Manajemen

Pemasaran
By Nadia Afrilliana, SE.,M.SI
Pemasaran ????
Pemasaran ada di mana-mana. Secara formal
atau informal, orang dan organisasi terlibat dalam
sejumlah besar aktivitas yang dapat kita sebut
Pemasaran.
Pemasaran adalah proses dimana perusahaan
menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun
hubungan pelanggan yang kuat untuk menangkap
kembali nilai dari pelanggan.
 American Marketing Association (AMA)
Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan
serangkaian proses untuk menciptakan,
mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada
pelanggan dan untuk mengelolah hubungan
pelanggan dengan corganisasi dan pemangku
kepentingan. cara yang menguntungkan.

 Pada intinya Pemasaran (marketing) adalah

mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia
dan sosial. Hasil identifikasi tersebut selanjutnya
menjadi dasar penentuan segmen dan produk yang
perlu dikembangkan.
10 entitas yang bisa di pasarkan

• BARANG
• JASA
• ACARA
• PENGALAMAN
• ORANG
• TEMPAT
• PROPERTI
• ORGANISASI
• INFORMASI
• IDE
Proses pemasaran mencakup lima langkah
empat langkah yang pertama menciptakan nilai
bagi pelanggan.
a. Model Sederhana
Langkah-Langkah dari proses pemasaran :
1) Pertama, pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan
pelanggan.
2) pemasar merancang strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan
dengan tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan
pelanggan sasaran.
3) pemasar membangun program pemasaran
4) membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan, dan menciptakan
kepuasan pelanggan.
5) Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan
pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai daripelanggan
Proses pemasaran mencakup lima langkah empat
langkah yang pertama menciptakan nilai bagi
pelanggan.

b. Memahami Pasar dan Pelanggan.

1) Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih jauh
mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan
permintaan pelanggannya
2) Pemahaman ini membantu mereka merancang penawaran
pasayang memuaskan keinginan dan membangun beban nilai
hubungan pelanggan yang dapat dipakai untuk menangkap
nilai seumur hidup pelanggan dan pangsa pelanggan yang
lebih besar
3) Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka panjang
pelanggan bagi Perusahaan.
Konsep Inti Pemasaran

 Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

 Pasar sasara, Positioning dan segmentasi
 Penawaran dan Merek
 Nilai dan Kepuasan
 Saluran Pemasaran
 Rantai Pasokan
 Pesaingan
 Lingkungan Pemasaran
Sistem Pemasaran Modern
 Manajemen Pemasaran

Menurut Philip Kotler/Armstrong menyatakan

bahwa Manajemen pemasaran adalah analisis,
perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian atas
program yang dirancang untuk menciptakan,
membangun, dan mempertahankan pertukaran yang
menguntungkan dengan pembeli sasaran dengan
maksud untuk mencapai sasaran organisasi.
 Konsep manajemen pemasaran diartikan sebagai
falsafah bisnis dimana pemuasan kebutuhan
konsumen adalah syarat ekonomi dan sosial untuk
kelangsungan pertahanan perusahaan. Tujuannya
adalah untuk memberi kepuasan terhadap apa yang
diinginkan konsumen. Oleh karena itu setiap
kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus
diarahkan untuk tujuan tersebut.
 3 Elemen Penting yang Termasuk Dalam Konsep
Pemasaran

 OrientasiPada Konsumen
 Perencanaan kegiatan pemasaran
 Kepuasan Konsumen
 Falsafah Manajemen Pemasaran

5 Konsep Pemasaran Yang di jalankan oleh

Pemasar :

 Konsep Produksi
 Konsep Produk
 Konsep Penjualan
 Konsep Pemasaran
 Konsep Pemasaran Holistik
Tugas
Silakan di kerjakan polio di tulis tangan
 Jelaskan yang dimaksud dengan pemasaran ?
 Berikan 4 contoh yang apa saja yang bisa di
pasarkan ?
 Jelaskan konsep inti dari pemasaran ?
Selamat Belajar
Terima kasih
Mengembangkan Strategi
dan Rencana Pemasaran
Pertemuan Ke 2
Pemasaran dan Nilai Pelanggan

Inti pemasaran adalah memuaskan kebutuhan dan

keinginan konsumen secara bisnis, adapun
penghantaran nilai pelanggan yang menghasilkan
laba ekonomi yang kompetitif maka dengan itu
keberhasilan pemasaran dapat diraih dengan
penghantaran nilai yang bagus pada konsumen
1) Proses Penghantaran Nilai
Proses penghantaran nilai mulai sebelum ada produk dan terus berlanjut sementara
produk tersebut dikembangkan dan setelah produk itu tersedia. Orang jepang
menyempurnakan pandangan ini dengan konsep berikut;
 Waktu umpan balik pelanggan nol. Umpan balik pelanggan harus dikumpulkan
secara terus menerus sebagai bahan penilaian guna meningkatkan kualitas produk
dan pelayanan.
 Waktu perbaikan produk nol. Perusahaan harus mengevaluasi ide semua gagasan
perbaikan dan mencoba beberapa diantaranya yang dinilai paling baik.
 Waktu pembelian nol. Perusahaan harus melakukan pembelian bahan dari
pemasok secara rutin berdasarkan kesepakatan waktu dengan pemasok,
Pengaturan yang tepat diupayakan agar perusahaan seminimal mungkin
mengeluarkan biaya persediaannya.
 Kerusakan nol. Produk yang dihasilkan perusahaan harus bermutu tinggi dan
bebas dari cacat.
b) Rantai Nilai

Rantai nilai mengidentifikasi sembilan kegiatan strategis yang

menciptaan nilai dan biaya di dalam bisnis tertentu. Kesembilan
kegiatan itu terdiri dari lima kegiatan utama dan empat kegiatan
dukungan. Kegiatan utama mencerminkan urutan dari
membawa bahan mentah ke perusahaan (inbound logistics),
mengonversinya menjadi produk jadi (operations), mengirim
produk jadi (outbound logistics), memasarkanya (marketing
and sales), dan melayaninya (services). keiatan penunjang
meliputi perolehan sumber daya (bahan baku), pengembangan
teknologi, manajemen sumber daya manusia, dan prasarana
perusahaan.
c) Kompetensi Inti

Untuk dapat bersaing di masa kini, perlu memiliki

dan menjaga sumber daya dan kompetensi yang
membentuk esensi bisnis.
Karakteristik kompetensi inti :
 1) Sumber keunggulan kompetitif
 2) Dapat diterapkan pada berbagai pasar
 3) Sulit ditiru pesaing
d) Pemasaran Holistik dan nilai Pelanggan

Kerangka kerja pemasaran holistik dirancang untuk menjawab tiga

pertanyaan manajemen kunci sebagai berikut;

 1) Eksplorasi nilai : pencarian peluang baru.

 2) Penciptaan Nilai : Penciptaan penawaran nilai baru yang lebih

menjanjikan secara efisien.

 3) Penghantaran Nilai : Penggunaan investasi dalam kapabilitas

dan infrastruktur memungkinkan kemampuan pelanggan
menyerahkan nilai.
e) Peran Sentral dari Perencanaan Stratejik

Perencanaan stratejik menuntut aksi dalam tiga bidang

utama.
 1) Mengelola bisnis sebagai satu portofolio investasi.
 2) Mencakup penilaian kekuatan bisnis dengan
mempertimbangkan angka pertumbuhan pasar da
posisi perusahaan serta pencocokan dengan pasar.
 3) Memantapkan strategi bagi masing-masing bisnis,
perusahaan mengembangkan satu rencana permainan
untuk mencapai tujuan jangka panjangnya.
2. Portofolio Bisnis

Dipandu oleh pernyataan misi dan tujuan perusahaan,

manajemen merencanakan portofolio bisnis-nya,
yaitu kumpulan bisnis dan produk yang membentuk
perusahaan.
Perusahaan dapat menggunakan metode perencanaan
portofolio formal tetapi banyak perusahaan saat ini
merancang pendekatan perencanaan portofolio
khusus yang lebih sesuai dengan situasi mereka yang
khas.
3. Strategi Pertumbuhan dan Penyusutan
Kisi-kisi ekspansi produk/pasar menyarankan empat
kemungkinan arah pertumbuhan:
 a. Penetrasi pasar
 b. Pengembangan pasar
 c. Pengembangan produk
 d. Diversifikasi
4. Manajemen Hubungan Kemitraan
Pemasar tidak dapat menghasilkan nilai yang unggul bagi pelanggannya
apabila bekerja sendirian Kesuksesan perusahaan bergantung pada:
 a. Bagaimana masing-masing departemen melaksanakan aktivitas
bernilai tambah bagi pelanggan.
 b. Bagaimana departemen bekerja sama dengan baik untuk melayani
pelanggan. Karena itu, pemasar harus menjalankan manajemen
hubungan kemitraan.

Manajemen hubungan kemitraan bekerja secara erat dengan rekan dalam

departemen lainnya di perusahaan dan membentuk rantai nilai (value
chain) untuk melayani pelanggan.
 Latihan (Essay)

1) Bagaimana pemasaran mempengaruhi nilai

pelanggan?
2) Apa yang termasuk rencana pemasaran?
3) Apa guna pembuatan portofolio bisnis pada
perusahaan bisnis?jelaskan!
4) Bagaimna menjaga hubungan kemitraan secara
efektif dengan perusahaan lainnya supaya menjadi
unggul yang kompetitif?
Mengelola sistem
Informasi pemasaran
DAN
MELAKSANAKAN
RISET
MERAMALKAN
PERMINTAAN
Pertemuan Ke 3
SISTEM INFORMASI PEMASRAN
 Sistem Informasi Pemasaran yaitu seperangkat prosedur dan metode untuk
pengumpulan data, analisis, dan penyajian informasi yang teratur dan
terencana yang digunakan dalam pengambilan keputusan pemasaran.

 Pengertian Sistem Informasi Pemasaran adalah proses ataupun kegiatan

yang di lakukan oleh peseorangan dan organisasi atau perusahaan yang
bertujuan untuk mendapat memudahkan dan mempercepat hubungan
pertukaran yang memuaskan dalam lingkungan yang dinamis melalui
penciptaan pendistribusian promosi dan penentuan harga barang dan jasa.

 Sistem Informasi Pemasaran (SIP) dalam makna lain adalah sebuah sistem
pemasaran menganalisis dan menilai informasi , yang dikumpulkan terus
meneru dari sumber-sumber di dalam dan luar organisasi atau serangkaian
prosedur dan metode yang dirancang untuk menghasilkan, menganalisa,
menyebarkan, dan menyimpan di antisioasi informasi keputusan pemasaran
biasa, secara terus menerus
 Tujuan Sistem Informasi Pemasaran
a. Menyediakan informasi yang berkaitan dengan situasi internal
(sumber daya perusahaan) dan situasi eksternal seperti: perilaku
konsumen, pesaing, saluran distribusi, kebijakan publik dan tujuan
lain yang diinginkan manajemen pemasaran.
b. Menyediakan informasi yang dipergunakan dalam perencanaan,
penetapan sasaran, strategi, program, pengendalian, pengevaluasian,
dan perbaikan berkelanjutan.
c. Menyediakan informasi untuk pengambilan keputusan.
Ruang Lingkup Sistem Informasi Pemasaran

 Lingkup pemasaran terdiri dari:

 Barang
 Jasa
 Pengalaman
 Orang
 Tempat
 Properti
 Organisasi
 Informasi
 Gagasan
 Marketing informasi system (mkis) Mengarah pada 4 KOMPONEN

 PENGGUNA PADA ANTARMUKA

 APLIKASI PERANGKAT LUNAK
 DATA BASE
 DUKUNGAN SISTEM
KOMPONEN YANG MENBENTUK SISYEM
INFORMASI PEMASRAN
 Empat komponen yang membentuk sistem MKIS adalah sebagai berikut :

 Internal Laporan Sistem: Ini catatan berbagai data dari departemen yang berbeda
dari sebuah perusahaan, yang dianggap sebagai sumber utama informasi
 Marketing Sistem Intelijen: Ini adalah sumber utama yang digunakan oleh
manajer untuk memperoleh informasi harian dari lingkungan eksternal, maka
membantu manajer untuk bereaksi terhadap berubah dengan cepat.
 Marketing Sistem Penelitian: Hal ini digunakan untuk mengumpulkan data
primer dan sekunder, dan menampilkan hasilnya dalam bentuk laporan.
 Marketing Sistem Pendukung Keputusan: dibanding dengan penyediaan data
oleh tiga sistem sebelumnya, lebih berfokus pada pengelolaan data.
 Manfaat Sistem Informasi Pemasaran

1) Mengetahui apa yang menjadi kebutuhan pelanggan sistem informasi

pemasaran mengelolah data-data pemasaran sehingga perusahaan dapat
mengetahui barang atau jasa apa yang disukai atau yang tidak disukai oleh
pelanggan.
2) Mengetahui perencanaan strategi yang lebih effektif dan efisien informasi
yang dihasilka oleh sistem informasi pemasaran dapat digunakan untuk
membuat perencanaan dan pemasaran yang lebih efektif dan efisien
sehingga perusahaan mampu mencapai sasaran pemasaran.
3) Mengetahui pesaing-pesaing yang mengancam perusahaan informasi yang
didapatkan dari sistem informasi pemasaran akan mengidentifikasi dan
meramalkam masalah-masalah pesaing yang akan mengancam keajuan
perusahaan atau usaha.
Keuntungan dan Kelemahan Sistem
Informasi Pemasaran
a. Keuntungan Sistem Informasi Pemasaran
 1) Dilakukannya pengumpulan data.
 2) Sebuah perspektif yang luas.
 3) Penyimpanan data penting.
 4) Menghindari krisis.
 5) Rencana pemasaran yang terkoordinasi.
 6) Kecepatan dalam memperoleh informasi yang cukup untuk membuat
keputusan
 7) Data dikumpulkan secara terus menerus selama beberapa periode
waktu
 8) Kemampuan untuk melakukan analisis biaya-manfaat.

 b. Kelemahan Sistem Informasi Pemasaran

 Kelemahan dari marketing information system adalah membutuhkan biaya
dan tenaga kerja yang tinggi dan besar di awal waktu serta proses persiapan sistem
informasi yang kompleks.
 Riset pemasaran (marketing research) adalah perencanaan,
Sistem Riset Pemasaran
pengumpulan, analisis, dan pelaporan data sistematis serta temuan
yang relevan terhadap situasi pemasaran tertentu yang dihadapi
suatu perusahaan.

 Perusahaan riset pemasaran dibagi dalam tiga kategori:

a. Perusahaan riset yang tersindikasi dengan jasa.
b. Perusahaan riset pemasaran sesuai pesanan.
c. Perusahaan riset pemasaran spesialis lini.
a. Langkah pertama dalam proses riset pemasaran meliputi pendefinisian masalah
dan penetapan tujuan riset, yang bisa berupa riset ekplorasi, deskriptif, atau kausal.

Proses RISET PEMASARAN

b. Langkah kedua terdiri dari pengembangan rencana riset untuk mengumpulkan data
dari sumber primer dan sekunder.
c. Langkah ketiga memerlukan implementasi rencana riset pemasaran dengan
mengumpulkan, memproses, dan menganalisis informasi.
d. Langkah keempat terdiri dari menerjemahkan dan melaporkan penemuan.
e. Analisis informasi tambahan berguna untuk:
 1) Membantu manajer pemasaran menerapkan informasi.
 2) Memberikan prosedur dan model statistik yang baik kepada mereka yang
diperlukan untuk mengembangkan penemuan yang lebih akurat.
F. Untuk merancang rencana riset, kita harus mengambil keputusan tentang sumber
data, pendekatan riset, instrumen riset, rencana pengambilan sampel, dan metode
kontak. Sumber data, terdiri dari; Data sekunder dan data primer.
G. Pendekatan riset,
H. Instrumen riset,
I. Metode kontak.
J. Riset Online

 Ukuran Permintaan Pasar
a. Ukuran pemasaran (marketting metrics) adalah sejumlah ukuran yang
membantu pemasar menghitung, membandingkan, dan menerjemahkan kinerja
pemasaran mereka.
b. Pasar potensial adalah kumpulan konsumen yang memiliki tingkat minat cukup
besar tehadap penawaran pasar.
c. Pasar yang tersedia adalah kumpulan konsumen yang mempunyai minat,
pengahasilan dan akses terhadap penawaran tertentu.
d. Pasar sasaran adalah bagian pasar yang tersedia berkualifikasi yang diputuskan
perusahaan untuk dikejar.
e. Pasar terpenetrasi adalah kumpulan konsumen yang membeli produk
perusahaan.
Distribusi Informasi
a. Informasi pemasaran tidak bernilai sampai informasi itu
digunakan untuk membuat keputusan pemasaran yang
lebih baik.
b. Oleh karena itu, sistem informasi pemasaran harus
membuat informasi itu tersedia bagi manajer dan orang
lain yang membuat keputusan pemasaran atau
berhubungan dengan pelanggan.
 Masalah Khusus Riset Pemasaran
a. Riset pemasaran dapat dilaksanakan secara efektif oleh bisnis kecil
dan organisasi nirlaba dengan anggaran terbatas.
b. Periset pemasaran internasional mengikuti langkah yang sama
dengan periset domestik tetapi sering menghadapi lebih banyak
masalah yang beragam.
c. Semua organisasi harus merespons kebijakan publik dan masalah
etika di seputar riset pemasaran secara bertanggung jawab, termasuk
masalah pelanggaran terhadap privasi konsumen dan
penyalahgunaan hasil temuan dari riset.
Tugas
1. Jelaskan yang dimaksud dengan Sistem Informasi
Pemasaran ?
2. Jelaskan 4 komponen dari MIS ?
3. Jelaskan yang dimaksud dengat riset Pemasaran ?
4. Jelaskan Prosen riset pemasaran ?
5. Apa saja yang menjadi ukuran dari permintaan pasar?

Catatata:
Dikerjakan dengan tulisan tangan , rapih dan bersih
SELAMATBELAJAR
TERIMA KASIH
Menciptakan Nilai
pelanggan, kepuasan
pelanggan dan loyalitas
pelanggan
Pertemuan ke 4
Nilai Pelanggan
 Nilai pelanggan (customer value) adalah ikatan
emosional yang muncul antara pelanggan dengan
produsen berupa manfaat ekonomi, fungsional dan
psikologis dari konsekuensi pelanggan menggunakan
produk dan jasa dalam memenuhi kebutuhan tertentu.
 Nilai pelanggan ditentukan oleh dua hal yaitu biaya
(cost) dan manfaat (benefit). Biaya mencakup biaya
uang, waktu, energi dan psikologi. Manfaat mencakup
produk, jasa, pribadi dan image.
4 Manfaatyang diperoleh dalam menciptakan nilai pelanggan

 Menciptakan kesetiaan dan retensi pelanggan

 Menumbuhkan pangsa pasar
 Membantu ekuitas pelanggan
 Membangun hubungan yang benar dengan
pelanggan yang tepat
 Definisi nilai pelanggan dapat disimpulkan dengan
empat cara berikut;
a. Harga murah
b. Apapun yang saya inginkan dalam sebuah produk
atau jasa,
c. Kualitas yang saya dapat sebagai penggantian dari
yang
d. Apa yang saya dapat sebagai ganti dari apa yang
saya beri
 Menciptakan nilai pelanggan sangat penting
untuk bisnis, ada empat hal untuk
memaksimalkan nilai bagi pelanggan, yang
harus dilakukan oleh perusahaan berikut
 Memahami pelanggan
 Temukan peluang
 Berinovasi
 Diferensiasi
 Ada dua hal utama yang menjadi bagian sangat
penting dari menciptakan nilai pelanggan atau
custumer value :
1) Membangun nilai berarti berbicara tentang
persepsi dan tujuan utamanya adalah untuk
menarik pelanggan baru.
2) Menghasilkan kepuasan nerarti berbicara tentang
harapan dan tujuan utamanya adalah
mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
 Cara membangun nilai, kepuasan, dan loyalitas pelanggan
bisa di lihat dari nilai yang dipresepsikan pelanggan, total
kepuasan pelanggan,mengamati kepuasan, dan kualitas
produk dan jasa.
1) Nilai yang dipresepsikan pelanggan adalah selisih antara
penilaian pelanggan prospektif atas semua manfaat dan
suatu penawaran terhadap alternatifnya.
2) Total kepuasan pelanggan adalah pembeli terpuaskan setelah
membeli produk/jasa yang sudah ditawarkan.
3) Mengamati kepuasan adalah cara perusahaan untuk
mengukur seberapa baik mereka memperlakukan pelanggan.
4) Kualitas produk dan jasa adalah Menurut American Society
for Quality Control kualitas adalah totalitas fitur dan
karakteristik produk atau jasa yang dinyatakan atau tersirat.
 Terdapat beberapa dimensi nilai pelanggan, yaitu
sebagai berikut:
1. Nilai Produk
2. Nilai Pelayanan
3. Nilai Personil
4. Nilai Citra
5. Harga Moneter
6. Biaya Waktu
7. Biaya Fisik
8. Biaya Psikis
 Terdapat empat dimensi yang membentuk nilai pelanggan,
yaitu:
1) Emotional value, yaitu utilitas yang berasal dari perasaan atau
afektif/emosi positif yang ditimbulkan dari mengkonsumsi
produk.
2) Social value, yaitu utilitas yang didapat dari kemampuan
produk untuk meningkatkan konsep diri sosial konsumen.
3) Quality/Performance value, yaitu utilitas yang didapatkan dari
produk karena reduksi biaya jangka pendek dan jangka
panjang.
4) Price/Value of money, yaitu utilitas yang diperoleh dari
persepsi terhadap kinerja yang diharapkan dari produk atau
jasa.
Hierarki atau tingkatan dari nilai pelanggan adalah sebagai
berikut:

1) Atribut produk atau jasa (product atributes), dasar

hierarki yaitu pelanggan berfikir mengenai produk
atau jasa sebagai rangkaian dari atribut dan kinerja
atribut.
2) Konsekuensi produk dan jasa (product
consequences).
3) Maksud dan tujuan pelanggan (customer’s goal
and purposes)
 Terdapat tiga nilai pelanggan dalam memilih
produk atau jasa, yaitu:
1) Nilai yang dipikirkan pelanggan (customer
perceived value).
2) Nilai pelanggan total (total customer value)
3) Biaya pelanggan total (total customer cost).
Strategi Membangun Nilai Pelanggan
1) Memberi manfaat lebih dengan biaya yang lebih rendah
dibandingkan pesaing.
2) Memberi manfaat yang lebih dengan biaya yang sama
besar bila dibandingkan pesaing (more for same).
3) Memberi manfaat yang sama dengan pesaing dengan biaya
lebih rendah
4) Memberi manfaat yang lebih dan biaya yang lebih besar
dibanding pesaing.
5) Memberi manfaat yang rendah dengan biaya yang lebih
rendah dibandingkan pesaing (less for less).
 Tiga pendekatan yang dapat dilakukan oleh
perusahaan dalam menciptakan nilai pelanggan
yang baik, yaitu:
1) Economic Value to the Customer.
2) Differential Advantage.
3) Brand Development.
Kepuasan Pelanggan
Kepuasan adalah tingkat perasaan seseorang
setelah membandingkan kinerja produk (atau
hasil) yang dia rasakan dibandingkan dengan apa
yang menjadi harapannya.
a. Pertimbangan Untuk Berorientasi Pada Kepuasan
1) Perusahaan dapat meningkatkan kepuasan
pelanggan dengan menurunkan harga atau
meningkatkan pelayanan, namun akibatnya laba
perusahaan dapat turun.
2) Perusahaan mungkin dapat meningkatkan
keuntungan bagi pelanggan dengan cara lain, misalnya
memperbaiki produksinya atau menanam modal lebih
banyak di penelitian dan pengembangan.
3) Banyak orang yang punya kepentingan dalam
perusahaan (khususnya dana) termasuk karyawan,
penyalur, pemasok dan pemegang saham untuk
menerapkan kepuasan pelanggan.
 b. Ada dua Cara Dalam Mengamati Dan
Mengukur Kepuasan Pelanggan;
1) Sistem Keluhan dan Saran
2) Survey Kepuasan Pelanggan
c. Pengukuran Kepuasan Pelanggan Pada Tingkat Industri
Adalah;
1) Kepuasan pelanggan akan lebih rendah pada industri yang
menawarkan produk homogen kepada pasar yang heterogen.
2) Kepuasan pelanggan lebih rendah kalau pembeli menghadapi
biaya tinggi dan kemungkinan akan berganti pemasok meskipun
memiliki tingkat kepuasan yang lebih rendah.
3) Industri yang tergantung dari pembelian ulang umumnya
memiliki tingkat kepuasan pelanggan yang lebih tinggi.
4) Seiring dengan meningkatnya pangsa pasar, kepuasan
pelanggan dapat menurun jika disebabkan oleh lebih banyaknya
pelanggan dengan permintaan heterogen yang ditarik untuk
membeli barang yang relatif homogen
 d. Manajemn Proses Bisnis
1) Proses pewujudan produk baru : semua kegiatan dalam
mengenali, meneliti, mengembangkan dan meluncurkan produk
baru dengan cepat, bermutu tinggi dan memenuhi target biaya.
2) Proses manajemen persediaan : semua kegiatan dalam
mengembangkan dan mengelola tempat persediaan yang tepat dari
bahan mentah, barang setengah jadi maupun barang jadi supaya
cukup persediaan dan menghindari biaya kelebihan persediaan.
3) Proses pemesanan sampai pengiriman barang : semua kegiatan
dalam penerimaan pesanan, menyetujuinya, mengirimkan barang
tepat waktu, dan menagih pembayaran.
4) Proses pelayanan pelanggan : semua kegiatan untuk
mempermudah pelanggan menghubungi pihak yang tepat dalam
perusahaan, serta mendapatkan pelayanan, jawaban dan
penyelesaian masalah dengan cepat dan memuaskan.
 Loyalitas Pelanggan
a. Keuntungan Pelanggan Yang Loyal
1) Mengurangi biaya pemasaran karena biaya untuk menarik konsumen baru lebih
mahal.
2) Mengurangi biaya transaksi seperti biaya negosiasi kontrak, pemrosesan pesanan,
dll.
3) Mengurangi biaya turn over konsumen karena pergantian konsumen yang lebih
sedikit.
4) Meningkatkan penjualan silang, yang akan memperbesar pangsa pasar perusahaan.
5) Komunikasi dari mulut ke mulut (word of mouth) yang lebih positif, dengan asumsi
bahwa konsumen yang loyal juga berarti mereka yang Merasa puas
6) Mengurangi biaya kegagalan seperti biaya penggantian.
 b. Karakteristik dari konsumen yang loyal.
1) Melakukan pembelian ulang secara teratur (repeat
purchase).
2) Mengajak orang lain (referrals).
3) Menunjukkan kekebalan terhadap produk pesaing
(retention).
4) Membeli di luar lini produk/jasa (purchase across
product lines).
 c. Tingkatan atau Tahapan Loyal.
1. Suspects
2. Prospects
3. Disqualified prospects
4. First time customers.
5. Repeat customers
6. Clients
7. Advocates
d. Penciptaan nailai menuju loyalitas
e. Membangkitkan kepuasan pelanggan Kepuasan
pelanggan adalah tingkat di antara tampilan prosuk atau
jasa yang dirasakan dengan harapan pelanggan.
SELAMAT BELAJAR
LINGKUNGAN
INTERNAL
PEMASARAN
Pertemuan ke 5
Konsep Lingkungan Internal Pemasaran
Lingkungan pemasaran (marketing environment) adalah
gabungan pengaruh semua faktor di luar perusahaan yang
dapat mempengaruhi kesuksesan pemasaran sebuah
perusahaan. Faktor-faktor ini termasuk: tradisi budaya,
perkembangan teknologi, aktivitas pesaing, kebijakan
pemerintah, dan perubahan dalam saluran distribusi.
Lingkungan pemasaran dari suatu produk
terdiri dari empat lapisan yitu:
a. Lingkungan pasar. Merupakan tempat yang menjadi transaksi
keseluruhan antara penjual dan pembeli.
b. Lingkungan organisasi. Merupakan lingkungan terdekat dari suatu
produk, seperti kantor, departemen, divisi, dan saluran-saluran
perusahaan.
c. Lingkungan makro. Merupakan tempat yang terdiri atas
kekuatankekuatan dan lembaga yang mempunyai hubungan dan
mempengaruhi transaksi antara perusahaan dan pasarnya. Di
dalamnya terdiri beberapa komponen (kebijakan pemerintah,
perekonomian, teknologi, dan kebudayaan).
d. Lingkungan ekstra. Merupakan lingkungan yang sulit
diperhitungkan oleh perusahaan.
Lingkungan pemasaran terdiri dari semua pelaku dan kekuatan yang
mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk melakukan transaksi bisnis
secara efektif dengan pasar sasarannya. Perusahaan harus terus
mengamati dan mengelola lingkungan pemasaran untuk mencari peluang
dan mencegah ancaman. Lingkungan pemasaran adaah faktor-faktor dan
kekuatan di luar bagian pemasaran yag mempengaruhi kemamuan
manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan memelihara hubungan
baik dengan pelanggan sasaran.
Lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan mikro dan lingkungan
makro. Lingkungan mikro terdiri dari kekuatan dekat dengan perusahaan,
yang mempengaruhi kemampuanya untuk melayani pelanggannya,
perusahaan, perusahaan saluran pemasaran, pasar pelanggan, pesaing dan
masyarakat. Sedangkan lingkungan makro adalah kekuatan masyarakat
lebih luas dan mempengaruhi seluruh lingkungan mikro; terdiri dari
demografi, ekonomi, alam, teknologi, polotik dan budaya.
Pemahaman lingkungan internal (fungsi pemasaran dan
fungs nonpemasaran) pada umumnya perlu ditekankan
pada aspek :
1) Aspek Sumberdaya Organisasi, meliputi kekayaan,
kemampuan, dan posisi pasar. Mampu mendukung startegi
dan dipercaya dapat berpengaruh terhadap usaha merealisasi
tujuan organisasi.
2) Aspek Manusia. Sumbedaya manusia merupakan kekuatan
perusahaan, tetapi sebaliknya dapat juga sekaligus sebagai
ancaman perusahaan apabila tidak dikendalikan dengan baik.
3) 3) Aspek alat-alat manajemen dan teknologi, meliputi siste
informasi, organisasi, dan teknik-teknik operasional.
Penguasaan manajemen teknologi atau teknologi mampu
memberikan kekuatan kepada perusahaan. Akan tetapi
pengendaliannya memerlukan investasi yang tidak sedikit.
a. Lingkungan Internal-Pemasaran (Bauran Pemasaran) pada
umumnya aspek pemasaran meliputi kegiatan-kegiatan
yang berkaitan dengan :
1. Perencanaan Barang
2. Penetapan Harga
3. Program Promosi
4. Saluran Distribusi
b. Lingkungan Internal-Nonpemasaran aspek nonpemasaran
adalah kegiatan-kegiatan fugsional atau operasional perusahaan
(selain kegiatan pemasaran). Antara lain adalah:
1) Produksi atau operasi
2) Keuangan Mencakup Struktur dan Nilai Aset.
3) Sumber Daya Manusia
4) Pemasaran
5) Riset dan Pengembangan
 Lingkungan Internal Perusahaan
Lingkungan pemasaran terdiri dari semua pelaku dan
kekuatan yang mempengaruhi kemampuan perusahaan
untuk melakukan transaksi bisnis secara efektif dengan
pasar sasarannya. Perusahaan harus terus mengamati dan
mengelola lingkungan pemasaran untuk mencari peluang
dan mencegah ancaman. Lingkungan pemasaran adaah
faktor-faktor dan kekuatan di luar bagian pemasaran yag
mempengaruhi kemamuan manajemen pemasaran untuk
mengembangkan dan memelihara hubungan baik dengan
pelanggan sasaran.
 Lingkungan internal adalah kegiatan-kegiatan internal
perusahaan yang dapat dikendalikan, artinya, untuk
mencapai tujuan dan menjalankan strategi pemasaran,
pemasar mampu melakukan pengendalian atau pengaturan
atas operasi kegiatan-kegiatan tersebut seperti yang
dikehendaki perusahaan
 Lingkungan mikro (microenvironment) adalah para pelaku
yang paling dekat dengan perusahaan yang langsung
mempengaruhi pelayanan perusahaan terhadap pelanggan,
yaitu perusahaan itu sendiri, pemasok barang (suppliers),
perantara (marketing intermediaries), pelanggan
(customers), pesaing (competitors), dan masyarakat
(publics).
Pemahaman lingkungan internal, baik fungsi pemasaran maupun fungsi
nonpemasaran pada umumnya perlu ditekankan pada aspek :
a. Aspek Sumberdaya Organisasi, meliputi kekayaan, kemampuan, dan
posisi pasar. Mampu mendukung startegi dan dipercaya dapat
berpengaruh terhadap usaha merealisasi tujuan organisasi.
b. Aspek Manusia. Sumbedaya manusia merupakan kekuatan perusahaan,
tetapi sebaliknya dapat juga sekaligus sebagai ancaman perusahaan
apabila tidak dikendalikan dengan baik.
c. Aspek alat-alat manajemen dan teknologi, meliputi siste informasi,
organisasi, dan teknik-teknik operasional. Penguasaan manajemen
teknologi atau teknologi mampu memberikan kekuatan kepada
perusahaan
 Terdapat dua macam lingkungan internal pemasaran :
a. Lingkungan Internal-Pemasaran (Bauran Pemasaran) pada
umumnya aspek pemasaran meliputi kegiatan-kegiatan
yang berkaitan dengan unsur-unsur berikut ini :
1. Perencanaan
2. Penetapan Harga
3. Saluran distribusi
4. Program Promosi
b. Lingkungan Internal-nonpemasaran. Aspek nonpemasaran
adalah kegiatankegiatan fugsional atau operasional perusahaan
(selain kegiatan pemasaran) yang unsur-unsurnya terdiri dari :
1) Produksi atau operasi
2) Keuangan Mencakup Struktur dan Nilai Aset
3) Sumber Daya Manusia
4) Lokasi perusahaan
5) Riset dan Pengembangan
6) Nama baik perusahaan
a. Internal dan Saluran Pemasaran
1) Lingkungan mikro meliputi lingkungan internal
perusahaan—beberapa departemen dan tingkat
manajemennya—karena lingkungan internal itu
mempengaruhi pengambilan keputusan pemasaran.
2) Firma saluran pemasaran—pemasok dan perantara
pemasaran, termasuk penjual perantara, firma distribusi
fisik, agen jasa pemasaran, dan perantara keuangan—
bekerja sama untuk menciptakan nilai pelanggan.
b. Pasar, Pesaing dan Masyarakat
1) Lima jenis pasar pelanggan meliputi konsumen,
bisnis, penjual perantara, pemerintah, dan pasar
internasional.
2) Pesaing menantang perusahaan dalam usahanya
melayani pelanggan dengan lebih baik.
3) Terakhir, beragam masyarakat mempunyai
kepentingan aktual atau potensial atau dampak
bagi kemampuan perusahaan untuk memenuhi
tujuannya.
 Lingkungan mikro perusahaan adalah perilaku
yang erat berhubungan dengan perusahaan dan
dapat mempengaruhi kemampuan dari perusahaan
untuk memberikan layanan kepada para
pelanggannya. Lingkungan mikro sendiri terdiri
dari pemasok, pasar pelanggan, perusahaan,
perantara pemasaran, masyarakat dan pesaing.
 Lingkungan Pemasaran Mikro terdiri dari beberapa
aspek pendorongsuatu usaha lain antara lain :
1) Aspek penyedia.
Bisa juga disebut dengan suplier itu merupakan suatu
penghubung penting dalam keseluruhan suatu sistem
pemberian nilai terhadap konsumen dan mampu
menyumbangkan sumber daya yang dibutuhkan oleh
perusahaan guna memproduksi suatu barang dan jasa.
2) Aspek Pemasaran
Dalam hal ini pasar mempunyai 3 karakteristik yaitu:
a) Mempunyai minat karena ada kebutuhan atau pun
keinginan terhadap suatu barang dan jasa.
b) Kemampuan untuk membeli karena mempunyai sesuatu
yang bernilai seperti uang dan sejenisnya untuk
dipertukarkan dengan barang yang diperlukan.
c) c) Akses pembelian dan kesediaan untuk merealisasikan
pertukaran tersebut.
3) Aspek Pelanggan
Maksud pelanggan di sini bisa berupa pasar konsumen yang terdiri dari
individu atau rumah tangga yang membeli baik itu jasa maupun barang yang
digunakan dan dikonsumsi guna memenuhi kepuasan.

4) Aspek Pesaing
Berikut merupakan 4 golongan pesaing perusahaan yaitu:
1) Perusahaan-perusahaan yang memproduksi barang dengan harga yang
relatif sama. Seperti contoh pada mobil Toyota, Mitsubishi
2) Perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam industri yang sama atau
membuat barang-barang pada kelas yang sama.
3) Perusahaan yang memproduksi barang-barang untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen yang sama. Contoh, saat ini pesaing
Honda tidak hanya pada perusahaan mobil tetapi juga perusahaan
transportasi lainnya seperti: Taksi, Bis Kota, Kereta api,.
4) Perusahaan-perusahaan yang bersaing untuk memperebutkan uang
konsumen.
5) Aspek Masyarakat
Yang terakhir yaitu aspek lingkungan masyarakat, artinya
yaitu kelompok mana pun yang mempunyai kepentingan
secara aktual maupun potensial yang dapat mempengaruhi
kemampuan perusahaan dalam menggapai tujuannya.
Antara lain masyarakat keuangan, pemerintah, media,
gerakan warga, lokal, umum, dan masyarakat internal
perusahaan.
TUGAS
1) Jelaskan pengertian dari lingkungan pemasaran?
2) Apa yang dimaksud dengan lingkungan internal
perusahaan?
3) Jelaskan Indikator kekuatan internal yang
tersebar pada fungsi atau bidang kekuatan
perusahaan?
4) Jelaskan secara singkat mengenai lingkungan
mikro internal dan lingkunan mikro eksternal?
SELAMAT BELAJAR
Lingkungan
Ekternal

Pertemuan Ke6
 Konsep Lingkungan pemasaran
 Lingkungan pemasaran adalah faktor-faktor dan kekuatan di luar bagian
pemasaran yag mempengaruhi kemamuan manajemen pemasaran untuk
mengembangkan dan memelihara hubungan baik dengan pelanggan sasaran.
 Lingkungan pemasaran terdiri dari:
1. lingkungan mikro
 Terdiri dari kekuatan dekat dengan perusahaan, yangmempengaruhi
kemampuanya untuk melayani pelanggannya, perusahaan, perusahaan
saluran pemasaran, pasar pelanggan, pesaing dan masyarakat.
2. lingkungan makro
 Lingkungan makro adalah kekuatan masyarakat lebih luas dan
mempengaruhi seluruh lingkungan mikro; terdiri dari demografi, ekonomi,
alam, teknologi, polotik dan budaya.
 Lingkungan luar makro meliputi aspek
:

a. Kondisi Perekonomian
b. Hukum, Politik dan Peraturan Pemerintah
c. Kependudukan dan Keseimbangan Lingkungan
d. Teknologi
e. Sosial dan Kebudayaan
 Lingkungan luar makro meliputi aspek :
 1) Kondisi Perekonomian
 Perekonomian adalah kondisi lingkungan eksternal yang berkaitan dengan persoalan
keseimbangan penggunaan sumberdaya yang terbatas oleh berbagai pihak untuk
menjalankan kegiatan produksi.
 Konsekuensi dari masing-masing sistem serta kegiatan pertumbuhan ekonominya
memberikan pengaruh terhadap kegiatan perusahaan. untuk dapat memahaminya,
diperlukan berbagai indikator yang dapat menjelaskan kegiatan-kegiatan ekonomi suatu
negara, sebagai berikut :
a) Pendapatan dan produk nasional (GNP,GDP,Tingkat konsumsi)
b) Harga, upah, produktivitas (tingkat inflasi, index harga)
c) Investasi (industri, peralatan)
d) Tabungan (personal, bisnis)
e) Tenaga dan kesempatan kerja (jumlah TK, unemployment)
f) Kegiatan pemerintah (PJP, Pelita, APBN)
g) Transaksi internasional (Neraca Perdagangan, Ekspor, Impor)
 Lingkungan luar makro meliputi aspek :
 2) Hukum, Politik, Dan Peraturan Pemerintah
 Pemerintah mengendalikan kegiatan dan warganegaranya dengan berbagai
hukum, politik, dan peraturan-peraturan. hal-hal yang harus diperhatikan
adalah :
a) Hukum Lokal, Dagang, Internasional
b) Badan Arbitrasi, Hak cipta
c) Kestabilan dan resiko politik
d) Kebijakan Moneter dan Fiskal
e) Investasi dan Industri
f) Perbankan dan Perdagangan DN dan LN
g) Subsidi, Proteksi dan pembatasan
 Lingkungan luar makro meliputi aspek
:
 3) Kependudukan Dan Keseimbangan Lingkungan
 Sebagai warga negara maupun bukan warganegara, pengaruh penduduk bagi
perusahaan sangat penting. penduduk merupakan pasar potensial. oleh karena itu
perlu dipahami dengan baik. keberadaan penduduk disuatu wilayah atau negara
tidaklah tetap, melainkan selalu berubah. baik dalam jumlah, komposisi, maupun
perilakunya. Oleh karena itu, perlu dijaga keseimbangannya dengan baik.
a) Perubahan jumlah dan komposisi penduduk
b) Distribusi pendapatan penduduk
c) Penyebaran dan kepadatan penduduk
d) Besar anggota dan siklus kehidupan keluarga
e) Persediaan sumberdaya alam
f) Pencearan dan ekosistem
 Lingkungan luar makro meliputi aspek
:
 4) EKONOMI
 Perkembangan teknologi meliputi beberapa tahap :

a) Tahap teknologi baru atau inovasi

b) Tahap pengembangan teknologi
c) Tahap penggunaan teknologi

 5) SOSIAL DAN KEBUDAYAAN


 Sosial dan kebudayaan meliputi :
a) Kultur dan etos kerja
b) Konsep keluarga dan masyarakat
c) Perubahan gaya hidup
d) Pendidikan dan kualitas kehidupan
e) Kehidupan religius
 2. Lingkungan Eksternal-Mikro
 Lingkungan eksternal mikro adalah perilaku yang erat
berhubungan dengan perusahaan dan dapat mempengaruhi
kemampuan dari perusahaan untuk memberikan layanan kepada para
pelanggannya.
 Lingkungan eksternal mikro terdiri dari :
1. pemasok,
2. pasar pelanggan,
3. perusahaan,
4. perantara pemasaran,
5. masyarakat dan
6. pesaing.
 3. Lingkungan Eksternal Makro
 Lingkungan makro, atau lingkungan eksternal, terdiri dari
berbagai faktor dan kekuatan di luar perusahaan, yang memengaruhi
operasi bisnis. Dan, perusahaan tidak memiliki kendali atas
perubahan mereka. Setiap perubahan faktor-faktor tersebut dapat
berdampak pada lingkungan kompetitif dan kondisi internal
perusahaan.
a) Demografis
b) Ekonomi.
c) Teknologi
d) Politik/Peraturan/Hukum
e) Budaya
 3. Lingkungan Eksternal Makro
1. DEMOGRAFI
 Lingkungan Demografi adalah studi karakteristik populasi manusia.
Kecenderungan lingkungan demografi dapat diamati dalam jangka
pendek dan menengah. Saat ini lingkungan demografis memperlihatkan:
a. Pertumbuhan populasi dunia.
b. Bauran usia populasi .
c. Pasar etnis.
d. Kelompok pendidikan.
e. Perubahan pola rumah tangga.
f. Pergeseran geografis populasi
g. Pergeseran pasar massaal ke pasar mikro
3. Lingkungan Eksternal Makro
 2. Ekonomi.
 Kekuatan pembelian tergantung pada pendapatan konsumen, tabungan,
hutang, dan ketersediaan kredit. Para pemasar harus dengan cermat
memperhatikan berbagai kecenderungan yang mempengaruhi pembelian,
karena berbagai kecenderungan ini dapat berdampak pada bisnis,
khususnya bagi para pemasar yang menghadapi pasar dengan pendapatan
tinggi dan pasar yang memiliki kepekaan terhadap harga. Saat ini
lingkungan ekonomi memperlihatkan :
1) Psikologi konsumen.
2) Distribusi pendapatan.
3) Pendapatan, tabungan, hutang , dan kredit.
 3. Lingkungan Eksternal Makro

 3. Teknologi
 Saat ini kekuatan yang paling dramatis dalam membentuk kehidupan manusia
adalah teknologi. Teknologi memberikan banyak kemajuan yang bermanfaat
secara signifikan bagi kehidupan manusia, meskipun demikian teknologi juga
berhasil menimbulkan kengerian bahkan kematian yang sebenarnya tidak
diinginkan. Lingkungan teknologi menciptakan peluang dan tantangan.
Perusahaan yang gagal mengikuti perkembangan teknologi akan kehilangan
peluang produk dan pemasaran baru. Beberapa lingkungan teknologi yang
perkembangannya harus dipantau saat ini adalah :
1) Meingkatnya kecepatan perubahan
2) Tidak terbatasnya peluang inovasi
3) Bergamnya anggaran penelitian dan pengembangan.
4) Meningkatnya peraturan perundangan atas perubahan teknologi.
3. Lingkungan Eksternal Makro

 4. Politik/Peraturan/Hukum
 Keputusan pemasarn juga akan dipengaruhi oleh perkembangan dibidang
politik/peraturan/hukum. Lingkungan politik terdiri dari hukum, badan,
dan kelompok yang mempengaruhi atau membatasi tindakan pemasaran.
Beberapa kekuatan ini adalah :
1) Meningkatnya peraturan perundang-undangan yang mengatur dunia
bisnis Munculnya peraturan bisnis sebenarnya memberikan beberapa
keuntungan utama.
2) Pertumbuhan kelompok dengan kepentingan khusus
3. Lingkungan Eksternal Makro
 5. Budaya
 Masayarakat membentuk keyakinan, nilai, dan norma. Secara tidak
sadar manusia menyerap pandangan dunia yang selanjutnya
membentuk persepsi hubungan mereka dengan beberapa hal, yaitu :
1) Pandangan terhadap dirinya
2) Pandangan terhadap sesamanya
3) Pandangan terhadap organisasi
4) Pandangan terhadap masyarakat
5) Pandangan terhadap alam
6) Pandangan terhadap alam semesta.
3. Lingkungan Eksternal Makro

 6. Alam
 Kerusakan alam asalah salah satu masalah utaman dalam
permasalahan global. Aktifitas pemasaran telah banyak
menimbulkan masalah berikut :
1) Kekurangan bahan baku.
2) Peningkatan biaya energi.
3) Tekanan anti polusi.
4) Perunbahan peran pemerintah.
TUGAS
1. Jelaskan yang dimaksud dengan lingkungan pemasaran?
2. Lingkungan Pemasaran terdiri dari lingkungan mikro dan
makro, jelaskan lingkungan mikro dan makro di pengaruhi
oleh ??
3. Lingkungan luar makro meliputin beberapa aspek antara lain
adalah kondisi ekonomi. Jelaskan indikator-indikator untuk
meningkatkan pertumbuhan ekonomi suatu perusahaan ?
4. Jelaskan hal yang mempengaruhi lingkungan ekternal mikro ?
5. Jelaskan Hal yang harus perhatikan dalam lingkungan
demografi ?
Pasar Konsumen
Pertemuan Ke 7
1. Pasar Komsumen
Prilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu,
kelompok, dan organisasi memilih; membeli, menggunakan, dan
bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka.
Perilaku konsumen perlu dipahami beberapa pihak yang karena
berbagai alasan ingin mempengaruhi dan mengubah perilaku ini.
Pertama adalah pemasar. Pemasar perlu mengetahui efek bauran
pemasaran yang dikembangjkannya pada sebuah proses pembelian
konsumen tertentu. Identifikasi lebih cermat akan memberikan
pemahaman terhadap cara-cara pemasar mengendalikan reaksi
konsumen terhadap bauran pemasaran yang dikembangkannya.
Kedua adalah lembaga pendidikan dan perlindungan konsumen
2. Faktor Yang Mempengaruhi Prilaku Konsumen

 Model Perilaku Konsumen

 Dalam model diatas perilaku konsumen dikelompokkan
dalam tiga kelompok varibel. Kelompok pertama adalah
marketing stimuli dan other stimuli yang dinamakan
sebagai kelompok variabel stimuli. Variabel-variabel ini
berasal dari luar individu konsumen dan berpengaruh
terhadap keputusan pembelian. Kelompok kedua adalah
consumer characteristics dan buying decision process yang
dinamakan sebagai kelompok variabel intervening.
Variabel-variabel intervening merupakan variabel yang
berasal dari dalam diri konsumen dan berpengaruh terhadap
keputusan pembelian. Sedangkan kelomok ketiga adalah
purchase decision yang merupakan varaibel respon,
maksudnya respon yang ditunjukkan akibat adanya
intereaksi antara variabel-variabel stimuli dan variabel
variabel intervening.
 variabel karakteristik pembeli yang terdiri atas :
a. Faktor budaya
Budaya merupakan kebiasan yang dilakukan oleh banyak orang secara turun temurun.
Dalam hubungannya dengan budaya, perilaku seseorang dapat diamati lewat produk
apa yang biasa dibeli dan dikonsumsinya. Beberapa unsur budaya adalah ;
1) Budaya (culture) adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang yang
paling mendasar. Setiap anak tumbuh dengan seperangkat nilai, persepsi, preferensi
dan perilaku yang diperolehnya lewat keluarga selama bertahun-tahun.
2) Sub-Budaya (subculture) adalah bagian yang lebih kecil dari suatu budaya. Sub
budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Sub
budaya yang menjadi besar makmur menjadi sasaran kegiatan perusahaan.
3) Kelas sosial adalah divisi yang relatif homogen dan bertahan lama,
tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan
perilaku yang sama.
b. Faktor Sosial
Faktor Sosialterdiri atas unsur-unsur berikut ;
1) Kelompok referensi (reference group) adalah semua
kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun
tidak langsung terhadap sikap serta perilaku orang.
Kelompok referensi dapat dikelompokkan sebagai
kelompok referensi primer, sekunder, keanggotaan,
aspirasional, atau disosiatif.
2) Keluarga. Keluarga merupakan organisasi pembelian
konsumen yang paling pentingdalam masyarakat dan
setiap anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer
yang paling berpengaruh. Peran anggota keluarga
mengalami pergeseran dari waktu ke waktu Dalam
keluarga tradisional tidak banyak yang memiliki peran
untuk mengambil keputusan pembelian barang-barang
yang dipakai bersama.
3) Peran dan status. Setiap orang menjadi anggota
sebuah/beberapa kelompok selama hidupnya sepanjang
waktu. Kedudukan orang dalam masng-masing kelompok
ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran
merupakan kegiatan yang diharapkandimainkan oleh
orang tersebut, masing-masing peran mengasilkan akan
status. Seorang direktur memiliki status lebih tinggi
dibandingkan kepala bagian pemasaran. Pilihan terhadap
produk dapat mengkomunikasikan peran dan status
seseorang di masyarakat.
c. Faktor Pribadi
Faktor- faktor pribadi yang harus di perhatikan :
1) Usia dan tahap siklus hidup. Orang membeli barang dan jasa
yang berbeda-beda sepanjang hidupnya. Selera orang terhadap
beberapa produk dan jasa tergantung pada usia. Konsumsi juga
ditentukan oleh tahap siklus hidup keluarga : belum menikah,
sudah menikah tanpa anak, sudah menikah dengan anak yang
masih kecil, sudah menikah dengan anak-anak yang sudah
dewasa, serta sudah menikah dengan anak telah mandiri.
2) Kepribadian dan konsep diri. Masing-masing orang memiliki
karakteristik kepribadian yang berbeda dan akan
mempengaruhi keputusan pembeliannya.
3) Gaya hidup dan nilai. Orang-orang yang berasal dari sub
budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama dapat memiliki
gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup adalah pola hidup
seseorang yang di dunia yang terungkap dalam aktifitas,
minat, dan opininya.
d. Faktor Psikologis
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat
faktor psikologi utama berikut:
1) Motivasi
2) Persepsi
3) Pembelajaran
4) Keyakinan serta sikap
3. Tipe Produk dan Keputusan Pembelian
Perilaku pembelian bisa sangat bervariasi melintasi
berbagai tipe produk dan keputusan pembelian,
antara lain:
a. Perilaku pembelian kompleks
b. Perilaku pengurangan disonansi
c. Perilaku pembelian kebiasaan
d. Perilaku pembelian mencari keragaman
4. Proses Keputusan Pembelian
1) Ketika pembelian, pembeli melalui proses keputusan.
2) Tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada masing-masing tahap
dan pengaruh yang berlaku .
3) Selama pengenalan kebutuhan, konsumen mengenali masalah atau kebutuhan
yang dapat dipuaskan oleh sebuah produk atau jasa di pasar
4) Setelah kebutuhan itu dikenali, konsumen berusaha mencari lebih banyak
informasi dan berpindah ke tahap pencarian informasi.
5) Dengan informasi di tangan, konsumen melanjutkan usahanya ke evaluasi
alternatif, di mana selama tahap ini informasi digunakan untuk mengevaluasi
merek dalam sekelompok pilihan.
6) Kemudian, konsumen membuat keputusan pembelian dan benar-benar membeli
produk.
7) Di tahap akhir proses keputusan pembeli, perilaku pascapembelian, konsumen
mengambil tindakan berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan.
5. Proses Adopsi Produk
Proses adopsi produk dikelompokkan menjadi lima
tahap:
a. Kesadaran
b. Minat
c. Evaluasi
d. Mencoba
e. Adopsi
6. Difusi Produk Baru
1) Dengan memperhatikan difusi produk baru, konsumen merespons pada tingkat yang
berbeda, bergantung pada karakteristik konsumen dan karakteristik produk.
2) Konsumen bisa menjadi:
3) Penemu bersedia mencoba ide baru yang berisiko.
4) Pengadopsi awal—sering kali menjadi pemimpin opini komunitas—menerima ide baru
lebih awal tetapi dengan cermat.
5) Mayoritas awal—jarang menjadi pemimpin—memutuskan untuk mencoba ide baru
dengan banyak pertimbangan, melakukan pertimbangan itu sebelum kebanyakan orang
melakukannya.
6) Mayoritas akhir mencoba sebuah inovasi hanya setelah kebanyakan orang
mengadopsinya.
7) Orang yang lambat hanya mengadopsi sebuah inovasi setelah inovasi itu menjadi bagian
dari tradisi itu sendiri
8) Produsen mencoba membawa produk mereka agar diperhatikan oleh pengadopsi awal
yang potensial, terutama mereka yang menjadi pemimpin opini.
7. Latihan (Essay)
1) Apa definisi dari pasar konsumen?
2) Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pasar
konsumen?
3) Jelaskan empat faktor psikologi yang dapat
mempengaruhi pembelian konsumen?
4) Jelaskan tahapan pada proses keputusan
pembelian?
UJIAN TENGAH
SEMESTER
Pertemuan Ke 8
PASAR BISNIS
Pertemuan Ke 9 dan Ke 10
Pasar bisnis dikenal juga dengan pasar organisasai atau pasar
industri. Pasar bisnis merupakan pasar yang besar, makmur dan
memiliki diversifikasi yang luas. Pasar bisnis menampung jutaan
pekerja dengan ribuan pekerjaan yang berbeda-beda. Pasar ini juga
tidak menjadi sasaran keluhan dan kritik konsumen secara umumnya
karena kegiatannya memang hampir tidak dkerahui masyarakat.
Terdapat banyak industri yang membentuk pasar bisnis, misalnya
manufaktur, transsportasi, pertambangan, kehutanan, pertanian,
perikanan, hingga konstruksi. Industri lain di bidang komunikasi,
transportasi, perbankan, keuangan dan asuransi, distribusi, serta jasa
juga termasuk dalam industri yang membentuk pasar bisnis.
Karakteristik pasar bisnis
 Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar.

 Pembelian profesional

 Pengaruh pembelian berganda

 Panggilan penjual berganda

 Permintaan tidak elastis

 Permintaan berfluktuasi

 Pembeli terkonsentrasi secara geografis

 Pembeian langsung.

 Hubungan pemasok-pelanggan erat

Situasi Pembelian

 Pembelian ulang langsung

 Pembelian ulang modifikasi

 Tugas baru
Keputusan Pembelian Bisnis

 Pusat pembelian
a. Pencetus (initiators )
b. Pemakai (users)
c. Pemberi pengaruh (influencer),
d. Pengambil keputusan (deciders),
e. Pemberi persetujuan (approvers
f. Pembeli (buyers)
g. Penjaga gerbang (gatekeepers)

 Pengaruh Pusat pembelian.

 Pembidikan pusat pembelian.

Tahap-Tahap Proses Pembelian
 Pengenalan masalah

 Perumusan kebutuhan dan spesifikasi produk umum

 Pencarian pemasok

 Permintaan pengajuan proposal

 Pemilihan pemasok

 Spesifikasi rutinitas pesanan.

 Kajian ulang kinerja

E-Procurement

 Kemajuan terbaru dalam teknologi informasi telah melahirkan

"e-procurement," di mana pembeli bisnis membeli segala jenis
produk dan jasa secara online.
 Keuntungan dan Kerugian Internet antara lain:

1) Memberikan akses terhadap pemasok baru kepada pembeli

bisnis.
2) Mengurangi biaya pembelian.
3) Mempercepat pemrosesan pesanan dan pengiriman.
 Kekurangannya, e-procurement juga bisa menggerus hubungan
pelanggan-pemasok dan menciptakan masalah keamanan yang
potensial.
Pasar Lembaga dan Pasar Pemerintah

 1) Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, penjara,

dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa kepada
orang-orang yang menjadi perhatian mereka. Pasar ini
mempunyai karakter yang ditentukan oleh anggaran rendah dan
captive patron.

 2) Pasar pemerintah, yang besar, terdiri dari unit-unit

pemerintah—federal, negara bagian, dan lokal—yang membeli
atau menyewa barang dan jasa untuk melaksanakan fungsi
utama pemerintahan.
 Segmentasi,Targeting dan Positioning

 Konsep Segmentasi
perusahaan mempraktekkan pemasaran sasaran:
a. Mengidentifikasi segmen pasar
b. Memilih satu atau lebih segmen pasar
c. Mengembangkan produk dan bauran pemasaran untuk masing-masing segmen tersebut
d. Strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dimulai dengan memilih pelanggan
mana yang akan dilayani dan memutuskan proposisi nilai yang dapat melayani pelanggan
sasaran dengan sangat baik
e. Strategi ini terdiri dari empat langkah:
 1) Segmentasi pasar
 2) Penetapan sasaran pasar
 3) Diferensiasi
 4) Positioning
 Segmentasi pasar adalah tindakan membagi pasar menjadi
kelompok pembeli berbeda dengan kebutuhan, karakteristik, atau
perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran
pemasaran terpisah
 Pengertian yang lain dari Segmentasi adalah pembagian sebuah
pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang berbeda.
Segmentasi pasar dapat dimaksudkan sebagai pembagian pasar
yang berbeda-beda (heterogen) menjadi kelompok-kelompok pasar
yang homogen, di mana setiap kelompoknya bisa ditargetkan
untuk memasarkan suatu produk sesuai dengan kebutuhan,
keinginan, ataupun karakteristik pembeli yang ada di pasar tersebut
Begitu luasnya karakteristik yang terdapat di pasar, maka segmentasi pasar perlu dilakukan,
berikut adalah manfaat dan tujuan secara lebih detail:

 a. Pasar lebih mudah dibedakan

 b. Pelayanan lebih baik

 c. Strategi pemasaran lebih terarah

 d. Menemukan peluang baru

 e. Faktor penentu desain

 f. Strategi komunikasi lebih efektif

 g. Melihat kompetitor dengan segmen yang sama

 h. Evaluasi target dan rencana bisnis

Dalam pengadaan segmentasi pasar, maka pembagiannya dibagi
berdasarkan sembilan kategori:

 1) Segmentasi Pasar berdasarkan Geografi

 2) Segmentasi Pasar berdasarkan Demografi

 3) Segmentasi Pasar berdasarkan Psikografi

 4) Segmentasi Pasar berdasarkan Sociocultural

 5) Segmentasi Pasar berdasarkan hubungan secara ekstrim

 6) Segmentasi berdasarkan situasi penggunaan

 7) Segmentasi berdasarkan benefit

 8) Segmentasi hybrid

 9) Segmentasi Pasar berdasar Tingkah Laku

Penetapan Sasaran Pasar targeting)
 Target Pasar adalah sebuah kelompok konsumen
yang menjadi sasaran pendekatan perusahaan agar
mau membeli produk yang di pasarkannya. Target
pasar juga dapat diartikan sebagai sekelompok
pembeli yang memiliki sifat-sifat sama yang
membuat pasar berdiri sendiri. untuk menentukan
target pasar, perusahaan harus menilai secara hati
hati segmen mana yang akan dimasuki dan berapa
ukuran segmen nya.
Dalam menentukan terget pasar terdapat 5 faktor yang wajib diperhatikan sebelum
menentukan segmen mana yang akan dituju

 a. Ukuran Segmen

 b. Pertumbuhan Segmen

 c. Analisis situasi

 d. Sumber daya peruasahaan

 e. Biaya yang Harus Dikeluarkan untuk Mencapai Segmen

3 alternatif strategi target pasar yang dapat diterapkan perusahaan.
Pilihan strategi target pasar perusahaan tersebut, di antaranya
adalah:

 1) Undifferentiated Marketing

 2) Differentiated Marketing

 3) Concentrated Marketing
4. Diferensiasi dan Positioning

 Setelah mengidentifikasi segmen pasar, maka

sebuah perusahaan juga harus mengidentifikasi
cara-cara spesifik yang dapat mendiferensiasikan
produknya dan memilih “competitive positioning”
Pada dasarnya diferensiasi adalah tindakan
merancang satu set perbedaaan yang berarti untuk
membedakan penawaran perusahaan dari
penawaran pesaing. Diferensiasi dapat dilakukan
melalui lima dimensi berikut ini
 Diferensiasi Produk

 Diferensiasi Pelayanan

 Diferensiasi Personil,

 Diferensiasi Saluran

 Diferensiasi Citra,
tugas
 1) Apakah pasar bisnis itu, dan apa bedanya dengan pasar
konsumen?
 2) Siapa yang berpartisipasi dalam proses pembelian bisnis-ke-
bisnis?
 3) Bagaimana perusahaan dapat membangun hubungan yang
kuat dengan pelanggan bisnis?
 4) Apa yang dimaksud dengan penetapan sasaran pasar (targeting
 5)Dalam segmentasi psikografis, pasar dibagi menjadi kelompok
berbeda berdasarkan?jelaskan
PRODUK

Pertemuan ke 11
 Definisi Produk
 Dalam definisi luas, produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan kepada pasar untuk daya tarik, akuisisi, penggunaan,
atau konsumsi yang bisa memuaskan suatu keinginan atau
kebutuhan. Produk tidak hanya meliputi objek-objek fisik tetapi
juga jasa, acara, orang, tempat, organisasi, ide, atau campuran
entitas-entitas.

 Produk dan merek menjadi dua hal yang tidak dapat dipisahkan,
karena merek menjadi bagian penting sekarang ini. Hampir
diyakini bahwa merek menunjukkan kualitas daripada barang
maupun jasa.
Tiga komponen barang yang ditawarkan;
Tingkatan produk yang dapat memberi kepuasan konsumen
 Enam tingkatan hierarki produk

 1) Need family. Kebutuhan inti yang mendasari keluarga produk, misalnya keselamatan.
 2) Product family. Seluruh kelas produk yang dapat memberikan rasa aman. Misalnya
tabungan dan pendapatan.
 3) Product class. Sekelompok produk bersama dengan keluarga produk yang dikenal
karena mempunyai koherensi fungsional.

 4) Product line. Sekelompok produk pada kelas produk yang berhubungan satu dengan
lainnya karena kinerjanya mempunyai fungsi yang sama, misalnya asuransi.
 5) Product type. Sekelompok produk dalam lini produk yang dapat digunakan menjadi satu
dari berbagai kemungkinan lini produk. Misalnya asuransi jiwa.
 6) Item. Bentuk berbeda dengan merek atau lini produk yang dibedakan oleh ukuran,
harga, pertampakan, atau oleh beberapa atribut lainnya. Contohnya asuransi untuk semua
jenis pertanggungan.
 Klasifikasi Produk Konsumsi

a. Daya tahan dan wujud.

1) Barang yang tidak tahan (non durable goods).
2) Barang yang tahan lama (durable goods)
3) Jasa

 b. Berdasarkan Kebiasaan konsumen Membeli
1) Convince goods.
2) Shopping goods
3) Specialty goods
4) Unsought goods.
 Orientasi Konsumen

 Orientasikonsumen dalam membeli produk berbeda dengan

produsen, yakni:
 1) Besarnya upaya yang dihabiskan untuk melaksanakan
pembelian.
 2) Tingkat resiko.
 3) Tingkat keterlibatan.
 4) Rentang daur hidup produk.
 Klasifikasi Barang Industri
a. Bahan baku dan suku cadang

b. Barang modal
 Bauran dan Sistem Produk

 Sistem produk (product system) adalah sekelompok barang

berbeda , tetapisaling berhubungan yang berfungsi dengan
cara saling melengkapi. Adapun bauran produk (product mix
atau product assortment) adalah kumpulan seluruh produk dan
barang yang ditawarkan penjual tertentu kepada pembeli.
Sebuah bauran produk terdiri dari berbagai lini produk.
 Keputusan Produk
 Keputusan produk individual melibatkan:
 a. Atribut produk

 Keputusan atribut produk melibatkan kualitas produk, fitur, serta gaya dan desain.
 b. Penetapan merek

 Keputusan penetapan merek meliputi pemilihan nama merek dan mengembangkan strategi merek.
 c. Kemasan

 Kemasan memberikan banyak manfaat kunci, seperti perlindungan, ekonomi, kenyamanan, dan promosi.

 d. Pelabelan

 Keputusan kemasan sering meliputi desain label, yang menunjukkan, menggambarkan, dan mungkin mempromosikan produk.
 e. Pelayanan pendukung produk

 Perusahaan juga mengembangkan jasa pendukung produk yang meningkatkan pelayanan dan kepuasan pelanggan serta
perlindungan terhadap pesaing.
 TUGAS
 1) Jelaskan definisi yang dimaksud dengan produk?
 2) Jelasakan apa yang anda ketahui mengenai lini produk?
 3) Jelaskan secara rinci mengenai merek?
 4) Jelaskan apa yang anda ketaui mengenai pengembangan
produk baru?
HARGA
Pertemuan ke 12
Definisi HARGA

Pengertian yang lain Harga (Price) adalah nilai

uang yang harus dibayarkan oleh konsumen kepada
penjual atas barang atau jasa yang dibelinya. Dengan
kata lain, harga adalah nilai suatu barang yang
ditentukan oleh penjual.
Kebijakan Penetapan Harga
Menetapkan Tujuan Penetapan Harga;

1) Untuk Kelangsungan Hidup atau Kemampan

Bertahan (Survival).
2) Memaksimalkan Keuntungan/laba saat ini.
3) Memaksimalkan Pangsa Pasar Mereka (Harga
Penetrasi Pasar).
4) Pemerahan Pasar Maksimum (Harga Skimming
Pasar).
5) Kepemimpinan Kualitas Produk.
6) Tujuan
Harga Penetrasi Vs Harga Skimming;
Penetapan harga penetrasi pasar akan berhasil
apabila:
1) Pasar sangat peka terhadap harga, dan harga
rendah merangsang pertumbuhan pasar,
2) Biaya produksi dan distribusi menurun dengan
semakin banyaknya pengalaman produksi, dan
3) Harga yang rendah menghilangkan semangat
pesaing lama dan potensial.
 Penetapan harga skimming pasar akan berhasil apabila:
 1) Terdapat cukup banyak pembeli yang memiliki
permintaan saat ini.
 2) Biaya satuan memproduksi volume kecil tidak begitu
tinggi sehingga tidak menghilangkan keuntungan dari
mengenakan harga maksimum yang mampu diserap pasar.
 3) Harga awal yang tinggi tidak menarik banyak pesaing ke
pasar.
 4) Harga yang tinggi mengkomunikasikan citra produk
yang unggul.
Menentukan Permintaan

1) Analisis Sensivitas Harga

2) Memperkirakan Kurva Permintaan
a) Survei
b) Eksperimen Harga
c) Analisis Statistik
3) Elastisitas harga Permintaan
Memperkirakan biaya
 Jenis-jenis Biaya dan Level Produksi
1) Biaya tetap (overhead), adalah biaya-biaya yang tidak dipengaruhi oleh
produksi atau penjualan.
2) Biaya variabel, langsung berubah menurut level produksi
3) Biaya total, merupakan jumlah biaya tetap dan biaya variabel untuk tiap
level produksi tertentu.
4) Biaya rata-rata, adalah biaya perunit untuk level produksi tersebut; biaya
tersebut sama dengan total biaya dibagi produksi.

Produksi yang Terakumulasi

 1) Kurva pengalaman/ Experience curve (Learning curve), adalah penurunan
biaya rata-rata dengan terakumulasinya pengalaman produksi tersebut
Menganalisis Biaya, Harga & Penawaran Pesaing

 1) Mula mula perusahaan harus mempertimbangkan harga pesaing terdekat.

Jika penawaran perusahaan mengandung fitur fitur yang tidak ditawarkan oleh
pesaing terdekat, perusahaan fitur fitur yang tidak ditawarkan oleh pesaing
terdekat, perusahaan harus mengevaluasi nilai mereka bagi pelanggan dan
 menambah nilai itu ke harga pesaing. Jika penawaran harus mengurangkan
nilai mereka dari harga perusahaan. Sekarang perusahaan dapat memutuskan
apakah perusahaan dapat mengenakan lebih banyak, sama , atau kurang dari
pesaing.
 2) Cara mengantisipasi reaksi pesaing diantaranya mengansusikan pesaing
bereaksi dalam standar terhadap harga yang di teteapkan atau di ubah. Cara
lain dengan mengansumsikan pesaing memperlakukan setiap perbedaan atatu
perubahan harga sebagai tantangan baru dan bereaksi menurut kepentingan
pribadinya pada saat itu.
Memilih Metode Penetapan Harga

 1) Harga markup/ Markup Pricing

 2) Biaya perunit = biaya variabel + (biaya tetap/unit penjualan)
 3) Harga markup= biaya perunit/ (1 – pengembalian atas penjualan yg diinginkan).
 4) Harga Sasaran Pengembalian/Target-return Pricing
 5) Harga sasaran pengembalian = Biaya perunit + (tingkat pengembalian X modal yg diinvestasikan)/penjualan perunit.
 6) Volume titik impas
 7) Volume titik impas = biaya tetap / (harga – biaya variabel)
 8) Harga berdasarkan nilai yang dipersepsikan
 a) Nilai yang dipersepsikanPerceived value
 b) Harga pembeli/ Price buyers
 c) Nilai pembeli/ Value buyers
 d) Pembeli yang setia/ Loyal buyers
 e) Harga berdasarkan nilai yg digunakan/ Value-in-use price
 9) Penetapan harga nilai/ value pricing.
 a) Penetapan harga murah setiaphari/ everyday low pricing (EDLP)
 b) Penetapan harga tinggi-rendah/ high-low pricing
 10) Penetapan harga sesuai harga yang berlaku/ going-rate pricing.
 11) Penetapan harga tender/ auction-type pricing.
 a) Tender di Inggris/ english auctions (tawaran menaik)
 b) Tender di Belanda/ Dutch auctions (tawaran menurun)
 c) Tender penawaran tertutup/ sealed-bid auctions
tugas

1)Apa yang dimaksud dengan harga?

2) Bagaimana langkah-langkah dalam penentuan
harga?jelaskan dengan rinci!
DISTRIBUSI
Pertemuan Ke 13
 Pengertian yang lain Saluran distribusi/marketing
channel/trade channel/distribution channel adalah
rangkaian jalur atau rute yang dipergunakan untuk
menyalurkan produk atau barang dari produsen
kepada konsumen, dalam bentuk pelayanan
pemindahan barang atau perpindahan hak
kepemilikan untuk mendapatkan keuntungan.
 Saluran distribusi mempunyai fungsi yang krusial untuk perusahaan, fungsi
nya diantaranya dijelaskan berikut ini:
 a. Fungsi Transaksi
 b. Fungsi Logistik
 c. Fungsi Fasilitas
 Fungsi - fungsi saluran distribusi ini lebih lanjut;
 a. Information
 b. Promotion
 c. Negotiation
 d. Ordering,
 e. Payment
 f. Title
 g. Physical Possession
 h. Financing
 i. Risk Taking
 Adapun manfaat dari distribusi adalah:
 a. Untuk Produsen, terbantunya penyaluran barang dan jasa
yang dihasilkan produsen ke konsumen sehingga bisa
menjaga kelangsungan produksi.
 b. Untuk Konsumen, mempermudah membeli barang atau
jasa yang diperlukan.
 c. Meningkatnya nilai guna suatu barang, karena barang
yang menumpuk pada produsen tanpa disalurkan tidak akan
bisa dirasakan manfaat dan kegunaannya oleh masyarakat.
 d. Menjaga stabilnya harga, karena barnag yang menumpuk
disuatu tempat bisa menurunkan harga sementara di daerah
yang kekurangan harga cenderung akan naik.
 Tingkatan dalam saluran distribusi
 a. Saluran nol tingkat atau saluran pemasaran langsung (Zero Level
Channel), produsen menjual secara langsung ke konsumen
 b. Saluran satu tingkat (one level channel) memiliki satu perantara
penjualan. Dalam pasar konsumen perantara ini sekaligus menjadi pengecer
(retailer) sedangkan pasar industri adalah suatu penyalur tinggal dan
penyalut industri

 c. Saluran dua tingka (two level channel) memiliki dua perantara penjualan.
Dalam pasar konsumen meraka dalam grosir atua pedagang besar
(wholeseler) dan menjadi pengecer (retailer), sedang dalam pasar industri
mereka dapat menjadi suatu penyalur tinggal dan penyalur industri.
 d. Saluran tiga tingkat (three level channel) memiliki tiga perantara
penjualan yakni grosir, pemborong (jobber), pengecer (retailer) adalah
seorang pemborong yang sering ada ditengah antara grosir dan pengecer.
 Faktor - faktor Penentu Saluran Distribusi
a. Pertimbangan Pasar
1) Jenis Pasar
2) Konsentrasi Geografis Pasar
3) Jumlah dan Ukuran Pesanan
b. Pertimbangan Produk
1) Nilai Unit (Unit Value)
2) Perishability
3) Sifat Teknis Produk
c. Pertimbangan Perantara
1) Jasa yang diberikan perantara.
2) Keberadaan perantara yang diinginkan
3) Sikap perantara terhadap kebijakan perusahaan
d. Pertimbangan Perusahaan
1) Sumber-sumber Finansial
2) Kemampuan Manajemen
3) Tingkat Pengendalian yang Diinginkan
4) Jasa yang Diberikan
3. Tahapan-Tahapan Dalam Saluran Distribusi

 a. Produsen
 b. Distributor
 c. Subdistributor
 d. Grosir (wholesaler)
 e. Pedagang eceran atau retailer
 f. Konsumen
4. Jenis-jenis Saluran Distribusi

 a. Produsen – Konsumen
 b. Produsen – Pengecer – Konsumen
 c. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer –
Konsumen
 d. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
 e. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer
– Konsumen
5. Strategi Distribusi Eceran / Ritel

 a. Strategi Distribusi Intensif

 b. Strategi Distribusi Selektif
 c. Strategi Distribusi Eksklusif
Jenis atau Tipe Outlet Ritel

 a. Ritel sektor modern

 b. Ritel sektor tradisional atau general
 c. Ritel sektor special outlet
 d. Ritel sektor digital atau online atau internet
 e. Ritel sektor tanpa toko
Promosi
Pertemuan Ke 14
Definis Promosi
Promosi adalah bagian dan proses strategi pemasaran sebagai cara
untuk berkomunikasi dengan pasar dengan menggunakan
komposisi bauran promosi “promotional mix.

Pengertian Promosi adalah suatu akitivitas komunikasi yang

dilakukan oleh seseorang atau suatu perusahaan dengan masyarakat
luas, dimana tujuannya adalah untuk memperkenalkan sesuatu
(barang/ jasa/ merek/ perusahaan) kepada masyarakat dan
sekaligus mempengaruhi masyarakat luas agar membeli dan
menggunakan produk tersebut.
Tujuan Promosi

 Mengubah sudut pandang dan tingkah laku pelanggan terhadap suatu barang atau produk.
Pelanggan yang mulanya tidak tertarik untuk membeli suatu barang atau produk bisa jadi
berubah pikiran dan ingin membeli produk setelah melihat promo yang ditawarkan.
 Membentuk citra produk atau brand di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan oleh
penjual atau pemilik brand. Entah bagaimana
 pemilik brand melakukan branding untuk produknya, promosi akan sangat membantu
tercapainya tujuan branding tersebut.
 Bersaing dengan kompetitor. Ini merupakan tujuan promosi yang paling utama yang paling
sering dilakukan oleh sebuah brand. Ketika ada banyak pesaing untuk bisnis Anda,
menawarkan promo akan membantu menjaga angka penjualan tetap stabil.
 Meningkatkan keuntungan. Jika tujuan promosi Anda tercapai dan branding yang dilakukan
tercapai, bukan tidak mungkin Anda mampu menjaga penjualan tetap stabil. Ini juga sekaligus
meningkatkan penjualan dan keuntungan. Dengan begitu Anda terbukti mampu bersaing
dengan kompetitor.
Tujuan Promosi

 Menggaet calon konsumen baru. Bukan hanya untuk mengubah sudut

pandang dan tingkah laku pelanggan lama terhadap produk Anda, tujuan
promosi juga sekaligus untuk mendapatkan pelanggan baru. Dengan
demikian, tujuan promosi ini pun juga untuk menjaga pelanggan yang
sudah dimiliki untuk tetap setia dengan brand Anda, sekaligus menarik
pelanggan baru.
 Menyebarkan informasi. Ini menjadi tujuan dasar dari promosi sebuah
produk atau brand. Dengan melakukan promosi, Anda telah membagikan
informasi bahwa ada brand atau produk di bidang tertentu. Dalam
promosi tersebut, Anda memberikan penawaran menarik sehingga
promosi berhasil. Tanpa promosi, mungkin tidak akan pernah ada orang
yang mengenal Anda dan brand Anda.
4 tujuan promosi mendasar yang harus
dipahami oleh perusahaan ataupun
pelaku bisnis

 1) Modifikasi tingkah laku

 2) Memberitahu

 3) Membujuk

 4) Mengingatkan
Jenis-Jenis Promosi

 a. Promosi Secara Fisik

 b. Promosi Melalui Media Tradisional
 c. Promosi Melalui Media Digita
lima jenis promosi
 a. Periklanan (Advertising)
 b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
 c. Hubungan Masyarakat (Public Relations)
 d. Penjualan Personal (Personal Selling
 e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Cara Promosi Yang Efektif
 Promosi Memanfaatkan Media Sosial
 Mengadakan Lomba Menulis Tentang Bisnis Anda
 Menjadi Sponsor Sebuah Event
 Memberikan Produk Secara Gratis
 Memberikan Isentif Untuk Setiap Rekomendasi
 Memanfaatka Jasa Endorse dari Artis
 Memasang Iklan di Google dan Publishernya
 Memasang Iklan di website/ Blog Tertentu
 Promosi Yang Mempengaruhi Calon Konsumen
Latihan (Essay)

1) Apa yang dimaksud dengan Promosi?

2) Apa yang menjadi tujuan dari promosi?
3) Jelaskan masing-masing dari jenis-jenis promosi?
4) Jelaska bagaimna cara promosi yang efektif?
5) Jelaskan kegiatan promosi dalam perusahaan?
A. Internet of Things
Internet of Things (IoT) Tengah menjadi topik
pembicaraan yang semakin hangat di era Revolusi
Industri 4.0 ini lantaran konsepnya yang tidak hanya
memiliki potensi untuk mempengaruhi lifestyle Kita
akan tetapi juga bagaimana kita bekerja sehari - hari.
Lalu apa sebenarnya Internet of Things tersebut?
Apakah dampak signifikan yang ditimbulkan? Apakah
kita sudah siap untuk mendalami kompleksitas yang
ada di sekitar dengan Internet of Things?
Istiliah IoT telah diperkenalkan oleh Kevin Ashton pada presentasi
perusahaan Proctor & Gamble (P&G) pada Tahun 1999.
"If we had computers that knew everything there was to know
about things—using data they gathered without any help from us—
we would be able to track and count everything, and greatly
reduce waste, loss and cost. We would know when things needed
replacing, repairing or recalling, and whether they were fresh or
past their best.” "We need to empower computers with their own
means of gathering information, so
they can see, hear and smell the world for themselves, in all its
random glory.”
 Ada beberapa prinsip dasar yang menopang kinerja IoT, yakni ;

1. Big Analog Data

2. Perpetual Connectivity
3. The Next V
Manfaat utama IoT adalah:
1. Improved Customer Engagement
IoT dapat meningkatkan pengalaman pengguna dengan mengotomatisasikan segala tindakan. Untuk
contohnya, masalah apa pun di mobil akan terdeksi secara otomatis oleh sensor. Pengemudi, serta
pabrikan, akan diberitahu tentang hal tersebut. Hingga pada waktu pengemudi akan mencapai masa
servis dan akan melakukan servis, pabrikan akan dapat memastikan bahwa bagian yang kemungkinan
rusak telah tersedia di bengkel.
2. Technical Optimazation
IoT telah membantu banyak dalam meningkatkan kegunaan teknologi dan membuatnya menjadi lebih
baik. Pabrikan dapat mendapatkan data dari sensor mobil yang berbeda dan menganalisanya untuk
meningkatkan desain dan membuatnya menjadi lebih efisien.
3. Reduce Waste
IoT menyediakan informasi real time yang mengarah ke pengambilan keputusan yang efektif dan
pengolaan sumber daya. Sebagai contohnya, jika pabrikan menemukan kesalahan pada banyak mesin,
pabrikan tersebut dapat melacak pabrik pembuatan mesin tersebut dan dapatmemperbaiki masalah.
4. Konektivitas
Di era digital ini, kita mamu mengoperasikan banyak hal pada satu perangkat yang dapat memudahkan
kinerja kita sehari - hari hingga mampu memberikan hal yang Lebih produktif lebih banyak dan lebih
Cepat.
5. Efisiensi
Dengan adanya peningkatan pada konektivitas, berarti terdapat penurunan jumlah waktu yang biasanya
dihabiskan untuk melakukan tugas yang sama.
 B. E - Commerce
E-commerce adalah suatu bentuk kegiatan atau aktivitas transaksi jual beli
barang atau jasa melalui jaringan internet. Perkembangan internet yang
sangat pesat, membuat jumlah pengguna internet semakin meningkat.
Industri perdagangan digital juga ikut berkembang,makanya website
ecommerce terus bermunculan dan membuat bisnis online penuh dengan
persaingan. Di tengah perkembangan dunia digital, dunia ecommerce juga
mengalami perkembangan. Sehingga jika kita berbicara mengenai
ecommerce, maka kita tidak hanya membahas tentang toko online yang
menjual produk atau jasa. Konsep ecommerce kini tidaksesederhana itu.
Ada beberapa sudut Pandang terkait pemahaman mengenai E -
Commerce yakni;
a. Proses bisnis, menjalankan proses bisnis secara elektronik melalui
jaringan elektronik, menggantikan proses bisnis fisik dengan informasi.
b. Layanan, cara bagi pemerintah, perusahaan, konsumen, dan
manajemen untuk memangkas biaya pelayanan/operasi sekaligus
meningkatkan mutu dan kecepatan layanan bagi konsume
c. Komunikasi, pengiriman barang, jasa, informasi, atau pembayaran
melalui jaringan komputer atau sarana elektronik lainnya.
d. Perdagangan, penyediaan sarana untuk membeli dan menjual produk,
jasa, dan informasi melalui Internet atau fasilitas online lainnya
e. Pembelajaran, sarana pendidikan dan pelatihan online untuk sekolah,
universitas, dan organisasi lain termasuk perusahaan.
f. Komunitas, tempat berkumpul bagi anggota suatu masyarakat untuk
belajar, mencari informasi, melakukan transaksi, dan berkolaborasi.
Manfaat yang telah diberikan dengan hadirnya E -
Commerce pun beragam seperti berikut;

a. Dapat menambah pasar karena bisa diakses dari

manapun dan kapanpun.
b. Dapat mengurangi biaya produksi dan promosi produk
barang dan jasa.
c. Dapat mengurangi biaya penyimpanan.
d. Dapat mengurangi biaya komunikasi.
e. Hampir tidak terlihat antara perusahaan besar dan kecil.
f. Memudahkan konsumen untuk memilih barang tanpa
batasan waktu.
g. Mempercepat dan mempemudah transaksi penjualan.
Dampak Perubahan yang terjadi akibat dengan hadirnya E -
Commerce seperti berikut;
a. Otomatisasi, sebuah proses yang menggantikan proses
manual yang telahhadir sebelumnya.
b. Integrasi, Sebuah proses yang meningkatkan efisiensi
dan efektivitas proses penjualan.
c. Publikasi, memberikan jasa promosi dan komunikasi atas
produk barang dan jasa yang dipasarkan secara elektronik.
d. Transaksi, kesepakatan antara dua pihak untuk
melakukan transaski yang
jenis - jenis webiste/aplikasi ecommerce berdasarkan model
bisnisnya;
1. Business to Business (B2B)
B2B merupakan sistem komunikasi antar pelaku bisnis
atau transaksi secaraelektronik antar perusahaan atau
organisasi yang dilakukan secara rutin dan dalam kapasitas
Produk yang besar.
2. Business to Customer (B2C)
Model B2C adalah mereka yang menjual produk barang
atau jasa secara langsung kepada pribadi atau pelanggan. B2C
ini biasanya melakukan transaksi dengan menggunakan portal
jual beli, misalnya tour & travel, penjualan barang dan jasa
online dan lain sebagainya.
3. Customer to Customer (C2C)
Merupakan salah satu model ecommerce dalam hal ini konsumen menjual secara langsung
pada konsumen yang lain, atau dapat juga dokatakan sebagai transaksi jual beli antar konsumen.
4. Customer to Business (C2B)
Merupakan kebalikan dari Business to Customer (B2C), dimana konsumen akhir bertindak
sebagai penjual sedangkan perusahaan sebagai pembeli dan aktivtas ini
dilakukan secara elektronik yang tentunya dengan menggunakan jaringan internet.
Ada beberapa karakteristik dalam model C2B, yaitu;
a. E - Commerce antara individu dan perusahaan secara langsung.
b. Dengan seamkin banyaknya individu yang menawarkan barang dan jasa melalui internet
maka pasar C2B semakin potensial.
c. Perusahaan mendapatkan akses yang luas pada barang dan jasa ditawarkan oleh
individu.
5. Business to Administration (B2A)
B2A adalah jenis ecommerce yang mencakup semua transaksi yang dilakukan secara online
antara perusahaan dan administrasi publik. Jenis ecommerce ini melibatkan banyak layanan,
khususnya di bidang - bidang seperti fiskal, jaminan sosial, ketenagakerjaan, dokumen hukum dan
register dan lain sebagainya.
6. Customer to Administration (C2A)
Penerapamn C2A sama dengan B2A, hanya saja
pembedanya ada pada pihak masyarakat -
administrasi publik dan perusahan - administrasi
publik. Model B2A dan C2A sama - sama terkait
dengan gagasan efisiensi dan kemudahan
penggunaan layanan yang Diberikan untuk
masyarakat oleh pemerintah, juga dengan dukungan
teknologi informasi dan komunikasi.
Mobille e-Commerce
 Mobilecommerce adalah bagian dari e-commerce
yang terjadi secara eksklusif melalui perangkat
bergerak seperti smartphone atau tablet. Selain
pembelian dan penjualan barang dan jasa, bentuk
perdagangan internet ini juga termasuk
pembayaran melalui smartphone dan tablet
(pembayaran mobile). Selain itu, M-Commerce
juga mentransfer kepemilikan dan hak penggunaan
dan memulai transaksi bisnis.
5 top brand aplikasi mobile
commerce yang banyak digunakan.
1. Mobile Payment application (m-banking)
2. Online Travel application
3. Marketplace
4. Fashion mobile commerce
5. Elektronik mobile commerce
Membangun Situs e-Commerce
 langkah membangun situs e-commerce sukses dalam waktu 12 bulan, simak
uraiannya berikut ini:
1) Beli nama domain
2) Temukan pengembang web
3) Pastikan bisnis Anda berjalan secara legal
4) Pilih platform e-commerce dan hosting situs web
5) Temukan tema yang sesuai dengan visi e-commerce Anda.
6) Hidupkan situs web Anda.
7) Bantu Reporter Out (HARO)
8) Penjangkauan yang dipersonalisasi
9) Gunakan payment gateway
10)Google Shopping + Katalog Produk Facebook.
11)Pesan kemasan dan cari tahu opsi pengiriman / penyimpanan
tugas
1. Jelaskan jenis-jenis e commerce?
2. Berikan 5 contoh e commerce ?
3. Jelaskan menurut pendapat anda manfaat dari e
commerce
SELAMAT BELAJAR