Menentukan Strategi Produk

Karakteristik Produk Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada pasar
untuk memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa,
pengalaman, acara, orang, tempat, properti, organisasi, informasi dan ide.

Tingkat Produk: Hierarki Nilai Pelanggan Manfaat inti (core benefit) Produk dasar
(basic product) Produk yang diharapkan (expected product) Produk tambahan
(augmented product) Produk potensial (potential product)

Penjelasan tentang kelima tingkatan produk a. Core benefit yaitu manfaat dasar dari
suatu produk yag ditawarkan kepada konsumen . b. Basic product yaitu bentuk dasar
dari suatu produk yang dapat dirasakan oleh panca indra. c. Expected yaitu
serangkaian atribut-atribut produk dan kondisi-kondisi yang diharapkan oleh pembeli
pada saat membeli suatu produk. d. Augmented product (Produk Tambahan) yaitu
sesuatu yang membedakan antara produk yang ditawarkan oleh badan usaha dengan
produk yang ditawarkan oleh pesaing. e. Potential yaitu semua argumentasi dan
perubahan bentuk yang dialami oleh suatu produk dimasa datang.
www.themegallery.com

Bagan Lima Tingkat Produk

Lima tingkat produk : Contoh Tingkat Dasar: layanan atau manfaat yang benar-benar
dibeli pelanggan (tamu hotel membeli istirahat dan tidur, pembeli alat bor:membeli
lubang, maka pemasar adalah penyedia manfaat. Tingkat kedua: Mengubah manfaat
inti menjadiproduk dasar: kamar hotel harus meliputi tempat tidur, kamar mandi,
handuk, meja, lemari pakaian dan suasana yang tenang. Tingkat ke tiga: pemasar
mempersiapkan produk yang diharapkan: Tamu hotel mengharapkan suasana yang
tenang dan nyaman, tempat tidur yang bersih, handuk yang bersih dan lain
sebagainya. Tingkat ke empat: menyiapkan produk tambahan yang melebihi harapan
pelanggan: layanan Spa, kolam renang. Tingkat ke lima: produk potensial: Perusahaan
harus mencari cara baru untuk memuaskan pelanggan dan membedakan penawaran
mereka. www.themegallery.com

Klasifikasi Produk Berdasarkan Ketahanan (Durability) dan Keberwujudan

(Tangibility): Barang-barang yang tidak tahan lama, yakni barang berwujud yang
dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan (sabun, indomie) Strateginya
barang harus ada dibanyak lokasi dan markup yang kecil lalu iklan yang intensif
untuk membangun preferensi. Barang tahan lama, yakni barang berwujud yang bisa
digunakan untuk waktu lama (Kulkas, mesin cuci dll) Menuntut penjualan personal
dan jasa, margin tinggi dan garansi penjualan yang lebih banyak. Jasa, yakni prduk
tak berwujud, tak terpisahkan, bervariasi, dan dapat musnah (memerlukan kendali
kualitas, kredibiltas pemasok dan kemampuan adaptasi yang besar) : Perbaikan
peralatan, salon potong rambut dll.

Klasifikasi Barang Konsumen Barang Sehari-hari (convenience goods), seperti

minuman ringan, sabun, dan surat kabar.Terbagi atas: Barang kebutuhan
pokok/staples (Barang yang dibeli konsumen secara teratur/rutin) Barang impuls
(barang yang dibeli tanpa direncanakan (permen atau majalah) Barang darurat
((barang darurat ketika ada kebutuhan mendesak: Payung saat musim penghujan,
sepatu bot saat musim banjir)) Dimana konsumen akan memajangkan barang-barang
impuls dan darurat yang diproduksinya?

Klasifikasi Barang Konsumen Barang Belanja (shopping goods), yakni barang yang
secara karakteristik dibandingkan oleh konsumen berdasarkan kecocokan, kualitas,
harga dan gaya. Terbagi atas: Barang belanja homogen (kualitas sama, harga berbeda)
Barang belanja heterogen (fitur produk yang berbeda lebih penting dibandingkan
harga)

Klasifikasi Barang Konsumen Barang khusus (specialty goods), yakni mempunyai

karakteristik atau identifikasi merek yang unik dan ada banyak pembeli bersedia
membeli secara khusus. Contoh: mobil, komponen stereo, peralatan fotografi dan
busana pria.

Klasifikasi Barang Konsumen Barang yang tak dicari (unsought goods), yakni barang
yang tidak dikenal konsumen atau biasanya tidak terpikirkan untuk dibeli. Contoh:
asuransi jiwa, pemakaman, ensiklopedia, detektor asap

Klasifikasi Barang Industri Berdasarkan biaya relatif dan bagaimana memasuki proses
produksi, dibedakan atas: Bahan dan Suku Cadang Barang Modal Layanan Bisnis dan
Pasokan

Klasifikasi Barang Industri Bahan dan Suku Cadang (materials and parts), adalah
barang yang seluruhnya menjadi bagian dari produk produsen. Yaitu: a. Bahan
Mentah: Produk pertanian (sayur mayur, kapas, padi) Produk alami (ikan, kayu,
minyak mentah) Iklan dan promosi relatif sedikit, ada yang memberi merek pd produk
spt “salad dole, Apel Wahington) b. Bahan dan Suku Cadang Manufaktur: Bahan
komponen diproses lagi (besi, benang, kabel, semen) Suku cadang komponen tidak
perlu diproses lagi (spt kompresor ac pada mobil) biasanya iklan tak terlalu penting

Klasifikasi Barang Industri Barang Modal (capital items), yakni barang tahan lama
yang memfasilitasi pengembangan atau pengelolaan produk jadi. Antara lain: Instalasi
(bangunan dan peralatan berat) instalasi merupakan pembelian utama dan biasanya
dibeli langsung dari produsen. Contoh: bangunan pabrik, generator, dll. Peralatan
(perlengkapan, peralatan pabrik portabel dan peralatan kantor) tiak jadi bagian dari
produk jadi dan biasanya umurnya lebih pendek dibandingkan produk instalasi.

Klasifikasi Barang Industri Layanan Bisnis dan Pasokan (supplies and business
services) , yakni barang dan jasa jangka pendek yang memfasilitasi pengembangan
atau pengelolaan produk jadi. Antara lain: Barang pemeliharaan dan perbaikan
Pasokan operasi

Diferensiasi Produk Bentuk (form) Yakni diferensiasi berdasarkan ukuran, bentuk,

atau struktur fisik produk Fitur (feature) Penyesuaian massal(mass customization)
Kualitas Kinerja (performance quality) Yakni tingkat di mana karakteristik utama
produk beroperasi.

Diferensiasi Produk Kualitas Kesesuaian (conformance quality), yakni tingkat di

mana semua unit yang diproduksi identik dan memenuhi spesifikasi yang dijanjikan
Ketahanan (durability), yakni ukuran umur harapan produk Keandalan (reliability),

2
yakni ukuran probabilitas bahwa produk tidak akan mengalami malfungsi atau gagal
dalam periode tertentu Kemudahan Perbaikan (repairability), yakni ukuran
kemudahan perbaikan produk jika gagal Gaya (style)

Desain Desain (design) adalah totalitas fitur yang mempengaruhi tampilan, rasa, dan
fungsi produk berdasarkan kebutuhan pelanggan. Ini sangat penting terutama dalam
pembuatan dan pemasaran jasa eceran, busana, barang kemasan, dan barang tahan
lama.

Diferensiasi Jasa Kemudahan Pemesanan (Ordering Ease), mencakup pada seberapa

mudah pelanggan menempatkan pesanan dengan perusahaan. Pengiriman (delivery),
mengacu pada seberapa baik produk atau jasa dibawa ke pelanggan. Instalasi,
mengacu pada pekerjaan yang dilakukan untuk membuat produk beroperasi di lokasi
yang direncanakan.

Diferensiasi Jasa. Pelatihan Pelanggan (customer training), mengacu pada pelatihan

karyawan pelanggan untuk menggunakan peralatan pemasok dengan benar dan
efisien. Konsultasi Pelanggan (customer consulting), mengacu pada data, sistem
informasi, dan layanan nasihat yang ditawarkan penjual kepada pembeli.
Pemeliharaan dan Perbaikan (maintenance and repair), menggambarkan program
layanan untuk membantu mempertahankan produk dalam kondisi baik. Pengembalian

Hierarki Produk. Keluarga Kebutuhan (need Familiy) kebutuhan inti yang mendasari
keberadaan Keluarga Produk contohnya keamanan. Kelas Produk (kelompok produk
dalam keluarga produk yang memiliki fungsional tertentu dan dikenal juga d engan
kategori produk contoh instrumen keuangan. Lini Produk (kelompok produk yang
memiliki fungsi yang serupa, dipasarkan melalui saluran dan gerai yang sama
contohnya Asuransi.) Jenis Produk (sekelompok barang yang didalam lini produk
yang berbagi satu dari beberapa kemungkinan bentuk produk) contoh asuransi jiwa
berjangka. Barang atau varian produk ( unit yang berbeda dalam lini produk atau
merek yang dibedakan berdasarkan ukuran, harga, tampilan atau beberapa atribut lain.
Misalnya asuransi jiwa berjangka prudential yang dapat diperbaharui).

Sistem dan Bauran Produk. Sistem Produk adalah kelompok yang berbeda tetapi
berhubungan dan berfungsi dengan cara yang kompatibel. Handphone dilengkapi
headset,kamera, keyboard, proyektor presentasi, e-book, pemutar musik dan lain
sebagainya. Bauran produk (product mix) adalah kumpulan semua produk dan barang
yang ditawarkan untuk dijual oleh penjual tertentu. (terdiri dari berbagai lini produk
samsung: kulkas, dvd, ponsel, hardisk) dll.

Bauran Produk Perusahaan. Lebar Bauran produk, mengacu pada banyak lini produk
berbeda Panjang Bauran produk, mengacu pada jumlah total produk dalam bauran
Kedalaman Bauran produk, mengacu pada banyak varian yang ditawarkan masing-
masing produk dalam lini Konsistensi Bauran produk, mengacu pada seberapa dekat
hubungan berbagai lini

Analisis Lini Produk Penjualan dan Laba Perusahaan dapat mengklasifikasikan

produk menjadi empat tipe (produk inti, produk dasar, produk khusus dan barang
sehari-hari) yang menghasilkan berbagai margin kotor, tergantung pada volume dan
promosi penjualan.

3
Analisis Lini Produk Profil Pasar Manajer lini harus meninjau bagaimana lini itu
diposisikan terhadap lini pesaing. Peta product (product map) memperlihatkan item
pesaing, kemungkinan lokasi untuk item baru, dan segmen pasar.  Analisis lini
produk memberi informasi dua bidang keputusan kunci, yakni panjang lini produk
dan penetapan harga bauran produk.

Panjang Lini Produk Perusahaan ingin memperpanjang lini produk dengan tujuan:
Menciptakan lini produk untuk mendorong penjualan ke atas Menciptakan lini produk
yang memfasilitasi penjualan silang Menciptakan lini produk yang terlindung dari
peningkatan dan penurunan kondisi ekonomi

Panjang Lini Produk Cara memperpanjang lini produk: Perpanjangan lini (line
streching), yakni ketika perusahaan memperpanjang lini produknya di luar kisarannya
saat ini Pengisian lini, yakni menambahkan lebih banyak barang dalam kisaran saat
ini

Perpanjangan Lini a. Perpanjangan Ke Bawah Pasar Perusahaan di pasar menengah

mungkin ingin memperkenalkan lini harga yang lebih murah untuk tiga alasan:
Perusahaan memperhatikan peluag pertumbuhan yang kuat Perusahaan mungkin ingin
mengikat pesaing di kelas bawah Perusahaan mungkin menemukan bahwa pasar
menengah dalam keadaan stagnan atau menurun

Perpanjangan Ke Bawah Pasar Contoh: GAP menciptakan merk Old Navy untuk
produk dengan harga lebih murah.

Perpanjangan Lini Perpanjangan Ke Atas Pasar Perusahaan ingin memasuki bagian

atas pasar dengan tujuan: Mencapai pertumbuhan yang lebih besar Mewujudkan
margin yang lebih tinggi Memposisikan diri sebagai lini penuh

Perpanjangan Ke Atas Pasar Contoh: Toyota menciptakan merk Lexus untuk produk
mobil kelas atas.

Perpanjangan Lini Perusahaan yang melayani pasar menengah dapat memutuskan

untuk memperpanjang lini ke dua arah. Contoh: Perusahaan anggur Robert Mondavi
Minery menjual 3 macam anggur: Anggur New World seharga $35 Anggur Mondavi
Reserve seharga $85 Anggur Woodbridge seharga $11

Pengisian Lini Yakni memperpanjang lini produk dengan menambahkan lebih banyak
barang dalam kisaran saat ini. Motif pengisian lini (line filling) adalah: Menghasilkan
laba tambahan Memuaskan keluhan atas banyaknya produk hilang Berusaha
menggunakan kelebihan kapasitas Berusaha menjadi perusahaan lini penuh terkemuka
Berusaha menambal lubang untuk menyingkirkan pesaing

Modernisasi, Penampilan dan Pengurangan Lini Contoh modernisasi: Inovasi atas

produk oleh perusahaan piranti lunak seperti Microsoft dan Oracle

Modernisasi, Penampilan dan Pengurangan Lini Pemilihan salah satu atau beberapa
lini untuk ditampilkan. Contoh: perusahaan Sears menampilkan mesin cuci murah
untuk menarik pelanggan dan di lain waktu menampilkan produk yang lebih mahal
untuk meningkatkan gengsi lini produk

4
Modernisasi, Penampilan dan Pengurangan Lini Manajer lini produk harus meninjau
secara berkala untuk menekan item mati yang menekan laba melalui analisis
penjualan dan biaya.

Modernisasi, Penampilan dan Pengurangan Lini Contoh: Program “Jalur

Pertumbuhan” oleh Unilever yang didesain untuk mendapatkan nilai terbanyak dari
portofolio merknya dengan mengeliminasi ¾ dari 1.600 merk berbeda hingga tahun
2003. Hal ini dikarenakan >90% laba hanya dari 400 produk.

Penetapan Harga Bauran Produk (Product Mix Pricing) Penetapan Harga Lini Produk:
Penjual bertugas menentukan perbedaan kualitas anggapan yang mengesahkan
perbedaan harga. Contoh: Toko pakaian menjual tiga jenis jas pria dengan harga
$200, $400 dan $600. Selanjutnya, pelanggan mengasosiasikan pakaian bermutu
rendah, rata-rata dan tinggi dengan ketiga titik harga tersebut.

Penetapan Harga Bauran Produk (Product Mix Pricing) Penetapan Harga Fitur
Opsional: Banyak perusahaan menawarkan produk opsional, fitur, dan layanan
beserta produk utama mereka. Contoh: pembeli mobil dapat memesan kendali power
window, spion yang dapat diatur dari dalam, sunroof, dan perlindungan anti maling.

Penetapan Harga Bauran Produk (Product Mix Pricing) Penetapan Harga Produk
Terikat: Contoh: produsen alat cukur, telepon digital, dan kamera sering memberi
harga rendah pada produk tersebut dan menetapkan harga tinggi untuk bilah cukur
dan film. Namun, jika harga terlalu tinggi di purnapasar, maka pemalsuan dari
subtitusi dapat menganggu penjualan.

Penetapan Harga Produk Terikat Contoh: AT&T bisa memberi telepon seluler gratis
jika bersedia membeli layanan telepon selama dua tahun.

Penetapan Harga Bauran Produk (Product Mix Pricing) Penetapan Harga Dua Bagian:
Dimiliki oleh perusahaan jasa, yakni terdiri dari biaya tetap ditambah biaya
penggunaan variabel. Biaya tetap harus cukup rendah untuk menghasilkan pembelian
jasa; lalu laba dihasilkan dari fee penggunaan.

Penetapan Harga Dua Bagian Contoh: taman hiburan mengenakan biaya masuk
ditambah biaya untuk naik ke wahana tertentu.

Penetapan Harga Bauran Produk (Product Mix Pricing) Penetapan Harga Produk
Sampingan: Jika produk sampingan memiliki nilai bagi sekelompok pelanggan,
produk sampingan tersebut harus ditetapkan harganya berdasarkan nilainya. Semua
laba yang dihasilkan dari produk sampingan akan mempermudah perusahaan
mengenakan harga yang lebih rendah untuk produk utama.

Penetapan Harga Produk Sampingan Contoh: perusahaan Colonial Sugar Refinary di

Australia adalah perusahaan gula yang kemudian menjual limbah serat tebu untuk
membuat papan dinding dan kini menjadi perusahaan penjual bahan bangunan dan
konstruksi.

Penetapan Harga Bauran Produk (Product Mix Pricing) Penetapan Harga Paket
Produk: Pemaketan murni (pure bundling) terjadi ketika perusahaan menawarkan
produknya hanya sebagai paket. Pemaketan campuran (mixed bundling) terjadi jika

5
penjual menawarkan barang baik secara individu maupun dalam satu paket. Biasanya
harga akan lebih murah untuk paket dibandingkan jika barang dibeli terpisah.

Penetapan Harga Paket Produk Contoh: harga dalam pertunjukan musik umumnya
akan lebih murah jika membeli paket untuk semua artis dibandingkan membeli untuk
setiap artis secara terpisah.

Co-Branding Adalah penggabungan dua atau lebih merk terkenal menjadi satu produk
bersama atau dipasarkan dalam beberapa cara. Disebut juga sebagai penetapan merk
bersama, dual branding (penetapan dua merk), atau brand bundling (penetapan merk
gabungan).

Co-Branding Co-Branding Perusahaan yang Sama Contoh: seperti ketika General

Mills mengiklankan Trix dan Yogurt Yoplait.

Co-Branding Co-Branding Usaha Patungan Contoh: seperti bola lampu General

Electric dan Hitachi di Jepang dan kartu kredit Citibank Advantage.

Co-Branding Co-Branding Multisponsor Contoh: seperti Taligent, aliansi teknologi

satu kali dari Apple, IBM, dan Motorola.

Co-Branding Co-Branding Eceran Contoh: seperti kepemilikan bersama dari restoran

cepat saji Pizza Hut, KFC, dan Taco Bell (penggunaan lokasi sama).

Co-Branding Kelebihan Utama Co-Branding: Sebuah produk dapat diposisikan secara

meyakinkan melalui kelebihan merk lain Menghasilkan penjualan lebih besar dari
pasar yang ada, tambahan konsumen dan saluran baru Mengurangi biaya peluncuran
produk Menjadi sarana berharga untuk mempelajari konsumen

Co-Branding Kelemahan Co-Branding: Risiko dan kurangnya kendali untuk

terhubung dengan merk lain dalam pikiran konsumen (kinerja yang tidak memuaskan
akan berdampak negatif terhadap kedua merk) Menjadi kurang fokus pada merk yang
ada

Co-Branding Prasyarat agar Co-Branding berhasil: Kedua merk memiliki ekuitas

merk terpisah Kesadaran merk cukup besar dan citra merk positif Adanya penyesuian
logis antara kedua merk seperti gabungan kegiatan merk atau kegiatan pemasaran
yang memaksimalkan kebutuhan masing-masing.

Penetapan Merk Bahan Baku (Ingredient Branding) Merupakan kasus khusus co-
branding, yakni ketika penetapan merk bahan baku menciptakan ekuitas merk bagi
bahan, komponen atau suku cadang yang selalu terkandung dalam produk bermerk
lainnya.

Penetapan Merk Bahan Baku (Ingredient Branding) Contoh: keripik kentang Lay’s
yang dibuat dengan saus barbekyu KS Masterpiece.

Pengemasan (Packaging) Adalah semua kegiatan merancang dan memproduksi wadah

untuk sebuah produk. Kemasan yang dirancang dengan baik dapat membangun
ekuitas merk dan mendorong penjualan, menarik pembeli, serta mempengaruhi
pengalaman produk konsumen di kemudian hari.

6
Pengemasan (Packaging) Faktor yang berpengaruh terhadap banyaknya penggunaan
kemasan sebagai alat pemasaran: Swalayan Kekayaan konsumen Perusahaan dan citra
merk Peluang inovasi

Pengemasan (Packaging) Tujuan kemasan dari perspektif perusahaan dan konsumen:

Mengidentifikasi merk Mengekspresikan informasi deskriptif dan persuasif
Memfasilitasi transportasi dan perlindungan produk Membantu penyimpanan di
rumah Membantu konsumsi produk

Pengemasan (Packaging) Setelah merancang kemasan, perusahaan harus melakukan

uji: Uji enjiniring: memastikan kemasan berfungsi normal Uji visual : skenario dapat
dipahami Uji penyalur : terdapat daya tarik yang baik Uji konsumen : pembeli
memberi respon baik

Pelabelan Label bisa berupa gantungan sederhana yang ditempelkan pada produk atau
gambar yang dirancang secara rumit dan menjadi bagian kemasan. Label dapat
membawa nama merk saja atau sejumlah besar informasi.

Pelabelan Fungsi label antara lain: Mengidentifikasi produk atau merk Memeringkat
produk Menggambarkan produk Mempromosikan produk

Pelabelan Contoh perubahan dalam label: Label sabun Ivory yang telah diperbarui 18
kali sejak 1890

Jaminan dan Garansi Jaminan (warranties) adalah pernyataan resmi kinerja produk
yang diharapkan oleh produsen. Garansi mengurangi risiko anggapan pembeli dan
menunjukkan bahwa produk tersebut bermutu tinggi serta perusahaan memiliki kinera
layanan yang dapat diandalkan.

Contoh Jaminan “Shoes for Crews” Perusahaan sepatu dengan produk seharga $50-70
memberikan jaminan pengembalian $5.000 jika karyawan restoran atau toko
tergelincir ketika menggunakan sepatu ini.

Sumber

https://www.google.com/amp/s/slideplayer.info/amp/3236602/

Memperkenalkan Tawaran Pasar Baru

I. Tantangan dalam Pengembangan Produk Baru

Beberapa faktor yang cenderung menghambat pengembangan produk baru:
1. Kekurangan idea penting dalam area tertentu
2. Pasar terfragmentasi
3. Batasan govermental dan sosial
4. Biaya pengembangan
5. Kekurangan modal
6. Waktu pengembangan yang dibutuhkan lebih cepat

7
7. Daur hidup produk yang lebih singkat

II. Penataan Organisasional

Banyak perusahaan dewasa ini menggunakan perekayasaan yang didorong pelanggan
untuk merancang produk-produk baru. Perekayasaan yang terdorong pelanggan
mencantelkan arti pentingnya pada memasukkan pilihan pelanggan dalam rancangan
final.
A. Menganggarkan Pengembangan Produk Baru
Manajer senoir harus memutuskan berapa banyak dana harus dianggarkan untuk
pengembangan produk baru. Beberapa perusahaan memecahkan masalah ini dengan:
(1) mendanai sebanyak mungkin proyek, dengan harapan akan memperoleh beberapa
pemenang. (2) menerapkan persentase konvensional angka-angka penjualan atau
membelanjakan berapa yang dibelanjakan pesaing. (3) memutuskan berapa banyak
produk baru yang sukses yang mereka butuhkan dan mundur ke titik awal untuk
memperkirakan investasi yang diperlukan.
B. Mengorganisasikan Pengembangan Produk Baru
Perusahaan-perusahaan menangani aspek organisasi dalam pengembangan produk
baru dengan beberapa cara: (1) menyerahkan tanggung jawab atas gagasan-gagasan
produk baru kepada manajer produk, (2) memiliki komite manajemen tingkat tinggi
yang ditugaskan untuk mempelajari dan menyetujui usulan-usulan.

III. Mengelola Proses Pengembangan: Gagasan

A. Pengajuan Gagasan
Proses pengembangan produk baru dimulai dengan pencarian gagasan. Gagasan-
gagasan produk baru dapat berasal dari interaksi dengan berbagai kelompok dan dari
penggunaan teknik-teknik penciptaan kreativitas.
1. Berinteraksi dengan Orang-orang Lain. Gagasan-gagasan untuk produk baru dapat
berasal dari pelanggan, ilmuwan, pesaing, karyawan, anggota-anggota saluran, dan
manajemen puncak. Kebutuhan-kebutuhan dan keinginan-keinginan pelanggan adalah
tempat yang logis untuk memulai pencarian gagasan.
2. Teknik-teknik Kreativitas. Contoh teknik-teknik untuk merangsang kreativitas
dalam diri individu dan kelompok. (1) penyusunan daftar sifat, (2) hubungan yang
dipaksakan, (3) analisis morfologi, (4) analisis asumsi terbalik, (5) konteks baru, (6)
pemetaan pikiran.
B. Penyaringan Gagasan
Dalam menyaring gagasan, perusahaan harus menghindari dua jenis kesalahan: (1)
kesalahan BUANG (DROP-error) terjadi apabila perusahaan menolak gagasan yang
sebenarnya baik. (2) Kesalahan LANJUTKAN (GO-error) terjadi ketika perusahaan
mengizinkan gagasan yang buruk diteruskan ke tahap pengembangan dan
komersialisasi. Tujuan penyaringan adalah membuang gagasan yang buruk sedini
mungkin.

8
IV. Mengelola Proses Pengembangan: Konsep Hingga
Strategi
Gagasan produk adalah kemungkinan produk yang dapat ditawarkan perusahaan ke
pasar. Konsep produk adalah versi yang diuraikan dari gagasan yang diungkapkan
dalam istilah-istilah konsumen yang bermakna.
A. Pengembangan dan Pengujian Konsep
1. Pengembangan Konsep
2. Pengujian Konsep. Meliputi kegiatan menyajikan konsep produk tersebut kepada
konsumen sasaran yang tepat dan kemudian mengumpulkan reaksi-reaksi mereka.
Konsep-konsep tersebut dapat disajikan secara simbolis atau secara fisik. Apabila
konsep yang diuji tersebut makin menyerupai produk akhir atau pengalaman,
pengujian konsep itu akan makin dapat diandalkan.
3. Analisis Gabungan. Kadar kesukaan konsumen atas berbagai konsep produk
alternatif dapat diukur melalui analisis gabungan (conjoint analysis), suatu metode
untuk mengetahui nilai kegunaan yang diberikan konsumen kepada berbagai tingkat
atribut produk.
B. Strategi Pemasaran
Setelah berhasil menyelesaikan pengujian konsep, manajer produk baru akan
mengembangkan rencana strategi pemasaran pendahuluan unutk memperkenalkan
produk baru ke pasar. Rencana ini terdiri atas tiga bagian: (1) Menjelaskan ukuran,
struktur, dan perilaku pasar sasaran; rencana pemosisian produk; dan tujuan
penjualan, pangsa pasar, serta laba yang diinginkan dalam beberapa tahun pertama.
(2) menguraikan harga yang direncanakan, strategi distribusi, dan anggaran
pemasaran untuk tahun pertama. (3) menjelaskan penjualan jangka panjang dan
sasaran laba serta strategi bauran pemasaran lama-kelamaan.
C. Analisis Bisnis
Manajemen perlu menyiapkan proyeksi-proyeksi penjualan, biaya, dan laba untuk
menentukan apakah semua itu memnuhi tujuan perusahaan. Jika memenuhi, konsep
dapat dilanjutkan ke tahap pengembangan. Apabila muncul informasi baru, analisis
bisnis akan menjalani revisi dan perluasan.
1. Memperkirakan Total Penjualan. Perkiraan total penjualan adalah penjumlahan
perkiraan penjualan pertama kali, penjualan pengganti, dan penjualan ulang. Metode
perkiraan penjualan bergantung pada apakah produk itu hanya dibeli sekali, produk
yang jarang dibeli, atau produk yang sering dibeli.
2. Memperkirakan Biaya dan Laba. Biaya diperkirakan oleh departemen litbang,
produksi, pemasaran, dan keuangan. Metode yang paling rumit untuk memperkirakan
laba adalah analisis risiko (risk analysis). Tiga perkiraan (optimistik, pesimistik, dan
kemungkinan besar) diperoleh untuk masing-masing variabel tidak pasti yang
memengaruhi profitabilitas dalam lingkungan pemasaran dan strategi pemasaran yang
diasumsikan untuk periode perencanaan tersebut.

V. Mengelola Proses Pengembangan: Pengembangan hingga

9
Komersialisasi
Pada tahap ini, perusahaan akan menentukan apakah gagasan produk dapat
diterjemahkan menjadi produk yang layak secara teknis dan komersial.
A. Pengembangan Produk
Tugas menerjemahkan permintaan-permintaan pelanggan sasaran menjadi prototipe
yang berfungsi dibantu beberapa metode yang dikenal sebagai penyebaran fungsi
mutu (QFD-quality function deployment). Metodologi ini mengambil daftar atribut
pelanggan (CA-customer attribute) yang diinginkan, yang dihasilkan riset pasar, dan
mengubahnya menjadi daftar atribut rekayasa (EA-engineering attribute) yang dapat
digunakan oleh para insinyur.
1. Prototipe Fisik. Tujuannya adalah untuk menemukan prototipe yang memasukkan
atribut-atribut utama yang diuraikan dalam pernyataan konsep produk tersebut, yang
berkinerja dengan aman dalam penggunaan dan kondisi normal, dan yang dapat
diproduksi sesuai dengan biaya produksi yang telah dianggarkan.
2. Uji Pelanggan. Setelah selesai, prototipe tersebut harus melewati berbagai
pengujian fungsional yang ketat dan pengujian pelanggan.
B. Pengujian Pasar
Setelah manajemen merasa puas dengan kinerja fungsional dan psikologis, produk
tersebut sudah siap dilengkapi dengan merek, kemasan, dan membawanya ke
pengujian pasar.
1. Pengujian pasar barang konsumen. Dalam menguji produk-produk konsumen,
perusahaan tersebut berupaya memperkirakan empat variabel: percobaan,
pengulangan pertama, penerimaan, dan frekuensi pembelian.
a. Penelitian gelombang penjualan. Dalam penelitian gelombang penjualan, konsumen
yang awalnya mencoba produk tersebut secara gratis ditawari kembali produk yang
sama, atau produk pesaing, dengan harga yang sedikit diturunkan.
b. Pemasaran percobaan dengan simulasi. Pemasaran percobaaan dengan simulasi
memerlukan pencarian 30 sampai 40 pembeli yang memenuhi syarat dan menanyakan
kepada mereka tentang keterkenalan merek dan prefernsi dalam kategori produk
tertentu.
c. Pemasaran percobaan terkendali. Pemasaran percobaan terkendali memungkinkan
perusahaan meguji pengaruh faktor-faktor dalam toko dan iklan terbatas terhadap
perilaku pembelian.
d. Pasar percobaan. Cara terakhir untuk menguji produk konsumen baru ialah
memasukan ke pasar percobaan yang sudah berkembang penuh.
2. Pengujian Pasar Barang Bisnis. Barang bisnis juga dapat memperoleh manfaat dari
pengujian pasar. Barang industri yang mahal dan teknologi baru biasanya akan
menjalani pengujian alpha (dalam perusahaan) dan pengujian beta (dengan pelanggan
luar).
C. Komersialisasi
Jika berlanjut dengan komersialisasi, perusahaan akan berhadapan dengan biaya
terbesar hingga saat itu. Perusahaan nantinya harus membuat kontrak untuk
melakukan produksi atau membangun atau menyewa fasilitas produksi berskala
10
penuh.
1. Kapan (penentuan waktu). Dalam mengkomersialkan produk baru, penentuan
waktu untuk memasuki pasar sangat penting. Perusahaan dihadapkan dengan tiga
pilihan:
a. Masuk lebih dulu- perusahaan yang pertama memasuki pasar biasanya menikmati
“keunggulan penggerak pertama” dengan mengikat para distribotur dan pelanggan
utama dan mendapatkan reputasi kepemimpinan.
b. Masuk bersamaan- perusahaan mungkin mengatur waktunya untuk masuk secara
bersamaan dengan masuknya pesaing.
c. Masuk belakangan- perusahaan mungkin akan menunda peluncurannya hingga
setelah pesaing tadi masuk.
2. Dimana (strategi geografis). Perusahaan harus memutuskan apakah meluncurkan
produk baru hanya di satu tempat, satu wilayah, beberapa wialyah, pasar nasional,
atau pasar internasional.
3. Kepada siapa (calon-calon pasar sasaran). Dalam semua pasar perdana, perusahaan
harus mengarahkan distribusi dan promosi pertamanya ke calon-calon kelompok
terbaik.
4. Bagaimana (strategi pasar pengenalan). Perusahaan harus mengembangkan rencana
bertindak untuk memperkenalkan produk baru ke pasar perdana.

VI. Proses Adopsi-Konsumen

Adopsi adalah keputusan individu untuk menjadi pengguna teratur produk tertentu.
Proses penggunaan konsumen kemudian diikuti oleh proses kesetiaan konsumen,
yang menjadi perhatian produsen yang mapan.
A. Tahap-tahap dalam proses penggunaan
Inovasi adalah setiap barang, jasa, atau gagasan yang dianggap seseorang sebagai
sesuatu yang baru. Pengguna produk baru melewati lima tahap:
1. Kesadaran (awareness). Konsumen menyadari inovasi tersebut, tetapi amsuh
kekurangan informasi mengenai hal itu.
2. Minat (interest). Konsumen terangsang untuk mencari informasi mengenai inovasi
tersebut.
3. Evaluasi (evaluation). Konsumen mempertimbangkan apakah harus mencoba
inovasi tersebut.
4. Uji coba (trial). Konsumen mencoba inovasi tersebut untuk meningkatkan
perkiraannya tentang nilai inovasi tersebut.
5. Penggunaan (adoption). Konsumen memutuskan untuk memakai inovasi tersebut
sepenuhnya dan secara teratur.

B. Faktor-faktor yang mempengaruhi proses penggunaan

1. Kesiapan mencoba produk baru dan pengaruh pribadi. Lima kelompok

pengguna dalam orientasi nilai dan motivasi untuk mengadopsi atau menolak

11
produk baru:
a. Inovator adalah orang yang senang dengan teknologi; senang berpetualang dan
senang mengutak-atik produk baru dan menguasai kerumitannya.
b. Pengguna awal adalah pemimpin opini yang secara cermat mencari teknologi baru
yang mungkin memberi mereka keuntungan bersaing yang dramatis.
c. Mayoritas awal adalah kaum pragmatis yang melakukan pertimbangan matang
yang mangadopsi teknologi baru jika manfaatnya terbukti dan sudah banyak yang
mengadopsi.
d. Mayoritas akhir adalah kaum konservatif yang skeptis yang menentang risiko,
segan terhadap teknologi, dan peka terhadap harga.
e. Lelet adalah orang yang terikat tradisi dan menolak inovasi sampai mereka
menemukan bahwa status quo tidak lagi dapat dipertahankan.

2. Ciri-ciri inovasi 
(1) keunggulan relatif- sejauh mana inovasi tampak lebih unggul daripada produk-
produk yang sudah ada. 
(2) kesesuaian- sejauh mana inovasi sesuai dengan nilai-nilai dan pengalaman orang-
orang. 
(3) kerumitan- sejauh mana inovasi relatif sukar dimengerti atau digunakan. 
(4) kemampuan dipecah-pecah- sejauh mana inovasi dapat dicoba secara terbatas. 
(5) kemampuan dikomunikasikan- sejauh mana hasil-hasil yang menguntungkan dari
penggunaan dapat diamati atau dijelaskan kepada orang-orang lain.
3. Kesiapan organisasi menggunakan inovasi. Pencipta metode pengajaran yang baru
ingin mengidentifikasi sekolah-sekolah yang inovatif. Produk yang kontroversial atau
inovatif dapat dirusak oleh opini publik yang negatif

http://virellp.blogspot.com/2018/09/memperkenalkan-tawaran-pasar-baru.html?m=1

Saluran Pemasaran dan Jaringan Nilai

Saluran pemasaran adalah organisasi-organisasi yang saling tergantung yang tercakup

dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk digunakan atau
dikonsumsi. Produsen tidak menjual barang-barang mereka secara langsung ke
pengguna akhir, mereka menggunakan sekelompok perantara. Beberapa perantara
membeli, memiliki, dan menjual barang tersebut, ia disebut pedagang. Yang lain
mencari pelanggan dan mungkin melakukan negosiasi atas nama produsen tetapi
memiliki barang gersebut, ia disebut agen. Yang lainnya lagi membantu dalam proses
distribusi tetapi tidak memiliki barangnya dan juga tidak melakukan negosiasi
pembelian atau penjualan disebut fasilitator.
Sistem saluran pemasaran merupakan perangkat saluran pemasaran khusus yang

12
digunakan oleh sebuah perusahaan. Saluran pemasaran tidak hanya harus melayani
pasar, melainkan harus menciptakan. Dalam mengelola perantara, perusahaan harus
menentukan strategi untuk pemasarannya, yaitu :
– Stategi dorong (push strategy), merupakan strategi yang mencakup pengusaha
produsen atas tenaga penjualan dan uang promosi perdagangannya untuk membujuk
perantara menerima, mempromosikan, dan menjual produk tersebut kepada pengguna
akhir. Strategi ini dilakukan apabila loyalitas merek tampak rendah dalam suatu
kategori.
– Strategi tarik (pull strategy), merupakan strategi yang mencakup pengusaha
produsen terhadap iklan dan promosi untuk membujuk konsumen bertanya kepada
perantara tentang produk tersebut, dengan demikian membujuk perantara tersebut
memesannya. Strategi ini dapat dilakukan apabila terdapat loyalitas merek yang tinggi
dan keterlibatan yang tinggi dalam kategori tersebut.
Pelanggan mengharapkan adanya integrasi saluran yang ditandai dengan ciri-ciri
berikut :
– Kemampuan memesan produk secara online dan mengambilnya dilokasi eceran
yang dekat.
– Kemampuan mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko pengecer
terdekat.
– Hak memperoleh diskon berdasarkan pembelian total online dan dari toko.
Nunes dan Cespedes berpendapat bahwa ada empat kategori pembeli dalam suatu
pasar :
– Pembelanjaan habitual, yaitu membeli dari tempat yang sama dengan cara yang
sama sepanjang waktu.
– Pencari transaksi bernilai tinggi, yaitu mengetahui kebutuhan mereka dan mencari
saluran sebanyak mungkin sebelum membeli.
– Pembelanja yang senang dengan variasi, yaitu mengumpulkan informasi di banyak
saluran, mengambil keuntungan dari layanan sentuhan tinggi, dan membeli dalam
saluran faforit, terlepas dari masalah harga.
– Pembelanja yang tingkat keterlibatannya tinggi, yaitu mengumpulkan informasi di
semua saluran, melakukan pembelian dalam saluran biaya rendah, namun
mendapatkan keuntungan dukungan pelanggan dari saluran sentuhan tinggi.
Don Schultz menyatakan suatu pandangan yang diseut perencanaan rantai permintaan.
Yaitu, Pendekatan manajemen jaringan permintaan tidak hanya mendorong segala
sesuatu melalui sistem. Ia menekankan solusi apa yang dicari konsumen, bukan
produk yang coba kita jual. Ia juga menyatakan bahwa empat P digantikan oleh SIVA
(solusi, informasi, nilai dan akses).
Jaringan nilai adalah suatu sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan sebuah
perusahaan untuk menambah, menyerahkan, dan mendapatkan sumber untuk tawaran
mereka. Jaringan nilai mencakup pemasok perusahaan, pemasoknya pemasok, serta
pelanggan langsung dan pelanggan akhir. Beberapa pencerahan dari perencanaan
rantai permintaan :
1. Perusahaan dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang dihasilkan dari hulu
atau dari hilir.
2. Perusahaan lebih sadar akan gangguan disetiap titik disepanjang rantai penawaaran
tersebut yang menyebabkan biaya, harga, atau pasokan tiba-tiba berubah.
3. Makin banyak perusahaan ingin menggunakan cara online dengan mitra bisnisnya
dalam melakukan komunikasi, transaksi, dan pembayaran yang lebih akurat.

B. Peran Saluran Pemasaran

Beberapa keuntungan yang diperoleh produsen dengan menggunakan perantara :
– Banyak produsen tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melakukan
13
pemasaran langsung.
– Para produsen hanya memang mendirikan salurannya sendiri sering dapat
memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis
utamanya.
– Dalam beberepa kasus pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan.

1. Fungsi dan arus saluran

Saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari produsen ke
konsumen. Beberapa fungsi (fisik, kepemilikan, dan promosi) merupakan aliran maju
aktifitas dari perusahaan tersebut ke pelanggan. Fungsi lainnya (pemesanan dan
pembayaran) merupakan aliran mundur dari pelanggan ke perusahaan tersebut.
Sebagian lainnya (informasi, negosiasi, pembiayaan, dan pengambilan resiko) terjadi
dalam dua arah.
Produsen yang menjual produk fisik dan jasa mungkin memerlukan tiga saluran yaitu,
saluran penjualan, saluran pengiriman, dan saluran perbaikan. Fungsi-fungsi anggota
saluran sebagai berikut :
1. Mengumpulkan informasi mengenai calon pelangan dan pelanggan sekarang,
pesaing, dan pelaku serta kekuatan lainnya
2. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif
3. Mencapai kesepakatan mengenai harga dan ketentuan-ketentuan lainnya
4. Melakukan pemesanan keepada produsen
5. Memperoleh dana untuk membiayai persediaan
6. Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran
7. Mengatur kesinambungan penyimpanan dan perpindahan produk-produk fisik
8. Mengatur pelunasan tagihan
9. Mengawasi peralihan kepemilikan aktual

C. Keputusan Rancangan Saluran

a. Menganalisis Tingkat Keluaran Jasa yang Diinginkan Pelanggan
1. Ukuran lot- jumlah unit yang dibolehkan saluran tersebut dibeli seorang pelanggan
biasa untuk satu kali kesempatan.
2. Waktu tunggu dan waktu pengiriman-waktu rata-rata pelanggan saluran tersebut
menunggu penerimaan barang.
3. Kenyamanan ruang-sejauh mana saluran pemasaran tersebut memudahkan
pelanggan membeli produk tersebut.
4. Keragaman produk-banyaknya jenis yang disediakan saluran pemasaran.
5. Dukungan layanan-layanan tambahan (kredit, pengiriman, pemasangan, perbaikan)
yang disediakan saluran tersebut.
Perancang saluran pemasaran tahu bahwa penyediaan keluaran jasa yang lebih besar
berarti biaya saluran yang lebih tinggi dan harga yang lebih tinggi bagi pelanggan.
Keberhasilan toko-toko diskon menunjukkan bahwa banyak konsumen bersedia
menerima keluaran jasa yang lebih sedikit apabila memang mereka dapat menghemat
uang.

b. Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama

Perusahaan-perusahaan dapat memilih dari berbagai jenis saluran untuk menjangkau
pelanggan, mulai dari tenaga penjualan, agen, distributor, penyalur, surat langsung
telemarketing, hingga internet. Masing-masing saluran memiliki kekuatan dan
kelemahan yang unik. Tenaga penjual dapat menangani produk-produk dan transaksi
yang rumit, tetapi mereka digaji mahal. Internet membutuhkan biaya yang jauh lebih
murah, tetapi tidak dapat menangani produk yang rumit. Distributor dapat

14
menghasilkan penjualan, tetapi perusahaan tersebut kehilangan kontak langsung
dengan pelanggan.

 Jenis Perantara
Suatu perusahaan perlu mengidentifikasi jenis-jenis perantara yang tersedia untuk
melaksanakn tugas salurannya.
Alternatif saluran untuk produsen telepon mobil :
1. Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya kepada produsen mobil untuk dipasang
sebagai peralatan orisinil.
2. Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya kepada penyalur mobil.
3. Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya kepada penyalur peralatan otomotif.
4. Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya kepada penyalur khusus telepon mobil.
5. Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya melalui katalog.
6. Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya melalui pedagang besar.
Suatu alternatif saluran digambarkan tiga elemen, yakni jenis perantara bisnis yang
tersedia, jumlah perantara yang diperlukan, dan syarat dan tanggung jawab masing-
masing anggota saluran
Kadang-kadang perusahaan memilih saluran yang tidak konvensional karena kesulitan
atau biaya bekerja sama dengan saluran yang dominan. Kelebihannya adalah
perusahaan tersebut akan menghadapi lebih sedikit persaingan ketika pertama kali
beralih ke saluran ini.
 Jumlah Perantara
Perusahaan-perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang dignakana pada
masing-masing tingkat saluran. Strateginya yaitu :
• Distribusi eksklusif berarti sangat membatasi jumlah perantara. Distribusi ini
digunakan apabila produsen ingin tetap memegang kendali atas tingkat dan keluaran
layanan yang diawarkan perantara tersebut. Strategi tersebut sering melibatkan
perjanjian eksklusif. Dengan memberikan distribusi eksklusif , produsen tersebut
berharap untuk memperoleh penjualan yang lebih berdedikasi dan lebih mengenal
produk tersebut.
• Distribusi selektif melibatkan penggunaan lebih dari beberapa tetapi tidak semua
perantara yang bersedia menjual produk tertentu. Strategi tersebut digunakan
perusahaan-perusahaan mapan dan perusahaan-perusahaan baru yang mencari
distributor.
• Distribusi intensif terdiri atas produsen yang menempatkan barang atau jasanya di
sebanyak mungkin gerai. Strategi ini umumnya digunakan untuk jenis-jenis barang
seperti produk tembakau, sabun, makanan ringan, dan permen karet, karena untuk
produk-produk ini konsumen membutuhkan kenyamanan lokasi yang sangat banyak.
Strategi ini mungkin membantu dalam jangka pendek, tetapi sering merusak kinerja
jangka panjang. Distribusi ini meningkatkan ketersediaan produk dan jasa namun
mungkin juga menghasilkan pengecer yang bersaing secara agresif. Jika terjadi
perang harga,profitabilitas pengecer mungkin juga akan merosot, mungkin jga
mwngurangi minat pengecer dalam mendukung produk.
 Syarat danTanggung Jawab Anggota Saluran
• Kebijakan harga, mengharuska produsen menyusun daftar harga dan daftar diskon
serta potongan harga yang dipandang perantara adil dan memadai.
• Syarat penjualan, mengacu pada jangka waktu pembayaran dan garansi produsen.
• Hak teritorial distributor, menetapkan wilayah distributor dan ketentuan-ketentuan
yang mengatur bahwa produsen tersebut memberikan hak kepada distributor lainnya.
• Layanan dan tanggung jawab, kedua belah pihak harus diuraikan secara cermat,
khususnya dalam salura waralaba dan keagenan eksklusif.

15
c. Mengevaluasi Alternatif Utama
Masing-masing alternatif saluran perlu dievaluasi menurut kriteria ekonomi,
pengendalian, dan penyesuaian diri.
• Kriteria ekonomi, masing-masing alternatif saluran akan menghasilkan tingkat
penjualan dan biaya yang berbeda.

Nilai tambah versus biaya saluran yang berbeda :

Biaya per Transaksi

• Kriteria pengendalian dan penyesuaian diri, penggunaan agen penjualan

mengandung masalah pengendalian. Agen mungkin akan berkonsentrasi pada
pelanggan yang membeli lebih banyak, tidak selalu orang-orang yang membeli barang
produsen tersebut. Agen juga tidak menguasai masalah-masalah teknis produk yang
dijual atau menangani bahan-bahan promosinya secara efektif. Untuk dari itu
anggota-anggota harus memberikan semacam komitmen satu sama lain untuk kurun
waktu tertentu.

D. Keputusan Manajemen Saluran

1. Memilih anggota saluran
Perusahaan-perusahaan perlu memilih angota-anggota salurannya secara cermat.
2. Melatih anggota saluran
Perusahaan-perusahaan perlu merencanakan dan mengimplementasikan program
pelatihan yang cermat bagi perantara mereka.
3. Memotivasi anggota saluran
Peusahaan perlu menentukan ebutuhan-keutuhan perantara dan membentuk
pemosisian saluran sedemikian rupa sehingga tawaran salurannya disesuaikan guna
memberikan nilai yang lenih unggul kepada perantara ini. Kemampuan untuk
merangsang anggota saluran menuju kinerja puncak dimulai dengan memahami
kebutuhan dan keinginan mereka. Perusahaan dapat menggunakan kekuasaan saluran
(kemampuan untuk mengganti perilaku anggota saluran sedemikian rupa) dengan
jenis-jenisnya sebagai berikut :
– Kekuatan paksaan
– Kekuatan imbalan
– Kekuatan yang sah
– Kekuatan ahli
– Kekuatan rujukan
4. Mengevaluasi anggota saluran
Produsen harus mengevaluasi kinerja perantara berdasarkan standar dalam waktu
tertentu.
5. Mengubah susunan saluran
Produsen harus mempelajari secara berkala dan mengubah susunan salurannya.
Perubahan diperlukan apabila saluran distribusi tidak berjalan sebagaimana yang
direncanakan sebelumnya.
E. Sistem dan Integrasi Saluran
1. Sistem pemasaran vertikal
Sistem saluran pemasaran convensional ini terdiri atas seorng produsen independen,
pedagang besar, dan pengecer. Bisnis ini terpisah namun berupaya memaksimalkan
labanya sendiri, sekalipun tujuan ini mengurangi laba sistem secara keseluruhan.
Tidak satupun anggota saluran memiliki pengendalian yang lengkap atau besar atas
anggota lainnya.
Sedangkan sistem pemasaran vertikal terdiri atas produsen, pedagang besar, dan
16
pengecer yang bertindak sebagai sistem yang menyatu. Sistem pemasaran vertikal ini
memiliki tiga jenis, yaitu :
– VMS corparate, menggabungkan tahap-tahap prodksi dan distribusi yang berurutan
dibawah kepemilikan tunggal.
– VMS terpimpin, mengkordinasikan tahap-tahap prodksi dan distribusi yang
berurutan elalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota. Jenis ini terdapat adanya
pemograman distribusi yang maksudnya membangun suatu sistem
pemasaranterencana, dikelola secara profesional, sistem pemasaran vertikal yang
memenuhu kwbutuhan dari pengusaha pabrik dan distributor.
– VMS berdadarkan kontrak, terdiri atas perushaan-perusahaan independen pada
berbagai tingkat produksi dan distribusi yang berbeda yang memadukan prgram
mereka berdasarkan kontra untuk memperoleh penghematan atau dampak penjualan
yang lebih besar dari pada dicapai sendiri. Jenis-jenisnya :
• Jaringan sukarela yang disponsori pedagang besar.
• Koperasi pengecer.
• Organisasi waralaba.
2. Sitem peemasaran horizintal
Dimana dua atau beberapa perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan
sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang
berkembang.
3. Sistem pemasaran multisaluran
Terjadi apabila satu perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk
menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan.

F. Konflik, Kerja Sama, dan Persaingan

Saluran konflik timbul ketikasatu anggota saluran mencegah saluaran lain untuk tidak
mencapai tujuannya. Koordinasi saluran terjadi ketika anggota saluran bersama-sama
mengejartujuan saluran, sebagai lawan terhadap tujuan-tujuan mereka yang
kemungkinan tidak cocok satu sama lain.
a. Jenis konflik dan persaingan
– Konflik saluran vertikal, berarti konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam
salura yang sama. Contohnya: GM mengalami konflik dengan penyalurnya dalam
upaya memasarkan kebijakan tentang layanan, penetapan harga, dan iklan.
– Konflik saluran horizintal, konflik antara angota-anggota pada tingkat yang sama
dalam saluran tersebut. Contohnya : beberapa penyalur mobil ford di chichago
mengeluh karena penyalur lainnya memasang iklan dan mengggennakan arga yang
terlalu ageresif.
– Konflik multi saluran, ini mungkin terjadi pada produsen yang menciptakan dua
atau lebih saluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama. Konflik ini semakin
meningkat apabila anggota-anggota satu saluran mendapat hrga yang lebih rendah
atau bekerja dengan margin yang lebih rendah. Contohnya : ketika Goodyear mulai
menjual merek-merek ban terkenalnya melalui Sears, Wal-Mart, dan Discount Tire,
hal ini menimbulkan kemarahan penyalur independennya.
b. Penyebab konflik saluran
– Ketidaksesuaian tujuan
– Peran dan hak yang tidak jelas
– Perbedaaan persepsi
– Ketergantungan perantara pada produsen
c. Megelola konflik saluran
– Penggunaan sasaran yang paling tepat.
– Saling menukar orang-orang antara dua atau lebih tigkat saluran.
– Kooptasi (uapaya salah satu organisasi untuk memperoleh dukungan pemimpin
17
organisasi lainnya.
– Mendorong keanggotaan didalam dan diantara perhimpunan-perhimpunan
perdaganggan.
– Diplomasi, mediasi, dan atau arbitrasi.
d. Masalah-masalah hukum dan etika daam hubungan saluran
– Perjanjian eksklusif
– Wilayah ekslusif
– Persetujuan mengikat
– Hak-hak penyalur

G. Praktik Pemasaran E-Commerce

E-Bussiness, adalah bisnis elektronik yang menggambarkan penggunaan sarana
elektronik dan platform untuk melakukan bisnis perusahaan. E-Commerce adalah
perdaganggan eloktronik yang merupakan perusahana atau situs menawarkan untuk
melakukan transaksi atau memudahkan penjualan produk dan jasa secara online. E-
Commerce memunculkan E-purchasing yang artinya perusahaan memutuskan untuk
membeli barang, jasa, dan informas dari berbagai pemsok online dan e-marketing
yang menggambarkan perusahaan berusaha untuk menginformasikan kepada pembeli,
mengkomunikasikan, mempromosikan, dan menjual produk dan jasanya lewat
internet.

https://www.google.com/amp/s/sesnitaerlinaputri.wordpress.com/2017/05/31/merancang-dan-
mengelola-jaringan-dan-saluran-nilai/amp/

18