SEGMENTASI, TARGET,

DAN POSISI PASAR

PRODUK/ JASA PASAR
INTERNASIONAL
RADITO IBAM SUSENO 125030200111027
PUTHUD WIJANARKO 125030207111007
BENAYA ARNOLD
125030200111118

Pemasaran Internasional adalah kegiatan Pemasaran yang melewati

batas-batas lebih dari satu negara. Pemasaran internasional merupakan
penerapan konsep, prinsip, aktivitas, dan proses manajemen pemasaran
dalam rangka penyaluran ide, barang atau jasa perusahaan kepada
konsumen di berbagai Negara.

Contoh : PT. Indofood yang produk Indomie nya sudah memasuki

pasar internasional yakni negara-negara seperti Belanda, Singapura,
Australia dan Malaysia.

Pasar internasional adalah pasar yang membeli dan menjual produk dari
beberapa negara. Alasan sebuah perusahaan harus menjalankan manajemen
pemasaran internasional adalah karena kekuatan yang dimiliki oleh
perusahaan tersebut sudah melampaui kebutuhan akan konsumen produk /
jasa di wilayah domestik perusahaan, sehingga perusahaan dapat
memperlebar sayapnya dengan terjun ke pasar yang lebih luas, yakni pasar
internasional sehingga perusahaan dapat memiliki strategi pasar yang lebih
luas.

Contoh : Brand telepon genggam seperti

Nokia menggunakan manajemen pemasaran
internasional
karena
kekuatan
perusahaannya sudah melampaui jumlah
konsumen yang ada di wilayah domestik
brand nokia, yakni Finlandia yang hanya
berpenduduk kurang lebih 4 juta jiwa.

Perusahaan yang menjalankan manajemen pemasaran internasional:

1. Perusahaan importir
badan atau perusahaan atau institusi yang melakukan kegiatan pembelian,
penerimaan dan/atau pemasukan barang atau produk dari batas wilayah
suatu negara ke negara penerima.
2. Perusahaan eksportir
badan atau perusahaan atau instansi yang melakukan kegiatan penjualan,
pengiriman dan/atau pengeluaran barang atau produk dari batas wilayah
suatu negara ke negara yang lain.
3. Perusahaan multinasional
perusahaan yang berusaha di banyak negara. perusahaan ini biasanya
sangat besar. Perusahaan seperti ini memiliki kantor-kantor, pabrik atau
kantor cabang di banyak negara. Mereka biasanya memiliki sebuah kantor
pusat di mana mereka mengkoordinasi manajemen global. Perusahaan
multinasional yang sangat besar memiliki dana yang melewati dana banyak
negara.

Manajemen
Pemasaran
Internasional
dibutuhkan saat suatu perusahaan mau
melakukan
ekspansi
ke
luar
wilayah
domestiknya agar dapat melebarkan pasarnya
dan menciptakan peluang baru dalam
berbisnis. Proses ini terjadi dalam tahap STP
(Segmenting, Targeting, Positioning).

SEGMENTASI PASAR
Menurut Kotler (2009) mendefinisikan segementasi pasar,
bahwa:
"Market segmentation is the process of breaking a
heterogeneous group of potential buyer into smaller
homogeneous groups of buyer, that is with relatively
similar buying characteristics or needs."
Berdasarkan definisi diatas bahwa segmentasi pasar
merupakan
suatu
aktivitas
membagi
atau
mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar
yang homogen atau memiliki kesamaan dalam hal minat,
daya beli, geografi, perilaku pembelian maupun gaya
hidup.

Secara
umum
segmentasi
pasar
internasional
adalah
berdasarkan:
a. aspek geografis (nasional,regional maupun global), contoh:
kelompok pasar Asia (Jepang, China, ASEAN, AFTA) dan
kelompok pasar Amerika Utara (US, Kanada, NAFTA)
b.aspek ekonomi, misal pendapatan penduduk, perkembangan
ekonomi.
c.aspek politik dan peraturan, misal stabilitas pemerintahan,
peraturan moneter, birokrasi.
d.Aspek lain semisal bahasa, agama, nilai, sikap.

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif, yaitu:

a.Dapat diukur, sejauh mana ukuran dan daya beli segmen dapat diukur
b.Dapat dilayani, segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani
dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan
c.Cukup besar atau cukup menguntungkan
d.Dapat dibedakan, segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
e.Dapat dilaksanakan, program-program yang efektif dapat dirumuskan
untuk menarik dan melayani segmen yang bersangkutan.

MENENTUKAN PASAR SASARAN (TARGETING)

Menetapkan sasaran (Keegan, 2007) adalah tindakan
mengevaluasi
dan
membandingkan
kelompok
yang
diidentifikasi dan kemudian memilih satu atau beberapa
diantaranya sebagai calon dengan potensi paling besar.
Bauran pemasaran kemudian dirancang yang akan
memberilkan hasil terbaik terhadap penjualan, selain itu
menciptakan nilai maksimum bagi konsumen.

Segmentasi pasar menyingkap peluang

pasar yang dihadapi perusahaan.
Selanjutnya perusahaan harus mengevaluasi dan menentukan sasaran pasar.
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus
memperhatikan tiga faktor, yakni :
a.Ukuran dan Pertumbuhan Segmen
Perusahaan besar lebih menyukai segmen dengan volume penjualan yang besar
dan menghindari segmen yang kecil dan sebaliknya pada perusahaan kecil
menyukai segmen yang volumenya kecil dan menghindari segmen yang besar.
Perusahaan biasanya memilih segmen pasar yang pertumbuhannya tinggi
sesuai dengan harapan laba dan penjualan yang tinggi.
b.Daya Tarik Struktural Segmen
Porter telah mengidentifikasi lima kekuatan yang menentukan daya tarik laba
jangka panjang, yakni ancaman persaingan segmen yang kuat, ancaman
pendatang baru, ancaman produk substitusi, ancaman peningkatan kekuatan
tawar menawar pembeli, ancaman kekuatan tawar menawar pemasok.
c.Tujuan dan Sumber daya Perusahaan
Meskipun segmen pasar menarik, tetapi perusahaan harus mempertimbangkan
tujuan dan sumber daya yang dimiliki.

Menyeleksi Segmen Pasar

Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda,

selanjutnya perusahaan harus memutuskan segmen mana
dan berapa banyak segmen yang akan dilayani. Hal ini
merupakan langkah menyeleksi pasar sasaran, yakni terdiri
dari
kumpulan
pembeli
dengan
kebutuhan
atau
karakteristik serupa yang akan dilayani perusahaan.

Perusahaan dapat menentukan di antara tiga strategi

cakupan pasar.
a.Pemasaran
tanpa
perbedaan/diferensiasi,
artinya
perusahaan hanya memusatkan perhatian pada kebutuhan
pembeli yang umum daripada apa yang berbeda.
Perusahaan
merancang
satu
produk
dan
program
pemasaran yang akan menarik bagi jumlah pembeli
terbesar. Contoh : Coca-Cola yang berupa satu minuman,
satu ukuran botol dengan satu rasa untuk semua orang.
b.Pemasaran dengan pembedaan/terdiferensiasi, artinya
perusahaan beroperasi dalam beberapa segmen pasar dan
mecancang program-program yang berbeda bagi masingmasing segmen. Contoh : IBM menawarkan beberapa
perangkat lunak dan keras bagi segmen yang berbeda
dalam pasar komputer.
c.Pemasaran
yang
terpusat/terkonsentrasi,
artinya
perusahaan hanya memusatkan satu macam produk pada
satu segmen pasar saja. Contoh : Penerbit Richard D.Irwin
hanya menerbitkan buku ekonomi dan bisnis.

Selanjutnya Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu

(2003) menyatakan ada tiga kriteria yang
harus
dipenuhi
perusahaan
pada
saat
mengevaluasi dan menentukan segmen mana
yang akan dijadikan target.

Pertama, perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu
cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Perusahaan dapat
saja memilih segmen yang kecil pada saat sekarang namun segmen itu mempunyai
prospek menguntungkan dimasa datang. Sehubungan dengan hal ini perusahaan
harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut dan potensinya untuk
tumbuh karena akan berkaitan juga dengan ukuran dan pertumbuhan target
segmen perusahaan.
Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan
kompetitif perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan
cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang
memadai untuk menguasai segmen pasar yang dipilih sehingga memberikan value
bagi konsumen. Untuk menghasilkan value yang unggul tidak cukup hanya
memiliki sumber daya yang memadai tetapi harus didukung dengan kapabilitas,
kompetensi inti, dan keunggulan kompetitif untuk melaksanakan diferensiasi yang
ditujukan untuk memenangkan kompetisi tersebut. Perusahaan juga harus
menganalisis dari dekat apakah segmen pasar yang dipilih telah sejalan dan
mendukung tujuan jangka panjang perusahaan.

Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik harus

didasarkan pada situasi persaingannya. Perusahaan harus
mempertimbangkan situasi persaingan yang secara langsung
atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targeting
perusahaan. Beberapa faktor yang dipertimbangkan disini antara
lain intensitas persaingan segmen, potensi masuknya pemain
baru, hambatan masuk industri, keberadaan produk-produk
pengganti, kehadiran produk-produk komplementer serta
pertumbuhan kekuatan tawar menawar pembeli maupun
pemasok.

MENETAPKAN POSISI

Posisi produk adalah cara produk ditetapkan oleh

konsumen berdasarkan atribut penting dan tempat yang
diduduki
produk
dalam
ingatan
konsumen
dalam
hubungannya dengan produk pesaing. Contoh, mobil Toyota
diposisikan pada ekonomis, Mercedes pada kemewahan.

Memilih dan Mengimplementasikan Strategi Menetapkan Posisi

Kiat pembedaan posisi kompetitif terdiri dari tiga langkah, yakni :
1. Mengidentifikasi Keunggulan Bersaing yang Memungkinkan.
Menempatkan posisi sebenarnya dimulai dengan pembedaan (diferensiasi)
tawaran pemasaran perusahaan sehingga akan memberikan nilai lebih kepada
konsumen dari pada yang ditawarkan pesaing. Penawaran perusahaan atau
pasar, dapat dibedakan dalam lima segi
a. Diferensiasi produk
b. Diferensiasi pelayanan
c. Diferensiasi personil
d. Diferensiasi saluran
e. Diferensiasi citra

2.Memilih Keunggulan Bersaing yang Tepat

Perusahaan harus berpikir untuk memilih dan membangun strategi
pemosisiannya. Perusahaan harus memutuskan berapa macam perbedaan
yang akan dipromosikan/menonjolkan. Contoh :
- Satu manfaat
: mutu terbaik, Pelayanan terbaik, harga termurah
- Dua manfaat: VOLVO, paling aman dan paling tahan lama
- Tiga manfaat
: Pasta Gigi, perlindungan gigi berlubang, nafas lebih
segar, dan gigi lebih putih.
Dalam penentuan posisi harus jelas, jangan terlalu luas atau sempit atau
bahkan meragukan. Perbedaan akan bernilai kalau memenuhi kriteria seperti
berikut.
Penting, artinya : memberikan manfaat yang tinggi
Khas, artinya : mempunyai ciri sangat berbeda
Dapat dikomunikasikan, artinya : dapat dikomunikasikan dan dapat dilihat
pembeli
Mendahului, artinya : tidak mudah ditiru pesaing
Terjangkau harganya
Mendatangkan laba
3. Mengkomunikasikan kepada pasar sasarannya
Perusahaan tidak hanya perlu membuat strategi posisi yang jelas, tetapi juga
perlu mengkomunikasikannya, sehingga dapat membentuk image yang

CONTOH STP NIKE

Pasar yang menjadi segmen perusahaan Nike adalah penyuka olahraga (Segmentasi
psikografis), dalam hal ini Nike menetapkan segmen pasar yang dilayani adalah pasar
penyuka olahraga. Sampai hari ini Nike sangat terkenal sebagai produsen dan perancang
sepatu olahraga, meskipun memproduksi peralatan olahraga lainnya.
Langkah yang dilakukan Nike dalam targeting adalah Single Segment Concentration
maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Target yang dilakukan
oleh Nike Inc adalah produk sportwear, konsumen yang menyukai olah raga dengan gaya
promosi mensponsori para atlet. Nike mengakomodir semua orang yang ingin melakukan
olahraga, namun seperti yang kita tahu orang orang berumur 16 sampai dengan 40
ialah orang orang yang aktif dan Nike membidik target di rentang umur ini.
Keegan (2007) meyatakan bahwa menentukan posisi pasar adalah suatu proses yang
dipakai oleh perusahaan untuk menetapkan suatu citra di benak konsumen terhadap
citra produk yang ditawarkan oleh pesaing. Misi memberikan inspirasi dan inovasi pada
atlit di dunia tetap dipegang oleh Nike hingga saat ini. Image yang terkandung dalam
misi ini membuat Nike selalu menggunakan model iklan seorang atlit yang terkenal di
dunia, seperti Michael Jordan, Tiger Woods, dan Andrew Agassi. Ini dapat memberikan
inspirasi kepada konsumen sehingga ingin memiliki peralatan olahraga yang digunakan
oleh atlet ternama tersebut. Berdasarkan penetapan positioning yang tepat menjadikan
Nike sebagai market leader dan melakukan perluasan produk pada pakaian, jam tangan
olahraga dan alat-alat olahraga.

TERIMA KASIH