Bab IV

Segmentation
(Segmentasi Pasar)

Soesanty Maulany, SE., MM

Pada hakikatnya perusahaan tidak dapat melayani
seluruh pelanggan yang ada di dalam pasar, apalagi
terdapat pesaing yang memiliki posisi lebih baik di
pasar tersebut.
Oleh karena itu maka diperlukan segmentasi pasar.
A. Pengertian Segmentasi

Segmentasi pasar yaitu suatu proses

pengelompokan pasar kedalam kelompok
pembeli yang potensial dengan kebutuhan
yang sama serta memperlihatkan hubungan
pembelian yang sama pula.
B. Pola-pola Segmentasi Pasar
Ada tiga pola segmentasi yang muncul dengan cara
mengidentifikasi segmen preferensi (pilihan selera).

1) Preferensi homogen/sama.
menunjukkan suatu pasar dimana semua
konsumennya mempunyai preferensi yang sama.
2) Preferensi tersebar.
menunjukkan suatu pasar dimana pilihan konsumen
tersebar atau tidak mengelompok
3) Preferensi mengelompok.
menunjukkan keadaan di pasar yang terdapat pengelompokan
selera atau pilihan yang tegas. Perusahaan mempunyai tiga pilihan
yaitu:
1) menempatkan diri di tengah, dengan harapan dapat meraih
kelompok-kelompok yang ada. Disebut pemasaran serba sama.
2) Menempatkan produk pada segmen pasar yang tersebar.
Disebut pemasaran terpusat.
3) Mengembangkan beberapa merek, dan masing-masing
diposisikan pada segmen yang berbeda. Disebut pemasaran serba
aneka.
 PERBEDAAN PEMASARAN MASSAL DAN
PEMASARAN SEGMENTASI
Pemasaran Massal Pemasaran Segmentasi

1. Berasal dari persaingan yang semakin

1. Berasal dari cara produksi massal gencar.
2. Objektifnya adalah mendapatkan 2. Objektifnya adalah memenangkan
laba maksimum persaingan dengan memperoleh keuntungan
yang normal melalui kegiatan-kegiatan
3. Konsumen diberlakukan sama yang memuaskan kelompok-kelompok
diseluruh wilayah geografi dengan konsumen yang berbeda.
produk dan promosi yang sama 3. Konsumen yang memiliki karakter yang
4. Bersifat statis, sama dari waktu berbeda diberlakukan berbeda-beda
dengan produk dan cara komunikasi yang
ke waktu. berbeda
5. Strategi perusahaan defensif, 4. Segmentasi bersifat dinamis, segmen-
bertahan dari waktu ke waktu segmen baru bermunculan dan produk-
dengan membentengi diri melalui produk baru dibutuhkan untuk menjangkau
anggaran iklan yang besar dan segmen baru tersebut.
perbedaan cara kerja produksi. 5. Strategi perusahaan adaftif, responsive
terhadap perubahan-perubahan selera
6 pasar. Dasarnya adalah riset konsumen
mengimbangi kegiatan pesaing.
 C. Prosedur Segmentasi Pasar
Terdapat tiga tahap/proseur untuk mensegmentasi
pasar, yaitu:
1) Tahap survai.
melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan
membentuk fokus kelompok untuk mendapatkan
pemahaman terhadap motivasi, sikap, dan perilaku.
2) Tahap analisis.
melakukan analisis terhadap data yang terkumpul dari
hasil survai.
3) Tahap pembentukan.
masing-masing kelompok dibentuk
berdasarkan perbedaan-perbedaan; sikap,
perilaku, geografis, demografis,
psikografis, dan kebiasaan.
D. Dasar Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar dapat dikelompokan berdasarkan segmentasi
geografis, segmentasi demografis, segmentasi psikografis, dan
segmentasi perilaku.

1) Segmentasi geografis: Membagi-bagi pasar berdasarkan negara,

propinsi, wilayah, kab/kota dst

2) Segmentasi demografis: membagi-bagi pasar berdasarkan

variabel demografi, seperti usia, jenis kelamin,
penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras.
3) Segmentasi Psikografis: membagi-bagi pasar
berdasarkan kelompok-kelompok yang
berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, dan
kepribadian.
4) Segmentasi perilaku: membagi-bagi pasar
berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan
dan reaksi terhadap suatu produk.
E. Segmentasi yang Efektif.
Persyaratan segmentasi agar bermanfaat dan efektif, haruslah
memenuhi hal-hal sebagai berikut:
1) Dapat diukur: ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat
diukur.
2) Cukup besar dan cukup menguntungkan: suatu segmen
harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling
mungkin.
3) Dapat dicapai/diakses: segmen dapat dijangkau dan dilayani
secara efektif
4) Dapat dibedakan: segmen dapat
dipisahkan/dibedakan dan memberikan
tanggapan yang berbeda.
5) Dapat dilaksanakan: setelah segmen dapat
dibedakan, selanjutnya dapat dilakukan
tindakan program pemasaran.
F. Memilih Segmentasi Pasar
5 pola pemilihan pasar sasaran :
1) Konsentrasi segmen tunggal
Melalui pemasaran yang terkonsentrasi, perusahaan
mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen
dan memilih posisi pasar yang kuat di segmen tersebut. Tapi,
jika konsumen berhenti membeli produk atau ada serangan dari
pesaing, penghasilannya akan menururn.
Dengan alasan tersebut banyak perusahaan beroperasi, lebih dari
satu segmen.
2) Spesialisasi selektif.
Perusahaan memilih sejumlah segmen dengan selektif. Strategi
multi segmen ini memiliki keuntungan dari resiko kerugian
yang akan ditanggung perusahaan.
3) Spesialisasi produk.
Perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu
yang akan dijual ke beberapa segmen. Perusahaan membangun
reputasi yang kuat pada produk tersebut.
Resiko yang tidak menguntungkan yaitu, produk tersebut dapat
digantikan oleh produk sejenis yang lebih baik.
4) Spesialisasi Pasar.
Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai
kebutuhan dari suatu kelompok segmen tertentu.
Resiko yang tidak menguntungkan yaitu kelompok
pelanggan menjadi terganggu dalam pengalokasian
anggarannya.
5) Cakupan Seluruh Pasar.
Perusahaan berusaha melayani seluruh pasar dengan
menyediakan semua produk yang mungkin dibutuhkan.
Kegiatan ini hanya bisa dilakukan oleh perusahaan besar
G. Manfaat Segmentasi Pasar
1) Penjual/produsen berada pada posisi yang lebih baik
untuk memilih kesempatan-kesempatan pemasaran.
2) Penjual / produsen dapat menggunakan
pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang
berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan
anggarannya secara tepat kepada segmen yang dituju.
3) Untuk merumuskan strategi pemasaran yang efektif
dan efisien.
4)Penjual/produsen dapat mengatur produk
dengan lebih baik, sehingga benar-benar cocok
dengan permintaan pasar.