PEMASARAN

APA SIH FUNGSI DARI PEMASARAN

ITU ?

Menjual produk sehingga terjadi

transaksi dan perusahan
mendapatkan keuntungan dari proses
tersebut.
MENGAPA PERLU PEMASARAN ?

 Persaingan yang makin sengit

 Merosotnya penjualan
 Keinginan konsumen yang cepat berubah
 Perubahan lingkungan (regulasi pemerintah,
teknologi, alam, ekonomi, social)
SISTEM PEMASARAN SEDERHANA

Produk
Nilai, biaya dan
kepuasan

PEMBAYARAN

KOMUNIKASI DENGAN PASAR

INFORMASI PASAR
MENGAPA PRODUK GAGAL JUAL ?
 Perusahaan gagal mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen
 Produk gagal memberikan manfaat dan keuntungan yang spesifik
kepada konsumen (gagal memecahkan masalah konsumen)
 Biaya yang dikeluarkan konsumen tidak sebanding dengan manfaat
yang didapat dari produk tersebut
 Perusahaan gagal mengetahui dengan tepat untuk siapa produk
tersebut
 Perusahaan gagal mengetahui bagaimana cara konsumen
mengkonsumsi produk tersebut (perilaku konsumen)
 Perusahaan gagal menginformasikan perbedaan produk yang jelas
dibanding dengan produk lainnya
 Perusahaan gagal mendistribusikan kepada konsumen sehingga kesulitan
untuk mendapatkan produk tersebut
BAGAIMANA MENGATASI
KEGAGALAN PRODUK ?

PENTINGNYA STRATEGI
MARKETING !!!!
 Harga berbasis
nilai

Daya Tarik
Tawaran
Pasar
Keistimewaan Dan Bauran dan
Mutu Produk mutu layanan

PERENCANAAN PEMASARAN DIMULAI DARI PERUMUSAN SEBUAH PENAWARAN UNTUK

MEMENUHI KEBUTUHAN DAN KEINGINAN PELANGGAN SASARAN. PELANGGAN AKAN
MENILAI TAWARAN BERDASARKAN TIGA ELEMEN DASAR, YAITU : HARGA, KEISTIMEWAAN
DAN MUTU PRODUK, DAN BAURAN DAN MUTU LAYANAN.
 APA ITU PEMASARAN ?

MERENCANAKAN DAN MENENTUKAN

PRODUK PROMOSI HARGA DISTRIBUSI

BERTUJUAN UNTUK MEMUASKAN KEBUTUHAN DAN KEINGINAN

KONSUMEN YANG ADA
MAUPUN YANG POTENSIAL
MASALAH APA SIH YANG
PERUSAHAAN INGIN PECAHKAN ?
Mulailah mengidentifikasi…..

KEBUTUHAN
Suatu keadaan yang kekurangan

KEINGINAN
Kebutuhan yang dibentuk oleh
budaya dan kepribadian individu

PRODUK
PERMINTAAN Sesuatu yang ditawarkan untuk
Mau dan Mampu TERCIPTALAH mendapatkan perhatian, untuk
IDE dimiliki dan dikonsumsi, yang
bisa memuaskan kebutuhan
dan keinginan individu
HUBUNGAN ANTARA KEBUTUHAN, KEINGINAN,
PERMINTAAN DAN PRODUK

KEBUTUHAN KEINGINAN PERMINTAAN PRODUK

sarana Transportasi M AVANSA

transportasi mobil A ERTIGA
untuk keluarga, U XENIA
mencapai aman, DAN XTRAIL
ke suatu dingin, luas, M CRV
tempat mesin A PANTHER
handal, M INNOVA
desain P EXPENDER
elegan U
PROSES MANAJEMEN PEMASARAN
Merupakan langkah-langkah yang harus ditempuh oleh manajemen dalam
menjalankan fungsi pemasaran

ANALISIS PELUANG DAN ANCAMAN

PEMASARAN

MENELITI DAN MEMILIH PASAR SASARAN

PASAR

MENYUSUN STRATEGI PEMASARAN

MENGEMBANGKAN PROGRAM PEMASARAN IMPLEMENTASI DAN PENGENDALIAN

 TUGAS MANAGEMEN PEMASARAN
 Mempelajari kebutuhan dan keinginan konsumen
 Meneliti dan mengembangkan konsep produk baru untuk
memenuhi kepuasan konsumen
 Merencanakan desain produk baru
 Mengembangkan desain kemasan dan merek
 Menetapkan harga jual yang kompetitif
 Mengatur kegiatan distribusi
 Menciptakan komunikasi pemasaran yang efektif
 Memeriksa hasil penjualan
 Memperhatikan kepuasan konsumen
 Memperbaiki dan mengembangkan strategi pemasaran dan
penjualan
NILAI PELANGGAN TOTAL, sekumpulan manfaat
ekonomis, fungsional, dan psikologis yang
diharapkan oleh pelanggan atas tawaran pasar
tertentu.

BIAYA PELANGGAN TOTAL, sekumpulan biaya yang

harus dikeluarkan pelanggan untuk mengevaluasi,
mendapatkan, menggunakan dan membuang
tawaran pasar tertentu.

NILAI YANG DIPIKIRKAN PELANGGAN, selisih antara

evaluasi calon pelanggan atas semua manfaat serta
semua biaya penawaran tertentu dan alternative-
alternative lain yang dipikirkan.
LIMA TAHAP PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN MEMBELI
PENGENALAN Segmentasi dan targeting menghasilkan daya tarik
MASALAH tawaran, iklan, diskon, publikasi, email, telpon, event

PENCARIAN Website, Instagram, facebook ads, media massa, sales,

INFORMASI agen, pengecer, toko, pelanggan. komunitas

EVALUASI Positioning, differensiasi, spesifik produk,

ALTERNATIF Tempat, layanan dan harga

KEPUTUSAN Strategi branding yang kuat

PEMBELIAN

PERILAKU PASCA Kinerja dan keandalan produk yang memuaskan

PEMBELIAN konsumen
PENGENALAN MASALAH

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali

masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat
dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.
Rangsangan internal, seperti rasa lapar, haus, panas.
Rangsangan eksternal, seperti melihat mobil tetangga,
iklan dan lain-lain.
PENCARIAN INFORMASI

 SUMBER PRIBADI, keluarga, teman , tetangga, kenalan.

 SUMBER KOMERSIAL, Iklan, wiraniaga, penyalur,
pajangan di toko.
 SUMBER PUBLIK, media massa, organisasi penentu
peringkat konsumen.
 SUMBER PENGALAMAN, penanganan, pengkajian, dan
pemakaian produk.
 PENCARIAN INFORMASI
Kumpulan Kumpulan Keunggulan Kumpulan Keputusan
Total Kesadaran Pertimbangan Pilihan

Toyota Toyota
Honda Honda
Suzuki Toyota KEPUTUSAN
Suzuki
Mitsubishi Honda Toyota MEMBELI
Mitsubishi
Nissan Suzuki Honda
Nissan
Mazda Mitsubishi Mitsubishi
Mazda
Hyundai Nissan
Hyundai
Kia
Proton
EVALUASI ALTERNATIF

 KAMERA, ketajaman gambar, kecepatan kamera, ukuran kamera,

harga
 HOTEL, lokasi, kebersihan, bat , harga
 OBAT KUMUR, warna, efektifitas, kemampuan membunuh kuman,
harga.
 BAN, Keselamatan, umur pemakaian, mutu ketika dikendarai,
harga.
 MOBIL, kenyamanan, keselamatan, ketahanan mesin,warna,
desain, harga.
KEPUTUSAN PEMBELIAN

FAKTOR-FAKTOR YANG MENGGANGGU KEPUTUSAN PEMBELIAN

 RESIKO FUNGSIONAL, produk tidak berkinerja sesuai harapan

 RESIKO FISIK, produk menimbulkan ancaman fisik bagi pengguna
 RESIKO SOSIAL, produk menimbulkan rasa malu terhadap orang lain
 RESIKO PSIKOLOGIS, produk mempengaruhi kesejahteraan mental
dari pengguna
 RESIKO WAKTU, kegagalan produk mengakibatkan biaya peluang
karena menemukan waktu produk lain yang memuaskan.
PERILAKU PASCA PEMBELIAN

Kepuasan pembelian adalah fungsi dari seberapa

sesuainya harapan pembeli produk dengan kinerja yang
dipikirkan pembeli atas produk tersebut. Jika puas,
pembeli akan menunjukkan kemungkinan yang lebih
tinggi untuk membeli kembali produk tersebut.
SEGMENTASI PASAR

Pemasar tidak menciptakan segmen. Tugas

pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan
memutuskan segmen mana yang dibidik.
MENGAPA MELAKUKAN
SEGMENTASI PASAR ?

Karena dalam setiap segmen terdapat pembeli-

pembeli yang mempunyai :
 Pola pembelian yang berbeda-beda
 Tanggapan yang berbeda-beda
 Kebutuhan yang berbeda-beda
MENGAPA MELAKUKAN
SEGMENTASI PASAR ?
 Pasar lebih mudah dibedakan
 Pelayanan lebih baik
 Memberikan arah strategi pemasaran
 Menemukan peluang ide bisnis baru
 Faktor penentu rancangan produk
 Komunikasi pemasaran lebih efektif
 Dapat melihat competitor dengan segmen yang sama
 Evaluasi target dan rencana bisnis
APA ITU SEGMENTASI PASAR ?

Proses Membagi Pasar Menjadi Segmen-segmen

Yang Lebih Kecil Berdasarkan Karakteristik Serupa
Dari Perilaku Pelanggan, Dan Kemudian
Menentukan Segmen-segmen Mana Yang Mau
Kita Layani
STRATEGI PEMASARAN BERKAITAN
DENGAN SEGMENTASI

 Pemasaran massal
 Pemasaran segmented
 Pemasaran relung (niche)
SEGMENTASI PASAR KONSUMEN

 GEOGRAFIS (Negara, Provinsi, Kota, Kecamatan)

 DEMOGRAFIS (Usia, Jenis Kelamin, Pendidikan, Pekerjaan)

 PSIKOGRAFIS (Kelas Sosial, Kepribadian, Gaya Hidup)

 BEHAVIORISTIK (Manfaat Yang Dicari, Status Pelanggan, Loyalitas)

KRITERIA SEGMENTASI YANG EFEKTIF

 DAPAT DIUKUR (ukuran, daya beli, profil dapat diukur)

 BESAR (cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani)
 DAPAT DIAKSES (dapat dijangkau dan dilayani secara efektif)
 DAPAT DIBEDAKAN (tanggapan yang berbeda terhadap unsur dan
program bauran pemasaran)

 DAPAT DILAKSANAKAN (program-program yang efektif dapat

dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen sasaran)
 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3
P1 P1 P1

P2 P2 P2

P3 P3 P3

konsentrasi segmen tunggal Spesialisasi selektif Spesialisasi produk

M1 M2 M3 M1 M2 M3
P1 P1

P2 P2
PEMILIHAN PASAR
SASARAN
P3 P3

Spresialisasi pasar Cakupan ke seluruh pasar

PERUSAHAAN KONVEKSI JEANS

P1= Standar, P2 = Semi fashion, P3 = Full fashion
M1= Anak, M2 = Remaja, M2 = Dewasa
EVALUASI SEGMEN PASAR

 Ukuran Dan Pertumbuhan Segmen

 Daya Tarik Struktur Segmen
 Tujuan Dan Sumber Daya Perusahaan
 7 TAHAPAN SEGMENTASI PASAR
1. SEGMENTASI BERDASARKAN KEBUTUHAN,
kelompokkan pelanggan ke dalam
segmen-segmen berdasarkan manfaat
dan kebutuhan yang sama dan dicari
pelanggan dalam menyelesaikan
masalah konsumsi tertentu.
2. INDENTIFIKASI SEGMEN, buat segmen itu
khas dan terindentifikasi
3. DAYA TARIK SEGMEN, tentukan daya
Tarik masing-masing segmen (seperti,
pertumbuhan pasar, intensitas
persaingan, dan akses pasar)
4. PROFITABILITAS SEGMEN, tentukan
profitabilitas segmen.
5. PENETAPAN POSISI SEGMEN, untuk
masing-masing segmen, ciptakan
strategi penetapan “proposisi nilai” dan
strategi penetapan posisi harga produk
berdasarkan karakteristik dan kebutuhan
unik pelanggan
6. UJI FUNGSI SEGMEN, uji daya Tarik
strategi penetapan posisi masing-masing
segmen.
7. STRATEGI BAURAN PRODUK, perluaslah
strategi penetapan posisi segmen agar
mencakup semua aspek bauran
pemasaran: produk, harga, promosi,
dan tempat.
 TARGETING

Proses menempatkan dengan tepat perusahaan ke

dalam segmen target market yang sudah dipilih
sebelumnya
TUJUANNYA :
Lebih focus, mempermudah membuat konten komunikasi
pemasaran, memperbesar peluang karena memahami
siapa yang dibidik, memperlancar advertising media
social, perusahaan dapat mengalokasikan sumber daya
dan kapabilitas secara tepat
MENGAPA HARUS ADA
POSITIONING ?

Perusahaan mencari sejumlah kebutuhan dan

kelompok yang berbeda di pasar, membidik
kebutuhan dan kelompok yang dapat
dipuaskannya dengan cara yang unggul.
Selanjutnya, memposisikan tawarannya
sedemikian rupa sehingga pasar sasaran
mengenal tawaran dan ciri khas perusahan
tersebut.
Apa positioning itu ?
POSITIONING adalah strategi komunikasi
Tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga
menempati posisi yang khas (dibandingkan para pesaing) di dalam
benak pelanggan sasarannya.

Tujuannya adalah menempatkan merek dalam pikiran konsumen

untuk memaksimalkan potensi manfaat perusahaan.

Hasil akhirnya adalah keberhasilan penciptaan proposisi nilai yang

berfokus pada pelanggan, yaitu alasan yang meyakinkan mengapa
pasar sasaran harus membeli produk itu.
KRITERIA PENYUSUNAN
POSITIONING
 PERTIMBANGAN KONSUMEN (Manfaatnya, Terbaik Penerapannya, Terbaik
bagi sejumlah kelompok pemakai)
 PERTIMBANGAN ATRIBUT (Ukuran)
 PERTIMBANGAN KOMPETITOR (Bersifat Unik)
 PERTIMBANGAN CHANGE (Tahan Terhadap Perubahan)
 PERTIMBANGAN MUTU DAN HARGA (Nilai yang terbaik dengan harga
sebagai petunjuk kualitas yang tinggi)
 PERTIMBANGAN KEMAMPUAN INTERNAL (Kekuatan Dan Keunggulan
Perusahaan)
MEMILIH DAN MENGIMPLEMENTASIKAN
STRATEGI PENEMPATAN POSISI

 Mengindentifikasi sekelompok keunggulan

bersaing yang dengan keunggulan itu
membangun posisi
 Memilih keunggulan bersaing
 Secara efektif mengkomunikasikan dan
memberikan posisi yang terpilih itu secara hati-
hati kepada pasar sasaran terpilih
STRATEGI DIFFERENSIASI
Mengintegrasikan Konten, Konteks Dan
Infrastruktur Dari Apa Yang Ditawarkan Kepada
Konsumen.
 KONTEN (Apa Yang Ditawarkan Kepada
Pelanggan )
 KONTEKS (Bagaimana Cara Menawarkan
Kepada Pelanggan)
 INFRASTRUKTUR (Perbedaan Dari Segi Teknologi,
Kapabilitas Sdm Dan Fasilitas)
STRATEGI DIFFERENSIASI

 PEMBEDAAN PRODUK ATAU JASA

 PEMBEDAAN LAYANAN
 PEMBEDAAN PERSONALIA
 PEMBEDAAN SALURAN
 PEMBEDAAN CITRA
PEMBEDAAN MANA YANG DIPROMOSIKAN ?

 PENTING
 MENYOLOK
 UNGGUL
 DAPAT DIKOMUNIKASIKAN
 SULIT DITIRU
 TERJANGKAU
 MENGUNTUNGKAN
 STRATEGI TAKTIK
Brand
integrity
POSITIONING DIFFERENTIATION
Material terbaik
Mobil yang Mesin
mengutamakan produksi/perakitan
keselamatan dengan
bagi ketepatan tinggi
pengendaranya PRODUCT Engineer yang
handal dan detail

BRAND

NILAI
Brand harus diposisikan secara jelas dalam benak pelanggan agar memiliki identitas brand yang jelas
KOPI LUWAK BALI PULINA