MANEJEMEN PEMASARAN

SEGMENTASI, TARGETING
POSITIONING
Dika Setiagraha, S.E., M.M.
Segmentation, Targeting, Positioning (STP)
Segmenting, Targeting, Positioning adalah salah
satu model pemasaran yang penerapannya
melibatkan tiga tahapan yaitu melakukan
segmentasi pasar, menargetkan segmen yang
diyakini paling menguntungkan dan
memposisikan produk yang dijual dengan cara
yang paling bernilai.

Fokus utama dalam model pemasaran STP ini

adalah pada pendekatan audiens, bukan produk.
Model ini berfokus pada pemilihan segmen yang
paling bernilai bagi bisnis pada saat merancang
strategi pemasaran produk agar penyampaian
pesan lebih relevan di setiap segmen audiens
tersebut.
Segmentation, Targeting, Positioning
(SETANING)
Manfaat Segmentation, Targeting, Positioning:
• Mengarahkan dan memberi fokus pada strategi pemasaran seperti dalam
penerapan target periklanan, pengembangan produk baru atau diferensiasi
merek dengan mengalokasikan sumber daya untuk segmentasi target.

• Mengidentifikasi peluang pertumbuhan pasar dengan melihat pelanggan baru

dan penggunaan produk.

• Mencocokan sumber daya perusahaan yang efektif dan efisien untuk

menargetkan segmen pasar yang menjanjikan return on marketing investment
yang lebih besar.

• Meningkatkan posisi perusahaan menjadi lebih kompetitif.

 SEGMENTATION

Segmentasi pasar adalah proses membagi-bagi pasar yang semula berperilaku heterogen

menjadi beberapa kelompok pasar yang sekarang berperilaku seragam. Bisa juga diartikan
sebagai suatu proses mengelompokkan bagian-bagian pasar yang berperilaku sama dari
keseluruhan pasar yang beragam.

Secara umum, tujuan segmentasi pasar adalah untuk memperoleh bagian

pasar yang mempunyai karakter dan perilaku yang lebih seragam.
 Manfaat Melakukan Segmentasi

Manfaat Segmentasi dari berbagai ahli :

Sudaryono (dalam Porter, 1991) menjelaskan bahwa dengan melakukan

segmentasi pasar, secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk
mempertahankan dan meningkatkan penjualan dan yang lebih penting lagi
agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan
kompetitif.

Gitosudarmo (2000) :
1. Dapat membedakan segmen satu dengan segmen lainnya
2. Mengetahui sifat masing-masing segmen
3. Dapat mengetahui segmen mana yang potensinya paling besar.
Segmentation, Targeting, Positioning
(STP)
Syarat segmentasi yang efektif pada STP
Measurable (terukur)
Accessible (dapat diakses)
Differentiable (dapat dibedakan)
Actionable (dapat dilayani)
CONTOH PENERAPAN (STP)
Pembagian segmentasi :
1. Geografis
(wilayah, iklim, kawasan industri, dll)

2. Demografis
(jenis kelamin, usia, status, pekerjaan, dll)
Pembagian segmentasi :
3. Psikografis
(aktivitas, minat, pendapat, dll)

4. Sosial Budaya
(kelompok sosial, keluarga, warisan budaya, dll)
Pembagian segmentasi :
5. Ekonomi
(gaji, tingkat kesejahteraan,dll)

6. Pekerjaan
( jenis pekerjaan, waktu pekerjaan, dll)
 Apapun jenis skema segmentasi yang
digunakan, kuncinya adalah menyesuaikan
program pemasaran untuk mengenali
perbedaan-perbedaan pada pelanggan.
 Targeting

Targeting adalah kegiatan menilai dan memilih satu atau lebih

segmen pasar yang akan dimasuki oleh perusahaan.
Targeting berpacu pada fokus segmen yang dipilih sehingga dapat
terpilih audiens yang potensial. Untuk melakukan langkah ini kamu
harus mampu berpikir secara realistis.
 Targeting

Mengevaluasi dan memilih target, ada beberapa hal yang harus kamu pertimbangkan, seperti:
• Ukuran, Seberapa besar segmentasi pasar tersebut dan potensinya untuk bertumbuh di masa depan
• Profitabilitas, Segmen mana yang memiliki potensi untuk menghasilkan keuntungan lebih tinggi bagi produk atau layanan
kamu? Bagaimana dengan Lifetime Value Customer di segmen tersebut?
• Aksesibilitas, Seberapa mudah atau sulit bagi kamu mencapai segmen target market tersebut dengan pesan pemasaran
yang kamu lakukan? Pertimbangkan segala hambatan yang ada ketika kamu harus mengomunikasikan pesan pemasaran ke
segmen pasar yang ditargetkan.
• Fokus pada manfaat, Masing-masing segmen membutuhkan manfaat yang berbeda.
• Perbedaan, Harus ada perbedaan terukur antar segmen.
 Targeting

Membuat target market berdasarkan segmentasi demografi

yang sudah ditentukan sebelumnya.
 Positioning

Tahapan positioning dapat diartikan menentukan bagaimana produk atau brand kamu
direpresentasikan dalam benak pelanggan potensial.
Tujuannya tentu agar produk atau brand kamu dilihat lebih unggul dari kompetitor.
Itu sebabnya pada langkah terakhir dalam model STP marketing ini kamu harus mengetahui
bagaimana caranya agar dapat memposisikan produk kamu untuk target segmen pasar yang
paling menarik dan memiliki potensi keuntungan yang lebih besar tadi.

Tips merumuskan positioning :

• Tawarkan solusi
• Identifikasi Unique Selling Proposition (USP)
• Kembangkan kampanye pemasaran yang spesifik pada segmentasi target pasar.
 Positioning

Posisioning berdasarkan :

- Spesifikasi Produk
- Desain Produk
- Manfaat Produk
- Harga
- Cara penjualan
- dll
Positioning
 Positioning

Jenis Produk ……. Yang ……….

 Positioning

Jenis Produk ……. Yang ……….

1. Susu pria yang membentuk otot a. Indomie

2. Susu wanita yang membantu langsing tubuh b. Sarimi

3. Mie instan yang aneka rasa nusantara c. L-Men

4. Mie instan yang isinya dua d. WRP

Pentingnya menjelaskan posisi produk/Jasa
kita ada dimana dalam benak konsumen
karena
pertempuran bukan terjadi di pasar tapi terjadi
pada benak pelanggan
 APA
PERBEDAANNYA?
 TUGAS INDIVIDU
1. Sebutkan 2 merek sejenis yang mirip, dan lakukan analisis
perbedaan segmentasi, targeting, dan targeting dari kedua
produk tersebut!

*contoh merek KFC dan Mcdonal di perkuliahan kemarin

Buat 2 tabel pembanding seperti di bawah ini
KFC Mcdonald
a. a.
Segmentation b. b.
c c
a. a.
Targeting b. b.
c. c
Positioning    

*Buat di kertas double folio, kumpulkan pekan depan di loker

 TERIMA KASIH
Dika Setiagraha, S.E., M.M.

Daftar Pustaka:
1. Kotler, Philip and Kevin lane Keller. (2009). Manajemen Pemasaran. Edisi ketiga belas. Jakarta: Erlangga