MELAKUKAN

PEMASARAN PRODUK

Pelatihan
Wirausaha Tenaga Kerja Mandiri
2021
 Apa perbedaan

PENJUALAN PEMASARAN
sales marketing
 Apa perbedaan

PENJUALAN PEMASARAN
sales marketing
Penjualan fokus pada
bagaimana produk itu terjual
saja, hanya mencari keuntungan
semata tanpa
mempertimbangkan dari sisi
kenyamanan dan manfaat
produk bagi konsumen
 Apa perbedaan

PENJUALAN PEMASARAN
sales marketing
Berorientasi pada Berorientasi pada
Penjualan Pemasaran
produk yang kita jual kebutuhan/keinginan
pasar

Konsumen
Produk Konsumen
Produk Konsumen
 Pemasaran
Mencari tahu apa yang
diinginkan pelanggan dan
menyesuaikan produk
perusahaan untuk memenuhi
persyaratan tersebut, dan dalam
prosesnya menghasilkan
keuntungan bagi perusahaan
John Westwood
Sebuah sistem dari aktivitas bisnis yang
berinteraksi yang dirancang untuk
merencanakan, menetapkan harga,
mempromosikan serta mendistribusikan
produk dan layanan yang diinginkan untuk
pelanggan yang sudah ada maupun
pelanggan potensial
William J. Stanton
Ilmu dan seni mengeksplorasi,
menciptakan, dan memberikan nilai
untuk memenuhi kebutuhan target
pasar dengan tetap mendapat
keuntungan
Philip Kolter
Suatu fungsi organisasi dan serangkaian
proses untuk menciptakan,
mengkomunikasikan, dan memberikan nilai
pada pelanggan dan untuk mengelola
hubungan pelanggan dengan cara yang
menguntungkan organisasi dan pemangku
kepentingannya
American Marketing Association (AMA)
 Tujuan Pemasaran

Meningkatkan Kepuasan
01 04 Citra Produk yang Baik
Pelanggan

Memenuhi Ekspektasi
02 Meningkatkan Keuntungan 05 Konsumen

Menciptakan Menciptakan
03 06
Permintaan di Pasar Konsumen Baru
 Strategi Pemasaran

A. Bauran Pemasaran (Marketing Mix - 4P)

B. Strategi Five Force

Porter
C. Segmenting, Targeting dan Positioning
(STP)
 A. Bauran Pemasaran
Marketing Mix/ Bauran Pemasaran : Perangkat alat pemasaran
taktis yang dapat dikendalikan , produk, harga, distribusi dan
promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan
respon yang diinginkan dalam pasar sasaran.
-Kotler & Amstrong -

1.Product (Produk) 3. Place (Tempat)

2. Price (Harga) 4. Promotion (Promosi)

 1.Product (Produk)
Sesuatu yang berupa barang
dan jasa yang ditawarkan
kepada masyarakat untuk
dilihat, dipegang, dibeli atau
dikonsumsi guna memenuhi
kebutuhan dan memberikan
kepuasan terhadap konsumen
Produsen mengkonsep secara detail
suatu produk harus mempertimbangkan
spesifikasi yang ada pada produk yaitu :
• Design produk
• Kualitas produk
• Merek produk
• Packaging produk
• Pelayanan
• Garansi dan pengembalian
 2.Price (Harga)

Harga adalah nilai atau

uang yang diberikan
pelanggan sebagai
imbalan atas penawaran
tertentu yang akan
berfungsi untuk
memuaskan kebutuhan
dan keinginan mereka
 Identifikasi dan Tujuan Penetapan
Harga
Identifikasi Harga
Menetapkan harga yang tepat
untuk produk Anda adalah
tindakan penyeimbangan
Harga rendah -> tanpa
menghasilkan keuntungan
Harga tinggi -> pelanggan yang
beralih ke produk dan layanan
lain
Tujuan penetapan harga
1. Mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan
(survival);
Menetapkan harga yang masuk akal bagi konsumen dan juga agar
produsen dapat bertahan di pasar.
2. Memaksimalkan Laba (Maximum Current Profit); Memperbesar
margin laba dengan mengevaluasi permintaan dan penawaran jasa
dan barang di pasar
3. Memaksimalkan target pasar (Maximum Market Share);
Semakin besar target pasar yang dijangkau, maka semakin
tinggi pula volume penjualan.
4. Penyaringan Pasar Maksimum (Maximum Market Skimming);
Penetapan harga yang tinggi di awal dan turun secara perlahan
seiring dengan waktu tujuannya untuk menyaring segmen pasar.
5. Kepemimpinan Kualitas Produk (Product Quality Leadership);
Penetapan harga tinggi berdasarkan tingkat kualitas dan status yang
tinggi dengan harga yang terjangkau.
Metode Penetapan Harga

01 02 03

Penetapan Harga Penetapan Harga Penetapan Harga

Berdasarkan Biaya Berdasarkan Berdasarkan Pesaing
Kebutuhan

Menentukan harga Mengutamakan kondisi

berdasarkan total biaya- ataupun kebutuhan Menetapkan harga
biaya yang dikeluarkan konsumen, memungkinkan produk sejenis yang
untuk memproduksi produk adanya perbedaan harga dikeluarkan oleh pesaing
yang dijual, dan meskipun produknya sama,
menambahkan sejumlah akibat beberapa faktor: letak
persentase tertentu sebagai geografis, waktu, dan
laba sebagainya
 Contoh Sederhana
Menentukan Harga Berdasarkan Biaya

Seorang pedagang ingin menjual produk

gelang cantik, harga perolehan Rp.12.500 Menentukan harga produk:
selanjutnya pedagang tersebut ingin
Pr = (M x P) : 100
mendapatkan untung sebesar 20% dari
Pr = profit
penjualan, berapa harga yang pantas untuk
M = modal (biaya operasional)
produk tersebut. P = presentase keuntungan yang
diinginkan
Pr = (M x P) : 100
Profit = (Rp 12.500 x 20) : 100 = Rp. 2.500,-

Harga yang pantas untuk produk gelang

cantik sebesar
Rp 12.500 + Rp 2.500 = Rp 15.000
 3.Place (Lokasi/Tempat)

Strategi menetapkan lokasi:

Tempat suatu usaha atau 1. Kepadatan penduduk sekitar

aktivitas perusahaan 2. Daya beli masyarakat sekitar

beroperasi dan 3. Memperhatikan tingkat
keramaian, akses ke lokasi dan
melakukan kegiatan keamanan
untuk menghasilkan 4. Banyaknya usaha yang
barang, jasa atau tempat mendukung dan pesaing
konsumen untuk datang 5. Ketersediaan bahan baku
dan berbelanja 6. Ketersediaan dana
 4.Promotion (Promosi)

Proses komunikasi
pemasaran yang
Tujuan promosi:
membantu 1. Mengenalkan produk
perusahaan 2. Membujuk
mempublikasikan atau 3. Mengubah anggapan/tingkah laku
mengenalkan produk 4. Mengingatkan akan produk
kepada konsumen
atau publik
 Jenis promosi

Integrasi Promosi
Promosi Pribadi Promosi Nonpribadi
Komunikasi yang
merupakan
Promosi yang Promosi yang perpaduan antara
memungkinkan arahkan lebih dari komukasi pribadi
adanya tatap muka satu orang dan nonpribadi
langsung secara terintegrasi

Perusahaan
menawarkan
produknya melalui iklan
baik di media cetak dan
juga melakukan
promosi telemarketing
 Bentuk promosi

Pemasaran langsung dan interaktif

01 Iklan 04 (digital marketing, telemarketing,
website, email dll)

Pemasaran dari mulut

02 Acara/event 05
ke mulut

Publisitas (seminar,
03 06 Promosi penjualan
workshop dll) (kupon,voucher,diskon)
 Manfaat Bauran Pemasaran

Memahami apa yang dapat ditawarkan Menjadi proaktif dalam

01 produk atau jasa kepada pelanggan 05 menghadapi risiko

Merencanakan penawaran Menentukan apakah produk atau

02 produk yang sukses 06 jasa sesuai untuk pelanggan

Perencanaan, pengembangan, dan

Mengidentifikasi dan memahami
03 pelaksanaan bauran pemasaran 07 kebutuhan pelanggan
yang efektif

Mempelajari kapan dan bagaimana

Memanfaatkan kekuatan usaha dan
04 menghindari biaya yang tidak perlu 08 mempromosikan produk atau jasa
kepada pelanggan
B. Strategi Five Forces Porter

01 02 03 04 05
Hambatan Bagi Pendatang Baru Daya Tawar Pembeli Tingkat Persaingan Dengan
(Bargaining Power Of Kompetitor (Rivalry Among
(Threat Of New Entrants)
Daya Tawar Pemasok Buyers) Hambatan Produk Existing Competitors)
(Bargaining Power Of Pengganti (Threat Of
Suppliers) Substitutes)

Mudahnya sebuah Daya tawar pembeli Pembeli/konsumen Perusahaan harus

bisnis baru Daya tawar pemasok tinggi menuntut harga mendapatkan produk
bersaing secara
menduplikasi bisnis yang kuat yang lebih rendah dan pengganti yang lebih
murah atau produk agresif untuk
Anda, kenali memungkinkan kualitas produk
pemasok untuk pengganti yang mendapatkan
seberapa kuat, tinggi, maka semakin
kompetitif produk, menaikkan harga rendah profit atau memiliki kualitas lebih pangsa pasar yang
layanan, dan bahan baku tinggi laba yang didapatkan baik dengan biaya besar
bagaimana strategi pengalihan yang
pemasaran pesaing rendah
C. Segmenting, Targeting dan Positioning (STP)
adalah salah satu pendekatan atau model yang digunakan untuk mengembangkan pesan dan strategi pemasaran yang
sesuai pada segmentasi target audiens tertentu

01 02 03

Segmenting Targeting Positioning

Proses mengidentifikasi Menentukan bagaimana

segmen spesifik dari
konsumen potensial yang
memiliki karakteristik sama
sehingga diasumsikan akan
memberikan respon yang
konsumen mana yang
sama terhadap strategi bauran
pemasaran
Setelah memetakan produk direpresentasikan
pasar (sasaran
ke pelanggan potensial,
program), tahap
targeting adalah
posisikan produk lebih
unggul dan memiliki
membidik kelompok
potensi keuntungan yang
lebih besar
akan kita sasar
 Identifikasi Volume
Penjualan
PROJECTS
Volume penjualan
merupakan pencapaian
yang dinyatakan secara
kuantitatif dari segi fisik
atau volume atau unit
suatu produk selama
periode waktu tertentu
Volume penjualan merupakan indikator penting
kesehatan usaha atau bisnis:
- mengevaluasi apakah bisnis / perusahaan
berkontraksi atau berkembang
- Indikator untuk melacak kinerja strategi
pemasaran.
- Memilih lokasi terbaik untuk titik penjualan fisik
/ toko fisik.
- Membantu bisnis untuk mengevaluasi kinerja
Langkah-langkah menentukan Target Penjualan
Target penjualan harus ditentukan atas dasar kemampuan perusahaan dalam menjual produknya

S M A R T

Specific Measurable Attainable Time bounded

(Spesifik) (Dapat Diukur) (Dapat Diraih) Realistic (Dibatasi Oleh
(Wajar) Waktu)

Ditentukan secara
Target harus Target penjualan yang realistis atau wajar,
Harus dapat diukur yang Target penjualan yang
memiliki dasar baik adalah yang target penjualan yang baik harus dibatasi oleh
berarti perusahaan akan dapat diraih, baik
pencapaian yang bisa mengetahui ukuran spektakuler harus waktu, ada batas
pasti dan tidak oleh perusahaan tim diimbangi dengan kualitas
ketercapaian dari capaian berakhir untuk
mengambang. penjualan, maupun produk atau benefit yang
penjualan yang telah mengukur keberhasilan
setiap anggota dalam bisa didapatkan oleh atas ketercapaian target
Contoh penjualan dibuat tim penjualan. konsumen. Target tersebut
gelang cantik Contoh penjualan gelang Target tidak terlalu berdasarkan kondisi Contoh: penjualan
sejumlah 1.000 per cantik bulan berikutnya mudah, juga tidak terkini dan realita di dunia
gelang semester 1
bulan ditingkatkan 20% terlalu sulit dicapai nyata harus terjual 500
 Menghitung biaya pengiriman barang

Biaya pengiriman tergantung pada lokasi tempat pembeli berada dan berat
barang yang dipesan

Yang mempengaruhi
tinggi rendahnya 1. Berat kotor barang; semakin berat sebuah kemasan barang maka akan
ongkos kirim semakin tinggi pula biaya pengiriman barang nanti
atau biaya pengiriman
barang
2. Menghitung Volume Barang; Volume ini akan berpengaruh terhadap
biaya kirim volume barang yang besar bisa memakan space atau ruang
pengiriman barang dalam jenis angkutan yang dikirimkan.
 Cara Menghitung Volume dan Kubikasi
Barang di Jasa Pengiriman Barang *dalam centimeter

*Panjang X Lebar X Tinggi : 4000 *Panjang X Lebar X Tinggi : 6000 *P X L X T : 1.000.000

Contoh : Contoh : Contoh :
50 X 50 X 50 : 4000 = 31,25 (31 Kg) 50 X 50 X 50 : 6000 = 20,8 (21 Kg ) 200 X 200 X 200 : 1.000.000
= 8 M3

Perhitungan biaya dari hasil volume atau kubikasi dikalikan tarif

Volume Via jalur darat dan Laut Volume Via jalur udara Kubikasi Via Laut
(jumlah banyak)
 Identifikasi Calon Distributor

Pihak yang menyalurkan produk

Identifikasi calon distributor:
secara langsung dari produsen
1. Ukuran distributor
ke retailer atau pengecer, atau
bisa juga menjual langsung ke 2. Keahlian distributor
konsumen akhir 3. Tujuan bisnis dan nilai-nilai
4. Stabilitas bisnis distributor
Jenis-jenis Distributor berdasarkan proses
5. Kompetensi tenaga penjual
distribusinya
6. Pengetahuan pasar
1. Distributor Barang (berbentuk barang fisik)
2. Distributor Jasa (contoh; distribusi jasa keuangan 7. Transportation
dari perusahaan multi finance kepada nasabahnya) 8. Memiliki Storage warehousing gudang, inventory,
3. Distributor Perorangan (tidak memiliki struktur material, border
organisasi resmi biasa disebut dengan MLM (Multi 9. Cocok sesuai harapan
Level Marketing)
 Pengecer/retailer

Tujuan penjualan eceran/retailer

Suatu penjualan barang atau jasa (Sudjana ,2005:117):
terhadap suatu bisnis kepada 1.Perantara antara distributor dengan konsumen akhir.
konsumen untuk bisa digunakan 2.Penghimpunan berbagai kategori jenis barang yang menjadi
atau dikonsumsi sendiri. kebutuhan konsumen.

(Weits dkk, 2007:4):

Memberikan penawaran produk dan jasa pelayanan dalam unit yang
cukup kecil sehingga memungkinkan para konsumen memenuhi
kebutuhannya
 Jenis-jenis Pengecer/retailer

Jenis-jenis pengecer/retailer (Store Retailers)

(Kotler dan Armstrong, 2003:216) Jenis-jenis pengecer/retailer
1. Toko Barang Khusus (Specialty Store) (Non Store Retailers)
2. Toko Serba Ada (Departement Store)
(Kotler dan Armstrong, 2003:538)
3. Pasar Swalayan (Supermarket)
4. Toko Kenyamanan (Convenience Store)
5. Toko Diskon (Discount Store) 1. Penjualan langsung (Direct Selling)

6. Pengecer Potongan Harga (Off-Price Retailer) 2. Penjual satu-satu (One to One Selling)
7. Gerai Pabrik (Factory Outlet) 3. Penjual satu ke banyak (One to Party Selling)
8. Pengecer potongan harga independen (Independent off- 4. Pemasaran Jaringan (Network Marketing-MLM)
price retailer)
5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
9. Klub gudang atau klub pedagang besar (warehouse clubs
6. Mesin Penjual Otomatis (Automatic Vending)
atau wholesale clubs)
7. Jasa Pembelian (Buying Service)
10. Toko Besar (Superstore)
11. Toko Kombinasi (Combination stores)
12. Hiperpasar (Hypermarkets)
13. Ruang Pameran Katalog