4 MANAJEMEN

PEMASARAN

DR.A.ROHENDI, MM.,MH

PROGRAM MAGISTER MANAJEMEN

AGENDA PERKULIAHAN

PERTEMUAN 1-6 : TUGAS MEMBUAT URAIAN PERKULIAHAN

PERTEMUAN III/IV : TUGAS UTS

PERTEMUAN VI : TUGAS UAS

** Nilai T bagi yang tidak lengkap

** Syarat Sidang Tesis Semua Mata Kuliah Lulus

** Kehadiran (10%),Tugas (20%), UTS (30%), UAS (40 %)

 TUGAS UTS

• SOAL-TAKE HOME EXAM-UTS

• MEMBUAT MARKETING PLAN ( MINIMAL 5 HAL /A4 /1,5 SPASI)-UTS
• DIKUMPULKAN DUA MINGGU DEPAN (VIA KETUA KELAS)
KETUA KELAS MENGIRIM :
arohendi@ars.ac.id
08121476583
FILOSOFI MARKETING
12.MARKETING MIX (BAURAN
PEMASARAN)
• Sejumlah alat untuk memperoleh
respons yang diinginkan dari target
pasar
• seperangkat alat pemasaran yang
digunakan perusahaan untuk
mengejar tujuan pemasarannya di
pasar sasaran
• McCarthy mengklasifikasikan alat-
alat ini menjadi empat kelompok
besar yang ia sebut empat Ps
pemasaran: produk, harga, tempat,
dan promosi
• Keputusan bauran pemasaran harus
dibuat untuk mempengaruhi saluran
perdagangan juga konsumen akhir.
• Biasanya, perusahaan dapat
mengubah harga, ukuran tenaga
penjualan, dan pengeluaran iklan
dalam jangka pendek.
• Namun, dapat mengembangkan
produk baru dan memodifikasi
saluran distribusinya hanya dalam
jangka panjang.
4P MARKETING
MIX

PRODUK PENGIRIMAN
Variasi Produk Saluran
Kualitas Cakupan
Desain TARGET MARKET Keanekaragaman
Karakteristik Lokasi
Nama Merek Gudang
Kemasan Angkutam
Ukuran
Layanan
Garansi
Retur
HARGA PROMOSI
Daftar Harga Promosi Penjualan
Diskon Iklan
Bonus Tenaga Penjual
Cara Pembayaran Humas
Jangka Kredit Pemasaran
Langsung
Robert Lauterborn (4P PENJUAL- 4C
PEMBELI)
4P /PENJUAL 4 C/PEMBELI

PRODUCT CUSTOMER SOLITION (SOLUSI BAGI KONSUMEN)

PRICE CUSTOMER PRICE (HARGA DARI SISI KONSUMEN)

PLACE CONVIENCE (NYAMAN)

PROMOTION COMMUNICATION (KESESUAIAN)

Perusahaan yang menang adalah perusahaan yang memenuhi

kebutuhan pelanggan secara ekonomis dan nyaman
dan dengan komunikasi yang efektif
ORIENTASI (PANDANGAN ) PERUSAHAAN TERHADAP
PASAR
• Manajemen pemasaran adalah upaya sadar untuk mencapai
hasil pertukaran yang diinginkan dengan target pasar.
• Tetapi filosofi apa yang harus memandu upaya pemasaran
perusahaan?
• Berapa bobot relatif yang harus diberikan untuk kepentingan
organisasi yang sering bertentangan, pelanggan, dan
masyarakat?
• kegiatan pemasaran harus dilakukan di bawah filosofi yang
dipikirkan dengan matang pemasaran yang efisien, efektif, dan
bertanggung jawab secara sosial.
 -Konsumen suka produk
tersedia banyak dan murah
KONSEP PRODUKSI
-Barang diproduksi banyak
(PRODUCTION CONCEPT)
Orientasi konsumen pada
adanya barang bukan kualitas

Konsumen menginginkan
KONSEP PRODUK produk berkualitas
(PRODUCT CONCEPT) Produsen membuat membuat
produk berkualitas

Produsen membuat produk

KONSEP PENJUALAN tertentu
FILOSOFI
MARKETING (SELLING CONCEPT) Konsumen Pasif
Pemasaran Agresif

Produsen survey kebutuhan

KONSEP MARKETING pelanggan
(MARKETING CONCEPT) Barang diproduksi sesuai
kebutuhan pelanggan

KONSEP MARKETING Produksi barang tidak hanya

BERWAWASAN MASYARAKAT melayani kepentingan
pelanggan juga bertanggung
(SOCIETAL MARKETING jawab terhadp lingkungan
CONCEPT) hidup
4 PILAR “THE MARKETING CONCEPT)

MARKETING CONCEPT

CUSTOMER NEED INTEGRASI MARKETING

TARGET MARKET KEBUTUHAN PROFITABILITAS
PELANGGAN (PEMASARAN TERPADU
 1. TARGET MARKET

PENGERTIAN Merupakan sebuah kegiatan untuk mengelompokkan masyarakat berdasarkan segmentasi Dari
segmentasi ini dapat mengolah data yang diperoleh dan menentukan segmen manakah yang paling
cocok dengan karakteristik bisnis yang DIbangun.
TUJUAN untuk mengarahkan kegiatan pemasaran ke kelompok konsumen tertentu, promosi, penetapan
harga, dan tentunya memudahkan proses distribusi produk
MENENTUKAN melakukan segmentasi alias pengelompokkan-pengelompokkan beradasarkan kategori, Demografi,
TARGET MARKET Gepgrafi,Psikologi

Demografi berdasarkan pada: Jenis kelamin ,Usia, Tingkat pendidikan.,Tingkat pendapatan,Pendidikan

Dari pengelompokkan inilah bisa mengetahui apakah produk atau brand yang akan dipasarkan cocok
dengan klasifikasi di atas.
Segmentasi Segmentasi ini merupakan pengelompokkan target market berdasarkan lokasi atau wilayah. Adapun
Geografik hal-hal yang mendasarinya: Lingkungan, Kode pos, Kode area,Kota,Provinsi, Wilayah
Segmentasi ini bertujuan untuk mengetahui kebutuhan masing-masing para target market, dengan
harapan setiap wilayah memiliki kebutuhan yang berbeda sehingga dapat dicocokkan untuk
karakteristik produk
Segmentasi Dalam segmentasi ini, kamu akan membagi target pasar berdasarkan kelas ekonomi, kepribadian atau
Psikologi preferensi gaya hidup
 2.CUSTOMER NEED
( KEBUTUHAN PELANGGAN)
Kebutuhan dinyatakan (Stated Need)-SEMBUH PENYAKIT

Kebutuhan nyata (Real Need)-BIAYA MURAH

Kebutuhan yang tidak dinyatakan (Unstated need)-DILAYANI DENGAN BAIK

Kebutuhan extra (Delight need)-FASILITAS NYAMAN

Kebutuhan Rahasia (secret need)-RAHASIA PENYAKIT

ANTISIPASI MARKETER TERHADAP
KEBUTUHAN
RESPONSIVE RESPON TERHADAP KEBUTUHAN YANG DINYATAKAN DAN MEMENUHINYA

MARKETING
ANTICIPATIVE RESPON TERHADAP KEBUTUHAN MASA KEMUDIAN (NEXT)

MARKETING
CREATIVE RESPON MARKETER MEMBERIKAN SOLUSI TERHADAP KEBUTUHAN
PELANGGAN MESKIPUN TIDAK MEMINTA
MARKETING
PENTING UNTUK MEMUASKAN
KEBUTUHAN PELANGGAN YANG
MELIPUTI :
PELANGGAN BARU (NEW • Menarik pelanggan baru biayanya 5 x
CUSTOMER) biaya memelihara pelanggan lama.
• Memakan biaya 15 x untuk
memelihara pelanggan baru sampai
menghasilkan keuntungan.

PELANGGAN LAMA (REPEAT Memelihara pelanggan lama lebih

CUSTOMER) penting dari menariki pelanggan baru
 3. PEMASARAN TERPADU /INTEGRATED MARKETING
DEFINISI semua departemen perusahaan bekerja sama untuk melayani kepentingan pelanggan
RUANG LINGKUP 1. Pertama, berbagai fungsi pemasaran — tenaga penjualan, iklan, layanan pelanggan,
manajemen produk, riset pemasaran — harus bekerja bersama. Semua fungsi ini harus
dikoordinasikan dari sudut pandang pelanggan
2. Kedua, pemasaran harus dianut oleh departemen lain. SEBAB MARKETING BUKAN
TUGAS DEPARTEMEN TAPI MERUPAKAN ORINETASI PERUSAHAAN
PELAKSANAAN 1. Untuk memupuk kerja tim di antara semua departemen, perusahaan harus melakukan
internal pemasaran serta pemasaran eksternal.
2. Pemasaran eksternal adalah pemasaran yang diarahkan pada orang-orang di luar
perusahaan.
3. Pemasaran internal adalah tugas untuk merekrut, melatih, dan memotivasi karyawan
yang mampu yang ingin melayani pelanggan dengan baik.
4. pemasaran internal harus mendahului pemasaran eksternal.
5. Tidak masuk akal untuk menjanjikan layanan terbaik sebelum staf perusahaan siap
untuk menyediakannya.
6. Manajer yang percaya bahwa pelanggan adalah satu-satunya "pusat laba" perusahaan
yang sebenarnya
 4. PROFITABILITAS
TUJUAN TUJUAN AKHIR DARI KONSEP PEMASARAN ADALAH MEMBANTU ORGANISASI
MENCAPAI TUJUANNYA

TUJUAN UTAMA • MENCARI LABA

PERUSAHAAN SWASTA • MERAIH LABA DENGAN MENCIPTAKAN NILAI PELANGGAN YANG SUPERIOR LEBIH
DARI PESAING
• MEMUASKAN PELANGGAN LEBIH DARI PESAING

TUJUAN UTAMA - BERTAHAN /KELANGSUNGAN PERUSAHAAN

PERUSAHAAN - MENARIK DANA UNTUK OPERASIONAL
NIRLABA/PELAYANAN
PUBLIK
 Who is customer

Orang paling penting dalam kantor kita

Tidak tergantung kepada kita..malah kita tergantung kepada mereka

Dia yang memberikan kita kesempatan, bukan sebaliknya

Kita bekerja untuk mereka,

Tidak akan menang berselisih dengan mereka

Kerja kita untuk mereka dan juga kita

TAHAPAN PELANGGAN (customer process)
1.SUSPECT –Calon pembeli
2.PROSPECt- Calon pembeli potensial

3.FIRST TIME CUSTOMER-pelanggan baru

4.REPEAT CUSTOMEr-langganan

5.CLIENT-pelanggan istimewa

6.MEMBER-Klien dijadikan anggota dg diskon khusus

7.ADVOCATEs-Member yang diajak kerjamasama rekrut pelanggan

baru

8.PARTNER-Pelanggan yang diajak kerjasma lebih luas dg perusahaan

TINGKAT INVESTASI KEPADA
PELANGGAN
1.Basic Marketing –hanya jual barang

2.Reactive Marketing-Jual barang dan minta masukan

3.Accountable Marketing-Pascapenjualan diminta saran tentang

produk

4.Proactive marketing-Kontak pelanggan secara teratur untuk

dimnta input ttg produk yang dipakai/baru

5.Partnership marketing-Bekerja sama untuk membangun usaha

lebih baik
Investment To Customer

Patnership
Proactive

Accountable

Reactive

Basic
RENCANA PEMASARAN
(MARKETING PLAN)
STRUKTUR PERUSAHAAN-
MARKETING PLAN
KANTOR
PUSAT

KANTOR KANTOR KANTOR

CABANG CABANG CABANG

PRODUK 1 PRODUK 2

MARKETING MARKETING
PLAN PLAN
EMPAT LANGKAH PROSES
MARKETING
1. Menganalisis peluang pasar

2. Mengembangkan strategi pemasaran,

3.Merencanakan program pemasaran,

4. Mengelola upaya pemasaran

DELAPAN ISI MARKETING PLAN

1.RINGKASAN EKSEKUTIF DAN DAFTAR ISI

2.SITUASI PEMASARAN SAAT INI

3.ANALISIS ISU DAN PELUANG

4.TUJUAN

5.STATEGI PEMASARAN

6.PROGRAM KERJA

7.PROYEKSI UNTUNG-RUGI

8.EVALUASI
 1.RINGKASAN EKSEKUTIF
(MARKETING PLAN)
Tujuan Utama

Rekomendasi

Daftar isi.
2.SITUASI PEMASARAN SAAT INI
(MARKETING PLAN)
PENJUALAN
DATA SAAT INI
BIAYA PRODUKSI

LABA

KONDISI

PESAING

DISTRIBUSI

LINGKUNGAN MAKRO
 3.ANALISIS ISU DAN PELUANG
(MARKETING PLAN : SWOT)
PELUANG
EKSTERNAL
ANCAMAN,

KEKUATAN
INTERNAL
KELEMAHAN,

MASALAH YANG DIHADAPI SAAT INI

EKSTERNAL
INTERNAL
MARKETING PLAN
4.TUJUAN (MARKETING PLAN)

TUJUAN TUJUAN
KEUANGAN PEMASARAN
(PROFIT RP) (JUMLAH)

*KUANTITATIF
*TERTINGGI-
TERENDAH
5. STRATEGI PEMASARAN
(MARKETING PLAN)

STRATEGI PEMASARAN
YANG AKAN
DIIMPLEMENTASIKAN
UNTUK MENCAPAI
TUJUAN RENCANA
STRATEGI PEMASARAN

1.STP MODEL

2.MARKETING MIX

3.MICHAEL PORTER STRATEGY

1) STP MODEL
 POSISIONING
• Atribute positioning: Perusahaan memposisikan dirinya berdasarkan atribut tertentu, misalnya ukuran,
keamanan, komposisi bahan, pengalaman dalam bidang yang digeluti, dan seterusnya.
• Benefit positioning: Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam manfaat tertentu, misalnya pasta gigi
untuk memutihkan gigi, mencegah kerusakan gigi, menyegarkan mulut, menjaga kesehatan gusi, dan
seterusnya.
• Use or application positioning: Produk diposisikan sebagai alternatif terbaik untuk situasi pemakaian atau
aplikasi tertentu, misalnya Bodrex diposisikan sebagai obat yang boleh diminum sebelum makan dan
Sanaflu diposisikan sebagai obat flu yang tidak menimbulkan rasa kantuk.
• User positioning: Produk diposisikan sebagai pilihan terbalk unnik kelompok pernakai tertentu, misalnya
minuman kesehatan untuk para atlit; kamera instan untuk para amatir; dan kamera canggih untuk para
pemakai profesional.
• Competitor positioning: Klaim produk dihubungkan dengan posisi persaingan terhadap pesaing utama,
misalnya WE ARE THE BEST
• Product category positioning: Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam kategori produk tertentu,
misainya permen Kopiko diposisikan sebagai kopi dalam bentuk permen, bukan penmen rasa kopi.
• Quality or price positioning: Perusahaan berusaha menciptakan kesan/citra berkualitas tinggi lewat harga
premium atau sebaliknya menekankan harga murah sebagai indikator nilai. Contohnya, sepeda motor
buatan RRC yang membanjini pasar Indonesia dengan fokus pada harga ekonomis.
2) MARKETING MIX
3) STRATEGI PEMASARAN (PORTER)

COST LEADERSHIP
1.KEPEMIMPINAN • HARGA LEBIH MURAH DI ANTARA PESAING
HARGA

• UNGGUL DARI PESAING ( KUALITAS

2.DIFERENSIASI PRODUK/LAYANAN/TEKNOLOGI DLL)

• FOKUS PADA BEBERAPA TARGET MARKET YANG

3.FOKUS
SEMPIT
 (A) STRATEGI HARGA MURAH (COST
LEADERSHIP)
1.TINGKATKAN MANFAAT
2.TURUNKAN BIAYA BENEFIT (MANFAAT)
• VALUE= --------------------------
3.TINGKATKAN MANFAAT DAN
TURUNKAN BIAYA COST (BIAYA)

4.TINGKATKAN MANFAAT LEBIH

FUNGSIONAL + EMOSIONAL
DARI KENAIKAN BIAYA
VALUE = -------------------------------------
5.TURUNKAN MANFAAT RUPIAH+WAKTU+TENAGA+MENTAL
BERBANDING KURANGI BIAYA
KURANG
B. DIFERENSIASI
Important: memberikan manfaat yang sangat bernilai bagi pelanggan
sasaran.

Distinctive. disampaikan dengan cara yang unik.

Superior: lebih superior dibandingkan cara-cara lain untuk mendapatkan

manfaat yang sama.

Preventive: tidak dapat ditiru dengan mudah oleh para pesaing.

Affordable: Pembeli mampu membayar diferensiasi yang diberikan

perusahaan.

Profitable: Perusahaan dapat mendapatkan keuntungan dan upaya

mengintroduksi diferensiasi yang dimaksud.
6.PROGRAM KERJA MARKETING PLAN)
menguraikan program pemasaran luas untuk
mencapai tujuan bisnis.

Setiap elemen strategi pemasaran harus diuraikan

jawab pertanyaan ini:

Apa yang akan dilakukan?
Kapan itu akan dilakukan?
Siapa yang akan melakukannya?
Berapa biayanya?
7.PROYEKSI LABA RUGI (MARKETING
PLAN)
• Rencana tindakan memungkinkan manajer produk membuat
anggaran proyeksi :
• 1.perkiraan volume penjualan (unit dan harga rata-rata),
• 2.biaya (produksi, distribusi fisik, dan pemasaran),
• 3. laba yang diproyeksikan.
• Bila disetujui, anggaran adalah dasar untuk mengembangkan rencana
dan jadwal untuk materi pengadaan, penjadwalan produksi,
rekrutmen karyawan, dan pemasaran
8.PENGAWASAN

Bagian terakhir ini menguraikan kontrol untuk memantau

rencana kerja :
• Pelaksanaan tujuan dan anggaran dijabarkan untuk
setiap bulan
• manajemen dapat meninjau hasil setiap periode.
• Penanganan darurat bilamana realisisasi tidak sesuai
 TUGAS AKHIR

SOAL UTS
• MEMBUAT MARKETING PLAN RS….
• UTS/UAS MINIMAL 5 HAL /A4 /1,5 SPASI
• DIKUMPULKAN DUA MINGGU KE DEPAN (VIA KETUA KELAS)
KETUA KELAS MENGIRIM :
arohendi@ars.ac.id
08121476583