MEMAHAMI PEMASARAN

PRODUK FARMASI
 MEMAHAMI PEMASARAN
PRODUK FARMASI
 Kebutuhan yang paling mendasar bagi setiap
perusahaan adalah kelangsungan hidup
perusahaan melalui pemasaran.
 Pemasaran merupakan ujung tombak dari
kehidupan perusahaan, kegiatannya
merupakan kegiatan yang berhubungan
dengan manusia
 Permasalahan pokok yang menjadi kendala
pada setiap usaha pemasaran adalah banyak
persaingan didalam pasar itusendiri
 MEMAHAMI PEMASARAN
PRODUK FARMASI

 Sejarah pemasaran farmasi di indonesia pada

umumnya adalah dari industri farmasi yang
berkembang menjadi Pedagang Besar
Farmasi
 Kebijakan-kebijakan yang baru dengan
regulasi pabrik farmasi maupun distribusi
obat dari kebijakan pemerintah dalam hal ini
BPOM melalui regulasi CPOB maupun CDOB.
 MEMAHAMI PEMASARAN
PRODUK FARMASI
 Berdasarkan hasil regulasi dalam
pendistribusian obat yang menggunakkan
jalur PBF diperoleh jumlah distributor 2.250.
 Sedangkan retalier dalam hal apotek sekitar
5700 dan toko obat besar dan kecil sekitar
5500.
 untuk industri sendiri sekitar 196 perusahaan
farmasi, 60 perusahaan farmasi mengusai
80% total pasar sisanya diperebutkan oleh
sekitar 140 pabrik farmasi
 MEMAHAMI PEMASARAN
PRODUK FARMASI
 Menurut catatan terakhir Industri Farmasi
Indonesia terkikis hanya tinggal 196 industri
farmasi yang tersisa dengan PBF 2250 itu artinya
1 (satu) perusahaan industri melayani 11
distributor dan 1(satu) distributor melayani 2-3
apotek
 Dari jumlah tersebut perbandingan PMA dan
PMDN 60:40. Dari angka tersebut jelas indutri
indonesia masih jauh tertinggal termasuk
distributornya sehingga jelas mempengaruhi
harga obat di Indonsia yang mahal
 MEMAHAMI PEMASARAN
PRODUK FARMASI

4 IF Status
BUMN

Industri
Farmasi di 31 IF status
Indonesia PMA

161 IF status
PMDN
 MEMAHAMI PEMASARAN
PRODUK FARMASI
Keunikan dan karakteristik dari distribusi produk
farmasi:
Pabrik Farmasi ----> Farmasis --- > Para Dokter
(Spesialisasi) ---- > Pasien
 Produk farmasi dijual kepada farmasis melalui
agen/distributor yang dipromosikan kepada
tenaga kesehatan (dokter, bidan, perawat,
apoteker dan lain-lain) akan tetapi yang membeli
pada akhirnya adalah konsumen (pasien) itu
sendiri
 MEMAHAMI PEMASARAN
PRODUK FARMASI

Promosi
Produk
Farmasi

Perusahaan
Riset
Market
Riset
Farmasi
Perusahaan
Farmasi
Sendiri
 MEMAHAMI PEMASARAN
PRODUK FARMASI

Dokter Praktek

Rumah sakit

Poliklinik
Market Riset
Farmasi
Puskemas

Apotek

Toko Obat Berijin

 MEMAHAMI PEMASARAN
PRODUK FARMASI
Konsep Umum Pemasaran Farmasi, memahami:
1. Marketing konsep
2. Proses di Industri Farmasi
3. Penjualan obat melalui praktek dokter
 MEMAHAMI PEMASARAN
PRODUK FARMASI
Pengetahuan khusus Pemasaran Farmasi,
memahami:
1. Produk Syntetic organik obat-obatan
- Nerve blocking agents
- Analgesic
- Hipnotik
- Anti kejang
- Diuretik
 MEMAHAMI PEMASARAN
PRODUK FARMASI
2. Produk murni bahan kimia biologi melalui
proses biokimia
- Antibiotik
- Enzyme
- Alkaloids
3. Bateri, Virus dan sitotoksik
- Vaksin & serum
- Obat kanker
- Dan lain-lain
STRATEGI PEMASARAN
FARMASI
 STRATEGI PEMASARAN
FARMASI
 Pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan,
pemasaran produk Farmasi memang sangat unik,
dan membutuhkan pengetahuan tentang obat
 Pemasaran farmasi tidak seperti pemasaran produk
lain yang tanpa campur tangan dokter, ahli farmasi,
ahli madya farmasi dengan tempat yang khusus.
 Pemasaran farmasi harus dilakukan dengan baik dan
benar sesuai dengan perundang-undangan
kesehatan dan regulasi yang dilakukan oleh
pemerintah dalam hal ini Kementrian Kesehatan dan
BPOM
 STRATEGI PEMASARAN
FARMASI
Strategi Perusahaan Farmasi agar mampu berkompetisi:
1. Buat sistem yang kuat
2. Pengumpulan data pemasaran
3. Evaluasi dan analisis data
4. Pengumpulan informasi dan pengambilan keputusan
5. Strategi pemimpin pasar
6. Strategi penantang
7. Strategi pengikut
8. Strategi sisa
 STRATEGI PEMASARAN
FARMASI
Strategi Pemasaran Farmasi perlu dukungan dari:
1. Pengaturan rantai pasok (supply chain
management) yang didukung oleh Teknologi
Informasi yang kuat
 Penerapan TI pada sistem distribusi akan berdampak
pada meningkatnya kemampuan manajemen dalam
mengambil berbagai keputusan strategis karena
berdasarkan data dan informasi yang akurat dan riil,
yang dapat tersaji secara lebih lengkap, bervariasi dan
lebih cepat
 STRATEGI PEMASARAN
FARMASI
 Penerapan Teknologi Informasi di suatu
perusahaan distributor obat, juga dapat sekaligus
memantau peredaran dan kemungkinan
mengurangi beredarnya obat-obat palsu, karena
setiap migrasi obat akan terpantau dengan baik
dan secara real-time.
 Untuk dapat bersaing, para pesaing industri
farmasi yang memasuki pasar farmasi setidaknya
membawa tiga faktor penting, yakni teknologi
informasi yang canggih, dukungan keuangan
yang kuat, dan penawaran margin yang rendah
 STRATEGI PEMASARAN
FARMASI
Strategi Pemasaran Farmasi perlu dukungan dari:
2. Manajemen pemasaran
 Disiapkan suatu perencanaan dalam rencana
induk atau strategi bagi perusahan
 Strategi perencanaan harus dapat dilaksanakan
 Dalam pelaksanaan diadakan pengawasan,
evaluasi dan analisis terhadap kegiatan dari
rencana yang dijalankan sehingga ada suatu
pengendalian ketika terjadi penyimpangan
 STRATEGI PEMASARAN
FARMASI
Strategi Pemasaran Farmasi perlu dukungan dari:
3. Konsep pemasaran
Falsafah konsep pemasaran bertujuan memberikan
kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan
pembeli/konsumen, dengan jalan:
 Membuat barang yang mudah penggunaannya
 Mudah pembeliaannya
 Mudah pemeliharaannya
 STRATEGI PEMASARAN
FARMASI
Konsep pemasaran disusun dengan memasukkan
tiga elemen pokok:
 Orientasi konsumen/pasar/pembeli
 Volume penjualan yang menguntungkan
 Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan
pemasaran dalam perusahaan
 STRATEGI PEMASARAN
FARMASI
Perusahaan dengan konsep orientasi konsumen:
1. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan
dilayani dan dipenuhi
2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran
dalam penjualannya
3. Menentukan produk dan program pemasarannya
4. Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk
mengukur, menilai, dan menafsirkan keinginan, sikap,
serta tingkah laku mereka
5. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik,
apakah menitik beratkan pada mutu yang tinggi, harga
yang murah atau model yang menarik
TEKNIK MENJUAL DALAM
PEMASARAN FARMASI
 TEKNIK MENJUAL DALAM
PEMASARAN FARMASI
 Teknik atau seni menjual (salesmanship)
sesungguhnya sulit untuk digambarkan dengan kata-
kata karena kesan psikologis yang berperan dalam
seni menjual merupakan hasil gabungan dari
berbagai faktor, antara lain sikap yang menarik,
penampakan atau “tampang” seseorang, suara, dan
cara berbicara, cara mengemukakan pendapat,
memberi perhatian pada orang lain, cara
menanggapi dan menjawab pertanyaan, suasana
sekeliling dan sebagainya.
 Kesan pertama yg baik sesungguhnya sudah
merupakan setengah sukses
 TEKNIK MENJUAL DALAM
PEMASARAN FARMASI
1. Pahami Arti dan Etika Menjual:
a. Langkah dasar melakukan penjualan produk
 Product knowledge
 Prospecting
 The approach
 Establishing the needs
 The presentation
 Closing the sales
 Following through
 TEKNIK MENJUAL DALAM
PEMASARAN FARMASI
b. Meyakinkan dengan efektif
 Tunjukkan kesungguhan
 Sebut nama
 Pancarkan kehangatan
 Menjadi pendengar yang baik
 Jangan memotong kalimat pelanggan
 Hindari perdebatan
 Cegah diskusi prestise
 Ciptakan diskusi yang seimbang
 Tempatkan diri pada posisi pelanggan
 TEKNIK MENJUAL DALAM
PEMASARAN FARMASI
Memperkirakan permintaan pasar:
1. Total potensi pasar, jumlah penjualan maksimum
yang mungkin tersedia bagi semua perusahaan
dalam sebuah industri selama suatu periode
2. Potensi pasar suatu wilayah:
 Metode pembentuk pasar, identifikasi semua
pembeli potensial dan memperkirakan pembelian
potensial mereka
 Metode indeks multifaktor, yang terutama
digunakan oleh pemasar konsumen
3. Penjualan industri dan pangsa pasar
 TEKNIK MENJUAL DALAM
PEMASARAN FARMASI
Peramalan penjualan:
1. Analisis deret waktu, membagi deret waktu masa
lalu menjadi empat komponen (tren, siklus, musim
dan tak teratur) kemudian memproyeksikannya ke
masa depan
2. Exponential smoothing, memproyeksikan penjualan
periode berikutnya dengan menggabungkan rata-
rata penjualan masa lalu dan penjualan terbaru
3. Analisis permintaan statistik, mengukur dampak
sejumlah faktor kasual (penghasilan, harga)
terhadap tingkat penjualan
 TEKNIK MENJUAL DALAM
PEMASARAN FARMASI
2. Pemberian Gratifikasi:
 Melalui etika pemasaran bermacam-macam bentuk
promosi yang berhubungan dengan penjualan
produk diatur berdasarkan kesepakatan
 Komitmen dan pengendalian untuk pencegahan
tindak korupsi adalah suatu kepedulian dari
gabungan industri farmasi yang nirlaba yang
dibentuk untuk tujuan pencegahan dari berbagai
bentuk usaha promosi pemasaran berbagai produk
farmasi
 TEKNIK MENJUAL DALAM
PEMASARAN FARMASI
Dasar-dasar untuk meyakinkan dengan efektif:
1. Perlihatkan kesungguhan Anda
2. Nama-nama seharusnya diingat dan disebut
3. Miliki dan pancarkan kehangatan pada orang lain
4. Jadilah pendengar yang baik
5. Jangan memotong kalimat orang bila ia sedang
berbicara dengan Anda
6. Jangan membantah secara langsung
 S IKEPUSTAKAAN NAJEMEN
BAHAN & GUDANG

Andi Hakim Kurniawan & Yayan Setiawan ;

2018; Bahan Ajar Pemasaran Farmasi;
Kementerian Kesehatan RI; Jakarta
Sampurno; 2009; Manajemen Pemasaran
Farmasi; Gadjah Mada University Press;
Yogyakarta
Terima kasih