Mata Pelajaran 2

STRATEGI PEMASARAN

2. STRATEGI PEMASARAN

TUJUAN PELAJARAN : Setelah mengikuti mata

pelajaran ini peserta

mampu memahami dan menjelaskan Strategi
Pemasaran dengan baik dan benar sesuai Standar
Perusahaan

DURASI

: 4 JP

PENYUSUN

1.
2.
3.
4.

Iman Faskayana
Matias Haryanto
Jaka Kartiwa
Deny Sukmanegara

(PLN Pusat)
(PLN Dist Jaya & Tangerang)
(PLN Dist Jateng & DIY)
(PLN Dist Jabar & Banten)

DAFTAR ISI
ontents
DAFTAR ISI .......................................................................................................................... ii
STRATEGI PEMASARAN .................................................................................................... 1
1.

STRATEGI PEMASARAN ............................................................................................. 1

1.1. Perencanaan Strategis ................................................................................................ 1

1.2. Portofolio Bisnis .......................................................................................................... 1
1.3. Strategi Program Pemasaran ...................................................................................... 2
1.4. Organisasi Pemasaran ................................................................................................ 3
2.

STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKAN PELANGGAN .................................... 4

2.1 Kajian Konsep .............................................................................................................. 4

2.2 Strategi Pemasaran Digerakan Pelanggan................................................................. 4
2.2.1 Segmentasi Pasar ............................................................................................... 4
2.2.2 Penetapan Sasaran Pasar ................................................................................... 6
2.2.3 Diferensiasi dan Positioning .............................................................................. 7
3.

Soal Latihan ................................................................................................................. 8

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal

ii

STRATEGI PEMASARAN
1. STRATEGI PEMASARAN
1.1. Perencanaan Strategis
Perencanaan strategis memberikan dasar bagi perencanaan lanjutan
perusahaan. Kontribusi pemasaran bagi perencanaan strategis, dan keseluruhan
rencana mendefinisikan peranan pemasaran dalam perusahaan. Walaupun
perencanaan formal menawarkan berbagai macam keuntungan bagi perusahaan,
tidak semua perusahaan menggunakannya atau menggunakannya dengan baik.
Perencanaan strategis melibatkan pengembangan strategi untuk
kelangsungan hidup dan pertumbuhan jangka panjang, hal ini mencakup empat
langkah:
1.

Mendefinisikan misi perusahaan secara jelas

2.

Membuat sasaran dan tujuan

3.

Mendesain portofolio bisnis

4.

Mengembangkan rencana fungsional

Mendefinisikan misi perusahaan secara jelas dimulai dengan membuat draft

dari pernyataan misi secara formal, yang harus:berorientasi pada pasar, realistis,
spesifik, memotivasi dan konsisten dengan lingkungan pemasaran. Misi ini kemudian
ditransformasikan menjadi tujuan utama dan sasaran pendukungsecara detail untuk
memandu seluruh perusahaan. Berdasarkan tujuan dan sasaran ini, kantor pusat
merancang portofolio bisnis, menentukan bisnis dan produk mana yang harus
menerima lebih banyak atau lebih sedikit sumber daya. Berikutnya, masing-masing
unit bisnis dan produk harus mengembangkan rencana pemasaran secara mendetail
sejalan dengan rencana keseluruhan perusahaan.

1.2. Portofolio Bisnis

Dipandu oleh pernyataan misi dan tujuan perusahaan, manajemen
merencanakan portofolio bisnis-nya, yaitu kumpulan bisnis dan produk yang
membentuk perusahaan.Perusahaan hendak membuat portofolio bisnis yang paling
sesuai dengan kekuatan dan kelemahan menghadapi peluang dalam lingkungannya.
Untuk melakukan hal ini, perusahaan harus:

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal

a. Menganalisis dan menyesuaikan portofolio bisnis saat ini.

b. Mengembangkan strategi pertumbuhan dan penyusutan untuk menyesuaikan
dengan portofolio masa depan.
Perusahaan dapat menggunakan metode perencanaan portofolio formal.
Tetapi banyak perusahaan saat ini merancang pendekatan perencanaan portofolio
khusus yang lebih sesuai dengan situasi mereka yang khas.
Pemasaran memegang peranan kunci dalam perencanaan strategis
perusahaan dengan menyediakan filosofi konsep-pemasaran dan masukan
mengenai peluang pasar yang menarik. Dalam unit bisnis individual, pemasaran:
a. Merancang strategi untuk mencapai tujuan unit.
b. Membantu menjalankannya secara menguntungkan.
Dalam rencana strategis, departemen fungsional utama pemasaran,
keuangan, akuntansi, pembelian, operasi, sistem informasi, sumber daya manusia,
dan lain-lain harus bekerja sama untuk mencapai tujuan strategis.
Pemasar tidak dapat menghasilkan nilai yang unggul bagi pelanggannya
apabila bekerja sendirian, kesuksesan perusahaan bergantung pada:
a. Bagaimana masing-masing departemen melaksanakan aktivitas bernilai
tambah bagi pelanggan.
b. Bagaimana departemen bekerja sama dengan baik untuk melayani
pelanggan.
Karena itu, pemasar harus menjalankan manajemen hubungan kemitraan.
Manajemen hubungan kemitraan bekerja secara erat dengan rekan dalam
departemen lainnya di perusahaan dan membentuk rantai nilai (value chain) untuk
melayani pelanggan. Manajemen hubungan kemitraan harus bekerja sama secara
efektif dengan perusahaan lainnya dalam sistem pemasaran untuk membentuk
jaringan penghantar nilai (value delivery network) unggul yang kompetitif.

1.3. Strategi Program Pemasaran

Nilai dan hubungan pelanggan merupakan inti utama strategi dan program
pemasaran. Melalui segmentasi pasar,penetapan target pasar, diferensiasi dan
posisi pasar. Perusahaan membagi pasar menjadi segmen-segmen yang lebih kecil,
memilih segmen yang dapat dilayani paling baik, dan menentukan bagaimana
perusahaan memberikan nilai kepada pelanggan sasaran.

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal

Perusahaan kemudian merancang bauran pemasaran yang terintegrasi untuk

menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran
terdiri atas keputusan:
a.
b.
c.
d.

Produk (product)
Harga (price)
Tempat (place)
Promosi (promotion)

Untuk menemukan strategi dan bauran terbaik dan menempatkannya menjadi

tindakan, perusahaan perlu terlibat dalam analisis pemasaran, perencanaan,
implementasi dan kendali.
Komponen utama dari rencana pemasaran adalah:
a. Rangkuman eksekutif
b. Situasi pasar saat ini
c.
d.
e.
f.

Ancaman dan peluang

Tujuan dan permasalahan
Strategi pemasaran
Program tindakan

g. Anggaran
h. Pengendalian

1.4. Organisasi Pemasaran

Sebagian besar tanggung jawab implementasi dipikul oleh departemen
pemasaran perusahaan. Departemen pemasaran dapat diatur dalam bentuk tunggal
atau gabungan:
a.
b.
c.
d.

Organisasi pemasaran fungsional

Organisasi geografis
Organisasi manajemen produk
Organisasi manajemen pasar

Dalam era hubungan pelanggan ini, semakin banyak perusahaan yang

mengubah fokus organisasi mereka dari manajemen produk atau manajemen
wilayah menjadi manajemen hubungan pelanggan. Organisasi pemasaran
melaksanakan kendali pemasaran, baik kendali operasi maupun kendali strategis.
Mereka menggunakan audit pemasaran untuk menentukan peluang dan masalah
pemasaran serta merekomendasikan tindakan jangka pendek dan jangka panjang
untuk memperbaiki seluruh kinerja pemasaran.

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal

Organisasi pemasaran melaksanakan kendali pemasaran, baik kendali

operasi maupun kendali strategis. Mereka menggunakan audit pemasaran untuk
menentukan peluang dan masalah pemasaran serta merekomendasikan tindakan
jangka pendek dan jangka panjang untuk memperbaiki seluruh kinerja pemasaran.
Semakin banyak pemasar yang menggunakan ukuran dampak pemasaran yang
berfokus pada pelanggan sebagai masukan utama bagi pengambilan keputusan
strategisnya.

2. STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKAN PELANGGAN

2.1 Kajian Konsep
Pemasar tahu bahwa mereka tidak dapat tampil bagi semua pembeli di pasar
mereka, atau setidaknya tidak kepada semua pembeli dengan cara yang sama.
Pembeli juga terlalu banyak, terlalu tersebar luas, dan mempunyai kebutuhan dan
praktek pembelian yang sangat beragam. Karena itu, kini sebagian besar
perusahaan mempraktekkan pemasaran sasaran dengan cara mengidentifikasi
segmen pasar, memilih satu atau lebih segmen pasar dan mengembangkan produk
dan bauran pemasaran untuk masing-masing segmen tersebut.

2.2 Strategi Pemasaran Digerakan Pelanggan

Strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dimulai dengan memilih
pelanggan mana yang akan dilayani dan memutuskan proposisi nilai yang dapat
melayani pelanggan sasaran dengan sangat baik. Strategi ini terdiri dari empat
langkah antara lain :
a. Segmentasi pasar
b. Penetapan sasaran pasar
c. Diferensiasi
d. Positioning
2.2.1 Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah tindakan membagi pasar menjadi kelompok
pembeli berbeda dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang
mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran terpisah.
Tidak ada cara tunggal untuk melakukan segmentasi pasar. Karena itu,
pemasar mencoba berbagai variabel untuk melihat variabel mana yang memberikan

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal

peluang segmentasi terbaik. Bagi pemasaran konsumen, variabel segmentasi utama

adalah unsur:
a.
b.
c.
d.

Geografis
Demografis
Psikografis
Perilaku

Dalam segmentasi geografis, pasar dibagi menjadi unit geografis yang

berbeda misalnya:
a. Negara
b. Wilayah
c. Negara bagian
d. Daerah
e. Kota
f. Lingkunga
Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok berdasarkan
variabel demografi, mencakup:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.

Usia
Jenis kelamin
Ukuran keluarga dan siklus hidup keluarga
Pendapatan dan pekerjaan
Pendidikan
Agama
Ras
Generasi

g. Kebangsaan
Dalam segmentasi psikografis, pasar dibagi menjadi kelompok berbeda
berdasarkan:
a. Kelas sosial
b. Gaya hidup
c. Karakteristik kepribadian
Dalam segmentasi perilaku, pasar dibagi menjadi kelompok berdasarkan
pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respons konsumen terhadap suatu produk.

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal

Pemasar bisnis menggunakan banyak variabel yang untuk melakukan

segmentasi pasar mereka. Tetapi pasar bisnis juga bisa disegmentasikan
berdasarkan:
a.
b.
c.
d.
e.

Demografi konsumen bisnis (industri, ukuran perusahaan)

Karakteristik operasi
Pendekatan pembelian
Faktor situasional
Karakteristik pribadi

Untuk menargetkan segmen pasar terbaik, mula-mula perusahaan

mengevaluasi masing-masing ukuran segmen dan karakteristik pertumbuhan, daya
tarik struktural. kesesuaian dengan tujuan dan sumber daya perusahaan.
Perusahaan lalu memilih satu dari empat strategi penetapan sasaran pasar-mulai
dari penetapan sasaran yang sangat luas sampai yang sangat sempit.
Penjual bisa mengabaikan perbedaan segmen dan menetapkan sasaran
secara luas dengan menggunakan pemasaran tanpa diferensiasi (pemasaran
massal). Pemasaran tanpa diferensiasi melibatkan produksi massal, distribusi
massal, dan promosi massal tentang produk yang sama dalam cara yang sama
untuk semua konsumen. Atau penjual dapat menerapkan pemasaran terdiferensiasi
mengembangkan penawaran pasar berbeda untuk beberapa segmen.
Pemasaran terkonsentrasi (pemasaran ceruk) memerlukan fokus pada satu atau
beberapa segmen pasar saja. Terakhir, pemasaran mikro adalah praktek
penghantaran produk dan program pemasaran khusus untuk memenuhi selera
individu dan lokasi tertentu. Pemasaran mikro meliputi pemasaran lokal dan
pemasaran individual.
2.2.2 Penetapan Sasaran Pasar
Setelah kelompok pembeli diidentifikasi, penetapan sasaran pasar
mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih
segmen yang akan dilayani. Penetapan sasaran pasar terdiri dari merancang
strategi untuk membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat.
Strategi penetapan sasaran yang terbaik bergantung pada:
a.
b.
c.
d.
e.

Sumber daya perusahaan

Keberagaman produk
Tahap siklus hidup produk
Keberagaman pasar
Strategi pemasaran kompetitif

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal

2.2.3 Diferensiasi dan Positioning

Diferensiasi sebenarnya melibatkan pembedaan penawaran pasar untuk
menciptakan nilai pelanggan yang unggul. Sedangkan, positioning terdiri dari
positioning penawaran pasar dalam pikiran pelanggan sasaran.
Setelah perusahaan memutuskan segmen mana yang dimasuki, perusahaan
harus memutuskan strategi diferensiasi dan positioning-nya. Tugas diferensiasi dan
.positioning terdiri dari langkah-langkah:
a. Mengidentifikasi sekumpulan kemungkinan
menciptakan keunggulan kompetitif
b. Memilih keuntungan untuk membangun posisi
c. Memilih keunggulan kompetitif yang tepat
d. Memilih keseluruhan strategi positioning

diferensiasi

yang

Secara umum, perusahaan dapat memilih satu dari lima proposisi nilai
pemenang di mana mereka akan membangun posisi produk mereka:
a. Lebih banyak untuk lebih banyak
b. Lebih banyak untuk sama
c. Sama untuk lebih sedikit
d. Lebih sedikit untuk jauh lebih sedikit
e. Lebih banyak untuk lebih sedikit
Positioning penuh merek disebut proposisi nilai-bauran penuh dari manfaat di
mana merek diposisikan.Positioning perusahaan dan merek dirangkum dalam
pernyataan positioning yang menyatakan:
a. Segmen dan kebutuhan sasaran
b. Konsep positioning
c. Titik perbedaan khusus
Kemudian perusahaan harus secara efektif mengkomunikasikan dan menghantarkan
posisi terpilih kepada pasar.

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal

3. Soal Latihan
Pililah salah satu jawaban yang paling benar :
1. Perencanaan strategis melibatkan pengembangan strategi untuk kelangsungan
hidup dan pertumbuhan jangka panjang, langkah pertama :
a. Mendefinisikan misi perusahaan secara jelas
b. Membuat sasaran dan tujuan
c. Mendesain portofolio bisnis
d. Mengembangkan rencana fungsional
2. Membuat draft dari pernyataan misi secara formal, yang harus:berorientasi pada
pasar, realistis, spesifik, memotivasi dan konsisten dengan lingkungan pemasaran,
langka ke :
a. Mendefinisikan misi perusahaan secara jelas
b. Membuat sasaran dan tujuan
c. Mendesain portofolio bisnis
d. Mengembangkan rencana fungsional
3. Misi ini kemudian ditransformasikan menjadi :
a. Tujuan utama dan sasaran pendukung
b. Mendefinisikan misi perusahaan secara jelas
c. Mendesain portofolio bisnis
d. Mengembangkan rencana fungsional
4. Kumpulan bisnis dan produk yang membentuk perusahaan disebut
a. Tujuan utama dan sasaran pendukung
b. Misi perusahaan secara jelas
c. Portofolio bisnis
d. Rencana fungsional
5. Bauran pemasaran terdiri atas keputusan:
e. Produk (product)
f. Harga (price)
g. Tempat (place), Promosi (promotion)
h. Jawaban a, b, c, betul
6. Komponen utama dari rencana pemasaran, kecuali :
i. Rangkuman eksekutif, Situasi pasar saat ini, Ancaman dan peluang
j. Tujuan dan permasalahan, Strategi pemasaran, Program tindakan
k. Anggaran, Pengendalian
l. Produk, Harga, tempat, promosi
7. Tindakan membagi pasar menjadi kelompok pembeli berbeda dengan kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran
pemasaran terpisah disebut :
a. Segmentasi pasar
b. Penetapan sasaran pasar
c. Diferensiasi
d. Positioning

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal

8. Dalam segmentasi psikografis, pasar dibagi menjadi kelompok berbeda berdasarkan:

d. Kelas sosial
e. Gaya hidup
f. Karakteristik kepribadian
g. Usia
9. Penetapan sasaran pasar terdiri dari :
a. Merancang strategi untuk membangun hubungan yang benar dengan pelanggan
yang tepat
b. Tidak merancang strategi
c. Merancang strategi tidak membangun hubungan yang benar dengan pelanggan
yang tepat
d. Merancang strategi untuk membangun hubungan yang benar dengan non
pelanggan yang tepat
10. Diferensiasi sebenarnya melibatkan :
a. Pembedaan penawaran pasar untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul
b. Persamaan penawaran pasar untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul
c. Perubahan penawaran pasar untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul
d. Pembedaan penawaran pasar untuk menciptakan pelanggan
11. Positioning terdiri dari positioning :
a. Penawaran pasar dalam pikiran pelanggan sasaran
b. Penjualan pasar dalam pikiran pelanggan sasaran
c. Pembelian pasar dalam pikiran pelanggan sasaran
d. Penasiran pasar dalam pikiran pelanggan sasaran

Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal