Kisi-Kisi Pemasaran

Chapter 11

 Ekuitas merek (Brand Equity) adalah nilai tambah yang diberikan pada produk dan
layanan dengan konsumen. Ini dapat tercermin dalam cara konsumen berpikir,
merasakan, dan bertindak sehubungan dengan merek, serta harga, pangsa pasar, dan
profitabilitas yang diperintahkannya.

 Ekuitas merek (Brand Equity) -> Seperangkat asset dan keterpercayaan merek terkait
dengan merk tertentu nama atau symbol yang mampu menambah dan mengurangi nilai
yg diberikan oleh sebuah produk/jasa baik bagi pemasar/perusahaan maupun
pelanggan.

Brand Equity Model:

 Brand Asset Valuator

Ada 4 komponen:
1. Differentiation -> mengukur sejauh mana suatu merek dipandang berbeda dari yang
lain serta kekuatan harga. (should be different from the others)
2. Relevance -> mengukur kesesuaian dan luasnya daya tarik merek.
3. Esteem -> mengukur persepsi kualitas dan kesetiaan, atau seberapa baik merek itu
dianggap dan dihormati. (how well the brand respected)
4. Knowledge (pengetahuan) -> mengukur seberapa sadar dan akrab konsumen dengan
merek dan kedalaman pengalaman mereka.

 Branz
- Presence -> Do we know the brand?
- Relevance
- Performance -> Can it deliver?
- Advantage -> Is it better than competitor?
- Bonding -> It’s the strongest

 Brand Resonance Model memandang pembangunan merek sebagai serangkaian

langkah menaik, dari bawah ke atas:

(1) memastikan pelanggan mengidentifikasi merek dan mengaitkannya dengan kelas atau
kebutuhan produk tertentu;

(2) dengan kuat menetapkan makna merek di benak pelanggan dengan menghubungkan secara
strategis sejumlah asosiasi merek yang nyata dan tidak berwujud
(3) memunculkan respons pelanggan yang tepat dalam hal penilaian dan perasaan terkait
merek; dan

(4) mengubah respons merek pelanggan menjadi loyalitas yang intens dan aktif.Menciptakan
ekuitas merek yang signifikan membutuhkan mencapai puncak piramida merek, yang terjadi
hanya jika blok bangunan yang tepat ditempatkan.
• Brand salience adalah seberapa sering dan seberapa mudah pelanggan memikirkan merek di
bawah berbagai situasi pembelian atau konsumsi — kedalaman dan luasnya kesadaran merek.
• Brand performance adalah seberapa baik produk atau layanan memenuhi kebutuhan
fungsional pelanggan.
• Brand imagery menjelaskan sifat ekstrinsik produk atau layanan, termasuk cara-cara di mana
merek berupaya memenuhi kebutuhan psikologis atau sosial pelanggan.
• Brand judgments fokus pada pendapat dan evaluasi pribadi pelanggan.
• Brand feelings adalah respons dan reaksi emosional pelanggan sehubungan dengan merek.
• Brand resonance menggambarkan hubungan yang dimiliki pelanggan dengan merek dan
sejauh mana mereka merasa "selaras" dengannya.

*(Katanya salah satu dari brand equity bakalan keluar)

Mengukur Brand Equity (Measuring Brand Equity)

 Brand Audit
Serangkaian prosedur terfokus untuk menilai kesehatan merek, mengungkap sumber
ekuitas mereknya, dan menyarankan cara untuk meningkatkan dan meningkatkan
ekuitasnya. Pemasar harus melakukan audit merek ketika menyiapkan rencana
pemasaran dan ketika mempertimbangkan pergeseran ke arah strategis. Melakukan
audit merek secara berkala, seperti misalnya setiap tahun.

 Brand Tracking
Menggunakan audit merek sebagai input untuk mengumpulkan data kuantitatif dari
konsumen dari waktu ke waktu, memberikan informasi dasar yang konsisten tentang
kinerja merek dan program pemasaran. Membantu kami memahami di mana, berapa
banyak, dan dengan cara apa nilai merek diciptakan untuk memfasilitasi pengambilan
keputusan sehari-hari. (mengumpulkan informasi dari konsumen secara rutin)

 Brand Valuation
Merupakan tugas memperkirakan nilai finansial total merek

Chapter 12
1. Competitive Strategies for Market Leaders (Strategi kompetitive bagi pemimpin pasar)

a. Expanding Total Market Demand (Memperluas Total Permintaan Pasar)

 NEW CUSTOMER->sebuah perusahaan dapat mencari pengguna baru di antara tiga

kelompok: mereka yang mungkin menggunakannya tetapi tidak (market-penetration
strategy), mereka yang tidak pernah menggunakannya (strategi segmen pasar baru/new
market segment strategy), atau mereka yang hidup di tempat lain (geographical
expansion strategy).

 MORE USAGE (PENGGUNAAN LEBIH BANYAK) -> Pemasar dapat mencoba meningkatkan
jumlah, level, atau frekuensi konsumsi. Mereka terkadang dapat meningkatkan
jumlahnya melalui pengemasan atau desain ulang produk. Ukuran paket yang lebih
besar meningkatkan jumlah produk yang digunakan konsumen pada satu waktu.
Konsumen lebih banyak menggunakan produk impuls seperti minuman ringan dan
makanan ringan ketika produk dibuat lebih tersedia.

b. Protecting Market Share (Melindungi Pangsa Pasar)

 PROACTIVE MARKETING -> Dalam memenuhi kebutuhan pelanggan, kami dapat

membedakan antara pemasaran responsif, pemasaran antisipatif, dan pemasaran
kreatif. Seorang pemasar yang responsif menemukan kebutuhan yang dinyatakan dan
memenuhinya. Seorang pemasar antisipatif melihat ke depan untuk kebutuhan
pelanggan mungkin dalam waktu dekat. Seorang pemasar kreatif menemukan solusi
yang tidak diminta oleh pelanggan tetapi mereka merespons dengan antusias. Pemasar
kreatif adalah perusahaan penggerak pasar proaktif, bukan hanya yang digerakkan oleh
pasar.

 DEFENTIVE MARKETING (Pemasaran Defensif) -> Seorang pemimpin ingin melakukan

apa saja yang secara hukum dan etis dapat mengurangi kemampuan pesaing untuk
meluncurkan produk baru, mengamankan distribusi, dan mendapatkan kesadaran
konsumen, percobaan, dan pengulangan. Dalam strategi apa pun, kecepatan respons
dapat membuat perbedaan penting pada laba.

c. Increasing Market Share (Meningkatkan Pangsa Pasar)

Tidak heran persaingan berubah sengit di banyak pasar: Satu titik saham bisa bernilai puluhan
juta dolar. Namun, memperoleh peningkatan pangsa tidak secara otomatis menghasilkan laba
yang lebih tinggi — terutama bagi perusahaan jasa padat karya yang mungkin tidak mengalami
banyak skala ekonomi. Banyak hal tergantung pada strategi perusahaan.

2. Market-Challenger Strategies

 Defining the Strategic Objective and Opponent(s) (Menentukan Tujuan Strategis dan
Lawan)
Harus memutuskan siapa yang akan diserang:
- Dapat menyerang pemimpin pasar. (beresiko tinggi tapi jika berhasil, hasilnya pasti
tinggi)
- Dapat menyerang perusahaan kecil dan lokal (ex: Beberapa bank besar tumbuh ke
ukuran mereka saat ini dengan melahap bank regional yang lebih kecil)
- Dapat menyerang status quo
- Ini dapat menyerang perusahaan dengan ukurannya sendiri yang tidak melakukan
pekerjaan dan dibiayai kurang. (Perusahaan-perusahaan ini memiliki produk yang sudah
tua, memungut harga yang berlebihan, atau tidak memuaskan pelanggan dengan cara
lain).

 Choosing a General Attack Strategy (Memilih Strategi Serangan Umum)

- Frontal attack
- Flank attack
- Encirclement attack
- Bypass attack
- Guerilla attack

 Choosing a Specific Attack Strategy (Memilih Strategi Serangan Tertentu)

Setiap aspek dari program pemasaran dapat berfungsi sebagai dasar untuk serangan,
seperti produk dengan harga lebih rendah atau diskon, produk dan layanan baru atau
lebih baik, beragam penawaran, dan strategi distribusi yang inovatif.

3.Market Follower Strategies (Strategi Pengikut Pasar)

 Cloner
Cloner mengemulasi produk, nama, dan pengemasan pemimpin dengan sedikit variasi.
Perusahaan teknologi sering dituduh sebagai cloners: tiruan serupa dengan tiruan dari
pembuat produk aplikasi pesan seluler WhatsApp, dan Rocket Internet yang berbasis di
Berlin telah menyalin model bisnis pesaing dan berusaha untuk mengeksekusi mereka.
  Imitator (Peniru)
Peniru menyalin beberapa hal dari pemimpin tetapi berbeda pada pengemasan, iklan,
harga, atau lokasi. Pemimpin tidak keberatan asalkan peniru tidak menyerang secara
agresif.

 Adaptor
Adaptor mengambil produk pemimpin dan menyesuaikan atau memperbaikinya.
Adaptor dapat memilih untuk menjual ke pasar yang berbeda, tetapi seringkali tumbuh
menjadi penantang masa depan.

4.Market-Nicher Strategies

 Product Life Cycle biasanya dibagi menjadi empat tahap:

1. Introduction -> Tahap siklus ini bisa menjadi yang paling mahal untuk perusahaan yang
meluncurkan produk baru. (Periode pertumbuhan penjualan yang lambat karena produk
diperkenalkan di pasar. Keuntungan tidak ada karena biaya yang besar untuk pengenalan
produk.)

2. Growth (Pertumbuhan) -> Periode penerimaan pasar yang cepat dan peningkatan laba yang
cukup besar. (Tahap pertumbuhan biasanya ditandai oleh pertumbuhan penjualan dan laba
yang kuat.Hal ini memungkinkan bisnis untuk menginvestasikan lebih banyak uang dalam
kegiatan promosi untuk memaksimalkan potensi tahap pertumbuhan ini)

3. Maturity -> Penurunan pertumbuhan penjualan karena produk telah diterima oleh sebagian
besar pembeli potensial. Keuntungan stabil atau menurun karena meningkatnya persaingan.
(produk didirikan dan tujuan untuk produsen sekarang adalah mempertahankan pangsa pasar
yang telah mereka bangun. Ini mungkin waktu yang paling kompetitif untuk sebagian besar
produk dan bisnis perlu berinvestasi dengan bijak dalam setiap pemasaran yang mereka
lakukan. Mereka juga perlu mempertimbangkan setiap modifikasi produk atau peningkatan
pada proses produksi yang mungkin memberi mereka keunggulan kompetitif).

4. Decline (Penurunan) — Penjualan menunjukkan pergeseran ke bawah dan keuntungan

terkikis. (Pasar untuk suatu produk akan mulai menyusut, dan inilah yang dikenal sebagai tahap
penurunan. Penyusutan ini dapat disebabkan karena pasar menjadi jenuh (yaitu semua
pelanggan yang akan membeli produk telah membelinya), atau karena konsumen beralih ke
jenis produk yang berbeda. Meskipun penurunan ini mungkin tidak terhindarkan, masih
mungkin bagi perusahaan untuk mendapatkan untung dengan beralih ke metode produksi yang
lebih murah dan pasar yang lebih murah.)

Chapter 13

5 Levels of Product:
- Core benefit -> Layanan/Manfaat yang benar-benar dibeli pelanggan.
- Basic Product -> Pemasar harus mengubah manfaat inti menjadi produk dasar.
- Expected Product -> Pemasar menyiapkan produk yang diharapkan pembeli ketika mereka
membeli produk ini.
- Augmented Product -> Pemasar menyiapkan produk yang ditambah yang melebihi harapan
pelanggan.
- Potential Product -> Mencakup semua kemungkinan penambahan dialami produk/penawaran
dimasa depan. Di sini perusahaan mencari cara baru untuk memuaskan pelanggan dan
membedakan penawaran mereka.

Product Systems and Mixes

 Product system adalah sekelompok item yang beragam namun terkait yang berfungsi
dengan cara yang kompatibel. Misalnya, Palm—One produk ponsel yang ditangani dan
cerdas dilengkapi dengan headset, kamera, keyboard yang dapat dilampirkan, proyektor
presentasi, e-book, pemutar MP3, dan perekam suara.

 Product Mixes disebut juga bermacam-macam produk adalah serangkaian semua

produk dan barang yang ditawarkan oleh penjual tertentu untuk dijual. Bauran produk
terdiri dari berbagai lini produk. Ex: Di Divisi Peralatan Konsumen General Electric, ada
manajer lini produk untuk lemari es, kompor, dan mesin cuci.

Chapter 14
Characteristics of Services:

 Intangibility -> Tidak seperti produk fisik, layanan tidak dapat dilihat, dicicipi, dirasakan,
didengar, atau dicium sebelum dibeli. Seseorang yang menjalani operasi kosmetik tidak
dapat melihat hasilnya sebelum membeli, dan pasien di kantor psikiater tidak dapat
mengetahui hasil pasti dari perawatan. Untuk mengurangi ketidakpastian, pembeli akan
mencari bukti kualitas dengan menarik kesimpulan dari tempat, orang, peralatan, harga,
dll.

 Inseparability (Ketidakterpisahan) -> Layanan biasanya diproduksi dan dikonsumsi

secara bersamaan. Ex: Potongan rambut tidak dapat disimpan atau diproduksi tanpa
tukang cukur.

 Variability -> Karena kualitas layanan tergantung pada siapa yang menyediakannya,
kapan dan di mana, dan kepada siapa, layanan sangat bervariasi.

 Perishability (Mudah rusak) -> Layanan tidak dapat disimpan, sehingga daya tahannya
menjadi masalah ketika permintaan berfluktuasi.

Managing Service Quality

Kualitas layanan suatu perusahaan diuji pada setiap pertemuan layanan. Jika karyawan bosan,
tidak dapat menjawab pertanyaan sederhana, atau mengunjungi satu sama lain (antar
karyawan) sementara pelanggan menunggu, pelanggan akan berpikir dua kali untuk melakukan
bisnis di sana lagi.

Managing Customer Expectations (Mengelola Harapan Pelanggan)

Secara umum, mereka membandingkan layanan yang dirasakan dan yang diharapkan. Jika
layanan yang dirasakan berada di bawah layanan yang diharapkan, pelanggan akan kecewa.
Berdasarkan model kualitas layanan ini, peneliti mengidentifikasi lima penentu kualitas
layanan, dengan urutan kepentingan yang menurun:

1. Keandalan (Reliability) — Kemampuan untuk melakukan layanan yang dijanjikan secara andal
dan akurat.

2. Daya Tanggap (Responsiveness) — Kesediaan untuk membantu pelanggan dan memberikan

layanan yang cepat.

3. Jaminan (Assurance)— Pengetahuan dan kesopanan karyawan dan kemampuan mereka

untuk menyampaikan kepercayaan dan kepercayaan diri.
4. Empati (Empathy)— Pemberian perhatian/peduli kepada pelanggan.

5. Tangibles — Penampilan fasilitas fisik, peralatan, staf, dan bahan komunikasi.

Ada 5 kesenjangan:

 Kesenjangan antara harapan konsumen dan persepsi manajemen — Manajemen tidak

selalu benar memahami apa yang diinginkan pelanggan. Ex: Administrator rumah sakit
mungkin berpikir pasien menginginkan makanan yang lebih baik, tetapi pasien mungkin
lebih mementingkan respons perawat.

 Kesenjangan antara persepsi manajemen dan spesifikasi kualitas layanan — Manajemen

mungkin benar memahami keinginan pelanggan tetapi tidak menetapkan standar
kinerja. Ex: Administrator rumah sakit dapat memberi tahu perawat untuk memberikan
layanan "cepat" tanpa menentukan kecepatan dalam hitungan menit.

 Kesenjangan antara spesifikasi kualitas layanan dan pemberian layanan — Karyawan

mungkin kurang terlatih atau tidak mampu atau tidak mau memenuhi standar; mereka
mungkin memegang standar yang bertentangan, seperti meluangkan waktu untuk
mendengarkan pelanggan dan melayani mereka dengan cepat.

 Kesenjangan antara pemberian layanan dan komunikasi eksternal — Harapan pelanggan

dipengaruhi oleh pernyataan yang dibuat oleh perwakilan perusahaan dan iklan. Jika
brosur rumah sakit menunjukkan ruangan yang indah tetapi pasien merasa murah dan
kelihatan norak, komunikasi eksternal telah mengubah harapan pelanggan.

 Kesenjangan antara layanan yang dipersepsikan dan yang diharapkan — Konsumen

mungkin salah memahami kualitas layanan. Dokter mungkin terus mengunjungi pasien
untuk menunjukkan perawatan, tetapi pasien dapat menafsirkan ini sebagai indikasi
bahwa ada sesuatu yang salah.
Incorporating Self-Service Technologies (SSTs) (Menggabungkan Teknologi Layanan Mandiri)
Konsumen menghargai kenyamanan dalam layanan, dan banyak interaksi layanan orang-ke-
orang digantikan oleh teknologi layanan mandiri yang dimaksudkan untuk memberikan
kenyamanan itu. Untuk mesin penjual otomatis kami dapat menambahkan mesin teller
otomatis (ATM), pompa mandiri di pompa bensin, checkout sendiri di hotel, dan berbagai
kegiatan di Internet, seperti pembelian tiket, perdagangan investasi, dan penyesuaian produk.

Chapter 16
Proses dalam penetapan harga (Setting the Price):

 Step 1: Selecting the Pricing Objective -> Perusahaan pertama-tama memutuskan di

mana ia ingin memposisikan penawaran pasarnya. Semakin jelas tujuan perusahaan,
semakin mudah menetapkan harga. Lima tujuan utama:
- Survival
- Maximum Current Profit
- Maximum Market Share
- Maximum Market Skimming
- Product-Quality Leadership

 Step 2: Determining Demand (Menentukan Permintaan) -> Setiap harga akan mengarah
ke tingkat permintaan yang berbeda dan memiliki dampak yang berbeda pada tujuan
pemasaran perusahaan.
- Price Sensitivity
- Estimating Demand Curves
- Price Elasticity of Demand

 Step 3: Estimating Costs (Memperkirakan Biaya) ->

- Types of Costs and Levels of Production
- Accumulated Production
- Target Costing

 Step 4: Analyzing Competitors’ Costs, Prices, and Offers (Menganalisis Biaya, Harga
Pesaing,
dan Penawaran) -> Dalam kisaran harga yang mungkin diidentifikasi oleh permintaan
pasar dan biaya perusahaan, perusahaan harus memperhitungkan biaya, harga, dan
kemungkinan reaksi pesaing. Jika penawaran perusahaan mengandung fitur-fitur yang
tidak ditawarkan oleh pesaing terdekat, ia harus mengevaluasi nilainya bagi pelanggan
dan menambahkan nilai itu ke harga pesaing.
- Value-priced competitors

 Step 5: Selecting a Pricing Method (Memilih Metode Harga) ->

 Step 6: Selecting the Final Price (Memilih Harga Akhir) -> Metode penetapan harga
mempersempit rentang dari mana perusahaan harus memilih harga akhirnya. Dalam
memilih harga itu, perusahaan harus mempertimbangkan faktor-faktor tambahan,
termasuk dampak kegiatan pemasaran lainnya, kebijakan penetapan harga perusahaan,
penetapan harga pembagian keuntungan dan risiko, dan dampak harga pada pihak lain.
Chapter 17

Push and Pull Strategy:

Dalam mengelola perantara-nya, perusahaan harus memutuskan berapa banyak upaya yang
dicurahkan untuk mendorong (push) dan menarik (pull) pemasaran. Push Strategy
menggunakan tenaga penjualan pabrik, uang promosi dagang, atau cara lain untuk mendorong
perantara membawa, mempromosikan, dan menjual produk ke pengguna akhir (konsumen).
Strategi dimana saluran pemasaran digunakan untuk mendorong produk atau layanan ke
saluran penjualan disebut strategi push. Ini menjelaskan pergerakan produk & layanan dan
informasi melalui perantara ke konsumen akhir.

Dalam Pull Strategy, pabrikan menggunakan iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lainnya
untuk membujuk konsumen untuk meminta produk dari perantara, sehingga mendorong
perantara untuk memesannya.
Strategi bisnis yang bertujuan menghasilkan minat atau permintaan untuk produk atau layanan
tertentu dari audiens target, dengan cara yang mereka minta produk atau layanan dari mitra
saluran, disebut strategi tarik. Strategi tarik menggunakan metode seperti jejaring sosial,
blogging, dari mulut ke mulut, penempatan strategis suatu produk, liputan media dan
sebagainya, untuk menjangkau audiens yang besar.

Perusahaan pemasaran terkemuka seperti Apple, Coca-Cola, dan Nike dengan terampil
menggunakan strategi push dan pull. Strategi dorong lebih efektif bila disertai dengan strategi
tarik yang dirancang dengan baik dan dijalankan dengan baik yang mengaktifkan permintaan
konsumen.

Vertical Marketing Systems (Sistem Pemasaran Vertikal)

 Corporate VMS -> Menggabungkan tahapan produksi dan distribusi berturut-turut di

bawah kepemilikan tunggal.

 Administered VMS -> Mengoordinasikan tahapan produksi dan distribusi berturut-turut

melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota.

 Contractual VMS -> Terdiri dari perusahaan-perusahaan independen di berbagai tingkat

produksi dan distribusi yang mengintegrasikan program-program mereka berdasarkan
kontrak untuk mendapatkan lebih banyak dampak ekonomi atau penjualan daripada
yang dapat mereka capai sendiri.

 The New Competition in Retailing -> Banyak pengecer independen yang belum
bergabung dengan VMS telah mengembangkan toko khusus yang melayani segmen
pasar khusus.
Distribusi intensif menempatkan barang atau jasa di outlet sebanyak mungkin. Strategi ini
cocok untuk makanan ringan, koran, permen— produk yang sering dibeli konsumen atau di
berbagai lokasi. Ex: Toko serba ada seperti 7-Eleven dan Circle K dan outlet pompa bensin
seperti ExxonMobil's the the Run bertahan dengan menyediakan lokasi yang sederhana dan
kenyamanan waktu.

Marketing Communications Mix:

 Advertising -> TV, radio, Koran, brosur, poster, dll.

 Interacting marketing -> Medsos, website, dll.

 Direct marketing -> Telpon, surat, coupon, TV shopping, e-mail, dll.

 Sales promotion -> Tester, hadiah, free trial, diskon, sample, dll.

 Personal selling -> Anak2 humas promo ke sekolah2.

 Event and experience -> Anak2 humas buat acara.

 Public relation -> seminar.

*pelajarin aja buat jaga2

Mengembangkan Komunikasi yang Efektif (Developing Effective Communication):

 Identify the Target Audience -> Proses tersebut harus dimulai dengan target audiens
yang jelas dalam pikiran: calon pembeli produk perusahaan, pengguna saat ini, penentu,
atau influencer, serta individu, kelompok, masyarakat tertentu, atau masyarakat umum.
Target audiens adalah pengaruh penting pada keputusan komunikator tentang apa yang
harus dikatakan, bagaimana, kapan, di mana, dan kepada siapa.
  Set the Communications Objectives (Tetapkan Tujuan Komunikasi) ->

 Design the Communications -> Merumuskan komunikasi untuk mencapai respons yang
diinginkan memerlukan menjawab tiga pertanyaan: apa yang harus dikatakan (strategi
pesan), bagaimana mengatakannya (strategi kreatif), dan siapa yang harus
mengatakannya (sumber pesan).

 Select channels

 Establish budget (Menetapkan anggaran)

 Decide on media mix

 Measure results

 Managed integrated marketing communication ->

* Integrated Marketing Communication (IMC) = Desain proses perencanaan untuk
memastikan bahwa semua kontak merek yang diterima oleh pelanggan atau calon
pelanggan untuk suatu produk, layanan, atau organisasi relevan dengan orang tersebut
dan konsisten dari waktu ke waktu.

AIDA Model:

 Attract attention (Menarik perhatian): Produk harus menarik perhatian konsumen. Ini
dilakukan melalui materi iklan. Ini adalah jenis "eyecatcher."

 Maintain interest (Mempertahankan minat): Setelah menarik perhatian, penting untuk

membuat minat di benak pemirsa sehingga mereka akan membaca lebih lanjut tentang
merek yang diiklankan. Dengan menggunakan sub-judul yang menarik.

 Create desire: Jika minat pada produk muncul, itu adalah tugas penjual untuk
membujuk pelanggan bahwa mereka ingin memiliki produk ini. Dalam skenario kasus
terbaik, iklan atau produk itu sendiri menciptakan keinginan untuk membeli.

 Take action (Ambil tindakan): Begitu keinginan untuk membeli muncul, ini harus
ditransfer ke dalam tindakan, yaitu pembelian. Menjelang akhir, informasi kontak merek
akan diberikan di mana mereka mengharapkan pemirsa untuk mengambil tindakan
segera. Itu bisa dalam bentuk alamat toko, nomor bebas pulsa atau alamat situs web
1.Apa yang dimaksud dengan ekuitas merk ?

 Ekuitas merk adalah nilai tambah yang diberikan terhadap suatu produk / jasa . ekuitas
merk

dapat dilihat dari bagaimana cara konsumen berpikir , merasa dan bertindak dalam

hubungannya dengan merk, pangsa pasar, profitabilitas yang diberikan merk terhadap

perusahaan.

2.Bagaimana strategi kompetitf bagi pemimpin pasar?

 Market leaders itu memiliki pangsa pasar terbesar dan biasanya memimpin dalam

melakukan perubahan harga, pengenalan produk baru, cakupan distribusi, dan

intensitas promosi.

Strateginya :

Memperluas permintaan pasar total :

-Tarik Konsumen baru

-Tingkatin frekuensi penggunaan produk tersebut

Melindungi pangsa pasar :

-Proactive Marketing

o Responsive Anticipation : untuk melihat kebutuhan konsumen dimasa yang akan datang

o Creative Anticipation : untuk merancang inovasi solusi

- Defensive Marketing

Tujuannya untuk mengurangi kemungkinan terjadinya serangan dari pihak luar dan
mengarahkan serangan itu ke area yang kurang terancam

Meningkatkan pangsa pasar :

Karena biaya untuk membeli market share melalui akuisisi itu lebih tinggi dari pada nilai
pendapatannya, perusahaan harus mempertimbangkan empat faktor utama:

-kemungkinan memprovokasi aksi antitrust

-Biaya ekonomi

-Bahaya mengejar kegiatan pemasaran yang salah

-Efek peningkatan pangsa pasar pada kualitas aktual dan persepsi

3. Klasifikasi perusahaan berdasarkan peran yang mereka mainkan dalam pangsa sasaran!

Market leaders itu memiliki pangsa pasar terbesar dan biasanya memimpin dalam
melakukan perubahan harga, pengenalan produk baru, cakupan distribusi, dan intensitas
promosi.

-Market Challenger Strategies

Market Challenger bisa memikirkan hal-hal :

o Yang dapat menyerang pemimpin pasar,

o Yang dapat menyerang perusahaan yang sama yang tidak melakukan pekerjaan dan kurang
dibiayai

o Yang dapat menyerang perusahaan lokal dan regional,

o Yang dapat menyerang status quo

-Market Follower Strategies :

a. Cloner : Mengikuti produk, nama dan kemasan pemimpin pasar dengan sedikit variasi.
Perusahaan teknologi sering dituduh melakukan cloner

b. Imitator : Menyalin beberapa hal dari pemimpin pasar tapi membedakan dalam hal kemasan,
iklan, harga.

c. Adapter : Mengambil produk pemimpin pasar kemudian menyesuaikan atau meningkatkan

produknya.

-Market Nicher Strategies :

a. Menjadi Leader di Pasar yang kecil : Perusahaan dengan saham rendah dari total pasar dapat
sangat menguntungkan.

b. Niche Specialist Roles :

- End-user specialist (Perusahaan mengkhususkan dalam 1 jenis pelanggan yaitu pemakai akhir)

- Vertical level specialist (Perusahaan mengkhususkan pada beberapa tingkat vertikal dari rantai
distribusi-produksi)

- Customer size specialist (Perusahaan berkonsentrasi pada pelanggan kecil, menengah,ataupun

besar)

- Geographic specialist (Perusahaan menjual barang hanya pada suatu wilayah tertentu di
dunia)

- Job-shop specialist (Perusahaan menyesuaikan produk untuk pelanggan individu)

- Channel specialist (Perusahaan mengkhususkan diri pada pelayanan 1 saluran distribusi)

4.Klasifikasikan barang konsumen berdasarkan kebiasaan konsumen belanja !

1. Convenience goods ( barang yang dibeli sehari – hari)

Contoh : makanan, minuman , peralatan mandi

-Barang sehari hari ini terbagi :

a.Barang kebutuhan pokok ; barang yang dibeli konsumen secara teratur.

Contoh : kecap, pasta gigi

b.Barang implus ; barang yang dibeli tanpa perencanaan.

Contoh : permen , majalah

c.Barang darurat ; barang yang dibeli ketika ada kebutuhan mendesak.

Contoh : payung, sekop.

2. Shopping goods ( barang berbelanja ) adalah barang yang secara karakteristik dibandingkan
oleh konsumen berdasarkan kecocokan , kualitas, harga, dan gaya.

Contoh : perabot, pakaian, mobil

-Barang ini terbagi :

a.Homogen, mempunyai kualitas yang serupa tetapi harga cukup berbeda sehingga menjadi
alasan kuat untuk perbandingan belanja.

b.Heterogen, mempunyai fitur produk dan jasa berbeda yang mungkin lebih penting daripada
harga. (pemasarnya harus terlatih dalam menawarkan kepada konsumen)

3. Specialty goods (barang khusus) adalah barang yang mempunyai karakteristik merk yang
unik di mana ada banyak pembeli yang melakukan pembelian khusus.

Contoh : mobil , peralatan photografi

4. Unsought goods (barang yang tidak dicari) adalah barang yang tidak terpikirkan untuk dibeli
oleh konsumen.

Contoh : asuransi, batu nisan

5.Terangkan tentang lini produk dan analisis lini produk

Lini produk : Sekelompok produk dalam kelas produk yang terkait erat karena mereka
melakukan fungsi yang sama, dijual ke kelompok pelanggan yang sama, dipasarkan melalui
outlet atau saluran yang sama, atau berada dalam kisaran harga tertentu. Lini produk dapat
terdiri dari merek yang berbeda, merek keluarga tunggal, atau merek individu yang telah
diperpanjang lini produknya. Contoh: asuransi jiwa.

Analisis lini produk : Dalam menawarkan lini produk, perusahaan biasanya mengembangkan
platform dasar dan modul yang dapat ditambahkan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan
yang berbeda dan biaya produksi yang lebih rendah. Manajer lini produk perlu mengetahui
penjualan dan keuntungan setiap item dalam lini mereka untuk menentukan item mana yang
akan dibangun, dipelihara, panen, atau divestasi.Mereka juga perlu memahami profil pasar dan
gambar masing-masing lini produk.

Penjualan dan Keuntungan : Manajer lini produk dapat mempertimbangkan untuk

menjatuhkan item ini kecuali item tersebut memiliki potensi pertumbuhan yang kuat.
Portofolio produk setiap perusahaan mengandung produk dengan margin yang berbeda.
Perusahaan harus menyadari bahwa item yang berbeda akan memungkinkan margin yang
berbeda dan merespons secara berbeda terhadap perubahan tingkat periklanan.

Profil pasar dan gambar : Manajer lini produk harus meninjau bagaimana garis diposisikan
terhadap garis pesaing.

6. Terangkan tentang co branding

Co-branding: Pemasar sering menggabungkan produk mereka dengan produk dari perusahaan
lain dengan berbagai cara. Dalam co-branding juga disebut dual branding atau bundling merek
— dua atau lebih merek terkenal digabungkan menjadi produk bersama atau dipasarkan
bersama dalam beberapa cara.

7. Apa yang dimaksud dengan IMC (Integrated Marketing Communication)

Integrated Marketing Communication (IMC) merupakan perpaduan spesifik periklanan

(advertising), penjualan personal (personal selling), promosi penjualan (sales promotion),
hubungan masyarakat (public relations), dan pemasaran langsung (direct marketing) yang
digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai konsumen secara persuasif dan
membangun hubungan konsumen.

8. Jelaskan AIDA Model

Teori AIDA (Attention, Interest, Desire, and Action) merupakan suatu pesan yang harus
mendapatkan perhatian, menjadi ketertarikan, menjadi minat, dan mengambil tindakan. Teori
ini menyampaikan akan kualitas dari pesan yang baik.

1) Perhatian (Attention) : Pesan yang menarik perhatian merupakan suatu langkah awal bagi
perusahaan dimana pesan tersebut akan dikenal, diketahui, dan diingat oleh konsumen.

2) Ketertarikan (Interest) : Tertarik berarti pesan yang disampaikan menimbulkan perasaan

ingin tahu, ingin mengamati, dan ingin mendengar serta melihat lebih seksama. Hal tersebut
terjadi karena adanya minat yang menarik perhatian konsumen akan pesan yang ditunjukkan.

3)Keinginan (Desire) : Pemikiran terjadi dari adanya keinginan ini, berkaitan dengan motif dan
motivasi konsumen dalam membeli suatu produk. Motif pembelian dibedakan menjadi dua,
yaitu motif rasional dan emosional. Hal ini di mana motif rasional mempertimbangkan
konsumen akan keuntungan dan kerugian yang didapatkan, sedangkan motif emosional terjadi
akibat emosi akan pembelian produk.

4) Tindakan (Action) : Tindakan terjadi dengan adanya keinginan kuat konsumen sehingga
terjadi pengambilan keputusan dalam melakukan pembeli produk yang ditawarkan