Menganalisa Strategi Pemasaran yang Unik

dan Beragam
 PENGERTIAN PEMASARAN INTERNASIONAL
• Pemasaran Internasional merupakan penerapan konsep, prinsip, aktifitas, dan proses
manajemen pemasaran dalam rangka penyaluran ide, barang atau jasa perusahaan kepada
konsumen di berbagai negara
 Langkah Strategis Memasuki Pasar Internasional

• Untuk mengembangkan strategi memasuki pasar internasional (go

international), perlu dilakukan langkah-langkah sebagai berikut :
• Mengetahui keadaan lingkungan internasional.
• Mempunyai tujuan yang jelas serta kebijakan.
• Mengetahui sasaran pasar internasional yang akan diincar.
• Adanya program pemasaran.
• Mempunyai organisasi pemasaran.
• Pengevaluasian dan pengendalian.
 STRATEGI MEMASUKI PASAR
INTERNASIONAL

Biasanya sebuah perusahaan akan memulai bisnisnya dari satu negara atau beberapa
negara. Perlahan tapi pasti baru mengembangkan diri dan mencakup banyak negara.
Dengan demikian, perusahaan perlu memilih negara yang akan dipilih sebagai pasar
sasaran. Pasar sasaran akan dipilih atas dasar kesesuaiannya dengan produk dan
kemampuan perusahaan.
Proses pemilihan pasar sasaran dimulai dengan segmentasi pasar, yaitu teknik membagi
dan mengelompokan setiap negara ke dalam kelompok-kelompok homogen.
Setiap segmen memiliki karakteristik yang relatif sama dalam hal daya tanggapnya terhadap berbagai
strategi pemasaran. Proses segmentasi terdiri atas:

1. Mengelompokkan semua negara ke dalam kelompok-kelompok homogeny yang memiliki karakteristik

yang sama, sesuai dengan kriteria atau dimensi yang digunakan

2. Menentukan metode yang cara teoritis paling efisien untuk melayani masing-masing kelompok atau
segmen

3. Memilih kelompok yang memiliki kesesuaian paling tinggi antara kemampuan perusahaan (produk,
jasa, kekuatan) dan persyaratan kelompok yang bersangkutan

4. Menyesuaikan klasifikasi ideal di atas dengan hambatan yang dijumpai dalam dunia nyata (hambatan
hukum dan politik, budaya dll)

Apabila telah terbentuk segmen-segmen pasar berdasarkan kriteria yang dipilih, maka langkah selanjutnya
adalah memilih segmen yang paling sesuai untuk dilayani.
Pemilihan segmen pasar perlu memenuhi kondisi-kondisi berikut:

a. Dapat dijangkau (accessable)

b. Dapat diukur (measurable)

c. Memberikan keuntungan (profitable)

d. Dapat memberikan perbedaan maksimum dalam strategi bersaing

Secara umum ada empat cara memasuki pasar internasional:

1. Ekspor  kegiatan produksi di satu negara dan dijual hasilnya ke negara lain

a. Ekspor tidak langsung

Perusahaan biasanya mulai dengan ekspor tidak langsung, yaitu memanfaatkan jasa independent untuk
menangani aktivitas ekspornya.
Berbagai jenis perantara yang dapat digunakan oleh pembeli:

1. Domestic based export merchant, membeli produk perusahaan dan menjualnya di luar negeri atas biaya dan
untuk keuntungan sendiri.

2. Domestic based export agent, perantara yang hanya mencari transaksi dengan pembeli asing atas imbalan
komisi, trading company termasuk dalam kelompok perantara ini.

3. Cooperative organization, organisasi yang melakukan kegiatan ekspor dengan mengatas namakan beberapa
produsen (sering digunakan produsen untuk primer)

4. Export management company, perantara yang hanya bersedia mengelola aktivitas ekspor perusahaan lain
dengan imbalan tertentu
 b. Ekspor langsung
perusahaan dapat melakukan ekspor langsung dengan cara membentuk:

1. Domestic Based Export Departement or Division, divisi atau cabang ini dapat berdiri sendiri dalam
menangani ekspor dan fungsinya pusat laba

2. Overseas Sales Branch or Subsidiary, dengan mendirikan cabang luar negeri perusahaan dapat
mengendalikan kegiatan pemasaran di luar negeri. Cabang tersebut dapat berfungsi sebagai pusat pameran
(display center) dan pusat layanan pelanggan (customer service center)

3. Travelling Export Salas Representatiev, perusahaan mengisi wiraniaga dalam negeri (home based sales
representative) ke luar negeri untuk menemukan peluang bisnis

4. Foreign Based Distributors or Agents, perusahaan menggunakan jasa distributor atau agen di luar negeri
untuk menjual produk dengan mengatas namakan perusahaan
 2. Lisensi

Memberi lisensi berartu perusahaan pemberi lisensi (licensor) membuat persetujuan dengan penerima lisensi
(license) bahwa lisensi memperoleh hak untuk menggunakan proses atau teknologi produksi, merek dagang,
paten,dsb dengan membayar fee atau royalty tertentu kepada licensor. Licencor memperoleh manfaat yaitu
memasuki pasar asing dengan resiko rendah.

Lisensi merupakan strategi yang sesuai untuk situasi seperti:

a. Perusahaan memiliki keterbatasan dan ekspamsi

b. Adanya larangan atau pembatasan memasuki suatu negara, seperti kuota impor dan tariff

c. Apabila negara tujuan sensitif terhadap atau bahkan melarang kepemilikan asing

d. Melindungi paten atau merek dagang karena pembatalan perjanjian

Ada beberapa kerugian dari lisensi yaitu:

1. Karena license adalah pengusaha atau perusahaan independent, maka perusahaan licensor kurang memiliki
kendali atas licensenya. Jika pihak license sukses, maka pihak licensor tidak mendapatkan apa-apa selain fee
atau royalty

2. Bila license keluar (baik karena memutuskan kontrak atau karena kontrak telah selesai dan tidak
diperpanjang), maka ia dapat menjadi pesaing licensor dengan memanfaatkan teknologi dan pengetahuan
dari licensor.

Untuk mengatasinya, biasanya licensor memasok bahan yang dibutuhkan untuk produknya, komposisi, ramuan,
teknologi pembuatan dirahasiakan. Harapnnya agar license tetap bergantung pada pihak licensor.
 3. Joint Venture
merupakan perjanjian kemitraann (partnership) antara investor asing dan investor lokal setempat untuk mendirikan usaha local yang
kedua berbagi kepemilikan dan pengendalian.

Strategi joint venture sangat menarik bagi pemasar internasional karena beebrapa alasan, yaitu:

a. Memungkinkan perusahaan untuk memanfaatkan keahlian khusus mitra local

b. Memungkinkan perusahaan untuk memiliki akses ke sistem distribusi local milik mitra local

c. Memungkinkan perusahaan menembus larangan pemerintah local atas kepemilikan penuh pihak asing
4. Direct Investment
Apabila perusahaan memandang pasar asing memiliki prospek bagus, maka perusahaan dapat investasi langsung (mendirikan
cabang perusahaan / wholly owned subsidiary, investasi fasilitas perakitan, produksi di luar negeri). Manfaat investasi
langsung:

1. Hemat tenaga kerja, bahan mentah lebih murah

2. Hemat biaya transportasi

3. Memperoleh citra yang baik di host country karena membuka lapangan kerja
4. Membina hubungan mendalam dengan pemerintah, pelanggan, pemasok local, distributor
5. Dapat memegang kendali penuh atas produksinya

Kelemahan direct invesment:

6. Risiko besar karena kemungkinan pengambilan usaha

7. Devaluasi mata uang

8. Situasi pasar yang memburuk

9. Biaya besar untuk mengurangi atau menutup usahanya

Contoh Analisa Strategi Pemasaran PT. Mustika Ratu
1. Strategi Pemasaran
PT. Mustika Ratu melakukan strategi pemasaran di saudi Arabia dengan melakukan penetapan positioning
yang ”Less for more” yang mengacu pada kepuasan konsumen yang mendapatkan manfaat produk untuk
menjadi slim, tidak ada akibat samping (side effect) dengan harga yang sedikit lebih murah, yang juga bisa
digambarkan melalui bauran pemasaran.
2. Strategi harga
Harga yang digunakan dalam transaksi dengan Saudi Arabia adalah FOB Jakarta dan menggunakan U$ dollar.
Cost yang dikeluarkan oleh distributor untuk pengadaan barang adalah :
Produk (U$2.5 ) =SAR 9.375
Transportasi =SAR 0.21 I
mport tax 4% =SAR 0.38
Total = SAR 9.965 adalah cost (landed Price)
dimana didalam industry kosmetik biasanya COGM (Cost of goods manufactutured) berkisar antara 30 % - 40
% , sehingga harga yang sesuai adalah SAR 33.
3. Strategi Promosi
Pada dasarnya Mustika Ratu memberikan 10% dari pembelian berupa marketing support, yang digunakan oleh
pihak distributor dalam melakukan aktifitas promosinya, biasanya karakter iklan dapat berupa Prestige, fun,
powerful, akan tetapi tetap tidak bisa menggunakan model wanita yang dihubungkan dengan kecantikan
4. Strategi distribusi
Distribusi barang spenuhnya dilakukan oleh PT. Mustika Ratu menurut order yang diterima dari pihak distributor
, mayoritas menggunakan pengiriman melalui laut.Sedangkan distributor menggunakan Intensive distribution
strategy, walaupun belum dapat meng cover semua outlet yang ada