Mengidentifikasi Segmen dan Target Pasar

Prepared by Dr. Liza Nora, SE., MM

 Mengidentifikasi Segmen Pasar

• Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua

pelanggannya di pasar yang besar, luas dan beragam
• Perusahaan dapat membagi pasar menjadi kelompok
konsumen (segmen)dengan kebutuhan dan keinginan yang
berbeda
• Perusahaan harus mengidentifikasi segmen mana yang dapat
dilayani secara efektif dan menguntungkan
 Pemasaran Massal

• Pemasaran massal : satu produk untuk semua pembeli

• Pemasaran Massal : perusahaan melakukan produksi ,
distribusi, promosi massal untuk semua konsumen.
• Pemasaran Massal populer karena : pasar potensial
besar, biaya produksi rendah, harga ke konsumen
murah/terjangkau.
• Keadaan saat ini : keinginan konsumen semakin banyak
dan membutuhkan segmentasi-segmentasi pasar.
 Pemasaran Segmen
• Segmentasi pasar : adalah sekelompok Pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan
keinginan serupa.
• Tugas pemasar : bukan menciptakan, tetapi mengidentifikasi dan memutuskan segmen mana yang
dibidik
• Keungggulan :
1.Merancang, memberi harga, melepaskan dan menghantar produk/jasa dengan lebih baik
2.Menyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk mengalahkan pesaing •
• Pemasaran pasar fleksibel:
1.Solusi Telanjang: berisi produk/jasa yang dihargai semua anggota segmen
2.Opsi Terbuka: Dihargai beberapa anggota segmen
• Penentuan karakter segmen pasar :
1.Preferensi homogen: Ketika semua konsumen memiliki preferensi yang sama
2.Preferensi terdifusi: Konsumen memiliki preferensi yang bervariasi
3.Preferensi kelompok: dihasilkan dari segmen pasar kelompok konsumen dengan preferensi sama
 Pemasaran Ceruk

• Ceruk adalah Pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran

manfaat yang berbeda
• Ceruk merupakan subsegmen
• Ceruk yang menarik :
1.Pelanggan bersedia membayar lebih
2.Ukuran, laba dan pertumbuhan potensial
3.Tidak menarik pesaing lain
4.Keekonomisan tertentu melalui spesialisasi
 Pemasaran Lokal

• Pemasaran lokal : pemasaran sasaran yang disesuaikan

khusus untuk kebutuhan dan keinginan pelanggan lokal
• Pemasaran akar rumput : kegiatan pemasaran untuk sedekat
mungkin dan serelevan mungkin dengan pelanggan individu
 Pemasaran Individual
•

• Pemasaran satu-satu; pemasaran customized; segmen satu

• Gerakan customerizing perusahaan: penyesuaian massal dengan cara
memberdayakan konsumen merancang penawaran produk dan jasa pilihan mereka
• Perusahaan menyediakan platform dan peralatan, kemudian pelanggan merancang
produk mereka sendiri
• Kendala yang dihadapi saat dilakukan penyesuaian :
1. Produk yang kompleks
2. Peningkatan biaya
3. Pelanggan tidak tahu apa yang diinginkan
4. Tidak dapat membatalkan pesanan
5. Sulit diperbaiki
6. Nilai penjualan yang kecil
 Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

1. Segmentasi Geografis
2. Segmentasi Demografis (usia dan tahap siklus hidup,
tahap kehidupan, jenis kelamin, pendapatan, generasi,
kelas sosial)
3. Segmentasi Psikografis (gabungan Psikologis &
Demografis)
4. Segmentasi Perilaku (berdasarkan atas perilaku
konsumen)
Variabel Segmentasi Utama Bagi pasar Konsumen
Sistem Segmentasi VALS (Psikografis)
Pemecahan Segmentasi Perilaku
Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
 Penentuan Target Pasar

• Setelah mengidentifikasi peluang segmen pasar, diputuskan berapa

banyak dan segmen mana yang disasar
 Kriteria Segmentasi Efektif

• Terukur
• Substansial
• Dapat diakses
• Dapat didiferensiasi
• Dapat ditindaklanjuti
 Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar
• Konsentrasi segmen tunggal :
 Pengetahuan dan kehadiran di pasar yang kuat, namun pasar dapat
berubah dan pesaing memasuki segmen.
• Spesialisasi Selektif
 Mendiversifikasikan risiko perusahaan
• Spesialisasi Produk
 Produk tertentu yang dijual kebeberapa segmen
• Spesialiasi Pasar
 Perusahaan berkonsentrasi melayani satu kelompok pelanggan tertentu
• Cakupan Pasar Penuh
 Berusaha memenuhi semua kelompok dengan semua produk
 Pemasaran tanpa diferensiasi : satu penawaran
 Pemasaran terdiferensiasi : produk berbeda tiap segmen
Pertimbangan tambahan Evaluasi & Pemilihan Segmen

• Rencana Invasi segmen per segmen

Invasi yang terbentur pasar yang tertutup memerlukan pendekatan megapemasaran

(koordinasi strategis dari keahlian ekonomi, psikologis, politik, hubungan masyarakat