PERENCANAAN

PEMASARAN STRATEGIS
Strategi:
 Rencana, arahan, panduan atau rangkaian
tindakan untuk masa depan; juga pola, yaitu
konsistensi perilaku sepanjang waktu (Hooley,
G., Piercy and Nicoulaud, 2008)
 Rencana yang dibuat atau tindakan yang
dilakukan dalam rangka membantu organisasi
memenuhi tujuan yang diinginkan (Ries A.,
and Trout J, 1993)
Perencanaan Strategis
merupakan proses manajerial untuk
menghasilkan dan mempertahankan
kesesuaian antara sasaran dan sumber daya
organisasi dengan peluang pasar yang
timbul (Lamb, Hair, Mc Daniel, 2001)

 Tujuan Perencanaan Strategis

menghasilkan laba dan pertumbuhan jangka
panjang
 Perencanaan Pemasaran
mencakup upaya mendesain kegiatan yang
berhubungan dengan sasaran pemasaran dan
perubahan lingkungan pemasaran

 Rencana Pemasaran
adalah dokumen tertulis yang berlaku sebagai
buku petunjuk atas semua kegiatan
pemasaran yang harus dijalankan oleh
manajer pemasaran (Lamb, Hair, Mc Daniel,
2001)
 Rencana pemasaran strategis:
Mengembangkan tujuan dan strategi
pemasaran berdasar analisis situasi dan
peluang pasar

Rencana pemasaran taktis:

Menggariskan taktik pemasaran yang spesifik,
terdiri dari periklanan, penjualan, penetapan
harga, saluran distribusi dan pelayanan
 Pentingnya menyusun rencana pemasaran
 Menjadi dasar manajemen untuk
membandingkan antara kinerja yang
diharapkan dan kinerja nyata yang dicapai.
 Memudahkan mengkaji lingkungan
pemasaran.
 Sebagai acuan keberhasilan aktivitas
perusahaan
 Mudah masuk pasar dengan kesadaran
akan berbagai kemungkinan dan masalah
yang akan dihadapi
Proses Perencanaan

Strategi
Pelaksanaan,
Pemasaran
Visi dan misi Tujuan dan Analisis Evaluasi dan
yang dituju
perusahaan sasaran SWOT Pengawasan
Bauran
Pemasaran
• VISI
Keinginan terhadap keadaan di masa yang
akan datang yang dicita-citakan oleh seluruh
personel perusahaan mulai dari jenjang
paling atas sampai terbawah

• MISI
Penjabaran makna visi secara tertulis agar
seluruh anggota paham dan jelas
Ciri-ciri pernyataan misi yang baik:

• Membatasi jumlah tujuannya

• Menetapkan lingkungan kompetisi
• Memberi motivasi
• Menekankan pada kebijaksanaan perusahaan
• Memberi visi dan arah bagi perusahaan
 Tingkatan Strategi

Strategi Korporat
Perusahaan
Multi Bisnis

Strategi Bisnis Unit Bisnis Unit Bisnis

Strategis Strategis

R&D Pemasaran Produksi Keuangan

Strategi Fungsional
 MATRIKS BCG
(BOSTON CONSULTING GROUP)
ANALISIS PORTFOLIO BISNIS
• Kemampuan korporasi mengkombinasikan berbagai
unit bisnis yang memiliki siklus kehidupan bervariasi ke
dalam satu kekuatan tunggal ( unit bisnis mana yang
prospektif untuk dikembangkan / diberi dana untuk
investasi, unit bisnis mana yang dikurangi/dialihkan
dana investasinya dan unit bisnis mana yang dilikuidasi
/ dihapuskan dari portfolio kepemilikan ).

• Portfolio bisnis yang mampu merefleksikan tujuan

strategik organisasi merupakan sumber kekuatan
persaingan sedangkan ketidakcocokan dalam
kombinasi portfolio terhadap tujuan strategik
organisasi merupakan sumber kelemahan bagi
perusahaan
• Matrik Quistion Mark
adalah Unit Bisnis yang mempunyai laju
pertumbuhan pangsa pasar tinggi tetapi
pangsa pasar relatifnya rendah  biasanya
unit usaha ini berada dalam tahap perkenalan
pasar. Alternatif strategi yang dapat dilakukan
adalah melakukan investasi untuk meraih
posisi dominan ( stars ) atau melepaskan
kesempatan karena ada konsentrasi matrik
lain yang lebih baik.
• Matrik Stars
adalah perusahaan dalam korporasi yang
sedang mengalami laju petumbuhan pasar
yang tinggi dan pangsa pasar relatifnya juga
tinggi. Posisi stars ini adalah sumber
profitabilitas saat ini dan masa datang
perusahaan. Jika korporasi memiliki unit
bisnis yang berada pada matrik stars maka
alternatif strategi yang paling tepat adalah
terus melakukan investasi dan memperbesar
pasar yang telah dikuasai agar tetap meraih
posisi dominan
• Matrik Cash Cows
Sering dipergunakan bagi unit bisnis yang
mengalami laju pertumbuhan pasar yang
rendah ( tidak membutuhkan investasi )
tetapi pangsa pasar relatifnya cukup besar. Ini
artinya unit bisnis tersebut memiliki cukup
banyak sumber dana kas yang menganggur
yang dapat dipergunakan pada unit bisnis lain
yang berada pada posisi question mark dan
stars.
• Matrik Dogs
adalah unit bisnis strategik yang mempunyai
tingkat pertumbuhan pasar dan pangsa pasar
perusahaannya juga rendah. Karena pasar
nya sudah tidak prospektif dan unit bisnis
perusahaan juga hanya pemain kecil dalam
persaingan maka akan lebih baik jika unit
bisnis perusahaan yang berada pada matrik
ini lebih baik di divestasi, likuidasi /
pembubaran.
 S E L E S AI
JANGAN LUPA PELAJARI LAGI DI
RUMAH
 Matriks Anshoff

• Matriks Anshoff mengembangkan bisnis pada

dimensi produk dan dimensi pasar

MARKET PRODUCT
PENETRATION DEVELOPMENT

MARKET DIVERSI
DEVELOPMENT FICATION
 ANALISA STRUKTUR, PASAR
DAN PERILAKU

• Pengertian pasar dan perilaku konsumen

• Proses keputusan membeli terdiri dari pengenalan kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembeli
dan perilaku setelah membeli
• Perilaku pasar organisasional
• Proses pembelian terdiri dari tahapan : pengenalan masalah,
perumusan kebutuhan umum, spesifikasi produk, pencarian
pemasok, permintaan pengajuan proposal, pemilikan
pemasok , spesifikasi rutinitas pesanan dan penilaian kinerja
 PROSES KEPUTUSAN PEMBELI

• Gambar model proses pembelian lima

tahap
Pengenalan Pencarian Evaluasi
kebutuhan informasi alternatif

Perilaku Keputusan
Purna beli pembeli
 RISET PEMASARAN
DAN RAMALAN PENJUALAN
• PROSES RISET PEMASARAN

IDENTIGIKASI
MASALAH MENGGABUNG
DATA
PROSEDUR
SAMPLING

DATA

LAPORAN ANALISI DATA

FOLLOW UP
 Era baru informasi sekunder- internet world
wode web
• Internet
• World wide web
• Uniform reference locator
• Mesin pencari
• Database pada CD-ROM
• Survey Internet
 SEGMENTASI, TARGET
DAN POSITIONING
• Langkah-langkah dalam segmentasi pasar, target dan posisi
pasar :

Identikasi Evaluasi Identifkasi

variabel Tiap segmen penempatam

Mengembangkan Meilih Penetapan

segmen posisi
profil
STRATEGI PEMASARAN DALAM BERBAGAI POSISI
PERSAINGAN
• Market leader : perusahaan yang diakui oleh
industri yang bersangkutan sebagai pemimpin
• Strategi Market Leader
• Strategi Market Challenger
• Strategi Market Follower
• Strategi Market Nicher
 Masalah Global dalam segmentasi dan
penentuan pasar
• Mendiskusikan masalah-masalah yang berkaitan
dengan segmentasi dan penentuan pasar untuk
perusahaan-perusahaan dibawah ini
• Kasus Coca Cola
• Kasus cogate-palmolive
• Mc Donald
• Nike yang memasarkan produk-rpoduk yang serupa
dengan menggunakan strategi pemasaran yang sama
di banyak negara yang berbeda
 PEMASARAN JASA
• Empat karakteristik jasa

Tidak Tak
berwujud terpisahkan

Jasa

Keaneka Tak than

ragaman lama
Bauran pemasaran untuk jasa

• Strategi produk jasa :

terdapat tiga jenis proses yang terjadi yaitu proses
manusia, proses kepemilikan, proses informasi
• Strategi distribusi :
Meliputi kemudahan, jumlah toko dan distribusi langsung
lawan distribusi tidak langsung dan penjadwalan
• Strategi promosi :
Meliputi penekanan pada pedoman yang nyata,
menggunakan sumber informasi perorangan, menciptakan
citra
• Strategi harga
Meliputi mendefinisikan unit konsumsi jasa, berdasar
kumpulan elemen atau tidak
 ANALISA STRUKTUR INDUSTRI
• Kelima keuatan bersaing yang menentukan
kemampulabaan industri

Pendatang
baru

pemasok industri pembeli

Produk
pengganti
 Strategi generik
• Tiga Strategi Bersaing
• Dua dimensi yang mempengaruhi adalah keunggulan
bersaing (biaya rendah dan diferensiasi) dan cakupan
persaingan (sasarn luas dan sasaran sempit

1 Keunggulan 2 Diferensiasi
Biaya

3A Fokus 3B Fokus
biaya diferensiasi
 Pemasaran Global
• Intisari pemasaran adalah menciptakan nilai pelanggan yang
lebih besar daripada nilai yang diciptakan oleh pesaing
• Keungggulan kompetitif atau diferensial adalah penawaran
total yang dihadapkan pada persaingan yang relevan, yang
lebih menarik pelanggan. Keunggulan tersebut dapat muncul
dalam unsur yang ditawarkan pelanggan : produk, harga,
iklan, serta distribusi penduduk sendiri
Fokus

• Fokus diperlukan untuk keberhasilan dalam penciptaan

nilai pelanggan pada keunggulan kompetitf.
• Dari pemasaran domestik ke pemasaran global /
transnasional
• Pemasaran Ddomestik
• Pemasaran Ekspor
• Pemasaran Internasional
• Pemasaran Multinasional
• Pemasaran Global / transnasional
 Kekuatan yang mendorong

• Kebutuhan pasar
• Teknologi
• Biaya
• Mutu
• Komunikasi dan Transportasi
• Daya tuas atau keunggulan yang dimilikinnya dengan
mengembangkanlima tipe daya tuas :
transfer pengalaman, transfer sistem, penghematan skala,
pendayagunaan skala sumber daya, strategi global
 Kekuatan yang menghambat

• Perbedaan pasar
• Sejarah
• Kecadokan manajemen
• Budaya organisasi
• Kendali nasional / hambatan untuk masuk
ke suatu negara
 Kekuatan yang mendasar
bisnis internasional

 Orientasi manajemen meliputi :

• Orientasi etnosentrisme : keyakinan bahwa negeri asalah
sendirilah yang unggul
• Orientasi polisentris : keyakinan yang tidak disadari bahwa
setiap negara unik dan berbeda cara untuk meraih sukes
id negara adalah penyesuasian diri
• Orientasi regional : orientasi geosentris yang terbatas
pada suatu wilayah regional
• Orintasi geosentris dibutuhkan manajemen yang
berpengalaman internasional dan sejumlah besar
komitmen
Persetujuan perdagangan regional adalah persetujuan
dalam suatu regional untuk memperluas perdagangan

 Pertumbuhan ekonomi domestik : didasari alasan :

• Pertumbuhan telah menciptakan kesempatan pasar
adanya kesempatan pasar menjadi faktor pendorong
perusahaan untuk memperluas jangkauan ke pasar
internasional. Perusahaan internasional sendiri
memberikan kontribusi pada proses perkembangan dan
penciptaan kesempatan pasar dalam negara asal
• Pertumbuhan ekonomi telah mengurangi penolakan yang
mungkin telah berkembang sebagai respon terhadap
masuknya perusahaan asing ke dalam ekonomi domestik