TUGAS PENGANTAR BISNIS

PEMASARAN YANG BERORIENTASI PADA PELANGGAN

Disusun Oleh : Kelompok 8

Nama :

Revaldo

Rina Monica

Syfa Agustina

Tutor : Bapak Ardiliansyah, M.Pd

UNIVERSITAS TERBUKA

TAHUN AJARAN 2019/2020

 PEMASARAN YANG BERORIENTASI
PADA PELANGGAN
Kegiatan Belajar 1
A. Pasar dan Pemasaran

Pemasaran ( Marketing ) adalah perencanaan dan penentuan/eksekusi mengenai harga,

promosi dan distribusi barang dan jasa untuk memfasilitasi kegiatan pertukaran yang dapat memenuhi
tujuan individu dan organisasi ( Nickels et al 2005 ). Pemasaran juga merupakan suatu kegiatan untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Keinginan merupakan sesuatu atau
layanan yang dikehendaki atau dicari. Keinginan akan menjadi permintaan apabila didukung oleh
kekuatan untuk membeli. Pemasaran juga merupakan seluruh rangkaian kegiatan yang memastikan
bahwa anda memenuhi kebutuhan pelanggan dan mendapatkan hasil dari semua yang telah anda
kerjakan tersebut. Oleh karena itu, Pemasaran berhubungan dengan periklanan, promosi, hubungan
masyarakat, dan penjualan.

Perbedaan Penjualan dan Pemasaran

Penjualan Pemasaran

Menekankan pada Produk Menekankan pada keinginan pelanggan

Penjualan merupakan motif utama
Produksi terlebih dahulu kemudian melakukan
penjualan tanpa memperhatikan kebutuhan
pelanggan.
Orientasi pada internal perusahaan
Kepuasan kepada Pelanggan adalah motif Utama
Kebutuhan pelanggan diketahui terlebih dahulu
kemudian melakukan penempatan produk ke
pasar untuk dijual dan mendapatkan laba.
Orientasi pada pasar eksternal

Kebutuhan perusahaan merupakan motif Kebutuhan pelanggan merupakan motif

Biaya akan menentukan Harga
Penjualan merupakan kegiatan mengubah barang
menjadi kas
Pelanggan menentukan harga, harga menentukan
biaya
Pemasaran merupakan kegiatan mengubah
kebutuhan pelanggan menjadi produk.

Manfaat Produk/Jasa ( Utility ) Bagi pembeli

1. Kegunaan Bentuk : Kemampuan mendesain produk sesuai karakteristik yang diinginkan

pelanggan.
2. Kegunaan waktu : Kemampuan pemasar menyampaikan produk tepat waktu sesuai kapan
kebutuhan akan produk tersebut terjadi.
3. Kegunaan Tempat : Kemampuan pemasar menyampaikan produk ke tempat pelanggan berada
4. Kegunaan Kepemilikan : Kemampuan pemasar dalam menetapkan harga, memberikan
kelonggaran waktu pembayaran & penyediaan dokumen kepemilikan.
Fungsi Pemasaran

1. Pembelian, usaha para pemasar memahami apa yang menjadi kebutuhan & harapan
pelanggan
2. Penjualan, kegiatan persuasive yang dicapai oleh pemasar melalui serangkaian promosi.
3. Pengiriman, kegiatan pengiriman produk/penyampaian jasa sesuai kebutuhan & harapan
pelanggan
4. Penggudangan, kegiatan penyimpanan gudang dengan memperhatikan kegunaan waktu.
5. Standarisasi, kegiatan pemisahan produk atau jasa yang ditawarkan kepada pelanggan sesuai
dengan kualitas dan karakteristiknya agar mudah dipahami pelanggan
6. Keuangan, kegiatan mengfungsikan pemberian kredit atau cicilan bagi produk tertentu
7. Penelitian pemasaran, untuk mencari informasi mengenai trend/perubahan selera pelanggan
8. Pengendalian Risiko, pengambilan keputusan menghadapi risiko yang ada.

Konsep Bauran Pemasaran

Konsep bauran pemasaran (marketing mix) yaitu kegiatan pemasaran yang dikendalikan perusahaan
untuk mencapai sasaran tertentu dalam lingkungan pasar yang dinamis. Meliputi:

 Produk ( Product )
 Harga (Price)
 Distribusi (Place)
 Promosi (Promotion)

B. Pasar bisnis ke bisnis

Ada beberapa faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku membeli, yaitu persepsi,
motivasi, pembelajaran, sikap, dan kepribadian. Konsep pemasaran tradisional menekankan pada
usaha memberikan kepada pelanggan hal yang mereka inginkan atau butuhkan. Pemasaran modern
lebih jauh memperkenalkan kebutuhan para pemangku kepentingan dan memuaskan mereka. Apabila
anda sebagai pemasar hanya mengutamakan untuk memberikan yang terbaik bagi pelanggan maka hal
tersebut pasti akan mengecewakan para pemangku kepentingan yang lain, seperti investor. Oleh
karena itu, para pemasar harus mampu meyeimbangkan kepentingan semua pemangku kepentingan
perusahaan,baik pelanggan, karyawan,pemasok, distributor,pemegang saham dan masyarakat.
Pemasaran pemangku kepentingan ( stakeholder marketing ) merupakan usaha menyusun dan
mempertahankan berbagai keuntungan dari hubungan pertukaran dari waktu ke waktu dengan semua
pemangku kepentingan. Para pemasar memang harus memahami pasar yang akan dimasuki atau yang
diharapkan akan dilayani. Ada dua pasar utama dalam bisnis, yaitu pasar pelanggan (customer
market) dan pasar bisnis ke bisnis (business to business market atau B2B). Sementara itu, pasar bisnis
ke bisnis meliputi perusahaan manufaktur, perantara, institusi ( seperti rumah sakit, sekolah), dan
pemerintah. Pasar bisnis ke bisnis sebelum dijual ke pelanggan akhir, Strategi pemasarannya juga
berbeda dari pasar pelanggan. Beberapa faktor telah membuat pasar bisnis ke bisnis ini berbeda,
seperti :

1. Banyaknya pelanggan pasar bisnis ke bisnis relatif lebih sedikit.

2. Pelanggan bisnis lebih banyak yang mempunyai banyak karyawan dan berbagai produksi
barang dan jasa
3. Pasar bisinis ke bisnis cenderung terkumpul dalam satu wilayah geografis tertentu sehingga
permasalahan distribusi dapat diminimalkan.
Kegiatan Belajar 2
Pengembangan Produk
A. Pengembangan Produk dan Penawaran Produk

Produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok besar menurut harapan pembeli, yaitu
pembeli produk konsumsi (customer products) dan pembeli produk industri ( industrial products).

Produk konsumsi merupakan produk yang dikonsumsi oleh individu secara langsung, sedangkan
produk industri merupakan produk yang digunakan untuk menghasilkan produk lain oleh perusahaan
atau organisasi lain.

Klasifikasi Produk Pelanggan

Kategori Deskripsi Contoh

 Sering dikonsumsi
Susu
Produk dan Jasa yang mudah  Murah
Koran
didapat ( Convernience Goods)  Sering dijual dgn sedikit Makanan siap saji
usaha & waktu
 Kurang sering dibeli
 Lebih mahal
Produk dan Jasa yang dapat  Pembeli dapat membeli dgn
dibeli ( Shopping goods and membandingkan dengan Pesawat Televisi Asuransi
service) poduk lain berdasarkan
harga, warna, gaya &
kriteria lain.
 Jarang dibeli
 Mahal
Katering
Produk dan Jasa Khusus (  Pembeli memutuskan pada Perhiasan
Specially goods and servive) produk yang tepat dan tidak Gaun pengantin
akan menerima produk
pengganti

Ada Enam jenis Pengembangan produk baru (Booz et Al) yaitu:

1. Produk baru yang sama sekali baru, menunjukkan produk yang sama sekali baru atau berbeda
dari poduk yang ada pada saat ini.
2. Lini produk baru, merupakan produk yg dikembangkan oleh suatu perusahaan yang belum
memproduksi sebelumnya walaupun perusahaan lain telah membuatnya.
3. Produk baru yang menambah lini produk yang telah ada. Hal ini berarti perusahaan
mengembangkan produk yang belum ada untuk memperbanyak lini produk yang ada.
4. Perbaikan produk yang tidak bertujuan menciptakan produk baru melainkan mengadakan
perbaikan yang signifikan terhadap produk atau lini poduk yang ada.
5. Produk yang ditempatkan kembali berarti menggunakan produk yang ada tetapi tetap
berusaha menemukan cara untuk memasarkan produk pada pelanggan.
6. Pengembangan produk yang lebih murah daripada produk yang telah ada yang bertujuan
untuk meningkatkan pemasaran.

Bagaimana Agar Konsumen memiliki Loyalitas Tinggi ?

  Para pemasar berusaha untuk mengingatkan kembali para konsumen agar setia pada nama
mereknya.
 Berbagai cara dilakukan perusahaan agar konsumen memiliki loyalitas yang tinggi terhadap
merek produk perusahaan kita. Hal ini dilakukan mulai dari Pengepakan produk, penguatan
promosi, membuat produk yang berbeda dari produk pesaing.

B. Pengemasan dan Merek Produk

Pengemasan produk harus mampu melakukan beberapa fungsi, yaitu:

1. Melindungi produk
2. Menarik dan perhatian pembeli
3. Menjelaskan produk dan berbagai informasi tentang produk
4. Menjelaskan manfaat produk
5. Memberikan informasi mengenai jaminan produk
6. Memberiksn informasi mengenai harga, penggunaan produk, dan manfaat atau kegunaan
produk.

C. Siklus Hidup Produk

 Siklus hidup produk, merupakan serangkaian tahapan dalam kehidupan produk secara
komersial yang dipengaruhi oleh kemampuan produk diterima masyarakat.
 Siklus hidup produk meliputi tahap pengenalan, pertumbuhan, kedewasaan, dan penurunan.

Strategi pemasaran sesuai tahap siklus hidup produk

Tahapan produk Harga Distribusi Promosi

Penawaran ke Harga perkenalan, Menggunakan Promosi,

pasar, menguji skimming strategi pedagang besar, periklanan
produk dalam atau penetration memilih saluran gencar, agar
Pengenalan
jumlah terbatas pricing distribusi pelanggan
mengenal produk
tersebut
Memperbaiki Menyesuaikan Meningkatkan Periklanan mulai
Pertumbuhan produk, bauran harga dengan distribusi mendapatkan
produk terbatas pesaing pesaing
Diferensiasi Terus menurunkan Intensifkan Menekan kan
produk untuk harga distribusi, pada merek, dan
Kedewasaan memuaskan mengganti berbeda dari yang
segemen pasar pedagang besar lain
yang berbeda
Memotong Mempertimbangkan Menutup Mengurangi
bauran produk, kenaikan harga beberapa outlet periklanan, hanya
Penurunan
mengembangkan untuk pelanggan
ide produk baru setia.

Kegiatan Belajar 3
HARGA BERSAING
A.Tujuan Penentuan Harga

 Penentuan Harga (Pricing) merupakan proses penentuan hal yang pelanggan harus bayarkan
dan hal yang penjual dapatkan dari proses pertukaran produk tersebut.
 Tujuan penentuan harga ;
1. Memaksimumkan keuntungan
2. Mendapatkan pangsa pasar/ dapat memasuki pasar.

Strategi Penentuan Harga ( Joshi, 2012)

1. Memaksimumkan kuantitas penjualan, Dilakukan dengan mengurangi biaya produk degan

memaksimumkan jumlah produksi
2. Target harga pengembalian, Harga ditentukan berdasarkan berapa banyak pengembalian
investasi yang akan dicapai
3. Harga berdasarkan nilai, harga ditentukan berdasarkan nilai yang diberikan pelanggan
terhadap produk yang akan kita tawarkan kepada pelanggan
4. Penetapan harga Popular, harga ditentukan berdasarkan penilaian pelanggan terhadap uang
yang dibelanjakannya untuk membeli membeli barang tersebut
5. Penetapan harga adil, penentuan harga yang didasarkan pada range yang ditetapkan
pelanggan.

B.Harga Berdasarkan Biaya, permintaan, dan persaingan

1. Langkah – langkah Penentuan Harga

 Menentukan permintaan terhadap produk yang akan kita tawarkan

 Membuat prediksi terhadap reaksi pesaing
 Menyusun pangsa pasar atas produk yang kita tawarkan
 Menentukan strategi pemasaran, apakah menggunakan peluncuran harga ( price skimming )
atau harga penetrasi ( penetration pricing )
 Menetapkan kebijakan pemasaran perusahaan
 Menetapkan harga bagi produk yang ditawarkan ke pasar

2.Penentuan Harga Produk Baru

Peluncuran Harga

 Harga diawal tinggi untuk menutup biaya yg telah dikeluarkan & untuk mendapatkan
keuntungan.
 Dapat Berhasil apabila para pemasar mampu menemukan pelanggan yang dapat
menilai produk baru berbeda dari produk lain yang telah ada.

Harga Penetrasi

 Harga di awal rendah untuk memantapkan produk di pasar

 Untuk menarik minat pelanggan & mendorong pelanggan untuk mencoba melakukan
pembelian.
Kegiatan Belajar 4
MENDISTRIBUSIKAN PRODUK DENGAN CEPAT DAN EFISEN

Definisi

 Strategi Pemasaran adalah Kegiatan untuk mendapatkan layanan.

 Ada 2 Komponen utama dalam Strategi Distribusi :
1. Saluran Distribusi, yaitu jalur dimana produk dan semua yang akan terkait dengan produk
tersebut disampaikan dari produsen ke konsumen atau pengguna bisnis.
2. Distribusi Fisik, yaitu pergerakan nyata produk dari produsen ke penggunanya seperti
pelayanan pelanggan, transportasi, pengendalian persediaan, penanganan material, bahan
baku, pemprosesan dan penggudangan.

Pedagang Besar & Pengecer

 Pedagang Besar ( Wholeseler ), merupakan perantara yang menjual produk atau bisnis lain
untuk dijual kembali atau digunakan oleh pelanggan akhir.
 Pengecer ( Retailer ), Merupakan Perantara yang menjual produk secara langsung pada
pelanggan akhir.

4 Jenis Saluran Distribusi ( Ebert & Griffin, 2009 )

1. Distribusi Langsung, Merupakan hubungan langsung antara produsen dan konsumen

secara langsung dan sederhana & pada umumnya digunakan dalam pasar bisnis ke bisnis.
Contohnya : Instalasi, Peralatan Aksesoris, Bagian Komponen, Layanan, Bahan baku Dll
2. Distribusi Melalui Pengecer, yaitu Penyampaian Produk dari produsen kepada konsumen
melalui para pengecek misalnya Ban Goodyear dan Jeans Levis yang mempunyai outlet
khusus.
3. Distribusi melalui pedagang Besar, Membutuhkan biaya-biaya & Ruang yang besar untuk
menyampaikan produk sebelum disampaikan kepada konsumen ruang besar untuk
tempay memamerkan ke semua toko
4. Distribusi Melalui Agen Broker, dilakukan dengan menganggap Boker/Agen sebagai
wakil produsen.

Jangkauan Pemasaran ( Jeff Madura, 2007 )

 Para perantara pemasaran harus menentukan dan membuat rencana pemasaraan/

pendistribusian hingga kemana saja yang biasa di sebut dengan Jangkauan Pemasaran 9
Market coverage )
 Ada 3 Jenis Distribusi dalam jangkauan pemasaran :
1. Distribusi Intensif, merupakan pendistribusian produk ke semua outlet. Contoh : produk
sof drink yang di distribusikan ke semua toko
2. Distribusi Selektif, digunakan untuk mendistribusikan produk melalui outlet khusus
seperti komputer
3. Distribusi eksklusif, merupakan upaya pemasaran dengan mendistribusikan hanya pada
satu outlet khusus.
 Keunggulan & Kelemahan Alternatif Jangkauan Pasaran

Keunggulan Kelemahan
Beberapa outlet tidak akan
Memberikan kemudahan akses bagi menerima produk jika
Distribusi Intensif
pelanggan & pembeli. pelanggan/ pembeli produk
ditempat tersebut.

Distribusi hanya difokuskan pada outlet

Karena Distribusinya selektf,
yang terdapat permintaan terhadap
produk tidak dapat diakses
Distribusi Selektif produk tersebut/pada outlet yang
semudah pada distribusi
memiliki karyawan yang
Intensif.
berpengalaman produk tersebut

Karena Distribusi hanya difokuskan

pada beberapa outlet maka persepsi Akses produser dan pembeli
Distribusi Eksklusif
pembeli terhadap produk tersebut terbatas
adalah prestisius.

Pemasaran Digital & Kerjasama dalam sistem saluran

 Pemasaran Digital (Digital marketing) merupakan media Elektronik yang menggunakan

fungsi kode digital yang ditunjukkan dengan media digital seperti penggunaan komputer,
telepon seluler dan berbagai media lainnya.
 Ada beberapa Karakteristik yang membedakan pemasaran digital & pemasaran tradisional (
Ferrel et Al, 2011)
1. Addressability, yaitu kemampuan dalam mengidentifikasi pelanggan sebelum membuat
keputusan untuk melakukan pembelian.
2. Interactivity, yaitu kemampuan yang memungkinkan pelanggan mengekspresikan
kebutuhan dan keinginannya secara langsung kepada perusahaan sebagai tanggapan atas
komunikasi yang telah terjalin antara pihak perusahaan & pelanggan.
3. Accessibility, kemampuan yang memungkinkan pelanggan mendapatkan informasi
mengenai produk pesaing, harga, dan pandangan pesaing dan berbagai informasi
mengenai perusahaan.
4. Connectivity, yaitu kemampuan mempertahankan pelanggan, karyawan, dan bisnis yang
saling berhubungan satu sama lain.
5. Pengendalian, yaitu kemampuan pelanggan untuk mengatur informasi yang diterima
melalui internet.

Kegiatan Belajar 5
TEKNIK POMOSI YANG EFEKTIF

Definisi Promosi
  Promosi Menunjukkan teknik untuk mengkomunikasikan informasi mengenai produk dan
merupakan bagian dari bauran komunikasi.
 Promosi merupakan salah satu elemen dalam strategi pemasaran dan harus dimasukkan
dalam sasaran perusahaan untuk mencapai sasaran pemasaran.
 Tujuan Promosi yaitu :
 Mendorong Permintaan Produk
 Meningkatkan Kestabilan pasar
 Memberikan Informasi
 Meningkatkan Pelanggan
 Mendorong pelanggan melakukan pembelian

BAURAN PROMOSI

4 Bauran Promosi

 Alat atau cara promosi yang paling kuat dalam pemasaran adalah :
1. Periklanan ( Advertising )
2. Penjualan Personal ( Personal Selling )
3. Promosi Penjualan ( Sales Promotion )
4. Publikasi ( Publicity ) atau Hubungan dengan Publik ( Publik Relations )

PERIKLANAN

 Periklanan merupakan kegiatan penyampaian pesan visual & oral kepada masyarakat untuk
memberi informasi/ mempengaruhi masyarakat untuk meningkatkan perhatian pada iklan
tersebut.
 Tujuan Periklanan :
 Melakukan sejumlah cara penjualan produk
 Memperkenalkan produk baru
 Membangun preferensi merek
 Mengingatkan pembeli untuk selalu setia membeli produk tersebut
 Menghadapi periklanan pesaing
 Mengenalkan harga yang ideal
 Meningkatkan penjualan walaupun tidak musimnya
 Menjelaskan bantuan ditawarkan perusahaan
 Meningkatkan pangsa pasar
 Mengedukasi pembeli
 Mengenalkan lokasi distribusi, pengecer dan sebagainya
 Menjelaskan pada pembeli mengenai kenaikan harga
 Memberikan tawaran khusus kepada pembeli.

PENJUALAN PERSONAL

Penjualan personal merupakan persentasi penjualan secara personal yang digunakan untuk
mempengaruhi satu atau beberapa pembeli.
  Tujuan jangka pendek maupun jangka panjang :
1. Melayani pelanggan baru
2. Mendapatkan pelanggan baru
3. Memberikan informasi kepada pelanggan
4. Memberikan bantuan teknis kepada pelanggan
5. Mengumpulkan dan memberikan informasi yang penting bagi manajemen
6. Meningkatkan pangsa pasar

Tahapan proses penjualan personal :

 Prospek & kualifikasi, Pada Tahap ini penjualan personal dilakukan dengan mencari pembeli
potensial dan memilih calon pembeli mana yang pasti membutuhkan produk kita & akan kita
dekati untuk melakukan pembelian.
 Pendekatan awal, yaitu mempelajari lebih lanjut kebutuhan & keinginan pelanggan.
 Pendekatan, yaitu mendekati pelanggan & memberikan impresi yang baik kepada pelanggan
agar pelanggan mau mendengarkan/menerima informasi mengenai produk yang akan
ditawarkan.
 Membuat presentasi, mengenai produk atau jasa yang kita tawarkan.
 Menjawab berbagai tentangan/protes para pembeli potensial
 Mencoba menawarkan kepada pelanggan, yang dilakukan setelah pembeli/pembeli potensial
tersebut nampak mulai tertarik pada produk/jasa yang kita tawarkan.
 Umpan Balik, yaitu mengadakan evaluasi terhadap kegiatan penjualan personal tersebut,
apakah kegiatan tersebut efektif.

PROMOSI PENJUALAN

 Promosi Penjualan merupakan promosi jangka pendek untuk mendorong calon pembeli
melakukan pembelian & mendorong adanya kerjasama diantara saluran distribusi.
 Tujuan :
o Meningkatkan daya tarik produk
o Menarik pelanggan baru
o Menciptakan impresi yang baik tentang produk
o Mendapatkan pangsa pasar utama
o Mampu menghadapi persaingan
o Menghilangkan ketidakpuasan pelanggan
o Meningkatkan permintaan, menyusun & mempertahankan komunikasi dengan
pelanggan
o Menjaga agar pelanggan tetap ingat pada produk kita
o Menjebatani kesenjangan antara periklanan dan penjualan personal.

 Promosi Penjualan dilakukan dengan cara :

1. Menggunakan potongan harga
2. Kupon
3. Pemberian contoh produk secara gratis
4. Membuat display produk
5. Pemberian harga premium/ harga khusus
6. Memberikan coba produk gratis ( free trial/test drive)

PUBLIKASI DAN HUMAS

  Publikasi merupakan Informasi mengenai perusahaan, produk atau berbagai peristiwaa yang
disampaikan menggunakan media massa.
 Hubungan masyarakat/Public merupakan kegiatan yang dilakukan dengan tujuan untuk
menciptakan atau mempertahankan citra masyarakat terhadap produk/ perusahaan kita.
 Strategi menjaga hubungan baik dengan masyarakat :
1. Menyelenggarakan perayaan (event) khusus
2. Dengan membuat pemberitaan singkat
3. Mengadakan konferensi pers dengan mengundang karyawan.

Keunggulan & Kelemahan metode Promosi

Metode Promosi Keunggulan Kelemahan

 Dapat menjangkau pelanggan  Mahal tetapi tidak

yang lebih besar bersifat personal
 Dapat mengendalikan isi  Sulit diukur
Periklanan pesanan keefektifannya
 Pesan dapat dimodifikasi sesuai  Terbatas untuk
pendengar yang berbeda-beda penjualan yang dekat

 Memberikan perhatian khusus  Sulit menjangkau

secara personal banyak konsumen
 Pesan dapat disusun sesuai  Biaya tinggi
Penjualan personal
kebutuhan pelanggan  Membutuhkan
 Menghasilkan tanggapan pengalaman untuk
langsung pembeli mengadakan
 Kefektifannya dapat diukur pendekatan dengan
pelanggan
 Menawarkan berbagai intensif  Tidak dapat
untuk pembeli yang melakukan menjangkau pelanggan
Promosi penjualan pembelian terhadap produk kita sebanyak dalam
 Dapat menarik perhatian periklanan
pembeli potensial
 Merupakan metode yang tidak  Menyediakan hanya
mahal untuk membangun imej untuk jumlah promosi
terhadap perusahaan & produk yang terbatas karena
Hubungan Masyarakat pemberitaan koran.
 Sulit diukur
kefektifannya.