MANAJEMEN PEMASARAN

FARMASI

Abdul Aziz Setiawan

 Lingkup Pemasaran
 Definisi Pemasaran
 Suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk
menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai
kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan
dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku
kepentingannya.(American Marketing Association,2004)

 Sebuah proses kemasyarakatan di mana individu dan

kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas
mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang
lain.
- Philip Kotler (2009, 5)
 Lingkup Pemasaran
 Definisi Pemasaran Farmasi
Pemasaran farmasi adalah suatu sub spesialis pemasaran
dimana pharmaceutical care diaktualisasikan. Orientasi
pemasaran farmasi tidak hanya pada produk, tetapi justru
memberikan perhatian yang besar pada layanan farmasi
yang prima. Ini mengindikasikan bahwa eksistensi
pemasaran farmasi adalah memberi kepuasan atas
kebutuhan dan keinginan pasien, bukan hanya sekedar
menjual produk untuk meraih keuntungan yang sebesar-
besarnya.
- Sampurno (2011, 7)
 Manajemen Pemasaran ?
Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu
memilih pasar sasaran, mendapatkan, menjaga dan
menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan,
menyerahkan. dan mengkomunikasikan nilai
pelanggan yang unggul
 TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN

MEMPENGARUHI TINGKAT, KETETAPAN

DAN KOMPOSISI PERMINTAAN SEBAGAI
CARA UNTUK MEMBANTU PENCAPAIAN
TUJUAN-TUJUAN ORGANISASI
 PROSES (MANAJEMEN)
PEMASARAN
ANALYSIS PERENCANAAN IMPLEMENTASI PENGENDALIAN

ANALISIS PERENCANAAN PERENCANAAN Evaluasi

PELUANG STRATEGI PROGRAM
PEMASARAN PEMASARAN PEMASARAN

PENELITIAN
PEMILIHAN
PASAR SASARAN
 STRATEGI PEMASARAN
TERDIRI DARI PINSIP-PRINSIP YANG
MENYELURUH DIMANA MANAJEMEN
PEMASARAN DAN BISNISNYA DI SUATU PASAR
SASARAN MENCAKUP KEPUTUSAN-
KEPUTUSAN DASAR TENTANG PENGELUARAN
PEMASARAN, BAURAN PEMASARAN DAN
ALOKASI PEMASARAN
Proses Pemasaran

• Proses pemasaran mencakup lima langkah

• Empat langkah yang pertama menciptakan nilai bagi

pelanggan

9
Proses Pemasaran
Model Sederhana

10
Proses Pemasaran
Langkah-langkah (1-3)
1. Pertama, pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan
serta keinginan pelanggan

2. Berikutnya, pemasar merancang strategi pemasaran yang

digerakkan pelanggan dengan tujuan mendapatkan,
mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran

3. Dalam langkah ketiga, pemasar membangun program

pemasaran yang benar-benar memberikan nilai unggul

11
Proses Pemasaran
Langkah-langkah (4-5)
4. Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah keempat,
membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan, dan
menciptakan kepuasan pelanggan

5. Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil dari

hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai dari
pelanggan

12
Memahami Pasar dan Pelanggan

• Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih jauh

mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan
permintaan pelanggannya

• Pemahaman ini membantu mereka merancang penawaran

pasar yang memuaskan keinginan dan membangun beban
nilai hubungan pelanggan yang dapat dipakai untuk
menangkap nilai seumur hidup pelanggan dan pangsa
pelanggan yang lebih besar

• Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka panjang

pelanggan bagi perusahaan

13
Sistem Pemasaran Sederhana

Komunikasi

• INDUSTRI
Produk/Jasa PASAR
• (Sekelompok
• Penjual) (Sekelompok
Pembeli)
Uang

Informasi
Sistem Pemasaran Modern
Elemen-elemen

15
 Konsep Inti Pemasaran
Needs, wants,
and demands
Markets

Products
and services

Exchange, Value,
transactions, satisfaction,
and relationships and quality
Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan
• Kebutuhan adalah keadaan dimana seseorang
merasa kehilangan sesuatu
• Keinginan adalah keinginan manusia yang
dihasilkan oleh budaya dan kepribadian
individual
• Permintaan adalah keinginan yang didukung
kemampuan untuk membayar
 Produk Dan Jasa
Produk :

Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk

diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan

Produk mencakup obyek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi

dan gagasan.

Jasa :

Segala aktivitas atau manfaat yang dapat ditawarkan oleh

suatu kelompok kepada yang lainnya yang pada dasarnya
tidak nyata dan tidak berakibat pada kepemilikan apapun.
 Nilai, Kepuasan dan Mutu
 Nilai Pelanggan (Customer Value) :
Selisih antara manfaat yang diperoleh pelanggan dengan
memiliki dan menggunakan suatu produk dengan biaya
yang dikeluarkan untuk memperolehnya.

Nilai = Total Manfaat – Total Biaya

 Manfaat :
Perkiraan pelanggan tentang kemampuan produk untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan.

 Biaya (Cost) :
Adalah pengorbanan (Rp atau waktu) untuk mendapatkan produk
 Nilai, Kepuasan dan Mutu
 Kepuasan Pelanggan (Customer Satisfaction) :
Suatu tingkatan dimana perkiraan kinerja produk sesuai
dengan harapan pembeli, atau
Perbandingan antara kenyataan dan harapan

Kenyataan = harapan PELANGGAN PUAS

PELANGGAN SANGAT
Kenyataan > harapan
PUAS

PELANGGAN
Kenyataan < harapan
KECEWA
 Nilai, Kepuasan dan Mutu

 Mutu :
adalah sifat dan karakteristik total dari suatu
produk/jasa yang berhubungan dengan kemampuannya
memuaskan kebutuhan pelanggan.

 Manajemen Mutu Total (Total Quality Management

/ TQM) :
Program yang dirancang untuk memperbaiki mutu
produk, jasa dan proses pemasaran secara terus
menerus.
 Pertukaran, Transaksi Dan Hubungan
• Pertukaran :
Tindakan untuk memperoleh
obyek (produk) yang
diharapkan dari seseorang
dengan menawarkan sesuatu
sebagai pengganti.
• Pemasaran terjadi saat
manusia memutuskan untuk
memuaskan kebutuhan dan
keinginan melalui pertukaran.
• Syarat Terjadinya
Pertukaran :
– Terdapat sedikitnya dua
pihak
– Masing-masing pihak
memiliki sesuatu yang
berharga bagi pihak lain
– Masing-masing pihak
bebas menerima atau
menolak tawaran
pertukaran
– Kedua belah pihak dapat
berkomunikasi dan
menyerahkan barang
 Pertukaran, Transaksi Dan Hubungan

 Transaksi :
Perdagangan antara dua pihak yang melibatkan paling
sedikit dua bentuk nilai, persetujuan mengenai kondisi,
persetujuan mengenai waktu dan persetujuan mengenai
tempat

 Hubungan Pemasaran (Relationship Marketing) :

Proses menciptakan, memelihara dan meningkatkahubungan
timbal balik dengan pelanggan dan pihak lain yang
berkepentingan.
 Pasar Dan Pemasar
 Pasar :
Sekelompok pembeli aktual dan potensial dari suatu
produk atau jasa

Pemasar :
Penjual yang memahami kebutuhan dan keinginan suatu
pasar tertentu dan memilih pasar yang paling dapat
dilayani dengan baik
 Lingkungan Pemasaran
• Lingkungan luas terdiri dari enam komponen, yaitu :
– Demografis
– Ekonomi
– Fisik
– Teknologi
– Politik-Hukum
– Sosial Budaya
Kuncinya : memperhatikan dan menyesuaikan!
 PERBEDAAN SELLING DAN MARKETING

SELLING MARKETING
MENEKAN PADA PRODUK MENEKAN PADA KEINGINAN
PELANGGAN

MULA-MULA PERUSAHAAN MULA-MULA PERUSAHAAN

MEMBUAT PRODUK KEMUDIAN MENENTUKAN KEINGINAN
MENJUALNYA PELANGGAN KEMUDIAN
MEMBUAT DAN MENYERAHKAN
SAMPAI MEMUASKAN
 SELLING MARKETING
MANAJEMEN BERORIENTASI MANAJEMEN BERORIENTASI
PADA VOLUME PENJUALAN PADA LABA

PERENCANAAN BERORIENTASI PERENCANAAN BERORIENTASI

JANGKA PENDEK SEBAGAI SYARAT JANGKA PANJANG SEBAGAI
PRODUK DAN PASAR SEKARANG SYARAT PRODUK BARU, PASAR
YANG AKAN DATANG DAN
PERTUMBUHAN MASA DEPAN

TEKANAN PADA KEBUTUHAN TEKANAN PADA KEINGINAN

PENJUALAN PEMBELI
 SELLING MARKETING

Start Focus Means Ends

Selling & Profits through

Factory Products
Promoting sales volume

Target Customer Integrated Profits through

Needs Marketing CS
Market
 Marketing Management
Philosophies

•Consumers favor products that are

Production Concept available and highly affordable.
•Improve production and distribution.

•Consumers favor products that offer

Product Concept the most quality, performance, and
innovative features.

Selling Concept •Consumers will buy products only if

the company promotes/ sells these
products.
Marketing Concept •Focuses on needs/ wants of target
markets & delivering satisfaction
better than competitors.
Societal Marketing Concept •Focuses on needs/ wants of target
markets & delivering superior value.
 Lima Orientasi Perusahaan ke Pasar
1. Konsep produksi menyatakan bahwa tugas
manajemen adalah meningkatkan efisiensi produksi
dan menurunkan harga

2. Konsep produk menyatakan bahwa konsumen

menyukai produk yang menawarkan kualitas,
kinerja, dan fitur inovatif terbaik; karena itu hanya
diperlukan sedikit usaha promosi

3. Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen

akan membeli produk organisasi kecuali organisasi
mengadakan penjualan dalam skala besar dan
usaha promosi
 Lima Orientasi Perusahaan ke Pasar
4. Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuan
organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan
keinginan target pasar dan menghantarkan kepuasan yang
diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing

5. Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa

menghasilkan kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial
jangka panjang adalah kunci untuk mencapai tujuan
perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya
 Lima Orientasi Perusahaan ke Pasar

• The Right Product

• The Right Quantity
• The Right Place
• The Right Price
• The Right Time
 ++
 Kosep Pemasaran holistik didasarkan pada pengembangan,
perancangan dan implementasi program pemasaran dan kegiatan –
kegiatan pemasaran yang mengakui keluasan dan interdepensi
mereka
Communications

Integrated Product & services

Markeing
Channels

Marketing Departement
Customer
Senior
manajemen Internal Holistic Relationship Channel
Marketing marketing Marketing
Other
Partners
departments

Ethics
Socially Environment
Responsible
Marketing Legal
Community
 Pemasaran holistik (1)
Pemasaran hubungan (relationship marketing)
• Penekanan pada hubungan yang lama dan
dalam, antara :
– Pelanggan
– Pegawai
– Mitra pemasaran
– Masyarakat finansial
• Hasil akhir : jaringan pemasaran
 Pemasaran Holistik (2)
Pemasaran terintegrasi adalah perencanaan aktivitas pemasaran dan
melaksanakan program pemasaran secara terintegrasi penuh untuk
menciptakan, mengkomunikasikan dan menghantar nilai

Pandangan Penjual : Pandangan Pembeli :

Benefit

Solution

Access
Value
Information
 Pemasaran Holistik (3)
Pemasaran Internal : setiap orang dalam organisasi
mempunyai prinsip pemasaran yang tepat
Dua tingkat pemasaran internal :
Tingkat satu : berbagai fungsi pemasaran harus bekerja
sama
Tingkat dua : departemen lain harus menerapkan
pemasaran
PEMASARAN BUKANLAH DEPARTEMEN, MELAINKAN
ORIENTASI PERUSAHAAN!
 Pemasaran Holistik (4)
Apa saja yang termasuk dalam pemasaran
kinerja?
• Akuntabilitas Finansial
• Pemasaran Tanggung Jawab Sosial

Tanggung jawab sosial menjadi alat diferensiasi

pada saat barang menjadi komoditas dan
kesadaran konsumen meningkat
 Tugas Manajemen Pemasaran
• Mengembangkan strategi dan rencana pemasaran
• Menangkap pemahaman pemasaran
• Berhubungan dengan pelanggan
• Membangun merek yang kuat
• Membentuk penawaran pasar
• Menghantarkan nilai
• Mengkomunikasikan nilai
• Menciptakan pertumbuhan jangka panjang
Terima Kasih