NAMA : Farid Fahreza Irzani

NIM : B.131.22.0128

RESUME V
MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR

A. TINGKAT SEGMENTASI PASAR

Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi adalah pemasaran massal. Dalam
pemasaran massal, penjual melakukan produksi massal, distribusi massal, dan promosi
massal dari satu produk ke semua pembeli. Banyak kritikus mengemukakan bahwa pasar
semakin terpecah dan media iklan dan saluran distribusi semakin marak yang semakin
mempersulit dan mempermahal jangkauan terhadap pemirsa massal.
1. Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan
keinginan yang serupa. Alih-alih menciptakan segmen, tugas pemasar adalah
mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen mana yang akan dibidik. Penawaran pasar
yang fleksibel terdiri dari dua bagian: solusi telanjang yang berisi elemen produk dan jasa
yang dihargai oleh semua anggota segmen dan opsi terbuka yang dihargai oleh beberapa
anggota segmen. Salah satu cara menentukan karakter pasar dengan mengidentifikasi segmen
preferensi. Preferensi homogeny ada ketika semua konsumen memiliki preferensi yang
hampir sama ;pasar tidak menunjukkan segmen alami. Preferensi terdifusi mempunyai
preferensi yang sangat bervariasi. Preferensi kelompok dihasilkan ketika segmen pasar alami
muncul dari kelompok konsumen dengan preferensi yang sama.
2. Pemasaran Ceruk
Ceruk adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat yang
berbeda. Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen menjadi
sub segmen. Pelanggan mempunyai kumpulan kebutuhan yang berbeda ;mereka bersedia
membayar lebih kepada perusahaan yang paling memuaskan mereka; ceruk tidak besar tetapi
mempunyai ukuran, laba dan pertumbuhan yang potensial dan tidak menarik banyak pesaing
lain; dan peceruk mendapatkan keekonomisan tertentu melalui spesialisasi. Pemasar ceruk
ingin memahami kebutuhan pelanggan mereka dengan baik sehingga pelanggan bersedia
membayar harga tinggi. Ketika efisiensi pemasaran meningkat, ceruk yang tampak terlalu
kecil bisa menjadi lebih menguntungkan.
3. Pemasaran Lokal
Mencerminkan tren yang sedang tumbuh, disebut pemasaran akar rumput. kegiatan
pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin dan secara pribadi serelevan
mungkin dengan pelanggan individu
4. Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi terakhir mengarah ke segmen satu, pemasaran yang disesuaikan atau
pemasaran satu-satu. Customerazation menggabungkan penyesuaian massal.
B. DASAR SEGMENTASI PASAR KONSUMEN
Peneliti lain berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat perimbangan perilaku,
seperti respon konsumen terhadap manfaat, alasan penggunaan atau merek. Apapun jenis
skema segmentasi yang kita gunakan, kuncinya adalah menyesuaikan program pemasaran
untuk mengenali perbedaan pelanggan. Variabel segmentasi utama:
1. Segmentasi Geografis
Memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis seperti negara, negara bagian,
wilayah, kabupaten, kota atau lingkungan sekitar. Beberapa pendekatan menggabungkan data
geografis dengan data demografis untuk mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kaya tentang
pelanggan dan lingkungan sekitar mereka.
2. Segmentasi Demografis
Membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel seperti usia, ukuran
keluarga, siklus hidup keluarga, jenis
kelamin,penghasilan,pekerjaan,pendidikan,agama,ras,generasi,kebangsaan dan kelas sosial.
Variabel ini sangat terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.
 USIA DAN TAHAP SIKLUS HIDUP. Keinginan dan kemampuan konsumen
berubah sesuai dengan usia.
 TAHAP KEHIDUPAN. Mendefinisikan perhatian utama seseorang. Tahap kehidupan
ini mempresentasikan peluang bagi pemasar yang dapat membantu masyarakat
mengatasi masalah utama mereka.
 JENIS KELAMIN. Pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku yang berbeda,
sebagian berdasarkan susunan genetic dan sebagian karena sosialisasi.
 PENDAPATAN. Merupakan praktik lama dalam kategori seperti otomotif, pakaian,
kosmetik, layanan keuangan dan perjalanan. Meskipun demikian, pendapatan tidak
selalu memprediksikan pelanggan terbaik untuk produk tertentu.
 GENERASI. Setiap generasi sangat dipengaruhi oleh saat-saat pertumbuhan mereka-
musik, film, politik dan mendefinisikan kejadian pada periode tersebut.
 KELAS SOSIAL. Berpengaruh kuat terhadap preferensi merancang produk dan jasa
untuk kelas sosial tertentu. Meskipun demikian selera kelas sosial berubah setiap
tahun.
3. Segmentasi Psikografi
Psikografi adalah ilmu menggunakan psikologi dan demografi guna lebih memahami
konsumen. Pembeli dibagi menjadi beberapa kelompok berdasarkan sifat psikologis, gaya
hidup atau nilai.
4. Segmentasi Perilaku
Pemasar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan ,sikap,
penggunaan atau respons terhadap sebuah produk.
  PERAN KEPUTUSAN. Orang memainkan lima peran dalam keputusan pembelian:
pencetus, influencer, pengambil keputusan, pembeli dan pengguna. Orang yang
berbeda memainkan peran yang berbeda, tetapi semuanya penting dalam proses
keputusan dan kepuasan konsumen akhir.
 Kejadian. Didefinisikan berdasarkan waktu, hari, bulan, tahun atau berdasarkan aspek
temporer kehidupan konsumen yang didefinisikan dengan baik. Kita dapat
membedakan pembeli menurut kejadian ketika mereka memiliki kebutuhan ,membeli
produk atau menggunakan produk.
 Manfaat. Tidak semua orang yang membeli produk menginginkan manfaat dari
produk tersebut.
 Status Pengguna. Semua produk mempunyai non pengguna, mantan pengguna-
pengguna potensial, pengguna pertama dan pengguna teratur. Kunci untuk menarik
pengguna potensial, atau bahkan non pengguna adalah memahami alasan mengapa
mereka tidak menggunakan produk. Termasuk dalam kelompok pengguna potensial
adalah konsumen yang akan menjadi pengguna dalam hubungannya dengan tahap
hidup atau kejadian kehidupan tertentu.
 Tingkat Penggunaan. Pasar dapat disegmentasikan menjadi pengguna produk kelas
ringan, menengah, dan berat.
 Tahap Kesiapan Pembeli .Jumlah relative konsumen pada berbagai tahap berpengaruh
sangat besar dalam perancangan program pemasaran.
 Status Loyalitas: Loyalitas berat, terbagi, bergeser ,suka berpindah.
 Sikap. Lima sikap tentang produk: antusias, positif, apatis ,negatif. membantu
memberikan pandangan yang lebih komprehensif dan kohesif tentang pasar dan
segmennya.
 MODEL KONVERSI. Mengukur kekuatan dari komitmen psikologis konsumen
terhadap merek dan keterbukaan mereka terhadap perubahan. Model ini
mensegmentasikan pengguna merek menjadi 4 kelompok: mudah berubah, rendah,
rata-rata, tak tergoyahkan.

C. DASAR UNTUK SEGMENTASI PASAR BISNIS

Pemasar bisnis biasanya mengidentifikasikan segmen melalui proses yang berurutan.
PENENTUAN TARGET PASAR
Perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan segmen pasar mana yang dibidik.
1. Kriteria Segmentasi Efektif
Agar bermanfaat, segmen pasar diurutkan berdasarkan lima kriteria kunci: terukur,
substansial, dapat diakses, dapat didiferensiasi, dapat ditindaklanjuti.
2. Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar
Perusahaan harus melihat 2 faktor: daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber
daya perusahaan. Setelah mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan dapat
mempertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran.
 KONSENTRASI SEGMEN TUNGGAL. Segmen super adalah kumpulan segmen
yang memiliki beberapa kemiripan serupa yang dapat dieksploitasi.
 SPESIALISASI EFEKTIF. Perusahaan memilih sejumlah segmen ,masing-masing
secara objektif menarik dan tepat.
 SPESIALISASI PRODUK. Perusahaan membuat produk tertentu yang kemudian
dijual ke beberapa segmen pasar.
 SPESIALISASI PASAR. Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai
kebutuhan dari satu kelompok pelanggan tertentu.
 CAKUPAN PASAR PENUH. Perusahaan berusaha melayani semua kelompok
pelanggan dengan semua produk yang mungkin mereka perlukan.
3. Pertimbangan Tambahan
 RENCANA INVASI SEGMEN-PER SEGMEN. Perusahaan sebaiknya memasuki
satu segmen pada satu waktu. Sayangnya terlalu banyak perusahaan yang gagal
mengembangkan rencana invasi jangka panjang.
 PILIHAN ETIKA TARGET PASAR. Pemasar harus membidik segmen secara cermat
untuk menghindari kritik konsumen. Penentuan target pasar juga dapat menimbulkan
kontroversi publik. Masyarakat khawatir pemasar mengambil keuntungan tidak jujur
dari kelompok rentan atau kelompok yang kekurangan atau mempromosikan produk
yang berpotensi membahayakan.