MARKETING DESCRIPTION

1. PEMASARAN DAN MANAJEMEN

PEMASARAN
2. KONSEP INTI PEMASARAN
3. ORIENTASI PERUSAHAAN KE PASAR
4. PERBEDAAN SELLING DAN
MAKETING
5. PROSES (MANAJEMEN) PEMASARAN
INTRODUCTION

Understanding
the marketing concept
1. FILOSOFI/ FILSAFAT :
MARKETING MANAGEMENT
MANAGEMENT IS THE ART HOW TO ACHIEVE A
GOAL DOING TO OTHER PEOPLE
( Seni bagaimana mencapai sasaran/ tujuan melalui orang lain )

FUNGSI MANAGEMENT  P-O-A-C

 PLANNING
 ORGANIZING
 ACTUATING
 CONTROLING
MARKETING
(P. Kotler)

kegiatan manusia yang mengarahkan kepada

pemenuhan kebutuhan ( needs and wants)
melalui proses pertukaran.
HUMAN NEEDS
(Kebutuhan manusia) menurut Abraham Maslow

 PHYSIOLOGICAL 5
 SAFETY 4
 SOCIAL 3
 ESTEEM 2
 SELF ACTUALIZATION
1
NEEDS AND WANTS
MANUSIA SEJAK LAHIR SUDAH
MEMPUNYAI KEBUTUHAN
( Sandang , pangan, papan  kebutuhan
yang sangat mendasar)

Marketer harus dapat menciptakan:

KEBUTUHAN  KEINGINAN
FUNGSI MARKETING = FUNGSI
MANAJEMEN
(PLANNING-ORGANIZING-ACTUATING-CONTROLING)

PLANNING :
 MENENTUKAN SASARAN PASAR
 MENENTUKAN TARGET SALES
 MENENTUKAN BUDGET
 MEMBUAT STRATEGI
 MEMBUAT ACTION PLAN / UPAYA
ORGANIZING : MENGKOORDINIR ACTION PLAN
ACTUATING : MELAKSANAKAN ACTION PLAN
CONTROLING : MENGEVALUASI, MENGUKUR,
MENILAI
MARKETING ACTIVITY

 RESEARCH
 PRODUCT DEVELOPMENT
 COMUNICATION
 DISTRIBUTION
 PRICING
 SERVICE
RESEARCH

1. QUALITATIVE RESEARCH > customer

satisfaction
2. QUANTITATIVE RESEARCH > product
3. CAUSAL RESEARCH > brand price trade
off
PRODUCT DEVELOPMENT

1. NEW PRODUCT
2. DEVERSIFIKASI PRODUCT
MARKETING STARTEGY

MARKETING MIX

4 P: 3P :
 PRODUCT  PACKAGING
 PLACE  POWER
 PRICE  PUBLICITY
 PROMOTION
 MARKETING
MIX

Quality
Features
Options
Style Channels
Brand name Coverage
PRODUCT PLACE
Packaging Locations
Sizes Inventory
Services TARGET Transport
Warranties
Returns
MARKET
PRICE PROMOTION
List price Advertising
Discounts Personal setting
Allowances Sales promotion
Payment period Publicity
Credit terms
 STRUKTUR PASAR
MARKET LEADER MARKET CHALLENGE MKT.FOLLOWER MKT. NICHER
PEMIMPIN PASAR PENANTANG PASAR PENGIKUT PASAR CERUK PASAR

40 % 30 % 20 % 10 %

 AQUA  ADES / VIT  AQUARIA  ALTO

 SILOAM HOSP.  RSI. BINTARO  RS. USADA INS.  RS. ASSOBIRIN
 SONNY  SAMSUNG / LG  MASPION  MIYAKO
 SEGMENTASI PASAR
1. TOKO KHUSUS SEGMEN TUNGGAL
2. TOKO SERBA ADA SPESIALISASI PASAR
3. PASAR SWALAYAN SPESIALISASI PASAR & SWALAYAN
4. SUPER MARKET PASAR LEBIH LENGKAP & STOK BANYAK
5. HYPER MARKET SANGAT LENGKAP & SANGAT BANYAK
STOK BARANGNYA

STRATEGI PASAR
PASAR

PENETRASI L PENGEMBANGAN
PASAR & PRODUK A PRODUK
M
LAMA A BARU

PRODUK
B
A
PENGEMBANGAN DISERSIFIKASI
PASAR R PRODUK
U
5 LEVEL MODE THE
CONSUMENT TO BUY
1. DIRASAKAN ADANYA PROBLEM
/MASALAH
2. MENCARI INFORMASI
3. MENILAI INFORMASI
4. KEPUTUSAN MEMBELI
5. SIKAP SETELAH MEMBELI
 MASYARAKAT

 Product
quality yang konsisten
 Meningkatkan inovasi

 Meningkatkan shopper efisiensi

SERVICES

1. PRE AND POST ( BEFORE AND AFTER

SALES )
2. GUARANTEE
BRAND DECISIONS
Dasar pertimbangan :

PEMBELI
 Alat bagi penjual untuk menaikkan harga.
 Brand name menjelaskan product quality.
 Meningkatkan efisiensi dalam shopping.
 Membantu mengenali produk baru yang mungkin
memberikan benefit tertentu.
 PENJUAL

 Meningkatkan cost.
 Memudahkan dalam memproses pemesanan
dan mengenali problem.
 Memberikan perlindungan hukum atas
produknya yang unik.
 Memberikan kesempatan menarik pembeli
yang loyal dan menguntungkan.
 Membangun “Corporate Image”.
SEGMENTASI – TARGET MARKET –
POSITIONING

 Segmentasi :
berdasarkan sosial, ekonomi, budaya,
demografi
 Target market :

berdasarkan sasaran dari segmen

 Positioning :

berdasarkan benefit product

 PRODUCT CLASSIFICATION
I. Berdasarkan produk karakteristik

1. Non Durable Goods :

Produk yang dikonsumsi hanya sekali/ beberapa kali.

Strategi yang tepat :

Distribusi merata profit sedikit, periklanan kuat.

2. Durable Produk
Produk yang bertahan pada pemakaian yang berkali-kali.

Strategi yang tepat :

Personil selling, service, profit cukup besar, memerlukan garansi.

3. Services :
Service termasuk kegiatan yang memberikan benefit/ manfaat.
Ditawarkan pada pelanggan.
II. Berdasarkan kebiasaan membeli dari customer

Convinience Goods
Produk sering dibeli cepat dan usaha minimum dalam
membandingkan dengan produk lain.

Shopping Goods
Produk yang pada proses pemilihan sebelum dibeli sifat
sifat karakteristik nya dibandingkan dengan faktor-faktor
suitability, quality, price dan style.
3. Speciality Goods

Produk dengan sifat yang unik, brand-

identification tertentu dimana pembeli mau
mengeluarkan usaha dalam proses membeli.

4. Unsought Goods

Produk yang tidak diketahui customer atau

diketahui tapi tidak berpikir untuk membeli.
III. Berdasarkan Klasifikasi Industri

 Material dan Parts

 Capital Item
 Supplies & Services
 PLC = PRODUCT LIVE CYCLE

1. Intro 2. Growth 3. Maturity 4. Decline

1. Introduction = Perkenalan C S.
2. Growth = Pertumbuhan C S
3. Maturity = Dewasa C S
4. Decline = Penurunan C S

C = Cost/ biaya
S = Sales/ penjualan
Pada tahap 1 Introduction  Cost  Biaya promosi
Sales  0
PRODUCT PRICING
& PRICING STRATEGIES

P. Kotler

 Price is the only element in the marketing

mix that produce revenue, the other
elements represent cost.
PRICING

1. OPERATIONAL COST
2. COMPETITOR PRICE
PROSEDUR PENETAPAN HARGA

1. Menentukan Objective
2. Menentukan tingkat permintaan
3. Estimasi cost
4. Analisa harga saingan
5. Memilih metode penetapan harga
6. Menentukan harga akhir
PACKAGING DECISIONS

Packaging is the activities of designing and

producing the container or wirapper foe a product.

Banyak marketer yang berpendapat bahwa

packaging adalah P-yang ke 5, bersama price,
product, place & promotion.

Tetapkan kebanyakan akan memperkenalkan

packaging sebagai elemen dari product strategy.
Packaging menjadi alat Marketing yang ampuh :

1. Self Service
Packaging membawa tugas penjualan :
Menarik perhatian, menjelaskan features memberikan
kepercayaan.

2. Consumer Affluence
Consumer bersedia membayar lebih untuk convinience,
appearance, dependibility dan prestige.

3. Company dan Brand Image

4. Innovational Opportunity
Packaging yang innovative dapat memberikan benefit
yang besar pada producer.
Syarat-syarat pemilihan Brand Name

1. Menyatakan produk benefit

2. Menyatakan produk quality : action, colour
3. Mudah disebut, mudah diingat, mudah
dikenali.
4. Distinctive
DISTRIBUTION

1. LOCATION
2. TRANSPORTATION
 DISTRIBUTION CHANNEL & PHYSICAL
DISTRIBUTION
I. Sifat dari saluran pemasaran
(Nature of Market Channel)
II. Masalah yang dihadapi perusahaan dalam
a. Merencanakan (Designing)
b. Mengelola (Managing)
c. Evaluasi dari saluran distribusi
III. Peranan keputusan distribusi – physik dalam
menarik dan memuaskan customer
COMMUNICATION

1. PROMOTION
2. PUBLICATION
3. DIRECT SALES
COMMUNICATION & ADVERTISING

Promotion (Marketing Communication) Mix :

1. Advertising

2. Sales Promotion

3. Publicity

4. Personal Selling
PERSONAL SELLING
& SALES MANAGEMENT

1. Menetukan Objektive Sales-Force

2. Mendesain Strategi
– Sales force structure
– Sales force size
– Sales force compensation

3. Merekrut dan Melakukan Seleksi Rep.

4. Training
5. Supervisi
6. Evaluasi
 - SEKUMPULAN KEPUTUSAN
- TINDAKAN YANG MENGHASILKAN
RUMUSAN / FORMULASI
- PELAKSANAAN / IMPLEMENTASI
RENCANA YANG DIRANCANG

DIMENSI KEPUTUSAN STRATEGI

- ISU (MASALAH) YANG MEMBUTUHKAN KEPUTUSAN MGT PUNCAK
- ISU (MASALAH) YANG MEMBUTUHKAN SUMBER DAYA
PERUSAHAAN DALAM JUMLAH BESAR
- ISU (MASALAH) YANG MEMPENGARUHI KESEJAHTERAAN JANGKA
PANJANG
- ISU (MASALAH) YANG BERORIENTASI KE MASA DEPAN
- ISU (MASALAH) YANG MEMPERTIMBANGKAN LINGKUNGAN
EKSTERN
STRATEGIC PLANNING &
MARKETING PLANNING

 MANFAAT FORMAL PLANNING :

1. Merangsang cara berpikir sistematis ke depan.
2. Mendorong koordinasi yang lebih baik dari aktifitas
perusahaan.
3. Mendorong adanya standar performance untuk
kontrol.
4. Objetif dan kebijaksanaan perusahaan lebih tajam
5. Memberikan persiapan yang lebih baik pada
perkembangan mendadak.
6. Membawa suasana yang lebih hidup diantara para
executive dari interaksi tanggungjawab.
PERKEMBANGAN “FORMAL PLANNING”
DALAM ORGANISASI

1. UNPLANNED STAGE :
Pada tahap permulaan suatu organisasi,dimana para
manager sibuk mencari dana, langganan, alat-alat dan
material sehingga mereka hanya mempunyai sedikit
waktu untuk planning.

2. BUDGETING SYSTEM STAGE

Perusahaan mulai memakai sistem budget untuk
memperbaiki kontrol dari cashflow.
3. ANNUAL PLANNING STAGE :

Manajemen menyadari manfaat dari

Annual plan yang bisa dijalankan dengan
3 approach :
- Top-Down Planning

- Bottom-Up Planning

- Goals Down-Plans Up Planning

PERKEMBANGAN “FORMAL PLANNING”
DALAM ORGANISASI

4. LONG-RANGE PLANNING STAGE :

Manajemen kemudian menyadari bahwa LRP
sebaiknya dibuat dulu dan disusul dengan annual plans
yang merupakan rencana detail dari tahun pertama LRP.

5. STRATEGIC PLANNING STAGE :

Akhirnya perusahaan menyadari bahwa hal terpenting
dalam perencanaan bisnis sekarang agar tetap
berkembang adalah menyeleksi sektor mana yang harus
dipertahankan dan sektor baru mana harus dikejar.
 BEP  BREAK EVENT POINT
BALIK MODAL
BEP  ?
- SHORT TIME
- LONG TIME
CONTOH :
KECAP ABC  FIXED COST = 50.000.000
UNIT PRICE = 10.000 / BOTOL
BIAYA PRODUKSI & BIAYA PROMOSI / BOTOL

PERTANYAAN  BERAPA BOTOL KECAP ABC HARUS TERJUAL

UNTUK MEMPEROLEH BEP ?
Fixed Cost
GUNAKAN RUMUS : BEP =
Sales / Unit - Variable Cost
50.000.000,-
= x 1 Btl
10.000,- - 5.000,-
= 50.000.000,-
x 1 Btl
5.000,-
= 10.000 Botol
 MENENTUKAN TARGET PENJUALAN

1. HITUNG BEP DALAM VOLUME PRODUKSI

2. VOLUME PRODUKSI DARI BEP AKAN TERJUAL SELAMA BERAPA TAHUN 
TENTUKAN 1-2 TAHUN
3. CARA RATA-RATA PERBULAN & HISTORY SALES
4. SURVEY KEKUATAN PENJUALAN KOMPETITOR (SALES PERBULAN/TAHUN)
5. BUATAN TABEL TARGET 1 TAHUN

BULAN JAN FEB MAR APR MEI JUN JUL AGT SEP OKT NOP DES

VOLUME 833 833 833 833 833 833 833 833 834 834 834 834

CONTOH : BEP ABC 10.000 BOTOL / TAHUN

RATA-RATA PERBULAN 10.000
= 833 / BTL / TH
12
6. TENTUKAN FLUKTUASI RESIKO PENJUALAN ATAS KONDISI DAN SITUASI
TAHUNAN YANG BIASA TERJADI :
 BULAN PUASA & LEBARAN  13 SEPTEMBER PUASA, 14
SEPTEMBER LEBARAN
 NATAL & TAHUN BARU  25 DESEMBER & JANUARI
 TAHUN AJARAN BARU
 LIBURAN SEKOLAH
 MUSIM HUJAN & MUSIM PANAS
 PERTENGAHAN TAHUN TENTUKAN JULI PADA POSISI ANGKA RATA-
RATA = 833 ATAU 850
 ASUMSIKAN BULAN JULI MUNDUR (-) 5% - 10%
 ASUMSIKAN BULAN JULI MAJU (+) 5% - 10%
 TENTUKAN DENGAN ANGKA GENAP SAJA / BULAT

JAN FEB MAR APR MEI JUN JUL AGT SEP OKT NOP DES

500 540 580 630 670 730 830 870 1000 1100 1250 1300

10.000
6. TENTUKAN PENJUALAN DALAM VALUE / RUPIAH
10.000 BOTOL KECAP ABC @ Rp. 10.000,-
REVENUE = 10.000 X Rp. 10.000,- = Rp. 100.000.000,.-

8. TENTUKAN REVENUE PERBULAN BERDASARKAN TARGET VOLUME/

BULAN X Rp. 10.000,-

- JANUARI = 500 BTL X Rp. 10.000,- = Rp. 5.000.000,-

- FEBRUARI = 540 BTL X Rp. 10.000,- = Rp. 5.400.000,-
- MARET = 580 BTL X Rp. 10.000,- = Rp. 5.800.000,- DST
MENENTUKAN BUDGET PROMOSI
- PASTIKAN KATEGORI PRODUK
- NEW PRODUCT / PRODUCT BARU  10% - 20% DARI REV
- DIVERSIFIKASI PRODUK / PENGEMBANGAN PRODUK  5% - 10% DARI REV.
- OLD PRODUCT / PRODUCT LAMA  2,5% - 5% DARI REV.
- KECAP ABC KATEGORI NEW PRODUCT
- BUDGET PROMOSI MISAL = 15% DARI REVENUE / TH

15
100 X 100.000.000 = Rp. 15.000.000 / TH

15.000.000
PERBULAN = = Rp. 1.250.000 / BLN
12
- BUAT TABEL BUDGET SELAMA 1 TAHUN
- TENTUKAN BUDGET BULAN 1 S/D BULAN KE > 6 60%

7 JT 2 JT 1 JT 1 JT 1 JT 1 JT 200,- 300,- 500,- 500,- 300,- 300,-

JAN FEB MAR APR MEI JUN JUL AGT SEP OKT NOP DES
CASE STUDY : THE BOTOL SOSRO

MARKETING
(1) PRODUCT : * Original, no Proservative
* Constents enough to fulfill our requirement
* Hygienic and good taste
* Top brand awareness
* Practical usage
(2) PRICE : * Affordable, meet to consumer target
* Cost v/s benefit
(3) PLACE : * Easy found everywhere
(4) PROMOTION : * Strongly campaign (TVC & Media)
* Sampling
* Sponsorship
 * Teenagers and adults (no sex difference
SEGMENTATION * Middle & low economic class
* Urban & rural society

* Young people, energetic & dynamic, sporty,

TARGETTING modern & happy life.

* Soft drink for relax situation and swaty

POSITIONING
 STRATEGI PEMASARAN

MS MP

SP

Manajemen Strategi + Manajemen Pemasaran =

Strategi Pemasaran
Strategi  Proses Transformasi
LANGKAH STRATEGI PEMASARAN
++

Dalam Jangka Panjang

Lader Ship

Leader Ship : Tercipta system 

Tahap perkenalan

Managerial Skill Management : Pelaksanaan system 

Tahap pertumbuhan
Penurunan
O Management ++
++

Wested Interest / Establis

Kemampuan

Kekuasaan : Ciptakan power

+

Kemampuan : Ciptakan Intelegenly

O Kekuatan ++
 O

Weakness  Bila besar harus

W S
diperkecil

W S Threath  Bila besar 

Harus diperkecil
T

Yang ideal S O W T
W S

T
 O

Besarnya sama  salah

W S (Tidak bagus  tidak mungkin)

W S
Strength  Diperbesar

Opportunity  diperbesar
W S