Pertemuan 2

Manajemen Pemasaran 1

Penyusunan rencana
&
Strategi pemasaran

Desfitriady, SE., MM.

  Pemasaran dan Nilai Pelanggan
Proses Penyerahan Nilai
Pandangan tradisional tentang pemasaran adalah
perusahaan membuat sesuatu dan kemudian
menjualnya.
Urutan Proses Fisik Tradisional
Membuat Produk Berikl
Menjual Produk
Mendesai
Mendesai
n
Membeli
Membeli
Bahan- Membuat
Menetapk
Menetapk
an Menjual
an/ Mendistri
Mendistri Melayani
n Bahan- Membuat an Menjual busikan Melayani
Produk
Produk bahan
bahan harga
harga berpr busikan

omosi
 Urutan Penciptaan dan Penyampaian Nilai
Segmentasi Pelanggan
Memilih Nilai Seleksi/ fokus pasar Pemasaran
Pemposisian nilai Strategis
Pengembangan Produk
Pengembangan Jasa
Menyediakan Nilai Penetapan harga
Penyediaan pasokan
Pelayanan distribusi
Tenaga penjual Pemasaran
Mengomunikasikan Nilai Promosi penjual Taktis
Periklanan
Nirmalya Kumar mengemukakan pendekatan ”3V”
terhadap pemasaran :
1. Tetapkanlah segmen nilai atau pelanggan
2. Tetapkanlah proposisi nilai
3. Tetapkanlah jaringan nilai yang akan
menyerahkan jasa yang dijanjikan

Dortmuth’s Frederick Webster memandang

pemasaran dari segi :
 Proses penetapan nilai
 Proses pengembangan nilai
 Proses penyerahan nilai
Proses-proses bisnis inti mencakup hal-hal
berikut ini :
 Proses memahami pasar
 Proses realisasi produk baru
 Proses mendapatkan pelanggan
 Proses manajemen relasi pelanggan
 Proses manajemen pemenuhan
Orientasi Pemasaran Holistik dan nilai
Pelanggan
Kerangka Kerja pemasaran holistik dirancang untuk
menjawab tiga pertanyaan manajemen kunci :
 Eksplorasi nilai
 Penciptaan nilai
 Penyerahan nilai
Perencanaan Stratejik Divisi dan
Perusahaan

Semua kantor pusat perusahaan melakukan empat

aktifitas perencanaan :
 Menetapkan misi perusahaan,
 Membangun unit bisnis strategi,
 Menetapkan sumber daya untuk setiap SBU, dan
 Menilai peluang pertumbuhan
Pernyataan misi yang baik memiliki tiga
karakteristik utama :
o Berfokus pada sejumlah tujuan terbatas
o Menekankan kebijakan dan nilai utama perusahaan
o Mendefinisikan lingkup bersaing utama yang
merupakan lingkup operasinya perusahaan seperti :
a. Industri
b. Produk dan aplikasi
c. Kompetensi
d. Segmen pasar
e. Vertikal
f. Geografis
Sebuah Bisnis dapat di definisikan dari 3 dimensi :
• Kelompok pelanggan
• Kebutuhan pelanggan
• Teknologi

Sebuah SBU (Strategic Business Unit) memiliki 3 karakter

:
1. Merupakan satu bisnis tunggal atau kumpulan bisnis
terkait yang dapat direncanakan secara terpisah dari bagian
lain perusahaan,
2. Memiliki perangkat pesaingnya sendiri,
3. Memiliki seorang manajer yang bertanggung jawab atas
perencanaan stratejik dan kinerja laba serta yang
mengontrol paling banyak faktor yang mempengaruhi laba
Bagaimana cara menutup kesenjangan perencanaan
stratejik ?
1) Mengidentifikasi peluang untuk menumbuhkan
lebih lanjut bisnis perusaan saat ini (peluang
pertumbuhan intensif)
2) Mengidentifikasi peluang untuk membangun atau
memperoleh bisnis yang berkaitan dengan bisnis
perusahaan saat ini (peluang pertumbuhan
integratif)
3) Mengidentifikasi peluang untuk menambah bisnis
menarik yang tidak berkaitan dengan bisnis
perusahan saat ini (peluang pertumbuhan
diversifikasi)
 Perencanaan Stratejik Unit Bisnis

Lingkungan
eksternal (Analisis
peluang dan
ancaman)

Umpan balik
Formulasi Formulasi Formulasi
Misi Implementasi dan
sasaran strategi program
Bisnis pengendalian

Lingkungan
internal (Analisis
kekuatan dan
kelemahan)
 Perumusan Sasaran

Tahap proses perencanaan strategis itu dinamakan perumusan

masalah.
Agar sistem MBO (Management By Objectives) dapat bekerja
dengan baik, tujuan-tujuan unit bisnis harus memenuhi empat
kriteria :
1. Tujuan harus diurutkan secara hirarkis
2. Apabila memungkinkan, tujuan harus dapat dinyatakan
secara kuantitatif
3. Sasaran-sasaran harus realistis
4. Tujuan-tujuan perusahaan harus konsisten
 Perumusan Strategi
Setiap bisnis harus merancang strategi untuk
mencapaitujuannya :
1) Strategi pemasaran
2) Strategi teknologi
3) Strategi penetapan sumber yang cocok

Michael Porter mengemukakan 3 strategi :

 Keunggulan biaya secara keseluruhan
 Diferensiasi
 Fokus
Empat kategori utama aliansi strategi :
 Aliansi produk atau jasa
 Aliansi promosi
 Aliansi logistik
 Kolaborasi harga
 Perencanaan Produk : Sifat dan Isi
Rencana Pemasaran
Rencana pemasaran adalah dokumen tertulis yang
meringkaskan apa yang sudah dipelajari oleh pemasar tentang
tempat pasar dan menunjukkan cara perusahaan berencana
mencapai tujuan pemasarannya.

Isi rencana pemasaran :

 Ikhtisar eksukutif dan daftar isi
 Analisis situasi
 Strategi pemasaran
 Proyeksi finansial
 Pengendalian implementasi
Pertanyaan untuk diskusi :
1) Apa yang merupakan faktor-faktor kunci
keberhasilan Nike?
2) Dimana letak kerentanan Nike? Apa yang harus
mereka perhatikan?
3) Rekomendasi apa yang anda berikan kepada
eksekutif pemasaran senior yang ingin terus maju?
Apa yang harus mereka lakukan dengan
pemasarannya?
Thank’s Class

Desfitriady, SE., MM.