STT Wastukancana

E-BUSINESS
oleh
Pandena Kicky Basuki Putri, S.T., M.T

KULIAH 2
Mari kita mulai !
 Marketing / Pemasaran

Societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating,
offering, and freely exchanging products and services of value with others.
Philip Kotler (2006 : 7)
 KONSEP DASAR PEMASARAN
• Konsep paling dasar yang melandasi pemasaran adalah
kebutuhan. Kebutuhan (needs) manusia adalah pernyataan dari
perasaan kekurangan. Kebutuhan meliputi kebutuhan fisik/dasar,
makanan, pakaian, kehangatan, dan rasa aman; kebutuhan
social akan rasa memiliki dan kasih saying; serta kebutuhan
individual akan pengetahuan dan ekspresi diri. Kebutuhan-
kebutuhan ini tidak diciptakan oleh pemasar.

• Keinginan (wants) adalah kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan kepribadian
seseorang. Seseorang yang lapar di Amerika, mungkin menginginkan kentang goring dan sebotol
coke. Seseorang yang lapar di Yogya mungkin menginginkan gudeg dan wedang ronde. Keinginan
digambarkan dalam bentuk objek yang akan memuaskan kebutuhan.
KONSEP DASAR PEMASARAN

• Permintaan, keinginan yang didukung oleh daya beli

menjadi permintaan (demands). Pelanggan memandang
produk sebagai kumpulan manfaat dan memilih produk
yang memberi mereka kumpulan manfaat terbaik dari uang
mereka. Sebuah Kijang diartikan sebagai alat transportasi
paling dasar, muat banyak, hemat bensin, harga rendah;
Merci diartikan sebagai kenyamanan, kemewahan dan
status. Dengan keinginan dan sumber daya yang mereka
miliki, orang meminta produk dengan manfaat yang
memberi kepuasan terbesar.
 NILAI, KEPUASAN, MUTU
• Nilai pelanggan (customer value), merupakan selisih antara nilai yang diperoleh pelanggan
dengan memiliki dan menggunakan suatu produk, dengan biaya yang dikeluarkan untuk
memperoleh produk tersebut Pelanggan sering megukur nilai produk dan biaya tidak secara
objektif, mereka bertindak berdasarkan nilai perkiraan.
• Kepuasan pelanggan (customer sastifaction), bergantung pada perkiraan kinerja produk dalam
memberikan nilai, relatif terhadap harapan pembeli. Jika kinerja sesuai dengan harapan, pembeli
terpuaskan.
• Mutu. Mempunyai pengaruh langsung terhadap kinerja produk dan dengan demikian terhadap
kepuasan pelanggan, dalam arti yang sempit mutu didefinisikan sebagai “tanpa cacat”. Mutu
harus melakukan sesuatu pada pelanggan, jika pelanggan tidak menyukainya, itu berarti cacat.
Kepuasan pelanggan berkaitan dengan mutu yang saat ini ada istilah Total Quality Management
(TQM) yaitu program yang dirancang untuk memperbaiki mutu produk, jasa dan proses pemasaran
secara terus- menerus. TQM memiliki komitmen antara lain:

- fokus terhadap pelanggan

- memiliki obsesi yang tinggi terhadap kualitas
- menggunakan pendekatan ilmiah dalam
pengambilan keputusan
dan pemecahan masalah
- memiliki komitmen jangka panjang, membutuhkan
kerja sama tim,
memperbaiki proses
- memperbaiki proses secara kesinambungan
- menyelenggarakan pendidikan dan pelatihan untuk
karyawan
MEMBANGUN KEPUASAN PELANGGAN MELALUI
MUTU, PELAYANAN DAN NILAI
Terlalu banyak perusahaan yang beranggapan , bahwa
menjaring pelanggan adalah tugas bagian
pemasaran/penjualan. Kalau mereka gagal, berarti orang
pemasaran mereka kurang akhli. Namun salah satu dasar
pemikiran baru adalah bahwa bagian pemasaran tidak
dapat melakukannya sendirian. Bahkan bagian penmasaran
hanya merupakan mitra dalam usaha perusahaan menarik
dan mempertahankan pelanggan. Bagian pemasaran
terbaik di Dunia tidak bisa menjual produk yang buruk
buatannya, atau yang tidak dapat memenuhi kebutuhan
orang. Bagian pemasaran hanya dapat efektif di
perusahaan yang seluruh bagian dan karyawannya telah
bekerja sama merancang dan mengimplementasikan suatu
sistem penghantaran nilai pada pelanggan yang unggul dari
saingannya
NILAI DAN KEPUASAN PELANGGAN

Nilai terhantar pada pelanggan :

adalah selisih antara jumlah nilai
bagi pelanggan dan jumlah biaya
dari pelanggan. Dan jumlah nilai
bagi pelanggan adalah
sekelompok keuntungan yang
diharapkan pelanggan dari
barang dan jasa tertentu
PERTUKARAN, TRANSAKSI, & HUBUNGAN
• Pertukaran : Tindakan untuk memperoleh objek yang diharapkan dari
seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai pengganti, pertukaran
merupakan konsep inti pemasaran.

• Transaksi : Suatu transaksi mengandung pertukaran nilai antara dua pihak.

Perdagangan antara dua pihak yang melibatkan : paling sedikit dua bentuk
nilai, persetujuan, mengenai waktu, dan persetujuan mengenai tempat.

• Hubungan Pemasaran, Proses menciptakan, memelihara, dan meningkatkan

hubungan timbal balik dengan pelanggan dan pihak lain yang berkepentingan.
Simple Marketing System
• Kebutuhan
kainginan dan
permintaan
• Nilai kepuasan dan
mutu
• Transaksi dan
hubungan
Marketing / Pemasaran
Pemasaran berarti mengelola pasar untuk menghasilkan pertukaran dan hubungan, dengan tujuan
menciptakan nilai dan memuaskan kebutuhan dan keinginan. Jadi, pemasaran sebagai sebuah proses, yang
dengannya seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan, dengan
menciptakan dan saling menukar produk dan nilai dengan orang lain.

Perusahaan
(pemasar)

Perantara Pasar pengguna

Pemasok
Pemasaran akhir

Pesaing

Lingkungan
Falsafah Manajemen Pemasaran
Lima konsep yang melandasi aktivitas pemasaran organisasi

Konsep Produksi
Konsep ini beranggapan bahwa konsumen akan meyukai produk yang gampang
diperoleh dan sangat terjangkau; karenanya, manajemen harus focus pada perbaikan
efisiensi produksi dan distribusi. Konsep ini merupakan salah satu yang tertua yang
menjadi pedoman penjualan.

Konsep ini masih bermanfaat dalam 2 tipe situasi:

– ketika permintaan produk melebihi penawaran, manajemen harus mencari cara
meningkatkan produksi
– ketika biaya produk terlalu tingi, perbaikan produktivitas diperlukan untuk
menurunkannya.
FALSAFAH MANAJEMEN PEMASARAN

Sales Promotion
Sales promotion merupakan aktivitas pemasaran yang memberikan nilai lebih atau
insentif kepada armada penjualan, distributor, atau konsumen dan dapat merangsang
pembelian langsung. Sales promotion dibagi dua menjadi consumer oriented dan trade-
oriented activities.

Consumer Oriented
Consumer oriented ditujukan kepada konsumen dengan menggunakan kupon, sample,
potongan harga, kontes, undian berhadiah. Konsumen dibujuk untuk melakukan pembelian.
Sedangkan trade-oriented activities ditujukan kepad agen, distributor dan pengecer.
Potongan harga, kontes penjualan terbanyak, dan pameran dagang merupakan langkah
penerapannya.
 Konsep Produk

Konsep Produk
Konsep ini beranggapan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu
terbaik, kinerja terbaik, dan bersifat paling inovatif.

Konsep produk juga dapat menyebabkan myopia pemasaran. Misalnya, banyak universitas
berasumsi bahwa lulusan SMA menginginkan pendidikan ilmu-ilmu murni dan karenanya
tidak melihat tantangan yang berkembang dari sekolah- sekolah kejuruan.
 Konsep Penjualan
Konsep Penjualan Beranggapan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk
perusahaan, kecuali jika perusahaan tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi
dalam skala besar.

Kebanyakan perusahaan mempraktikan konsep penjualan ketika mereka kelebihan kapasitas.

Tujuannya mereka adalah menjual apa yang mereka buat dan bukan membuat apa yang
diinginkan pasar.
 Customer Delivered Value
Starting Point
Profits
Existing Selling and
Factory through sales
Products Promotion
volume
The Selling Concept

Profits through
Customer Integrated
Market customer
Needs Marketing
satisfaction
The Marketing Concept
The Holistic Marketing Concept
 Reengineering

Decentralized Outsourcing

Respon
Global and Local
Perusahaan E-Commerce
dan
Penyesuain

Market-Centered Benchmarking

Allliances
 Customer Relationship Marketing (CRM)

Customer Lifetime Value

Customer Share

Target Marketing
Respon
Customization
Pemasar dan
Penyesuaian
Customer Database

Integrated Marketing Communications

Channels as partners

Every Employee a marketer

Model-based decision making

Tugas Pemasaran (1)
• Negative demandàtugas pemasaran adalah
menganalisis mengapa konsumen tidak menyukai
produk itu dan apakah program pemasaran yang
meliputi desain ulang produk, harga lebih rendah
dan promosi yang lebih positif akan mengubah
keyakinan dan sikap pasar.
• No demandàtugas pemasaran adalah mencari jalan
untuk menghubungkan manfaat produk dengan
kebutuhan danminat natural orang tersebut.
• Latent demandàtugas pemasaran adalah mengukur
besarnya pasar potensial dan mengembangkan
barang dan jasa yang tepat untuk memenuhi
permintaan tersebut.
• Declining demandàtugas pemasaran adalah
membalikkan permintaan menurun melalui
remarketing produk secara kreatif.
Tugas Pemasaran (2)
• Irregular demandàtugas pemasaran ini yang
disebut synchromarketing adalah mencari cara-
cara untuk mengubah pola permintaan melalui
penentuan harga, promosi, dan insentif lain yang
fleksibel.
• Full demandàtugas pemasaran adalah
mempertahankan tingkat permintaan ditengah
berubahnya preferensi konsumen dan persaingan
yang semakin meningkat.
• Overfull demandàtugas pemasaranyang disebut
demarketing adalah berusaha menemukan cara
untuk mengurangi permintaan secara sementara
atau permanen.
• Unwholesome demandàtugas pemasaran adalah
membuat orang yang suka produk tersebut tidak
lagi memakainya, dengan cara-cara seperti
menyampaikan resiko bahayanya (fear
communication), menaikkan harga dan
mengurangi ketersediaannya.
 4.0
3.0
2.0
1.0
Product-Centric Customer- Human-Centric
Era Centric Era Era

Marketing Marketing Marketing Marketing

1.0 2.0 3.0 4.0
Marketing 1.0

Marketing 1.0 adalah marketing yang

berfokus pada produk, disebut juga
“Product-Centric Era”. Di sini produsen
membuat produk yang bagus. Kegiatan
marketing diarahkan sesuai dengan kemauan
produsen. Misalnya persuasi orang untuk
membeli produk tersebut lewat iklan dan
sebagainya. Keinginan konsumen tidak
terlalu diperhatikan.
Marketing 2.0

Marketing 2.0 adalah marketing yang berfokus pada pelanggan, disebut juga “Customer-Centric Era”.
Di sini produsen mencari pelanggan kemudian mempelajari need and want pelanggan. Setelah itu
mereka membuat produknya. Kegiatan marketing diarahkan sesuai dengan kemauan pelanggan.
Tidak hanya produk yang bagus, produsen memperhatikan juga keinginan pasar.
Marketing 3.0

Marketing 3.0 adalah marketing

yang berfokus pada kemanusiaan,
disebut juga “Human-Centric Era”.
Di sini produsen memperhatikan
produk dan pelanggan. Kegiatan
marketing diarahkan tidak hanya
fungsional dan emosional tetapi
lebih ke spiritual. Pelaku bisnis
memperhatikan aktifitas
kemanusiaannya, nilai-nilai
universal.
10 Aturan Marketing 3.0
1.Cintai pelanggan Anda, hormati pesaing Anda
2.Peka terhadap perubahan, bersiaplah untuk berubah.
3.Jagalah nama baik anda dan jelaskan siapa anda.
4.Fokus pada segmen yang dapat memberi Anda manfaat terbesar.
5.Harga untuk menyampaikan kualitas.
6.Bantu calon pelanggan untuk terhubung dengan perusahaan Anda dan produknya.
7.Pandanglah pelanggan Anda sebagai pelanggan seumur hidup.
8.Apapun bisnis Anda, itu adalah bisnis jasa (fasilitas dan pelayanan).
9.Selalu perbaiki proses bisnis Anda dalam kualitas, biaya, dan pengiriman
10.Kumpulkan informasi yang relevan, dan buatlah kebijakan berdasarkan informasi
tersebut.
 Perbandingan Marketing 1.0 , 2.0 , 3.0
Marketing 1.0 Marketing 2.0 Marketing 3.0
Objektif Perusahaan Menjual Product Memuaskan dan Membuat Dunia yang
membuat konsumen lebih baik
loyal
Pemicu Arus Pergerakan Industrial Revolution Teknologi Informasi dan Teknologi New Wave
komunikasi
Bagaimana Perusahaan Mass Buyers dengan Konsumen yang memiliki Konsumen yang secara
Melihat Konsumen Kebutuhan fisik rasional dan emosional Holistic memiliki mind,
heart, dan spirit
Kunci Konsep Pemasaran Pengembangan Produk Diferensiasi Nilai-Nilai (Value)
Panduan Pemasaran Spesifikasi Produk Positioning perusaan dan Visi-Misi dan Values
perusahaan product dari perusahaan
Nilai yang Dijual Fungsional Fungsional dan Fungsional, Emosional
Perusahaan Emosional dan Spiritual
Interaksi dengan Transaksional yang Hubungan intimasi yang Kolaborasi antar
Konsumen bersifat top-down bersifat one-to-one jejaring konsumen
(one-to-many) (many-to-many)
Marketing 4.0
Marketing 4.0 adalah marketing yang berfokus
pada kemanusiaan di era digital (marketing
3.0 + digital). Di sini pendekatan pemasaran
mengkombinasikan interaksi antara online dan
offline. Selain itu juga mengintegrasikan antara
style dan substance. Artinya, merek tidak
hanya mengedepankan branding bagus, tetapi
juga konten yang relevan dengan pelanggan.
 Layanan Streaming On-Demand

Sistem C2C & B2C E-commerce