Strategi Pemasaran TM 4

(Segmentasi, Targeting dan Positioning)

Oleh
Moch Heri Edy
1.Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
• Segmentasi pasar yaitu membagi pasar menjadi beberapa kelompok
pembeli yang berbeda yang mungkin memerlukan produk
atau marketing mix yang berbeda pula.
• Untuk melakukan segmentasi pasar terlebih dahulu tentukan variable-
variabelnya sebab segemntasi pasar itu sendiri terdiri dari beberapa
variabel yang harus diperhatikan.
• Hal ini bertujuan agar segmentasi yang telah dilakukan sesuai dan
tepat sasaran. Variabel yang dimaksudkan terbagi menjadi dua, yaitu
segmentasi pasar konsumen dan segmentasi pasar industrial.
Segmentasi pasar
Menurut Philip Kotler, variabel utama untuk
menentukan segmentasi pasar konsumen
1.Segmentasi berdasarkan geografis, terdiri dari bangsa, provinsi,
kabupaten, kecamatan, dan iklim.
2.Segmentasi berdasarkan demografis, terdiri dari umur, jenis kelamin,
ukuran keluarga, daur hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan,
pendidikan, agama, ras, dan kebangsaan.
3.Segmentasi berdasarkan psikografis, terdiri dari kelas social, gaya
hidup, dan karakteristik pribadi.
4.Segmentasi berdasarkan perilaku, terdiri dari pengetahuan, sikap,
kegunaan, dan tanggap terhadap suatu produk
Tujuan Segmentasi Pasar

• Dalam segmentasi pasar, terdapat beberapa variabel yang harus

Anda perhatikan seperti aspek demografis, psikografis
maupun behavior atau perilaku konsumen.
• Pada aspek demografis misalnya, Anda membagi pasar ke
dalam kelompok-kelompok seperti umur, jenis kelamin,
pendapatan, pendidikan, ras, dan lain sebagainya.
• Kemudian dari aspek psikografis, Anda akan membagi pasar ke
dalam kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan kelas
sosial seperti kepribadian, gaya hidup, dan lain sebagainya.
Sedangkan variable utama untuk menentukan
segmentasi pasar industrial, 
1.Segmentasi berdasarkan demografis, terdiri dari jenis industry, besar perusahaan,
dan lokasi perusahaan.
2.Segmentasi berdasarkan karakteristik pengoperasian, terdiri dari teknologi yang
difokuskan, status pengguna (berat, sedang, atau ringan) dan kemampuan pelanggan.
3.Segmentasi berdasarkan pendekatan pembeli, terdiri dari organisasi berfungsi
pembeli, sifat hubungan yang ada, struktur kekuatan, kebijakan pembelian umum,
dan criteria.
4.Segmentasi berdasarkan karakteristik personel industry, terdiri dari kesamaan
pembeli, sikap terhadap resiko, dan kesetiaan.
5.Segmentasi berdasarkan factor situasional, terdiri dari urgensi, pengguna khusus,
dan besarnya pesanan.
Evaluasi segmen pasar

• Ukuran dan pertumbuhan segmen : data tentang penjualan terakhir,

proyeksi laju pertumbuhan dan margin dari setiap segmen
• Melihat pesaing yang kuat dan agresif pada produk yang sama, serta
memperhitungkan ancaman produk pengganti
• Sasaran dan sumber daya perusahaan dengan memperhatikan sumber
daya manusia termasuk keterampilan yang dimiliki.
Memilih Segmen

• Pemasaran serbasama : melayani semua pasar dan tawaran pasar, serta

mencari persamaan dalam kebutuhan konsumen. Keuntungannya lebih
bisa menghemat biaya
• Pemasaran serbaaneka : merancang tawaran mulai dari pendapatan,
tujuan, atau kepribadian. Misalnya, beda desain untuk industry mobil.
Pasar ini memerlukan biaya tinggi.
• Pemasaran terpadu : pemasaran yang khusus untuk sumber daya
manusia yang terbatas pula.
Targeting

• Komponen kedua adalah targeting atau menetapkan target

pasar yang ingin Anda sasar. 
• Targeting merupakan tindakan menilai ketertarikan dan minat
dari beragam segmen pasar, kemudian menentukan segmen
pasar mana yang akan Anda jadikan sebagai target pasar. 
• Target pasar dipahami sebagai kelompok yang dipilih oleh
suatu bisnis untuk dijadikan sebagai calon pelanggan dengan
melakukan penargetan dan segmentasi
Mengapa harus menentukan target:
• Membantu meningkatkan penjualan
• Mempersiapkan budget untuk pemasaran
• Membantu memepersiapkan media pemasaran
• Mempoisisikan perusahaan dalam posisi yang baik.
Contoh Targeting :
Produk ini menyasar target dengan demografi sebagai berikut:
• Pria atau Wanita yang sudah Menikah
• Memiliki Anak berusia 0-5 Tahun
• Latar Belakang Pendidikan Minimal SMA
• Memiliki smartphone
Karakteristik psikologis pelanggan yaitu :
• Aktif berselancar di dunia maya
• Lebih sering berbelanja online
• Aktif menggunakan media sosial
• Mengikuti trend dan fashion balita atau bayi
Contoh lain
• Target Demografi calon konsumen dari produk smartphone merk X
yakni:
• Pria atau Wanita
• Berusia 17 hingga 45 tahun
• Latar Belakang Pendidikan Minimal SMA
• Sedangkan untuk karakter psikologi dari target yang dituju adalah:
• Rajin mengikuti perkembangan smartphone terbaru
• Melek teknologi
• Aktif menggunakan smartphone
• Selalu berganti ponsel ketika ada model baru
Strategi melakukan targeting strategi
• Undifferentiated targeting strategy menjelaskan bahwa strategi ini ditujukan untuk
pasar besar dengan kebutuhan yang serupa. Perusahaan hanya mendapat
peluang untuk mengoptimalkan produksi, distribusi dan periklanan massa untuk
mendapatkan citra terbaik dari konsumen secara mayoritas.
• Differentiated targeting strategy menjelaskan bahwa perusahaan memproduksi
berbagai produk dengan masing-masing ciri yang berbeda., sehingga Anda harus
berupaya menawarkan beberapa jenis produk sesuai permintaan pasar.
• Concentrated targeting strategy, perusahaan hanya berfokus menawarkan jenis
produk tertentu dalam satu segmen yang dinilai paling berpeluang pasar.
• Custom targeting strategy ditujukan pada pendekatan konsumen yang bersifat
 individual.
Posisi Market (Market Positioning)
• Strategi terakhir yaitu menentukan posisi yang kompetitif untuk
produk atau suatu pasar.
• Tujuannya untuk membangun dan mengomunikasikan keunggulan
bersaing produk yang dihasilkan ke dalam mindset konsumen.
Strategi penentuan posisi pasar

• Harga (Murah/Mahal)
• Kesempatan Pengguna (Fungsi Produk)
• Kelas Pengguna (Genre dan Usia)
• Menjadi brand teratas pada pasar sejenis
• Produk
Memilih dan melaksanakan strategi

• Identifikasi keunggulan kompetitif dengan perbedaan yang ada, seperti

diferensiasi produk, jasa, personel, ataupun citra.
• Memilih keunggulan kompetitif yang tepat, seperti berapa banyak
perbedaan dipromosikan.
• Mewujudkan dan mengomunikasikan posisi pasar yang telah dipilih.
Strategi Possitioning yang akan anda dapakan
• Membantu mendorong peningkatan penjualan produk (sales growth)
• Dapat menentukan target pasar yang lebih jelas
• Membantu perusahaan lebih kebutuhan pelanggan dengan market
orientation
• Memudahkan proses analisis keuntungan (CBA) dan pengambilan
keputusan
• Membantu menemukan product insights yang berguna dalam proses
product development
Pikirkan beberapa pertanyaan berikut untuk menyatakan posisi
Anda saat ini di pasar:

• Apa yang dimaksud dengan merek Anda?

• Siapa target konsumen Anda?
• Apa misi dan visi Anda?
• Apa yang membuat Anda menonjol dari pasar lainnya?
• Apa poin rasa sakit pelanggan yang dapat dipecahkan oleh
merek Anda?
Tujuan utamanya adalah untuk melihat bagaimana pesaing Anda memposisikan merek mereka.
Jadi, penelitian Anda harus mencakup:

• Produk atau layanan yang ditawarkan pesaing Anda

• Kekuatan dan kelemahan mereka
• Strategi pemasaran yang mereka gunakan dengan sukses
• Posisi mereka di pasar saat ini
Langkah-langkah Strategi Pemasaran Produk
1. Cari Kebutuhan Konsumen
2. Melakukan Riset Pasar
3. Positioning Product
4. Buat Strategi Pemasaran
5. Mengarahkan Tim Sales untuk Promosi
6. Mulai Rilis Produk
Berikut adalah beberapa contoh strategi
positioning merek terkenal
• Tesla
• Tesla adalah merek mewah yang dikenal dengan inovasinya. Perusahaan menawarkan produk
dengan harga premium tetapi memiliki permintaan yang sangat tinggi karena strategi
pengalaman berbasis nilai.

• Nike :
• Nike mempromosikan gaya hidup atletik untuk semua orang terlepas dari tipe tubuh mereka.
Perusahaan mempromosikan strategi penentuan posisi ini melalui strategi pemasaran dan
branding 360 derajat dan dengan menawarkan pakaian atletik yang meningkatkan kinerja .
• Disneyland
• Disneyland membanggakan dirinya sebagai ‘Tempat Paling Bahagia Di Bumi’. Taman
hiburan telah memposisikan dirinya sebagai pengalaman seumur hidup yang tidak
disediakan oleh orang lain di dunia.