SEGMENTASI DAN PENENTUAN PASAR

SASARAN JASA

BY: ANDRY STEPAHNIE TITING, S.IP.,M.SC

 Tujuan Pembelajaran
1. Menjelaskan definisi segmentasi pasar
2. Menguraikan jenis-jenis segmentasi pasar
3. Menjelaskan pentingnya segmentasi pasar
4. Menentukan pasar sasaran
 Pendahuluan
• Perkembangan perusahaan jasa yang semakin pesat
di Indonesia dan tingkat persaingan yg semakin
ketat menuntut perusahaan harus semakin jeli
dalam memilih pasar sasarannya agar dapat
bersaing dan tidak kalah dalam persaingan pasar.
• Perusahaan perlu menerapkan pilihan pasar sasaran
dan jasa yang dilayani sbg pilihan strategi.
• Segmentasi pasar ikut menentukan sukses atau
tidaknya suatu perusahaan
• Keterbatasan perusahaan dalam melayani kebutuhan
konsumen yang beragam, membuat perusahaan harus
memiliki fokus pada usaha melayani konsumen
dengan menyediakan secara relatif bauran produk
untuk segmen pasar tertentu yg memiliki karakteristik,
pembelian, pola konsumsi yg hampir sama .
• Perusahaan jasa sukses menerapkan strategi ini
karena dapat mengidentifikasi unsur penting dalam
operasi jasanya shg dpt berfokus pd sumber daya yg
dimiliki perusahaan
 Dimensi Fokus Perusahaan
• Dua dimensi tingkatan fokus perusahaan yaitu
 Seberapa luas/beragam layanan/ jasa yang
ditawarkan ( service offering)
 Seberapa banyak segmen pasar yang dilayani
( market served)
 COMPANY STRATEGY
1. Fully Focused
• Jasa terbatas ( hanya memiliki satu produk layanan
utama) utk segmen pasar tertentu / spesifik
• Dgn keahlian spesifik memberikan perlindungan dari
berbagai kompetitor dan perusahaan dpt menentukan
harga premium produk.
• Resiko  pasar mengalami low season, permintaan
dpt menurun krn adanya produk2 alternatif, teknologi
oleh perusahaan lain
• Example : wedding organizer
 Lanjutan…
2. Market focused
• Segmentasi pasar lebih sempit tetapi layanan jasa yang cukup
banyak
• Sebelum memilih strategi ini, perusahaan memastikan apakah
telah benar2 memiliki kapabilitas operasional utk memastikan
bhw perusahaan dpt melakukan pekerjaan dalam melayani
pelanggan dengan baik.
• Harus memahami cara pembelian dan preferensi konsumen.
• Example : perusahaan bengkel ( bengkel resmi/ diler) Motor
Yamaha tdk hanya melakukan jasa perbaikan mtor Yamaha, tetapi
juga penjualan mtor Yamaha dan suku cadang asli yg diperlukan
pelanggan.
 Lanjutan…
3. Service Focused
 Penawaran jasa lebih sedikit, tetapi melayani
segmentasi pasar yg cukup luas.
Membutuhkan pengetahuan dan keterampilan
untuk memperluas segmennya
Membutuhkan investasi lebih besar dalam
komunikasi manajemen.
 Example : starbucks coffee, Roty boy, Bread talk
 Lanjutan…
4. Unfocused
• Melayani segmen pasar yg luas dan jasa yg
banyak/ beraneka ragam
• Umumnya bukan ide yg baik, tetapi keperluan
masy. dan agensi pemerintah mengharuskan
adanya perusahaan dgn strategi ini.
• Example : Hypermarket, Giant, Carrefour
Strategi Keunggulan Kompetitif

Fully focused

Layanan jasa terbatas

Segmen pasar spesifik

Pengertian Segmentasi Pasar dan
Pasar Sasaran
Segmentasi pasar

• Membagi Pasar  Kelompok Pembeli  Kebutuhan,

karakteristik

Pasar Sasaran

Evaluasi segmen  Kelompok potensial

Lanjutan…
• Tiga Alternatif perusahaan dalam memilih
pemasaran terdiferensiasi atau tidak:
1. Pendekatan Pemasaran tanpa pembedaan
( tdk terdiferensiasi)  tidak ada pembagian
khusus atau segmen tertentu dlm pasar
(melayani semua konsumen)
PASAR TAK
BAURAN
PERUSAHAAN TERDIFERENS PELANGGAN
PEMASARAN
I ASI
Lanjutan…
2. Pendekatan Pemasaran dgn pembedaan
( terdiferensiasi)  perusahaan
mengidentifikasikan beberapa segmen dalam
pasar dan menerapkan bauran pemasaran
yang berbeda bagi setiap segmen tersebut.

BAURAN PEMASARAN 1 SEGMEN 1

BAURAN PEMASARAN 2 SEGMEN 2

BAURAN PEMASARAN 3 SEGMEN 3

PERUSAHAAN PELANGGAN
BAURAN PEMASARAN 4 SEGMEN 4

BAURAN PEMASARAN 5 SEGMEN 5

 Lanjutan…
3. Pendekatan Pemasaran terkonsentrasi  meskipun pasar terbagi dalam
beberapa segmen, perusahaan menetapkan suatu bauran pemasaran yg sama
bagi setiap segmen yg ada.

SEGMEN 1

SEGMEN 2
PERUSAHAAN BAURAN PELANGGAN
PEMASARAN SEGMEN 3

SEGMEN 4
SEGMEN 5
 Manfaat Segmentasi Pasar

1. Mendesain jasa lebih responsif

2. Menganalisis pasar

3. Menemukan peluang
4. Menguasai posisi yang superior
5. Menentukan strategi komunikasi yang efektif
dan efisien
 Kriteria Segmentasi Pasar

1. Apakah segmen cukup besar atau tidak ?

2. Apakah ada daya belinya atau tidak?
3. Apakah dapat dibedakan dengan segmen lain
atau tidak?
4. Apakah sudah ada kompetitor yg menguasai
segmen tsb atau belum?
5. Apakah pasar dapat dijangkau dan bagaimana
cara penjangkauannya ?
6. Apakah memiliki SDM yang memadai atau
tidak ?
Langkah-langkah segmentasi Pasar
Pendefinisian pasar yg akan dimasuki

Identifikasi dasar/ basis alternatif utk segmentasi

Pengujian basis dan memilih dasar terbaik untuk segmentasi

Identifikasi segmen pasar individu dan seleksi segmen yg menjadi target spesifik
 Dasar- Dasar Segmentasi

Segmentasi demografis
• Jenis kelamin, usia, ukuran keluarga
Segmentasi sosioekonomi
• Pendapatan, pendidikan, kelas sosial, etnis
Segmentasi psikografis
• Tingkah laku dan gaya hidup yang dianut
Segmentasi geografi
• Kepadatan penduduk, iklim, standar area pasar
Berbagai Pendekatan Segmentasi
Karakteristik Konsumen
Demografi dan sosioekonomi
Psikografis
Geografi

Respons Konsumen
Manfaat
Penggunaan
Respons Promosi
Loyalitas
Jasa
Mengevaluasi Segmentasi Pasar

Ukuran dan
•Pertumbuhan yg diharapkan
pertumbuhan • laba yg diharapkan dari setiap segmen
segmen
Daya tarik •Kompetitor yg kuat dan agresif
struktural •Produk substitusi/ pengganti yg aktual
segmen •Daya beli masyarakat

Sasaran dan •Sasaran yang tepat

sumber daya •Sumber daya perusahaan yang kuat utk
perusahaan bersaing di segmen pasar
 Menentukan Pasar Sasaran
• Setelah mengevaluasi segmen pasar yg ada,
maka perusahaan memutuskan segmen mana
atau seberapa besar segmen yg akan dilayani.
• Pasar sasaran merupakan kumpulan pembeli
dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yg
akan dilayani
 Strategi Penentuan Pasar Sasaran

Pemasaran tanpa pembedaan

• Mengabaikan perbedaan segmen
• Menawarkan 1 jenis produk
Pemasaran dengan pembedaan
• Memilih beberapa segmen
• Merancang barang yang berbeda
Pemasaran terkonsentrasi

• Mencari pangsa pasar besar

Hal-hal yg perlu diperhatikan dalam
memilih cakupan pasar

Tahapan produk
dalam
Variabilitas daur
produk hidup pasar
Variabilitas

Sumber daya Strategi

Perusahaan kompetitor

Hal –hal yg perlu

diperhatikan dalam
memilih strategi
pencakupan pasar
THANK YOU! 