APLIKASI

SEGMENTASI,
TARGETING &
POSITIONING
Paulus Wardoyo
(Dr & MM-UNDIP, Drs. UAJY)
Market Entry Strategy (MES)

Menjelaskan strategi yang harus Isi MES meliputi :

dilakukan pada saat pertama
Bagaimana membangun
kali masuk dalam pasar atau
segmen, mengakses segmen
market-reentry setelah
yg mengungtungkan, market
pernah mengalami
pioneering, product
kegagalan dalam pasar yang
pioneering, positioning atau
pernah dilayani.
membentuk target market.
Segmentasi, Ps Sasaran/Target
Segmentasi adalah kegiatan
mengelompokkan calon
pembeli/pembeli berdasarkan faktor
tertentu, sehingga setiap
kelompokkan akan memiliki ciri-ciri
yang sama/hampir sama
Pasar Sasaran adalah penentuan
atas segmen pasar yang akan
ditawari untuk membeli produk
yang dihasilkan
 Tingkat Segmentasi Pasar
1. Pemasaran Masal  produk dibuat masal , didistribusikan
secara masal dan ditopang dengan promosi masal atas satu
produk bagi semua pembeli.
2. Pemasaran Segmen  Digunakan karena pembeli berbeda
beda dalam hal keinginan, daya beli, lokasi, perilaku
pembelian dan kebiasaannya
3. Pemasaran Celah (sempiit)  pasar kecil yang
kebutuhannya sedang tidak dilayani dengan baik. Biasanya
merupakan sub-segmen. Syaratnya : Pelanggan memiliki
kebutuhan yg berbeda dan lengkap, bersedia membayar
premi yg memuaskan kebutuhan mereka, pemasar harus
memiliki keahlian yang superior/dituntut adanya spesialisasi
4. Pemasaran Individual  mengarah pada segmen tunggal,
pemasaran sesuai dengan pesanan/Customized Marketing
 Proses Penetapan
PASAR
Segmentasi, Pasar
Sasaran dan Penentuan
Segmen Posisi Produk
(A,B,C,D,E,F)

Pasar Sasaran
(A,E,F)

Penentuan posisi
Produk dlm tiap
Segmen

Program Pemasaran
u/tiap Segmen
 DASAR SEGMENTASI
1. Segmentasi Geografis pasar dibagi
menurut unit-unit geografis yang berbeda.
2. Segementasi Demografis dibagi menurut
variabel demografis spt usia, ukuran keluarga,
jenis kelamin, tingkat penghasilan, pekerjaan,
agama.
3. Segmentasi Psikografis dibagi berdasarkan
kelas, sosial, gaya hidup atau kepribadian
4. Segmentasi Perilaku dibagi berdasarkan
pengetahuan, sikap dan pemakaian terhadap
produk.
 Proses Segmentasi
Menentukan Perbedaan –perbedaan dalam
KEBUTUHAN, Manajemen akan dapat mengetahui
segmen-segmen mana yang membutuhkan
program pemasaran yang terdeferensiasi, sehingga
akan melibatkan kegiatan produk dan atau
pemasaran yang berbeda.
Syarat-syarat segmentasi :
1.Ukuran yang tepat  calon pelanggan dalam tiap
segmen jumlahnya harus memadai
2.Dapat diukur (measurability)
3.Mudah dicapai (accessibility)
4.Tanggapan yang berbeda (different repsonse)
 PREFERENSI HOMOGEN
Menunjukkan suatu pasar dimana semua
pelanggan secara kasar memiliki preferensi
yang sama. Pasar tidak menunjukkan segemen
yang alami
 PREFERENSI TERSEBAR
Adalah preferensi yang menunjukkan bahwa
pelanggan sangat berbeda dalam preferensi yang
dimiliki. Perusahaan yang pertama masuk ke pasar
akan mengambil posisi menarik sebagian besar
orang, serta berupaya meminimalkan jumlah
ketidakpuasan pelanggan
Pesaing berikutnya yang masuk pasar, akan berupaya
bersaing untuk mendapatkan porsi pasar.
 PREFERENSI TERKELOMPOK
Sering disebut sebagai segmen pasar alami. Perusahaan
pertama yang masuk ke pasar mempunyai 3 alternatif :
Berupaya untuk menarik seluruh kelompok (pemasaran
yang tidak terdiferensiasi)
Memilih segmen pasar yang terbesar (pemasaran
terpusat)
Mengembangkan beberapa merek untuk pasar yang
berbeda (pemasaran yang terdiferensiasi)
Targeting
Pertimbangan :
1.Dilihat dari ukuran, pertumbuhan,
profitabilitas, skala ekonomis dan
resiko yg rendah segmen
potensial harus menarik

2.Sumber daya perusahaan.

 Market Segment
Jumlah Segment
1. Multi Segment Single Product
2. Multi Segment Multi Product Jumlah Target
3. Single Segment Single Product Revenue Mix = A:B:C = 40:30:30
4. Single Sement Multi Product Omzet
5. Jumlah Fragmen Pasar
6. Pasar Target/Sasaran
 POSITIONING
Paulus Wardoyo
(Dr & MM-UNDIP, Drs Ek-UAJY)
 Definisi

Positioning is not what you do to a product, Is

is what you do to the mind of the prospect
( Ries & Traut :1986)

Tindakan merancang penawaran dan citra

perusahaaan, sehingga menempati suatu posisi
kompetitif yang berarti dan berbeda dalam
benak pelanggan sasaran (Kotler 2000)
Persepsi
Mowen (1995) mendefinisikan persepsi sebagai suatu
proses dimana individu-individu terekspos oleh informasi ,
menuediakan pasisatas prosesor yang lebih luas dan
menginterpretasikan informasi tersebut.
Sedangkan Myers (1996) menyebutkan sebagai suatu
proses untuk mengartikan sensari dengan memberi
gambar-gambar dan hubungan-hubungan asosiasi di
dalam memoru untuk menafsirkan dunia di luar dirinya
Jadi kunci terpenting dalam Persepsi adalah manusia
menyimpan informasi dalam bentuk hubungan asosiatif
dan hubungan tersebut membantu manusia
menginterpretasikan dunia disekitarnya
 HAL HAL YANG DIPERHATIKAN DLM
POSITIONING
1. Positioning adalah merupakan strategi Komunikasi. Komunikasi
berhubungan dengan atribut-atribut yang secara fisik maupun non
fisik yang melekat pada produk misal : warna, disain, tulisan dalam
label dsb
2. Positioning bersifat dinamis harus selalu dievaluasi,
dikembangkan, dipelihara dan dibesarkan secara terus menerus
3. Positioning berhubungan dengan event marketing perlu
dikembangkan strategi Marketing Public Relation melalui event
marketing yang dipilih sesuai dengan karakter produk.
4. Positioning berhubungan dengan atribut-atribut produk
Konsumen tidak membeli produk, tetap mengkombinasikan atribut.
5. Positioning harus memberi arti dan arti itu harus penting bagi
konsumen
6. Atribut yang dipilih harus unik sebagai pembeda dg pesaing
7. Positioning harus diungkapkan dalam bentuk Positioning
Statement nyatakan dengan mudah, enak didengar dan dapat
dipercaya
PERNYATAAN POSITIONING
Pernyataan Positioning harus mewakili citra yang
hedak dicetak dalam benak konsumen. Citra itu haru
berhubungan dengan asosiatif yang mencerminkan
karakter suatu produk

Contoh
1. Mobil VolvoSafety
2. Marlboromaskulin
3. Gudang Garam perokok sejati
4. Lifebuoy kebersihan
5. RinsoCemerlang
6. Mercy-Klasik
7. Microsoft-User friendly
Contoh Positioning

Batik Blora
menampilkan citra
pribadi anggun
Diferensiasi Produk

Adalah tindakan merancang satu set

perbedaaan yang berarti membedakan
penawaran perusahaan dengan penawaran
pesaing
 Dasar PRODUK
Keistimewaan/Feature
Kinerja
Kesesuaian
Daya Tahan Dasar PELAYANAN
Keandalan Kemudahan Pemesanan
Dasar PERSONIL Gaya Pengiriman
Kemampuan Rancangan Pemasangan
Dapat dipercaya Pelatihan Pelanggan
Dapat diandalkan Konsultasi Pelanggan
Pemeliharaan dan
Cepat tanggap Produk
Komunikasi perbaikan
Diferensias Keramahan
i

Dasar CITRA
Dasar SALURAN Lambang
Jangkauan Media Tertulis &
Keahlian Audio Visual
Kinerja Suasana
Acara-acara
Tidak semua perbedaan adalah
diferensiasi, Diferensiasi, patut
dilakukan bila menuhi kriteria :
1.Penting,
2.Unik
3.Unggul
4.Bisa dikomunikasikan
5.Terjangkau
6.Menguntungkan.
Pembedaan Produk

Pembedaan produk merupakan

strategi untuk menarik perhatian
pembeli pada atribut-atribut
yang ada pada sebuah produk
yang dianggap berbeda dari
produk pesaing. Pembedaan ini
secara sederhana dapat
dilakukan melalui pembedaan
disain produk.
Pembedaan kain batik bisa
didasarkan pada keistimewaan,
keseuaian daya tahan,
keandalan, gaya dan rancangan
Contoh Pembedaan Kain Batik

Kain Batik Tulis yang

dibuat dari kain sutera.
Sebagai dasar pembedaan
dengan kain batik dari
daerah lain adalah
disain/motifnya. Dengan
menggunakan sentuhan
seni & proses pembuatan
yg baik, nilai jual kedua
batik tsb menjadi mahal
 lanjutan

Batik dari Luar

Negeri
Samping kiri (warna
hijau) batik Malaka,
samping kanan
(warna putih) batik
Malaysia dan bawah
batik Singapura
lanjutan

 
Batik Semarangan,
menggunakan corak
flora dan fauna sebagai
dasar pembedaan
produk batik dengan
daerah lainnya
 Lanjutan
Batik Lasem/Rembang
mempunyai motif yang unik,
didominasi warna merah dan
biru. Aplikasi warna merah
dikenal dengan istilah “abang
getih pithik”
Batik Lasem adalah batik tulis
dan hampir tidak pernah
dibuat dengan menggunakan
cap. Karena karakteristk
tersebut, harga Batik Lasem
menjadi mahal.
Lanjutan

Batik yang berasal dari

Luar Pulau seperti :
Madura, Kalimantan,
Papua, Riau dls,
masing-masing memiliki
motif dan warna yang
berbeda. Sehingga hal
tersebut bisa digunakan
sebagai pembeda
dengan produk pesaing
Lanjutan
Batik Yogya dan Solo
lebih didominasi oleh
corak tradisional. Teknik
pewarnaan lebih
menggunakan bahan
bahan alami seperti Soga
Jawa. Pola yang dikenal
adalah Sidomukti dan
Sidoluhur yang
mempunyai warna soga
coklat kekuningan
SILAHKAN DISKUSIKAN
Silahkan dicermati dan
dikaji apa makna dibalik
gambar rokok tersebut
Terima kasih