Pasca Sarjana S2 (MM)

Universitas Islam Jakarta

Dr.H.Hery Erdi,SE.MM. MBA
 Yaitu pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli
menurut jenis-jenis produk tertentu dan yang memerlukan bauran
pemasaran tersendiri.

 Langkah-langkah segmentasi pasar adalah :

1.Indentifikasi dasar-dasar segmentasi pasar.
2.Mengembangkan profil setiap segmen.
 Idealnya, penjual atau pemasar merancang satu program pemasaran bagi
masing-masing pembeli.

 Mengidentifikasi sekelompok besar pembeli dengan perbedaan (antar

kelompok) dalam hal tuntutan atas produk dan atau tanggapannya pada usaha-
usaha pemasaran.

 Faktor pendapatan dan umur memegang peranan penting pada perilaku pembeli
terhadap produk tertentu, maka pasar akan dapat dibagi sesuai segmen.

 Bila lebih banyak lagi karakteristik yang digunakan dalam segmentasi pasar,
maka perusahaan akan memperoleh pengelompokan yang lebih tepat, namun
dengan biaya yang lebih tinggi, karena jumlah segmen yang lebih banyak, dan
makin sedikit populasi dari tiap-tiap segmen.
 Pasar dibagi menurut tingkat pendapatan dan kelompok umur
sehingga menghasilkan segmen demografis.

 Dengan cara lain, misalnya kepada pembeli diajukan pertanyaan

mengenai keinginan mereka atas dua ciri produk, maka hasilnya
adalah segmen preferensi di pasar, yaitu :

1) Preferensi Homogin
• Suatu pasar yang semua konsumennya kurang lebih
mempunyai preferensi yang sama.
• Maka dapat diramalkan bahwa produk yang ada akan
serupa.

2) Preferensi Tersebar
• Menunjukan bahwa pilihan konsumen terpencar
keseluruh penjuru.
• Bila terdapat satu merek produk, maka kemungkinan
besar produk tersebut ditempatkan ditengah agar bisa
memikat sebagian besar konsumen.
3) Preferesi Mengelompok
• Bahwa didalam pasar terdapat pengelompokan selera/pilihan
yang tegas.

• Perusahaan yang beroperasi dipasar mempunyai tiga pilihan :

a) Menempatkan diri ditengah dengan harapan bisa menarik
kelompok yang ada (pemasaran serba sama).

b) Menempatkan produk pada segmen pasar yang terbesar

(pemasaran terpusat).

c) Mengembangkan beberapa merek yang masing-masing

ditempatkan pada segmen tertentu (pemasaran serba-neka).
 Segmen pasar dapat diidentifikasi dengan membagi pasar menurut
Variabel, :

1)Variabel segmentasi: status pemakai

• Menarik minat si pemakai

2)Variabel segmentasi: sikap

• Golongan yang tidak ingin, terdiri dari mereka yang takut, yang
acuh tak acuh, dan mereka yang mau.

3)Variabel segmentasi: tingkat pendapatan

• Kelompok yang berpenghasilan tinggi.
 Bahwa tidak hanya ada satu cara untuk memisahkan pasar kedalam
segmen, dengan wawasan dalam memandang suatu struktur pasar.

 Seorang pemasar harus mencoba berbagai variabel segmentasi yang

berbeda, baik secara sendiri maupun dalam satu gabungan.

 Berikut variabel-variabel utama yang digunakan dalam segmentasi

pasar barang konsumsi :

 Dilakukan dengan cara membagi pasar kedalam unit geografis
seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, RW dan sebagainya.

 Perusahaan dapat beroperasi disemua segmen tetapi

memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada di
masing-masing wilayah.
 Segmen ini memisahkan pasar kedalam kelompok yang didasarkan
pada variabel demografis seperti umur, jenis kelamin, besarnya
keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan,
pendidikan, agama, ras dan kebangsaan.

 Variabel demografis ini merupakan dasar-dasar yang paling sering

digunakan pada waktu mengelompokkan konsumen.

 Alasannya adalah bahwa keinginan, preferensi dan tingkat

penggunan konsumen sangat berkaitan dengan variabel
demografis, dan lebih mudah diukur.
 Segmentasi ini konsumen dibagi kedalam kelompok
yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup dan atau
berbagai ciri kepribadian.

4)Segmentasi Perilaku
Merupakan titik awal yang paling tepat untuk
segmentasi awal ( kesempatan penggunaan, status
pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan tahap
kesiapan pembeli, sikap).
 Banyak variabel yang digunakan dalam segmentasi pasar barang
konsumsi dapat juga digunakan untuk segmentasi pasar industri.

 Satu cara segmentasi pasar industri yang paling umum adalah

menurut siapa pemakai akhirnya.

 Pemakai akhir yang berbeda sering menginginkan manfaat produk

yang berlainan pula, sebaiknya didekati pula dengan bauran
pemasaran yang tidak sama.
 Bila memang diinginkan manfaat yang maksimal, maka segmen pasar harus
memenuhi persyaratan berikut :

• Dapat diukur. Besar dan daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan
tingkat tertentu.

• Dapat dicapai. Seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani dengan
efektif.

• Besarnya. Suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup

besar/cukup menguntungkan.

• Dapat dilaksanakan. Seberapa program-program efektif dapat disusun untuk

menarik minat segmen.
 Pada dasarnya segmentasi pasar menunjukkan peluang-peluang dalam segmen
pasar yang dihadapi oleh perusahaan.

 Perusahaan harus menilai berbagai segmen untuk menentukan berapa dan

segmen mana yang akan dimasukinya.
1. Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada.

2. Mengenali lebih dahulu strategi merangkum pasar, atau seberapa luas pasar
yang akan dimasuki.

Ada tiga Strategi merangkum pasar :


a) Pemasaran serba-sama

• Dapat terjadi bahwa perusahaan mengabaikan perbedaan yang ada dalam

segmen pasar dan melayani seluruh pasar dengan hanya satu produk atau jasa.

• Strategi ini menitik beratkan pada kesamaan kebutuhan konsumen, dan bukan
perbedaannya.

• Perusahaan merancang suatu produk dan program pemasaran bagi sebagian

besar konsumen, sehingga mendasarkan diri pada sistem distribusi masal serta
iklan.

• Sasarannya ialah terciptanya citra produk yang tinggi dimata masyarakat.

b) Pemasaran Serba-neka
• Yang dilakukan strategi ini adalah merancang dan memproduksi berapa jenis
produk untuk dipasarkan ke beberapa segmen.

• Pemasaran serba neka ini menghasilkan jumlah penjualan yang lebih banyak
daripada permasaran serba sama.

• Jenis biaya yang biasanya meningkat :

- Biaya modifikasi produk
- Biaya produksi
- Biaya administrasi
- Biaya penyimpanan
- Biaya promosi
c) Pemasaran Terpusat
• Perusahaan yang sumber dayanya terbatas lebih baik merangkul bagian pasar
yang luas dari satu atau sedikit segmen pasar dari pada memperoleh bagian pasar
yang sedikit pada pasar yang luas.

• Dengan pemasaran terpusat ini perusahaan menduduki posisi pasar yang kuat
dalam segmen yang dimasukinya, karena memiliki pengetahuan mengenai
kebutuhan segmen tertentu serta reputasinya yang khusus.

• Pemasaran terpusat ini mempunyai resiko yang lebih besar daripada tingkat
normal.

• Pesaing memasuki segmen tertentu yang akan membahayakan pendapatan

perusahaan.

• Perusahaan mengamankan diri dengan memasuki segmen pasar yang lain.

 Beberapa faktor sebelum menetapkan salah satu strategi :

- Sumber daya perusahaan. Bila sumber daya perusahaan terbatas, maka

pemasaran terpusat merupakan salah satu pilihan yang masuk akal.

- Homogenitas produk. Produk homogin, seperti misalnya anggur dan besi baja,
lebih sesuai untuk dipasarkan dengan cara serba-sama, sedang produk yang
dapat dirancang dengan berbagai ragam (kamera, mobil), strategi yang lebih
sesuai adalah serba-neka atau terpusat.
- Tahapan produk dalam daur hidup. Pemasaran serba-sama atau pemasaran
terpusat akan memadai bagi perusahaan yang sedang memperkenalkan produk
baru.

- Homogenitas pasar. Apabila seluruh pembeli berselera sama, dan membeli

barang dengan jumlah yang sama serta menanggapi kegiatan pemasaran dengan
pola yang sama, maka digunakan strategi serba-sama.

- Strategi pemasaran yang dilakukan para pesaing. Bila pesaing menerapkan

segmentasi aktif, maka perusahaan mengambil strategi serba-neka atau terpusat
akan mengambil banyak keuntungan.
• Sumber :
- Philip Kotler, MANAJEMEN PEMASARAN,analisis,perencanaan dan pengendalian , EDISI
KELIMA, Jilid 1,Erlangga.