MANAJEMEN PEMASARAN

SEGMENTATION, TARGET, DAN POSITIONING PADA TOYOTA ASTRA MOTORS

DAN MITSUBISHI MOTORS

DISUSUN

NINDYA YUNITA

157019062

MAGISTER ILMU MANAJEMEN PARALEL

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

 BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar,
luas dan beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar seperti menjadi kelompok konsumen atau
segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus mengidentifikasi
segmen pasar mana yang dapat dilayani dengan efektif. Keputusan ini memerlukan pemahaman
mendalan tentang perilaku konsumen dan pemikiran strategis yang seksama. Untuk
mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami apa yang membuat setiap
segmen unik dan berbeda.
Jantung pemasaran strategis modern dapat dijelaskan sebagai pemasaran STP yang
merupakan kependekan dari Segmentation, Target, dan Positioning.
1. Segmentation
Yaitu tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang
berbeda-beda yang mungkin membutuhkan produk-produk dan atau kombinasi
pemasaran yang terpisah.
2. Target
Yaitu suatu tindakan mengevaluasi keaktifan daya tarik setiap segmen pasar dan memilih
salah satu atau lebih dari segmen pasar tersebut untuk dimasuki.
3. Positioning
Yaitu tindakan untuk mempatkan posisi bersaing produk dan bauran pemasaran yang
tepat pada setiap pasar sasaran.
Dalam dunia otomotif, terdapat dua brand yang sering kita dengar yaitu Toyota dan
Mitsubishi. Toyota dan Mitsubishi memiliki segmen pasar, target dan positioning yang berbeda.
Bahkan pada setiap produk yang di keluarkan memiliki segmen pasar yang berbeda baik pada
Toyota maupun Mitsubishi.
Berikut akan dijelaskan segmentation pasar, target dan positioning Toyota dan juga
segmentation pasar, target dan positioning Mitsubishi.
1.2. Rumusan Masalah
Adapun yang menjadi rumusan masalah pada makalah ini yaitu:
a. Bagaimana Segmentation, target dan positioning pada Toyota?
b. Bagaimana Segmentation, target dan positioning pada Mitsubishi?

1.3. Tujuan
Makalah ini bertujuan untuk memahami Segmentation, target dan positioning pada
Toyota dan Mitsubishi serta memahami perbedaan dari dua brand tersebut.
 BAB II
PEMBAHASAN

A. SEGMENTATION, TARGET DAN POSITIONING

Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar,
luas dan beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar seperti menjadi kelompok konsumen atau
segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus mengidentifikasi
segmen pasar mana yang dapat dilayani dengan efektif. Keputusan ini memerlukan pemahaman
mendalan tentang perilaku konsumen dan pemikiran strategis yang seksama. Untuk
mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami apa yang membuat setiap
segmen unik dan berbeda.
Jantung pemasaran strategis modern dapat dijelaskan sebagai pemasaran STP yang merupakan
kependekan dari Segmentation, Target, dan Positioning.
1. SEGMENTATION
Segmentasi pasar adalah proses membagi-bagi pasar yang semula berperilaku heterogen
menjadi beberapa kelompok pasar yang berperilaku homogen. Atau proses mengelompokkan
bagian-bagian pasar yang berperilaku sama dari keseluruhan pasar yang beragam. Secara umum,
tujuan segmentasi pasar adalah untuk memperoleh bagian pasar yang mempunyai karakter dan
perilaku yang lebih seragam.
Pembagian segmentasi pasar secara umum yaitu:
Geografis (wilayah, permukiman, perkotaan dan sebagainya)
Pasar dapat dibedakan menurut batas-batas wilayah menurut batas-batas wilayah atau
daerah.
Demografis (usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, pekerjaan dan sebagainya)
Pasar dapat dibedakan menurut perbedaan, misalnya usia. Perilaku pasar kanak-kanak
akan berbeda dengan pasar dewasa.
Psikografis (sikap, motivasi, persepsi dan sebagainya)
Pasar dapat dibedakan menurut perbedaan misalnya sikap konsumen terhadap produk
tertentu. Kebiasaan (membeli, mengkonsumsi dan sebagainya)
Proses segmentasi pasar:
Identifikasi bagian segmentasi pasar
 Mengumpulkan informasi pasar
Mengembangkan komposisi profil segmen
Penetapan konsekuensi pemasaran
Estimasi masing-masing potensi segmen pasar
Analisis peluang pasar
Pentapan penguasan pasar
Segmentasi pasar diperlukan karena:
Perusahaan dapat lebih baik memahami perilaku segmen pasar. Program pemasaran dapat
lebih diarahkan sesuai dengan perilaku dan kebutuhan masing-masing segmen pasar.
Apabila pasar terlalu luas dan berperilaku sangat beragam, perusahaan dapat memilih
satu atau beberapa segmen pasar saja. Sehingga kapasitas pasar dapat lebih sesuai dengan
luas segmen-segmen pasar terbentuk.

2. TARGETING
Targeting adalah strategi mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif. Tiga
kriteria dalam mengevaluasi dan menentukan segmen yang akan ditarget, yaitu:
Memastikan bahwa segmen pasar yang dipilih cukup besar dan akan cukup
menguntungkan bagi perusahaan
Strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang
bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakan
perusahaan itu memiliki kekuatan untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih
Segmen pasar yang dibidik itu harus didasarkan pada situasi persaingannya yang secara
langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik target segmen.
Dalam menetapkan target market perusahaan (targeting) mempertimbangkan pola-pola,
yang dapat dijelaskan sebagai berikut:
Diferensiasi segmen, bidang usaha yang membedakan segmen pasar sehingga perusahaan
menyediakan kebutuhan produk berbeda untuk tiap segmen yang berbeda pula
disesuaikan dengan kebutuhan tiap segmen dan memberikan berbagai varian dari produk
yang ditawarkan
Undiferensiasi segmen, bidang usaha yang tidak membedakan segmen pasar.
 Consentrate marketing, spesifikasi usaha yang maksudnya adalah perusahaan
berkonsentrasi melayani kebutuhan dalam kelompok tertentu karena tidak semua orang
bisa menikmati produk yang tersedia
Market coverage strategy, merupakan strategi yang dilakukan dengan menggunakan
sistem membership serta produk tidak dijual bebas (hanya di toko sendiri) sehingga dapat
memudahkan konsumen dan produsen.

3. POSITIONING
Positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain
citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti
dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang
dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya.
Dan positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk
menciptakan perbedaan (differents), keuntungan (advantages), manfaat (benefit).
Yang menentukan positioning :
Adalah kajian terhadap konsumen (customer). Disini positioning harus mendeskripsikan
value bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan value yang unggul. Selain itu
positiong merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk
membeli.
Didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company). Disini positioning harus
mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. Seperti lokasi yang
strategis.
Didasarkan atas kajian pada pesaing (competitor). Disini positioning harus bersifat unik,
sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing.
Didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis
(change). Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan
berbagai perubahan lingkungan bisnis.
Di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning:
Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan
Capaian yang telah dihasilkan perusahaan
Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan
 Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan
Bisnis baru yang dimasuki
Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar
Dalam mengkomunikasikan positionig sebuah produk perusahaan harus memperhatikan
faktor-faktor di bawah ini:
Be creative
Be creatif maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian
konsumen atau target market.
Simplicity
Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan
sejelas mungkin
Consistent yet flexible
Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat
kondisi.
Own, dominate, protect
Own, dominate, protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus memiliki
satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan
User their language
User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning
perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan
 B. TOYOTA ASTRA MOTOR
PT Toyota-Astra Motor atau biasa disingkat dengan TAM merupakan Agen Tunggal
Pemegang Merk (ATPM) Mobil Toyota di Indonesia. TAM merupakan perusahaan joint venture
antara PT. Astra Internasional Tbk dengan persentase saham 51% dan Toyota Motor
Corporation, Jepang dengan persentase saham 49 %.
Produk yang dijual oleh TAM ini sendiri adalah:
Sedan : Vios, Altis, dan Camry
Mini MPV : Yaris dan Avanza
LCGC : Agya dan Calya
SUV : Fortuner dan Rush
Pick up : Hilux
MPV : Innova dan Alphard
Truck : Dyna
Dalam mendukung penjualan dan layanan purna jual,TAM dibantu oleh 5 Dealer Utama
yang membawahi dealer-dealer yang tersebar di seluruh Indonesia
Auto 2000 merupakan Dealer Utama Toyota di wilayah Jakarta, Jawa Barat, Jawa Timur,
Nusa Tenggara Timur, Bali, Kalimantan serta sebagian Sumatera
PT New Ratna Motor merupakan Dealer Utama Toyota di wilayah Jawa Tengah dan
Yogyakarta
NV Hadji Kalla Trd Co merupakan Dealer Utama Toyota di wilayah Sulawesi Selatan
dan Sulawesi Tenggara
PT Hasjrat Abadi merupakan Dealer Utama Toyota di wilayah Sulawesi Utara,Sulawesi
Tengah,Gorontalo, Maluku,Ternate dan Papua
PT Agung Automall merupakan Dealer Utama Toyota di wilayah Bali, Riau, Jambi,
Bengkulu dan Batam.
 C. MITSUBISHI MOTORS
Mulanya adalah sebuah ide brillian yang tercetus dari cara berfikir cemerlang dalam
memanfaatkan peluang. Peluang tersebut muncul sejalan dengan kebijakan pemerintah mengenai
penanaman modal, baik modal asing, maupun modal dalam negeri. Tahun 1970, berdirilah PT
New Marwa 1970 Motors sebagai distributor tunggal Mitsubishi Indonesia. Kemudian pada
tahun 1973 berganti nama menjadi PT Krama Yudha Tiga Berlian Motors ( KTB ).
Dengan tiga pilar penjualan yaitu Light Commercial Vehicle (LCV), Commercial
Vehicle (CV) dan Passenger Car (PC), KTB terus memperkenalkan produk-produk kendaraan
baik untuk kebutuhan bisnis maupun kendaraan pribadi yang sesuai dengan kebutuhan dan
permintaan masyarakat Indonesia. Jajaran produk kendaraan niaga di kelas light dan medium
truck dari Mitsubishi Fuso dengan bermacam variannya melengkapi semua kebutuhan niaga di
Indonesia mulai dari pertambangan, perkebunan, hingga perdagangan retail. Sementara hadirnya
kendaraan niaga ringan seperti L300 dan Strada Triton pun menjadi pilihan kepercayaan
konsumen untuk menunjang transportasi bisnis mereka. Dan di kelas kendaraan penumpang,
sukses revitalisasi kendaraan penumpang Mitsubishi Motors pun diraih dengan lengkapnya
seluruh varian passenger car mulai dari sedan, MPV, Double Cabin hingga suksesnya SUV
terbaru kami Pajero Sport yang memberikan kontribusi penjualan yang sangat baik di kelas
kendaraan penumpang, dengan varian nya yang juga lengkap mulai dari 4x2 hingga 4x4.
Produk yang dijual oleh Mitsubishi Motors yaitu :
1. SUV : Outlander Sport dan Pajero Sport
2. City Car : New Mirage
3. Medium MPV : Delica
4. Pick Up : L300 dan Triton
5. Truck ringan : Colt Diesel
6. Truck berat : Fuso
 D. SEGMENTATION, TARGET DAN POSITIONING PADA TOYOTA
1. Segmentation pada Toyota
Geografis
Perkotaan
Segmentasi geografis produk Toyota yang tepat untuk daerah perkotaan yaitu Altis, Vios,
Yaris, Agya, Calya dan Avanza. Alasannya karena mobil-mobil tersebut memiliki
kapasitas mesin, design yang prestigious untuk digunakan diperkotaan.
Pegunungan
Segmentasi geografis produk Toyota yang tepat untuk daerah pegunungan yaitu Dyna,
Hilux SC, Rush dan Fortuner. Alasannya karena mobil-mobil tersebut memiliki kapasitas
mesin yang besar yang cocok untuk daerah tanjakan seperti wilayah pegunungan.
Demografis
1. Corrola Altis
Segmentasi pasar berdasarkan demografis pada Corrola altis yaitu:
Jenis kelamin : Pria
Usia : 35 tahun 45 tahun
Pekerjaan : eksekutif muda, pimpinan perusahaan
Penghasilan : 15juta 30juta
Jumlah Anggota Keluarga : memiliki dua anak usia rata-rata 8 tahun 15 tahun
2. Vios
Segmentasi pasar berdasarkan demografis pada vios yaitu:
Jenis Kelamin : Wanita
Usia : 30 tahun 35 tahun
Pekerjaan : Ibu-ibu socialita dan wanita karier
Penghasilan : 15juta 30juta
Jumlah anggota keluarga: memiliki dua anak usia rata-rata 8 tahun 15 tahun
3. Yaris
Segmentasi pasar berdasarkan demografis pada yaris yaitu:
Jenis kelamin : pria dan wanita
Usia : 18 tahun 25 tahun
Pekerjaan : mahasiswa dan karyawan
 Penghasilan : 10juta 15juta
4. Agya dan Calya
Segmentasi pasar berdasarkan demografis pada Agya dan Calya yaitu:
Jenis kelamin : pria
Usia : 25 tahun 35 tahun
Pekerjaan : Karyawan
Penghasilan : 10juta 15juta
Jumlah anggota keluarga: memiliki dua anak usia rata-rata 8 tahun 15 tahun
5. Avanza
Segmentasi pasar berdasarkan demografis pada Avanza yaitu :
Jenis kelamin : pria
Usia : 25 tahun 35 tahun
Pekerjaan : Karyawan
Penghasilan : 10juta 15juta
Jumlah anggota keluarga: memiliki dua anak usia rata-rata 8 tahun 15 tahun
6. Fortuner
Segmentasi pasar berdasarkan demografis pada Fortuner yaitu :
Jenis kelamin : Pria
Usia : 35 tahun 45 tahun
Pekerjaan : Pengusaha, pimpinan perusahaan
Penghasilan : 30juta 40juta
Jumlah Anggota Keluarga : memiliki dua anak usia rata-rata 8 tahun 15 tahun
Psikografis
Corrola Altis : Kelas social menengah atas
Vios : Kelas social menengah atas
Yaris : kelas social menengah bawah
Agya dan Calya : kelas social bawah
Avanza : kelas social menengah bawah
Fortuner : kelas social menengah atas
 2. Target Pasar pada Toyota
Yang menjadi target pasar Toyota adalah seluruh masyarakat yang membutuhkan
kendaraan baru roda empat dengan tawaran harga terjangkau serta jaringan after sales yang luas
untuk kalangan kelas menengah ke bawah.
3. Positioning pada Toyota
Toyota hadir dengan rangkaian fitur sesuai kebutuhan pelanggan dengan jaminan kualitas
Toyota dan akan didukung oleh jaringan after sales resmi berstandart Toyota yang terluas dan
terbanyak di seluruh Indonesia. Dari segi design, Toyota menampilkan design yang memberikan
kesan dinamis, efisiensi dan kuat pada mobil compact car. Dan inilah yang akan menjadi
keunggulan produk ini yang diharapkan dapat membangun brand image di mata masyarakat.
 E. SEGMENTATION, TARGET DAN POSITIONING PADA MITSUBISHI
1. Segmentasi pasar Mitsubishi:
Geografis
Perkotaan
Segmentasi geografis produk Mitsubishi yang tepat untuk daerah perkotaan yaitu Mirage,
Outlander Sport, dan Delica. Alasannya karena mobil-mobil tersebut memiliki kapasitas mesin,
design yang prestigious untuk digunakan diperkotaan.
Pegunungan
Segmentasi geografis produk Mitsubishi yang tepat untuk daerah pegunungan yaitu
Pajero Sport, Triton, L300 Pick Up, dan Colt Diesel.

Demografis
1. Mirage
Segmentasi pasar berdasarkan demografis pada Mirage yaitu:
Jenis kelamin : pria dan wanita
Usia : 18 tahun 25 tahun
Pekerjaan : mahasiswa dan karyawan
Penghasilan : 10juta 15juta
2. Outlander Sport
Segmentasi pasar berdasarkan demografis pada Outlander Sport yaitu:
Jenis kelamin : pria
Usia : 25 tahun 35 tahun
Pekerjaan : Karyawan
Penghasilan : 15juta 20juta
Jumlah anggota keluarga: memiliki dua anak usia rata-rata 8 tahun 15 tahun
3. Delica
Segmentasi pasar berdasarkan demografis pada Delica yaitu:
Jenis kelamin : pria
Usia : 25 tahun 35 tahun
Pekerjaan : Karyawan
Penghasilan : 15juta 20juta
 Jumlah anggota keluarga: memiliki dua anak usia rata-rata 8 tahun 15 tahun
4. Pajero Sport
Segmentasi pasar berdasarkan demografis pada Pajero Sport yaitu:
Jenis kelamin : Pria
Usia : 30 tahun 35 tahun
Pekerjaan : Pengusaha
Penghasilan : 30juta 40juta
Jumlah Anggota Keluarga : memiliki dua anak usia rata-rata 8 tahun 15 tahun
5. Triton
Segmentasi pasar berdasarkan demografis pada Triton yaitu :
Jenis kelamin : Pria
Usia : 30 tahun 35 tahun
Pekerjaan : Pengusaha
Penghasilan : 30juta 40juta
6. L300 Pick Up
Segmentasi pasar berdasarkan demografis pada L300 Pick Up yaitu:
Jenis kelamin : pria
Usia : 25 tahun 35 tahun
Pekerjaan : Pengusaha
Penghasilan : 10juta 15juta
7. Colt Diesel
Segmentasi pasar berdasarkan demografis pada Colt Diesel :
Jenis kelamin : pria
Usia : 25 tahun 35 tahun
Pekerjaan : Pengusaha
Penghasilan : 15juta 20juta

Psikografis
Mirage : Kelas sosial menengah bawah
Outlander Sport : Kelas sosial menengah atas
 Delica : Kelas sosial menengah atas
Pajero Sport : kelas sosial atas
Triton : kelas sosial menengah atas

2. Target Pasar pada Mitsubishi

Yang menjadi target pasar Mitsubishi adalah seluruh masyarakat yang membutuhkan
kendaraan dengan kapasitas mesin dan tenaga yang besar dan masyarakat yang membutuhkan
kendaraan untuk mendukung usahanya dengan tawaran harga terjangkau serta kemudahan dalam
mendapatkan sparepart. jaringan after sales yang luas untuk kalangan kelas menengah ke bawah.

3. Positioning
Mitsubishi adalah merek yang besar dan memiliki image yang kuat di Indonesia, dengan
menjalani bisnis kendaraan di Indonesia selama lebih dari 45 tahun serta menjadi terdepan di
segmen kendaraan niaga. Pencapaian ini tentunya tidak terlepas dari kualitas kendaraan
Mitsubishi.
Brand New Day memiliki 3 elemen, yaitu Brand New Product, Brand New Service,
Brand New People. Sebagai representasi dari Brand New Day, KTB juga menunjuk Vanesha
Prescilla sebagai brand ambassador Mitsubishi Motors di Indonesia.
 BAB III
KESIMPULAN

Dalam dunia otomotif, terdapat dua brand yang sering kita dengar yaitu Toyota dan
Mitsubishi. Toyota dan Mitsubishi memiliki segmen pasar, target dan positioning yang berbeda.
Bahkan pada setiap produk yang di keluarkan memiliki segmen pasar yang berbeda baik pada
Toyota maupun Mitsubishi.
Baik Toyota maupun Mitsubishi memproduksi berbagai produk untuk setiap segmen
pasar agar produknya dapat diminati oleh setiap segmen pasar yang ada. Walaupun demikian
Toyota dan Mitsubishi memiliki segmen pasar yang berbeda secara umum. Toyota memiliki
segmen pasar passenger car sedangkan Mitsubishi memiliki segmen pasar untuk mobil niaga.