a) Segmenting ( Segmentasi Pasar )

Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi pembeli yang kebutuhan, karakteristik
atau  perilakunya berbeda dan mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.
Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki peran penting
dalam sebuah perusahaan karena beberapa alasan. Pertama, segmentasi memungkin perusahaan
untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-
segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang
akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkin perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih
jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan. Kedua, segmentasi
merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi. Segmentasi yang disertai
dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga,
segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari
sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.

Dasar – dasar untuk Mensegmentasikan Pasar Konsumen :

 Segmentasi Geografik
Segmentasi geografik adalah membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti
negara, regional, negara bagian, kota atau komplek perumahan. Sebuah perusahaan mungkin
memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini atau beroperasi
disemua wilayah tetapi lebih memperhatikan perbedaan kebutuhan dan keinginan yang dijumpai.
Banyak perusahaan dewasa ini “meregionalkan” progam pemasaran mereka, melokalkan produk,
iklan, promosi, dan usaha penjualan agar sesuai dengan kebutuhan masing –  masing wilayah.
 Segmentasi Demografik
Segmetasi demografik adalah suatu proses yang membagi – bagi pasar menjadi kelompok –
kelompok berdasarkan variabel – variabel demografi seperti umur, jenis kelamin, ukuran
keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan,pekerjaan, pendidikan, tempat tinggal, agama, ras
dan kebangsaan.
 Segmentasi Psikikografis
Dalam segmentasi psikikografis maka pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda
berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.

b) Targeting ( Menetapkan Pasar Sasaran )

Segmentasi pasar menimbulkan peluang segmen pasar yang dihadapi perusahaan.
Perusahaan tersebut mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan beberapa banyak segmen
yang harus dicakup serta segmen mana yang akan dilayani.
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat pada tiga faktor
ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik struktural serta tujuan dan sumber daya perusahaan.

Memilih  segmen pasar

Setelah mengevaluasi beberapa segmen perusahaan berharap mendapatkan satu atau lebih
segmen pasar yang bernilai untuk dimasuki.
Perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan dilayani yang biasa
dinamakan marketing target atau pasar sasaran.
Pasar sasaran adalah sekelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan atau karakteristik yang
sama yang ingin dilayani oleh perusahaan.
pola pemilihan pasar sasaran :
 Konsentrasi pada segmen tunggal
Perusahaan memilih sebuah segmen tunggal yang memiliki kesamaan alami pada kunci
persyaratan untuk sukses di segmen ini.Melalui pasar yang terkonsentrasi maka perusahaan
posisi pasar yang kuat dalam segmen. Dana yang terbatas segmen tanpa pesaing, titik tolak untuk
ekspansi.
 Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih beberapa segmen masing – masing dilihat daya tariknya dan kesesuaian
dengan tujuan serta sumber daya perusahaan.
 Spesialisasi Produk
Perusahaan berkonsentrasi pada pembuatan satu produk tertentu yang dijual ke beberapa segmen
pasar. Melalui strategi ini perusahaan membangun reputasi tinggi dalam satu area produk yang
khusus, resiko akan muncul bila produk tersebut dikalahkan oleh teknologi yang lebih baru.
 Spesialisasi pasar
Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok tertentu.
Perusahaan mencapai reputasi yang tinggi dalam spesialisasi pelayanan kelompok pelanggan.
 Jangkauan pasar secara penuh
Perusahaan berusaha untuk melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang
diperlukan. Perusahaan besar dapat menjangkau pasar dengan dua cara yaitu melalui pemasaran
yang tidak dibedakan dan dibedakan.

c) Positioning ( Penentuan Posisi Pasar )

Positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain
citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti
dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang
dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya.
Dan positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk
menciptakan perbedaan (differents), keuntungan (advantages), manfaat (benefit).
Yang menentukan positioning :
 Adalah kajian terhadap konsumen (cutomer). Disini positioning harus mendeskripsikan
value bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan value yang unggul. Selain itu
positiong merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk
membeli.
 Didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company). Disini positioning harus
mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. Seperti lokasi yang
strategis.
 Didasarkan atas kajian pada pesaing (competitor). Disini positioning harus bersifat unik,
sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing.
 Didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis
(change). Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan
berbagai perubahan lingkungan bisnis.

Contoh Penerapan STP :

Segmentasi, Targeting, Positioning ( STP) Handphone Samsung

Samsung beroperasi di salah satu pasar yang paling kompetitif di dunia. Menurut Komisi
Komunikasi Federal AS 67 perangkat Smartphone baru diperkenalkan setiap tahun. Samsung
tradisional memiliki citra konservatif yang berfokus pada produk harga rendah untuk ujung
bawah pasar. Dengan harga rendah itu mampu bersaing di pasar rendah sedangkan di pasar atas
itu penetrasi yang lebih rendah. Untuk menembus pasar atas Samsung harus menyerah posisi dan
fokus pada inovasi dan memahami nilai merek yang lebih tinggi.

Berikut ini adalah Penerapan STP dari Handphone Samsung

a) Segmentasi
Samsung menargetkan lebih dari satu segmen secara bersamaan melalui penawaran beberapa
paket produk dan layanan. Misalnya, ada beberapa variasi tampilan profesional Samsung
SMART Signage dengan ukuran, resolusi layar, dan fungsi yang berbeda dan akhirnya dengan
label harga yang berbeda. Dengan demikian, Samsung menarik bagi kebutuhan dan keinginan
konsumen dengan berbagai kemampuan keuangan.
Geografis
Samsung dipasarkan secara global. Samsung memiliki Segmen untuk daerah pedesaan serta
segmen Galaxy untuk daerah perkotaan. Samsung adalah salah satu produsen terbesar ponsel dan
memiliki saham pelanggan ponsel tertinggi dari pada Nokia di India . Samsung memiliki nilai
lebih untuk semua orang. Secara geografis pulau Ambon terdiri dari daerah pedesaan dan
perkotaan sehingga segmen Galaxy dapat memenuhi kebutuhan masyarakat.
Demografi
Samsung memiliki ponsel untuk remaja usia 16-29, untuk pengusaha dalam artian menyangkup
seluruh kalangan dengan harga yang terjangkau dan pemakaian yang lebih efisien. Karena pada
dasarnya peendapatan masyarakat di Indonesia berfariasi, sehingga dengan harga yang
terjangkau dengan manfaat yang tinggi untuk semua kalangan dapat meningkatkan pangsa pasar.
Samsung Galaxy adalah pilihan yang baik bagi kaum muda karena memiliki banyak fitur
menarik seperti Wi-Fi, 4G. Dan pada dasarnya pengguna smartphone di Indonesia pada usia 16-
29 untuk mengupdate MEDSOS maupun game online.
Psikografis
Samsung memiliki banyak fitur berdasarkan gaya hidup mereka. Samsung datang dengan
beberapa ponsel yang mewah khusus untuk anak muda dengan gaya layar sentuh, ponsel yang
lebih mudah sehingga setiap orang dapat menikmati layar sentuh tersebut.

b) Targeting
Setelah segmentasi pasar berdasarkan kelompok dan kelas yang berbeda pada masyarakat di
Indonesia selanjutnya menentukan target harus dipilih. Target tersebut ditentukan dengan baik
untuk mendapatkan kentungan.
Handphone Samsung memiliki target pelanggan sebagai berikut:
 Anak muda trendi.
 Profesional.
 Perusahaan besar.
 Umum pengguna telepon selular.
 Organisasi seperti: Pemerintah, utilitas dan perusahaan manufaktur.
 Penjualan institusional untuk perguruan tinggi.
 c) Positioning
Positioning adalah tentang persepsi pelanggan tentang merek sebagai pembeda dari merek lain
dalam dimensi tertentu termasuk atribut produk. Menurut Kasali (1998) positioning adalah
strategi komunikasi untuk memasuki pikiran konsumen, agar suatu produk/merek/nama memiliki
arti tertentu guna mencerminkan keunggulan terhadap pesaingnya dalam bentuk hubungan
asosiatif.
Strategi yang diadopsi oleh Samsung untuk memposisikan diri di pasar telepon seluler adalah
sebagai berikut :
 Samsung lebih memfokuskan pada margin nyata yang berasal dari segmentasi menengah
ke atas
 Samsung Concept Store
 Care Network yang lebih luas
 Lebih mudah dalam perawatan Samsung
 Merintis segmen 3G ponsel
 Branded dirinya sebagai sinonim untuk kualitas
 Memiliki Brand Image yang unik sebagai nilai dan merk yang berkualitas tinggi
 Memiliki slogan yang unik

REFERENSI :
 Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran Edisi 12 Jilid 2. Indeks, Jakarta 2008. Hal 410
 Rhenal Kasali, Mimbidik Pasar Indonesia : Segmentasi, Targeting, Positioning,
Grtamedia Pustaka Umum, Jakarta 2007. Hal 507