MANAJEMEN AGRIBISNIS

Pemasaran Agribisnis dan Pemasaran Internasional

Oleh :
KUSMARIA, S.P., M.Si.

Politeknik Negeri Lampung

2022
 Pemasaran

Produksi

Subsistem produksi dan subsistem pemasaran

merupakan dua aspek utama yang saling terkait
 PENDEKATAN PEMASARAN
Pada dasarnya terdapat dua pendekatan dalam pemasaran:
•Pemasaran dilihat dari aspek makro.
Pemasaran didefinisikan sebagai proses
aktivitas bisnis yang kontinu dalam
Pendekatan mengalirkan barang/jasa dari produsen ke
ekonomi
konsumen (Cramer and Jansen, 1994).

•Pemasaran dilihat dari aspek mikro.

Pemasaran didefinisikan sebagai sebuah
proses dalam merencanakan dan
melaksanakan konsep harga, promosi,
Pendekatan distribusi dari gagasan, barang dan jasa
manajemen untuk menciptakan pertukaran yg dpt
memberikan kepuasan individu/organisasi
(Griffin dan Ebert ,2006).
 PEMASARAN (PENDEKATAN EKONOMI)
Pemasaran produk agribisnis, merupakan analisis
semua aktivitas bisnis yg terjadi dalam komoditi
pertanian atau produk agribisis, setelah produk
lepas dr petani produsen primer sampai ke
tangan konsumen akhir (Purcell, 1979)

Pada kondisi ekonomi global saat

ini, produk-produk pertanian yg
dipasarkan tidak hanya
merupakan produk primer
pertanian tp juga produk
setengah jadi atau produk jadi.

Dalam aktivitas mengalirnya produk dr produsen ke konsumen

banyak kegiatan produktif yg terjadi dalam upaya menciptakan
atau menambah nilai guna (fungsi pemasaran).
FUNGSI PEMASARAN
1.
Fungsi pertukaran (exchange
functions), merupakan aktivitas
dalam perpindahan hak milik
barang/jasa yang terdiri dari
fungsi pembelian dan penjualan.
FUNGSI PEMASARAN

2. Fungsi fisik (physical functions),

merupakan aktivitas penanganan,
pergerakan dan peruabahan fisik dari
produk/jasa serta turunannya. Fungsi
ini terdiri dari fungsi penyimpanan,
pengangkutan dan pengolahan,
pabrikan dan pengemasan.
 Fungsi fasilitas (facilitating functions),
3.
merupakan fungsi yang memperlancar fungsi
pertukaran dan fungsi fisik. Aktivitasnya
tidak langsung dalam sistem pemasaran, tapi
memperlancar fungsi pertukaran dan fisik.
Terdiri dari fungsi standarisasi, fungsi
keuangan, fungsi penanggungan risiko, fungsi
intelejen, komunikasi dan promosi.

Fungsi Fasilitas
Fungsi fisik
Fungsi
Keuangan Pemrosesan pertukaran : Penyimpanan
penjualan, Standarisasi
pembelian
Promosi Transportasi Komunikasi

Informasi pasar
Proses pemasaran
Efisien

• Keluaran tetap konstan, masukan mengecil.

• Keluaran meningkat, masukan konstan.
• Keluaran meningkat dengan kadar yang lebih
tinggi daripada peningkatan masukan.
• Keluaran menurun dengan kadar yang lebih
rendah daripada penurunan masukan.
LEMBAGA PEMASARAN
Pedagang perantara
• Adalah individu pedagang yg melakukan penanganan berbagai fungsi
pemasaran dalam pembelian dan penjualan produk dari produsen ke
konsumen.
• Yg termasuk pedagang perantara yaitu pedagang pengumpul
(assembler), pedagang eceran (retailer) dan pedagang grosir
(wholesaler).

Agen perantara
• Agen perantara hanya mewakili klien yg disebut
principals dalam melakukan penanganan produk/jasa.
• Agen mendapatkan fee atau komisi bukan keuntungan.

Pengolah dan pabrikan (processors and

manufacturers)
• Adalah kelompok pebisnis yg aktivitasnya menangani
produk dan mengubah produk mentah menjadi barang
jadi atau setengah jadi.
 PEMASARAN (PENDEKATAN MANAJEMEN)

Tradisional
•Berawal
dari
penawaran
•Production
orientation
Perkembangan
 Pemasaran adalah proses dalam Modern
marketing
merencanakan dan melaksanakan konsep •Berawal
harga, promosi, distribusi dari gagasan, dari
barang dan jasa untuk menciptakan permintaan
pertukaran yg dpt memberikan kepuasan •Consumer
individu/organisasi (Griffin dan Ebert ,2006 ; orientation
The American Marketing Association (1995) •Memenuhi
yang dilakukan oleh individu/perusahaan. kebutuhan,
 Pemasaran (marketing) berbeda dengan keinginan
penjualan (selling). dan value
konsumen.
 STRATEGI BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)

Strategi bauran pemasaran adalah logika yang

memandu pemilihan bauran pemasaran tertentu
untuk mencapai tujuan pemasaran (Levens, 2010).

Bauran pemasaran dikenal sebagai Marketing Mix.

 PRODUCT (PRODUK)
• Menurut Umar (2003) produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan ke pasar untuk mendapat perhatian, untuk dibeli, digunakan
atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau
Produk kebutuhan.

• Keanekaragaman produk Ukuran

• Kulitas Garansi
• Desain dll
Mencakup • Bentuk
• Merek
PRICE (HARGA)

Harga adalah jumlah Penetapan harga 1. Daftar harga

Mencakup
Harga
Price

nilai yang ditukarkan merupakan suatu masalah

konsumen dengan jika perusahaan akan 2. Diskon
menetapkan harga untuk
manfaat dari memiliki pertama kalinya. Ini 3. Potongan harga
atau menggunakan
produk atau jasa
terjadi ketika perusahaan 4. Syarat
mengembangkan atau
tersebut. memperoleh produk baru, 5. Cara pembayaran
Harga berperan sebagai ketika akan
memperkenalkan
salah satu unsur produknya ke saluran
terpenting yang distribusi baru atau daerah
menentukan pangsa baru, ketika akan
pasar dan profitabilitas melakukan penawaran atas
perusahaan (Umar, perjanjian kerja baru
2003). (Kotler, 2005)
Konsumen akan
memaksimalkan value,
di dalam batasan biaya
pencarian serta
pengetahuan,
mobilitas, dan
pendapatan, dengan
memperkirakan
tawaran mana yang
akan menghantarkan
value tertinggi ~ Kotler,
2009

Konsumen akan menetapkan pillihan dengan menimbang perbedaan antara total

biaya dari produk dengan total manfaat yang didapat dari menggunakan produk
tersebut ~ Levens, 2010
PROMOTION (PROMOSI)
Promosi adalah salah satu 1. Iklan
Promotion

Mencakup
kegiatan pemasaran yang 2. Promosi penjualan.
bertujuan untuk 3. Tenaga penjualan.
meningkatkan volume 4. Humas
penjualan dengan cara 5. Pemasaran langsung.
mempengaruhi konsumen
baik secara langsung
maupun tidak langsung.
 PLACE (TEMPAT)
Sebagian besar produsen 1. Saluran pemasaran
Place

Mencakup
menggunakan perantara pemasaran
untuk memasarkan produk 2. Lokasi
khususnya barang dengan cara 3. Cakupan pemasaran.
membangun suatu saluran distribusi,
yaitu sekelompok organisasi yang 4. Pengelompokan.
saling tergantung dalam keterlibatan 5. Persediaan.
mereka dalam proses yang
memungkinkan suatu produk atau
jasa tersedia bagi pengguna atau
konsumsi oleh konsumen atau
pengguna industrial (Umar, 2003).
PERENCANAAN PEMASARAN

Audit pemasaran

Prakiraan penjualan (prakiraan keadaan

umum perekonomian, prakiraan pasar,
Yang dilakukan dalam prakiraan atas produk)
merencanakan pasar

Menganalisis persaingan

Menganalisis penetrasi pasar

TUGAS PRAKTIKUM PEKAN 10

 Kerjakan tugas di BPP pertemuan 10, halaman 56,

nomor 1-4
Pemasaran Internasional
PEMASARAN INTERNASIONAL
Pemasaran internasional adalah kegiatan pemasaran
yang melewati batas-batas lebih dari satu negara.

Pemasaran internasional merupakan penerapan

konsep, prinsip, aktivitas dan proses manajemen
pemasaran dalam rangka penyaluran ide, barang
dan jasa perusahaan kepada konsumen di
berbagai negara.

Pasar internasional adalah pasar yang membeli dan

menjual produk dari beberapa negara.

Kegiatan pemasaran internasional meliputi :

ekspor, impor, fabrikasi luar negeri, usaha
patungan, pemberian lisensi dan waralaba
(franchising) luar negeri.
Alasan Untuk meningkatkan laba/keuntungan
memasuki
pemasaran
Memasuki atau menciptakan pasar baru
internasional

Meningkatkan daya saing produk dan economics of scale

Kesepakatan perdagangan bebas (tarif lebih murah)

Menyerang pesaing di pasar dalam negeri mereka

Memanfaatkan input produksi yang lebih murah di luar negeri

ORIENTASI PEMASARAN INTERNASIONAL
Konsep eksistensi pasar domestic,
yaitu perusahaan domestic mencari
perluasan penjualan produk
domestiknya keluar negeri.

Konsep pasar multidomestic,

perusahaan memasarkan produknya
berdasarkan basis dari negara ke
negara dengan strategi pemasaran
yang berbeda untuk setiap negara.

Konsep pemasaran global

TAHAPAN PENGEKSPORAN SECARA LANGSUNG

5 Eksportir menyiapkan
kontrak beserta surat
4 Apabila menyetujui keterangan lain yang
importir akan dikirimkan ke importir
mengirimkan
ordersheet/ purchase
3 Eksportir mengirimkan order
offersheet (surat
keterangan)

2 Importir yang
berminat
mengirimkan surat
permintaan harga
(letter of inquiry)

1
Eksportir
mempromosikan
produknya dan
mencari peminat
 TAHAPAN PENGEKSPORAN
6 7
Kontrak ditandatangani importir
10
Eksportir menyiapkan barang,
menghubungi perusahaan pelayaran,
dan mengurus formalitas ekspor lainnya
14
Negotiating bank meneruskan dokumen
pengapalan kpd opening bank yang
membuka L/C utk menagih uang yang telah
dibayarkan oleh negotiating bank kpd
eksportir.
Apabila syarat pembayaran
menggunakan letter of
credit (L/C) importir
meminta kepada bank
untuk membuka bank
devisa eksportir
11 Shipping company
melakukan pemuatan
barang, menyerahkan bill
of lading sbg bukti
pengiriman barang kpd
eksportir dan melakukan
pengiriman barang
15
Apabila semua dokumen
pengapalan dianggap sesuai
dg syarat-syarat L/C, opening
bank melunasi uang yg telah
dibayarkan oleh negotiating
bank kpd eksportir
8 9
Opening bank membuka
L/C melalui
korespondensinya di
negara eksportir
12 Setelah menerima B/L dari 13
perusahaan pelayaran,
eksportir menyiapkan
segala dokumen dan
menyerahkan kepada
negotiating bank utk
memperoleh pembayaran
16
17
Opening bank
memberitahukan penerimaan
dokumen pengapalan kpd
importir
Bank meneliti keabsahan
L/C dan meneruskan ke
eskportir dalam bentuk L/C
advice
Setelah meneliti
dokumen2, negotiating
bank akan membayarkan
jumlah yang ditagih
eksportir dari dana L/C.
Setelah menerima dokumen
pnegapalan dr opening bank,
importir mengurus import
clearance ke bea cukai. Lalu
shipping agent menyerahkan
muatan ke importir.
PENGEKSPORAN TIDAK LANGSUNG

Dalam pengeksporan secara tidak langsung,

produk diekspor melalui berbagai jenis fasilitator
ekspor yang berbasis di dalam negeri, seperti
agen-agen ekspor pabrikan yang menjual untuk
pabrikan, pedagang ekspor yang membeli dan
menjual untuk keuntungan mereka, perusahaan
internasional yang menggunakan barang di luar
negeri, dan agen komisi ekspor yang membeli
untuk pelanggan di luar negeri.
ALIANSI STRATEGIS UNTUK MEMASUKI PASAR INTERNASIONAL

Umumnya
perusahaan
internasional
membentuk alasan
spt ekspansi
geografis,
penghematan
biaya, perluasan
pabrik dan supply
chain synergy.

Bentuk-bentukn
aliansi strategis spt
usaha patungan (join
venture), pemberian
lisensi (lincesing),
waralaba
(franchising),
pabrikan kontrakan, Aliansi (persekutuan)
memproduksi di luar adalah kumpulan
negeri dll. perorangan, kelompok
atau organisasi yg
memiliki sumber daya
dan bersedia terlibat
secara aktif utk
mengambil peran atau
menjalankan fungsi dan
tugas tertentu dalam
suatu rangkaian terpadu.
1. USAHA PATUNGAN
Badan usaha baru yg
dibentuk perusahaan
internasional dan
perusahaan lokal.
Badan usaha baru yg
dibentuk oleh dua
perusahaan
internasional dg
Merupakan kerjasama tujuan melakukan
diantara dua atau lebih bisnis di pasar
perusahaan yg berbagi
kepentingan bersama ketiga.
dalam usaha atau
usaha bisnis yg
diwujudkan dlm bentuk
pembelian saham atau
investasi langsung. Badan usaha baru yg
Bentuknya sbb dibentuk oleh badan
pemerintah dan
sebuah perusahaan
internasional

Kerjasama yg
dilakukan oleh dua
atau lebih
perusahaan dalam
suatu proyek yg
waktunya terbatas.
2. PEMBERIAN LISENSI
 Lisensi adalah perjanjian kontrak dimana sebuah perusahaan
memberikan hak paten, rahasia dagang atau teknologi kpd
perusahaan lain untuk membuat atau menjual suatu produk dg
mendapat bayaran.

3. WARALABA
 Waralaba merupakan system pendistribusian barang dan jasa pada pelanggan
akhir, dimana pemilik merek (franchisor) memberikan hak kpd individu atau
perusahaan utk melaksanakan bisnis dg merek, nama, system, prosedur, dan
cara-cara yg telah ditetapkan sebelumnya, dlm jangka waktu tertentu dan area
tertentu. Waralaba adalah suatu bentuk lisensi yang memberikan kesempatan
kepada pihak penerima untuk membeli paket pendukung bagi usaha tersebut.
4. PABRIKAN KONTRAKAN
 Sebuah perusahaan di dalam negeri mengadakan
perjanjian/kontrak dengan perusahaan lain di luar negeri utk
memproduksi produk tertentu sesuai spesifikasi, sedangkan
tanggung jawab pemasaran tetap berada di perusahaan dlm negeri.

5. MEMPRODUKSI DI LUAR NEGERI

 Perusahaan membuka cabang di luar negeri dan sepenuhnya menjadi milik
perusahaan tersebut, dengan cara membangun pabrik baru, mengambil alih
.
perusahaan yang sedang berjalan, atau membeli distributornya
6. SUB KONTRAK
 Sub kontrak merupakan kontrak kerja sebuah perusahaan
kontraktor dengan orang atau perusahaan lain untuk memasok
barang atau menyelesaikan jasa tertentu. Misalnya dalam
pembangunan Gedung, jalan raya, instalasi listrik dan lain-lain.

7. MERGER
 Merger adalah penggabungan dua atau lebih perusahaan menjadi sebuah
perusahaan yang dimiliki oleh pemilik yang sama. Merger biasanya dilakukan
dengan mengambil alih sebagian atau seluruh saham perusahaan lain.
8. KONSORSIUM
 Konsorsium merupakan kerjasama dua perusahaan atau lebih untuk melakukan
pembiayaan suatu proyek yang nilainya sangat besar.

9. KEIRETSU
 Keiretsu merupakan suatu aliansi strategis khusus yang terdapat di Jepang. Suatu keiretsu
merupakan aliansi antar bisnis atau kelompok perusahaan dengan bisnis keluarga yang
bersatu padu untuk merebut pangsa pasar. Keiretsu meliputi berbagai jenis pasar yang
luas, termasuk pasar modal, pasar barang primer dan pasar suku cadang.

10. RELATIONSHIP ENTERPRISE

 Relationship enterprise terdiri dari pengelompokan perusahaan dalam industri dan negara yang
berbeda, dimana berusahaan yang saling bergantung ini disatukan oleh sasaran umum yang sama
yang mendorong mereka untuk bertindak seolah-olah hanya ada satu perusahaan. Tipe aliansi ini tidak
semata-mata didorong oleh perubahan teknologi, akan tetapi oleh kebutuhan politik untuk mempunyai
negara asal di banyak negara. Perusahaan ini akan mampu menarik banyak uang dari sumbernya,
menghindari hambatan antitrust, mempunyai negara asal di semua pasar utama, dan akan menikmati
keunggulan politik karena merupakan perusahaan “lokal” hampir di manapun
TUGAS PRAKTIKUM PEKAN 11

 Kerjakan tugas di BPP, pertemuan 10-11, halaman

56, nomor 5-8