1

PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN PADA BISNIS

DECEMBER RAIN FLEUR

Herlina Dewi
Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Brawijaya, Malang, Indonesia
hadew_@student.ub.ac.id

ABSTRAK

Persaingan bisnis yang semakin ketat membuat perusahaan harus mengeluarkan usaha
ekstra untuk memasarkan produk dan jasanya. Sebagai bisnis yang baru dirintis, December
Rain Fleur (DRF) memiliki banyak kekurangan, terutama masalah pemasaran yang
menjadi kendala berarti. Dari alasan tersebut maka bisnis ini dirasa penting untuk
dievaluasi dan dibuatkan perencanaan strategi pemasaran agar dapat meningkatkan
penjualan, dapat bersaing dan berjalan dengan lebih baik. Penelitian ini bertujuan untuk
menganalisis faktor-faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi bisnis DRF, serta
untuk mengetahui strategi pemasaran apa yang tepat untuk diterapkan oleh bisnis DRF.
Jenis penelitian ini adalah kualitatif deskriptif, pada objek penelitian bisnis December Rain
Fleur. Metode analisis data dalam penelitian ini menggunakan Matriks IFE, Matriks EFE,
Matriks IE, Matriks SWOT, dan Matriks QSPM. Hasil analisis Matriks IFE menghasilkan
nilai 2,29, dan Matriks EFE menghasilkan nilai 2,54. Posisi perusahaan menurut analisis
Matriks IE berada pada kuadran V, yaitu bertahan dan memelihara. Hasil penelitian ini
menghasilkan strategi pengembangan produk sebagai strategi terbaik untuk diterapkan
bisnis DRF. Strategi ini berupaya untuk mencari peningkatan penjualan dengan
memodifikasi produk yang ada atau mengembangkan yang baru.

Kata kunci: strategi, pemasaran, internal, eksternal, matriks.

ABSTRACT

The increasingly fierce business competition requires companies to do extra efforts to

market their products and services. As a newly established business, December Rain Fleur
(DRF) has many shortcomings, especially in marketing. Therefore, its marketing strategy
needs to be evaluated so that it can increase its sales, competitiveness, and wellbeing. This
descriptive qualitative study aims to analyze DRF’s internal and external factors and to
determine the appropriate marketing strategy. The data was analyzed using IFE Matrix,
EFE Matrix, IE Matrix, SWOT Matrix, and QSPM Matrix. The value of the IFE Matrix is
2.29, and the value of the EFE Matrix is 2.54. Referring to the IE Matrix, the company is
in quadrant V, which is hold and maintain. Furthermore, product development is the best
strategy for DRF. This strategy seeks to increase sales by modifying the existing products
or developing the new ones.

Keywords: strategy, marketing, internal, external, matrix.

 2

PENDAHULUAN perusahaan, agar dapat mengetahui

Suatu survei menunjukkan bahwa strategi pemasaran apa dan
ternyata orang Indonesia senang bagaimana yang tepat untuk
memberi hadiah. Didukung dengan diterapkan bagi keberlangsungan
data grafik dari Google Trends (2019) bisnis tersebut. Sebagai bisnis yang
10 tahun terakhir bahwa peminat kado baru dirintis, DRF memiliki banyak
di seluruh subwilayah Indonesia kekurangan dan jauh dari sempurna.
menyebar rata dan permintaan kado Selama bisnis berjalan, masalah
dari tahun ke tahun juga hampir stabil. pemasaran menjadi kendala yang
Fakta-fakta tersebut di atas adalah berarti. Sistem pemasaran bisnis ini
peluang bagi bisnis gift & hampers. masih kurang maksimal dikarenakan
Adanya permintaan tersebut kurang adanya sumber daya dan
diiringi dengan pertumbuhan bisnis- strategi pemasaran yang tepat, hal ini
bisnis baru yang menyediakan gift & tentu saja menyebabkan penjualan
hampers, salah satunya adalah bisnis tidak dapat meningkat. Dari alasan
December Rain Fleur (DRF). DRF tersebut maka bisnis ini dirasa penting
adalah bisnis yang menjual produk untuk dievaluasi dan dibuatkan
gift & hampers yang menyediakan perencanaan strategi pemasaran.
permintaan akan bunga namun
dengan konsep berbeda dari penjual LANDASAN TEORI
bunga pada umumnya. DRF membuat Konsep Dasar Pemasaran
bouquet box eksklusif yang tahan American Marketing Association
lama, merespons gaya hidup “brand (2005) dalam Ferrel dan Hartline
minded”, dan sebagai inovasi baru (2011) mendefinisikan pemasaran
pengemasan bunga yang lebih sebagai berikut: Marketing is an
berkualitas. organizational function and a set of
Pertumbuhan bisnis yang pesat processes for creating,
dan persaingan yang ketat memaksa communicating, and delivering value
perusahaan untuk lebih peka terhadap to customers and for managing
lingkungan yang dapat customer relationships in ways that
mempengaruhi perusahaan baik itu benefit the organization and its
lingkungan internal maupun eksternal stakeholders.
 3

Dari pengertian tersebut, maka 1. Marketing strategies, berfokus

pengertian pemasaran adalah sebuah pada variabel-variabel pemasaran
fungsi organisasi dan serangkaian seperti segmentasi pasar,
proses menciptakan, identifikasi dan seleksi pasar
mengkomunikasikan, dan sasaran, positioning, branding dan
memberikan nilai kepada pelanggan bauran pemasaran;
dan untuk mengelola hubungan 2. Marketing element strategies,
pelanggan dengan cara yang dapat meliputi unsur undividual bauran
menguntungkan perusahaan dan para pemasaran,;
pemangku kepentingannya. Definisi 3. Product-market entry strategies,
tersebut menekankan dua faktor mencakup strategi merebut,
kesuksesan penting pada pemasaran mempertahankan, memanen, atau
saat ini yaitu: nilai dan hubungan melepaskan pangsa pasar.
pelanggan. Manajemen Strategi
Strategi Pemasaran David (2015) mendefinisikan
Menurut Morris dan Pitt (1993) manajemen strategi sebagai seni dan
dalam Tjiptono (2015), strategi ilmu untuk merumuskan,
pemasaran dipandang sebagai menerapkan, dan mengevaluasi
rencana untuk memaksimumkan keputusan lintas divisi yang
peluang meraih bisnis yang memungkinkan suatu organisasi
ditargetkan melalui pengelolaan untuk mencapai tujuannya.
faktor-faktor yang dapat dikendalikan Manajemen strategis berfokus pada
perusahaan, seperti desain produk, mengintegrasikan manajemen,
periklanan, pengendalian biaya dan pemasaran, keuangan dan akuntansi,
pengetahuan pasar. produksi dan operasi, penelitian dan
Strategi pemasaran dapat pengembangan, dan sistem informasi
dikelompokkan menjadi berbagai untuk mencapai keberhasilan
macam. Sejumlah buku teks organisasi.
menggunakan kerangka analisis dan Tipe-Tipe Strategi
lingkup strategi pemasaran yang David (2015) mengklasifikasikan
berbeda-beda, di antaranya: berbagai macam strategi yang terdiri
dari:
 4

1. Strategi Integrasi e) Kekuatan Kompetitif (David,

2. Strategi Intensif 2015)
3. Strategi Diversifikasi Proses Menghasilkan dan Memilih
4. Strategi Bertahan Strategi
Analisis Lingkungan Perusahaan David (2015) membagi tahapan
1. Analisis Lingkungan Internal dalam merumuskan strategi menjadi 3
Analisis lingkungan internal tahap, dimana setiap tahap ini
mengidentifikasi dan menggunakan teknik analisis yang
mengevaluasi kekuatan dan membutuhkan integrasi intuisi dan
kelemahan perusahaan di bidang analisis.yaitu:
fungsional bisnis, seperti: 1. Tahap Masukan
a) Manajemen 2. Tahap Pencocokan
b) Pemasaran 3. Tahap Keputusan
c) Keuangan
d) Produksi dan Operasional METODE PENELITIAN
e) Penelitian dan Pengembangan Jenis Penelitian
f) Sistem Informasi Manajemen Jenis penelitian ini adalah
(David, 2015) penelitian kualitatif dengan desain
2. Analisis Lingkungan Eksternal penelitian deskriptif. Metode
Tujuan aanalisis eksternal penelitian kualitatif merupakan
adalah untuk mengembangkan sebuah metode sebagai prosedur
daftar peluang yang dapat penelitian yang menghasilkan data
menguntungkan perusahaan dan deskriptif berupa kata-kata tertulis
ancaman yang harus dihindari. atau lisan dari orang-orang dan
Lingkungan eksternal dapat dibagi perilaku yang dapat diamati
menjadi lima kategori besar yaitu: (Moleong, 2014).
a) Kekuatan Ekonomi Lokasi Penelitian
b) Kekuatan Sosial, Budaya, Penentuan lokasi penelitian ini
Demografi dan Lingkungan dilakukan secara sengaja (purposive).
c) Kekuatan Politik, Pemerintahan Penelitian ini dilaksanakan di
dan Hukum Lowokwaru, Kota Malang, dimana
d) Kekuatan Teknologi
 5

objek penelitian berada, yakni bisnis yang berasal dari lingkungan

December Rain Fleur. eksternal perusahaan.
Jenis Data 2. Tahap Pencocokan (Matching
Jenis data yang digunakan adalah Stage)
data primer dan data sekunder. a) Matriks IE
Metode Pengumpulan Data Matriks IE didasarkan pada dua
Metode pengumpulan data primer dimensi utama: skor bobot total
yang digunakan dalam penelitan ini IFE pada sumbu x dan skor
adalah dengan cara wawancara dan bobot total EFE pada sumbu y.
observasi. Sedangkan data sekunder Matriks IE dapat dibagi menjadi
didapat melalui studi pustaka. tiga wilayah utama yang
Metode Analisa Permasalahan memiliki implikasi strategi
Tahapan analisis data yang akan yang berbeda. Pertama, untuk
dilakukan dalam penelitian ini adalah divisi yang masuk ke dalam sel
sebagai berikut: I, II, atau IV dapat digambarkan
1. Tahap Masukan (Input Stage) sebagai tumbuh dan
a) Matriks IFE berkembang (grow & build).
Matriks IFE adalah alat analisis Kedua, divisi yang masuk ke
yang digunakan untuk dalam sel III, V, atau VII dapat
merumuskan, merangkum dan dikelola dengan baik dengan
mengevaluasi faktor-faktor strategi bertahan dan
internal perusahaan yang memelihara (hold & maintain).
meliputi kekuatan (strength) Ketiga, untuk divisi yang
dan kelemahan (weakness) masuk ke dalam sel VI, VIII,
yang berasal dari lingkungan atau IX adalah panen atau
internal perusahaan. divestasi (harvest or divest).
b) Matriks EFE b) Matriks SWOT
Matriks EFE adalah alat analisis Matriks SWOT adalah alat
yang digunakan untuk untuk menyusun faktor-faktor
merumuskan faktor-faktor strategis perusahaan yang dapat
eksternal perusahaan yang menggambarkan secara jelas
meliputi peluang serta ancaman bagaimana peluang dan
 6

ancaman eksternal yang bisnis yang baru dirintis adalah

dihadapi organisasi dapat masih lemah secara internal
disesuaikan dengan kekuatan sehingga perlu dilakukan evaluasi
dan kelemahan yang dan perbaikan serta perencanaan
dimilikinya. yang jauh lebih matang lagi. Hasil
3. Tahap Keputusan (Decision Stage) Matriks IFE dapat dilihat pada
Tahap terakhir ini Tabel 1.
menggunakan teknik tunggal yaitu 2. Matriks EFE
dengan menggunakan Matriks Semakin tinggi total skor bobot
QSPM (Quantitative Strategic yang dihasilkan maka akan
Planning Matrix). Teknik ini semakin baik bagi perusahaan.
secara objektif menunjukkan Hasil analisis Matriks EFE bagi
strategi alternatif mana yang bisnis DRF menghasilkan total
terbaik. QSPM menggunakan skor bobot (2,54). Skor di atas 2,50
input dari analisis tahap 1 (tahap menunjukan respons perusahaan
masukan) dan hasil yang cocok yang baik dalam memanfaatkan
dari analisis tahap 2 (tahap peluang serta meminimalisir
pencocokan) untuk memutuskan ancaman yang ada. Matriks EFE
secara objektif strategi terbaik di dapat dilihat pada Tabel 2.
antara strategi alternatif. Tahap Pencocokan (Matching
Stage)
HASIL DAN PEMBAHASAN 1. Matriks IE
Tahap Masukan (Input Stage) Matriks IE akan memetakan
1. Matriks IFE posisi perusahaan saat ini agar
Total skor tertimbang jauh di dapat mengetahui alternatif
bawah 2,5 menjadi ciri organisasi strategi apa yang tepat untuk
yang lemah secara internal, dilakukan perusahaan.
sedangkan skor signifikan di atas Perhitungan total skor bobot
2,5 menunjukkan posisi internal Matriks IFE dan Matriks EFE yang
yang kuat. Hasil analisis Matriks telah dianalisis sebelumnya
IFE menunjukkan total skor bobot menghasilkan koordinat x,y (2,29,
(2,29), artinya bisnis DRF sebagai 2,54).
 7

Tabel 1. Matriks IFE December Rain Fleur

Skor
Faktor-Faktor Internal Utama Bobot Rating Bobot
Kekuatan
1. Kualitas produk bagus & terlihat eksklusif 0,14 4 0,56
2. Harga sepadan 0,07 3 0,21
3. Brand terkoneksi dengan produknya 0,05 3 0,15
4. Memberikan free delivery 0,07 3 0,21
5. Produk dapat custom sesuai permintaan 0,10 4 0,40
Kelemahan
6. Kurangnya kreativitas 0,12 2 0,24
7. Target pasar kurang tepat 0,13 1 0,13
Lokasi bisnis tidak mendekati target pasar
8. 0,07 2 0,14
yang seharusnya
Kurangnya sumber daya manusia &
9. 0,17 1 0,17
keuangan
10. Rangkaian bunga sangat rentan rusak 0,08 1 0,08
Total 1,00 2,29

Sumber: Data Primer Diolah, 2020

Tabel 2. Matriks EFE December Rain Fleur

Skor
Faktor-Faktor Eksternal Utama Bobot Rating Bobot
Peluang
1. Industri ekonomi kreatif didukung oleh pemerintah 0,12 1 0,12
Meningkatnya pertumbuhan masyarakat kelas
2. 0,09 3 0,27
menengah
3. Adanya budaya memberi bunga dan kado di Indonesia 0,14 4 0,56
4. Harga bunga di Kota Malang dan sekitarnya murah 0,10 4 0,40
5. Adanya tren pamer di media sosial 0,15 4 0,60
Ancaman
6. Entry barrier di industri sejenis sangat rendah 0,05 1 0,05
7. Produk sangat mudah ditiru 0,06 2 0,12
Banyaknya produk substitusi dari industri sejenis dan
8. 0,16 1 0,16
tidak sejenis
9. Daya tawar konsumen tinggi 0,13 2 0,26
Total 1,00 2,54
Sumber: Data Primer Diolah, 2020
 8

Sehingga posisi perusahaan saat ini Strategi yang dapat dilakukan

berada di kuadran V. Divisi yang untuk hold & maintain adalah
masuk ke dalam sel III, V, atau VII strategi penetrasi pasar dan
dapat dikelola dengan baik dengan pengembangan produk. Berikut ini
strategi bertahan dan memelihara adalah gambar dari analisis Matriks
(hold & maintain). IE:
IFE Axis (x ) : 2,29
EFE Axis (y ) : 2,54

THE IFE TOTAL WEIGHTED SCORES

Strong (3.0 to 4.0) Medium (2.0 to 2.99) Low (1.0 to 1.99)

High (3.0 to 4.0) I II III

THE EFE
TOTAL
Medium (2.0 to 2.99) IV V VI
WEIGHTED
SCORES

Low (1.0 to 1.99) VII VIII IX

Gambar 1. Matriks IE December Rain Fleur

Sumber: Data Primer Diolah, 2020
2. Matriks SWOT alternatif strategi, yaitu satu strategi
SO, satu strategi ST, dua strategi
Kekuatan dan kelemahan yang
WO, dan dua strategi WT yang
ada di lingkungan internal, serta
kemudian akan dimasukan ke dalam
peluang dan ancaman dari
Matriks QSPM di tahap terakhir
lingkungan eksternal yang telah
untuk diputuskan strategi mana
dianalisis sebelumnya kemudian
yang paling tepat untuk
dimasukan ke dalam Matriks SWOT
dilaksanakan. Matriks SWOT dapat
untuk menghasilkan alternatif-
dilihat pada Tabel 3.
alternatif strategi yang lain. Analisis
Matriks SWOT menghasilkan enam
 9

Tabel 3. Matriks SWOT December Rain Fleur

Internal Factors
Strengths (S) Weaknesses (W)

Kualitas produk bagus dan terlihat eksklusif Kurangnya kreativitas

Harga sepadan Target pasar kurang tepat

Lokasi bisnis tidak mendekati target pasar yang
Brand terkoneksi dengan produknya
seharusnya

Memberikan free delivery Kurangnya sumber daya manusia & keuangan

External Factors Produk dapat custom sesuai permintaan Rangkaian bunga sangat rentan rusak

Opportunities (O) SO Strategies ST Strategies

Industri ekonomi kreatif didukung oleh pemerintah

Meningkatnya pertumbuhan masyarakat kelas

menengah
Mempertahankan dan meningkatkan kualitas produk Menambah diversifikasi produk dengan selain varian
Adanya budaya memberi bunga dan kado di Indonesia (S1, S3, S5, O3, O5) bunga (S1, S5, T1, T3)

Harga bunga di Kota Malang dan sekitarnya murah

Adanya tren pamer di media sosial

Threats (T) WO Strategies WT Strategies

Entry barrier di industri sejenis sangat rendah
Produk sangat mudah ditiru
Memanfaatkan sarana dan prasarana serta bantuan
Memberikan atribut produk lebih kepada konsumen
pendanaan yang difasilitasi oleh pemerintah dalam
(W1, W5, T1, T2, T3, T4)
rangka memajukan ekonomi kreatif (W1, W4, O1)

Banyaknya produk substitusi dari industri sejenis dan

Menambah tenaga pemasar, melakukan riset pasar dan
tidak sejenis Mengajak kerjasama bisnis dari industri lain untuk
meningkatkan kegiatan promosi (W1, W2, W3, W4, O1,
membuat paket bundling (W1, W4, T3)
Daya tawar konsumen tinggi O3, O5)

Sumber: Data Primer Diolah, 2020

Tahap Keputusan (Decision dimasukkan dalam Matriks QSPM

Stage) ini dipilih berdasarkan yang paling
1. Matriks QSPM mewakili secara general strategi
Matriks QSPM menggunakan yang telah dihasilkan dari Matriks
input dari analisis tahap 1 (tahap IE dan Matriks SWOT yakni strategi
masukan) dan hasil yang cocok dari penetrasi pasar dan strategi
analisis tahap 2 (tahap pencocokan) pengembangan produk. Matriks
untuk memutuskan secara objektif QSPM dapat dilihat pada Tabel 4.
strategi terbaik di antara strategi
alternatif. Alternatif strategi yang
 10

Tabel 4. Matriks QSPM December Rain Fleur

Alternatif Strategi
Faktor-Faktor Utama Bobot Pengembangan Produk Penetrasi Pasar
AS TAS AS TAS

Kekuatan
Kualitas produk bagus & terlihat eksklusif 0,14 4 0,56 4 0,56
Harga sepadan 0,07 3 0,21 3 0,21
Brand terkoneksi dengan produknya 0,05 2 0,10 2 0,10
Memberikan free delivery 0,07 - - - -
Produk dapat custom sesuai permintaan 0,10 4 0,40 3 0,3
Kelemahan
Kurangnya kreativitas 0,12 4 0,48 4 0,48
Target pasar kurang tepat 0,13 - - 4 0,52
Lokasi bisnis tidak mendekati target pasar yang
0,07 - - 3 0,21
seharusnya
Kurangnya sumber daya manusia & keuangan 0,17 4 0,68 4 0,68
Rangkaian bunga sangat rentan rusak 0,08 4 0,32 - -
Peluang
Industri ekonomi kreatif didukung oleh
0,12 3 0,36 3 0,36
pemerintah
Meningkatnya pertumbuhan masyarakat kelas
0,09 - - - -
menengah
Adanya budaya memberi bunga dan kado di
0,14 3 0,42 4 0,56
Indonesia
Harga bunga di Kota Malang dan sekitarnya
0,10 4 0,40 - -
murah
Adanya tren pamer di media sosial 0,15 3 0,45 4 0,6
Ancaman
Entry barrier di industri sejenis sangat rendah 0,05 4 0,2 4 0,2
Produk sangat mudah ditiru 0,06 4 0,24 - -
Banyaknya produk substitusi dari industri
0,16 4 0,64 4 0,64
sejenis dan tidak sejenis
Daya tawar konsumen tinggi 0,13 4 0,52 4 0,52
TOTAL 5,98 5,94
Sumber: Data Primer Diolah, 2020

Berdasarkan perhitungan Matriks menghasilkan total skor 5,94. Artinya,

QSPM dari dua alternatif strategi, bisnis December Rain Fleur akan lebih
diperoleh hasil total skor strategi baik untuk memprioritaskan
pengembangan produk yakni 5,98, pengembangan produk dan kemudian
sedangkan strategi penetrasi pasar melakukan penetrasi pasar.
 11

KESIMPULAN 4. Analisa Matriks SWOT

Berdasarkan hasil analisis yang menghasilkan enam alternatif
telah dilakukan melalui Matriks IFE, strategi yang kemudian diseleksi
Matriks EFE, Matriks IE, Matriks dan didapatkan pilihan strategi
SWOT, dan Matriks QSPM, diperoleh pemasaran terbaik berdasarkan
kesimpulan sebagai berikut: perhitungan Matriks QSPM yakni
1. Faktor internal yang menjadi pengembangan produk dengan total
kekuatan utama bagi December skor 5,98 dan alternatif kedua adalah
Rain Fleur adalah kualitas bagus dan penetrasi pasar dengan total skor
terlihat eksklusif. Sedangkan faktor 5,94.
internal yang menjadi kelemahan
utama bagi DRF adalah kurangnya DAFTAR PUSTAKA
kreativitas. David, F.R. & David, F.R., 2015,
Strategic Management, 15th edition,
2. Faktor eksternal yang menjadi
Pearson Education Limited, Harlow.
peluang utama bagi bisnis DRF
Ferrell, O.C. & Hartline, M.D., 2011,
adalah adanya tren pamer di media
Marketing Strategy, 5th edition, South-
sosial. Sedangkan faktor eksternal Western Cengage Learning, Mason.
yang menjadi ancaman utama bagi
Google Trends, 2019, diakses pada 7
DRF adalah daya tawar konsumen November 2019,
https://trends.google.co.id/trends/?geo
yang tinggi.
=ID.
3. Analisa Matriks IFE dan Matriks
Moleong, L., 2014, Metodologi
EFE menghasilkan koordinat (2,29,
Penelitian Kualitatif, Remaja
2,54), sehingga posisi perusahaan Rosdekarya, Bandung.
pada Matriks IE berada di sel V
Tjiptono, F., 2015, Strategi
yaitu hold & maintain yang pilihan Pemasaran, edisi 4, Penerbit Andi,
Yogyakarta.
strateginya adalah penetrasi pasar
dan pengembangan produk.