Mata Kuliah :Manajemen Pemasaran.

Dosen :Prof. Dr. Paham Ginting. Nama : Adelia Lumongga Putri Siregar

Ujian : Akhir Semester.

Tanggal/Hari :23 Juni 2020/ Selasa Nim : 190522127

Waktu : 90 menit.

Soal Ujian :

1. Sebutkan judul tugas presentasi Anda, apa saja yang dibahas didalam presentasi dan buat ringkasan
tugas (bab) serta kesimpulannya.

Jawab : Tugas Presentasi Bab 8, Mengidentifikasi Segmen dan Target Pasar.

Dalam bab ini di bahas bahwa suatu perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya
dipasar yang besar, luas dan beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar itu menjadi beberapa
kelompok konsumen atau segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda dan unik. Kemudian
perusahaan itu harus mengidentifikasi segmen pasar mana yang dapat dilayani nya dengan efektif.
Membuat keputusan ini juga memerlukan pemahaman mendalam tentang perilaku konsumen dan
pemikiran strategis yang seksama.

TINGKAT SEGMENTASI PASAR

Pemasaran Massal

Satu produk untuk semua pembeli

Pemasaran Mikro

- Pemasaran Segmen, adalah sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan
keinginan serupa.
- Pemasaran Ceruk, yaitu adalah pelanggan yang lebih sempit yang mencari manfaat bauran yang
berbeda.
- Pemasaran Lokal, yaitu pemasaran sasaran yang disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan
keinginan pelanggan lokal.
- Pemasaran Indivual, Gerakan customerizing perusahaan dan penyesuaian massal dengan cara
memberdayakan konsumen merancang penawaran produk dan jasa pilihan mereka.

DASAR SEGMENTASI PASAR KONSUMEN

Segmentasi Geografis

• Pembagian pasar menjadi unit geografis (negara, negara begian, wilayah, kabupaten, kota dll)

• Penggabungan geografis dan demografis untuk mendapatkan deskripsi yang jaih lebih kaya
tentang pelanggan dan lingkungan

• Kluster: pengelompokan geografis dengan gaya hidup tertentu

Segmentasi Demografis

 Usia dan tahap siklus hidup

 Keinginan dan kemampuan berubah sesuai usia

 Tahap kjehidupan
 Mempersentasikan peluang kepada pemasar membantu menyelesaikan masalah utama
 Jenis kelamin
 Pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku yang berbeda karena susunan genetik dan
sosialisasi
 Pendapatan
 Generasi
 Dipengaruhi saat pertumbuhan mereka
 Kelas sosial
 Selera kelas sosial berubah setiap tahun

Segmentasi Psikografis

• Pembeli dibagi menjadi kelompok berdasarkan sifat psikologis/ kepribadian, gaya hidup atau
nilai

• Salah satu sistem yang terkenal: VALS dengan penekanan nilai dan gaya hidup, dengan dimensi
konsumen dan dimensi sumber daya konsumen

• Sistem segmentasi VALS:

Segmentasi Perilaku

• Dibagi berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan dan respon terhadap produk

• Peran keputusan:

 Pencetus

 Influencer

 Pengambil keputusan

 Pembeli

 Pengguna

 Variabel perilaku adalah titik awal membangun segmen pasar: kejadian, manfaat, status
pengguna, tahap kesiapan pembeli, status loyalitas, dan sikap

• Model konversi mengukur kekuatan dan komitmen psikologis konsumen terhadap merek dan
keterbukaan terhadap perubahan

• Segmentasi pengguna merek:

 Mudah berubah

 Rendah

 Rata-rata

 Tak tergoyahkan

• Segmentasi non-pengguna merek:

 Sangat tidak bersedia
 Tidak terlalu bersedia
 Ambivalen
 Bersedia

PENENTUAN TARGET PASAR

Kriteria Segmentasi Efektif

 Terukur

 Substansial

 Dapat diakses

 Dapat didiferensiasi
  Dapat ditindaklanjuti

Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar

• Konsentrasi Segmen Tunggal:

 Pengetahuan dan kehadiran di pasar yang kuat, namun pasar dapat berubah dan pesaing
memasuki segmen
• Spesialisasi Selektif
 Mendiversifikasikan risiko perusahaan
• Spesialisasi Produk
 Produk tertentu yang dijual kebeberapa segmen
• Spesialisasi Pasar
 Perusahaan berkonsentrasi melayani satu kelompok pelanggan tertentu
• Cakupan Pasar Penuh
 Berusaha memenuhi semua kelompok dengan semua produk

o Pemasaran tanpa diferensiasi : satu penawaran

o Pemasaran terdiferensiasi : produk berbeda tiap

segmen

2. Banyak perusahaan saat ini berhasil mengaplikasikan Relationship Marketing. Coba berikan beberapa
contoh perusahaan di kota Medan yang dianggap berhasil menerapkan Relationship Marketing tersebut.
Jelaskan salah satu contoh perusahaan sebagai kasus dan berikan alasan mengapa mereka berhasil
menerapkannya.

Jawab : Perusahaan gojek/grab cukup kompleks dimana mereka melakukan kegiatan sistematis seperti
marketing dan strategi pelayanan terhadap pelanggan. Perusahaan startup sering menggunakan layanan
perangkat lunak, website pelanggan dan pemberian rating serta review untuk driver ojek online.
Selain itu perusahaan seperti ini biasanya memberikan frequent-flyer dua bahasa yang mengandung
informasi terkini mengenai perusahaan kepada pelanggan yang loyal via e-mail. Intinya penggunaan
teknologi informasi seperti pengaduan via email, sms dan telepon dilakukan untuk melengkapi metode
relationship marketing perusahaan jenis ini dan biasanya perusahaan ini sering memberikan seperti
voucher atau promo kepada pelanggan setianya agar para pelanggan selalu memakai jasa mereka.

3. Nilai pelanggan sangat berkaitan erat dengan kepuasan pelanggan. Bagaimana hubungan antara
kualitas jasa dengan kepuasan pelanggan. Jelaskan dengan memberikan contoh kasus nyata dalam bisnis
yang Anda geluti.

Jawab : Kualitas mempunyai hubungan yang sangat erat dengan kepuasan konsumen.Kualitas
memberikan suatu dorongan kepada konsumen untuk menjalin suatu ikatan yang kuat dengan
perusahaan. Dalam jangka panjang ikatan ini akan memungkinkan perusahaan untuk memahami
dengan seksama harapan dari pelanggan serta kebutuhan mereka. Dengan demikian, perusahaan akan
dapat meningkatkan kepuasan konsumen yang paling menyenangkan dan meminimalkan atau
meniadakan pengalaman konsumen kurang menyenangkan yang pada gilirannya kepuasan konsumen
dapat menciptakan kesetiaan dan loyalitas pelanggan kepada perusahaan yang memberikan kualitas
 yang memuaskan. Contoh kasusnya dalam dunia nyata seperti onlineshop mereka menawarkan jasa
pengiriman yang cepat dan aman saat tiba pada konsumen maka itulah yang menjadi salah satu
kepuasaan pelanggan dalam berbelanja di online shop tersebut.

4. Coba dijelaskan secara sistematis perbedaan Traditional Transaction Oriented Marketing dengan
Relationship Marketing. Jelaskan alasan pengembangan Relationship Marketing. Berikan jawaban dengan
contoh/kasus produk di perusahaan Anda.

Jawab :

Sisi pembeda Transaction Marketing Relationship Marketing

Fokus Kepada penjualan Kepada memperhatikan
konsumen
Orientasi Karakteristik produk Nilai/manfaat dari produk
Waktu Jangka pendek Jangka panjang
Pelayanan Jasa Minim & kurang Pelayanan pada pelanggan tinggi
diperhatikan
Komitmen pada pelanggan Terbatas pada konsumen Tinggi terhadap konsumen
Kontak pada pelanggan Dengan konsumen rendah Dengan konsumen tinggi
(interaktif)
Mutu/kualitas Urusan bagian produk Urusan semua bagoian/orang

Konsep-konsep pemasaran yang berbentuk transaksional ternyata kurang tepat menghadapi situasi
persaingan bisnis yang semakin ketat. Dalam situasi demikian. Kemunculan konsep relationship
marketing merupakan suatu solusi yang tepat. Konsep relationship marketing menekankan pada proses
transaksi yang sedang berlangsung dan memanfaatkannya sebagai dasar untuk hubungan pemasaran yang
berkelanjutan di masa depan. Contoh nya Alfamart dituntut untuk menciptakan metode promosi yang
dapat meningkatkan nilai lebih dari produk serta pelayanan tersebut.

5. Memasarkan jasa (services) jauh lebih sulit dibandingkan dengan memasarkan barang (goods).
Mengapa hal ini terjadi? Buatlah contoh kasus bisnis dalam kehidupan sehari-hari.

Jawab : Hal itu bisa terjadi karena :

1. Produk adalah sesuatu yang nyata, bersifat fisik, Anda bisa menyentuh, melihat,
merasakan dan menciumnya. Sedangkan pelayanan jasa tidak berwujud. Salah satu
tantangan terbesar dalam memasarkan layanan jasa adalah bagaimana menciptakan
elemen “nyata” yang mengikat konsumen
2. Membandingkan kualitas. Jauh lebih sulit bagi konsumen untuk mengevaluasi kualitas
layanan jasa yang diterima daripada kualitas pembelian produk.
3. Lebih mudah mengembalikan produk daripada layanan jasa, karena layanan jasa
dikonsumsi seperti yang ditawarkan. Hal itu bisa dilakukan, tapi biasanya lebih sulit bagi
konsumen.
Contoh kasus bisnis dikehidupan sehari-hari adalah seperti jasa sedot WC, jasa
bangunan, jasa property karena tidak setiap saat orang membutuhkannya.