PERENCAAN PERKULIAHAN

Mata Kuliah : Pemasaran

Angkatan : 2013 A/B/C
Pengampu : Dr.Nanik Sri Setyani, M.Si.

1. Analisis Kebutuhan dan Keinginan dalam Kegiatan Pemasaran

2. Konsep Pemasaran
3. Bauran Pemasaran/Marketing Mix
4. Produk
5. Harga
6. Distribusi
7. Promosi
8. Riset dan Sistem Informasi Pemasaran
 COBA CERMATI BROSUR DI BAWAH INI :
Jawab Pertanyaan Berikut (ANALISIS 4P):
1. PRODUK yang ditawarkan apa saja ?
Jelaskan alasannya mengapa muncul produk tersebut ?
Ingat produk muncul karena kebutuhan, keinginan dan
permintaan konsumen !
2. Mengapa HARGA untuk PUTRA GURU mendapat
POTONGAN 50% ?
dan mengapa ada banyak tawaran harga ?
3. Mengapa LOKASI SSC Jombang ada di dekat alun-alun ?
apakah tidak mengganggu konsentrasi belajar siswa ?
4. PROMOSI (KOMUNIKASI KONSUMEN) yang dilakukan
apa saja ! jelaskan mengapa dilakukan ?
 Empat Komponen “P” Dalam Bauran Pemasaran
BAURAN PEMASARAN

PROMOTION
PRODUCT
PLACE
PRICE
1. PROMOSI
PENJUALAN
1.KERAGAMAN 2. PERIKLANAN
2. KUALITAS 3. TENAGA 1. SALURAN
3. DESIGN 1. DAFTAR HARGA PENJUALAN PEMASARAN
4. CIRI 2. RABAT/DISKON 4. PUBLIC 2. CAKUPAN PASAR
5. NAMA MERK 3. POT. HARGA RELATION 3. PENGELOMPOKKAN
6. KEMASAN KHUSUS 5. PEMASARAN 4. LOKASI
7. UKURAN 4. PERIODE LANGSUNG 5. PERSEDIAAN
8. PELAYANAN PEMBAYARAN 6. TRANSPORTASI
9. GARANSI 5. SYARAT KREDIT
10.IMBALAN
 STRATEGI MARKETING MIX
‘4P’
1. PRODUCT: Kualitas, penampilan, tambahan gaya, merek,
pengepakan, ukuran, pelayanan, garansi
2. PRICE: Daftar harga, potongan, pengecualian, periode,
pembayaran, aturan, kredit
3. PROMOTION: Iklan, penjualan barang, publisitas
4. PLACE: Alur distribusi, peliputan, lokasi, tingkat sediaan,
transportasi dll.
 MEGA MARKETING
6P OLEH KOTLER
4P plus
• POWER: Mengenali, membina hubungan dengan pihak-pihak yang
memiliki pengaruh terhadap pasar.
• PUBLIC RELATION: Memikirkan dan menciptakan berbagai cara
pendekatan untuk bisa membangun image/citra yang baik terhadap
produk dan jasa dikalangan masayarakat.
 UNTUK JASA
9P OLEH BOOMS, BITNER & GEORGE W.R
• 6P Plus
– PEOPLE
– PHYSICAL EVIDENCE
– PROSES
 SIKLUS KEHIDUPAN PRODUK
Volume Penjualan
Rupiah

Volume Penjualan

Perkenalan Kemunduran
Pertumbuhan Kedewasaan Waktu
Laba

Gb : siklus kehidupan produk.(product life cycle)

 Tujuan Pemasaran
Perkenal- Pertumbu- Kedewa- Penurunan
an han saan
Menciptakan Memaksimal Memaksimal Mengurangi
kesadaran kan pangsa kan laba, pengeluaran
dan pasar memperta
keinginan hankan
mencoba pangsa pasar
produk
 Strategi
Perkenalan Pertumbu- Kedewa- Penurunan
han saan

Produk Tawaran Tawaran Diversifikasi Lepas jenis

produk dasar perluasan merk dan produk yang
produk, model lemah
pelayanan,
jaminan
Harga Kenaikan Harga untuk Harga sama Turunkan
biaya-plus menembus atau lebih harga
pasar baik dari
pesaing
Distribusi Buat distribusi Buat distribusi Buat lebih Selektif lepas
selektif intensif banyak toko yang
distribusi tidak
intensif menguntungk
an
 Strategi (lanjutan)
Perkenalan Pertumbu- Kedewa- Penurunan
han saan
Pengikla- Bangun Bangun Tekankan Kurangi
nan kesadarn kesadaran perbedaan sampai
produk minat di pasar dan manfaat tingkat yang
diantara massal merk diperlukan
pemakai awal untuk
dan penyalur mempertahan
kan pemakai
setia
Promosi Gunakan Kurangi untuk Tingkatkan Kurangi
penjualan banyak mengambil untuk sampai
promosi keuntungan mendorong tingkat
penjualan dari besarnya peralihan minimal
untuk menarik permintaan merk
pencoba konsumen
 KONSEP-KONSEP PEMASARAN INTI

Kebutuhan, keinginan,
Dan permintaan

Pertukaran, Transaski, Produk dan Jasa

Dan Relasional

Nilai, Kepuasan,
PASAR
Kualitas
Bagan Lima Tingkat Produk
 Tingkat Produk: Hierarki Nilai
Pelanggan
• Manfaat inti (core benefit)
• Produk dasar (basic product)
• Produk yang diharapkan (expected product)
• Produk tambahan (augmented product)
• Produk potensial (potential product)
 LITERATURE

• Basu Swastha DH, MBA. 2002. Azas-azas Marketing.

Yogyakarta: BPFE.
• Fandy Tjiptono, 1997. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi
Offset.
• Kotler, Philip. 2003. Manajemen Pemasaran. Penterjemah:
Benyamin Molan. Jakarta: PT. Indeks.
• dll
 Pemasaran

Pemasaran adalah suatu sistem

manajerial dan seni pemenuhan
kebutuhan dan/atau keinginan
konsumen akan barang dan/jasa,
mengutamakan pelayanan terbaik
dengan tujuan memperoleh laba
melalui kepuasan konsumen.
 Perbedaan Konsep Pemasaran dan Konsep
Penjualan

KONSEP PENJUALAN KONSEP PEMASARAN

TITIK AWAL PABRIK PASAR SASARAN

FOKUS PRODUK KEBUTUHAN PELANGGAN

PERENCANAAN JANGKA PENDEK JANGKA PANJANG

SARANA MENJUAL DAN BERPROMOSI PEMASARAN TERINTEGRASI

LABA MELALUI LABA MELALUI

HASIL VOLUME PENJUALAN KEPUASAN PELANGGAN
PASAR MEMILIKI 3 UNSUR
PENGERTIAN:

1. Pasar dlm arti “tempat”;

2. Pasar dlm arti “interaksi
permintaan dan penawaran”
3. Pasar dlm arti ”sekelompok
anggota masy. yang memiliki
kebutuhan/keinginan dan daya
beli”.
 Konsep Pemasaran

 Muncul pertengahan 1950-an.

 Mengganti filosofi
“ buat-jual” menjadi “pahami-tanggapi”.

 Bergeser dari
“berburu” menjadi “berkebun”.
 Konsep Pemasaran

Pekerjaan pemasaran bukan hanya

untuk menemukan PELANGGAN,
tetapi
Menemukan PRODUK YG TEPAT
untuk pelanggan.
TIGA UNSUR KONSEP
PEMASARAN

BISNIS YANG SUKSES

KONSEP PEMASARAN

Penyus
Keg.
Orientasi Pemas. Kepuasan
pada Scr konsumen
konsumen integral
 LINGKUNGAN MAKRO EKSTERN

POLITIK KONDISI
SOSIAL & DAN PEREKONO
KEBUDAYA HUKUM MIAN
AN TEKNOLOGI

DEMOGRAFI
PERSAINGAN

LINGKUNGAN MIKRO LINGKUNGAN MIKRO

Produk Harga
EKSTERN EKSTERN

Perantara
Penyedia Perantara Pembeli /
Pemasaran pemasaran pasar
Distribusi Promosi

SUMBER-SUMBER
BUKAN PEMASARAN
1. Produksi
2. Keuangan
3. Personalia
4. Lokasi
5. Riset dan Pengembangan
6. Citra Perusahaan

Gambar Sistem Total Pemasaran

Perusahaan
 Empat Komponen “P” Dalam Bauran Pemasaran

BAURAN PEMASARAN

PRODUCT PROMOTION
PLACE

PRICE 1. PROMOSI
PENJUALAN
1.KERAGAMAN PRODUK 2. PERIKLANAN 1. SALURAN
2. KUALITAS 3. TENAGA PEMASARAN
3. DESIGN PENJUALAN
1. DAFTAR HARGA 2. CAKUPAN PASAR
4. CIRI 4. PUBLIC RELATION
2. RABAT/DISKON 3. PENGELOMPOKKAN
5. NAMA MERK
6. KEMASAN 3. POTONGAN HARGA 5. PEMASARAN 4. LOKASI
KHUSUS LANGSUNG 5. PERSEDIAAN
7. UKURAN
4. PERIODE 6. TRANSPORTASI
8. PELAYANAN
9. GARANSI PEMBAYARAN
10.IMBALAN 5. SYARAT KREDIT
 4P – 4C
4-P 4-C

PRODUCT CUSTOMER SOLUTION

(SOLUSI PELANGGAN)

CUSTOMER COST
PRICE (BIAYA/HARGA PELANGGAN)

CONVENIENCE
PLACE
(KENYAMANAN)

COMMUNICATION
PROMOTION
(KOMUNIKASI)
 PRODUK

 Produk : Segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen

untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau
dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau
keinginan pasar yang bersangkutan.
 Meliputi : barang fisik, jasa, orang/pribadi, tempat,
organisasi, dan ide.
 Produk dalam arti fisik akan berkaitan dengan perencanaan
dan pengembangan produk, penyusunan kombinasi produk,
merk, pembungkusan dan label.

Ada 3 kategori produk baru :

1. Barang yang benar-benar inovatif
2. Barang pengganti
3. Barang tiruan
 Proses Pengembangan Produk Baru
Identifikasikan Peranan Produksi Baru

kmdn - Pemunculan ide

1
Ciptakan
gagasan
produk
baru
Penyaringan ide
2 Pengembangan dan pengujian konsep

KONSEP (tahap yang kritis )

Evaluasi

3 Pengembangan strategi pemasaran

Analisis pay back

Analisis Analisis break even
Risk Analisis, dsb
4
Pengembangan produk
Ya Kembangkan
Lanjutkan PROTOTIPE

5
Tidak Ya Uji Pasar PRODUKSI TERBATAS
6
Lanjutkan

Selesai
Ya
Tidak
Lanjutkan Pasar
Selesai Tidak

Selesai PRODUKSI PENUH

 MENYUSUN KOMBINASI PRODUK

Yang perlu dipahami:

MENYUSUN KOMBINASI PRODUK

Product item Product Line Product Mix

Sekelompok produk Gabungan dari

Sekelompok produk produk ditawarkan
yang diberi nama yang saling untuk dijual oleh
secara terpisah berkaitan erat suatu perusahaan
dalam daftar milik karena dapat (unit usaha)
penjual memuaskan segala
kebutuhan atau karena
harus digunakan secara
bersama-sama yang
dijual kepada
langganan yang sama,
lewat distribusi yang
sama, dengan harga
yang telah ditentukan
 SIKLUS KEHIDUPAN PRODUK
Volume Penjualan
Rupiah

Volume Penjualan

Perkenalan Kemunduran
Pertumbuhan Kedewasaan Waktu
Laba

Gb : siklus kehidupan produk.(product life cycle)

 Tahap Perkenalan
Pertumbuhan penjualan cenderung lambat karena; keterlambatan
perluasan produksi, masalah teknis (membereskan gangguan),
keterlambatan distribusi lewat toko2 eceran, keengganan pelanggan
untuk mengubah perilaku pembelian yg telah mapan.

Laba akan negatif/rendah/BEP.

Pengeluaran Utama : PROMOSI;

1. memberikan informasi kepada calon pembeli.
2. membujuk orang untuk mencoba produk itu.
3. mendapatkan distribusi di toko-toko eceran.

Perusahaan memusatkan penjualan pada pembeli yang paling siap

membeli.
 Tahap Pertumbuhan

Perusahaan meningkatkan mutu produk serta

menambahkan fitur dan gaya yg lebih baru/lebih
baik.
Menambahkan model baru dan produk penyerta
(produk dg berbagi ukuran, rasa, dsb yg
melindungi produk utama)
Mencoba memasuki segmen pasar baru.
Memperluas distribusi
Beralih dari iklan yang membuat orang menyadari
produk (product-awareness advertising) ke iklan
yang membuat orang lebih memilih produk
tertentu (product-preference advertising).
 Tahap Kedewasaan
Modifikasi Pasar
Modifikasi Produk
Modifikasi Bauran Pemasaran
1. Harga: turun-diskon / naik-kelihatan lebih
bermutu?
2. Distribusi
3. Periklanan;ditingkatkan/tidak, diubah kata-
katanya, frekuensi, gaya, dll.
4. Promosi penjualan; hadiah, diskon, undian
5. Penjualan Personal; wiraniaga, daerah
baru, penjualan on-line
6. Pelayanan
 Tahap Penurunan
Meningkatkan investasi perusahaan (untuk mendominasi
/memperkuat posisi persaingannya).
Mempertahankan level investasi perusahaan sampai
ketidakpastian tentang industri itu terselesaikan.
Mengurangi level investasi perusahaan secara selektif,
dengan melepas kelompok pelanggan yang tidak
menguntungkan, sambil memperkuat investasi
perusahaan di tempat-tempat yang menguntungkan.
Menuai / “memerah” investasi perusahaan untuk
memulihkan kas secepatnya.
Melepaskan bisnis itu secepatnya dengan menjual
assetnya dengan cara yg paling menguntungkan.
 Philip Kottler
“Perhatikan tentang siklus hidup
produk; tetapi yang lebih penting,
perhatikan Siklus Hidup Pasar”
 SISTEM HARGA
“Menguntungkan bagi perusahaan tetapi menarik bagi pembeli”.

Faktor-faktor penentu harga jual:

A.Biaya.
Ada 2 cara yaitu

1.Cost-plus Pricing.
Penetapan harga jual dengan dasar biaya produksi yang digunakan : produsen

Harga jual = Biaya pokok + margin keuntungan.

2. Mark up pricing
Didasarkan atas harga beli pesatuan +prosentase ttt sebagai mark up.
prosentase mark up berbeda diantara jenis yang berbeda, biasa digunakan oleh
pedagang atau makelar

Harga jual : Harga beli ditambah mark up.

Mark up : kelebihan harga jual diatas harga belinya
Keuntungan dan biaya diambilkan dari mark up nya.
 B. Permintaan
Jika permintaan kuat  harga tinggi
Jika permintaan lemah - harga rendah.
Jadi untuk barang yang sama tidak perlu dengan harga yang sama

C. Persaingan
Atas dasar situasi persaingan perusahaan menetapkan harga
jualnya, sama dengan saingannya, sedikit di atas atau di bawah
saingan.
Contoh : “Politik dumping” Menjual harga keluar negeri dengan
harga
di bawah biaya produksi
“Leasing” – pembelian secara kredit
Menerapkan potongan
Metode melihat apa yang dilakukan pesaing:
1. “Going rate pricing “ditentukan mengikuti harga yang
terjadi dalam persaingan
2. Sales bid pricing” memperhatikan harga dari pesaing,
tetapi hanya menebak. Sistem lelang/tender.
 STRATEGI HARGA
(PRODUK BARU)
1. Penetapan harga setinggi-tingginya
(Market - skimming pricing/skim-the-cream pricing)
2. Penetapan harga serendah-rendahnya
(Market penetration pricing/penetration pricing)

Tujuan Penetapan Harga

1. Mencapai target pengembalian investasi
2. Menyeimbangkan harga itu sendiri
3. Sebagai penentu market share
4. Alat persaingan, terutama perusahaan sejenis
5. Memaksimalkan profit
Potongan Harga
1. Potongan kwantitas  kumulatif dan non kumulatif
2. Potongan dagang  potongan fungsional
3. Potongan tunai  potongan yang diberikan karena tepat waktu
4. Potongan musiman  potongan pada musim sepi, dst
5. Potongan promosional  potongan yang membantu promosi

Prosedur Penetapan Harga:

1. Mengistimasikan permintaan terhadap produk
2. Menduga reaksi konsumen
3. Menentukan bagian pasar yang diharapkan
4. Menentukan strategi penetapan harga
5. Mempertimbangkan kebijakan
6. Memilih harga tertentu
Untuk menghadapi persaingan, perusahaan dapat
menggunakan 2 cara :
1. Persaingan harga – (penurunan harga)
a. Jika permintaan elastis  penurunan harga dapat
meningkatkan volume penjualan
b. Jika permintaan in elastis  penurunan harga hanya
menurunkan volume penjualan.
2. Persaingan non harga
a. Perusahaan menitikberatkan pada : barang yang dijual,
sistem distribusinya, serta program promosinya.
b. Adapun metode-metode dapat berupa:
1) Perbedaan barang, dengan barang pesaing
2) Penghantaran barang, tanpa dibebani ongkos
angkut, persyaratan kredit yang lunak, garansi.
3) Kupon berhadiah
4) Lokasi yang strategis
 STRUKTUR DISTRIBUSI
Saluran distribusi (saluran pemasaran) adalah suatu perangkat
organisasi yang saling tergantung dalam menyediakan satu produk
atau jasa untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau
pengguna bisnis.
Faktor-faktor yang mempengaruhi :
1. Pertimbangan pasar : konsumen/pasar industri, jumlah pembeli
potensial, konsentrasi pasar secara geografis, jumlah pesanan.
2. Pertimbangan barang: nilai per unit, besar/berat barang,
ketahanan barang, sifat teknis barang, luasnya product line
barang, standar pesanan.
3. Pertimbangan perusahaan : sumber pembelanjaan,
pengalaman/kemampuan managemen pengawasan dan pelayanan.
4. Pelayanan perantara : Pelayanan yang diberikan, kegunaan sikap
perantra, volume penjualan, ongkos.
 PE

Agen
PB PE
Tunggal

PB PE

PE

KONSUMEN
PRODUSEN

Gb: Distribusi untuk kolompok barang konsumsi

 Agen

Distributor
Agen
Industri

Distributor
Industri

PEMAKAI
PRODUSEN INDUSTRI

Gb: Distribusi untuk kolompok barang industri

 Menentukan Banyaknya Penyalur

1. Distribusi Insentif – Banyak penyalur/pengecer barang-barang

konvenien
2. Distribusi Selektif –Beberapa perantara/penyalur barang baru/
shoping/spesial
3. Distribusi Eksklusif – Satu perantara (PB/PE) barang antik, seni

Pengelolaan Distribusi Phisik

“Aktivitas-aktivitas yang berkaitan dengan perpindahan jumlah yang
tepat, produk yang tepat, pada tempat yang tepat dalam waktu yang
tepat pula”
Tugas-tugas distribusi phisik.
1. Penentuan lokasi dan sistem pergudangan
2. Menentukan cara penanganan barang
3. Menentapkan cara pengontrolan persediaan
4. Menentukan prosedur pemrosesan pesanan
5. Memilih cara transportasi
 BAB X
PROMOTIONAL MIX

Kombinasi yang paling baik dari kegiatan periklanan, penjualan tatap

muka, promosi penjualan, publisitas, dan alat promosi yang lain yang
kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan”

Alat yang digunakan untuk promosi produk:

1. Periklanan (Advertensi) : bentuk presentasi lisan dan promosi
non pribadi tentang ide barang, jasa yang dibayar oleh sponsor
tertentu. (Iklan di surat kabar, TV, radio, papan reklame,
selebaran, buku-buku kecil, dll.)
Sifat / kualifikasi iklan:
(1) daya serap  ditayangkan berulang-ulang
(2) Ungkapan yang diperjelas
(3) Tidak adanya hubungan tatap muka
2. Personal selling (penjualan tatap muka)
Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak
langsung dengan calon konsumennya.
Karakteristik Personal selling:
- Berhadapan langsung secara pribadi
- Keakraban
- Tanggapan

3. Promosi Penjualan
“Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang
dipasarkan sedemikain rupa, sehingga konsumen akan mudah
melihatnya, dan dengan penempatan/pengaturan ttt, produk tsb
akan menarik perhatian konsumen” (Pembuatan booklet/leflet,
peragaan , konsultasi, pemberian contoh cuma-cuma, premi,
menyelenggarakan pameran, dll)
(Karakteristiknya: Komunikasi, insentif, undangan promosi)

4. Publisitas (Mensosialisasikan suatu produk/memasyarakatkan)

“Sejumlah informasi tentang seseorang, barang, organisasi
yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media massa
tanpa dipungut biaya atau pengawasan sponsor”
 Kelebihan publisitas:
1. Lebih dipercaya oleh konsumen
2. Dapat menjangkau publik yang phobi iklan, personal selling, promosi
penjualan.
3. Dapat menampilkan peranan suatu perusahaan atas suatu produk

Faktor-faktor penentuan promotional Mix

1. Jumlah dana yang digunakan
Dana banyak  personal selling
Dana terbatas  periklanan
2. Sifat pasar
a. Luas pasar secara geografis  pasar lokal
 pasar Internasional
b. Konsentrasi pasar  Jml Calon pembeli
 Jml pribadi potensial
 Konsentrasi nasional
c. Macam-macam pembeli  P. Industri
 Konsumen RT
 perantara, dll
3. Jenis produk
- Barang konsumsi periklanan
- barang industri personal selling

4. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang

- tahap perkenalan  personal selling
- tahap pertumbuhan  periklanan
- tahap kedewasan  periklanan
- tahap penurunan  jika dengan promosi tidak menguntungkan,
buat produk baru
5. Faktor Anggaran
Dana promosi besar Iklan yang bersifat nasional
Dana promosi terbatas  personal selling, promosi penjualan

6. Faktor Bauran Promosi

• Harga tinggi berkorelasi positif dengan kualitas tinggi.
Jadi iklan mengkomunikasikan kualitas dari produk-produk
yang harganya mahal.
•Distribusi secara langsung  personal selling
Distribusi tidak langsung  periklanan
•Seperti produk, merek juga memiliki daur hidup
- Tahap perkenalan  periklanan
- Tahap pertumbuhan periklanan dan personal selling
- Tahap kedewasaan  memperkenalkan merk baru lagi
KUTUNGGU KABAR
KESUKSESANMU
setelah
mempelajari
Pemasaran