PEMBAHASAN

A. PENGERTIAN PEMASARAN

Pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang
dan jasa yang memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensial.

B. KONSEP-KONSEP PEMASARAN

Secara umum terdapat 5 (lima) konsep pemasaran, yaitu :

1. Konsep produksi ( The production concept )

Konsep ini menyatakan bahwa, konsumen akan menyukai produk yang tersedia,
selaras dengan kemampuannya. Oleh karena itu manajemen harus berupaya untuk
meningkatkan efisiensi produksi dan distribusi.

2. Konsep produk ( The Product Concept )

Konsep ini mengandung pengertian bahwa, konsumen akan menyukai produk

yang menawarkan kualitas dan prestasi terbaik serta keistimewaan yang menonjol. Oleh
karenanya, produsen harus berupaya untuk memperbaiki produk secara terus menerus.

Pelaksanaan konsep ini perlu persyaratan, yaitu :

a. Konsumen membeli produk tidak hanya sekedar memenuhi kebutuhannya.
b. Konsumen menaruh perhatian pada kualitas produk.
c. Konsumen mengetahui tinggi rendahnya kualitas dan perbedaan dalam penampilan di
antara berbagai merk barang lain yang sejenis.
d. Konsumen bersedia membayar pada harga yang layak sesuai dengan kualitas barang.
3. Konsep penjualan ( The Selling Concept )

Pengertian yang terkandung dalam konsep penjualan adalah bahwa, konsumen tidak
akan membeli cukup banyak produk, kecuali jika produsen mengupayakan promosi akan
membeli cukup banyak produk, kecuali jika produsen mengupayakan promosi dan
penjualan yang agresif. Jadi dalam konsep ini terkandung dasar pikiran :

a. Tugas utama produsen adalah mencapai volume penjualan yang setinggi-tingginya.

b. Konsumen harus didorong untuk membeli dengan berbagai cara peningkatan
penjualan.
c. Konsumen mungkin akan melakukan pembelian lagi dan kalaupun tidak, masih ada
konsumen yang lain.
 Perusahaan yang memakai konsep penjualan lebih mementingkan volume penjualan
daripada kepuasan konsumen. Untuk mencapai tingkat volume penjualan yang tinggi,
seringkali penjual tidak segan-segan menggunakan cara yang kurang jujur untuk
mempengaruhi konsumen.

Konsep penjualan ini dapat juga berhasil jika dipenuhi kondisi sebagai berikut:

a. Pembeli mengetahui bahwa kata-kata penjual tidak sepenuhnya benar.

b. Pembeli yang kecewa atas produk, dengan cepat melupakan kekecewaannya.
c. Pembeli yang kecewa tidak akan mengadu ke Lembaga Konsumen dan tidak
memberitahukan kekecewaannya kepada calon pembeli yang lain.
d. Jumlah calon pembeli cukup banyak sehingga penjual tidak perlu menciptakan
pelanggan.
4. Konsep pemasaran ( The Marketing Concept )

Konsep pemasaran beranggapan bahwa, kunci keberhasilan dalam mencapai

tujuan perusahaan adalah terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran
serta pemberian kepuasan yang diinginkan secara lebih baikdaripada yang dilakukan oleh
para pesaingnya.
Dasar pemikiran yang terkandung dalam Konsep Pemasaran, yaitu :
a. Pemuasan keinginan kelompok pembeli tertentu adalah menjadi tugas perusahaan.
b. Untuk memuaskan keinginan konsumen tersebut, diperlukan program riset pemasaran
agar dapat diketahui pola keinginan pembeli.
c. Semua kegiatan untuk mempengaruhi pembeli harus ditempatkan di bawah control
pemasaran yang terinttegrasi.
d. Kepuasan konsumen akan dapat menimbulkan loyalitas dan kesan baik dari pembeli.

Perusahaan yang ingin melaksanakan orientasi kepada konsumen, maka harus dapat:

- Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani

- Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran penjualan
- Menentukan produk dan program pemasarannya
- Mengadakan penelitian terhadap konsumen untuk mengukur, menilai, dan
menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku konsumen
- Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah ingin
menitikberatkan pada kualitas yang tinggi, atau pada harga yang murah atau pada
disain yang mutakhir

Pada hakekatnya, konsep pemasaran juga mengiginkan volume penjualan yang

menguntungkan, tetapi laba yang didapat dari volume penjualan itu harus diperoleh
melalui kepuasan konsumen. Di samping itu sangat diperlukan adanya koordinasi dan
integrasi seluruh kegiatan pemasaran, yaitu dengan cara menumpuk kerjasama dan
 menghindari pertentangan agar mudah dilakukan koordinasi, sehingga pada akhrinya
nanti akan dapat dicapai tujuan perusahaan dan sekaligus dapat memberi kepuasan
kepada konsumen.

5. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan (The Societal Marketing Concept)

Konsep ini menyatakan bahwa, tugas perusahaan adalah menentukan kebutuhan,

keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan
dengan lebih baik daripada yang diberikan oleh pesaing-pesaing perusahaan sedemikian
rupa sehingga dapat mempertahankan dan mempertinggi kesejahteraan masyarakat.
Konsep ini mengupayakan untuk menjaga kepentingan masyarakat dalam jangka
panjang, di samping tujuan yang lain yaitu memuaskan keinginan dan kebutuhan
konsumen.

C. PENGERTIAN PASAR

Pengertian pasar pada umumnya adalah tempat bertemunya pembeli dan penjual.
Pengertian macam ini tidak dapat digunakan secara operasional bagi pengusaha dalam
rangka memasarkan barang dan jasa yang dipasarkannya. Hal ini karena pengusaha harus
mampu untuk menguasai pasar dan mempengaruhi pasar. Dengan penguasaan pasar yang
baik maka pengusaha akan mampu menjalin hubungan timbal balik yang akrab antara
kedua belah pihak. Pengertian pasar dimata pengusaha merupakan orang atau kumpulan
orang yang memiliki kebutuhan akan produk yang ditawarkan oleh pengusaha itu.
Pasar pada hakikatnya adalah anggota masyarakat yang memiliki kebutuhan akan
produk yang ditawarkan oleh pengusaha itu. Dengan definisi ini pula maka pengusaha
dapat melakukan stimulant tertentu agar pengusaha dapat mempengaruhi pasar dan
kemudian dapat menguasainya.
Faktor-faktor potensi pasar adalah berupa jumlah orang yang membutuhkan
barang tersebut, tingkat rata-rata penggunaan per orang serta harga produk yang berlaku.
Ketiga factor tersebut dapat kita rumuskan dalam persamaan sebagai berikut:
M=N.U.P

Di mana:
M = Potensi Pasar (Market)
N = Jumlah orang yang membutuhkan
U = Tinggi rendahnya tingkat penggunaan per orang
P = Tingginya harga produk tersebut.
 Adapun factor-faktor tersebut terutama factor pertama (N) dan kedua (U) akan
dapat melebar dan dapat pula menyempit. Beberapa hal yang mempengaruhi pelebaran
ataupun penyempitan luas potensi pasar tersebut adalah:

- Stuktur Penduduk
- Daya Beli
- Pola Konsumsu

Struktur penduduk adalah merupakan komposisi penduduk yang menunjukkan

berapa banyaknya penduduk dari masing-masing golongan penduduk. Misalnya saja
pembagian penduduk menurut jenis kelamin sehingga dapat diketahui berapa wanita dan
berapa pria. Kemudian pembagian penduduk menurut umur sehingga dapat diketahui
berapa jumlah orang dewasa, anak-anak, angkatan kerja, orang jompo, pasangan usia
subur dan sebagainya, sehingga kita dapat memperkirakan berapa luas pasar untuk pakaian
anak-anak SD, SMP, ataupun SMA misalnya. Begitupun kita dapat memperkirakan berapa
banyak alat kontrasepsi yang dibutuhkan masyarakat karena kita tahu pasangan usia subur
yang ada.

D. PEMASARAN PADA PERUSAHAAN JASA

1. Karakteristik Jasa
Pada mulanya pemasaran hanya dihubungkan dengan penjualan produk fisik seperti
buku, sabun, televise, sepeda, dan lain sebagainya. Namun saat sekarang ini
pemasaran jasa sudah banyak dilakukan. Jasa adalah setiap kegiatan atau manfaat
yang dapat diberikan oleh suatu pihak kepada pihak lainnya yang pada dasarnya tidak
berwujud dan tidak pula berakibat pemilikkan sesuatu. Jasa yang dipasarkan disini
dapat berupa ide, gagasan, tempat, dan manusia.
Contoh secara nyata dapat kita lihat. Yaitu :
o Perbankan
o Hotel/pariwisata
o Rumah sakit
o Biro jasa computer
o Notaris
o Pengacara
o Dan sebagainya

Jasa memiliki 4 (empat) karakteristik :

a. Tidak berwujud
Maksudnya tidak dapat dicicipi dan dilihat sebelum dikonsumsikan. Untuk
itu penjual jasa harus dapat meningkatkan kewujudan jasa dengan cara lebih
memperlihatkan manfaat jasa tersebut., dapat pula menekankan pada nama
merk perusahaannya sehingga cukup dikenal dan hal ini dapat dijalankan
 dengan bantuan seseorang yang sudah cukup terkenal oleh masyarakat,
misalnya pemain olahraga atau actor/aktris film yang terkenal.
b. Tidak dapat dipisahkan atau tidak dapat diwakilkan
Dalam hal ini bisa kita lihat bahwa jasa selalu melekat pada sumbernya,
misalkan kita ingin melihat pertunjukan wayang kulit yang akan dipentaskan
oleh seseorang dalang tertentu yang menjadi favorit kita. Maka akan berbeda
jika dalang itu berhalangan dan digantikan oleh dalang lain. Bisa jadi
penonton akan kecewa.
c. Tidak tahan lama
Maksudnya, jasa itu tidak seperti produk fisik, misalnya kita bisa membelinya
sekarang untuk persediaan bulan depan. Tetapi jasa akan mempunyai nilai di
saat oembeli jasa membutuhkan pelayanan. Sebagai contoh, orang pergi ke
dokter hanya pada saat merasa sakit dan jasa dokter tersebut akan mempunyai
nilai bagi pasien yang sedang sakit.
d. Aneka ragam
Ternyata harga atau tarif suatu jasa yang sama bisa beraneka ragam, sebagai
contoh salon yang sudah cukup terkenal di suatu kota, akan memasang tariff
yang lebih tinggi dibandingkan dengan salon yang baru dibuka, demikian juga
tariff dokter spesialis bisa lebih mahal dibandingkan dengan dokter praktek
umum.

Jenis itu sangatlah beraneka ragam, maka dalam pelayanan jasa perlu
diperhatikan hal-hal seperti berikut :
1. Apakah pemberi pelayanan jasa itu memerlukan alat atau tidak
seorang konsultan manajemen, seorang psikologi tidak memerlukan alat
dalam melakukan pelayanan jasa. Tetapi seorang pengemudi (sopir) dalam
melakukan pelayanan jasa harus menggunakan alat ( mobil, bis, kereta api
atau pesawat udara). Dalam memberikan pelayanan jasa, terdapat
pelayanan jasa professional ( perbankan, akuntansi, manajemen) dan juga
pelayanan jasa tenaga trampil (tukang kayu, tukang ukir), serta tenaga
tidak ahli (tukang kebun, penjaga sepeda).

2. Apakah kehadiran pembeli jasa diperlukan atau tidak

Jika dokter akan melayani pasien maka kehadiran pasien tentu sangat
diperlukan. Hal ini berbeda bila seorang mereparasikan tv atau mobil yang
tidak memerlukan kehadiran pembeli jasa

3. Bagaimana motif pembelian jasa dan motif pemberian jasa

-sebagai contoh jika ke dokter secara pribadi di tempat prakteknya maka
dokter akan menetapkan harga yang berbeda apabila memriksa pasien
secara fisik untuk karyawan suatu perusahaan
 - Pemberi jasa bisa mempunyai motif memperoleh keuntungan dan
mungkin juga bukan bermotif mencari keuntungan. Seperti perbedaan
tariff pengobatan di rumah sakit swasta dan rumah sakit milik pemerintah.

Banyak perusahaan menganggap bahwa melaksakan pemasaran bagi

perusahaannya tidaklah penting seperti perusahaan yang membuat produk fisik.
Tetapi pada masa sekarang ini, persaingan semakin ketat maka sudah banyak
perusahaan penjual jasa membuang anggapan seperti tersebut di atas dan mulai
berminat melaksakan program pemasaran. Misalnya, penawaran jasa perbankan,
jasa penerbangan; ke dua perusahaan ini telah lama melakukan program riset
pemasaran untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen serta segera
mengmbil langkah-langkah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen
tersebut.
Penjual harus jasa harus dapat memberikan pula nasehat objektif dan dapat
menanamkan kepercayaan masyarakat serta memegang prestasi baiknya. Mengenal
pembeli sedekat mungkin adalah tugas dari pemasar pelayanan jasa. Siapa calon
pembeli, dimana tempat tinggalnya, kapan mereka akan mengadakan pembelian
serta hal-hal apa yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Jawaban
tersebut bias didapat dari informasi pasar.
Pemberian pelayanan pada umumnya jasa pada umumnya secara langung
kepada pembeli tanpa adanya perantara dan kalaupun ada peranan perantara yang
hanya menjadi penghubung saja. Meskipun pelayanan jasa sedikit banyak ada
banyak yang bias diraba, tetapi fungsi penyimpinan dan distribusi fisik tidaklah
terdapat dalam pemasaran pelayanan jasa. Daya tarik utama pemasaran jasa adalah
terletak pada kemampuan dan kepribadian si penjual (pemberian pelayanan) jasa
dalam memberikan pelayanan jasa tersebut.
Dalam memasarkan jasa, maka penjual harus dapat melakukan peran
manajerial, peran komunikasi dan pembujuk. Sebab penjualan jasa professional
tidak dapat dijual tanpa menyebarkan sekuruh susunan sumber daya perusahaan,
maka penjual harus menunjukkan sumber daya perusahaan yang tepat dan dapat
menjamin bahwa janji-janji mutu, penyerahan, dan jasa dipenuhi.
Tolok ukur suksesnya suatu penjualan, baik itu jasa maupun produk,
adalah terjadinya pengulangan pembelian. Pembelian ulang akan terjadi apabila
pembeli menyetujui pokok-pokok:
1. Ada kebutuhan
2. Produk/jasa yang ditawarkan adalah tepat untuk memenuhi kebutuhan itu
3. Penjual produk/jasa tersebut mampu untuk memberikan produk/jasa yang
diperlukan
4. Ada kesesuain harga
5. Waktu penyelesaian memuaskan
 Ada kalanya untuk 4 dan 5 dapat berubah dari pembelian yang satu ke
pembelian yang lain.
Dalam pembelian ulang yang dimodifikasikan dan pembelian pembelian
baru adalah tanggung jawab si penjual produk/jasa untuk meyakinkan calon
pembeli bahwa semua pokok dari 1 sampai 5 memenuhi syarat-syarat keadaan
pembeli.

2. Penerapan Konsep “ Marketing Mix “ Pada Penjualan Jasa

Konsep pemasaran berorientasi pada kepentingan serta kepuasan pembeli tanpa

melupakan tujuan perusahaan untuk mendapatkan laba jangka panjang. 4 strategi dalam
keputusan pemasaran jasa:
-Strategi Produk
- Strategi Harga
- Strategi Promosi
- Strategi Distribusi

a. Strategi Produk
Penjualan jasa berbeda dengan penjualan produk, produk dengan ciri fisik dan
penampilannya dapat dilihat diraba dan dievaluasi, sedangkan jasa tidak demikian.
Pelayanan jasa masalahnya seringkali tergantung kategori pelayanan jasa apa yang
dipilih. Misalnya pembeli memilih jenis pelayanan jasa professional.

b. Strategi Harga
Dapat dikatakan bahwa, harga di bidang pelayanan jasa selalu “standar” akan
tetap. Misalkan, beberapa jasa bank, notaris, tariff angkutan dan lain-lain seperti telah
kita ketahui, mengembangkan strategi penetapan harga merupakan suatu kegiatan
yang harus dilakukan.
Pada perusahaan jasa, penetapan harga dan penggunaan waktu merupakan unsur
utama dalam mencapai keuntungan. Dalam hal ini terdapat bebrapa metode penetapan
harga.
1. Penetapan biaya
Dari seluruh biaya dapat ditetapkan harga dengan keuntungan tertentu yang
diinginkan.
2. Penetapan harga upah bersaing
Harga ditetapkan atas dasar gaji rata-rata para professional yang terlibat dalam
memberikan pelayanan jasa untuk waktu yang digunakan.
3. Penetapan harga menurut kemungkinan pembayaran
Hal ini sama seperti harga pekerjaaan yang dibayar menurut hasil yang dikerjakan
dalam usaha pembelian komisi untuk tenaga penjualan tergantung prestasi.
4. Harga Tetap
 Di sini diinginkan adanya keseragaman harga jasa yang ditawarkan. Seperti
misalnya harga yang dibayarkan kepada notaris, pengacara, dokter pemerintah.
5. Penetapan harga dengan kontrak
Termasuk dalam penetapan harga tetap tetapi bukan dengan persetujuan,
melainkan dengan kontrak. Misalnya, potongan untuk jasa asuransi.
6. Penetapan harga menurut nilai
Yaitu apa yang akan ditanggung oleh pasar, di sini para pembeli akan menanggapi
harga sesuai dengan nilai yang mereka berikan kepada jasa tersebut. Misalkan
sponsor suatu seminar umum.
Beberapa pelayanan jasa professional,metode penetapan harga dapat
dilakukan dengan cara tawar-menawar, jadi penetapan harga terjadi dalam
keadaan bersaing yang tidak sempurna.

c. Strategi Promosi
Pelayanan jasa dapat dipromosikan meski secara halus dan hendaknya
diperhartikan hal-hal:
-Ulasan apa yang akan diberikan?
-Berapa besar frekuensinya?
-Bagaimanakah kesinambungannya?

1. Iklan melalui proses

Jenis iklan dan promosi penjualan digunakan dengan cara serupa antara produk
dan pelayanan jasa. Tetapi untuk jasa ada kecenderungan sulit untuk
menyampaikan ulasan mengenai mutu dan kedalaman suatu jasa dalam bentuk
tulisan maupun menerangkan proses pelayanan dan manfaatnya akan lebih
mengena. Apalagi akan diiklankan melalui press, maka iklan tersebut cenderung
“panjang lebar”, pesannya harus jelas dan informasi yang diperlukan untuk setiap
keputusan harus disajikan secara sederhana. Kegunaan jasa dan manfaat jasa
tersebut harus ditonjolkan karena itulah iklan untuk jasa harus terpusat pada janji
prestasi dan manfaat yang akan diperoleh. Sasaran iklan harus dapat
mengingatkan nama pemasang iklan tetapi ingatan ini harus dihubungkan secara
meyakinkan dengan tingkat dan mutu jasa yang ditawarkan.

2. Hubungan Masyarakat
Media ini sangat diperlukan untuk pemasaran jasa professional yang banyak
dibatasi etika dalam mempromosikan pelayanan jasanya. Hubungan masyarakat
merupakan usaha metodis untuk memajukan semua kegiatan perusahaan dan
kepentingnya dengan segala cara (kecuali iklan yang dibayar)
 Contoh : - Pemasangan berita dalam tajuk rencana, kolom berita mengenai
adanya pameran, seminar, symposium atau kejadian khusus lainnya
yang melibatkan perusahan jasa itu.
- Pemberian sumbangan untuk kesenian/bantuan lainnya.

3. Pos Langsung
Dengan menggunakan media iklan melalui pos langsung ini akan dapat
disampaikan pesan secara cepat dan tepat kepada alamat yang dituju, dalam waktu
yang dapat dikendalikan. Oleh karenanya surat kiriman itu harus diusahakan
kelihatan sangat menarik perhatian dan kelihatan cukup penting agar dapat
melewati penyaringan ruang surat/secretariat. Iklan lewat pos bisa berupa surat
dilampiri brosur maupun pengiriman kalender tahunan secara rutin.

4. Strategi Distribusi
Saluran distribusi atau saluran pemasaran mempunyai fungsi untuk memindahkan
produk/jasa dari produsen ke konsumen. Sasaran distribusi jasa juga sama dengan
sasaran distribusi produk, yaitu menentukan posisi keuntungan maksimum dalam
jangka yang relative panjang. Oleh karenanya saluran distribusi langsung agaknya
merupakan pilihan utama dalam menjual pelayanan jasa. Di sini pembeli
menempatkan dirinya di tangan penjual dan akan menuruti sasaran-sasarannya.
Karena distribusinya secara langsung maka perlu diperhatika factor-faktor :

-Lokasi kantor/tempat usaha

Agar dipilih lokasi yang strategis, mudah jikangkau pembeli, dan pelayanan jasa
di mana pembeli harus hadir seperti salon dan dokter maka kenyamanan perlu
diperhatikan.

-Tenaga penjual yang professional

Wiraniaga atau tenaga penjual akan bertemu langsung dengan para pembeli
dengan demikian tanggung jawab wiraniaga sangatlah besar dan memerlukan
sejumlah besar simpati dan pengertian.

Terdapat lima syarat tenaga penjual (Wiraniaga) yang sukses :

1. Pengetahuan mengenai diri sendiri

-Mencari kekuatan dan kelemahan dirinya
-Harus mendalami sifat misinya

2. Pengetahuan mengenai produknya

3. Pengetahuan mengenai calon pembeli

 4. Pengetahuan mengenai teknik-teknik penjualan dan mau meningkatkan
pengetahuannya itu.

5. Penuh dedikasi dan tanggung jawab.

E. BAURAN PEMASARAN
Terdapat empat bauran pemasaran, sebagai berikut :
1. Product (produk) adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada masyarakat
untuk dilihat, dipegang, dibeli, atau dikonsumsi.
2. Price (harga) adalah sejumlah uang yang konsumen bayar untuk membeli
produk atau mengganti hal milik produk.
3. Place (tempat) adalah berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk
yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat
meliputu antara lain channels, coverage, assortments, locations, inventory, and
transport.
4. Promotion ( promosi ) adalah kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan
dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran.