KEWIRAUSAHAAN

Menjual Produk Kepada

Konsumen Retail Dan Korporasi :
Pemasaran FOTO/VIDEO

MATA KULIAH
WAJIB UNIVERSITAS
 Pokok Bahasan
 Definisi Pemasaran
 Fungsi Orientasi Pemasaran
 Strategi Pemasaran
 Penentuan Target Pasar
 Bauran Pemasaran FOTO/VIDEO
 Mempelajari Dan Menghubungi Konsumen Korporasi
 Mempersiapkan Presentasi Penjualan
 Negosiasi Untuk Mencapai Persetujuan Dan
Kesepakatan

MATA KULIAH
WAJIB UNIVERSITAS
Subur Karyatun
 DEFINISI PEMASARAN

Kotler (1997) mengatakan bahwa pemasaran sebagai suatu proses sosial

dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan
produk yang bernilai di dalam pasar.

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan

manajerial yang membuat individu/kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan
dan mempertukarkan produk yang bernilai
kepada pihak lain.

Subur Karyatun
 Konsep-konsep Inti Pemasaran
:
Kebutuhan K einginan

Pasar Permintaan

KO N SEP-KO NSE P

Hubungan INTI PE M AS ARAN P roduk

Transaksi
Nilai dan
P ertukaran kepuasan

Subur Karyatun
 FUNGSI ORIENTASI PEMASARAN
9 (sembilan) fungsi Orientasi Pemasaran

1 Fungsi perdagangan (merchandising)

2 Fungsi Pembelian (buying)

3 Fungsi Penjualan (selling)

4 Fungsi Transportasi (transportation)

5 Fungsi Pergudangan (storage)

Subur Karyatun
 PEMASARAN
9 (sembilan) fungsi Orientasi Pemasaran

6 Fungsi Standarisasi (standardization)

7 Fungsi Keuangan (financing)

8 Fungsi Komunikasi (communication)

9 Fungsi Resiko (risk)

Subur Karyatun
 STRATEGI PEMASARAN
Strategi penetrasi pasar

Strategi pengembangan pasar

Strategi pengembangan produk

Segmentasi pasar

Subur Karyatun
 PENENTUAN TARGET PASAR
1. Mengetahui Konsumen yang Akan Dituju

2. Memahami Kebutuhan Konsumen

3. Menganalisis dan Menilai Target di Pasaran

4. Menentukan Strategi Pemasaran

5. Mengevaluasi Opini Konsumen

Subur Karyatun
 FAKTOR-FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI STRATEGI TARGET
PASAR
1. Sumber-sumber perusahaan
2. Homogenitas produk
3. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk
• Sumber daya yang dimiliki sangat terbatas , strategi
target pasar yang tepat concentrated marketing.
• Strategi yang tepat untuk target pasarnya adalah
undifferentiated.
 Strategi bagi produk baru adalah undifferentiated marketing.
 Produk banyak variasinya strategi concentrated marketing.
 Kedewasaan produk strategi differenciated marketing.

4. Homogenitas pasar  Pembeli punya cita rasa yang sama, jumlah pembelian yang sama
dan memiliki reaksi yang sama terhadap usaha pemasaran perusahaan
strategi Undifferentiated marketing

5. Strategi pemasaran • Perusahaan harus lebih aktif mengadakan

pesaing segmentasi untuk mendapat keberhasilan.

Subur Karyatun
 EVALUASI TARGET PASAR DIPERLUKAN INFORMASI DAN ANALISIS DATA
DIHARAPKAN MEMBERIKAN KONTRIBUSI PADA PENCAPAIAN TUJUAN
PERUSAHAAN.

1 • diarahkan pada target pasar dengan penyesuai

Produk yang harga yang tepat, saluran distribusi yang
dipasarkan &
strategi bauran efektif, dan promosi yang tepat pola guna
pemasaran yg menjangkau target pasar
dijalankan

• diukur dari suara konsumen, kritik, saran, atau

2 keluhan terhadap strategi pemasaran produk
Kepuasan perusahaan. Makin kooperatif konsumen, makin
konsumen puas pula konsumen terhadap strategi pemasaran
yang menjadi
target pasar produk perusahaan

3
• ditentukan oleh pencapaian tingkat penjualan yang
Laba direncanakan dan harga penjualan yang ditetapkan
perusahaan

Subur Karyatun
 BAURAN PEMASARAN Maulana (1992) bahwa
ruang lingkup pemasaran
yang luas dapat
Produk (product) disederhanakan menjadi
empat kegiatan utama,
1
yaitu produk, harga,
tempat dan promosi.

2 Harga (price) Bidang keputusan yang

penting yang
Distribusi/Tempat diistilahkan oleh
Kotler (1997) sebagai
3
(place) bauran pemasaran
(marketing mix) yang
didefenisikan sebagai
perangkat alat
4
Promosi (promotion) pemasaran yang
digunakan oleh
perusahaan untuk
mencapai tujuan
dalam pasar sasaran.
Subur Karyatun
 MENJUAL PRODUK KEPADA
KONSUMEN KORPORASI
Perlu proses yang lebih panjang dalam mendekati konsumen Konsumen korporasi
perusahaan. Baik dalam proses penawaran langsung ataupun merupakan konsumen
tender (pelelangan). yang menarik untuk
. didekati dalam membina
Strategi penjualan harus didasarkan pada analisa usaha dan bisnis.
menyeluruh atas kondisi konsumen, produk, pasar, dan
persaingan Konsumen korporasi
cenderung memiliki
. Proses penjualan harus melalui sejumlah tahap sebelum kesepakatan dicapai, loyalitas yang cukup
, jumlah pesanan dari konsumen korporasi biasanya dalam jumlah besar. tinggi selama produk dan
jasa yang diberikan oleh
seorang wirausaha
Penilaian akan kebutuhan dan harapan konsumen korporasi adalah menjadi titik
awal perencanaan strategi penjualan dan negosiasi serta presentasi.
memenuhi kriteria yang
dtetapkan.

Semua informasi yang relevan dimiliki untuk memungkinkan menjawab semua

pertanyaan konsumen. Jangan lupa untuk menutup pertemuan dengan
mengulang kelebihan khusus produk atau layanan yang ditawarkan.

Subur Karyatun
 PROSES MENJUAL PRODUK KEPADA KONSUMEN KORPORASI

Subur Karyatun
 MEMPELAJARI DAN MENGHUBUNGI
KONSUMEN KORPORASI
1. Mempelajari Konsumen Korporasi
bergantung pada
keahlian bernegosiasi
dan meyakinkan calon
pembeli, yang hanya
Strategi penjualan dapat diterapkan
kepada konsumen dengan baik bila
korporasi didukung oleh
pemahaman dan
keyakinan akan produk
atau jasa yang
ditawarkan.

mempelajari literatur tentang

pasar, mendiskusikan
wirausaha menampilkan
pengetahuan teknis, operasi,
kepercayaan diri melalui
dan produksi kepada anggota
berbagai upaya agar menjadi
tim menjadi sangat penting
pakar di bidangnya
dalam menjual produk dan jasa
kepada konsumen korporasi.

Subur Karyatun
 KONSUMEN KORPORASI
2. Menghubungi Konsumen Korporasi

menulis surat

Direct Jika pertemuan apa yang telah

Komunikasi dibicarakan
korespondensi dengan
Lewat Surat mail berhasil konsumen
(notulen rapat)
& melanjutkan
negosiasi.

Diperlukan teknik khusus sebagai

keahlian untuk wirausaha untuk  Mencairkan Kekakuan,
Menggunakan membujuk menghubungi perusahaan  Menjaga Perhatian,
Telepon konsumen untuk membuat janji
 Memanfaatkan Pertemuan
melalui telepon bertemu dan menawarkan
untuk bertemu. produk.

Merencanakan Cari Tentukan sasaran

dengan jelas, Akhiri pertemuan dengan
Pertemuan lokasi Pastikan data dan menawarkan hadiah kepada
Dengan yang angka mengenai
produk kita dan
konsumen (walau kecil) agar mereka
Konsumen netral pesaing
merasa sebagai konsumen yang
istimewa.

Subur Karyatun
 MEMPERSIAPKAN PRESENTASI PENJUALAN
langkah dasar untuk
memastikan agar ketertarikan
Merencanakan keberhasilan
hadirin berlanjut ke tindakan
nyata

kebanyakan orang
Menjaga Waktu hanya bisa konsentrasi
selama 20-40 menit

Sesuaikan presentasi
Alat Bantu Audovisual audiovisual dengan
perkiraan kebutuhan
konsumen

Pesan yang baik mudah

Memberi Kesan diingat,meyakinkan dan
memicu orang bertindak

Subur Karyatun
 TIGA TAHAPAN PRESENTASI SEORANG
WIRAUSAHA YANG SEDANG MELAKUKAN
PRESENTASI PENJUALAN

1.Pendekatan (the approach)

2.Pengutaraan produk (product demonstration

atau presentation)

3.Mengakhiri presentasi (closing the sale)

Subur Karyatun
 NEGOSIASI UNTUK MENCAPAI PERSETUJUAN
DAN KESEPAKATAN
Negosiasi
Menyiapkan Perundingan

Memenuhi Kebutuhan Kedua Belah Pihak

Menekankan Manfaat

Menghadapi Pesaing

Menentukan Harga

Memanfaatkan Otoritas Tertinggi

Subur Karyatun
 MENCAPAI PERSETUJUAN DAN KESEPAKATAN
Persetujuan

Menimbang Penutupan

Mendapat Masukan

Mengarahkan Konsumen

Menutup Penjualan

Subur Karyatun
 Terima Kasih

Subur Karyatun