KONSEP SALURAN PEMASARAN Devi Ristian Octavia, S. Farm.

,
M. Si., Apt
SALURAN PEMASARAN

Menurut Kottler , saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling

tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk
digunakan atau dikonsumsi.

Saluran pemasaran antara satu dengan bagian lainya merupakan satu kesatuan
yang saling bergantung sehingga membentuk sistem saluran pemasaran (marketing
channel system).
Saluran pemasaran mempunyai andil dalam menyampaikan barang ke konsumen
yaitu sebagai agen, bagaimana perantara pemasaran bernegosiasi atas barang
milik produsen dengan konsumen.
TUJUAN SALURAN PEMASARAN

Tujuan saluaran pemasaran farmasi

1. Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku dan kekuatan lain
yang ada saat ini maupun potensial dalam lingkungan pemasaran
2. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasive untuk merangsang pembelian
3. Mencapai persetujuan akhir mrngenai harga dan syarat lain
4. Memperoleh dana yang lebih besar
5. Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanan fungsi saluran pemasaran
tersebut
6. Mengatasi transfer kepemilikan actual dari suatu organisasi atau orang lain
SALURAN FARMASI
1. Pedagang Besar Farmasi (PBF)
2. Toko Obat
3. Apotek
4. IFRS
PBF
Menurut Peraturan Pemerintah Republik Indonesia Nomor51 Tahun 2009 tentang
Pekerjaan Kefarmasian Pasal 1 ayat 12 yang berbunyi Pedagang Besar Farmasi
adalah perusahaanberbentuk badan hukum yang memilki izin untuk
pengadaan,penyimpanan, penyaluran perbekalan farmasi dalam jumlahbesar sesuai
ketentuan peraturan perundang-undangan.
TUGAS DAN FUNGSI PBF
Pengadaan
Penyimpanan
Penyaluran perbekalan farmasi dalam jumlah kecil mauun besar sesuai ketentuan
perUUan

PBF dapat menyalurkan perbekalan ke apotek, RS atau unit pelayanan kesehatan

lainnya yang ditetapkan Menteri Kesehatan, toko obat dan pengecer lainnya.
JENIS-JENIS PBF
PBF Utama (Nasional)
Peliputan daerah yang luas
PBF Lokal
Hanya meliput satu daerah tertentu
KEPUTUSAN MENGAMBIL SALURAN PBF
Produk yang dimiliki PBF Diskon & bonus
Tanggapan PBF dan pelayanannya Informasi dan lokasi PBF dengan apotek
Citra & Reputasi salesman PBF Hubungan jangka panjang yang telah
terjalin
Pengiriman
Faktor harga
Pelayanan salesman
Faktor pembayaran
Sifat dan penampilan salesman
Komisi & entertainment
Jaminan PBF terhadap produk yang
dijual Batas nilai pemesanan
Kemudahan bertansaksi dengan PBF Masalah return
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMILIHAN
SALURAN
1. Pertimbangan-pertimbangan pasar
2. Perimbangan-pertimbangan produk atau jasa
3. Pertimbangan-pertimbangan perantara
4. Pertimbangan-pertimbangan perusahaan
STRATEGI PEMASARAN
1. Push Strategy (dorong)
 Mengunakan tenaga penjualan, uang promosi dagang, atau sarana lain milik produsen untuk
mendorong perantara membawa, mempromosikan dan menjual produk ke pengguna akhir
 Tepat digunakan jika loyalitas merk rendah
 Ex penjualan obat-obatan baru.

2. Pull Strategy (Tarik)

 Strategi yang menginspirasi konsumen untuk melakukan permintaan produk tertentu
 Tepat digunakan jika loyalitas merk tinggi dan konsumen mampu menerima perbedaan antar-merk
 Ex. Penjualan mainan anak / penjualan batu batrey merk ABC
LANGKAH DALAM PEMASARAN PRODUK

SEGMENTASI PEMBIDIKAN POTITIONING

PASAR PASAR
SEGMENTASI PASAR
Segmentasi adalah suatu proses mengidentifikasi dan menggambarkan pasar
sasaran.
Segmentasi pasar merupakan proses mengelompokan pasar keseluruhan yang
heterogen menjadi kelompok-kelompok atau segmen-segmen yang memiliki
kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku dan atau respon terhadap
program pemasaran spesifik.
Segmen Pasar harus memiliki karakteristik:
1. Dapat diukur (Measureable)
2. Terjangkau (Accessible)
3. Cukup Besar (Substansial)
4. Dapat Dibedakan
4. Dapat Dilaksanakan (Actional/responsiveness)
 SEGMENTASI PASAR
Geografi dan Demografi
Regional, Negara dan kota Psycographic
Umur, gender, jumlah keluarga, Kelas sosial, gaya hidup,
pendapatan,pekerjaan, karakteristic personal
pendidikan,RAS dan
kebangsaan

Behavioral Contoh : Perusahaan PT Tempo

Pengetahuan, Sikap, Scan Pasifik, Tbk memproduksi
Penggunaan dan respon Bodrex, Bodrexin, Bodrex
terhadap produk Migra
FAKTOR TARGETING
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen (Growth and Size)
Segmen produk analgetik, ukuran pasarnya besar tetapi jumlah pesaing di segmen
itu sangat banyak
Berbeda dg obat kanker, pertumbuhan segmen pasar obat kanker tdk terlalu besar
tetapi memiliki profitabilitas yang tinggi
2. Daya Tarik/Karakteristik Struktur Segmen
Pertumbuhan segmen obat jantung di pasar farmasi Indonesia cukup tinggi dengan
profitibilitas yang sangat baik. Namun PT Konimex tidak mungkin memasuki segmen
pasar obat jantung (ethical) Karena tujuan dan sumber daya perusahaan itu hanya
difokuskan untuk obat bebas (OTC).
3. Tujuan dan Sumber Daya Perusahaan
MEMILIH SEGMEN PASAR
1. Pemasaran Tidak Terdiferensiasi (undifferentiated marketing)
 Jika perusahaan mengabaikan adanya diferensiasi pasar.
 Berfokus hanya kepada produk yang dibutuhkan oleh konsumen dalam skala
luas
 Perusahaan melakukan distribusi dan iklan secara massal.
 Ex : obat generik merupakan salah satu pemasaran lintas segmen yang
pertumbuhan penjualannya dipasarkan melalui kerjasamanya pemerintah
dengan Perusahaan farmasi dengan stategi pemasaran massal sehingga
mengakibatkan ekonomi biaya rendah.
2. Pemasaran Terdiferensiasi (Differentitated marketing)
 Jika perusahaan memliki beberapa segmen dan menawarkan produk
berbeda setiap segmennya
 Ex. PT Dexa Medica selain menjual antibiotika branded mereka juga menjual
padanan generiknya untuk segmen market berbeda
 MEMILIH SEGMEN PASAR
3. Pemasaran Terkonsentrasi (Concentrated Marketing)
 Perusahaan memfokuskan upaya pemasarannya untuk memuaskan satu
segmen pasar tunggal.
 Jika perusahaan mempunyai keterbatasan sumber daya.
 Perusahaan memilih bergerak di segmen pasar kecil tetapi memiliki market
share yang besar
 Ex PT Mahakam Beta Farma hanya bergerak terfokus di segmen obat anti
septik (betadin).
4. Pemasaran Mikromarketing
perusahaan melakukan customization pada produk dan program
pemasarannya untuk disesuaikan dengan selera individu dan lokasi spesifik.
STRATEGI POTITIONING (MEMPOSISIKAN
PRODUK)
1. Dengan atribut atau benefit
2. Berdasarkan Penggunaan atau aplikasinya
3. Berdasarkan Penggunaanya
4. Berdasarkan kelas produk atau jasa
5. Berdasarkan pesaing
6. Berdasarkan harga atau kualitas
Ex : Lipitor --- mahal ----me too murah (simvastatin)
Ex : Obat batuk
MACAM-MACAM UNIT PRODUKSI DAN DISTRIBUSI
SEDIAAN FARMASI
1. Macam Unit Produksi Perbekalan Farmasi
a. Industri farmasi :
 Penghasil obat paten dan generic
 Penghasil bahan baku obat
b. Industri kosmetik
c. Industri obat tradisional

2. Macam unit distribusi perbekalan farmasi:

a. Pedagang besar farmasi sebagai agen
b. Pedagang besar farmasi
c. Apotek
d. Toko obat berijin
SALURAN DISTRIBUSI PRODUK FARMASI
1. Saluran distribusi Obat narkotika
Secara khusus pemerintah mengatur penyaluran obat narkotika hanya boleh di
produksi dan disalurkan oleh pedagang besar PT. KIMia Farma, dengan tujuan agar
obat tersebut dapat terkendali dengan ketat sehingga tidak membahayakan
masyarakat
Pabrik PT. Kimia Farma Pedagang farmasi PT Kimia Farma Apotek
Pasien
 SALURAN FARMASI
2. Bentuk Saluran distribusi obat daftar G (baik bentuk obat atau baku obat dalam
substansia)
Pola 1

Industri PBF Apotek Pasien

Famasi

Pola 2
Pedagang
Industri Farmasi Pedagang
Farmasi sbg Agen Besar Apotek Pasien
farmasi
Lain
 SALURAN FARMASI
3. Bentuk Saluran distribusi obat daftar W

Agen Apotek Pasien

INDUSTRI
FARMASI

PBF Toko Obat Pasien

Berizin
SALURAN OBAT BEBAS

INDUSTRI Apotek/Toko
FARMASI PBF Obat/Warung Pasien
Obat
SALURAN OBAT TRADISIONAL & ALKES
 Saluran obat tradisional

Industri
obat Agen Pengecer Konsumen
Tradisonal

 Saluran alkes

Industri Agen PBF PBF Apotek Konsumen

Alkes
POST TEST
Dalam melakukan evaluasi berbagai segmen, perusahaan semestinya melihat faktor
yang sangat bepengaruh. Di bawah ini beberapa faktor dalam proses evaluasi
terhadap daya tarik segmen pasar, kecuali ….
A. daya tarik struktur segmen
B. tujuan dan sumber daya perusahaan
C. ukuran segmen dan pertumbuhan
D. product differentiation
POST TEST
Pertumbuhan segmen obat jantung di pasar farmasi Indonesia cukup tinggi dengan
profitibilitas yang sangat baik. Namun PT Konimex tidak mungkin memasuki segmen
pasar obat jantung (ethical) karena hanya difokuskan untuk obat bebas (OTC).
Faktor yang sangat penting dalam melakukan evaluasi kedua perusahaan tersebut
terdapat pada ….
A. nilai ukuran pertumbuhan segmen tersebut
B. daya Tarik struktur segmen
C. biaya yang ekonomis
D. tujuan dan sumber daya perusahaan
Perusahaan farmasi Dexa medika selain menjual breanded generic antibiotika mereka juga
menjual padanan generiknya untuk segmen yang berbeda dengan memasarkan keduanya
ternyata PT Dexa medika memperoleh penjualan yang besar dalam konteks ini tentu
memerlukan taktik yang cerdas untuk mencegah terjadinya kanibalisme penjualan obat
generik branded. Penjualan obat generic dan breanded generic keduanya sama-sama
meningkat, bahkan produk generic dapat digunakan sebagai lapis perlindungan untuk produk
brandednya. Contoh kasus diatas merupakan salah satu startegi pemasaran yang disebut
pada ….
A. undifferentiated marketing
B. differentiated marketing
C. concentrated marketing
D. micromarketing
Pocari Sweat pada musim panas merupakan suatu produk yang berfungsi sebagai
pengganti cairan tubuh atlet, pada musim dingin untuk menambah cairan tubuh pada
saat dokter meyarankan. Contoh kasus tersebut merupakan strategi positioning yang
biasa dipilih setiap perusahaan untuk memposisikan produk tersebut sebagai ....
A. kesempataan pengguna/manfaat tertentu (usage occasion)
B. atribut atau fitur spesifik
C. alternative terbaik untuk situasi pemakaian
D. kecanggihan, ketelitian dan kesempurnaan