Oleh:

Lutfi Zulkifli, S.P., M.Si.

▪ Pada dasarnya tujuan dalam mendirikan perusahaan adalah mencari laba
semaksimal mungkin. Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan itu
sangat dipengaruhi oleh kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya.
▪ Perusahaan dapat menjual produknya dengan harga yang menguntungkan pada
tingkat kualitas yang diharapkan, akan mampu mengatasi tantangan dari para
pesaing terutama dalam bidang pemasaran.
▪ Meskipun menjadi faktor penting, tidak sedikit perusahaan yang gagal
menjalankan kegiatan pemasaran. Salah satu penyebabnya adalah banyak
pemasar tidak mengerti tentang STP (Segmenting, Targeting, Positioning).
▪ Setiap pembeli di pasar memiliki keinginan,
sumber daya, lokasi, sikap dalam membeli
yang berbeda – beda. Melalui segmentasi
pasar, perusahaan membagi pasar menjadi
segmen yang lebih kecil yang dapat diraih
lebih efisien dan efektif dengan produk dan
jasa yang cocok dengan kebutuhan unik
pembeli.
▪ Segmentasi pasar juga dapat diartikan
sebagai usaha untuk membagi pasar ke
dalam kelompok-kelompok yang dapat
dibedakan satu sama lain dalam hal
kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang
mungkin akan memerlukan produk-produk
dan strategi pemasaran tertentu untuk
menjangkaunya (Kotler dan Amstrong,
2001).
Ada beberapa variabel utama dari segmentasi pasar konsumen, yaitu :
▪ Psychographic Segmentation
▪ Segmentasi psikografis membagi pembelinya kedalam segmentasi berbeda, seperti
kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik personal.
▪ Behavioral Segmentation
▪ Segmen ini membagi pembeli berdasarkan pengetahuan mereka, tingkah laku,
penggunaan dari barang, atau respon kepada barang.
Ada beberapa variabel utama dari segmentasi pasar konsumen, yaitu :
▪ Geographic Segmentation
▪ Segmentasi geografis meliputi bangsa, wilayah, negara, kabupaten, kota, atau bahkan
tetangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk menjalankan di dalam satu atau beberapa
area geografis, atau menjalankan disemua area tetapi memperhatikan kepada perbedaan
geografis dalam kebutuhan dan keinginan.
▪ Demographic Segmentation
▪ Segmentasi demografis membagi pasar kedalam segmen – segmen berdasarkan
variabel seperti umur, siklus hidup, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan,
agama, etnis, dan generasi.
▪ Definisi targeting menurut Keegan &
Green (2008) adalah proses
pengevaluasian segmentasi dan
pemfokusan strategi pemasaran pada
sebuah negara, propinsi, atau
sekelompok orang yang memiliki
potensi untuk memberikan respon.
▪ Target pasar dapat juga diartikan
sebagai kegiatan yang berisi dan
menilai serta memilih satu atau lebih
segmen pasar yang akan dimasuki
oleh suatu perusahaan.
Ada beberapa jenis strategi target pasar, yaitu :
▪ Undifferentiated marketing ( atau mass marketing )
▪ Dengan menggunakan strategi ini, perusahaan memutuskan untuk mengabaikan
perbedaan segmen pasar dan memenuhi keseluruhan pasar dengan satu tawaran.
Maksudnya, strategi lebih difokuskan kepada kebutuhan konsumen pada umumnya
daripada yang lain.
▪ Differentiated marketing
▪ Strategi ini digunakan perusahaan untuk menargetkan beberapa segmen pasar dan
mendesain tawaran yang terpisah kepada setiap segmen pasar. Dengan menawarkan
berbagai variasi produk dan pemasaran ke dalam segmen, perusahaan berharap untuk
penjualan yang lebih tinggi dan posisi yang lebih kuat dalam setiap segmen pasar.
Ada beberapa jenis strategi target pasar, yaitu :
▪ Concentrated ( niche ) marketing
▪ Adalah strategi yang hanya fokus memasarkan produknya pada satu atau beberapa
kelompok pembeli saja, sehingga pemasaran produk hanya ditujukan kepada kelompok
pembeli yang paling berpotensi. Dengan focus pada kelompok tertentu, perusahaan
berusaha memberikan produk yang terbaik bagi target pasar mereka. Selain itu,
perusahaan lebih hemat biaya baik produksi, distribusi, maupun promosi, sebab
semuanya hanya fokus pada satu atau dua kelompok saja.
▪ Micromarketing
▪ Dalam strategi ini perusahaan menghasilkan produk untuk menyesuaikan spesifik
individu (individual marketing) dan lokasi tertentu (local marketing)
▪ Positioning merupakan cara menempatkan
produk di tempat yang jelas, berbeda, dan
diinginkan oleh pangsa pasar yang dituju
(Kotler dan Armstrong, 2008).
▪ Yang terakhir adalah positioning dimana
perusahaan menyusun penawaran pasar
untuk menempatkan posisi bersaing
dengan competitor yang dapat tertanam di
benak konsumen.
▪ Ada 3 tahap dalam menentukan
positioning,yakni mengumpulkan
perbedaan nilai pelanggan untuk
membangun posisi; memilih keunggulan
kompetitif yang tepat; dan memilih
keseluruhan strategi positioning.
▪ Dalam memasarkan suatu produk atau jasa dalam sebuah perusahaan,
diperlukan suatu pendekatan yang mudah dan fleksibel yang biasa
disebut sebagaibauran pemasaran (marketing mix).
▪ Menurut Kotler dan Amstrong, bauran pemasaran merupakan seperangkat alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan
perusahaannya di pasar sasaran.
▪ Kotler dan Armstrong juga menjelaskan bahwasannya bauran pemasaran terdiri
dari alat pemasaran, yakni produk, harga, tempat, dan promosi.
▪ Bauran pemasaran biasa dikenal dengan 4P (Product, Price, Place & Promotion)
▪ Produk adalah kombinasi
penawaran barang dan jasa yang
ditawarkan perusahaan kepada
pasar, yang mencakup: kualitas,
rancangan, bentuk, merek, dan
kemasan produk.
▪ Menurut Kotler & Armstrong (2001),
produk yaitu segala sesuatu yang
dapat ditawarkan kepasar untuk
mendapatkan perhatian, dibeli,
digunakan, atau dikonsumsi yang
dapat memuaskan keinginan atau
kebutuhan konsumen.
▪ Keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk
penawaran secara fisik, mereknya, pembungkus, garansi, dan servis sesudah
penjualan.
▪ Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan
keinginan pasarnya. Jika masalah ini telah diselesaikan, maka keputusan-
keputusan tentang harga, distribusi dan promosi dapat diambil.
▪ Harga adalah sejumlah uang yang
harus dibayar oleh pelanggan
untuk memperoleh produk atau jasa
tertentu.
▪ Menurut Philip Kotler (2008 :
345),“Harga yaitu jumlah semua
nilai yang diberikan oleh
pelanggan untuk mendapatkan
keuntungan dari memiliki atau
menggunakan suatu produk atau
jasa”.
▪ Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak
menentukan harga pokoknya.
▪ Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut
antara lain, biaya, keuntungan, praktek saingan, dan perubahan keinginan
pasar. Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan,
mark-up, mark-down, dan sebagainya
▪ Tempat termasuk aktifitas perusahaan yang
membuat produk tersedia untuk konsumen
yang ditargetkan. Tempat yang dimaksud
dapat diartikan sebagai : channel, lokasi,
saluran distribusi, transportasi, logistik,
inventory, cakupan.
▪ Saluran distribusi merupakan sarana
perpindahan produk dari produsen ke
konsumen termasuk pelayanan yang
diberikan oleh produsen atau penjual.
▪ Menurut Philip Kotler, “Saluran distribusi
adalah suatu perangkat organisasi yang
tercakup dalam proses pembuatanproduk
atau jasa menjadi siap untuk digunakan
atau dikonsumsi oleh konsumen atau
pengguna bisnis”.
▪ Pada umumnya perusahaan berusaha
menciptakan kesadaran pada konsumen
tentang sebuahbarang atau ide, sampai
akhirnya mereka bersediamelakukan
pertukaran.
▪ Menurut Philip Kotler, “Promosi adalah
bagian dari proses strategi pemasaran
sebagai cara untuk berkomunikasi
dengan pasar, dengan menggunakan
komposisi bauran promosi (promotional
mix)”.
▪ Dapat dikatakan juga bahwa promosi juga
merupakan suatu alat komunikasi yang
bersifat membujuk, informasi yang tepat
akan mempunyai pengaruh yang
diperhitungkan terhadap konsumen
sasaran.
▪ Karena dengan informasi, perusahaan dapat
memperoleh keistimewaan-keistimewaan
produk yang dihasilkan.