42 SOAL JAWAB

MANAJEMEN PEMASARAN

Sebagai Tugas Pengganti Final Test

MUH. ALI
A311 12 281

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS HASANUDDIN
2015

1. KONSEP PEMASARAN
1. Jelaskan pendekatan berorientasi pasar yang dikemukakan
oleh Ali Hasan mengenai konsep pemasaran!
Jawaban :
Pendekatan ini pada dasarnya merupakan peralihan dari konsep
produk ke konsep yang berorientasi pasar, diyakini sebagai upaya
pemasaran untuk mengendalikan atau mencegah terjadi penurunan
penjualan (being product > selling orientef leads to decline
menjadi being customer > market oriented prevents decline).
2. Memahami apa yang menjadi kebutuhan pelanggan adalah
suatu yang penting. Kegagalan menentukan kebutuhan
pelanggan di masa kini dan di masa depan akan mengarah
pada

menghasilkan

produk

dan

pelayanan

yang

tidak

memuaskan pelanggan. Jelaskan masalah isu strateginya!

Jawaban :
1. Determinan
penggunaan,

permintaan
atribut

pelanggan,

produk,

pilihan

preferensi,
tempat

situasi
belanja,

keterlibatan terhadap produk, diferensiasi produk.

2. Determinan uji kebiasaan media, situasi penggunaan,
keterlibatan terhadap produk, diferensiasi produk dan atribut
produk.
3. Segmentasi pasar yang mengarah pada kegiatan pemasaran.
4. Pertumbuhan dan penurunan industri mengikuti siklus
kehidupan industri itu sendiri yang dipengaruhi oleh:
o Perkembangan cara-cara bersaing dalam usaha memenuhi
kebtuhan pelanggan.
o Perhatian terhadap aktivitas saat ini menurunkan biaya serta
kemajuan marginal.
5. Lingkungan kompetitif

pasar

berubah

dari

pertumbuhan

menjadi pasar yang stagnan dengan tekanan kompetitif yang

lebih berat.

6. Pengembangan

perusahaan

atas

usaha

sendiri

menjadi

perusahaan yang mengembangkan sumber dari luar.

7. Mencari posisi optimal dalam rantai nilai dari pilihan saluran
produk hingga sampai ke pelanggan.
3. Sebutkan keunggulan relationship marketing!
Jawaban :
o Jalinan relasai berlangsung terus-menerus dalam janhka panjang
dan tidak berhenti hanya pada satu transaksi penjualan.
o Berfokus pada kepuasan noneekonomik, seperti layanan, waktu
pengiriman

produk

(penyampaian

jasa),

dan

kepastian

mengenai kesinambungan pasokan.

o Mengutamakan peluang untuk menjalin hubungan yang saling
menguntungkan atas dasar kesepakatan yang memuaskan
kedua belah pihak.

2.PERENCANAAN PEMASARAN
1. Apa saja strategi pemasaran yang akan anda lakukan untuk
mencapai target perusahaan ? Jelaskan!
Jawaban:
1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang dilayani. Keputusan ini
didasarkan pada faktor-faktor:
Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi
yang dapat diproteksi dan didominasi
Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya
pemusatan (fokus yang lebih sempit)
Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial-and-error di
dalam menanggapi peluang dan tantangan
Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber
daya langka atau pasar terproteksi
2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual,
pembentukan lini produksi dan desain penawaran individu pada
masing-masing lini. Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang
dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian.
3. Penetapan harga, yaitu menentukan haga yang dapat mencerminkan
nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan.
4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang
dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan
menggunakannya.
5. Komunikasi pemasaran (promosi) yang meliputi : periklanan, personal
selling, promosi penjualan, direct marketing dan public relation.
2. Sebutkan apa saja yang mempengaruhi anggaran biaya
pemasaran ?
Jawaban :

Jumlah lini produk ( product line )

Banyaknya bauran produk ( product mix )
Jenis produk yang mempunyai permintaan cukup banyak, baik
pada saat sekarang maupun pada saat yang akan datang
Jenis produk yang permintaannya sedikit.
3. Siapakah yang merumuskan perencanaan Pemasaran Jenjang
Korporat? Apakah masalah-masalah pokok yang diputuskan pada
level korporasi ini?
Jawaban :
Manajemen puncak
Masalah-masalah pokok yang diputuskan pada level korporasi ini
adalah:

Keputusan unit-unit bisnis yang dioperasikan dan bagaimana

menjalankan unit-unit bisnis tersebut.
Keputusan mengenai sasaran yang diharapkan dari masingmasing unit bisnis.
Bagaimana mengalokasikan sumber daya yang ada untuk
mencapai sasaran dan harapan sasaran tersebut.
3.ANALISIS KEPUASAN PELANGGAN

1. Bagaimana kepuasan pelanggan ditinjau dari perspektif

attributional? Jelaskan!
Jawaban :
Kepuasan tidak hanya ditentukan oleh ada tidaknya diskonfirmasi
harapan, namun juga oleh sumber penyebab diskonfirmasi
2. Sebutkan manfaat program kepuasan pelanggan!
Jawaban :
1. Reaksi terhadap produsen berbiaya rendah
Persaingan dengan perang harga-pemotongan harga dianggap
oleh banyak perusahaan menjadi senjata ampuh untuk meraih
pangsa pasar.
2. Manfaat Ekonomis
Berbagai studi menunjukkan

bahwa

mempertahankan

dan

memuaskan pelanggan saat ini jauh lebih murah dibandingkan

terus-menerus berupaya menarik atau memprospek pelanggan baru.
Riset Wells (1993) menunjukkan biaya mempertahankan pelanggan
lebih murah empat sampai enam kali lipat dibandingkan biaya
mencari pelanggan.
3. Reduksi Sensivitas Harga
Pelanggan yang puas terhadap sebuah perusahaan cenderung lebih
jarang menawar harga untuk setiap pembelian individualnya. Dalam
banyak kasus, kepuasan pelanggan mengalihkan fokus pada harga
pelayanan dan kualitas.
4. Key sukses bisnis masa depan

a. Kepuasan pelanggan merupakan strategi bisnis jangka panjang,

membangun

dan

memperoleh

reputasi

produk-perusahaan

dibutuhkan waktu yang cukup lama, diperlukan investasi besar

pada

serangkaian

aktivitas

bisnis

untuk

membahagiakan

pelanggan.
b. Kepuasan pelanggan merupakan indikator kesuksesan bisnis di
masa depan yang mengukur kecenderungan reaksi pelanggan
terhadap perusahaan di masa yang akan datang.
c. Program kepuasan pelanggan relatif mahal

dan

hanya

mendatangkan laba jangka panjang yang bertahan lama.

d. Ukuran kepuasan pelanggan lebih prediktif untuk kinerja masa
depan sekalipun tidak mengabaikan data akuntansi sekarang.
5. Word-of-mouth relationship, menurut Schnaars (1991) pelanggan
yang puas dapat:
a. Hubungan antara
harmonis,
b. Memberikan
terciptanya

dasar

perusahaan
yang

loyalitas

baik

dan

pelanggannya

bagi

pembelian

pelanggan,

dan

menjadi

ulang

Membentuk

dan
suatu

rekomendasi dari mulut ke mulut yang menguntungkan bagi

perusahaan.
3. Sebutkan metode pengukuran kepuasan pelanggan! Jelaskan
pula metode yang dimaksud!
Sistem Keluhan dan Saran. Organisasi yang berorientasi pelanggan
memberikan kesempatan kepada pelanggan untuk menyampaikan
saran secara langsung. Informasi-informasi yang diperoleh melalui
metode ini dapat memberikan ide-ide baru dan masukan yang
berharga untuk direspon dengan cepat untuk mengatasi keluhan
pelanggan.
Ghost Shopping. Metode ini efektif bila para manajer perusahaan
bersedia sebagai ghost shoppers untuk mengetahui secara langsung
bagaimana karyawannya berinteraksi dan memperlakukan pelanggan.

Lost Customer Analysis. Perusahaan menghubungi para pelanggan

yang telah berhenti membeli atau beralih pemasok, agar dapat
memahami mengapa berhenti atau pindah pemasok. Hasil ini dapat
digunakan untuk mengambil kebijakan perbaikan atau penyempurnaan
selanjutnya.
Survei Kepuasan Pelanggan. Lembaga riset independen melakukan
penelitian dengan menggunakan metode survei kepuasan pelanggan.
Melalui survei, perusaan akan memperoleh tanggapan langsung
pelanggan.

4.ANALISIS LOYALITAS PELANGGAN

1. Jelaskan hubungan antara kepuasan pelanggan dan loyalitas
pelanggan!
Jawaban :
Menurut Boulding (1993) mengemukakan bahwa terjadinya loyalitas
merek pada konsumen itu disebabkan oleh adanya pengaruh
kepuasan-ketidakpuasan dengan merek tersebut dengan terakumulasi
secara terus-menerus di samping adanya persepsi tentang kualitas
produk.
Loyalitas pelanggan didefinisihkan sebagai orang yang membli,
khususnya yang membeli secar teratur dan berulang-ulang. Pelanggan
merupakan seseorang yang secara terus-menerus dan berulang kali
datang ke suatu tempat yang sama untuk memuaskan keinginannya
dengan memiliki suatu produk atau mendapatkan suatu jasa dan
membayar produk atau jasa tersebut.
2. Dapatkan Anda menjelaskan bagaimana terjadi perkembangan
loyalitas?
Jawaban :
Loyalitas berkembang mengikuti empat tahap yaitu : Kognitif,
afektif, konatif,
dan tindakan.
(1)Tahap Pertama : Loyalitas Kognitif. Konsumen yang mempunyai
loyalitas tahap ini menggunakan basis informasi yang memaksa
menunjuk pada satu merek atas merek lainnya, loyalitasnya hanya
didasarkan pada aspek kognisi. Contoh : sebuah swalayan secara
konsisten selalu menawarkan harga yang lebih rendah dari pesaing
yang ada sehingga memaksa konsumen untuk selalu berbelanja di
swalayan tersebut.
(2)Tahap Kedua : Loyalitas Afektif. Loyalitas tahap kedua didasakan
pada aspek afektif. Afektif memiliki sifat yang tidak mudah
berubah, karena sudah terpadu dengan kognisi dan evaluasi
konsumen secara keseluruhan tentang suatu merek. (Oskamp,
1991). Munculnya loyalitas afektif didorong oleh faktor kepuasan.
Namun belum menjamin adanya loyalitas. Riset terkini
menunjukkan kepuasaan konsumen berkorelasi tinggi dengan niat
membeli ulang di waktu mendatang. Contoh : Pembelian mobil
mencapai 40% bersamaan dengan skor kepuasaan 85% - 90%.

(3)Tahap Ketiga : Loyalitas Konatif. Dimensi konatif (niat melakukan)

yang dipengaruhi oleh perubahan-perubahan afektif terhadap
merek. Konasi menunjukkan suatu niat atau komitmen untuk
melakukan sesuatu ke arah tujuan tertentu. Niat merupakan fungsi
dan niat sebelumnya (pada masa prakonsumsi) dan sikap pada
masa pascakonsumsi. Maka loyalitas konatif merupakan suatu
kondisi loyal yang mencakup komitmen mendalam untuk
melakukan pembelian. Afektif hanya menunjukkan kecenderungan
motivasional, sedangkan komitmen melakukan menunjukkan suatu
keinginan untuk menjalankan tindakan.
(4)Tahap Keempat : Loyalitas Tindakan. Perilaku loyal dilihat dari
dimensi ialah dari komitmen pembelian ulang yang ditujukan pada
suatu produk dalam kurun waktu tertentu secara teratur. Aspek
perilaku atau tindakan, atau kontrol tindakan (Pratkanis, Breckler,
dan Greenwald, 1989; Foxall dan Goldsmith, 1994; Foxal, 1997;
Bagozzi, Baumgartner, dan Yi,1992), umumnya dalam runtutan
kontrol tindakan, niat yang diikuti oleh motivasi merupakan kondisi
yang mengarah pada tindakan tersebut. Tindakan mendatang
sangat didukung oleh pengalaman mencapai sesuatu dan
penyelesaian hambatan. Ini menunjukkan loyalitas itu dapat
menjadi kenyataan melalui runtutan loyalitas kognitif, kemudian
loyalitas afektif, dan loyalitas konatif, akhirnya sebagai loyalitas
tindakan (loyalitas yang ditopang dengan komitmen dan tindakan).
3. Sebutkan pendekatan keperilakuan untuk mengukur loyalitas
merek !
Jawaban :
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)

Runtutan Pilihan Merek

Proporsi Pembelian
Preferensi Merek
Komitmen Merek
No Loyalty
Spurious Loyalty
Latent Loyalty
Loyalty

5.ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

1. Sebutkan analisis strategis dalam membantu menentukan

bagaimana perusahaan akan bersaing!
Jawaban :
a.
b.
c.
d.
e.

Memilih dimensi strategi

Evaluasi alternatif strategi
Karakteristik marketing mix
Strategi Produk Portofolio
Strategi Distribusi, Harga, Promosi

2. Dalam memusatkan serangannya, perusahaan akan memilih

kelas persaingan. Sebutkan dan jelaskan kelas persaingan
tersebut!
Jawaban :
a. Pesaing kuat versus lemah
Kebanyakan perusahaan mengarahkan sasaran mereka ke
pesaing yang lemah, karena hanya memerlukan sedikit sumber
daya untuk per share point yang diperoleh, termasuk mungkin
perusahaan hanya sedikit memperoleh peningkatan kemampuan
dalam bersaing.
b. Pesaing Dekat versus Jauh
Kebanyakan perusahaan bersaing dengan pesaing yang
paling menyerupai mereka, Chevrolet dengan Ford, pada saat
yang sama perusahaan harus menghindar dari usaha
membinasakan pesaing dekat.
c. Pesaing yang Baik versus Buruk
Sebuah perusahaan harus mendukung pesaing yang baik
dan menyerang pesaing yang buruk.

3. Dalam memusatkan serangannya, perusahaan akan memilih

kelas persaingan. Sebutkan dan jelaskan kelas persaingan
tersebut!
Jawaban :
a. Pertahanan Posisi : Sekalipun pertahanan itu penting,
pemimpin yang sedang diserang tidak harus mencurahkan
seluruh sumber dayanya untuk membentengi pertahanannya
sekarang, tetapi bertahan sambil melakukan inovasi pada atribut
produk dapat menjadi sumberpertahanan yang tangguh.
b. Pertahanan Rusuk : Pemimpin pasar untuk menjaga
daerahnya, perlu membuat pos-pos penjagaan di luar guna
melindungi sisi yang lemah, atau mungkin sebagai basis invasi
untuk serangan balik.
c. Pertahanan Mendahului : Manuver pertahanan yang lebih
agresif adalah menyerang musuh sebelum musuh mulai
menyerang.
d. Pertahanan Serangan Balik : Dalam serangan balik,
pemimpin pasar mungkin akan berhasil.
e. Pertahanan Bergerak : Perluasan itu dilakukan melalui
perluasan pasar (market broadening) dan diversifikasi pasar
(market diversification).
f. Pertahanan Mundur : mundur secara terencana (planned
contraction), yaitu: Melihat wilayah pasar secara cermat (kuat
dan menguntungkan), mana yang perlu dipertahankan
(walaupun memerlukan biaya tinggi), dan mana yang dapat
dikorbankan (lemah dan tidak menguntungkan) dengan risiko
sekecil kecilnya, kemudian mengonsentrasikan sumber daya
yang ada untuk memperkuat wilayah pasar yang kuat dan
menguntungkan tersebut.

6.ANALISIS PERILAKU KONSUMEN

1. Sebutkan

dan

jelaskan

tahap

tahap

dalam

proses

keputusan pembeli!
Jawaban :
a) Pengenalan masalah. Proses pembelian dimulai saat pembeli
mengenali
rangsangan

masalah

atau

kebutuhan,

internal

atau

eksternal.

yang

dipicu

Rangsangan

oleh

internal

misalnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang

mencapai

ambang

batas

tertentu.

Sedangkan

rangsangan

eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti

yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.
b) Pencarian informasi. Konsumen yang terangsang kebutuhannya
akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak.

Sumber informasi konsumen yaitu:

Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan

penjualan.
Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.
Sumber
pengalaman:
penanganan,
pemeriksaan
dan

dan

menggunakan produk.
c) Evaluasi alternatif. Konsumen memiliki sikap beragam dalam
memandang atribut yang relevan dan penting menurut manfaat
yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu
membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi
selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.
d) Keputusan pembelian. Dalam tahap evaluasi, para konsumen
membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam
kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak
dapat

diantisipasi

termasuk

yang

faktor-faktor

dapat

mengubah

penghambat

niat

pembelian

pembelian.

Dalam

melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima

sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan

pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan

metode pembayaran.
e) Perilaku pasca pembelian. Para pemasar harus memantau
kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan
pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya
adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.
2. Uraikanlah perbedaan antara kepercayaan, nilai nilai, dan
kebiasaan. Jelaskanlah bagaimana pakaian yang dipakai
seseorang pada waktu yang berbeda atau untuk kesempatan
yang berbeda dipengaruhi oleh kebiasaan?
Jawaban :
Komponen kepercayaan dan nilai dalam definisi kita merujuk
kepada akumulasi perasaaan dan prioritas yang dipunyai para
individu mengenai segala masalah dan baranng milik. Untuk lebih
tepatnya, kepercayaan terdiri dari sejumlah besar pernyataan
mental dan verbal (yaitu, saya percaya...) yang menggambarkan
pengetahuan dan penilaian khusus seseorang mengenai sesuatu
(orang lain, toko, produk, merk). Nilai nilai juga merupakan
kepercayaan. Tetapi, nilai nilai berbeda dari kepercayaan lain,
karena mereka memenuhi kriteria berikut ini :

Relatif sedikit jumlahnya.

Berlaku sebagai pedoman bagi perilaku yang tepat secara

budaya.
Abadi atau sulit diubah
Tidak terikat kepada obyek atau situasi tertentu
Diterima secara luas oleh para anggota masyarakat.

Karena itu, dalam arti luas, baik nilai nilai maupun

kepercayaan merupakan citra mental yang mempengaruhi berbagai
macam

sikap

khusus

yang,

pada

gilirannya,

mempengaruhi

kemungkinan cara seseorang bereaksi terhadap situasi tertentu.

Kebiasaan

adalah

cara

perilaku

yang

kelihatan

yang

merupakan cara berperilaku yang disetujui dan dapat diterima

secara budaya dalam berbagai keadaan tertentu. Kebiasaan terdiri

dari perilaku sehari hari atau rutin.
Ya, memang pakaian yang dipakai seseorang pada waktu yang
berbeda dipengaruhi oleh kebiasaan. Kebiasaan berpakaian telah
berubah secara dramatis, orang berpakaian lebih banyak berpakaian
santai setiap waktu dan berbagai situasi dan kondisi. Contohnya di
tempat pekerjaan, orang orang memakai pakaian kantor (resmi)
dan di tempat yang santai seperti sedang berlibur, orang terkadang
memakai baju santai selayaknya sedang rekreasi.

3. Jelaskan perbedaan Single Brand dan Multiple Brand dari

segi keunggulan dan kelemahan!
Jawaban :
Single Brand
Perusahaan hanya menggunakan satu merek di dalam satu
pasar.
Keunggulannya :

Meningkatkan efisiensi dalam pemasaran

Pemasaran produk menjadi lebih fokus
Kebingungan merek dapat dihindari
Memperoleh keuntungan karena reputasi produk bagus

Kelemahan :

Berasumsi bahwa pasar bersifat homogeny

Citra merek yang telah terbentuk dapat rusak jika
perdagangan berfluktuasi
Tidak banyaktempat di rak pajangan pengecer yang
tersedia untuk produk pemasaran

Multiple Brand
Menggunakan beberapa merek dalam satu pasar. Cara ini akan
cukup dalam
pembiayaan promosi
Keunggulan:

Tercipta efisiensi dalam pemasaran, karena segmentasi

pasar dapat dioptimalkan
Mendorong timbulnya semangat bersaing
Dapat menghindari konotasi negative dari satu merek yang
telah ada sebelumnya
Dapat mempertahankan citra merek yang sudah ada.

Kelemahan :

Biaya pemasaran menjadi mahal

Biaya oersediaan menjadi meningkat
Perusahaan dapat kehilangan skala ekonomis

7.ANALISIS SEGMENTASI PASAR

1. Sebutkan 4 peran segmentasi pasar dalam marketing!
Jawaban :
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat
mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang
senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan
permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media
yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan
keuntungan yang lebih besar.
2. Jelaskan apa yang dimaksud segmentasi pasar!
a.
Geografis
b. Demografis
Jawaban :
a. Segmentasi Geografis
Pada segmentasi geografis, pasar dibagi menurut tempat. Teori
dalam strategi ini adalah bahwa orang yang tinggal di daerah
yang sama memiliki kebutuhan dan keinginan yang serupa, dan
bahwa kebutuhan dan keinginan ini berbeda dari kebutuhan dan
keinginan orang-orang yang tinggal di daerah-daerah lain. Sebagai
contoh, penjualan produk makanan tertentu dan/atau bermacammacam makanan lebih baik di satu daerah daripada di berbagai
daerah lain. Misalnya, nasi gudeg penjualan paling baik di
Yogyakarta, sate ayam penjualan paling baik di Madura, buah apel
penjualan paling baik di Malang, dll.
b. Segmentasi Demografis
Karakteristik demografis yang paling sering digunakan sebagai
dasar untuk segmentasi pasar antara lain:

Usia,

Gender (jenis kelamin),

Status perkawinan,

Pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan, dsb.

Demografis
membantu menemukan pasar target atau sasaran.
Informasi demografis merupakan cara yang paling efektif dari segi
biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali target. Data-data
demografis lebih mudah diukur daripada berbagai variabel
segmentasi lain. Berbagai variabel denografis mengungkapkan
kecenderungan yang memberikan isyarat berbagai peluang bisnis,
seperti pergeseran usia, jenis kelamin, dan distribusi penghasilan.

3. Jelaskan segmentasi pasar berdasarkan kepuasan!

Jawaban:
Kepuasan konsumen adalah perasaan puas setelah telah
mengkonsumsi suatu produk tertentu. Kepuasan konsumen terbagi
menjadi dua yaitu kepuasan fungsional dan kepuasaan psikologikal.
Kepuasaan fungsional adalah kepuasaan yang diperoleh akibat dari
fungsi pemakaian suatu produk tertentu sedangkan kepuasan
psikologikal adalah kepuasan yang di peroleh akibat dari atribut
tertentu yang tidak kelihatan seperti perasaan bangga dll.
Kepuasan pelanggan sebenarnya adalah kunci utama untuk
meraih keuntungan maksimal serta untuk kelangsungan hidup suatu
perusahaan, namun jika kepuasan pelanggan itu tidak terpenuhi maka
produk produk yang diproduksi akan sulit untuk dipasarkan. Salah
satu cara dalam konsep dasar pemasaran adalah segmentasi pasar.
Segmentasi pasar sendiri sebenarnya sangat berkaitan erat dengan
upaya memaksimalkan kepuasaan. Hal ini dikarenakan kebutuhan
pasar atau konsumen sendiri telah dikelompokkan dari yang tadinya
heterogen menjadi homogen. Sehingga kegiatan pemasaran menjadi
lebih terfokus dan target pasarnya pun jelas.

8.STRATEGI TARGETING
1. Mengapa anda menggunakan strategi extensive
targeting?
Jawaban :
Extensive Targeting mengguntungkan bagi
-strategi mendominasi pasar oleh perusahaan besar dengan
sumberdaya yang bersaing
-strategi ekspansi pasar bagi perusahaan yang menguasai
sumber daya dan pengalaman pasar
2. Apa yang diperlukan untuk menentukan target pasar
sasaran ?
Jawaban :
1. mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar yang
akan dijadikan target sasara.
2. memilih dan menentukan besarnya segmen pasar sasaran
berdasarkan potensi pertumbuhan pasar potensial yang
menguntungkan.
3. taget-target pasar tersebut member peluang bagi perusahaan
untuk mengembangkan produk yang bersesuaian dengan
startegi bisnis yang digunakan
4. mengevaluasi kelayakan target pasar sasaran dengan
sasaran perusahaan dan sumber keuggulan untuk bersaing
secara keseluruhan.
3. Sebutkan dan jelaskan 3 cara melaksanakan targeting!
Jawaban :
1. direct selling marketing : penawaran dilakukan kepada agen
pedaganag besar dan pedagang eceran di pasar sasaran.
2. Differntiated marketing : menetapkan pasar sasaran dengan
mempersiapkan program pemasaran untuk membidik
segmen kelas atas yang bergensi.
3. new entrant marketing, pertimbangan utamanya adalah
untuk memperoleh kedudukan yang kuat, penghematan
operasional dan return on investment (ROI) yang tinggi.

9.ANALISIS POSISIONING

1. Dalam menjalankan posisioning agar mencapai

keberhasilan maka perlu faktor kunci. Jelaskan!
Jawaban :
Kunci keberhasilan posisioning terletak pada kemampuan
perusahaan dalam menciptakan persepsi yang diinginkan
perusahaan, persepsi pelanggan dan persepsi pesaing itu
sendiri, serta jaringan persepsi itu sendiri (perusahaan, pesaing,
dan pelanggan). Posisioning yang bagus adalah mampu
mengikat persepsi pembeli mengenai produk - merek yang dibeli
oleh pasar sasaran. Alat untuk membentuk persepsi tersebut
adalah program bauran pemasaran (produk, harga, distribusi,
promosi).
2. Sebutkan urutan tahapan prosedur posisioning menurut
Hiam dan Schewe !
Jawaban :
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.

Menentukan produk pasar yang relevan

Pendataan kebutuhan pelanggan
Mengidentifikasi pesaing
Menentukan standar evaluasi
Membuat perceptual map
Mengidentifikasi kesenjangan posisi
Merencanakan dan melaksanakan strategi posisioning
Memantau posisi

3. Jelaskan cara memposisikan produk agar dapat seperti

yang diinginkan oleh perusahaan !
Jawaban :
1. Analisis

atribut

produk

yang

dianggap

penting

bagi

pelanggan.
2. Uji penyebaran atribut-atribut tersebut di antara segmensegmen pasar yang berbeda.
3. Tentukan posisi optimal bagi produk tersebut menurut
masing-masing atribut tanpa mengabaikan posisi merekmerek yang ada.
4. Pilih posisi keseluruhan bagi produk yang didasarkan pada
kesepadanan yang menyeluruh antara atribut produk dan
penyebarannya ke segmen-segmen pasar dengan posisi

merek-merek yang ada. Misalnya saja:

Ada mobil yang diposisikan sebagai mobil keluarga,
Ada mobil yang diposisikan sebagai mobil off road,
Ada mobil yang diposisikan sebagai mobil angkutan barang,
dan sebagainya.

10. ANALISIS COMPETITIVE ADVANTAGE

1. Gambarkan bagan model competitive advantage yang anda
ketahui!
Jawaban :

2. Sebutkan strategi yang sering dianggap popular dan cukup

memadai dalam menciptakan keunggulan bersaing oleh
David Craven!
Jawaban :

Differentiation
Overall cost leadership
Focus strategi
Pre emptive move
Sinergi competitive advantage

3. Jelaskan cara pengembangan strategi keunggulan bersaing!

Jawaban :

1. Fokus bisnis. Menaksirkan lingkungan bisnis dan memutuskan

arah produk pasar dari perusahaan adalah penting bagi kinerja
perusahaan.
2. Desain organisasional dan efektivitas. Mendesain organisasi dan
mengembangkan sistem manajemen yang melihat secara
outlooking dan forwardlooking
3. Hubungan Fungsional. Perusahaan menggunakan tim
multifungsi dalam berbagai kegiatan
4. Teknologi Informasi. Sistem informasi menawarkan keunggulan
bersaing bagi banyak perusahaan, yaitu
a. Mengurangi waktu proses meningkatkan informasi,
membantu pembuatan keputusan yang lebih tepat
b. Membantu menghubungkan perusahaan, supplier, konsumen
serta membantu koordinasi-kontrol sehingga memiliki
penambahan nilai melalui integrasi vertical
5. Hubungan Antarperusahaan. Aliansi menawarkan alat cepat
untuk memperluas keunggulan bersaing dengan menggunakan
kombinasi kapabilitas perusahaan

11.BAURAN PEMASARAN BARANG KONSUMSI DAN BARANG INDUSTRI

1. Perusahaan sukses melakukan standarisasi produk, maka
semakin memperkuat kemampuan strategi marketingnya.
Sebutkan tanda/karakteristik perusahaan yang telah berhasil
melakukan standarisasi produk!
Jawaban :
1) Bisnis mereka sangat stabil (They Stabilities Existing Business)
dan mampu menciptakan peluang-peluang pertumbuhan masa
depan (Create Opportunities For Future Growth) melalui
keberaniannya
(berani
tampil
beda)
menciptakan
pengembangan ekuitas merek yang berbeda (Cultivating Strong
Brand), untuk menuju seluruh pasar.
2) Mereka memiliki kemampuan merancang konfigurasi saluran
pemasaran yang menjamin power saluran distribusinya yang
tidak paralele dengan industrinya.
3) Mereka selalu meakukan investasi untuk memperdalam
customer value dan meningkatkan core comptence untuk
meningkatkan kualitas produk.
2. Sebutkan peranan marketer dalam penyusunan strategu
product differentiation!
Jawaban :
1) Menganalisis Pasar : Keinginan Pasar, Respon Penerimaan Produk,
Evaluasi Produk Moniter Kinerja Produk.
2) Menganalisis Produk : Menentukan Faktor-Faktor Spesifikasi Produk.
3) Membuat Keputusan : Target Pasar, Strategi Pososioning, dan
Strategi Reposisioning.
3. Hasil Riset Pengembangan Produk yang betul-betul baru yang
dilakukan dan dilaporkan oleh John Callahan dan Eytan Lasry.
Kegiatan pengembangan produk apakah yang dimaksud ?
Jawaban :
1) Kemunculan dan screning ide pemunculan konsep produk dan
evaluasinya kemudahan teknis serta kemungkinian keberhasilan di
pasar.

2) Definisi spesifikasi dan rancangan penentuan tuntutan komersial

(misalnya : pelanggan) bagi produk bersamaan dengan spesifikasi
fungsionalnya.
3) Pengembangan teknis definisi rancangan produk yang akan
digunakan.
4) Uji coba uji produk berdasarkan laboratoris internal serta uji coba
pemakai akhir produk.
5) Peluncuran produk peluncuran produk ke pasar, pemasaran dan
promosi serta penjualan perdana kepada pelanggan.
12.ANALISIS STRATEGI HARGA
1. Sebutkan

dan

jelaskan

strategi

penentuan

harga

yang

mempengaruhi psikologis konsumen!

Jawaban :
a. Prestige Pricing / Harga Prestis
Strategi harga prestis adalah menetapkan harga yang tinggi
demi membentuk image kualitas produk yang tinggi yang
umumnya dipakai untuk produk shopping dan specialty
b. Odd Pricing / Harga Ganjil
Strategi harga ganjil adalah menetapkan harga yang ganjil atau
sedikit dibawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan
secara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli
lebih murah.
c. Multiple Unit Pricing / Harga Rabat
Strategi harga rabat memberikan potongan harga tertentu
apabila konsumen membeli produk dalam jumlah banyak.
d. Price Lining / Harga Lini
Strategi harga lini adalah memberikan cakupan harga yang
berbeda pada lini produk yang berbeda.
e. Leader Pricing / Pemimpin harga
Strategi harga leader price adalah menetapkan harga lebih
rendah daripada harga pasar/harga normal untuk meningkatkan
omset penjualan.
2. Ada berbagai cara dalam menetapkan harga suatu produk,
namun

apapun

cara

yang

digunakan

produsen

harus

memperhatikan faktor-faktor situasional, apa saja faktor-

faktor situasional yang harus diperhatikan produsen dalam

menetapkan harga?
a. Strategi perusahaan dan komponen-komponen lain di dalam
bauran pemasaran
b. Perluasan produk sedemikian rupa sehingga produk dipandang
berbeda dari produk-produk lain yang bersaing dalam mutu atau
tingkat pelayanan konsumen
c. Biaya dan harga pesaing
d. Ketersediaan dan harga dari produk pengganti.
3. Sebutkan
dan
jelaskan
metode-metode

yang

dapat

digunakan dalam penetapan harga jual!

Jawaban :
a. Penetapan harga mark up (markup pricing). Penetapan harga
menurut metode ini adalah berdasarkan biaya keseluruhan
yang telah dikeluarkan dengan mark-up tertentu sebagai
keuntungan
b. Penetapan harga menurut tingkat sasaran (target return
pricing).

Perusahaan

menetapkan

harga

jual

berdasarkan

persentase yang diinginkan dari investasi yang ditanam dari

sejumlah unit yang diharapkan penjual.
c. Penetapan harga menurut pandangan konsumen. Harga jual
produk itu berdasarkan nilai yang dirasakan oleh konsumen
terhadap produk tersebut.
d. Penetapan harga berdasarkan harga pasar. Penetapan harga
jual berdasarkan harga yang telah ditetapkan pesaing pasar.
e. Penetapan harga dalam sampul tertutup. Penetapan harga
demikian

ini

biasanya

dilakukan

dalam

tender,

dimana

beberapa perusahaan diundang oleh suatu instansi ataupun

swasta untuk mengajukan penawaran dalam amplop tertutup.

13.ANALISIS SALURAN PEMASARAN

1. Untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar diperlukan

strategi ditribusi yang tepat untuk menyalurkan barang atau
jasa dagangannya ke tangan konsumen. Sebutkan dan jelaskan
strategi distribusi apa sajakah yang dapat digunakan produsen
untuk menyalurkan dagangannya?
Strategi

distribusi

Jawaban :
yang
dapat

digunakan

produsen

untuk

memaksimalkan laba antara lain:

a. Strategi distribusi intensif. Distribusi intensif adalah strategi
distribusi yang menempatkan produk dagangannya pada banyak
retailer atau pengecer serta distributor di berbagai tempat.
b. Strategi distribusi selektif. Distribusi selektif adalah suatu metode
distribusi yang menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah
pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau
pengecer saja pada suatu daerah.
c. Strategi ditribusi eksklusif. Distribusi eksklusif adalah memberikan
hak distribusi suatu produk pada satu dua ditributor atau
pengecer saja pada suatu area daerah. Jenis barang dan jasa yang
ditawarkan oleh strategi distribusi eksklusif adalah barang-barang
yang mempunyai kualitas dan harga tinggi dengan jumlah
konsumen yang terbatas.
2. Sebutkan dan jelaskan efisiensi-efisiensi yang didapat dari
adanya

saluran

pemasaran

perantara khusus!
a. Efisiensi fungsional.

yang

Perantara

menggunakan

kadang

mampu

berbagai

menunjukkan

aktivitas pemasaran yang lebih efisien dibanding perusahaan

karena perantara berspesialisasi pada bidang tertentu untuk
mencapai skala ekonomis yang wajar
b. Efisiensi Skala Operasi. Dengan melakukan pembelian dalam
jumlah yang banyak dari produsen, penyimpanannya di dalam

gudang dan kemudian membagi-bagi ke dalam porsi yang kecil

akan memberikan manfaat yang lebih besar dibanding dengan
perusahaan beroperasi dengan skala kecil untuk melayani secara
langsung setiap kebutuhan konsumen secara individual
c. Efisiensi Transaksi. Dengan membeli barang
dari berbagai
pemasok dan kemudian menyimpan, melakukan promosi, dan
menawarkan berbagai alternatif produk ke konsumen berarti akan
mempercepat proses transaksi yang dilakukan oleh konsumen.
3. Sebutkan dan jelaskan bentuk dasar dari pengembangan
sistem pemasaran vertikal!
Jawaban :
Sistem pemasaran vertikal Corporate VMS, Contractual VMS,
Administered VMS adalah:
Corporate VMS adalah sistem pemasaran vertical korporat
dalam suatu perusahaan dicapai dengan cara melalui kerjasama
kepemilikan antar anggota dalam system
Contractual VMS adalah sistem

pemasaran

berdasarkan

kontrak, perusahaan indipenden pada berbagai tingkat produksi dan

distribusi yang saling melakukan koordinasi program atas dasar
perjanjian yang menunjukkan hak serta kewajiban masing-masing
anggota.
Administered VMS adalah sistem pemasaran vertikal terarah,
bentuk

kerjasama

antar

perusahaan

yang

dilakukan

secara

bertingkat melalui bimbingan informal dan pengaruh satu anggota

system.

14.ANALISIS STRATEGI PROMOSI

1. Apa yang dimaksud dengan promosi? Sebutkan pula tujuantujuan dari promosi!
Jawaban :
Promosi

merupakan

suatu

usaha

dari

pemasar

dalam

menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain

sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran
produk barang atau jasa yang dipasarkannya.
Tujuan:
a.
b.
c.
d.
e.

Meningkatkan volume penjualan

Meningkatkan pembeli coba-coba
Meningkatkan pembelian ulang
Meningkatkan loyalitas
Memperluas kegunaan

2. Salah

satu

tujuan

promosi

pembelian ulang. Menurut

dapat

digunakan

untuk

yaitu

untuk

meningkatkan

anda cara efektif apa saja yang

meningkatkan

pembelian

ulang

konsumen?
Jawaban :
Cara efektif yang dapat digunakan untuk meningkatkan pembelian
ulang konsumen diantaranya adalah:

Memberikan kupon di dalam produk yang berisi potongan

harga bagi pembelian selanjutnya

Menggunakan cara beli tiga gratis satu
Menggunakan cara 10 kupon gratis satu

3. Menurut Anda, kapan sebaiknya iklan diutamakan dalam

perpaduan promosi?
Jawaban :
Iklan konsumen sebaiknya diutamakan dalam keadaan yang
berikut:

Jika penilaian menunjukkan bahwa kondisi sangat baik untuk

mempengaruhi penilaian konsumen dan untuk menciptakan

tindakan pembelian yang cepat melalui iklan konsumen itu

Jika
analisa
membawa
kepada
kesimpulan
bahwa
kewiraniagaan

tidak

penting

dalam

pemasaran

yang

menguntungkan bagi produk ini

Jika usaha promosi dealer dan metode-metode penjualan
lainnya jika dipakai sendirian ternyata kurang memberikan
harapan
konsumen

dalam

meningkatkan

penjualan

daripada

iklan