PROSES PEMASARAN

&
PERENCANAAN STRATEGIS

Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.

 Nur Adia Cahyadi, SE.,MM.

nuradia@stietridharma.ac.id

085-7227-1-0405

Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.

 Pengarang : Philip Kotler; Kevin Lane Keller
Penerbit : Erlangga
Jenis : Buku
Tipe Media : Text book
Nomor
658.8 MAN
Panggil :
Klasifikasi : 658.8
Tahun Terbit : 2010
Edisi : 13
Subjek : 1. MANAJEMEN PEMASARAN
ISBN/ISSN : 978-979-075-326-6

Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.

PERTEMUAN MATERI POKOK
Pendahuluan: Memahami Manajemen Pemasaran pada
1 Abad 21

Proses Pemasaran
2

Strategi Pemasaran
3

Analisis Perilaku Konsumen, Perilaku Pasar Bisns

4

Menganalisis Industri dan Pesaing

5

Manajemen Hubungan Pelanggan

6 (Customer Relation Management – CRM)

Strategi Diferensiasi
7 Daur Hidup Produk (Product Life Cycle)

UTS
Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.
Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.
 Perencanaan strategik merupakan proses mengembangkan dan
memelihara strategi yang cocok antara tujuan dan kemampuan
organisasi serta peluang pemsaran yang berubah.

Langkah-langkah dalam perencanaan strategik

Tingkat unit
Tingkat perusahaan bisnis, produk
dan pasar

Mendifinisikan Menetapkan Merancang Perencanaan

misi perusahaan tujuan & sasaran portofolio , pemasaran,
perusahaan bisnis dan strategi
fungsional
yang lain

Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.

Untuk merancang portofolio bisnis perusahaan harus:

1. Menganalisis portofolio bisnis saat ini dan memutuskan bisnis mana yang
harus menerima investasi lebih banyak, lebih sedikit, atau tidak menerima.
Analisis portofolio strandar biasanya mengevaluasi unit bisnis strategik
(UBS) dari dua dimensi yaitu daya tarik pasar atau industri dan kekuatan
posisi UBS dalam pasar atau inustri. Hal ini dapat dilakukan dengan
menggunakan pendekatan BCG (Boston consulting Group) ataupun GE
(general electric).

2. Mengembangkan strategi pertumbuhan untuk menambah produkatau bisnis

baru dalam portofolio . Salah satu cara yang dapat digunakan adalah kisi
perluasan produk/pasar

Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.

BCG MATRIX

Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.

BCG matrix adalah matriks yang dirancang oleh grup Boston Consulting pada tahun

1970-an. Ini adalah Matriks yang membantu dalam pengambilan keputusan dan

investasi. Ini membagi pasar berdasarkan tingkat pertumbuhan relatif dan pangsa

pasarnya dan menghasilkan 4 komponen kuadran –Cash cow, Stars, Question marks

dan Dogs. Produk dapat dikategorikan dalam salah satu kuadran dan strategi untuk

produk ini diputuskan dengan tepat.

Analisis ini sebenarnya membantu dalam memutuskan entitas mana dalam portofolio

bisnis yang benar-benar menguntungkan, mana yang tidak berguna, mana yang harus

konsentrasikan dan mana yang memberi keunggulan kompetitif atas yang lain.

Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.

 BCG Boston Matrix Kuadran

Setelah bisnis diklasifikasikan, bisnis tersebut ditempatkan ke dalam empat

kuadran berbeda yang dibagi menjadi:
1.Cash Cows – Pangsa pasar tinggi tetapi tingkat pertumbuhan rendah (paling
menguntungkan).
2.Stars– Pangsa pasar tinggi dan tingkat pertumbuhan tinggi (persaingan
tinggi).
3.Question marks – Pangsa pasar rendah dan tingkat pertumbuhan tinggi
(ketidakpastian).
4.Dogs  Pangsa pasar rendah dan tingkat pertumbuhan rendah (kurang
menguntungkan atau bahkan mungkin profitabilitas negatif)

Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.

 4 Strategi dalam BCG Matrix
Ada empat strategi yang mungkin untuk setiap produk / SBU dan ini adalah strategi yang digunakan
setelah analisis BCG. Strategi ini adalah

1. Mengembangkan
Dengan meningkatkan investasi, produk diberikan dorongan sedemikian rupa sehingga produk
tersebut meningkatkan pangsa pasarnya. Contoh – Mendorong Question marks menjadi stars  dan
akhirnya menjadi Cash Cow (Urutan sukses)

2. Mempertahankan
Perusahaan tidak dapat berinvestasi atau memiliki komitmen investasi lain karena memegang
produk di kuadran yang sama. Contoh – Memegang stars sebagai investasi yang terbaik dalam bisnis
hingga Anda bisa memenangkan persaingan dan memindahkan Stars menjadi Cash Cow.

3. Panen
Paling baik diamati dalam skenario Cash Cow, di mana perusahaan mengurangi jumlah investasi dan
mencoba untuk mengambil arus kas maksimum dari produk tersebut yang meningkatkan
profitabilitas secara keseluruhan.

4. Divestasi
Paling baik diamati dalam kasus produk kuadran Dog yang umumnya didivestasikan untuk
melepaskan sejumlah uang yang sudah terjebak dalam bisnis.

Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.

Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.
 Proses Pemasaran

1. Analisis 2. Memilih 3.Mengembang

pasar 4. Mengelola
peluang kan bauran
sasaran usaha
pasar pemasaran
pemasaran

Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.

 Empat P dari Bauran Pemasaran
Produk Harga
Keragaman produk Daftar harga
Mutu Iskon
Rancangan Potongan
Sifat-sifat Periode pembayaran
Nama merk Syarat kredit
Ukuran
Pelayanan
Jaminan Pelanggan sasaran
Keuntungan Pemosisian yg dikehendaki

Distribusi
Saluran
Promosi Cakupan
Periklanan Jenis
Penjualan perorangan Lokasi
Promosi penjualan Sediaan
Hubungan masyarakat Transportasi
Logistik
Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.
 Mengelola Usaha Pemasaran
Mengelola usaha pemsaran meliputi empat fungsi manajemen yaitu analisis,
perencanaa, implementasi dan pengendalian dari pemsaran hubiungan natar
aktivitas pemasaran ini dapat digambarkan sebagai berikut:

Analisis

Perencanaan Implementasi Pengendalian

Mengembangkan Mengukur hasil

rencana strategik Menjalankan
rencana-rencana
Mengevaluasi hasil

Mengembangkan
rencana strategik Ambil tindakan
perbaikan

Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.

 Lingkungan Mikro Perusahaan

Manajemen
puncak

Akunting
Keuangan

Pemasaran

Manufaktur Litbang

Pembelian

Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.

Kekuatan – Kekuatan Utama Lingkungan Makro Perusahaan

Demografi

Budaya Ekonomi

Perusahaan

Politik Alam

Teknologi

Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.

Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.
Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.
 PERENCANAAN STRATEGIS DAN
PROSES PEMASARAN
• Perencanaan Strategis merupakan proses manajerial untuk
menghasilkan dan mempertahankan kesesuaian antara
sasaran dan sumber daya organisasi dengan peluang pasar
yang timbul
• Konsep Portofolio bisnis dilakukan dengan matriks
• Matriks General Electric : menggunakan dua dimensi penting
yaitu market atractiveness (daya tarik pasar)
dan competitive position (posisi persaingan)
• Matriks Product Life Cycle : menggunakan fase fase yang
dikelompokkan menjadi fase introduction, fase growth, fase
maturity dan fase decline
Matriks Anshoff

• Matriks Anshoff mengembangkan bisnis pada

dimensi produk dan dimensi pasar

MARKET PRODUCT
PENETRATION DEVELOPMENT

MARKET DIVERSI
DEVELOPMENT FICATION
ANALISA STRUKTUR, PASAR
DAN PERILAKU

• Pengertian pasar dan perilaku konsumen

• Proses keputusan membeli terdiri dari pengenalan
kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan pembeli dan perilaku setelah membeli
• Perilaku pasar organisasional
• Proses pembelian terdiri dari tahapan : pengenalan
masalah, perumusan kebutuhan umum, spesifikasi produk,
pencarian pemasok, permintaan pengajuan proposal,
pemilikan pemasok , spesifikasi rutinitas pesanan dan
penilaian kinerja
PROSES KEPUTUSAN PEMBELI

• Gambar model proses pembelian lima tahap

Pengenalan Pencarian Evaluasi

kebutuhan informasi alternatif

Perilaku Keputusan
Purna beli pembeli
RISET PEMASARAN
DAN RAMALAN PENJUALAN
• PROSES RISET PEMASARAN

IDENTIGIKASI
MASALAH MENGGABUNG
DATA
PROSEDUR
SAMPLING

DATA

LAPORAN ANALISI DATA

FOLLOW UP
Era baru informasi sekunder- internet world
wode web

• Internet

• World wide web

• Uniform reference locator

• Mesin pencari

• Database pada CD-ROM

• Survey Internet
SEGMENTASI, TARGET
DAN POSITIONING
• Langkah-langkah dalam segmentasi pasar, target dan posisi
pasar :

Identikasi Evaluasi Identifkasi

variabel Tiap segmen penempatam

Mengembangkan Meilih Penetapan

segmen posisi
profil
STRATEGI PEMASARAN DALAM
BERBAGAI POSISI PERSAINGAN

• Market leader : perusahaan yang diakui oleh industri yang

bersangkutan sebagai pemimpin

• Strategi Market Leader

• Strategi Market Challenger

• Strategi Market Follower

• Strategi Market Nicher

Masalah Global dalam segmentasi dan
penentuan pasar
• Mendiskusikan masalah-masalah yang berkaitan dengan
segmentasi dan penentuan pasar untuk perusahaan-
perusahaan dibawah ini
• Kasus Coca Cola
• Kasus cogate-palmolive
• Mc Donald
• Nike yang memasarkan produk-rpoduk yang serupa dengan
menggunakan strategi pemasaran yang sama di banyak
negara yang berbeda
PEMASARAN JASA

• Empat karakteristik jasa

Tidak Tak
berwujud terpisahkan

Jasa

Keaneka Tak than

ragaman lama
Bauran pemasaran untuk jasa

• Strategi produk jasa :

terdapat tiga jenis proses yang terjadi yaitu proses manusia,
proses kepemilikan, proses informasi
• Strategi distribusi :
Meliputi kemudahan, jumlah toko dan distribusi langsung
lawan distribusi tidak langsung dan penjadwalan
• Strategi promosi :
Meliputi penekanan pada pedoman yang nyata,
menggunakan sumber informasi perorangan, menciptakan
citra
• Strategi harga
Meliputi mendefinisikan unit konsumsi jasa, berdasar
kumpulan elemen atau tidak
ANALISA STRUKTUR INDUSTRI
• Kelima keuatan bersaing yang menentukan
kemampulabaan industri

Pendatang
baru

pemasok industri pembeli

Produk
pengganti
Strategi generik
• Tiga Strategi Bersaing
• Dua dimensi yang mempengaruhi adalah keunggulan
bersaing (biaya rendah dan diferensiasi) dan cakupan
persaingan (sasarn luas dan sasaran sempit

1 Keunggulan 2 Diferensiasi
Biaya

3A Fokus 3B Fokus
biaya diferensiasi
Pemasaran Global

• Intisari pemasaran adalah menciptakan nilai pelanggan yang

lebih besar daripada nilai yang diciptakan oleh pesaing

• Keungggulan kompetitif atau diferensial adalah penawaran

total yang dihadapkan pada persaingan yang relevan, yang
lebih menarik pelanggan. Keunggulan tersebut dapat
muncul dalam unsur yang ditawarkan pelanggan : produk,
harga, iklan, serta distribusi penduduk sendiri
 FOKUS
• Fokus diperlukan untuk keberhasilan dalam penciptaan nilai
pelanggan pada keunggulan kompetitf.

• Dari pemasaran domestik ke pemasaran global / transnasional

• Pemasaran Domestik

• Pemasaran Ekspor

• Pemasaran Internasional

• Pemasaran Multinasional

• Pemasaran Global / transnasional

 Kekuatan yang mendorong
• Kebutuhan pasar

• Teknologi

• Biaya

• Mutu

• Komunikasi dan Transportasi

• Daya tuas atau keunggulan yang dimilikinnya dengan

mengembangkanlima tipe daya tuas :

transfer pengalaman, transfer sistem, penghematan skala,

pendayagunaan skala sumber daya, strategi global
 Kekuatan Yang Menghambat

• Perbedaan pasar

• Sejarah

• Kecadokan manajemen

• Budaya organisasi

• Kendali nasional / hambatan untuk masuk ke suatu negara

 Kekuatan Yang Mendasar Bisnis
Internasional
Orientasi manajemen meliputi :

• Orientasi etnosentrisme : keyakinan bahwa negeri asalah sendirilah yang

unggul

• Orientasi polisentris : keyakinan yang tidak disadari bahwa setiap negara unik
dan berbeda cara untuk meraih sukes id negara adalah penyesuasian diri

• Orientasi regional : orientasi geosentris yang terbatas pada suatu wilayah

regional

• Orintasi geosentris dibutuhkan manajemen yang berpengalaman

internasional dan sejumlah besar komitmen
Persetujuan perdagangan regional adalah persetujuan dalam
suatu regional untuk memperluas perdagangan

Pertumbuhan ekonomi domestik : didasari alasan :

• Pertumbuhan telah menciptakan kesempatan pasar adanya kesempatan

pasar menjadi faktor pendorong perusahaan untuk memperluas jangkauan
ke pasar internasional. Perusahaan internasional sendiri memberikan
kontribusi pada proses perkembangan dan penciptaan kesempatan pasar
dalam negara asal

• Pertumbuhan ekonomi telah mengurangi penolakan yang mungkin telah

berkembang sebagai respon terhadap masuknya perusahaan asing ke
dalam ekonomi domestik
Create By Nur Adia Cahyadi, S.E., M.M.