MARKETING

STRATEGIC

Bahan bacaan manajemen pemasaran, di ambil dari

berbagai sumber, bisa saja naskah ini memiliki hak
cipta. Hanya untuk bahan belajar.
 Pendahuluan
 Istilah umum strategi berasal dari kata Yunani
yaitu : Strategos
Artinya : Seni para Jenderal

 Strategi : merupakan cara yang dipakai dalam

peperangan untuk memenangkan
pertempuran

 Taktik : merupakan teknik yang dipakai untuk

melaksanakan strategi
Dalam pemasaran
 Strategi
Artinya perencanaan dasar suatu aksi yang
dipilih untuk mencapai suatu sasaran

 Taktik
Merupakan cara dalam menjalankan
rencana tersebut
 Pemasaran didefinisikan sebagai :
 Proses yang membentuk hubungan antara
produsen dengan individu, atau grup
dalam menyampaikan jenis-jenis produk
barang dan jasa, yang dilakukan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan guna
mencapai kepuasan yang lebih tinggi
melalui penciptaan produk yang
berkualitas (Kotler, 2000)
Strategi Pemasaran
 Bauran pemasaran merupakan penggabungan dari lima
model dalam pemasaran, a.l :
 Advertising
 Sales promotion
 Public relation
 Personal selling, dan
 Direct selling.

 Demikian pula dengan event dan exhibition, keduanya

merupakan bagian dari marketing mix yang
dikembangkan oleh bagian sales promotion.
 Bauran pemasaran selalu dikaitkan dengan
penyampaian pesan tentang :
 Barang, Jasa pelayanan, pengalaman, kegiatan,
orang, tempat, kepemilikan, organisasi, informasi,
dan gagasan.

 Luas cakupan kegiatan pemasaran tidak terlepas

dari peran komunikasi

 Komunikasi ditujukan agar informasi yang

disampaikan dapat memberikan dampak yang
diinginkan dan mencapai kesamaan kehendak.
 Kotler juga menyebutkan bahwa marketing mix terdiri
dari : prodct, price, promotion, dan place (four of P’s)

 Dalam konsep komunikasi, product dihubungkan

dengan solusi pelanggan (customer solution), price
dihubungkan dengan biaya pelanggan (customer cost),
place dihubungkan dengan kenyamanan (convenience),
sedang promotion dihubungkan dengan sebuah
komunikasi (communication)

 Empat konsep ini sering diistilahkan dengan bauran

komunikasi (communication mix) atau Four C’s
 Relevansi Antara Bauran
Pemasaran dan Bauran Komunikasi
Four of P’s Four of C’s
Product Customer Solutions

Price Customer Cost

Place Convenience

Promotion Communications
 Strategi Pemasaran
 Tahapan-tahapan strategi pemasaran disusun berdasarkan
pencapaian kesadaran atas keberadaan sebuah produk atau jasa
(awaraness), menumbuhkan sebuah keinginan untuk memiliki
atau mendapatkan produk sampai dengan mempertahankan
loyalitas pelanggan.

 Dalam kajian komunikasi tahapan tersebut dikenal dengan

rumusan AIDDA (Attention, Interest, Desire, Decision, and
Action).

 Dalam kajian disiplin Perilaku Konsumen dikenal istilah Three

Componen of Attitude Model CAC, yaitu Cognitive (pengetahuan),
Affection (perasaan) dan Conative (kecenderungan untuk
berperilaku)
Tujuan Marketing Strategi adalah :
 Untuk mencapai sejumlah perubahan, seperti
 Perubahan pengetahuan (knowledge change),
 Perubahan sikap (attitude change),
 Perubahan perilaku (behaviour change), dan
 Perubahan masyarakat (social change).

 Perencanaan strategi marketing communication

meliputi sejumlah strategi pesan dan visual, yang
secara bertahap mengikuti alur perubahan, dan
perubahan tersebut harus diukur secara tepat melalui
riset komunikasi pemasaran.
 Proses Perencanaan Strategi Pemasaran
 Strategi pemasaran dapat diidentifikasikan sebagai
hal berikut :
 Mengidentifikasi pasar dan kebutuhan konsumen atau
persepsi konsumen

 Menggambarkan dan mengoperasionalisasikan gambaran

hasil dari tujuan target group

 Mengevaluasi sejauh mana perilaku yang tergambar diyakini

dapat mencapai tujuan

 Mempertanyakan apakah ada penghalang (gap) antara

harapan ideal dengan tampilan produk
Proses Perencanaan & Aplikasi Marketing Strategi

Review Program/ Pengembangan & Perencanaan

Perencanaan Marketing strg. Kegiatan

Respon Konsumen/ Persiapan & Pengembangan

Output Media Advertising & Promosi

Eksekusi Media & Kegiatan

Monitoring & Analisis Terhadap
Marketing Communication
Situasi yang Berkembang
1. Pengkajian Perencanaan Pemasaran Sebelumnya

Dalam melakukan tinjauan ulang atas perencanaan

strategi pemasaran adalah sbb. :
 Mempelajari seluruh rencana pemasaran dan
pencapaiannya
 Mengatur peranan periklanan dan kegiatan promosi
 Melakukan analisis peta kekuatan perusahaan lain
 Mempelajari pengaruh lingkungan terhadap rencana
 Melakukan analisis program promosi baik secara
internal maupun eksternal
2. Pengembangan & Perencanaan Kegiatan
Pengembangan & perencanaan kegiatan meliputi dua
kegiatan yaitu :
 Menetapkan biaya untuk kegiatan komunikasi pemasaran
 Perencanaan kegiatan komunikasi pemasaran

 Kegiatan yang terkait dengan strategi penyampaian ide

kepada konsumen a.l :
 Strategi advertising
 Strategi direct marketing
 Strategi sales promotion
 Strategi personal selling
3. Persiapan & Pengembangan Media Promosi
Kegiatan ini terdiri dari lima tahap a.l :
 Memilih agensi (mitra kerja)

 Penawaran besar biaya untuk perancangan pesan

dan media yang akan digunakan
 Distribusi budget untuk perencanaan media dan
pesan
 Persetujuan terhadap hasil kerjasama dengan
mitra usaha (agensi)
 Produksi media, persetujuan bentuk, jenis dan
frekuensi kegiatan
4. Eksekusi Media & Aplikasi Komunikasi Pemasaran
 Eksekusi media merupakan kegiatan penentuan
jenis media, waktu, dan biaya tayang yang
proporsional.

 Artinya, media penyampaian iklan harus

disesuaikan dengan anggaran yang telah
disediakan.

 Seluruh kegiatan komunikasi pemasaran tetap

harus dilaksanakan, apabila terjadi perubahan
kondisi pasar khususnya dalam tataran persaingan.
5. Monitoring & Analisis Situasi
 Dalam kondisi pasar unpredictable, setiap perusahaan
selalu melakukan intervensi pasar dengan tujuan untuk
mempertahankan posisi atau merebut posisi produk
dalam pasar.

 Dalam melakukan analisis situasi perubahan pasar,

perubahan strategi tentunya menyebabkan kegiatan
yang telah direncanakan akan berubah, tujuannya
adalah untuk menyeimbangkan posisi dalam pasar agar
dapat survival.

 Hasil dari monitoring & analisis situasi inilah yang

akan memberikan jawaban, apakah posisi produk dan
merek masih dapat bertahan hidup di pasar.
6. Respon Konsumen
 Kegiatan ini dilakukan untuk mengamati sejauhmana
dampak kegiatan yang dapat diukur melalui tingkat
respon konsumen terhadap promosi yang telah
dilakukan dengan melalui pertanyaan2 berikut :

 Apa pandangan konsumen mengenai produk yang dimiliki?

 Apa persepsi konsumen yang ada telah sesuai dengan yang
diharapkan?
 Bagaimana pendapat konsumen tentang keberadaan produk
perusahaan dibanding yg lain?

 Respon konsumen merupakan sebuah gambaran dari

hasil kegiatan strategi pemasaran untuk menentukan
strategi berikutnya.
 Proses Marketing & Promosi
Pengembangan Program
Analisis & Proses Penentuan Perencanaan Marketing
Strategi Marketing Kegiatan Marketing
Promosi kepada
Pembeli terakhir
Keputusan Keputusan
terhadap Kegiatan
Analisis Analisis
produk yang Promosi :
Peluang Peluang
akan dijual -Advertising

-Direct
Keputusan
Marketing
Analisis Analisis Tentang
-Sales
Kompetitor Kompetitor Harga
Promotion Target Market
-Personal

Selling Promosi Konsumen

Menetapkan
Untuk
alur Penjualan
Penentuan Penentuan distribusi Bisnis
Target Marketing Target Marketing

Pembelian
Terkait dengan respon konsumen, jika saudara
sebagai Manager perusahaan pertanyaannya :

1. Apakah perusahaan anda memiliki prospek

positioning pasar tertentu? Jika ada, apakah
yang kita lakukan untuk meraih pospek
tersebut cukup menggembirakan?

2. Positioning seperti apa yang ingin dimiliki?

3. Apa yang dipersiapkan oleh perusahaan

apabila perusahaan ingin mengembangkan
positioning tertentu?
 Lanjutan …..
4. Apakah perusahaan memiliki cukup dana untuk
memenuhi dan mempertahankan positioning itu
sendiri?

5. Apakah perusahaan memiliki keberanian untuk

memasuki persaingan perebutan positioning
dengan sebuah strategi positioning yang
dilakukan secara konsisten?

6. Apakah perusahaan memiliki pendekatan kreatif

yang tepat bagi strategi positioning yang telah
ditetapkan?
 MATRIK PERTUMBUHAN / BAGIAN PASAR BCG
Tinggi Rendah
Bagian Pasar

Bintang Tanda Tanya

A E
Divestasi
Tinggi B
D

Tingkat
Pertumbuhan
pasar
F
C

Rendah
G Divestasi
Sapi perah Lapuk
ANALISIS PASAR
 Analisis Pasar
 Tahapan2 dalam analisis pasar a.l :
 Pemilihan area

 Analisis terhadap produk

 Analisis segmentasi, dan

 Analisis positioning

 Pada tahap awal yaitu pemilihan area, manajemen harus

mengetahui sasaran perusahaan yang menunjukkan
kemana produk atau jasa akan disebar, apakah produk
atau jasa ditujukan untuk pasar domestik atau ada
keinginan untuk memperluas pasar.
 Pada tahap berikutnya, manajemen melakukan
analisa terhadap produk. Analisis terhadap
produk dilakukan dengan membagi jenis produk
terhadap penggunaan dan siapa saja yang
menggunakan produk tersebut.

 Tahap selanjutnya adalah melakukan analisis

terhadap segmentasi pasar, yaitu dengan
melakukan pembagian segmentasi berdasarkan
demografi, psikologi, cara pembelajaran, dan
sosial budaya.
 Tahapan terakhir adalah mempelajari positioning
produk atau perusahaan baik produk yang telah
dimiliki dan tersebar di pasar serta produk2
pesaing.

 Ada enam pendekatan dalam analisis positioning

pasar antara lain :
 Positioning product
 Atribut and benefit
 Price and quality
 Product class
 Product user
 Competitor
 Analisa Pasar (market analysis)
Seleksi Area Analisa Tehadap Analisa Analisa
Produk Segmentasi Pasar Positioning

Domestik Jenis Prod Demographi

Product Image Atr.Produk
Pesaing &
Ekspansi Kunjungan
Psikologi
Pemakai Ut Kualitas &
Product
Domestik Distr. Agen Pem Harga
belajaran
Kelas Prod
Dominan
Product Social & Pengguna
Populer Yang Culture
Diperhitungkan Produk

Kebiasaan Pesaing
Product Konsumen
Substitusi
Yang
Diperhitungkan
 Aekar & Myers seperti yang dikutip oleh Belch (2004:52)
menentukan enam pendekatan strategi positioning a.l :
 Positioning by product and benefits
Perusahaan perlu melakukan seleksi atas sejumlah
atribut yang merupakan karakteristik yang lebih
spesifik dari sebuah produk.
Pemasar harus melakukan identifikasi atas salient
attributes (atribut yang menonjol), yaitu faktor apa
dari sebuah produk yang penting bagi konsumen
sebagai dasar pengambilan keputusan

 Positioning by price / quality

Penentuan harga akan menempatkan karakteristik dari
sebuah produk, seperti produk yang elegan, standar,
dan murah
 Positioning by use or application
Strategi ini mengkomunikasikan citra spesifik atas
penggunaan sebuah produk atau jasa melalui TV.
Dimana kemasan dari produk dan harga akan
menempatkan atau menunjukkan produk
berdasarkan pada penggunaan dan aplikasi
tertentu.

 Positioning by product class

Kebijakan ini menentukan sebuah produk sebagai
produk utama atau produk substitusi. Kasus
penetapan harga tiket yang murah, tingkat
kenyamanan, keselamatan, dan ketepatan waktu,
antara jasa penerbangan yang bersaing dengan
jasa kereta api, atau bus.
 Positioning by product user
Strategi ini menempatkan sebuah produk sebagai
bagian dari suatu pengguna,
contoh : Iklan bumbu masak, pelumas kendaraan
bagi para pengendara mobil.

 Positioning by competitor
Strategi ini mengharuskan perusahaan untuk
menetapkan dan mengkomunikasikan perbedaan
dari produk milik para pesaing,
contoh : Iklan sabun cuci merek A dapat
melakukan penguraian terhadap zat
kimia berbahaya bagi lingkungan.
Perbedaan ini dianggap dapat
membedakan produk.
Repositioning
Strategi repositioning merupakan pendekatan yang dapat
dilakukan untuk memperkuat kembali posisi produk atau merek.

Belch (2004:55) menentukan enam tahap proses repositioning yaitu :

1. Identifiying competitors
Perusahaan tidak saja selalu berkompetisi dengan produk yang
sama secara langsung, namun juga produk lain yang sepadan
dengan produk yang ditawarkan
Contoh :
 Minuman berkarbonat bekompetisi dengan minuman air
mineral dibotolkan, teh yang dibotolkan, minuman
isotonic, atau minuman penambah kekuatan.

 Balsem tidak hanya berkompetisi dengan merek

rhemason, namun juga berkompetisi dengan minyak
tawon, minyak kayu putih
2. Assessing consumer perceptions of competitors
Strategi memahami penilaian konsumen terhadap produk
pesaing dengan cara focus group discussion. Contoh
perusahaan menanyakan kepada konsumen tentang atribut yang
akan membantu dalam menyeleksi bank tentang pelayanan
yang baik, ramah, jaringan ATM, dsb.

3 Determining competitor’s positioning

Strategi menetapkan bagaimana para pesaing mempertahankan
setiap keunggulan atribut yang dimilikinya.

4. Analyzing the consumer’s preference

Preferensi konsumen dapat disegmentasikan ke dalam sejumlah
kategori, seperti gaya hidup, motivasi pembelian, dan
perbedaan demographic. Kategori atas preferensi mengikuti
segmentasi pasar mengarahkan perusahaan pada analisis
pengambilan keputusan konsumen terhadap pembelian atau
melakukan seleksi terhadap suatu barang atau jasa.
5. Making the position decision
Pada tahap ini beberapa keputusan dapat diartikan
dengan tepat dan jelas. Penelitian yang dilakukan
sebelumnya merupakan masukan bagi manajer.
Keputusan yang diambil diharapkan dapat menjawab
pertanyaan seperti, Apakah strategi segmentasi kembali
yang dipilih cukup tepat? Apakah SDM yang dimiliki
cukup mengkomunikasikan strategi repositioning secara
efektif?

6. Monitoring the position

Dengan melakukan monitoring, maka perusahaan dapat
terus memantau perubahan persepsi konsumen,
sehingga perusahaan dapat merespon terhadap sinyal
perubahan persepsi yang diperlihatkan mereka.
 STRATEGI
PENETAPAN HARGA
 Strategi Penetapan Harga
 Harga merupakan satu-satunya elemen bauran
pemasaran yang menghasilkan pendapatan, elemen-2
lainnya menimbulkan biaya.

 Harga merupakan elemen yang paling fleksibel, karena

harga dapat diubah dengan cepat, tidak seperti ciri khas
(feature) produk dan perjanjian distribusi.

 Penetapan harga berorientasi yang pada biaya, sulit

dalam menentukan posisi bersaing produk pada pasar
Perusahaan dalam memutuskan strategi akan
memposisikan produknya berdasarkan mutu dan harga.
Dalam beberapa pasar, seperti pasar mobil, ada delapan
titik harga dapat ditemukan antara lain :

Segmen Contoh (mobil)

 Paling mewah Rolls-Royce
 Standar emas Mercedes-Benz
 Mewah Audi
 Kebutuhan khusus Volvo
 Menengah Buick
 Kemudahan/kenyamanan Ford Escort
 Meniru, tetapi lebih murah Hyundai
 Harga saja Kia
 Menentukan Permintaan
 Hubungan antara berbagai alternatif harga dengan permintaan yang
dihasilkan ditunjukkan dalam kurva permintaan.

 Dalam keadaan normal permintaan dan harga berhubungan terbalik;

semakin tinggi harga semakin tinggi rendah permintaan.

 Dalam hal barang mewah, kurva permintaan kadang mempunyai

kemiringan yang naik.

 Suatu perusahaan parfum menemukan bahwa dengan menaikkan

harga, ia akan menjual lebih banyak parfum, bukannya lebih
sedikit.

 Beberapa konsumen menganggap harga yang lebih tinggi

menunjukkan parfum yang lebih baik. Akan tetapi jika harganya
terlalu tinggi, level permintaan akan menurun.
Permintaan yang Inelastis dan yang Elastis

Permintaan Inelastis Permintaan Elastis

10 10
Harga

5 5

10 20 10 50

Jumlah yg diminta Jumlah yg diminta

 Faktor-faktor yang mempengaruhi kepekaan harga:
 Pengaruh nilai unik
Para pembeli kurang peka terhadap harga, jika produk tersebut
lebih bersifat unik

 Pengaruh kesadaran atas produk pengganti

Jika mereka tidak menyadari adanya produk pengganti

 Pengaruh perbandingan yang sulit

Jika mereka tidak dapat dengan mudah membandingkan mutu
barang pengganti

 Pengaruh pengeluaran total

Jika pengeluaran tersebut semakin rendah dibandingkan
pendapatan totalnya
 Pengaruh manfaat akhir
Para pembeli kurang peka terhadap harga, jika pengeluaran
tersebut semakin kecil dibandingkan biaya total produk akhir

 Pengaruh biaya bersama

Jika sebagian biaya itu ditanggung pihak lain

 Pengaruh investasi tertanam

Jika produk tersebut digunakan bersama dengan aktiva yang telah
dibeli

 Pengaruh mutu-harga
Jika produk tersebut dianggap memiliki mutu, prestise, atau
eksklusivitas yang lebih

 Pengaruh persediaan
JIka mereka tidak dapat menyimpan produk tersebut
 Titik impas untuk menentukan harga berdasarkan
pengembalian yang diinginkan dan volume titik impas

Penerimaan total
30
Laba sasaran
25
Titik Impas Harga total
20
Harga

15

10
Biaya tetap
5

0 10 20 30 40 50

Unit volume penjualan

 Strategi Pemasaran
1. Customer Lifetime Value (CLV) dan
Costumer Equity (CE)
2. Experiential Marketing Brand Equity
3. Blue Ocean Strategy
4. Servqual dan Service Profit Chain
Strategi Pemasaran Internasional
1. Corporate Social Responsibility.
2. Co Branding.
3. Integrated Marketing Communication.
4. Consumer Relationship Management.
5. Return of Investment (ROI) Marketing.
6. Network Marketing.
 CLV & CE
- untuk mengukur aspek dinamika kompetisi di pasar dengan
memodelkan perpindahan pelanggan dari satu perusahaan ke
perusahaan lain) dan daya jangka ke depan (memodelkan pola
pembelian pelanggan di masa yang akan datang)
- CLV :nilai profitabilitas (dalam satuan mata uang) dari setiap
pelanggan yang dimiliki, dan yang akan dimiliki perusahaan,
di masa kini dan masa datang.
- Rata-rata CLV x total populasi dalam target market = CE (%)
 CLV & CE
- 3 Variabel pengukuran CLV =
a. dimensi panjang = menunjukan frekuensi pelanggan
melakukan transaksi dengan perusahaan
b. dimensi lebar = menggambarkan frekuensi pelanggan
melakukan pembelian silang
c. dimensi tinggi = seberapa tinggi nilai pembelanjaan
pelanggan tiap kali bertransaksi dengan perusahaan

- Asumsi Dasar CLV

a. Pelanggan tidak akan pernah lepas hanya saja
keumungkinan untuk kembali ke perusahaan semakin lama
semakin kecil (mendekati 0)
b. Jika pelanggan sudah tidak datang lagi selama beberapa
periode berturut-turut maka pelanggan itu sudah dianggap
hilang selamanya
 Experiential Marketing
1. Sense, feel, think, act dan relate
2. Langkah-langkah:
a. mencari pengalaman yang dibutuhkan konsumen
b. Experiential value promise
c. Brand experience atau constumer interface
 Blue Ocean Strategy
Red Ocean Blue Ocean
Bersaing dalam ruang pasar Bersaing dalam ruang pasar
yang sudah ada yang baru
Memenangi kompetisi Membuat kompetisi jadi tidak
relevan
Mengeksploitasi permintaan Menciptakan dan menangkap
yang ada permintaan baru
Memilih antara value dan Mendobrak pertukaran value-
cost cost
Memilih Diferensiasi dan Memadukan diferensiasi dan
biaya rendah biaya rendah
 Brand Equity
Sikap Pelanggan
1. Mengganti merek karena
harga
2. Tidak ada alasan
mengganti harga
3. Merasa rugi jika berganti
merek
4. Menggangap merek
sebagai teman
5. Terikat pada merek
Keuntungan Merek
1. Pertahanan harga
2. Kredibilitas tinggi, mudah
melakukan perluasan
merek
3. Menetapkan harga lebih
tinggi
4. Posisi yang kuat di
hadapan distributor &
pengecer
5. Biaya pemasaran lebih
kecil
 Servqual & SPC
Elemen Servqual:
1. Fisik (tangible)
2. Keandalan (reliability)
3. Keyakinan dan Keamanan (assurance)
4. Cepat tanggap (responsiveness)
5. Pendekatan personal (empathy)

SPC = karyawan puas (lingkungan kerja, kompensasi)

akan menciptakan kepuasaran konsumen
 CSR
Prinsip Dasar:
1. Fokus
2. Konsisten
3. Berhubungan dengan merek
4. Branding

Manfaat:
akusisi konsumen, ceruk pasar baru, kenaikan
penjualan, identitas merek
 Co Branding (1 + 1 = 11)
Manfaat:
1. Keuntungan Finansial
2. Peningkatan atau transfer ekuitas merek dari patner
Dimensi : Shared value & durasi
Jenis
s Joint Promotion
s Joint Venture
1. Aliansi
2. Co Branding
 IMC
Pemicu IMC: Karakter IMC :
1. Mempengaruhi prilaku
1. Ekuitas Merek
2. Berawal dari (calon)
2. Perkembangan pelanggan
teknologi 3. Memanfaatkan seluruh
bentuk dan media
3. Globalisasi komunikasi
4. Menciptakan sinergi
5. Menjalin hubungan
 CRM
Tingkatan CRM:
1. Finansial bond
2. Social bond
3. Business bond
4. Structural bond
 ROI Marketing
Rumusan ROI

Formula Hasil
Jml penjualan x rata-rata harga Vol Penjualan
Vol penjualan x keuntungan Total Keuntungan

Total keuntungan : Biaya ROI

pemasaran
 Network Marketing
Prinsip Dasar:
1. Sistem
2. Produk
3. Manusia
 Strategi Produk
Produk:
Seperangkat atribut fisik, psikologis, servis dan
simbolis yang secara kolektif menghasilkan
kepuasan, atau manfaat, bagi pembeli dan
pengguna yang memiliki

Sifat:
a. Tangible (berwujud:bahan, ukuran, berat,
kinerja, desain, kemasan )
b. Intangible (tidak berwujud: citra, gaya, jaminan,
layanan)
 Jenis Produk
 Berdasarkan pengguna:
1. Konsumen
2. Industri
 Berdasarkan motif pembelian
1. Kesenangan
2. Preferensi
3. Belanja
4. Khusus
 Berdasarkan jangka waktu pemakaian
1. Tahan lama
2. Tidak tahan lama
3. Dapat dibuang
 Jenis Produk

a. Lokal
 Karakter bisnis lokal
 Pengalaman konsumen
yang berbeda
 Kemahiran memproduksi
tidak dapat dialihkan
 Strategi Produk
Jenis Produk:
b. Internasional
Produk produksi perusahaan
multinasional yang hanya ditawarkan di
wilayah tertentu

c. Global
 Prinsip strategi yang sama

 Nama sama, citra sama

 Pemosisian sama

 Bauran pemasaran (mungkin berbeda)

 Pemosisian Produk
1. Atribut dan Manfaat
2. Mutu/Harga
3. Penggunaan/Pengguna
4. Teknologi Canggih
5. Sentuhan Teknologi
Canggih
 Faktor Pemilihan
Strategi Produk
 Preferensi : selera
pelanggan potensial dan
daya beli
 Biaya adaptasi dan
manufaktur
 Hukum dan peraturan
 Kesesuaian dengan
lingkungan
Strategi Perancangan Produk

Kendala Produk Asing

1. Bias identitas manufaktur
2. Mengubah persepsi konsumen
 Alternatif Strategi

berbeda Perluasan produk Adaptasi Ganda

Adaptasi Komunikasi

Komunikasi Perluasan Ganda Adaptasi Produk

Perluasan
Komunikasi

Sama
Sama Berbeda
Produk
 Produk Baru
Karakter Perusahaan yang
Menghasilkan:
a. Perusahaan fokus pada satu atau
beberapa bisnis
b. Manajer senior aktif menentukan dan
mengembangkan produk
c. Kemauan dan kemampuan merekrut
dan mempertahankan karyawan terbaik
d. Kecepatan membawa produk baru
memperkuat mutu produk
 Fungsi
Departemen
Produk Baru
 Memastikan sumber ide relevan
 Menyaring ide-ide baru
 Menyelidiki dan menganalisis ide
produk baru yang terpilih
 Memastikan perusahaan memberikan
dukungan sumber daya untuk calon
produk baru
 Menentukan Harga
Faktor Penentu Harga:
1. Biaya Produksi : HPP + laba
2. Harga Pesaing
3. Harga Optimum: fungsi dari
permintaan dan penawaran produk
yang ditentukan oleh keinginan dan
kemampuan pelanggan untuk
membeli
 Pertimbangan Penetapan
Harga
1. Hubungan antara harga dan kualitas
2. Kompetisi
3. Strategi perusahaan (penetrasi, market skimming,
memenangkan persaingan)
4. Harga yang ditetapkan karena strategi promosi
penjualan (diskon, rabat dsb)
5. Segmen pasar
6. Fluktuasi biaya produksi
7. Interfensi pemerintah
8. Politik perdagangan internasional (dumping,
kuota, bea masuk dsb)
 Langkah
Menentukan Harga
Dasar
 Menentukan elastisitas permintaan
terhadap harga
 Perkiraan biaya tetap dan variabel (+
biaya adaptasi) dihubungkan dengan
proyeksi volume penjualan
 Tetapkan biaya program pemasaran
 Pilih harga yang memberikan kontribusi
marjin paling tinggi
 Pendekatan
Penetapan Harga
1. Harga pasar tertinggi (market
skimming)
2. Penetrasi pasar (market
penetration)
3. Mempertahankan pasar (market
holding)
4. Menambahkan laba pada biaya
produksi (Cost-Plus) : akunting
historis dan estimated future
cost)
5. Berdasarkan pemasok
 Strategi Harga Berdasarkan
Pemasok
1. Harga berdasarkan produk
domestik yang di
‘internasionalisasi’
2. Harga berdasarkan produk diimpor
dari negara lain (perusahaan yang
diberi lisensi)
3. Harga ditentukan oleh saluran
distribusi
 Pengaruh Lingkungan
terhadap Penetapan Harga
 Dumping
 Kurs mata uang:
 Inflasi
 Devaluasi
 Revaluasi
 Kendali dan Subsidi Pemerintah
 Perilaku Pesaing
 Permintaan Pasar
 Harga Transfer
Penetapan harga barang dan jasa yang
dibeli dan dijual oleh unit atau divisi
operasi sebuah perusahaan

Metode:
1. Berdasarkan biaya
2. Berdasarkan harga pasar
3. Kombinasi biaya dan harga pasar
Alternatif Penetapan Harga Global

 Etnosentris

 Polisentris

 Geosentris