STP

(SEGMEMTASI, TARGET PASAR , POSISI PASAR)

Segmentasi adalah membagi pasar menjadi kelompok
pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik,
atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan
produk atau bauran pemasaran terpisah.

Ada Tiga (3) tahap yang dilewati oleh pemasar untuk sampai
pada keputusan melakukan segmentasi pasar yaitu :

1.Pemasaran Massal :
Penjual terlibat dalam produk massal, distribusi massal, dan
promosi massal dari suatu produk untuk seluruh pembeli.

2.Pemasaran produk yang beraneka ragam

Penjual memproduksi beberapa produk yang menunjukkan
bentuk, mode, kualitas, ukuran dan seterusnya yang
berbeda. Mereka dirancang untuk menawarkan
keanekaragaman pembeli untuk menarik segmen yang
berbeda.

3.Pemasaran Sasaran :
Penjual membedakan segmen pasar utama, menetapkan satu
atau lebih segmen-segmen ini sebagai sasaran.
1
 LANGKAH-LANGKAH SEGMENTASI PASAR

1. Mengidentifi 3. Mengevaluasi 5. Mengidentifikasi

kasi variable daya tarik konsep posisi
Segmentasi dan masing-masing yang memungkin
segmentasi segmen. kan.
pasar. 6. Memilih,
4. Memiih segmen mengembangkan
2. Mengembang segmen sasaran dan meng
kan bentuk komunikasikan
segmen yang konsep penetapan
menghasilkan posisi yang dipilih

2
Pola segmentasi pasar

Tiga pola Segmentasi Pasar , yaitu :

1. Preferensi Homogen , menunjukkan

suatu pasar dimana semua pelanggan
memiliki preferensi yang sama dimana
pasar tidak menunjukkan segmen alami.
2. Preferensi tersebar, Pada situasi lain
yang sangat berbeda preferensi
pelanggan mungkin tersebar diseluruh
ruangan yang menunjukkanbahwa
pelanggan sangat berbesa dalam
preferensi mereka.
3. Preferensi terkelompok-kelompok, pasar
dapat menunjukkan kelompok-kelompok
preferensi yang terpisah-pisah yang
disebut segmen pasar alami.

3
 PERBEDAAN PEMASARAN MASSAL DAN
PEMASARAN SEGMENTASI
Pemasaran Massal
1. Berasal dari cara produksi massal
2. Objektifnya adalah mendapatkan
laba maksimum
3. Konsumen diberlakukan sama
diseluruh wilayah geografi dengan
produk dan promosi yang sama
4. Bersifat statis, sama dari waktu ke
waktu.
5. Strategi perusahaan defensif,
bertahan dari waktu ke waktu
dengan membentengi diri melalui
anggaran iklan yang besar dan
perbedaan cara kerja produksi.
Pemasaran Segmentasi
1. Berasal dari persaingan yang semakin
gencar.
2. Objektifnya adalah memenangkan
persaingan dengan memperoleh keuntungan
yang normal melalui kegiatan-kegiatan yang
memuaskan kelompok-kelompok
konsumenyang berbeda.
3. Konsumen yang memiliki mkarakter yang
berbeda diberlakukan berbeda-beda dengan
produk dan cara komunikasi yang berbeda
4. Segmentasi bersifat dinamis, segmen-
segmen baru bermunculan dan produk-
produk baru dibutuhkan untuk menjangkau
segmen baru tersebut.
5. Strategi perusahaan adaftif, responsive
terhadap perubahan-perubahan selera
pasar. Dasarnya adalah riset konsumen
mengimbangi kegiatan pesaing.
4
 PROSEDUR SEGMENTASI PASAR
1. Tahap Survey
Periset melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan memusatkan
perhatian pada kelompok untuk memperoleh pandangan terhadap motivasi
konsumen, sikap dan perilaku.
a. Data yang dikumpulkan :
b. Sifat dan peringkat kepentingan mereka.
c. Kesadaran merek dan peringkat merek.
d. Pola penggunaan produk.
e. Sikap terhadap golongan produk.
f. Demografi, Psikografi, dan mediografi dari
responden.
2. Tahap Analisis.
a. Membuat analisis factor pada data untuk membuang variable yang
berkorelasi tinggi.
b. Analisis kelompok untuk penetapan jumlah segmen maksimum.
3. Tahap Pembentukan .
Masing-masing kelompok sekarang dibentuk dengan persyaratan perbedaan
sikap, perilaku, demografi, psikografidan kebiasaan konsumsi media mereka.

5
 DASAR-DASAR UNTUK MEMBUAT SEGMENTASI
PASAR KONSUMEN
A. Segmentasi Geografik.
Membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti negara
regional, negara bagian, country, kota atau komplek perumahan.
B. Segmentasi Demografik.
Membagi-bagi pasar pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
kepada variable seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, daur
kehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan , agama, ras, dan
kebangsaan.
C. Segmentasi Psikografik.
Membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan kepada
karakteristik kelas social, gaya hidup atau kelas social.
D. Segmentasi tingkah laku.
Mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan sikap,
penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk

6
 KONSEP SEGMENTASI PASAR
A. Segmentasi Apriori.
Segmentasi yang dilakukan sebelum suatu
produk diluncurkan kepasar.
Contoh : pendekatan geografis, demografis,
psikografis, dan perilaku.
B. Segmentasi Post-Hoc
Segmentasi yang dilakukan setelah produk
diluncurkan, setelah konsumen datang data
lalu dikumpulkan diolah dan data itu dapat
dipakai untuk menunjukkan siapa mereka.
7
 Persyaratan Segmentasi yang Efektif
1. Dapat diukur.
Ukuran, daya beli dan prifil segmen harus dapat diukur.
2. Cukup besar
Segmen harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani, segmen
harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin, yang
berharga untuk diraih dengan program pemasaran yang dirancang khusus
untuk mereka.
3. Dapat dijangkau
Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
4. Dapat dibedakan.
Segmen-segmen secara konseptual dapat dipisahkan dan memberikan
tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program pemasaran yang
berbeda.
5. Dapat diambil tindakan.
Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan
melayanisegmen-segmen tersebut.

8
 TINGKAT SEGMENTASI PASAR
A. Pemasaran Segmen.
Perusahaan yang menerapakan pemasaran segmen menyadari bahwa pembeli
berbeda-beda dalam keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian
dan kebiasaanmembeli mereka, sehingga perusahaan berusaha memisahkan
segmen yang cukup luas tersebut.
B. Pemasaran Ceruk (Niche)
Adalah kelompok yang diidentifikasi secara lebih sempit dibandingkan
segmen pasar, khususnya pasar kecil
TINGKAT yang kebutuhannya
SEGMENTASI PASAR sedang tidak
terlayani atau terlayani tidak dengan baik. Pemasar biasanya membagi-bagi
sebuah segmen menjadi sub segmen atau menetapkan suatu kelompok yang
memiliki sekumpulan cirri yang berbeda yang mungkin mencari gabungan
manfaat khusus.
C. Pemasaran Individual
Tingkat Segmentasi yang paling terperinci mengarah pada pemasaran secara
individual atau sesuai dengan pesanan (Cutomized) , misalnya : kartu ucapan

9
Penentuan pasar Sasaran
Langkah-langkah dalam menentukan pasarsasaran :

A. Mengevaluasi segmen pasar

Ada tiga factor yang harus diperhatikan :
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen.
2. Daya tarik structural segmen.
3. Sasaran dan Sumber daya perusahaan.

B. Menyeleksi segmen pasar

Ada tiga strategi cakupan pasar yaitu :
 Pemasaran tanpa perbedaan/pemasaran massal.
 Pemasaran dengan perbedaan/pemasaran
berbagai produk
 Pemasaran terkonsentrasi/pemasaran sasaran.

10
 Pasar Sasaran
Pasar sasaran adalah kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau karakteristik
serupa yang akan dilayani oleh perusahaan

Macam-macam pasar sasaran :

A. Pasar sasaran jangka pendek dan masa depan.
1. Pasar sasaran jangka pendek adalah pasar yang ditekuni hari ini yang
direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat, pasar inilah yang
menghasilkn penjualan dalam waktu dekat.
2. Pasar masa depan adalah pasar tiga atau lima tahun dari sekarang
mungkin pasar harus merubah produk, mengubah pasar sasaran, menambah
atau menguranginya.
B. Pasar sasaran Primer dan Sekunder.
1. Pasar primer adalah sasaran utama produk perusahaan mereka terdiri dari
konsumen-konsumen yang sangat penting bagi kelangsungan hidup
perusahaan.
2. Pasar Sekunder adalah pasar yang terdiri dari konsumen-konsumen yang
sering dianggap penting tapi jumlahnya cukup besar.

11
 Kriteria pasar sasaran yang Optimal
A. Responsif, pasar sasaran harus responsive terhadap
produk.
B. Potensi penjualan, potensi penjualan harus cukup
luas , semakin besar pasar sasaran semakin nilainya.
Besarnya bukan ditentukan oleh jumlah populasitapi
juga daya beli dan keinginan pasar.
C. Pertumbuhan yang memadai, pasar tidak dapat
dengan segera bereaksi, pasar tumbuh perlahan-lahan
sampai akhirnya meluncur dengan cepat & mencapai
titik pendewasaan.
D. Jangkauan media, pasar sasaran dapat dicapai
dengan optimalkalau pemasar tepat memilih media
untuk mempromosikan dan memperkenalkan
produknya.

12
 MARKET POSITIONING STRATEGI
Positioning merupakan tindakan untuk merancang penawaran
dan citra perusahaan agar menempati suatu posisi kompetitif
yang berarti & berbeda dalam benak pelanggan sasaran

Strategi menempatkan posisi :

Pemasar dapat mengikuti beberapa strategi penetapan posisi,
yaitu :
1. Penenntuan posisi menurut atribut, menghubungkan produk
dengan cirri tertentu.
2. Penenntuan posisi menurut manfaat, menhubungkan
produk dengan manfaat khusus bagi pelanggan.

13
3. Penenntuan posisi menurut peristiwa penggunaan,
menghubungkan produk dengan suatu kegunaan/penerapan.
4. Penenntuan posisi menurut pemakai, menghubungkan
produk dengan seseorang atau kelompok pemakai.
5. Penenntuan posisi menurut pesaing, mengidentifikasi
produk dengan menggunakan pesaing sebagai titik acuan
6. Penenntuan posisi menurut katagori produk, meng
hubungkan produk dengan produk lain dalam kelas produk
yang serupa.
7. Penentuan posisi menurut kualitas/harga, menggunakan
harga sebagai petunjuk kualitas yang lebih tinggi. Kualitas
yang lebih tinggi dicerminkan oleh lebih banyak
keistimewaan dan atau pelayanan.

14
Tiga langkah memposisikan produk :
1. Mengidentifikasi keunggulan bersaing.

2. Memilih keunggulan bersaing yang

tepat.
3. Secara efektif mengkomunikasikan serta

menyampaikan posisi yang dipilih

kepada pasar

15
Keunggulan bersaing adalah keunggulan terhadap
pesaing yang diperoleh dengan menawarkan nilai
lebih besar kepada konsumen dengan harga lebih
rendah maupun dengan memberikan manfaat yang
lebih besar karena harganya lebih tinggi.
Dalam memilih keunggulan bersaing yang
tepat perusahaan harus memilih :
a) Berapa banyak perbedaab yang dipromosikan.
b) Perbedaan mana harus dipromosikan.

16
Kriteria Pembeda yang baik
1. Penting, perbedaan memberikan suatu manfaat
yang sangat bernilai bagi pembeli sasaran.
2. Khas, pesaing tidak menawarkan perbedaan itu
atau perusahaan dapat menawarkannya dengan
cara yang lebih khas.
3. Superior, perbedaan itu superior terhadap cara
lain yang mungkin memberikan manfaat yang
sama kepada pelanggan.
4. Dapat dikomunikasikan, perbedaan itu dapat
dikomunikasikan dan dilihat oleh pembeli.
5. Mendahului, pesaing tidak mudah meniru
perbedaan itu.
6. Terjangkau harga, pembeli dapat membayar
perbedaan itu.
7. Mendatangkan laba, perusahaan dapat
memperkenalkan perbedaanitu dan meraih laba.

17
 Differensiasi

1. Differensiasi Produk
2. Differensiasi Pelayanan
3. Differensiasi Personel
4. Differensiasi Citra

18
Differensiasi Produk
1. Keistimewaan (Feature).
Karakteristik yang melengkapi fungsi dasar atau
kegunaan utama suatu produk.
2. Kualitas Kinerja (Performance Quality)

Merupakan tingkatan atau level dimana karakteristik

karakteristik primer produk bekerja.
3. Kualitas kesesuaian (Comformance Quality)

Parameter yang menunjukkan sejauh manadesain dan

karakteristik operatif produk mendekati standar
target.
4. Daya tahan (Durability)

Ukuran umur pakai harapan suatu produk. Bisa umur

teknis atau umur ekonomis, tetapi biasanya umur
teknis.

19