Manajemen Pemasaran

2#Mengidentifikasi segmen pasar,

pasar sasaran dan positioning

Hj. Asih Yusticia Setia Wardhani, S.E, M.M

 Kriteria Penilaian

Item penilaian %

Absensi 10

Partisipasi 10

Tugas & Quiz 25

UTS 25

UAS 30

Total 100
 Silabus

1. Pendahuluan tentang materi dan ruang lingkup manajemen pemasaran

2. Mengidentifikasi segmen pasar, pasar sasaran dan positioning
3. Membangun kepuasan pelanggan melalui mutu, pelayanan dan nilai
4. Produk dan strategi produk perusahaan
5. Penentuan harga dan strategi harga
6. Strategi promosi
7. Strategi penentuan lokasi, chanelling dan distribusi
8. People (Orang)
9. Physical Evidence (Bukti Fisik)
10. Process (Proses)
11. Komunikasi pemasaran terintegrasi
12. Komunikasi Pemasaran Terintegrasi
13. Menganalisis industri dan para pesaing
14. Riset Pemasaran
 Noted !
1. Tidak hadir 5x pertermuan, tidak bisa mengikuti ujian
2. Terlambat >dari 45 menit = tidak hadir
3#Segmentasi,
Targeting &
Positioning
Skema Strategi Pasar

Segmentsi Pasar

Targeting (Pasar
sasaran)

Positioning
Segmentasi Pasar
 Segmentasi pasar adalah proses
pengelompokan ke dalam kelompok
pembeli yang potensial yang memiliki
kebutuhan yang sama atau karakteristik
yang disukai serta memperlihatkan
hubungan pembelian yang sama
(Kotler-2000)
 1
Latar Belakang
1. Masyarakat semakin heterogen
2. Semakin banyak kompetitor
3. Melalui diferensisi produk (membentuk perusahaan
meraih keunggulan kompetitif atas kompetitor )
4. Suatu produk tidak akan memuaskan semua orang
 2
Tujuan Segmentasi Pasar
1. Perusahaan lebih fokus dalam mengelola perusahaan
2. Dasar untuk menentukan strategi
3. Faktor kunci mengalahkan pesaing
 Manfaat segmentasi
(Weinstein -1994)

Designing responsive products to meet the

needs of the Marketplace

Determining effective and cost efficient

promosional strategies

Evaluating market competition in particular the

companys market position
Providing insight on present
marketing strategies
 3
Dasar-dasar segmentasi pasar

1. Keinginan konsumen: geografis,demografis

2. Pendapatn (daya beli konsumen)
3. Kemauan untuk membelanjakan (perilaku
konsumen
 Segmentasi preferensi
4
1. Preferensi homogen (homogenous preference);
ola menunjukkan bawha konsumen memiliki
preferensi yang sama terhadap produk atau jasa
yang ditawarkan
2. Preferensi tersebar (diffused preference); pla
menunjukkan bahwa konsumen memiliki
preferensi yang beragam terhadap suatu produk
atau jasa yang ditawarkan
3. Preferensi terkelompok (cluster preference); pola
yang berkelompok kelompok
 Prosedur Tahapan Segmentasi
5 Survey
(Kotler)
Profiling
Stage Stage

Analysis
Stage
6
Langkah-langkah melakukan segmentasi/memilih segmen pasar

1. Pendefinisian pasar yang akan dimasuki

2. Identifikasi dasar/basis alternatif untuk segmentai
3. Pengujuan basis tersebut dan memilih dasar-dasar terbaik
untuk segmentasi
4. Identifikasi segmen pasar individu, menunjukkan daya
tarikdan seleksi akan segmen yang menjadi target secara
spesifik
 Strategi Segmentasi
Strategi
Terukur; ukuran, daya beli, profil segmen

Terjangkau

Cukup besar

Dapat dibedakan

Dapat dilaksanakan
7
Segmentasi pasar berdasarkan target
pemasaran
1. Mass market
2. Nice marketing (relung pasar)
3. Customized marketing/one to one
marketing (pasar individu)
8
Segmentasi pasar berdasarkan
pendekatan pemasaran produk pada
Lembaga Keuangan
Pemasaran tanpa pembedaan

Tidak melakukan pembedaan pada

produk tertentu.
Pemasaran dengan pembedaan
Perusahaan merancang dan
memproduksi bebrapa produk
untuk dipasarkan ke bebrapa
segmen. Misalkan bank
memasarkan beberapa produk
ke berbagai
konsumen/nasabah
Pemasaran terkonsentrasi
Perusahaan
mengkonsentrasikan pada
satu/dua produk, dan diikuti
kegiatan pemasarannya
9 Segmentasi berdasarkan karakteristik
konsumen
Demografi &
sosioekonomi
Karakteristik
Psikografis
konsumen
Geografis
Pendekatan
Manfaat
Segmentasi
Penggunaan

Respon konsumen Promosi

Kesetiaan

Jasa
 Pendekatan dalam melakukan segmentasi
10 pasar:

Static Atribut • Geografis

Segmentation • Demografis

Dynamic Atribut • Psikografis

Segmentation • Behaviorfal
Individual • Mengelompokkan pasar pada
Segmentation unit terkecil
 Targeting
(Pasar Sasaran)
Kriteria memilih target segmentasi
(Kotler)

Segmen pasar yang dipilih cukup besar & akan

menguntungkan buat perusahaan

Strategi targeting disesuaikan dengan

keunggulan kompetitif perusahaan

Pertimbangan situasi persaingan

Targeting
adalah proses penyeleksian produk baik
barang maupun jasa, & pelayanan
terbaik sehingga dalam posisi yang
terbaik guna mencapai keberhasilan
perusahaan
 Langkah-langkah dalam
Targeting
Mengevaluasi segmen pasar
1. Pertumbuhan dan besarnya segmen
2. Daya tarik struktural segmen
3. Sumber daya yang dimiliki
 Pola Menyeleksi Pasar

Persaingan industri (industry competitor’s

Pendatang baru potensial (Potential entrants)

Produk pengganti (subtitutes)

Pembeli (buyers/nasabah)

Pemasok (suppliers)
 Pemilihan Pasar sasaran
Menentukan salah satu/lebih
segmen yang memiliki nilai
tinggi bagi perusahan.
Langkahnya menentukan
metode pemasaran:
1. Pemasaran serbasama
2. Pemasaran serbaneka
3. Pemasaran terpadu
Alternatif pemilihan pasar sasaran adalah:

Konsentrasi pada pasar tunggal (single segment

concentration)

Spesialisasi efektif (selective specialization)

Spesialisasi pasar (market specialization)

Spesialisasi produk (product
specialization)

Peliputan pasar menyeluruh (full market

coverage)
Pertimbangan tambahan dalam mengevaluasi & memilih
pasar (Kotler-2003)

Pilihan etika atas pasar sasaran

Interelasi dan segmen super

Rencana serangan segmen per segmen

Kerja sama antar segmen
 Positioning
(Menentukan
posisi pasar)
Positioning
adalah tindakan merancang penawaran
& citra perusahaan sehingga menempati
suatu posisi kompetitif yang berarti dan
berada dalam benak pelanggannya
Positioning=Branding=Ke
percayaan=Citra
 Langkah dalam melaksanakan positioning
1. Menciptakan keunggulan kompetitif perusahaan
: Diferensiasi produk, diferensiasi jasa, diferensiasi personal,
diferensiasi citra
2. Memilih keunggulan yang plaing kuat
- Berapa banyak perbedaan yang dipromosikan
- Perbedaan mana yang dipromosikan
3. Menyampaikan keunggulan tersebut secara efektif kepada pasar
 Strategi Positioning
Atas dasar atribut

Kesempatan penggunaan

Menurut pengguna

Langsung menghadapi pesaing

Kelas produk
Keunggulan Berbeda
yang
ditampilkan
dalam
positioning Penting Unggul/superior
 Pelopor Menguntungkan

Dapat Harga
dikomunikasikan terjangkau
 Kesalahan Positioning

1 2 3 4

Under Over Confused Doubtful

Positioning positioning Positioning Positioning