7

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Konsep Pemasaran

Sering orang mempunyai pengertian yang keliru mengenai

marketing (pemasaran), mereka menganggap mengadakan

pemasaran berarti mengadakan penjualan, padahal sebenarnya

penjualan merupakan salah satu kegiatan pemasaran.

Pengertian pemasaran menurut Kotler (2014:74) adalah:

“Suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok

mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan

menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu

sama lain”. Sedangkan menurut Swastha (2014:22): “Pemasaran

adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan

mendistribusikan barang, jasa, ide kepada pasar sasaran agar dapat

mencapai tujuan organisasi”.

Menurut Swastha (2014:34) pengertian pemasaran adalah

sebagai berikut: “Pemasaran adalah keseluruhan dari kegiatan-

kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan

harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang

memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun

pembeli potensial”. Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa

pemasaran adalah proses yang mencakup analisis, perencanaan,

pelaksanaan dan pengawasan, juga mencakup barang, jasa serta

 8

gagasan, berdasarkan pertukaran dan tujuannya adalah memberikan

kepuasan bagi pihak yang terlibat.

2.1.2 Konsep Strategi

Menurut Chandler (Rangkuti, 2014:3) strategi merupakan alat

untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan

jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas alokasi sumber

daya. Menurut Learned, Christensen, Andrews, dan Guth, (Rangkuti,

2014:3) strategi merupakan alat untuk menciptakan keunggulan

bersaing. Dengan demikian salah satu fokus strategi adalah

memutuskan apakah bisnis tersebut harus ada atau tidak ada.

Menurut Argyris, Mintzberg, Steiner dan Miner (Rangkuti, 2014:5)

strategi merupakan respon secara terus-menerus maupun adaptif

terhadap peluang dan ancaman eksternal serta kekuatan dan

kelemahan internal yang dapat mempengaruhi organisasi. Menurut

Porter (Rangkuti, 2014:4) strategi adalah alat yang sangat baik untuk

mencapai keunggulan bersaing. Menurut Andrews, Chaffe (Rangkuti,

2014:4) strategi adalah kekuatan motivasi untuk stakeholders, seperti

stakeholders, debtholders, manajer, karyawan, konsumen,

komunitas, pemerintah, dan sebagainya, yang baik secara langsung

maupun tidak langsung menerima keuntungan atau biaya yang

ditimbulkan oleh semua tindakan yang dilakukan oleh perusahaan.

Definisi strategi pertama yang dikemukakan oleh Chandler

menyebutkan bahwa “Strategi adalah tujuan jangka panjang dari

suatu perusahaan, serta pendayagunaan dan alokasi semua sumber

daya yang penting untuk mencapai tujuan tersebut”. Pemahaman

yang baik mengenai konsep strategi dan konsep-konsep lain yang

 9

berkaitan, sangat menentukan suksesnya strategi yang disusun.

Konsep-konsep tersebut adalah sebagai berikut:

1. Distinctive Competence, yaitu tindakan yang dilakukan oleh

perusahaan agar dapat melakukan kegiatan lebih baik

dibandingkan dengan pesaingnya. Suatu perusahaan yang

memiliki kekuatan yang tidak mudah ditiru oleh perusahaan

pesaing dipandang sebagai perusahaan yang memiliki Distinctive

Competence. Distinctive Competence menjelaskan kemampuan

spesifik suatu organisasi. Menurut Day dan Wensley (Rangkuti,

2014:5) identifikasi distinctive competence dalam suatu

organisasi meliputi keahlian tenaga kerja dan kemampuan

sumber daya.

Dua faktor tersebut menyebabkan perusahaan ini dapat lebih

unggul dibandingkan dengan pesaingnya. Keahlian sumber daya

manusia yang tinggi muncul dari kemampuan membentuk fungsi

khusus yang lebih efektif dibanding pesaing. Dengan memiliki

kemampuan melakukan riset pemasaran yang lebih baik,

perusahaan dapat mengetahui secara tepat semua keinginan

konsumen sehingga dapat menyusun strategi-strategi

pemasaran yang lebih baik dibandingkan dengan pesaingnya.

Semua kekuatan tersebut dapat diciptakan melalui penggunaan

seluruh potensi sumber daya yang dimiliki perusahaan. Semua

itu merupakan keunggulan-keunggulan yang dapat diciptakan

untuk memperoleh keuntungan dari pasar dan mengalahkan

pesaing.
 10

2. Competitive Advantage adalah kegiatan spesifik yang

dikembangkan oleh perusahaan agar lebih unggul dibandingkan

dengan pesaingnya. Keunggulan bersaing disebabkan oleh

pilihan strategi yang dilakukan perusahaan untuk merebut

peluang pasar. Menurut Porter, ada tiga strategi yang dapat

dilakukan perusahaan untuk memperoleh keunggulan bersaing

yaitu:

a. Cost leadership, perusahaan dapat lebih memperoleh

keunggulan bersaing yang lebih tinggi dibandingkan

pesaingnya jika dapat memberikan harga jual yang lebih

murah daripada harga yang diberikan oleh pesaingnya

dengan nilai/kualitas produk yang sama. Harga jual yang

lebih rendah dapat dicapai oleh perusahaan tersebut karena

memanfaatkan skala ekonomis, efisiensi produksi,

penggunaan teknologi, dan sebagainya.

b. Diferensiasi, perusahaan dapat melakukan strategi

diferensiasi dengan menciptakan persepsi terhadap nilai

tertentu pada konsumennya.

c. Fokus, strategi fokus juga dapat diterapkan untuk

memperoleh keunggulan bersaing sesuai dengan segmentasi

dan pasar sasaran yang diharapkan.

Menurut Rangkuti (2014:7) pada prinsipnya strategi dapat

dikelompokkan berdasarkan tiga tipe strategi yaitu, strategi

manajemen, strategi investasi dan strategi bisnis.

1. Strategi Manajemen

Strategi manajemen meliputi strategi yang dapat dilakukan oleh

manajemen dengan orientasi pengembangan strategi secara

 11

makro misalnya, strategi pengembangan produk, strategi

penerapan harga, strategi akuisisi, strategi pengembangan

pasar, strategi mengenai keuangan dan sebagainya.

2. Strategi Investasi

Strategi ini merupakan kegiatan yang berorientasi pada investasi.

Misalnya, apakah perusahaan ingin melakukan strategi

pertumbuhan yang agresif atau berusaha mengadakan penetrasi

pasar, strategi bertahan, strategi pembangunan kembali suatu

divisi baru atau strategi divestasi, dan sebagainya.

3. Strategi Bisnis

Strategi bisnis ini sering juga disebut strategi bisnis secara

fungsional karena strategi ini berorientasi pada fungsi-fungsi

kegiatan manajemen, misalnya strategi pemasaran, strategi

produksi atau operasional, strategi distribusi, strategi organisasi,

dan strategi- strategi yang berhubungan dengan keuangan.

2.1.3 Konsep Strategi Pemasaran

Menurut McCarthy dan Perreault (2015:32) strategi

pemasaran adalah "gambaran besar" yang memperlihatkan hal-hal

yang akan dilakukan perusahaan dalam pasar tertentu. Ada dua

bagian yang diperlukan:

1. Pasar target, yaitu sekelompok konsumen yang agak homogen

(serupa) yang akan dihimbau perusahaan.

2. Bauran pemasaran, yaitu sejumlah variabel yang dapat

dikendalikan yang digabungkan perusahaan untuk memenuhi

kebutuhan kelompok target.

 12

Perencanaan strategi pemasaran berarti upaya menemukan

peluang menarik dan penyusunan strategi pemasaran yang berlaba.

Strategi pemasaran merincikan target dan bauran pemasaran

(Marketing Mix) yang berkaitan. Strategi pemasaran itu terdiri dari

campuran unsur-unsur yang disebut bauran pemasaran (marketing

mix) atau 4P yaitu Price, Promotion, Place dan Product

1. Produk (product): Terdiri dari keragaman produk, kualitas,

desain, ciri, merek, kemasan, ukuran, dan lain-lain

2. Harga (price): Terdiri dari daftar harga, potongan harga, periode

pembayaran dan persyaratan kredit

3. Promosi (promotion): Terdiri dari promosi penjualan, periklanan,

tenaga penjualan, kehumasan, dan pemasaran langsung

4. Tempat (place): Terdiri dari saluran pemasaran, cakupan pasar,

pengelompokan, persediaan, dan transportasi

Pada era globalisasi dan seiring berkembangnya teknologi

serta dunia bisnis, maka sebagaian besar digunakan kembali strategi

pemasaran itu terdiri dari 7P yaitu Product, Place, Price, Promotion,

Process, Physical Environment and People. Adapun yang dimaksud

dari 7 P dalam strategi pemasaran yaitu:

1. Product

Product atau produk adalah apapun yang berbentuk benda (fisik)

dan bukan benda yang dapat ditawarkan atau dijual ke

konsumen atau pasar untuk memenuhi kebutuhan atau

keinginan konsumen.

2. Place

Place (tempat) adalah berbagai kegiatan perusahaan untuk

membuat produk yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia

 13

bagi pasar sasaran. Yang termasuk dalam klasifikasi Place ini

meliputi antara lain distribution channels, coverage, assortments,

locations, inventory, dan transportasi.

3. Price

Price adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang dapat

dikendalikan oleh perusahaan. Harga merupakan penentuan

penjualan produk sekaligus akan mempengaruhi pendapatan

perusahaan.

4. Promotion

Perusahaan beriorientasi pengembangan pasar di luar negeri

dan customer baru (remaja dan wanita muda), juga

menggunakan media elektronik mempromosikan dan menjual

secara langsung produk- produknya kepada konsumen. Tetap

melakukan promosi lewat standalone dan majalah-majalah (print

dan digital). Dalam memasarkan dan melakukan promosinya,

juga harus culturally sensitive, karena di setiap tempat memiliki

budaya yang berbeda, yang perlu dicermati oleh team dalam

melakukan promosi.

5. Process

Proses (process) adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana

pelayanan diberikan kepada konsumen selama melakukan

pembelian barang. Pengelola usaha melalui front liner sering

menawarkan berbagai macam bentuk pelayanan untuk tujuan

menarik konsumen. Fasilitas jasa konsultasi gratis, pengiriman

produk, credit card, card member dan fasilitas layanan yang

berpengaruh pada image perusahaan. Proses juga bisa diartikan

sebagai mutu layanan sangat bergantung pada proses

 14

penyampaian informasi kepada konsumen. Mengingat bahwa

penggerak perusahaan adalah karyawan itu sendiri, maka untuk

menjamin mutu layanan (Quality Assurance), seluruh operasional

perusahaan harus dijalankan sesuai dengan sistem dan prosedur

yang terstandarisasi oleh karyawan yang berkompetensi,

berkomitmen, dan loyal terhadap perusahaan tempatnya bekerja.

6. Physical Environment

Physical evidence merupakan elemen terakhir dari tambahan

marketing mix selain ‘people’ and ‘process’. Yang dimaksud

‘physical evidence’ adalah lingkungan fisik tempat jasa diberikan

dan tempat dimana pelanggan dan perusahan melakukan

interaksi serta komponen lain yang membantu meningkatkan

pelayanan jasa yang diberikan.

7. People

Yang dimaksud “people” adalah semua pelaku yang memainkan

peran penting dalam penyajian jasa sehingga dapat

mempengaruhi persepsi pembeli. Elemen dari “people” adalah

pegawai perusahaan, dan konsumen. Semua sikap dan tindakan

karyawan, cara berpakaian karyawan dan penampilan karyawan

memiliki pengaruh terhadap keberhasilan penyampaian jasa.

Berbicara mengenai karyawan berarti adalah berbicara

mengenai kompetensi (knowledge, skill dan attitude) dan

motivasi. Untuk mendukung pencapaian misi dan visi

perusahaan diperlukan karyawan yang handal atau mumpuni.

Karyawan adalah elemen utama yang harus diperhatikan oleh

perusahaan dalam rangka mengeksekusi strategi perusahaan.

 15

2.1.4 Bauran Pemasaran

1. Pengertian Bauran Pemasaran

Menurut Lupiyoadi (2006) dalam Arifin (2013), Bauran

pemasaran merupakan alat bagi pemasar yang terdiri atas

berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu

dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan

positioning yang ditetapkan dapat berjalan sukses. Ada empat inti

bauran pemasaran, yaitu: product, Price, Place, dan Promotion,

tetapi kemudian ditambah lagi dengan People, Process, dan

Customer Service.

Keempat unsur bauran pemasaran tersebut saling

berhubungan dan berpengaruh satu sama lain, sehingga harus

diupayakan untuk menghasilkan suatu kebijakan pemasaran yang

mengarah kepada layanan efektif dan kepuasan konsumen. Jadi

didalam bauran pemasaran terdapat variabel-variabel yang saling

mendukung satu dengan yang lainnya, yang kemudian oleh

perusahaan digabungkan untuk memperoleh tanggapan-

tanggapan yang diinginkan didalam pasar sasaran. Dengan

perangkat tersebut perusahaan dapat mempengaruhi permintaan

akan produknya.

2. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian secara

organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan

pasar serta penyampaian kepuasan yang didambakan itu lebih

efektif dan efesien dibandingkan pesaing.

Konsep pemasaran dinyatakan dengan cara yang berwarna-warni

seperti:
 16

a. Kami mewujudkan keinginan anda

b. Terbang untuk melayani
c. Kami tidak puas sebelum anda puas
d. Dan kami bisa melebihi harapan anda (Kotler, 2015:21).

Konsep pemasaran dan konsep penjualan mempunyai

pengertian yang berbeda. Konsep penjualan mempunyai

perspektif dari dalam keluar. Konsep itu sendiri dimulai dengan

pabrik, berfokus pada produk perusahaan yang sudah ada dan

melakukan penjualan dan promosi besar-besaran untuk

memperoleh penjualan yang mampu mendatangkan laba.

Sebaliknya konsep pemasaran mempunyai perspektif dari luar ke

dalam. Konsep itu memusatkan perhatian penuh pada penaklukan

pelanggan mendapatkan penjualan jangka pendek.

Dengan demikian dapat dikatakan bahwa, konsep

pemasaran merupakan proses pendistribusian barang yang

dilakukan dari luar ke dalam supaya memperoleh laba dan

kepuasan pelanggan. Pelanggan itu sendiri adalah orang yang

paling penting dalam perusahaan, pelanggan itu sendiri tidak

tergantung pada kita. Kita tergantung pada pelanggan.

3. Teknik-Teknik Pemasaran

Berhasil tidaknya suatu perusahaan dalam memasarkan

produk yang dihasilkan baik itu barang maupun jasa sangat

dibutuhkan teknik pemasaran yang baik dan tepat, sebab teknik

dalam memasarkan sebuah produk merupakan ujung tombak bagi

perusahaan dalam mencapai tujuannya.

”Teknik pemasaran adalah cara atau langkah-langkah

dalam melakukan penjualan suatu barang atau jasa yang

 17

dilakukan oleh seseorang untuk mencapai penjualannya”.

Soesarsono Widjandi, (1988:46) dalam Arifin (2013).

Pendapat lain mengatakan, ”teknik pemasaran adalah

suatu cara yang dilakukan oleh penjual untuk mempengaruhi

pembeli”. Bambang Sudarmaji, (2004:33) dalam Arifin (2013).

Berdasarkan pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa

teknik pemasaran adalah langkah-langkah atau cara-cara

seseorang atau lembaga perusahaan dalam melakukan penjualan

produk barang atau jasa. Ada beberapa hal yang dapat dilakukan

dalam melakukan kegiatan pemasaran antara lain:

a. Kemitraan
Teknik ini dilakukan dengan kerja sama dengan badan-badan

baik perorangan maupun badan usaha lainnya untuk

memasarkan hasil produksi yang bersifat barang atau jasa dari

perusahaan pemroduksian keperusahaan distributor.

Perusahaan pemroduksian juga dapat melakukan proses

pemasaran dengan menggunakan saluran distribusi yang

dikelola oleh perusahaan tersebut pada bagian pemasaran

atau departemen yang ditunjuk.

b. Penjualan langsung
Proses ini biasanya dilakukan oleh perusahaan jasa seperti

perusahaan asuransi, proses dan teknik pemasaran dilakukan

secara langsung melalui bagian-bagian teknik yang dilakukan

agar hasil produksi dari perusahaan dapat dipergunakan oleh

pengguna jasa produk.

c. Suplier
Proses ini dilakukan oleh perusahaan dengan melakukan

pemasaran produk perusahaan langsung, contoh perusahaan

 18

kerja sama dengan agen-agen yang ditunjuk oleh perusahaan

sebagai pemasar produk dari perusahaan pemroduksi.

4. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Pemasaran

Dalam melakukan proses pemasaran perusahaan

terkadang mengalami hambatan dan rintangan yang disebabkan

adanya beberapa faktor. Adapun beberapa faktor yang

memberikan pengaruh terhadap kegiatan pemasaran dalam suatu

perusahaan, baik itu perusahaan yang memproduksi barang (fisik)

maupun perusahaan yang memproduksi jasa (non fisik) antara

lain:

a. Organisasi
Faktor ini biasanya berasal dari dalam perusahaan itu sendiri

yang memberikan pengaruh terhadap kegiatan pemasaran.

Dalam suatu organisasi perusahaan diharapkan saling

memberikan kerjasama yang baik antara bagian-bagian atau

devisi-devisi yang ada dalam perusahaan sehingga dapat

memberikan keuntungan bagi seluruh bagian-bagian yang

dalam perusahaan.
b. Manajemen
Perusahaan dalam menerapkan manajemen sudah semestinya

diperhitungkan dan dianalisis dengan baik agar tujuan

perusahaan dapat tercapai serta berkembang dengan baik

dimasa mendatang.

c. Kerja sama antar karyawan dalam perusahaan

Proses ini dimungkinkan adanya hubungan yang baik antar

karyawan dengan perusahaan tersebut, dengan adanya

hubungan yang baik antar karyawan dalam perusahaan akan

memberikan dampak yang baik.

d. Kebijakan pemerintah
 19

Dalam perkembangan suatu perusahaan yang memproduksi

barang atau jasa sudah semestinya berkaitan dengan

kebijakan-kebijakan pemerintah yang ada. Jika produk

perusahaan yang telah beredar di masyarakat bertentangan

dengan kebijakan-kebijakan pemerintah yang diterapkan maka

perusahaan tersebut akan mengalami kendala dalam

memasarkan produknya kepada konsumen. Sebaliknya bagi

kebijakan pemerintah yang tidak memberikan relevansi dan

dukungan bagi perusahaan, maka perusahaan juga akan

mengalami kendala dalam melakukan kegiatan pemasaran.

Hal-hal yang berkaitan dengan kebijakan pemerintah bagi

perusahaan seperti:
1) Legalitas Perusahaan
Perusahaan perlu melakukan bahwa perusahaan itu adalah

perusahaan yang telah memperoleh ijin resmi dalam

melakukan kegiatan produksi, memasarkan produknya

serta terdaftar secara sah oleh pemerintah mengenai

keberadaan usahanya.
2) Sertifikasi produk
Produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan harus

mendapatkan sertifikat produk dan disahkan oleh pihak

yang berwenang sebelum produk-produk itu dipasarkan ke

konsumen.
5. Fungsi Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran yang ditetapkan dan dijalankan

perusahaan mempunyai beberapa fungsi, yaitu:

a. Menetapkan basis konsumen secara strategis, rasional dan

lengkap dengan informasinya.

b. Mengidentifikasikan kebutuhan yang sekarang dan yang akan

datang dari konsumen dan calon konsumen.

 20

c. Menciptakan produk yang dapat memenuhi kebutuhan-

kebutuhan konsumen dengan tepat dan menguntungkan,

serta mampu membedakan perusahaan dari pesaing.

2.1.5 Konsep Penjualan

1. Pengertian Penjualan
Penjualan adalah salah satu aktivitas operasi dari

perusahaan, selain itu penjualan juga merupakan salah satu

tujuan utama dari perusahaan. Penjualan merupakan bagian

yang penting, baik untuk perusahaan industri, perusahaan

perdagangan.
”Penjualan (selling) adalah suatu kegiatan yang ditujukan

untuk mencari pembeli, mempengaruhi, dan memberi petunjuk

agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan

produksi yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian

mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua pihak.”

(Moekijat, 2014:488).
“Penjualan merupakan suatu transaksi pendapatan yaitu

barang atau jasa yang dikirim seorang pelanggan untuk imbalan

kas suatu kewajiban untuk membayar.” (Wijaya, 2015:92),

sedangkan menurut Philip Kotler yang diterjemahkan oleh

Hendra Teguh dalam bukunya yang berjudul “Manajemen

Pemasaran” menyatakan bahwa “Penjualan adalah proses sosial

yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang

mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,

menawarkan dan secara bebas merupakan produk yang bernilai

dengan pihak lain.” (2012:9).

Berdasarkan tiga definisi diatas maka dapat disimpulkan

bahwa penjualan adalah persetujuan kedua belah pihak antara

penjual dan pembeli, dimana penjual menawarkan suatu produk

 21

dengan harapan pembeli dapat memberikan sejumlah uang

sebagai alat tukar produk tersebut, sebesar harga jual yang

disepakati.
Penjualan juga dapat dikatakan sebagai suatu tugas

memperkenalkan, mempengaruhi dan memberikan petunjuk agar

pembeli dapat mengetahui produk barang atau jasa yang

ditawarkan, serta mengadakan transaksi atau perjanjian

mengenai harga yang menguntungkan kedua belah pihak, jadi

didalam penjualan tercipta suatu proses pertukaran barang atau

jasa antara penjual dengan pembeli. Di dalam perekonomian

kita, seseorang yang menjual sesuatu akan mendapatkan

imbalan berupa uang. Dengan alat tukar yang berupa uang,

orang akan lebih mudah memenuhi segala keinginannya, dan

penjualan menjadi lebih mudah dilakukan.

2. Jenis-Jenis Penjualan
Menurut Abdurahman (2012:490) mengemukakan

mengenai jenis-jenis penjualan yang terbagi dalam empat jenis,

yaitu:
a. Penjualan Mutlak
Penjualan mutlak adalah penjualan yang tidak mengandung

syarat-syarat baik dari pihak penjual maupun dari pihak

pembeli.
b. Penjualan Yang Ditangguhkan
Penjualan yang ditangguhkan adalah suatu penjualan yang

pelaksanaannya telah ditunda sampai waktu dikemudian hari

atas perintah pengadilan atau pegawai yang berwenang.

c. Penjualan Dengan Uang Tunai
Penjualan dengan uang tunai adalah suatu penjualan yang

pembayarannya harus dilakukan penuh sebelum pada waktu

penerimaan barang-barang.
d. Penjualan Dengan Syarat
 22

Penjualan dengan syarat adalah sutu penjualan yang

menyatakan bahwa pemindahan hak yang terakhir itu

tergantung pada dipenuhinya rangkaian syarat-syarat

tertentu, seperti pembayarannya harus dilakukan,

penerimaan barang-barang itu dan lain-lain.

3. Fungsi Penjualan
Pearson (2015:125) membahas mengenai fungsi

penjualan, antara lain:

a. Mendorong, menciptakan, mengembangkan, dan

menggunakan strategi pemasaran yang memungkinkan

perusahaan mencapai atau melebihi target penjualan guna

meneruskan serta meningkatkan usahanya.

b. Untuk mencapai dan memelihara pangsa pasar tertentu atau

posisi yang telah dicapai dalam sebuah target industri.

c. Sebagai mesin pendorong pencapaian tujuan jangka

panjang dan jangka pendek guna memperoleh keuntungan

dan mencapai pertumbuhan yang diinginkan.

4. Tahap-Tahap Penjualan
Dalam kegiatan penjualan, ada tahap yang ditempuh oleh

penjual agar tujuan penjualan dapat tercapai. Menurut Swasta

(2016:121), yaitu:
a. Persiapan Sebelum Penjualan
Disini kegiatan dilakukan dengan mempersiapkan tenaga

penjual dengan memberikan pengertian tentang barang yang

akan dijual, pasar yang dituju, dan teknik-teknik penjualan

yang harus dilakukan. Selain itu perlu juga pemberian

pengetahuan mengenai motivasi dan perilaku pembeli dalam

segmen pasar yang dituju.

b. Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Dengan menggunakan data pembelian tahun lalu maupun

sekarang, penjual dapat menentukan karakteristik calon

 23

pembeli potensial. Olehkarena itu, pada tahap ini ditentukan

lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya.

c. Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan harus dipelajari semua data

yang berhubungan dengan lokasi pasar dan kemungkinan

persaingan dilokasi. Juga penting untuk mengenalkan pruduk

lebih awal lewat promosi di tempat-tempat yang telah

ditentukan sebagai tempat potensial untuk menjual produk.

d. Melakukan Penjualan
Dalam tahap ini penjual telah sampai pada penjulan produk

pada segmen pasar yang telah ditetapkan. Penjualan harus

memperhatikan permintaan pasar akan produk karena

seringkali terjadi permintaan mendadak yang tidak dapat

dipenuhi oleh penjual sehingga mengakibatkan kepercayaan

konsumen terhadap produk mengalami penurunan.

e. Pelayanan Purna Jual
Setelah produk dijual dan diterima oleh pembeli atau

kosumen tahap selanjutnya adalah pelayanan purna jual

dimana penjual mempersiapkan penerimaan kembali barang-

barang yang cacat atau rusak, mendengarkan keluhan

konsumen tentang kelemahan produk yang dibelinya dan

melayani penggantian kembali barang-barang yang rusak itu

sesuai dengan jaminan (garansi) produk yang diberikan,

pemberian jasa reparasi, latihan tenaga operasional dan cara

penggunaannya, serta pengantaran barang kerumah.

5. Tujuan Penjualan
Pada umumnya, perusahaan mempunyai tiga tujuan

umum dalam penjualannya seperti yang dikemukakan oleh Basu

Swasta (2016:80):
a. Berusaha mencapai volume penjualan tertentu.
b. Berusaha mencapai laba atau profit akhir melebihi biaya

yang dikeluarkan.
 24

c. Menunjang pertumbuhan perusahaan.

2.2 Penelitian Terdahulu

Usaha meneliti upaya meningkatkan penjualan melalui strategi

pemasaran pada PT. Home Center Indonesia Banjarmasin telah dilakukan

oleh:

1. Juwita, (2014). Upaya Meningkatkan Penjualan Melalui Strategi

Pemasaran pada PT. Alam Sutera. Metode penelitian yang digunakan

adalah deskriptif kualitatif. Teknik pengumpulan data menggunakan

wawancara dan observasi. Penelitian ini dilakukan selama 1 minggu.

Hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa dari penilaian responden

tentang strategi pemasaran perlu ditingkatkan dalam produk yang dijual

agar lebih bervariatif dan berbeda dengan yang lain.

2. Maria Olfah, (2015). Upaya Meningkatkan Penjualan Melalui Strategi

Pemasaran pada Toko Home Decore Tebet. Tujuan penelitian ini untuk

mengetahui upaya meningkatkan penjualan melalui strategi pemasaran

pada Toko Home Decore Tebet. Metode penelitian yang digunakan

adalah deskriptif kualitatif. Teknik pengumpulan data menggunakan

wawancara dan observasi. Penelitian ini dilakukan selama 1 minggu.

Hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa dari penilaian responden

tentang tempat Toko Home Decore Tebet kurang strategis dan terlalu

banyak memiliki saingan dengan produk furnitur lainnya.

3. Hariyadi (2015). Upaya Meningkatkan Penjualan Melalui Strategi

Pemasaran pada Toko Furniture Megah Samarinda. Metode penelitian

yang digunakan adalah deskriptif kualitatif. Teknik pengumpulan data

menggunakan wawancara dan observasi. Penelitian ini dilakukan

selama 1 minggu. Hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa sikap

karyawan dapat mencerminkan menguasai strategi penjualan yang

 25

diberikan dari perusahaan, namun hal tersebut masih perlu dibenahi

agar Toko Furniture Megah Samarinda mampu mempertahankan

strategi penjualan yang dimiliki.

2.3 Kerangka Berpikir

Kerangka berpikir adalah penjelasan sementara terhadap suatu

gejala yang menjadi objek permasalahan kita. Kerangka berpikir iini

disusun dengan berdasarkan pada tinjauan pustaka dan hasil penelitian

yang relevan atau terkait (Sugiyono, 2014:56).

PT. Home Center Indonesia

Cabang Banjarmasin

Upaya meningkatkan penjualan melalui

strategi pemasaran pada PT. Home
Center Indonesia Banjarmasin
Selama Ini:
1. Produk yang dijual banyak tiruan
2. Tempat perusahaan yang strategis
3. Harga yang terlalu tinggi
4. Promosi yang kurang
5. Proses yang lama dan berbelit-belit
6. Lingkungan fisik yang kurang
mendukung
7. Karyawan yang kurang kompeten

Upaya meningkatkan penjualan melalui

strategi pemasaran pada PT. Home
Center Indonesia Banjarmasin
yang Seharusnya:
1. Produk yang berkualitas
2. Tempat perusahaan yang strategis
3. Harga yang kompetitif
4. Promosi yang efektif
5. Proses yang mudah dan cepat
6. Lingkungan fisik sesuai
7. Karyawan yang kompeten

Target Penjualan Terpenuhi

Gambar 2.1 Kerangka Berpikir

Sumber: Diolah Peneliti