#TUGAS PERILAKU KONSUMEN# SEGMENTASI PASAR & ANALISIS DEMOGRASI, PEMBELIAN

NAMA:

YUSNIARI SINAGA (NPM: 17211693)

KELAS : 3EA27

UNIVERSITAS GUNADARMA KALIMALANG TH. 2013/2014

PENGERTIANSEGMENTASIPASARDANANALISISDEMOGRAFIS 1. SegmentasiPasar A. SegmentasiPasardanKepuasanKonsumen Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompokkelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar yangditargetkanuntukpemasaransuatuproduk. BerikutinidefinisidariSegmentasiPasarmenurutbeberapaahli,diantaranya: a. Swastha&Handoko(1997) Memberi pengertian bahwa segmentasi pasar sebagai kegiatan membagibagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuansatuan pasar yang bersifat homogen. b. Pride&Ferrel(1995) Mengatakanbahwasegmentasipasaradalahsuatuprosesmembagipasarkedalam segmensegmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompokkelompok pasar yang terdiri dari orangorangyangsecararelatifmemilikikebutuhanprodukyangserupa. Mengingat luasnya pasar, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan maksuddantujuansebagaiberikut: 1. Pasarlebihmudahdibedakan Setiap produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Agar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan selerakonsumen.Sedangkandilainpihakdengankeadaanpasaryangheterogendan selera konsumen yang selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh perusahaan secara terus menerus. Dalam hal ini perusahaan akan cenderung mencarisekelompokkonsumenyangsifatnyahomogensehinggalebihmudahuntuk memahami selera konsumen. Dengan demikian pasar lebih mudah dibedakan dengankelompokpasaryanglain. 2. Pelayanankepadapembelimenjadilebihbaik Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting yaitu kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik dan memuaskan serta ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat dominan adalah perihal pelayanan. Banyak konsumen lari ketempat lain karena masalah pelayanan. Harga dan kualitas kadang menjadi nomor dua dibanding pelayanan. Menyadari hal tersebut maka segmentaasi pasar harus dilakukan agar dapat memberikan pelayanan yang mengarah kepada pasarnya. Bentuk pelayanan yng diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan tempat parkir yang luas dan gratis.Pelayananinijugadimaksudkanuntukmenarikperhatiankonsumen. 1|P a g e

I.

3. Strategipemasaranmenjadilebihmengarah Mengingat luas dan beragamnya pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani semua konsumen yang sangat heterogen tersebut. Maka dengan melayani konsumen yang sifatnya homogen maka strategi pemasaran yang direncanakan dapat lebih mengarah dalam menyusun marketing mix yang meliputi perencanaan produk,harga,distribusidanpromosinyasehinggamenjadilebihtajam. 4. MendesainProduk Mendesain produkproduk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar karena hanya dengan memahami segmensegmen yang responsif terhadap suatu stimuli maka pemasar dapat mendisain produk yang sesuai dengan kebutuhan segmen ini. Teknikteknik riset yang dikembangkan dalam beberapa tahun terakhir ini seperti AnalisisFaktor,AnalisisKlaster,Conjoint,danDiscriminant. 5. MenganalisisPasar Segmentasi pasar membantu pihak manajemen mendeteksi siapa saja yang akan menggerogoti pasar produknya. Para pesaing itu memiliki kemampuan untuk memberikan alternatif pilihan produk bagi konsumen dan tidak sekedar menghasilkanprodukyangsama. 6. MenemukanCerukPeluang(nieche) Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik akan sampai pada ide untuk menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu yangbesar. 7. Menguasaiposisiyangsuperiordankompetitif Perusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnya adalah mereka yang paham betul konsumennya. Mereka mempelajari pergeseranpergeseran yang terjadididalamsegmennya. 8. MenentukanStrategikomunikasiyangefektifdanefisien Komunikasi dengan konsumen akan lebih efektif jika perusahaan tahu persis siapa segmennya termasuk warna favoritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan seharihari dan pendapatnya pribadi tentang lingkungan sekitarnya. Aplikasi media iklan pun akan berbedabeda menurut segmennya seperti media cetak ekslusif tentu cocok dengansegmenpremium. Dasardasarsegmentasipasarpadapasarkonsumen,yaitu: 1. Geografi Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang berbedabeda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial danmenguntungkan. 2|P a g e

2. Demografi Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grupgrup dengan dasar pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama. Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market, informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat digunakanuntukmengevaluasikampanyekampanyepemasaran. 3. Psikografi Ciriciri psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer individual. Strategi segmentasi konsumen kadangkadang didasarkan pada variabel psikologisyangspesifik. Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orangorang yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui kelas sosial (social class), gaya hidup (lifestyle), nilai nilaikehidupanyangdianut(value)dankepribadian(personality). Menurut Philip Kotler (1997:36)tentang Kepuasan Konsumen, yaitu perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja(hasil)suatuprodukdenganharapannya. Kepuasankonsumenterbagimenjadi2,yaitu: a. KepuasanFungsional, merupakankepuasanyangdiperolehdarifungsiataupemakaiansuatuproduk. Misalnya:kitameminumsuatuprodukuntukmenghilangkanrasadahaga. b. KepuasanPsikologikal, merupakankepuasanyangdiperolehdariatributyangbersifattidakberwujud. Misalnya : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuahrestoranyangmewah. Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi ini mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan: letakgeografis volumepembeliandemografis produkyangdibeli sesuaikebutuhankonsumen Pada umumnya tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbedaterhadaporganisasi. 3|P a g e

B. SegmentasidanProfitabilitas Adabeberapasyaratsegmentasiyangefektif,yaitu: 1. Dapatdiukur. 2. Dapatdicapai. 3. Cukupbesarataucukupmenguntungkan. 4. Dapatdibedakan. 5. Dapatdilaksanakan. Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement)yangmenunjukkanlaporanhasilkinerjaperseroan. C. PenggunaanSegmentasidalamStrategiPemasaran Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik, diantaranya: 1. Measurable,yaituukuran,dayabeli,danprofilsegmenharusdapatdiukurmeskipun adabeberapavariabelyangsulitdiukur. 2. Accessible,yaitusegmenpasarharusdapatdijangkaudandilayanisecaraefektif. 3. Substantial, yaitu segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani 4. Differentiable, yaitu segmensegmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemenelemen dan bauran pemasaranyangberbeda. 5. Actionable, yaitu program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmensegmenyangbersangkutan. Langkahdalammengembangkansegmentasi,yaitu: 1. Mensegmen pasar menggunakan variabelvariabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen,manfaatyangdicari,dansituasipemakaian. 2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabelvariabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhankonsumentersebutdancaraberkomunikasidengankonsumen. AnalisisDemografi Demografi adalah uraian tentang penduduk terutama tentang kelahiran, perkawinan, kematian, dan migrasi. Demografi meliputi studi ilmiah tentang jumlah, persebaran geografis,komposisipenduduk,sertabagaimanafaktorfaktoriniberubah. Analisisyangdilakukanmeliputi: 1. Pertumbuhanpopulasidunia 2. Bauranumurpopulasi 3. Etnisdanpasarlain 4. Kelompokpendidikan 4|P a g e

5. Polarumahtangga 6. Pergeserangeografisdalampopulasi Perusahaanyangberhasilbiasanyamengenalidanmenanggapikebutuhandantrenyang belum terpenuhi dengan mendapatkan laba dari aktifitas pemasaran yang di lakukan oleh marketer. Perusahaan mendapatkan laba yang sangat besar jika mereka dapat memanfaatkan fenomena yang terjadi dalam faktor demografi dengan baik. Di lain sisi, perusahaan juga harus mampu meminimalisir resiko dan ancaman yang timbul dari faktordemografi. 2. RencanaPerubahan A. AnalisiskonsumendanKebijakanSosial Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorangmengalamiberbagaitahapantahapansebagaiberikut: 1. AnalisisKebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya.Kebutuhanitubisadibangkitkanolehdirinyasendiriataupunstimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat mediamassa, brosur, dan lain lain. 2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produkataupunjasayangbisamemenuhikebutuhannya. 3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkanbiayayangharusiakeluarkan. 4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu denganhargatertentu,warnatertentu. 5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhikebutuhannyadenganprodukataujasatersebutatautidak. AnalisisKebijakanSosial Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru. Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensikonsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjukbagipembuatanatauperumusankebijakanyangbaru. 5|P a g e

Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensikonsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsipprinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihanpilihan tindakansebagaiberikut: 1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yangdilakukan. 2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebutberdasarkannilaibenardansalah. 3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan danstabilitas. B. PerubahanStrukturPasarKonsumen a. PasarPersainganSempurna Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumenyangbanyak.Contohproduknyaadalahsepertiberas,gandum,batubara, kentang,danlainlain. Sifatsifatpasarpersaingansempurna: 1. Jumlahpenjualdanpembelibanyak 2. Barangyangdijualsejenis,serupadanmiripsatusamalain 3. Penjualbersifatpengambilharga(pricetaker) 4. Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply) 5. Posisitawarkonsumenkuat 6. Sulitmemperolehkeuntungandiatasratarata 7. Sensitifterhadapperubahanharga 8. Mudahuntukmasukdankeluardaripasar b. PasarMonopolistik Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbedabeda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalahsepertimakananringan(snack),nasigoreng,pulpen,buku,dansebagainya. Sifatsifatpasarmonopolistik: 1. Untukungguldiperlukankeunggulanbersaingyangberbeda 2. Miripdenganpasarpersaingansempurna 3. Brandyangmenjadicirikhasprodukberbedabeda 4. Produsenataupenjualhanyamemilikisedikitkekuatanmerubahharga 5. Relatifmudahkeluarmasukpasar 6|P a g e

c. PasarOligopoli Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen diIndonesia, industri mobil di Amerika Serikat,dansebagainya. Sifatsifatpasaroligopoli: 1. Hargaprodukyangdijualrelatifsama 2. Pembedaanprodukyangunggulmerupakankuncisukses 3. Sulitmasukkepasarkarenabutuhsumberdayayangbesar 4. Perubahanhargaakandiikutiperusahaanlain d. PasarMonopoli Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara(pln),perusahaankeretaapi(perumka),danlainsebagainya. Sifatsifatpasarmonopoli: 1. Hanyaterdapatsatupenjualatauprodusen 2. Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli II. PEMBELIAN A. ProsesKeputusanMembeli Menurut Kotler ( 2000 : 168 ) terdapat 5 peran yang dapat dimainkan setiap individi di dalamkeputusanpembelian,yaitu: 1. Pencetus, yaitu seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk danjasa. 2. Pemberi pengaruh, yaitu seorang dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi keputusan. 3. Pengambil keputusan, yaitu seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu keputusan pembelian apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli dan dimanakahmembeli. 4. Pembeli,yaituorangyangmelakukanpembelianyangsesungguhnya. 5. Pemakai, yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau mengunakan produk atau jasa yang bersangkutan. Menurut Kotler (2000 : 171) terdapat lima tahapan bagi konsumen dalam membuat keputusanpembelianyaitu: a. PengenalanMasalah Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang dinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat berasal dari rangsangan internal atau eksternal. 7|P a g e

b. PencariInformasi Seorangkonsumenyangmulaitergugahminatnyamungkinakanmencariinformasilebih lanjut.Sumberinformasikonsumendigolongkankedalamempatkelompokyaitu: 1. Sumberpribadi:Keluarga.teman,tetangga,kenalan 2. Sumberkomersial:Iklan,wiranaga,penyalur,kemasan.Pajangan 3. Sumberpublik:Mediamassa,organisasikonsumen 4. Sumberpengalaman:Penanganan,PengkajiandanPemakaianproduk Sumbersumber ini memberikan pengaruh yang relatif berbedabeda sesuai dengan.jenisprodukdankarakteristikpembeli. c. EvaluasiAlternatif Konsumen membentuk penilaian atas produk terutama berdasarkan kesadaran dan rasio. Beberapa konsep dasar untuk memahami proses evaluasi. Pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini. Konsumen memiliki sikap yang berbeda dalam memandang atributatributyangdianggaprelevandanpenting. d. KeputusanPembelian Setelah mengadakan penilaian terhadap merekmerek yang ada, maka selanjutnya konsumenakanmembentuksuatuniatuntukmembeii,namunterdapatduafaktoryang berbeda diantara niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah pendirian orang, tergantung atas pendirian orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Sedangkan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diantisipasi. Faktor ini dapat muncul clan mengubah niat pembelian. Dalam menjalankan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima subkeputusan yaitu keputusan merek, pemasok, kuantitas, waktu dan metodepembayaran. e. PerilakuPascaPembelian Setelah membeli suatu produk, akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. .Jika produk lebih rendah daripada harapan pembeli, maka pembeli akan kecewa. Jika kinerja produk sesuai harapan pembeli, maka pembeli akan, merasa puas. Hal ini akan membedakan apakah pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan halhal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain. Kepuasan dan ketidak puasan konsumen dengan produk yang dibeli akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Apabila konsumen puas, maka akan memperlihatkan peluang, pembeli yang lebih tinggi. Namun jika tidak puas konsumen kemungkinan akan melakukan salah satu tindakan seperti meninggalkan produk, mengembalikan produk, mencari informasi lebih lanjut untuk mempertegas nilai guna produk tersebut, menyampaikan keluhan pada perusahaan atau mendatangi ahli hukum. 8|P a g e

B. MemilihAlternatifTerbaik Terjadinyatransaksipembelian(dipandangdarisisipemasaran)yaitu: Pembelian yang direncanakan, biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumenmemangmembutuhkanbarangbarangtertentu. Dalam hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuanyanglengkaptentangprodukyanghendakmerekabeli.Misalnyapengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barangbarang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsanganrangsangan tertentu dari produk substitusi sehinggasikonsumenmelihatmanfaatlebihdariproduksubstitusitersebut. Pembelian yang tidak direncanakan, terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaatlaindarimanfaatutamaprodukyangmerekabeli. Faktorfaktoryangmempengaruhipembeliantidakdirencanakan,yaitu: 1. Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan apakahkonsumenmauberkunjungketokoAndaatautidak. 2. Masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu, makamerekaakanmengurangiwaktuuntukpencarianinformasi.Penggunaaninformasi yangtersediajugaakanmenurun,daninformasinegatifatauyangtidakmenguntungkan turutpuladijadikanpertimbangandalampengambilankeputusanakibatadanyatekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih dahulu mempertimbangkankebutuhan,nilaidanketertarikannyapadaprodukyangakandibeli. 3. Adanya rangsanganrangsangan tertentu yang sengaja diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya. Kegiatan belanja yang tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran dirancang untukmemahamiperilakuberbelanjakonsumenini. 9|P a g e

C. MemilihSumbersumberPembelian TerbagiatasSumberpembelianinterndansumberpembelianeksternsepertiberikut. SumberSumberPembelianIntern: 1. Motivasi Merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhankebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhankebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhankebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhankebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhankebutuhan pernyataan diri (pengembangandanperwujudandiri). 2. Belajar Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaanperasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selamawaktutertentuterhadapbeberapaobyekataugagasan. 3. Kepribadian Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapandaurhidup,pekerjaan,situasiekonomi,gayahidup,sertakepribadiandan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomiseseorangakanmempengaruhipemilihanproduk. SumbersumberPembelianekstern 1. Kebudayaan Faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat konsumenkonsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh di dalam dirinya,sehingga ia 10|P a g e

masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produkprodukdariluar. 2. KelompokSosialdanReferensi Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannyatentangprodukapayangharusdibeli. FaktorSosialterdiridari3bagian,yaitu: Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatukelompokmakakonsumendapatmembuatkeputusankonsumsi. Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membelibarangseharihari. Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produkataumerkdapatmenggambarkanperandanstatuspamakainya. 3. Keluarga Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagaisumberketurunan.

11|P a g e