Hal-hal apa saja yang harus diperhatikan ketika menentukan segmentasi pasar? Jelaskan!

JAWAB :
Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar yang luas menjadi kelompok-kelompok yang
lebih kecil atau segmen-segmen yang memiliki karakteristik dan kebutuhan serupa. Tujuan dari
segmentasi pasar adalah untuk mengidentifikasi kelompok-kelompok pelanggan yang memiliki
kebutuhan, preferensi, dan perilaku pembelian serupa, sehingga perusahaan dapat
mengembangkan strategi pemasaran yang lebih efektif dan menyasar segmen pasar dengan
lebih tepat.
Segmentasi pasar memungkinkan perusahaan untuk memahami dengan lebih baik siapa
pelanggan mereka, apa yang mereka cari, dan bagaimana mereka bisa menjadi pelanggan
setia. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen yang lebih kecil, perusahaan dapat
menyesuaikan produk, harga, promosi, dan saluran distribusi mereka sesuai dengan kebutuhan
dan preferensi pelanggan dalam setiap segmen. Hal ini membantu perusahaan
mengoptimalkan penggunaan sumber daya mereka dan mencapai hasil yang lebih baik dalam
upaya pemasaran mereka.
Segmentasi pasar dapat dilakukan berdasarkan berbagai kriteria, seperti demografi (misalnya
usia, jenis kelamin, pendapatan), geografis (misalnya wilayah, negara, kota), psikografis
(misalnya minat, gaya hidup, nilai-nilai), dan perilaku pembelian (misalnya frekuensi pembelian,
preferensi merek). Kriteria segmentasi yang digunakan akan tergantung pada industri dan jenis
produk atau layanan yang ditawarkan.
Dalam praktiknya, segmentasi pasar sering dikombinasikan dengan target pasar dan
positioning. Setelah segmentasi dilakukan, perusahaan akan memilih segmen-segmen tertentu
yang paling menarik dan sesuai dengan strategi bisnis mereka sebagai target pasar. Kemudian,
mereka akan mengembangkan strategi positioning untuk membedakan diri mereka dari pesaing
dan memposisikan diri mereka dengan cara yang menarik bagi segmen yang dituju.
Dengan melakukan segmentasi pasar yang efektif, perusahaan dapat meningkatkan
pemahaman mereka tentang pelanggan, memperoleh keuntungan kompetitif, meningkatkan
efisiensi dan efektivitas pemasaran, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.

Dasar-dasar yang harus diperhatikan ketika menentukan segmentasi pasar terbagi menjadi lima
variabel, yaitu:
1. Segmentasi Geografis
Dalam segmentasi geografis pasar dikelompokkan ke dalam unit-unit geografis yang berbeda,
seperti desa, kota, wilayah, provinsi, negara, iklim. Para penganut segmentasi geografis
percaya bahwa setiap wilayah memiliki karakter yang berbeda dengan wilayah lainnya.
Pemasar dapat memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografis
atau beroperasi dalam seluruh wilayah geografis namun memberikan perbedaan sesuai
kekhasan, kebutuhan, serta preferensi yang sesuai dengan kondisi geografis tersebut.

2. Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis, pasar dipilah-pilah menjadi beberapa segmen berdasarkan
variabel-variabel demografis, seperti usia, jenis kelamin, penghasilan, agama, pendidikan. Para
penganut segmentasi ini percaya bahwa variabel-variabel demografis seperti usia, penghasilan,
pendidikan, kelas sosial, generasi (cohort) terkait erat dengan keinginan atau preferensi
masyarakat terhadap suatu produk. Beberapa variabel pada segmentasi demografis adalah
usia, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, dan suku. Variabel-variabel
tersebut harus benar-benar diperhatikan oleh pemasar dikarenakan masing-masing kelompok
sudah tentu memiliki karakteristik yang berbeda-beda dan tidak salah sasaran.

3. Segmentasi Generasi (Cohort)

Banyak para pemasar yang mulai memperhatikan segmentasi berdasarkan generasi (cohort).
"Cohort" sendiri biasanya digunakan dalam ilmu kependudukan yang digunakan untuk
mendefinisikan generasi. Pengelompokkan berdasarkan generasi memiliki dasar dan tujuan
untuk meramalkan perilaku dan pandangan hidup yang dianut masing-masing generasi
dikarenakan masing-masing generasi sudah pasti memiliki perbedaan karakteristik yang
kemudian berimplikasi pada perilaku pembelian.

4. Segmentasi berdasarkan demografi dan geografi saja tidak cukup.

Kelompok konsumen yang mempunyai geografi dan demografi yang sama, ternyaa mempunyai
keinginan atau gaya hidup yang berbeda. Dengan mengetahui berbagai gaya hidup ini, maka
akan membantu pemasar mengembangkan program yang lebih baik.

5. Segmentasi Perilaku
Dalam segmentasi perilaku, konsumen dibagi dalam beberapa kelompok berdasarkan
pengetahuan, sikap, pemakaian atau respons mereka terhadap suatu produk. Dalam hal ini
terdapat beberapa variabel seperti segmentasi berdasarkan manfaat yang diperoleh konsumen,
segmentasi berdasarkan kejadian, segmentasi berdasarkan status pemakai, segmentasi
berdasarkan tingkat pemakaian produk, dan segmentasi berdasarkan tingkat kesetiaan
(loyalitas). Variabel-variabel tersebut baik dalam membentuk segmen pasar.

Salah satu hal yang harus diperhatikan dalam menentukan segmentasi pasar adalah kriteria
pemilihan segmen yaitu sebagai berikut :

* Kriteria Pemilihan Segmen :

1. Dapat diakses.
Artinya, segmen pasar yang dituju dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. Misalnya,
apabila ada pasar yang potensial untuk produk X, namun tempat mereka sulit dijangkau karena
di daerah hutan. Menghadapi hal itu maka lebih baik kita memprioritaskan kepada pasar yang
sama-sama membutuhkan. produk X tetapi tempat mereka mudah dijangkau dan jumlahnya
signifikan.

2. Cukup Besar.
Jika pasar sama-sama membutuhkan produk X, maka hendaknya kita memilih segmen yang
jumlahnya cukup besar.
3. Dapat Diukur.
Akan lebih baik pasar yang kita bidik untuk produk X tersebut dapat diukur, baik kuantitas
mereka, daya beli, dan profil lainnya.
4. Sesuai dengan Tujuan/Misi Organisasi.
Pasar sasaran tentunya harus sesuai dengan tujuan/misi perusahaan.

Sesudah mengetahui beberapa karakteristik pasar, pemasar tidak harus menggarap semua
segmen karena adanya keterbatasan Sumber Daya (resources).
Dalam memilih segmen/pasar sasaran pasar, ada lima pola pemilihan (Kotler,2003) yaitu :

a). Konsentrasi Segmen Tunggal

Pemasar dapat memilih sebuah segmen tunggal. Misalnya perusahaan mobil Ferrari memilih
segmen tunggal, yakni sekmen penggemar mobil balap. Melalui konsentrasi pada segmen
tunggal, Ferrari akan mendapatkan pemahaman yang kuat tentang kebutuhan pasarnya
sehingga dapat melayani mereka secara lebih baik.

b). Spesialisasi Selektif

Dalam hal ini, pemasar memili sejumlah segmen yang masing-masing dianggap signifikan
secara objektif berdasarkan tujuan atau misi dari pemasar tersebut.

c). Spesialisasi produk

Dalam hal ini, pemasar berkonsentrasi pada produk tertentu yang disediakan untuk beberapa
segmen. Misal produsen alat berat menjual produknya untuk perusahaan kontraktor,
perusahaan kayu, dan perusahaan penyewa alat berat.

d). Spesialisasi pasar

Dalam hal ini, pemasar berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pasar
tertentu. Misalnya, suatu perusahaan melayani berbagai kebutuhan rumah sakit dengan
menyediakan produk stetoskop, alat suntik, alat bedah dan sebagainya.

e). Menggarap seluruh pasar

Dalam hal ini, pemasar bermaksud melayani seluruh kelompok segmen dengan semua produk
yang mungkin mereka butuhkan. Pemasar dapat menggarap seluruh pasar/segmen dengan
dua cara, yaitu
a. Undifferentiated Marketing (Pemasaran yang tidak membedakan). Dalam Undifferentiated
Marketing, pemasar mengabaikan adanya perbedaan di antara segmen-segmen yang ada.
b. Differentiated Marketing (Pemasaran yang membedakan). Dalam hal ini, pemasar
merancang program pemasaran yang berbeda-beda di antara segmen-segmen yang ada.
Dengan melakukan segmentasi pasar yang efektif, perusahaan dapat meningkatkan
pemahaman mereka tentang pelanggan, memperoleh keuntungan kompetitif, meningkatkan
efisiensi dan efektivitas pemasaran, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.

Sumber :
- BMP EKMA4478 Edisi 2/ Modul Analisi Kasus Bisnis/ Modul 7 KB 1 dan KB 2 / Penerbit
Universitas Terbuka