Mengidentifikasi Segmen Pasar Dan

Memilih Pasar Sasaran

Kegiatan untuk membedakan

segmen-segmen pasar utama,
membidik satu atau dua
segmen itu dan
mengembangkan produk dan
program pemasaran yang
dirancang khusus bagi setiap
segmen
 Tiga Langkah Utama Pemasaran Sasaran

■ Segmentasi Pasar
Mengindentifikasi dan membentuk kelompok pembeli
yang berbeda yang mungkin meminta produk dan atau
bauran pemasaran tersendiri
■ Penetapan Pasar sasaran
Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki
■ Penetapan Posisi di Pasar
Membentuk dan mengkonsumsikan manfaat utama
yang membedakan produk dalam pasar.
 Segmentasi Pasar

■ Pasar dapat disegmentasikan dengan lima cara:

■ Tingka t segmentasi.

■ Pola segmentasi

■ Prosedur segmentasi

■ Da sar-Dasa r untuk segmentasi pasa r konsumen dan

pasar bisnis,
■ Persya rata n bagi segmenta si yang efektif
 Empat Tingkatan Segmentasi Pasar

■ Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok yang dapat diidentifikasi
dalam sebuah pasar. Perusahaan berusaha memisahkan
beberapa segmen yang luas yang membentuk pasar.

Manfaat Pemasaran Segmen

■ Perusahaan dapat menciptakan produk dan harga yang lebih
selaras bagi pemisrsa sasaran.
■ Pilihan saluran distribusi dan komunikasi menjadi lebih
mudah.
■ Perusahaan mungkin menghadapi lebih sedikit pesaing.

■ Pemasaran Celah/Niche
: kelompok/pasar kecil yang kebutuhannya sedang tidak
dilayani dengan baik.
 Pemasar biasanya mengidentifikasi celah dengan
membagi-bagi sebuah segmen menjadi sub segmen.

Ciri-ciri Celah yang menarik memiliki:

■ Pelanggan yang memiliki kumpulan kebutuhan yang berbeda
dan lengkap.
■ Pelanggan bersedia membayar premi pada perusahaan yang
paling memuaskan kebutuhan
■ Pengisi Celah memiliki keahlian yang diperlukan untuk
melayani celah secara superior.
■ Pengisi celah mendapatkan manfaat ekonomi tertentu dari
spesialisasinya.

■ Pemasaran Lokal
Pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan
kelompok pelanggan lokal
■ Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi mengarah pada segmen tunggal /
Pemasaran sesuai dengan pemesanan (customized marketing)
atau pemasaran satu lawan satu

Kemampuan untuk mempersiapkan produk dan komunikasi yang

dirancang secara individual dengan basis massal untuk
memenuhi setiap persyaratan pelanggan.

Bentuk pemasaran individual di mana konsumen individual

memiliki lebih banyak tanggung jawab dalam menentukan
produk dan merek apa yang akan dibeli.
 Pola Segmentasi Pasar

■ Preferensi Homogen
Menunjukkan suatu pasar dimana semua konsumen secara
kasar memiliki preferensi yang sama
■ Preferensi yang tersebar
Preferensi konsumen mungkin tersebar yang menunjukkan
bahwa konsumen sangat beragam dalam preferensi.
■ Preferensi Terkelompok
Pasar mungkin menunjukkan kelompok-kelompok preferensi
yang berbeda. (segmen pasar alami
 Prosedur Segmentasi Pasar

■ Tahap Survei
Periset menyelenggarakan wawancara untuk mencari penjelasan dari
konsumen untuk mendapatkan pemahaman tentang motivasi, sikap
dan perilaku
■ Tahap Analisa
Membuat analisa faktor dan analisa kelompok
■ Tahap Pembentukan
Masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap,
perilaku, demogarfis, psikologis dan pola media
 Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

■ Segmentasi Geografis
Membagi pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti
negara, propinsi, kota, atau lingkungan
■ Segmentasi Demografis
Pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel
usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin,
penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi,
kewarganegaraan dan kelas sosial
■ Segmentasi Psikologis
Pembeli dibagi dalam kelompok yang berbeda berdasarkan gaya
hidup dan kepribadian
■ Segmentasi Perilaku
Pembeli dibagi menjadi kelompok berdasarkan kejadian, manfaat,
status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan, tahap
kesiapan pembeli dan sikap terhadap produk.
 Dasar Segmentasi Pasar Bisnis

■ Variabel Demografis : Industri, ukuran perusahaan, lokasi.

■ Variabel Operasi: Teknologi, Status pemakai/bukan pemakai,
kemampuan pelanggan
■ Variabel Pendekatan Pembelian : Organisasi fungsi pembelian,
struktur kekuatan, hubungan alami yang ada, kebijaksanaan
pembelian umum, kriteria pembelian umum.
■ Variabel Faktor Situasi : Tingkat kepentingan, Penawaran khusus,
ukuran pesanan.
■ Variabel karakteristik Pribadi : Kesamaan pembeli-penjual, sikap
terhadap resiko, kesetiaan.
 Persyaratan Segmentasi yang Efektif

■ Dapat Diukur
Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.
■ Besar
Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.
■ Dapat diakses
Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
■ Dapat dibedakan
Segmen-segmen dapat dipisah-pisahkan dan memberikan
tanggapan yang berbeda terhadap program bauran pemasaran
yang berbeda.
■ Dapat diambil tindakan
Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik
dan melayani segmen-segmen tersebut.
 Penetapan Pasar Sasaran

■ Mengevaluasi Segmen sasaran

■ Perusahaan harus menanyakan apakah suatu segmen
potensial memiliki karakteristik yang secara umum membuat
menarik seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala
ekonomis, resiko yang rendah.
■ Perusahaan harus mempertimbangkan apakah beriventasi
dalam segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan
tujuan dan sumber daya perusahaan
■ Memilih Segmen Pasar
Memutuskan segmen mana dan berapa banyak segmen yang
akan dilayani.
 Lima pola pemilihan pasar sasaran

■ Konsentrasi Segmen Tunggal

Perusahaan memilih sebuah segmen tunggal
■ Spesialisasi Selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing menarik
secara objektif dan memadai, berdasarkan tujuan perusahaan
■ Spesialisasi Produk
Perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu
yang dijual pada beberapa segmen.
■ Spesialisasi Pasar
Perusahaan berkonsentrasi dalam melayani banyak kebutuhan
dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
■ Cakupan seluruh pasar
Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan
dengan semua produk yang mungkin mereka butuhkan.
 Cakupan Seluruh Pasar

Perusahaan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan

meraih seluruh pasar dengan satu penawaran pasar.
■

Perusahaan beroperasi dalam berbagai segmen pasar dan

merancang program yang berbeda bagi masing-masing
segmen