Bab 6

Menganalisis
Pasar Konsumen
 Memahami Pelanggan
Pemasaran yang berhasil Mengharuskan
perusahaan berhubungan penuh dengan
pelanggan mereka
Memahami Pelanggan memperoleh
pandangan 360 derajat tentang kehidupan
sehari-hari mereka dan perubahan yang terjadi
sepanjang hidup mereka

Produk yang tepat dipasarkan ke

pelanggan yang tepat dengan cara
yang tepat pula
 Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen
adalah studi bagaimana
individu, kelomok, dan
organisasi memilih,
membeli menggunakan
dan bagaimana barang ,
jasa, ide atau
pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan
dan keinginan mereka
 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

1. Faktor Budaya : termasuk didalamnya

kelas budaya, subbudaya dan sosial
2. Faktor Sosial : kelompok referensi,
keluarga, peran sosial dan status
konsumen
3. Faktor Pribadi : usia, tahap dan siklus
hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi,
kepribadian dan konsep diri serta gaya
hidup dan nilai
 Proses Psikologi Kunci
Merupakan titik awal untuk memahami perilaku konsumen
melalui model respons-rangsangan. Rangsangan
pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran
konsumen dan sekelompok proses psikologis digabungkan
dengan karakteristik konsumen tertentu menghasilkan
proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir
pembelian.
 Motivasi

Kebutuhan menjadi
motif ketika kebutuhan
tersebut meningkat
sampai tingkat
intensitas yang cukup
sehingga mendorong
kita untuk bertindak
Teori yang digunakan
adalah Teori Freud,
Teori Maslow dan teori
Herzberg Teori Motivasi Menurut Maslow
 Persepsi
Persepsi merupakan proses dimana kita memilih, mengatur
dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan
gambaran dunia yang berarti
Persepsi merupakan Bagaimana kita Memandang Dunia
Persepsi lebih penting daripada realitas, karena persepsi
yang mempengaruhi perilaku aktual konsumen
Terdiri dari:
1. Atensi Selektif: proses menyortir sebagian besar
rangsangan
2. Distorsi Selektif: kecenderungan menerjemahkan informasi
agar sesuai dengan konsepsi awal konsumen
3. Retensi Selektif: mengingat poin baik dari produk yang
disukai dan melupakan poin dari produk pesaing
4. Persepsi Bawah sadar
 Pembelajaran

Merupakan proses bagi para individu untuk

memperoleh pengetahuan dan pengalaman
pembeliaan dan pemakaian yang mereka terapkan
pada perilaku yang akan datang
Pembelajaran berasal dari interaksi
dorongan/motivasi, rangsangan, pertanda,
respon dan penguatan
Pendekatan populer dari pembelajaran adalah:
1. Teori Pengkondisian Klasik
2. Teori Pengkondisian instrumental (operant)
3. Teori Pembelajaran melalui pengamatan
 Memori

Memori : penyimpanan
informasi dan pengalaman
saat menjalani hidup
Memori terbagi menjadi dua
:
Jangka pendek : temporer
dan terbatas
Jangka panjang :
permanen dan tak terbatas
Asosiasi merek terdiri dari
semua pikiran, perasaan,
persepsi, citra,
pengalaman, kepercayaan,
sikap dll yang berhubungan
dengan merek dan node
merek
 Proses Pembelian
Konsumen

Proses Pembelian Langkah-Langkah Antara Evaluasi

Konsumen Model 5 Tahap Alternatif & Keputusan Pembelian
Pasca Pembelian
Konsumen
EN
D