4.

SEGMENTASI PASAR

Perspektif Sejarah

Konsep segmentasi pasar telah menjadi sangat penting dalam teori pemasaran. Apa asal-
usulnya? Dalam artikel Journal of Marketing tahun 1956 berjudul “Diferensiasi Produk dan
Segmentasi Pasar sebagai Alternatif Strategi Pemasaran”, Wendel Smith memperkenalkan
konsep segmentasi pasar. Dia memperkenalkan konsep sebagai "berdasarkan pengembangan
di sisi permintaan pasar dan mewakili penyesuaian produk dan upaya pemasaran yang lebih
tepat untuk kebutuhan konsumen dan pengguna". Konsep segmentasi pasar Smith dengan
cepat diadopsi dalam teori dan praktik dan kemudian dikembangkan oleh sejumlah peneliti
pada 1960- an dan 1970- an. Prinsip yang mendasari segmentasi pasar adalah bahwa pasar
tidak homogen dan masuk akal secara bisnis untuk membedakan penawaran pemasaran untuk
kelompok pelanggan yang berbeda yang memiliki keinginan dan kebutuhan unik yang perlu
dipuaskan. Hari- hari Henry Ford Anda bisa mendapatkannya "dalam warna apapun asalkan
hitam" mengacu pada Ford T Model yang datang hanya dalam satu warna - hitam - sudah
lama berlalu. Ada sastra tidak lagi pasar massal. Sebaliknya pemasar perlu menyesuaikan
penawaran mereka untuk pelanggan individu. Perlu adanya segmentasi pasar.

Segmentasi pasar dapat didefinisikan sebagai pembagian pasar menjadi sub- kelompok
pelanggan yang berbeda dan semakin homogen, di mana setiap sub- kelompok dapat dipilih
sebagai target pasar untuk dipenuhi dengan bauran pemasaran yang berbeda. Sederhananya,
segmentasi pasar terdiri dari membagi pasar menjadi kelompok pelanggan potensial (disebut
segmen pasar) dengan karakteristik, perilaku, kebutuhan dan keinginan yang berbeda dan
kemudian menggunakan bauran pemasaran untuk menjangkau dan mempengaruhi mereka
untuk membeli produk atau layanan Anda. Segmentasi pasar didasarkan pada prinsip bahwa
lebih mudah menjual ke pasar yang terfokus daripada pasar yang tidak jelas dan tidak jelas.
Sulit dan mahal untuk dijual kepada semua orang. Dengan pelanggan modern, jarang ada
pasar massal di mana perusahaan harus menargetkan semua orang. Pemasar perlu fokus pada
audiens yang ditargetkan (segmen pasar) dan meluncurkan bauran pemasarannya. Segmen
pelanggan yang berbeda harus ditargetkan secara berbeda; masing- masing dengan
seperangkat bauran pemasaran yang berbeda sebagai program. Kebutuhan dan keinginan
pelanggan berbeda dan memuaskan mereka biasanya membutuhkan pendekatan yang
ditargetkan untuk setiap segmen pasar.

Manfaat segmentasi

i) Pemasar tidak perlu menyia- nyiakan sumber daya keuangan dan manusia
untuk mencoba menjangkau semua orang di pasar massal.
ii) Pemasar dapat menyesuaikan bauran pemasaran untuk menjangkau segmen
tertentu dan meningkatkan penjualan. Segmen yang dipilih dengan baik
memudahkan tenaga penjualan untuk menangani dan melakukanny
meningkatkan penjualan mereka.
iii) Ini membantu pemasar untuk mendapatkan kebutuhan unik pelanggan dan
fokus memasarkan apa yang dibutuhkan di pasar itu. iv) Pelanggan
mempengaruhi apa yang diproduksi dan ini mengurangi pemborosan dan
tidak perlu persediaan produk yang tidak diinginkan.
iv) Pesan disesuaikan dengan audiens pelanggan tertentu dan ini meningkatkan
citra dari merek.

Kriteria segmentasi yang efektif

1) Terukur: Ukuran, daya beli, lokasi, dan konten segmen dapat diukur dengan
mudah.
2) Dapat diakses: Segmen harus dijangkau dan dilayani secara efektif melalui
organisasi saluran promosi dan distribusi.
3) Substansialitas (ukuran pasar): Segmen harus cukup besar dan
menguntungkan untuk mendapatkan investasi organisasi di dalamnya.
4) Dapat dibedakan: Setiap segmen pasar harus menanggapi bauran
pemasaran secara berbeda. Setiap segmen harus berbeda dari yang lain
sehingga dapat ditargetkan secara berbeda.
5) Dapat ditindaklanjuti: Strategi pemasaran yang efektif dapat diterapkan
untuk menarik dan melayani segmen (s).
6) Menentukan: Faktor keputusan pembeli harus diidentifikasi dengan jelas.
Bagaimana segmentasi dan target pasar

i) Mengelompokkan pelanggan potensial ke dalam segmen di mana pelanggan

memiliki pembeli yang serupa karakteristik;
ii) Mengelompokkan produk ke dalam kategori produk;
iii) Mengembangkan Grid Pasar- Produk dan memperkirakan ukuran pasar; iv)
Pilih target pasar;
iv) Menyiapkan kegiatan pemasaran untuk menjangkau pasar sasaran; Dan
v) Hitung pengembalian dari pemasaran ke segmen secara efisien dan efektif.

Segmentasi pasar konsumen

Perusahaan harus mencoba mengidentifikasi segmen pasar melalui segmentasi dan

merencanakan serta menjangkau setiap segmen pelanggan dengan menerapkan kegiatan
promosi dan distribusinya dengan cara yang unik. Pemahaman tentang karakteristik masing-
masing kelompok seperti usia, jenis kelamin, lokasi geografis, pendapatan, dan perilaku
pembeli memainkan peran penting dalam mengembangkan strategi pemasaran yang sukses,
efisien dan efektif.

Di bawah ini kami membahas dasar umum untuk segmentasi pasar konsumen:

Basis segmentasi pasar konsumen: segmentasi geografis; segmentasi demografis,

segmentasi geodemografis, dan segmentasi perilaku.

Segmentasi geografis: Membagi seluruh pasar massal menjadi kelompok- kelompok

homogen berdasarkan lokasi mereka dan kemudian menyesuaikan bauran pemasaran secara
geografis. Ini sering menjadi titik awal dalam segmentasi. Lokasi geografis tidak menjamin
bahwa semua orang di satu lokasi akan membuat keputusan perilaku pembelian yang sama,
tetapi hal itu membantu mengidentifikasi beberapa pola umum. Dimungkinkan untuk
mengetahui berapa banyak orang di kota atau wilayah mana pun. Namun, ukuran populasi
mungkin bukan alasan yang cukup bagi bisnis untuk berekspansi ke kota atau wilayah
tertentu. Bisnis harus melihat faktor lain seperti ekonomi. Sementara jumlah populasi dapat
menunjukkan ukuran pasar secara keseluruhan, indikator geografis lainnya seperti lapangan
kerja dan pertumbuhan lapangan kerja menurut wilayah berguna dalam memandu pemasar
untuk produk tertentu yang ingin mereka jual.

Segmentasi demografis: Ini adalah metode segmentasi pasar yang paling umum. Ini
mendefinisikan kelompok konsumen menurut indikator demografis seperti usia, generasi,
jenis kelamin, kelas sosial, ras atau etnis, agama, pendapatan, pekerjaan, tingkat pendidikan,
ukuran rumah tangga atau ukuran keluarga dan siklus hidup keluarga. Di beberapa negara
(seperti Kanada) pendekatan segmentasi ini juga disebut segmentasi sosio- ekonomi. Pemasar
harus meninjau banyak data mengenai variabel demografis. Salah satu sumber utama data ini
adalah kantor statistik negara.

Segmentasi Geodemografi: Pendekatan ini menggabungkan variabel geografis dan

demografis. Pendekatan ini menganalisis orang berdasarkan tempat tinggal mereka dan
karakteristik demografis mereka. Contoh dari pendekatan ini adalah ACORN - Sebuah
klasifikasi lingkungan perumahan (juga disebut sebagai pemasaran lingkungan). Pemasar
dapat mengumpulkan data tentang bagaimana dan di mana orang tinggal dan menganalisis
data sosial ekonomi. Di Inggris, ACORN dan MOSAIC (sistem klasifikasi orang Experian)
adalah sistem geo- demografi yang paling terkenal.

ACORN adalah salah satu pengukuran gaya hidup konsumen dan dikembangkan oleh
kelompok riset pasar Inggris, CACI. Di bawah ACORN, menggunakan kode pos, populasi
dipecah menjadi lima (5) kategori gaya hidup, 17 kelompok dan 56 jenis. Pemasar
menggunakan informasi ACORN untuk meningkatkan pemahaman mereka tentang
pelanggan dan target pasar yang berbeda. Dengan menggunakan informasi ini, pemasar dapat
antara lain menemukan operasi mereka, tenaga penjualan lapangan, dan posisi gerai ritel.

MOSAIC: MOSAIC adalah sistem segmentasi geo- demografis yang dikembangkan oleh
Experian. Awalnya dikembangkan menggunakan angka sensus penduduk dan perumahan
Inggris tahun 1990, MOSAIC sekarang didasarkan pada angka sensus tahun 2000 dan
ditingkatkan setiap tahun. Sistem segmentasi MOSAIC terdiri dari enam puluh (60) segmen
yang disajikan dalam dua belas (12) kelompok terpisah. Sistem ini menetapkan kelompok
gaya hidup ke daerah tangkapan geografis yang berbeda (misalnya profil tangkapan arca
berdasarkan pendapatan dan komposisi rumah tangga di sekitar London Pusat),
disegmentasikan oleh keluarga berpenghasilan, pemilik kerah biru, flat dewan bertingkat
rendah, lajang bergaya, status rendah Victoria, rumah kota dan flat, penghuni pedesaan, dll.

Segmentasi Psikografis (Gaya Hidup): Segmentasi psikografis adalah alat yang berguna
untuk mendapatkan wawasan yang lebih dalam tentang perilaku pembeli konsumen. Ini
membagi populasi menjadi kelompok- kelompok yang memiliki karakteristik psikografis,
nilai, dan gaya hidup yang serupa. Kriteria psikografis yang digunakan untuk mensegmentasi
pasar konsumen dan jasa meliputi penggunaan sikap dan persepsi (misalnya, perasaan negatif
tentang makanan berlemak), gaya hidup pelanggan (misalnya berpikiran fashion, introvert,
ekstrovert, dll.) dan jenis manfaat yang dicari oleh pelanggan dari produk dan merek serta
pilihan konsumsi mereka. Pendekatan psikografis bergantung pada analisis aktivitas, minat,
pendapat, nilai, dan sikap konsumen untuk memahami gaya hidup dan pola perilaku individu
konsumen. Oleh karena itu, pendekatan segmentasi ini mencakup pemahaman tentang nilai-
nilai yang penting bagi berbagai jenis konsumen.

Segmentasi Perilaku (Manfaat yang dicari): Pemasar harus mensegmentasi pelanggan

potensial berdasarkan manfaat yang mereka peroleh dari mengkonsumsi barang atau jasa
tertentu. Variabel segmentasi perilaku meliputi manfaat yang dicari, tingkat penggunaan,
loyalitas merek, status pengguna, kesiapan untuk membeli, dan kesempatan saat mereka
membeli. Pemasar dapat mengajukan pertanyaan seperti:

 Manfaat apa yang dinikmati penumpang kelas ekonomi pada penerbangan

kami?
 Manfaat apa yang dinikmati penumpang kelas bisnis atas penderitaan kita?
 Manfaat apa yang dinikmati penumpang kelas satu atas penderitaan kita?

Misalnya, pelanggan yang berbeda di kelas yang berbeda di pesawat mencari keuntungan
yang berbeda (dan menikmati layanan yang berbeda). Penumpang di first class, business
class, dan economy class mencari keuntungan yang unik dan berbeda dari menggunakan
maskapai penerbangan tertentu (misalnya KLM, British Airways, Air France, atau Emirates).
Pemasar harus mengidentifikasi manfaat utama yang dicari oleh setiap penumpang dari kelas
yang berbeda dan memberikan layanan yang sesuai yang memberikan manfaat yang dicari.

VALS: Segmentasi perilaku berfokus pada hubungan individu dengan produk. Pendekatan
segmentasi ini menempatkan pembeli dalam kelompok berdasarkan sikap dan penggunaan
produk serta manfaat yang diharapkan akan diterima. Jadi alat ini melihat penggunaan,
pembelian, dan kepemilikan produk konsumen. Penting untuk mempertimbangkan manfaat
yang dicari (status, pengakuan, penghematan waktu, kasus penggunaan, dll.), tingkat
penggunaan (pengguna berat, Prinsip 80/20, pengguna sedang, pengguna ringan) dan
loyalitas terhadap produk atau merek. Singkatnya, kita dapat melihat segmentasi pasar
berdasarkan pengetahuan konsumen, sikap atau tanggapan terhadap suatu produk (antara lain
segmentasi kesempatan, segmentasi manfaat, status pengguna, tingkat penggunaan, status
loyalitas, tahap kesiapan pembeli, dan sikap terhadap produk).

Proses segmentasi pasar

Entitas dapat menggunakan pendekatan berbasis manajemen di mana segmen ditentukan

sebelumnya oleh manajer berdasarkan pengamatan mereka terhadap karakteristik perilaku
dan demografis dari kemungkinan pengguna. Entitas sebagai alternatif dapat menggunakan
pendekatan berbasis pasar di mana segmen ditentukan dengan menanyakan kepada calon
pelanggan atribut dan manfaat mana yang penting bagi mereka.

Saat menggunakan pendekatan berbasis pasar untuk mensegmentasi pasar, pemasar

mengikuti tahapan berikut.

i) Kembangkan profil yang relevan untuk setiap segmen: Pemasar pertama- tama harus
mengidentifikasi segmen yang menjanjikan. Setelah ini, pemasar harus melakukan
analisis mendalam tentang pelanggan agar dapat secara akurat mencocokkan
kebutuhan pembeli dengan tawaran pemasaran organisasi. Pada tahap ini, proses
harus mengidentifikasi karakteristik yang menjelaskan persamaan dan perbedaan
 antar segmen. Tugas utama pada tahap ini adalah mengembangkan profil pelanggan
tipikal di setiap segmen. Profil ini dapat mencakup informasi tentang pola gaya hidup
pelanggan, sikap terhadap merek atau atribut produk, kebiasaan penggunaan produk/
merek, lokasi geografis, dan variabel demografis (usia, jenis kelamin, jenis kelamin,
pendapatan, pekerjaan, dll.).
ii) Mengantisipasi atau memperkirakan potensi pasar: Pada tahap ini, organisasi harus
menggabungkan analisis peluang pemasaran dan segmentasi pasar untuk
mengantisipasi potensi pasar dalam setiap segmen. Organisasi harus yakin dengan
total segmen pasar dalam hal potensi penjualan total dan jumlah pelanggan.
Organisasi juga harus memperkirakan pangsa pasarnya dibandingkan pesaing
lainnya. Penambahan pangsa pasar organisasi dan semua pangsa pasar pesaing
memberikan ukuran pasar total. Ukuran pasar selalu seratus persen. Setiap organisasi
bersaing untuk mendapatkan bagian dari total pasar 100 persen. Pada level ini,
organisasi harus memutuskan apakah akan menembus segmen pasar atau tidak.
iii) Prakiraan pangsa pasar potensial: Setelah organisasi memperkirakan potensi pasar, ia
harus memperkirakan pangsa pasar potensialnya. Semua posisi pesaing dalam
segmen pasar sasaran harus dianalisis dan strategi pemasaran khusus harus dirancang
untuk menjangkau segmen yang dipilih. Strategi pemasaran akan menentukan sumber
daya yang dibutuhkan dan kapan memasuki segmen pasar sasaran. Jelas, strategi
pemasaran akan berisi bauran pemasaran - harga, produk, tempat, dan promosi untuk
suatu produk (atau menambahkan bukti fisik, orang, dan proses untuk layanan
pemasaran).
iv) Pilih segmen pasar tertentu: Pada tahap ini, organisasi membuat keputusan akhir
tentang segmen mana yang akan dimasuki. Semua pertimbangan mengenai personel
terampil, tindakan pesaing, masalah hukum, risiko politik, dan faktor lainnya
diidentifikasi dan keputusan diambil.

Validitas daya tarik an segmen

Agar organisasi mana pun akhirnya memasuki segmen pasar, ia harus menentukan
validitasnya dan daya tarik.
Validitas segmen: Agar valid, segmen pasar tertentu harus layak dirancang dan
dikembangkan untuk bauran pemasaran yang unik. Segmen harus memberikan jawaban YA
untuk pertanyaan berikut agar valid:

i) Apakah dapat diukur?

ii) Cukup besar?
iii) Apakah responnya berbeda dari segmen lain?
iv) Apakah dapat dicapai secara menguntungkan?
v) Apakah cocok dan stabil?

Daya tarik segmen: Daya tarik segmen berbeda dengan validitas segmen. Sebuah segmen
mungkin valid dan berpotensi menguntungkan tetapi tidak berpotensi menarik. Misalnya,
segmen yang memiliki hambatan masuk yang tinggi mungkin lebih mahal untuk masuk tetapi
akan kurang rentan terhadap pesaing. Segmen yang lebih menarik adalah segmen yang
kebutuhannya dapat dipenuhi oleh perusahaan sambil membangun kekuatannya, di mana
prakiraan permintaan, pertumbuhan penjualan, dan profitabilitas menguntungkan.

Ada dua kriteria untuk mengevaluasi daya tarik segmen: kriteria pemasaran dan kriteria
keuangan.

Kriteria pemasaran: Kriteria evaluasi pemasaran antara lain akan melihat aspek ukuran pasar,
tingkat pertumbuhan pasar, hambatan masuk dan keluar, persaingan harga, loyalitas
pelanggan, tingkat penyalinan dan peniruan atau pembajakan produk, intensitas persaingan
dan ketersediaan produk pengganti. .

Kriteria keuangan: Kriteria keuangan untuk mengevaluasi daya tarik pasar terutama akan
melihat biaya dan volume penjualan. Ini akan fokus pada biaya terkait masuk, promosi dan
distribusi: persyaratan modal kerja (stok atau inventaris, produksi, dll.), arus kas, strategi
penetapan harga yang dipilih, dan volume penjualan yang dibutuhkan.
Segmentasi Pasar Internasional

Dasar untuk segmentasi pasar internasional meliputi hal- hal berikut:

1) Geografi: Lokasi atau wilayah.

2) Faktor ekonomi: Populasi, pendapatan atau tingkat pembangunan ekonomi
(GNP, paritas daya beli (PPP), pendapatan per kapita, dll).
3) Faktor politik: Ideologi politik, sistem politik, jenis dan stabilitas
pemerintahan. jumlah birokrasi, dll.
4) Faktor hukum: Kebijakan peraturan bisnis, undang- undang, undang-
undang ketenagakerjaan, peraturan moneter, dll.
5) Faktor budaya: Bahasa, agama, nilai, adat istiadat, sikap dan perilaku.

Target Pemasaran (Strategi untuk mencapai pasar sasaran)

Pasar Sasaran: Setelah validitas dan daya tarik segmen dianalisis, segmen pasar sasaran
dipilih. Target pasar adalah segmen yang dipilih untuk mendapatkan perhatian khusus oleh
organisasi. Organisasi merencanakan strategi pemasaran khusus untuk segmen pasar tersebut.
Target pemasaran mengacu pada pendekatan yang dapat digunakan untuk menjangkau dan
melayani segmen pasar yang dipilih.

Empat pendekatan penargetan dapat dipertimbangkan: tidak dibedakan, dibedakan,

terkonsentrasi dan disesuaikan atau pemasaran mikro.

1. Undifferentiated marketing: Ini adalah strategi yang berfokus pada produksi satu
produk dan memasarkannya ke semua pelanggan (atau segmen pasar). Ini juga disebut
sebagai pemasaran massal. Tidak ada perbedaan antar segmen pasar. Strategi
memandang pasar sebagai satu pasar massal dengan satu strategi pemasaran untuk
seluruh pasar. Ini adalah strategi yang digunakan pada masa ketika Henry Ford
mengatakan bahwa Ford Model T bisa didapat dalam warna apapun asalkan hitam.
Mahal untuk menerapkan strategi ini. Namun kami mencatat bahwa ini biasanya lebih
 disukai di pasar di mana terdapat diferensiasi segmen yang terbatas. Pos kantor,
misalnya, akan menggunakan strategi ini dan menargetkan setiap surat biasa.
2. Pemasaran Diferensiasi: Ini adalah strategi yang berfokus pada beberapa produk
(kemudian memberi harga, mempromosikan, dan mendistribusikannya) dengan strategi
pemasaran berbeda yang dirancang untuk memuaskan segmen berbeda yang dipilih.
Segmen ini harus lebih kecil dari pasar massal. Pendekatan ini mengakui bahwa ada
berbagai segmen pasar untuk ditargetkan, yang masing- masing menarik bagi organisasi
pemasaran. Untuk mengeksploitasi segmen pasar, bauran pemasaran dirancang untuk
setiap segmen yang menarik. Misalnya:
 Merek fashion pakaian dapat menargetkan secara efisien sebagai pakaian
kasual, tradisional pakaian, dll.
 Produsen/ merek komputer dapat menargetkan penggunaan rumah,
penggunaan kantor, pendidikan, pemerintah, muda, atau tua.
 Perusahaan minuman ringan dapat memproduksi minuman dengan sasaran
anak- anak, remaja, orang tua, dll. Bisa juga dengan sasaran menurut masalah
kesehatan, yaitu minuman diet, minuman tanpa kafein, dll.
 Agen tur dapat menargetkan pelanggan yang tertarik dengan sejarah,
kegembiraan, penemuan, melihat binatang, mengamati burung, dan pecinta
kesenangan pantai, dll.

3. Pemasaran terkonsentrasi (pemasaran Niche): Pemasaran terkonsentrasi adalah strategi

yang memfokuskan upaya pemasaran untuk memuaskan satu segmen pasar. Ini juga
disebut pemasaran ceruk. Strategi ini sering diadopsi oleh organisasi yang mengadopsi
strategi yang sangat eksklusif di pasar (katakanlah mereka menawarkan barang dan jasa
yang sangat terspesialisasi kepada masyarakat kelas A+) atau memiliki sumber daya
yang terbatas untuk mendukung strategi pemasaran mereka. Pendekatan ini diadopsi dan
digunakan banyak oleh organisasi kecil hingga menengah yang kekurangan sumber daya
keuangan .
4. Strategi penargetan yang disesuaikan: Strategi ini berfokus secara khusus pada pelanggan
potensial pada tingkat yang sangat dasar seperti kode pos, pekerjaan atau gaya hidup
tertentu dan, oleh karena itu, dimungkinkan untuk menargetkan individu itu sendiri.
Beberapa literatur menyebutnya pemasaran mikro. Penjual di toko belanja favorit Anda
 mungkin menghubungi Anda saat barang dagangan baru tiba. Dia akan memberi Anda
informasi tentang atribut produk, manfaat potensial, dan jadwal pengiriman. Pendekatan
ini juga digunakan di pasar konsumen dengan produk bernilai tinggi dan sangat
disesuaikan (misalnya pembelian mobil yang dibuat khusus dari BMW atau Benz).

 Merek fashion pakaian dapat menargetkan secara efisien sebagai pakaian kasual,
tradisional pakaian, dll.
 Produsen/ merek komputer dapat menargetkan penggunaan rumah, penggunaan
kantor, pendidikan, pemerintah, muda, atau tua.
 Perusahaan minuman ringan dapat memproduksi minuman dengan sasaran anak-
anak, remaja, orang tua, dll. Bisa juga dengan sasaran menurut masalah kesehatan,
yaitu minuman diet, minuman tanpa kafein, dll.
 Agen tur dapat menargetkan pelanggan yang tertarik dengan sejarah, kegembiraan,
penemuan, melihat binatang, mengamati burung, dan pecinta kesenangan pantai, dll.

Penentuan posisi

Ini adalah tahap ketiga dan terakhir dalam proses segmentasi. Setelah pasar tersegmentasi,
ukuran segmen ditentukan, strategi untuk mencapai target pasar organisasi telah dipilih,
pemasar harus memutuskan cara terbaik untuk memposisikan produk mereka. Sederhananya,
positioning adalah penggunaan bauran pemasaran untuk memungkinkan pelanggan potensial
membentuk citra mental produk atau merek organisasi di benak mereka relatif terhadap
produk pesaing lainnya. Positioning berusaha menempatkan suatu produk atau merek pada
posisi atau tempat tertentu di benak calon pelanggan.

Strategi Pemosisian

Beberapa sarjana pemasaran dan asosiasi pemasaran profesional" telah membahas strategi
positioning dan cara mengembangkan strategi positioning yang sukses. Kami menyajikan
delapan strategi positioning di sini.
i) Fitur atau atribut produk: Produk memiliki fitur atau atribut khusus yang
membuatnya berbeda di pasar tertentu. Perlu dicatat bahwa suatu merek
biasanya diposisikan berdasarkan atribut, fitur, atau manfaat yang dimilikinya
relatif terhadap merek pesaing lain di pasar. Misalnya, merek yang berbeda
mengkomunikasikan manfaat yang berbeda kepada pelanggan dan konsumen.
BMW: performa mesin dan desain kendaraan: Volvo: masalah keamanan, dan
Weetabix: mengandung semua vitamin yang Anda butuhkan setiap hari; Red
Bull menyediakan semua energi; Mall atau Tank Station yang buka 24 jam.

ii) Harga- kualitas: Harga dapat menjadi indikator kualitas yang baik. Harga yang
tinggi dapat menunjukkan kualitas yang tinggi. Di beberapa pasar atau negara
Anda menemukan dua jenis merek yang sama dengan harga yang berbeda. Di
negara maju, semakin mahal suatu barang dengan merek yang sama, semakin
tinggi kualitasnya.
iii) Penggunaan atau aplikasi produk: Kellogg's memposisikan cornflake sebagai
"makanan kapan saja" idak hanya saat sarapan.
iv) Pengguna produk: Posisikan pesan dengan mengidentifikasi pengguna target.
Beberapa restoran hanya untuk makan siang, sarapan atau makan malam; dan
beberapa hotel menekankan istirahat akhir pekan atau liburan yang lebih lama
sementara yang lain adalah pusat rekreasi atau konferensi.
v) Pesaing: Posisi pesaing di pasar dapat digunakan sebagai kerangka acuan
untuk membuat pernyataan pemosisian yang berbeda. Misalnya, Avis Rent A
Car mengatakan "Kami adalah Nomor 2 jadi kami berusaha lebih keras.
Penyewaan mobil Nomor Satu yang digunakan sebagai kerangka acuan adalah
Herts.
vi) Manfaat: Positioning dapat ditetapkan dengan mengacu pada manfaat yang
dimiliki suatu produk penggunaan menganugerahkan pada mereka yang
mengkonsumsinya.
vii) Disosiasi kelas produk: Memposisikan merek terhadap kelas produk atau
kelas produk terkait yang mengklaim bahwa produk Anda berbeda dari yang
lain (mis. makanan kami bebas lemak, kami menyajikan hidangan tradisional,
dll.).
"Minuman kami tanpa kafein"; "bir kami tidak mengandung gula"; industri
berlian mengklaim "berlian selamanya".
 viii) ) Warisan: Warisan dan tradisi terkadang digunakan untuk
memposisikan merek yang melambangkan kualitas, kelas, pengalaman, dan
pengetahuan. Misalnya, beberapa merek menggunakan tahun berdirinya
sebagai cara untuk menunjukkan bahwa mereka telah lama berdiri di sini dan
begitu juga iklan merek- lihat yang sukses dari Guinness, Johnnie Walker, dan
Mercedes Benz,

"Minuman kami tanpa kafein"; "bir kami tidak mengandung gula"; industri
berlian mengklaim "berlian selamanya".

viii) Warisan: Warisan dan tradisi terkadang digunakan untuk memposisikan merek yang
melambangkan kualitas, kelas, pengalaman, dan pengetahuan. Misalnya, beberapa merek
menggunakan tahun berdirinya sebagai cara untuk menunjukkan bahwa mereka telah lama
berdiri di sini dan begitu juga iklan merek- lihat yang sukses dari Guinness, Johnnie Walker,
dan Mercedes Benz,

Segmentasi pasar bisnis

Segmentasi, Target pemasaran, dan positioning di Pasar Industri

Konsep segmentasi pasar adalah pertumbuhan logis dari konsep pemasaran dan teori
ekonomi dan setidaknya secara konseptual dapat diterapkan seperti dalam pemasaran industri
seperti halnya untuk pemasaran barang- barang konsumen (Wind dan Cardozo, 1974).
Namun, pembelian industri lebih kompleks daripada perilaku pembeli konsumen. Pelanggan
industri berbeda dalam kebutuhan dan keinginan mereka, sumber daya, sikap pembelian dan,
untuk banyak produk industri, ada beberapa orang dengan tanggung jawab berbeda yang
terlibat. Segmen pasar bisnis adalah sekelompok pelanggan saat ini atau pelanggan potensial
dengan beberapa karakteristik umum yang relevan dalam menjelaskan (dan memprediksi)
tanggapan mereka terhadap rangsangan pemasaran pemasok (Wind dan Cardozo, 1974).
Definisi lain adalah segmentasi adalah tentang mengidentifikasi dan menargetkan kelompok
pelanggan melalui kebutuhan dan keinginan mereka, serta menentukan pelanggan dan
kebutuhan mana yang harus ditangani dan dengan cara dan intensitas apa (Freytag et al,
2001).

Manfaat segmentasi pasar industri

1) Penjual mampu mengidentifikasi dan membandingkan peluang pemasaran;

2) Penjual dapat mengembangkan program pemasaran terpisah untuk memenuhi
kebutuhan masing- masing
3) enjual dapat mengembangkan program dan anggaran pemasaran berdasarkan
gagasan yangP jelas tentang segmen; Dan karakteristik khusus dari segmen
pasar tertentu.

Variabel segmentasi

Variabel segmentasi adalah persyaratan untuk segmentasi pasar yang efektif. Webster
menjelaskan variabel segmentasi sebagai karakteristik pelanggan yang berhubungan dengan
beberapa perbedaan penting dalam tanggapan pelanggan terhadap upaya pemasaran. Agar
bermanfaat, variabel yang dipilih untuk analisis harus memenuhi tiga kriteria:

1. Measurable: Harus ada informasi tentang variabel yang diminati. Informasi ini dapat
berasal dari sumber sekunder atau primer.

2. Substansial (atau relevan): Variabel yang dipilih harus relevan dengan kelompok
pelanggan yang substansial.

3. Relevansi operasional: Variabel yang dipilih untuk evaluasi di antara kelompok

pelanggan harus terkait dengan perbedaan persyaratan pelanggan dan perilaku konsumen.
Mereka harus menunjukkan strategi pemasaran sehubungan dengan produk, harga, promosi
atau distribusi.

Dasar untuk segmentasi pasar industri

Pemasaran industri tersegmentasi berdasarkan segmentasi mikro dan segmentasi makro,

Wind dan Cardozo mengusulkan agar pasar industri disegmentasi dalam dua tahap.

i) Tahap pertama melibatkan pembentukan segmen mikro berdasarkan karakteristik

organisasi pembelian dan situasi pembelian.
ii) Mereka menyarankan tahap kedua sebagai membagi segmen makro tersebut
menjadi segmen mikro berdasarkan karakteristik Unit Pengambilan Keputusan
(DMU).

Segmentasi makro: Pendekatan segmentasi makro mengidentifikasi segmen pasar

berdasarkan perbedaan antara organisasi dan industri menggunakan karakteristik organisasi
utama seperti ukuran perusahaan, tingkat penggunaan, aplikasi produk, struktur organisasi,
lokasi geografis, kategori SIC (Klasifikasi Industri Standar), pasar akhir dilayani dan apakah
itu pembelian baru atau berulang.
Contoh variabel makro yang digunakan untuk mensegmentasi pasar industri

Variabel Contoh
Industri Manufaktur, Kontruksi, dan Pertambangan
Organisasi Ukuran bisnis pelangan
Lokasi Jaraj dari pemasok ketempat pelanggan,
lokasi perkotaan atau pedesaan, jauh atau
dekat, pasar ekspor
Sektor pelanggan Tingkat pertumbuhan sektor, tahap
pertumbuhan pelanggan didalam sektor
tersebut
Pasar pengguna akhir Industri atau sektor apa? Pembangunan
jalan, kontrakan perumahan, kontraktor
pertambangan
Aplikasi produk Komputer, proyektor, televisi, pembuat
kapal, perakit kendaraan
Jenis pembelian (pembelian baru atau Prospek atau pelanggan saat ini
berulang)

Segmentasi mikro membagi pasar berdasarkan perbedaan kriteria yang lebih terkait langsung
dengan proses pengambilan keputusan pembelian dan perilaku individu- individu yang
terlibat dalam DMU.

Pemasaran sasaran
Untuk menentukan di mana peluang pemasaran ada, pemasar perlu melakukan segmentasi
pasar dan analisis keuntungan. Setelah ini dilakukan, keputusan harus diambil pada segmen
mana yang akan dilayani L.e. segmen mana yang akan dibidik. Target pemasaran
memerlukan evaluasi segmen pasar:

i) Ukuran dan pertumbuhan segmen: Daya tarik struktur segmen (tingkat

persaingan, pengganti, produk, kekuatan pembeli dan pemasok yang kuat).

ii) Tujuan dan sumber daya perusahaan: Ada tiga pemilihan pasar (penargetan)

strategi yang tersedia- pemasaran tidak terdiferensiasi (massa), pemasaran terdiferensiasi

(tersegmentasi), dan pemasaran terkonsentrasi (ceruk) Untuk memilih strategi pemasaran
sasaran memerlukan pertimbangan sumber daya perusahaan, tingkat variabilitas produk,
tahap daur hidup produk, variabilitas pasar dan pesaing.strategi pemasaran.

Menentukan posisi: Ini adalah tempat yang ditempati produk di benak konsumen relatif
terhadap produk pesaing. Ini biasanya ditentukan oleh konsumen berdasarkan atribut penting.