PROPOSAL PENELITIAN

STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN

PENJUALAN RUMAH DI PERUMAHAN GRIYA PRAJA
SINTA PADA PT. DUMA BERSAUDARA

A. Latar Belakang

Perkembangan di dunia usaha seperti perumahan semakin hari semakin

pesat, masyarakat yang menjadi peminat dan membutuhkan tempat hunian

semakin banyak setiap tahunnya, dengan keadaan seperti ini dapat menyebabkan

persaingan bisnis antar perusahaan hunian.

Persaingan yang semakin ketat antar usaha yang sejenis telah

menyebabkan keadaan pasar berubah, di mana keadaan pasar beralih dari

seller’smarket (kekuatan terletak ditangan penjual) menjadi buyer’smarket

(kekuatan pasar ditangan pembeli). Dalam kondisi seperti ini, produsen atau

pengusaha akan berusaha mendapatkan pembeli dengan memperhatikan

permintaan dan selera konsumen. Dengan seperti ini perusahaan harus mampu

untuk menciptakan sesuatu yang unik dan menarik sehingga dapat puas apa yang

dibutuhkan atau diharapkan oleh pelanggan (Rendy Septi Sanjaya 2017:1).

Perusahaan untuk mencapai kesuksesan tidak lepas dari kegiatan

pemasaran yang sangat membantu keberhasilan perusahaan. Fungsi utama

perusahaan adalah melakukan strategi pemasaran yaitu rencana untuk memilih

dan menganalisis target pasar, mengembangkan, dan memelihara bauran

pemasaran yang dapat memuaskan apa yang dibutuhkan konsumen (Gugup

2001:232).

1
 2

Pada umumnya perusahaan dalam proses pemasaran menggunakan bauran

pemasaran (marketing mix). Strategi pemasaran diterapkan yaitu produk (product),

apa yang ditawarkan, harga (price) strategi penentuan harga, lokasi/tempat (place) di

mana tempat jasa diberikan, promosi (promotion) bagaimana promosi yang

dilakukan. Dari keempat faktor tersebut merupakan satu kesatuan yang harus

diperhatikan oleh manajer pemasaran dalam mengambil keputusan mengenai strategi

pemasaran (Syamsuri 2010:3).

Agar perusahaan tetap mampu bersaing dengan perusahaan lain, maka

manajemen perusahaan harus mampu mengelola perusahaannya dengan baik. Untuk

mencapai laba yang diinginkan oleh perusahaan salah satu cara yang dilakukan yaitu

dengan mengelola strategi dengan baik. Strategi pemasaran Menurut (Chandra

2002:93), adalah rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari

berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini

produknya dipasar sasaran tertentu. Program pemasaran meliputi tindakan-tindakan

pemasaran yang dapat mempengaruhi permintaan terhadap produk, di antaranya

dalam hal mengubah harga, memodifikasi kampanye iklan, merancang promosi

khusus, menentukan pilihan saluran distribusi, dan sebagainya.

Menurut Dauglas J. Dalrymple dikutip Sunyoto (2013:12) Manajemen

penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program kontak tata

muka yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan. Definisi ini

menyarankan bahwa manajemen penjualan berkaitan dengan pengambilan keputusan

strategi, di samping pelaksanaan rencana pemasaran.

 12

Melihat dari kenyataan yang ada PT. Duma Bersaudara tidak lepas dari

tantangan dan hambatan baik dari segi modal, sumber daya manusia, teknologi

yang semakin canggih, iklim serta kualitas produk. Semakin banyaknya usaha

yang sejenis bermunculan membuat persaingan semakin ketat, sehingga perlu

diterapkan strategi khusus untuk mengembangkan usaha. Strategi adalah kerangka

yang membimbing serta mengendalikan pilihan yang menetapkan sifat dan arah

dari suatu organisasi, di mana pilihan tersebut berkaitan dengan ruang lingkup

produk, pertumbuhan, laba/untung (Irvina Safitri:2018:184).

Penentuan suatu strategi didasarkan pada hasil analisis terhadap faktor-

faktor yang mempengaruh yaitu faktor internal dan eksternal. Analisis yang

digunakan dalam menentukan strategi pengembangan pada penelitian ini adalah

analisis SWOT (Strenght, Weakness, Opportunities, dan Treacts) (Merryana DS

2019:2).

Alasan lain yang menunjukkan pentingnya strategi pemasaran adalah

semakin kerasnya persaingan yang dihadapi oleh perusahaan pada umumnya.

Dalam situasi demikian, tidak ada lagi pilihan lain bagi perusahaan kecuali

berusaha untuk menghadapinya atau sama sekali keluar dari area persaingan

(Sunarti 2015:1).

Perusahaan yang sejenis yang melakukan penjualan hunian pada era

sekarang semakin banyak, oleh sebab itu PT Duma Bersaudara akan memiliki

banyak saingan terhadap usahanya, produk yang ditawarkan belum terlalu

diketahui banyak orang sehingga pengunjung yang datang masih kurang, serta

produk yang ditawarkan masih kurang promosi dikalangan masyarakat maupun di

media sosial. Sehingga peningkatan penjualannya masih kurang, dan masih

 13

membutuhkan strategi untuk bersaing dengan perusahaan yang sudah maju.

Berdasarkan latar belakang tersebut, maka penulis tertarik mengambil judul:

“STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN

RUMAH DI PERUMAHAN GRIYA PRAJA SINTA PADA PT. DUMA

BERSAUDARA”.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dijelaskan diatas, maka

rumusan masalah yang dapat digunakan dalam penelitian ini adalah: Bagaimana

strategi pemasaran yang dilakukan dalam meningkatkan Penjualan Rumah Di

Perumahan Griya Praja Sinta Pada PT. Duma Bersaudara?

C. Tujuan Penelitian

Sesuai latar belakang dan rumusan masalah di atas, maka yang menjadi

tujuan dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran yang

dilakukan dalam meningkatkan penjualan rumah Di Perumahan Griya Praja Sinta

Pada PT. Duma Bersaudara

D. Manfaat penelitian

Manfaat yang dapat diperoleh dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Bagi penulis

Menambah ilmu dan memberikan pengalaman bagi penulis dalam bidang

penelitian dan penyusunan skripsi serta pengembangan ilmu dalam bidang

Manajemen Sumber Daya Manusia.

2. Bagi perusahaan

Sebagai bahan masukan kepada pimpinan perusahaan tentang bagaimana

 14

upaya yang perlu dilakukan dalam rangka meningkatkan kinerja, terkait

dengan pengawasan.

3. Bagi almamater

Hasil penelitian ini dapat dijadikan referensi dan sebagai bahan pertimbangan

untuk penelitian yang serupa dimasa yang akan datang, lebih dari itu hasil

penelitian ini diharapkan dapat dipakai sebagai bahan informasi yang

berguna bagi penelitian selanjutnya.

4. Manfaat bagi pengembangan keilmuan

Sebagai sumbangan ilmu pengetahuan untuk kemudian hari dapat

dipergunakan jika ternyata penelitian ini dianggap baik.

E. Tinjauan Pustaka

1. Tinjauan Teori

a. Pengertian Pemasaran

Menurut American Marketing Assiciation atau A.M.A,

pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk

menciptakan, mengonsumsikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan

dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang

menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya.

Untuk manajemen pemasaran menurut Kotler dan Keller

(2009:12), sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih,

mempertahankan dan menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan,

menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.

Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan

pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran

 15

gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi

sasaran individu dan kelompok.

Sedangkan penjualan adalah ilmu dan seni memengaruhi pribadi

yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia

membeli barang atau jasa yang ditawarkan (Basu S.D., 1993:12). Adapun

konsep penjualan yaitu :

a. Pembeli mempunyai keinginan untuk tidak membeli barang yang

tidak penting

b. Pembeli dapat diarahkan untuk membeli lebih banyak dengan

berbagai cara yang dapat mendorong pembeli.

c. Perusahaan membuat berbagai bentuk produk dan kemudian

menggunakan dengan cara penjual membujuk pembeli untuk

membeli produknya.

Menurut William J. Stanto dalam bukunya (1995:219)

mengemukakan pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan

usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga

mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat

memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli

potensial.

Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa sebenarnya proses

pemasaran itu terjadi atau dimulai jauh sejak sebelum barang-barang

produksi. Keputusan dalam pemasaran harus dibuat untuk menentukan

produk dan pasarnya, harganya, dan promosinya.

 16

b. Pengertian Strategi

Strategi secara umum proses yang menentukan adanya

perencanaan terhadap top manajer yang terarah pada tujuan jangka

panjang perusahaan, disertai penyusunan upaya agar bagaimana

mencapai tujuan yang diharapkan. Sedangkan strategi secara khusus

adalah tindakan yang bersifat terus-menerus, mengalami peningkatan dan

dilakukan sesuai sudut pandang tentang apa yang diinginkan serta

diharapkan oleh konsumen di masa depan.

Strategi menurut Glueck dan Jauch (2014:2) adalah rencana yang

disatukan, luas berintegrasi yang menghubungkan keunggulan strategi

perusahaan dengan tantangan lingkungan, dirancang untuk memastikan

tujuan utama dari perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang

tepat oleh organisasi.

Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang

menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang

memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat

tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain,

strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan

aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan

dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta

alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi

lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah (Assauri,

2004:55).

Laksana (2008:67) perumusan strategi pemasaran, ada empat hal

 17

yang perlu diperhatikan yaitu:

c. Produk (product)

Produk adalah segala sesuatu baik bersifat fisik maupun non fisik

yang dapat ditawarkan kepada konsumen untuk memenuhi

keinginan dan kebutuhannya. Strategi pemasaran produk

merupakan salah satu faktor yang perlu diperhatikan oleh manajer

pemasaran. Produk itu dapat dimodifikasi dengan berbagai cara

untuk menarik konsumen, mulai dari kualitas, penampilan, inovasi,

pengepakan, ukuran, garansi dan lain-lain.

d. Harga (price)

Harga merupakan jumlah uang yang diperlukan sebagai pertukaran

berbagai macam barang dan jasa, dengan demikian dengan suatu

harga haruslah dihubungkan dengan berbagai kombinasi barang

atau

dengan pelayanan, yang akhirnya akan sama dengan sesuatu barang

atau jasa.

e. Promosi (promotion)

Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang

berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk perusahaan

pada umumnya dinilai dari kemampuannya dalam memperoleh

laba. Untuk mencapai tujuan tersebut, perusahaan mengandalkan

kegiatan dalam bentuk penjualan.

f. Saluran Pemasaran (place)

Saluran pemasaran atau saluran distribusi adalah serangkaian

 18

organisasi yang terkait dalam semua kegiatan yang digunakan

untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari produsen

ke konsumen. Perusahaan yang maju didalam memperoleh

keuntungan dari kegiatan bisnis dan beberapa unit-unit bisnis,

tergantung kepada sejauh mana strategi pemasaran diterapkan

dengan baik oleh bisnis atau mengambil keputusan dalam

mensosialisasikan item penting dari kegiatan pemasaran.

c. Manfaat Strategi

Manajemen strategi menawarkan manfaat David (2002:19) :

a. Menyediakan pandangan objektif mengenai masalah manajemen.

b. Menjadi kerangka kerja untuk memperbaiki koordinasi dan

pengendalian aktivitas.

c. Meminimalkan pengaruh kondisi dan perubahan yang merugikan.

d. Memungkinkan keputusan utama yang lebih baik mendukung

sasaran yang telah ditetapkan

e. Kemungkinan mengenali, menetapkan prioritas dan

memanfaatkan berbagai peluang.

f. Menyediakan dasar untuk penjelasan tanggung jawab individu.

g. Memberikan dorongan untuk pemikiran masa depan.

h. Menyediakan pendekatan kerja sama, terpadu dalam menangani

berbagai masalah dan peluang.

i. Memberikan tingkat disiplin dan formalitas yang tepat dari

manajemen suatu bisnis.

 19

d. Strategi Bersaing

Strategi bersaing dirumuskan untuk meningkatkan daya saing

perusahaan di mata pelanggan maupun calon pelanggan. Strategi

bersaing akan memberikan keunggulan terhadap perusahaan satu dengan

perusahaan yang lain, dan akhirnya akan menimbulkan persaingan yang

sehat dengan pelanggan yang telah tersegmentasi.

Menurut (Umar 2003:34) yang dikutip dari Porter, strategi tersaing

(generik) yang digunakan pada perusahaan untuk mengungguli

perusahaan lain dalam ketatnya persaingan industri yaitu:

a. Keunggulan Biaya Menyeluruh

Perusahaan yang menerapkan strategi ini berfokus pada

pengurangan dan meminimalkan biaya produksi yang

dikeluarkan untuk menghasilkan laba yang lebih besar.

Keunggulan biaya ini di mulai dengan efisiensi dan efektivitas

biaya dari seluruh kegiatan perusahaan.

b. Diferensiasi

Diferensiasi mengharuskan perusahaan mampu memberikan

sesuatu yang unik atau berbeda dengan produk perusahaan pesaing.

Segi dalam strategi diferensiasi antara lain: Citra Produk (merek),

pelayanan, Ciri Khusus, teknologi, jaringan distribusi dan segi

produk lainnya.

c. Fokus

Strategi ini hanya digunakan oleh perusahaan yang terjun pada

pasar yang telah tersegmentasi dan perusahaan hanya mendapatkan

 20

segmen pasar tertentu saja. Strategi ini memusatkan perhatian

perusahaan pada segmen tersebut dan berkonsentrasi penuh

memberikan pelayanan yang terbaik kepada bagian itu. Strategi ini

akan memberikan keunggulan bagi perusahaan karena dengan

pasar yang sedikit memberikan keleluasaan bagi perusahaan untuk

beraktivitas dan mengeruk keuntungan sebanyak-banyaknya.

Dalam perkembangannya, strategi fokus ini di bagi menjadi dua

strategi generatik yaitu:

• Fokus Diferensiasi

Strategi fokus diferensiasi dimaksudkan agar perusahaan

berkonsentrasi pada pangsa pasar tertentu saja dengan

memberikan sesuatu yang berbeda pada produknya

(diferensiasi). Strategi ini dimaksudkan agar perusahaan bisa

menghindar dari pada pesaing perusahaan.

• Fokus Keunggulan Biaya

Pada strategi generik ini perusahaan berusaha untuk

berkonsentrasi pada segmen pasar tertentu dengan

menggunakan strategi keunggulan biaya. Perusahaan berusaha

menekan biaya operasional hingga harga jual ke konsumen juga

dapat ditekan.

e. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep dasar dalam

pemasaran modern. Bauran pemasaran adalah seperangkat variabel

pemasaran yang terkontrol di mana perusahaan mengabungkan untuk

 21

menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran, Kotler

(2002:19). Bauran pemasaran dapat meliputi yaitu:

a. Produk yaitu suatu barang yang dapat ditawarkan ke pasar untuk

memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan.

b. Harga yaitu suatu nilai tukar uang atau barang untuk memperoleh

beberapa upah dari produk tersebut.

c. Tempat merupakan kegiatan penjualan yang berupaya

mempermudah dan memperlancar penyampaian barang dan jasa

dari produsen kepada konsumen sehingga penggunanya sesuai

dengan yang diharapkan.

d. Promosi adalah suatu cara komunikasi pemasaran, dengan maksud

yaitu kegiatan pemasaran berusaha memberi informasi,

mengingatkan pasar sasaran atau perusahaan dan produknya dapat

bersedia membeli, menerima, dan komitmen pada produk

perusahaan yang bersangkutan.

f. Proses Perencanaan Strategi Pemasaran

Adapun perencanaan strategi pemasaran yang dilakukan manajer

dalam melakukan fungsi pemasarannya adalah dengan menyelidiki kondisii

lingkungan internal maupun eksternal pada perusahaan itu sendiri yang

biasa dikenal analisis SWOT yang meliputi lingkungan internal perusahaan

diantaranya kekuatan (Strength) dan kelemahan (Weakness) dari perusahaan

itu sendiri. Lingkungan eksternal perusahaan diantaranya peluang

(Opportunities) dan ancaman (Threats) bagi perusahaaan.

 22

Menurut (Sondang 1995:172-173) ada beberapa faktor dalam

menentukan proses menganalisis faktor lingkungan diantaranya :

a. Faktor Kekuatan (Strength) adalah komponen khusus yang terdapat

dalam organisasi yang berakibat pada pemilikan keunggulan

komparatif oleh unit usaha dipasaran.

b. Faktor-faktor Kelemahan (Weakness) ialah keterbatasan atau sumber,

keterampilan dan kemampuan yang serius bagi penampilan kinerja

organisasi yang memuaskan.

c. Faktor-faktor Peluang (Opportunities) ialah berbagi situasi

lingkungan yang menguntungkan suatu satuan bisnis.

d. Faktor-faktor ancaman (Threats) ialah faktor lingkungan yang tidak

menguntungkan suatu satuan bisnis

Pada umumnya manajer perusahaan menggunakan analisi SWOT ini

manajer mampu dan mengetahui kondisi objektif perusahaan dan akan

membantu dalam pengambilan keputusan yang tepat Sondang (1995:175).

Adapun korelasi antara analisis SWOT dengan pengambilan keputusan

adalah sebagai berikut:

a. Analisis SWOT memungkinkan para mengambil kunci dalam suatu

perusahaan menggunakan kerangka berpikir logis dalam pembahasan

mereka lakukan yang menyangkut situasi dalam organisasi berbeda,

identifikasi dan analisis sebagai alternatif yang layang untuk

 13

dipertimbangkan dan akhirnya menjatuhkan pilihan pada alternatif yang

diperkirakan paling ampuh.

b. Analisis SWOT ialah dengan perbandingan secara sistematik antara

peluang dan ancaman eksternal disatu pihak kekuatan dan kelemahan

internal dilain pihak.

c. Tantangan utama dalam penerapan analisi SWOT terletak pada

identifikasi dari posisi sebenarnya suatu satuan bisnis.

Gambar 2.1 Analisis SWOT

BERBAGAI PELUANG 1. Me
LINGKUNGAN
ndukung
1. mendukung strategi dengan strategi yang
orientasi putar balik agresif

KELEMAHAN KEKUATAN
INTERNAL INTERNAL

4. mendukung strategi defensif

2. mendukung strategi
diservikasi

BERBAGAI ANCAMAN
LINGKUNGAN

Sumber: Dikutif dari Freddy

Rangkuti, 2006:19
 19

kuadran 1 yaitu situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan

tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga

dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang

harus diterapkan dalam kondisi ini adalah

mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif

(Growth oriented strategy).

kuadran 2 yaitu meskipun mengalami dari berbagai risiko,

perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi

internal. Strategi yang harus diterapkan adalah

menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang

jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi

(produk/pasar).

Kuadran 3 yaitu perusahaan tempuh peluang pasar yang paling’

besar, tetapi dipihak lain ia menghadapi beberapa

kendala/kelemahan internal. Fokus strategi

perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-

masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut

peluang pasar yang lebih baik.

Kuadran 4 yaitu ini merupakan situasi yang sangat tidak

menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi

berbagai ancaman dan kelemahan internal (Rangkuti

2006:20)
 20

g. Pemilihan Strategi Pemasaran

a. Strategi pengembangan pasar

Strategi pengembangan pasar adalah strategi pemasaran untuk

produk yang sudah ada, tetapi merambah ke pasar yang baru

pengembangan pasar terdiri dari atas memasarkan produk yang ada

saat ini, sering kali terkait hanya dengan modifikasi yang bersifat

kosmetik, untuk pelanggan di wilayah pasar yang terkait dengan cara

mengubah iklan atau promosi.

b. Strategi pengembangan produk

Strategi pengembangan produk adalah strategi pemasaran pasar

yang ada tetapi dengan meluncurkan produk yang baru, melibatkan

modifikasi substansial terhadap produk yang ada saat ini atau

menciptakan produk yang baru namun masih terkait yang dapat

dipasarkan pada pelanggan saat ini melihat melalui saluran distribusi

yang sudah ada. Strategi pengembangan produk sering kali digunakan

untuk memperjang siklus hidup dari produk yang ada saat ini maupun

untuk memanfaatkan reputasi atau merek yang menguntungkan. John

A. Pearce II, (2008:270).

c. Strategi penetrasi pasar

Strategi pemasaran dipasar yang ada dengan produk yang ada,

atau dengan kata lain mempertahankan wilayah dan produk yang ada

atau strategi penetrasi pasar berusahaan untuk meningkatkan market

share bagi produk atau pelayanan yang ada sekarang pada pasar yang
 21

tersedia melalui usaha-usaha pemasaran yang lebih besar.

Penetrasi pasar dapat dilakukan dengan beberapa cara:

a. Meningkatkan pembelian pelanggan anda saat ini baik secara

volume maupun secara value penjualan.

b. Meningkatkan basis pelanggan yang ada saat ini, dengan

mengakuisisi pelanggan pada market yang sama secara langsung

dapat memberikan pertumbuhan bisnis yang signifikan, jika

perusahaan anda sudah menjadi leader pada produk sejenis, anda

masih dapat bertumbuh dengan melakukan penetrasi.

Menurut (Chandra 2002:104) proses pemilihan strategi

pemasaran membutuhkan pertimbangan cermat atas sejumlah tipe

informasi:

a. Tujuan dan sasaran produk

Tujuan produk dijadikan pedoman dalam menentukan tipe dasar

strategi yang dibutuhkan. Jika tujuan utama produk adalah

meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pada pasar,

maka alternatif utama yang dipertimbangkan adalah strategi

permintaan selektif yang berfokus pada upaya merebut pelanggan

dari pesaing atau memperluas pasar yang dilayani. Apabila tujuan

produk lebih menekankan pada aliran kas dan profitabilitas, maka

strategi pemasarannya difokuskan pada mempertahankan atau

 22

meningkatkan permintaan dari basis pelanggan saat ini.

b. Peluang pasar

Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara

jelas berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Pengukuran

pasar memberikan informasi mengenai besarnya gap permintaan

primer di antara potensi pasar dan penjualan industri.

c. Kesuksesan pasar

Manajer pemasaran harus memahami jenis keunggulan bersaing

dan tingkat pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk

mencapai kesuksesan pasar. Melalui analisi persaingan, perusahaan

dapat memahami siapa pesaingnya, dan keunggulan apa yang harus

dikembangkan dalam rangka bersaing secara efektif untuk

mencapai sasaran pangsa pasar.

h. Pengertian Manajemen Strategi

Manajemen strategi menurut David (2009:9) adalah seni dan

pengetahuan merumuskan, mengimplementasikan, serta mengevaluasi

keputusan lintas fungsional yang memampukan sebuah organisasi

mencapai tujuan.

Sedangkan menurut J. David Hunger & Thomas Weelen

(2014:3) manajemen strategi meliputi pengamatan lingkungan,

perumusan strategi, (perencanaan strategi/perencanaan jangka

panjang), implementasi strategi dan evaluasi serta pengendalian.

Menurut Pearch dan Robinson (1997:3) kumpulan dan

 23

tindakan yang mengalihkan perumusan (formulasi) dan pelaksanaan

(implementasi) rencana yang dirancang untuk mencapai sasaran

organisasi.

Berdasarkan definisi di atas dapat disimpulkan manajemen

strategi yaitu seni atau ilmu pengetahuan untuk,

mengimplementasikan, merumuskan dan mengevaluasi rencana agar

dapat tercapai tujuan perusahaan yang telah direncanakan sebelumnya.

2. Penelitian Sebelumnya

Adapun penetian terdahulu sebagai berikut:

Penelitian yang dilakukan oleh M. Syahirman dan Umiyati Idris tahun

(2018) dengan judul : “Marketing Environmetnt and Marketing Mix, The

Basic Factors in Increasing Sales Performance (Survey on Agribusiness

Small and Medium Enterprises” Tujuan dari penelitian ini adalah untuk

mengonfirmasi sejauh mana implikasi lingkungan pemasaran dan bauran

pemasaran pada kinerja penjualan di perusahaan kecil menengah (UKM).

UKM memiliki peran penting dalam menyerap lapangan kerja, layanan

ekonomi, distribusi pendapatan, pertumbuhan ekonomi, dan stabilitas

nasional. Data primer dikumpulkan melalui teknik survei dari 155

responden dan diambil dengan metode random sampling dan dianalisis

dengan analisis jalur. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa lingkungan

pemasaran, bauran pemasaran, dan keunggulan kompetitif secara simultan

memiliki implikasi positif dan signifikan terhadap kinerja penjualan dalam

hal peningkatan pangsa pasar dan profitabilitas. Dalam upaya untuk

 24

meningkatkan kinerja penjualan, pemahaman tentang lingkungan pemasaran

dan penerapan bauran pemasaran adalah suatu keharusan.

Penelitian ini dilakukan oleh Siti Fatonah tahun (2017) dengan judul:

“The Impact Of Market Orientation And Marketing Strategies on

performance of Smes in Batik Industri”. Tujuan dari penelitian ini adalah

untuk menguji pengaruh orientasi pasar dan pemasaran strategi kinerja

pemasaran. Responden penelitian adalah 140 kecil dan usaha menengah

industri batik terletak di Kabupaten Sragen. Sampel diambil oleh

menggunakan purposive sampling. Hasil penguji hipotesis pertama

membuktikan pasar itu orientasi memiliki efek positif pada kinerja

pemasaran. Hipotesis kedua penguji juga menemukan bahwa strategi

pemasaran memberikan kontribusi efek positif pada pemasaran kinerja.

Penelitian ini dilakukan oleh Ludmila Bahmane tahun (2017) dengan

judul. “A Turbulent Business Environment As A Criteria Of Optimal

Strategy To Enter Internasional Markes”. Tujuan memberikan analisis

solusi pemasaran dan algoritma pengembangan untuk perusahaan latvia

yang masuk ke luar negeri berdasarkan contoh 185 studi yang dilakukan

dibawah pengawasan penulis. Algoritma yang diusulkan adalah bagian dari

kegiatan pedagogis di lembaga pendidikan tinggi latvia (RISEBA) selama

10 tahun terakhir dan itu menunjukan pelatihan teknik pengembangan solusi

pemasaran baru dalam kondisi lingkungan bisnis yang bergejolak. Itu

penerapan algoritma yang diusulkan mengasumsikan penggunaan teknologi

pemasaran modern, termasuk metode matriks, klaster, dan analisis

penyaringan.
 25

Penelitian ini dilakukan oleh Feibe Kereh, dkk tahun (2018) dengan

judul “Analisis Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Penjualan Motor

Yamaha MIO Pada PT. Hasjrat Abadi Outlet Yamaha Samratulangi”. Hasil

penelitian menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang diterapkan PT.

Hasjrat Abadi Yamaha Outlet Sam Ratulangi sebaiknya memelihara dengan

benar bauran pemasaran yang sudah baik, akan lebih baik apabila

perusahaan terus meningkatkan strategi-strateginya melihat saat ini sudah

banyak kompetitor lain yang mengeluarkan produk motor matic, ini

merupakan ancaman bagi perusahaan untuk meningkatkan penjualan motor

Yamaha Mio.

Penelitian ini di dilakukan oleh Giatno tahun (2015) dengan judul,

“Analisis Penerapan Strategi Pemasaran Dalam Upaya Meningkatkan

Penjualan Batik Di Batik Putra Laweyan”. Bertujuan untuk mengetahui

strategi apa yang tepat digunakan oleh perusahaan. Dengan menggunakan

analisis SWOT, penelitian ini dilakukan dengan mengambil subjek

penelitian perusahaan perserorangan Batik Putra Laweyan di Kampung

Batik Laweyan. Hasil analisis SWOT yang digambarkan dengan

menggunakan diagram menunjukkan kondisi perusahaan dalam kuadran II,

di mana hal tersebut berarti kekuatan perusahaan ( secara internal), akan

tetapi juga perusahaan oleh cenderung banyak menghadapi ancaman

daripada peluang untuk usahanya.

Penelitian ini dilakukan oleh T. Prasetyo Hadi Atmoko tahun (2018)

dengan judul, “Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Volume Penjualan

Di
 20

Cavinton Hotel Yoogyakarta”. Strategi S-O,S-T,W-O dan W-T yang

diterapkan untuk meningkatkan volume penjualan di Cavinto Hotel Yogyakarta

yaitu dengan menambah fasilitas hotel berupa meeting room dan Malioboro sky

launge & bar, mempromosikan produk makanan dan minuman sesuai dengan

selera dan kebutuhan masyarakat.

Penelitian ini dilakukan oleh Sunarti, Dkk tahun (2015) dengan judul,

“Analisis Strategi Pemasaran Untuk meningkatkan Daya Saing UMKM

(Studi pada Batik Diajeng Solo). Tujuan penelitian ini untuk mendapat

gambaran mengenai strategi pemasaran untuk meningkatkan daya saing, dan

untuk mengetahui seberapa efektif pelaksanaan strategi pemasan yang telah

dilakukan. Hasil dari analisis efektifitas strategi pemasaran menunjukkan

adanya peningkatan total penjualan dari tahun ke tahun dan dijadikan

sebagai acuan efektifitas strategi pemasaran dalam persaingan antar

perusahaan batik.

Penelitian ini dilakukan oleh Rismansyah dan Totok Sudiyanto tahun

(2017) dengan judul, “Analisis Strategi Produk Dalam Upaya Meningkatkan

Penjualan PT. HTI Bumi Persada Banyuasin”. Hasil penelitian di PT HTI

Bumi Persada Banyuasin adalah menggunakan strategi bauran produk, strategi

penggunaan merek, strategi tenaga penjualan (sales) serta strategi memilih

media masa.
 21

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

No Nama Judul Hasil Penelitian

1 M. Syahirman Marketing Untuk meningkatkan kinerja
dan Umiyati Environmetnt and penjualan, pemehaman
Idris (2018) Marketing Mix, tentang lingkungan
The Basic pemasaran dan penerapan
Factors in bauran pemasaran adalah
Increasing Sales suatu keharusan.
Performance (Survey
on Agribusiness Small
and
Medium
Enterprises
2 Siti Fatonah The Impact Of Market Hasil penguji hipotesis
(2017) Orientation pertama membuktikan pasar
itu orientasi memiliki efek
And Marketing positif pada kinerja
Strategies on pemasaran. Hipotesis kedua
performance of Smes penguji juga menemukan
in Batik Industri bahwa strategi pemasaran
memberikan kontribusi efek
fositif pada pemasaran.
3 Ludmila A Turbulent Business Hasil penelian memberikan
Bahmane Environment As A analisis solusi penerapan
(2017) Criteria Of Optimal algoritma yang diusulkan
Strategy To Enter mengasumsikan penggunaan
Internasional Markes teknologi pemasaran modern,
termasuk metode matriks,
klaster, dan analisis
penyaringan.
4 Feibe Kereh, dkk Analisis Strategi Hasil menunjukkan bahwa
(2018) Pemasaran Dalam strategi pemasaran yang
Meningkatkan diterapkan PT. Hasjrat Abadi
Penjualan Yamaha Outlet Sam Ratulangi
Motor Yamaha sebaiknya
MIO Pada memelihara dengan benar
PT. Hasjrat bauran pemasaran yang sudah
Abadi Outlet baik, akan lebih baik apabila
Yamaha perusahaan terus
Samratulangi meningkatkan strategi-
strateginya melihat saat ini
sudah banyak kompetitor lain
yang mengeluarkan produk
motor matic, ini merupakan
ancaman bagi perusahaan
untuk meningkatkan
penjualan motor Yamaha Mio.
 22

5 Giatno (2015) Analisis Penerapan Hasil ini menunjukkan

Strategi Pemasaran kondisi perusahaan dalam
Dalam Upaya kuadran II, di mana hal
Meningkatkan tersebut berarti kekuatan
Penjualan Batik perusahaan (secara
Di Batik internal), akan tetapi juga
Putra Laweyan perusahaan oleh
cenderung banyak
menghadapi ancaman dari
spada peluang untuk
usahanya.
6 T. Prasetyo Hadi Strategi Pemasaran Hasi ini menunjukkan Strategi
Atmoko (2018) Untuk Meningkatkan S-O,S-T,W-O dan W-T yang
Volume Penjualan Di diterapkan untuk
Cavinton meningkatkan volume
penjualan di Cavinto Hotel
Hotel Yoogyakarta Yogyakarta yaitu dengan
menambah fasilitas hotel
berupa meeting room dan
Malioboro sky launge & bar,
mempromosikan
produk
makanan dan minuman sesuai
dengan selera dan
kebutuhan masyarakat.
7 Sunarti, Analisis Strategi Hasil ini menunjukkan adanya
Pemasaran Untuk peningkatan total penjualan
Dkk (2015) meningkatkan Daya dari tahun ke tahun dan
Saing UMKM (Studi dijadikan sebagai acuan
pada Batik Diajeng efektifitas strategi pemasaran
Solo) dalam persaingan antar
perusahaan batik
8 Rismansyah, Analisis Strategi Hasil ini menunjukkan strategi
Dkk (2017) Produk Dalam Upaya bauran produk, strategi
Meningkatkan penggunaan merek, strategi
Penjualan PT. tenaga penjualan (sales) serta
HTI strategi memilih media
Bumi Persada masa.
Banyuasin
 23

3. Kerangka Konseptual Penelitian

Kerangka Konseptual Penelitian dalam suatu penelitian perlu

dikemukakan apabila dalam penelitian tersebut berkenaan dengan dua

variabel atau lebih. Apabila penelitian hanya membahas sebuah variabel atau

lebih secara mandiri, maka yang dilakukan peneliti disamping mengemukakan

deskripsi teoritis untuk masing-masing variabel, juga argumentasi terhadap

variasi besaran variabel yang diteliti.

Dengan kerangka konsep tersebut dapat di simpulkan bahwa

sebuah perusahaan mempunyai analisis swot yaitu kekuatan (strenght),

kelemahan (weaknes), peluang (opportunities), ancaman (threats). Sehingga

dapat mengetahui strategi yang tepat untuk menghadapi pesaing.

Gambar 2.2 Kerangka Konsep

PT. Duma Bersaudara

Analisis SWOT

Kekuatan (Strenght)

Kelemahan (Weaknes)

Peluang (Opportuniti)

Ancaman (Treaths)

Freddy Rangkuti 2001:19

Strategi
 31

F. Metodologi Penelitian

1. Unit Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada CV. PT. Duma Bersaudara

2. Data yang digunakan

Dalam pengumpulan data, peneliti menggunakan metode pengumpulan

data diantaranya :

1. Metode Observasi

Observasi adalah suatu cara pengumpulan data dengan melakukan

pencatatan dan pengamatan yang secara sistematis terhadap kejadian

yang diselidiki non partisipan pengamatan yang dilakukan peneliti

tidak terlibat mengambil bagian dalam kegiatan perusahaan dengan

ini peneliti hanya dari kondisi pada PT Duma Bersaudara.

2. Metode wawancara

Wawancara merupakan proses pengumpulan data dengan mengajukan

pertanyaan kepada informan untuk dijawab secara lisan. Pada panduan

tersebut berisi daftar isu-isu strategis yang formulasikan yang dapat

dijadikan panduan informan dalam menjawab pertanyaan, hal ini

dilakukan dengan tanya jawab dengan orang-orang yang dianggap

berkepentingan mempunyai pengetahuan dan pengalaman tentang

lingkup PT Duma Bersaudara

3. Dokumentasi

Dokumentasi adalah teknik pengumpulan data dengan cara mengutip

 32

dan memahami dokumen-dokumen yang dilihat relevan dengan

permasalahan yang diteliti, Pada data PT Duma Bersaudara

3. Jenis Penelitian

Penelitian ini merupakan kualitatif deskriptif, yaitu penelitian yang

bersifat penjelasan yang ada dan pola pengamatan dengan rentang waktu

tertentu. (Marzuki 2001:8) menyatakan penelitian deskriptif hanya akan

melukiskan keadaan objek atau persoalannya dan tidak dimaksudkan untuk

mengambil atau menarik kesimpulan yang berlaku umum. Mengingat sifat

dari penelitian ini mempunyai perspektif (emik) artinya data dipaparkan

dalam bentuk deskriftip menurut bahasa, cara pandang subjek penelitian

(Hamidi 2004:70)

Sedangkan menurut (Meleong 2006:6) penelitian kualitatif merupakan

penelitian yang bermaksud untuk memahami fenomena tentang apa yang

dialami oleh subjek penelitian misalnya perilaku, persepsi, motivasi,

tindakan dan sebagainya secara holistik dan dengan cara deskriptif dalam

bentuk kata- kata dan bahasa suatu konteks khusus yang alamiah dengan

memanfaatkan berbagai metode alamiah.

4. Sumber Data

Sumber data yang digunakan dalam penulisan ini adalah sebagai berikut :

a. Data Primer

Pada penelitian ini sumber data diperoleh langsung dari sumber

terpercaya dengan teknik observasi yaitu melakukan wawancara

 33

mendalam secara langsung dengan pihak instansi atau perusahaan

dianggap dapat memberikan informasi dan berkompeten sesuai

dengan permasalah dalam penelitian.

b. Data Sekunder

Data sekunder ialah data yang telah dikumpulkan oleh pihak lain,

bukan oleh preset sendiri untuk untuk tujuan lain. Cara memperoleh

data sekunder yaitu dengan melakukan penelitian kepustakaan dan

dari dokumen-dokumen yang ada pada PT Duma Bersaudara

5. Teknik Pengumpulan data

a. Wawancara

Wawancara adalah proses komunikasi atau interaksi untuk

mengumpulkan informasi dengan cara jawab antara peneliti informan

atau subjek penelitian.

b. Alat Rekan

Alat ini bisa dari kamera, vidio, atau perekam suara, misalnya ketika

wawancara peneliti bisa mendapatkan narasi detail, melalui transkip

apabila wawancara direkam.

c. Buku Catatan

Buku catatan bisa digunakan sebagai instrumen peneliti pada saat

wawancara.

6. Teknik Analisis

Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah

 34

menggunakan analisis SWOT dengan pendekatan kualitatif, dari Strenght,

Weakness, Opportunities, dan Threaths. Analisis SWOT bertujuan untuk

memaksimalkan kekuatan (strenght) dan peluang (opportunities) namun

dapat meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman (treaths).

Menurut (Rangkuti 2001:19). Dari pengertian SWOT tersebut akan

dijelaskan sebagai berikut :

a. Faktor internal

• Kekuatan (strength) yaitu kekuatan apa yang dimiliki

perusahaan. Dengan mengetahui kekuatan, perusahaan dapat

dikembangkan menjadi lebih tangguh hingga mampu bertahan

dalam pasar dan mampu bersaing untuk perkembangan selanjutnya.

• Kelemahan (weakness) yaitu segala faktor yang tidak

menguntungkan atau merugikan bagi perusahaan.

b. Faktor Eksternal

• Peluang (opportunities) yaitu peluang bagi perusahaan untuk

tumbuh dan berkembang yang akan masa datang.

 Ancaman (treaths) yaitu hal-hal yang dapat mendatangkan

kerugian bagi perusahaan.

Dengan menggunakan metode analisi SWOT yang meliputi analisis

IFAS dan EFAS merupakan bagian dari analisis SWOT. Yang berdasarkan

pada kondisi lingkungan internal maupun lingkungan eksternal.

Adapun yang cara-cara yang dapat dilakukan dalam perumusan matrik

IFAS (Internal Strategic Faktors Analysis Summary) Rangkuti (2006:24).

a. Tentukan faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan perusahaan

 35

dalam kolom

b. Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1,0

(paling penting) 0,0 (tidak penting), berdasarkan pengaruh faktor-

faktor tersebut terhadap posisi strategi perusahaan. (semua bobot

tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,00)

c. Hitung rating (dari kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan

memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor),

berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan

yang bersangkutan.

Rating :

1 = merupakan kelemahan utama

2 = merupakan kelemahan yang kecil

3 = merupakan kekuatan yang kecil

4 = merupakan kekuatan utama

Variabel yang bersifat positif (semua variabel yang masuk kategori

kekuatan) diberi nilai dari +1 sampai dengan +4 (sangat baik) dengan

membandingkan dengan rata-rata industri atau dengan pesaing utama.

Sedangkan variabel yang bersifat negatif kebalikannya. Contohnya,

jika kelemahan perusahaan besar sekali nilainya adalah 1, sedangkan

jika kekuatan perusahaan sangat besar, nilainya adalah 4. Jadi, Rating

mengacuh pada kondisi perusahaan, sedangkan bobot mengacu pada

industri di mana perusahaan berada.

d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating kolom 3, untuk

memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa dari

 36

4,0 (outstanding) 1,0 (poor).

e. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4) untuk memperoleh total

skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini

menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap

faktor-faktor strategi internalnya. Skor total ini dapat digunakan untuk

membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam

kelompok industri yang sama.

Adapun langkah-langkah yang dapat dilakukan dalam proses

perumusan matriks EFAS (Eksternal Srategic Factors Analysis

Summary) Rangkuti, (2006:24).

a. Tentukan faktor-faktor yang menjadi peluang serta ancaman

perusahaan dalam kolom 1.

b. Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala mulai dari 1,0

(paling penting) 0,0 (tidak penting), berdasarkan pengaruh faktor-

faktor tersebut terhadap posisi strategi perusahaan. (semua bobot

tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,00)

c. Hitung rating (dari kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan

memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor),

berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan

yang bersangkutan.

Rating :

1 = merupakan kelemahan utama

2 = merupakan kelemahan yang kecil

3 = merupakan kekuatan yang kecil

 37

4 = merupakan kekuatan utama

Variabel yang bersifat positif (semua variabel yang masuk kategori

kekuatan) diberi nilai dari +1 sampai dengan +4 (sangat baik) dengan

membandingkan dengan rata-rata industri atau dengan pesaing utama.

Sedangkan variabel yang bersifat negatif kebalikannya. Contohnya, jika

kelemahan perusahaan besar sekali nilainya adalah 1, sedangkan jika

kekuatan perusahaan sangat besar, nilainya adalah 4. Jadi, Rating

mengacuh pada kondisi perusahaan, sedangkan bobot mengacu pada

industri dimana perusahaan berada.

d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating kolom 3, untuk

memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa

mulai dari 4,0 (outatanding) 1,0 (poor).

e. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4) untuk memperoleh total

skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini

menunjukkan bagaiman perusahaan tertentu bereaksi terhadap

faktor- faktor strategi internalnya. Skor nilai ini dapat digunakan

untuk membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya

dalam kelompok industri yang sama

Alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategi perusahaan

adalah matrik SWOT. Martik ini dapat menggambarkan secara jelas

bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan

dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya

 38

Tabel 3.2 Diagram Matriks SWOT

IFE STRENGHTS (S) WEAKNESSES (W)

EFE Kekuatan internal Kelemahan internal
OPPOTINITIES (O) STRATEGI SO STRATEGI WO
Peluang eksternal Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi yang
menggunakan kekuatan meminimalkan
untuk memanfaatkan kelemahan untuk
peluang memanfaatkan peluang
THREATS (T) STRATEGI ST STRATEGI WT
Ancaman eksternal Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi
menggunakan kekuatan meminimalkan
untuk mengatasi ancaman kelemahan dan
menghindari ancama
Sumber: Dikutip dari Freddy Rangkuti 2006:31

a. Strategi SO

Ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan

memanfaatkan kekuatan untuk mendapatkan peluang yang besar

b. Strategi ST

Perusahaan menggunakan kekuatan ini untuk mengatasi

ancaman.

c. Strategi WO

Strategi ini diterapkan dalam perusahaan untuk memanfaatkan

peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan

d. Strategi WT

Perusahaan berusaha meminimalkan kelemahan yang

ada dengan menghindari ancaman.

 DAFTAR PUSTAKA

Assauri, Sofian. (2004). Manajemen Pemasaran. Jakarta. Rajawali Press.

Athoillah, anton. (2010). Dasar-dasar Manajemen. Bandung.CV. Pustaka Setia.

Basu, Swastha. (1995). Pengantar Bisnis Moderen. Edisi Ke Tiga. Liberti.

Yogyakarta
Chandra, Gregorius. (2002). Strategi Dan Program Pemasaran. Edisi I. Andi.
Yogyakarta
David .(2002). Manajemen strategi:Konsep. Jakarta.Prenhallindo

Feibe Kereh, Dkk, (2018). Analisis Strategi Motor Yamaha Mio pada PT Hasjrat
Abadi Outlet Yamaha Samratulangi, Jurnal Emba Vol.6
Giatno. (2015). Analisis Strategi pemasaran Dalam Meningkatkan Penjualan
Batik Di Batik Putra Laweyan. Jurnal Ekonomi Dan Bisnis Universitas
Muhammadiyah surakarta
Gugup, kismono. (2001). Bisnis Pengantar. Yogyakarta. BPFE
Hamidi. (2004). Metode Penelitian Kualitatif Aplikasi Praktis Pembuatan Proposal
Laporan Penelitian. Malang.UMM Press.

Hastuti. (2010). Analisis Penerapan Pemasaran dalam Upaya Meningkatkan

Penjualan Roti pada CV Jordan Bakery Di Landasan Banjar Baru. Jurnal
Ilmiah Ekonomi Bisnis Universitas Achmad Yani Banjr Masin
Kotler, philip. (1987). Manajemen Pemasaran. Edisi Indonesia. Erlangga. Jakarta

Kotler, Philip. (2005). Manajemen Pemasaran Jilid II. Penerbit PT Indeks

Jakarta.

Laksana. Fajar (2008). Manajemen Pemasaran Pendekatan Peraktis. Edisi

Pertama. Cetakan Pertama. Graha Ilmu. Yokyakarta

Ludmila Bahmane. (2017). A Turbulent Business Enviroment As A Criteria Of

Optimal Straregy To Enter International Markets. Conference on
innovations in science and education.

Lupiyoadi & Hamdani.(2006). Manajemen Pemasaran Jasa Edisi ke 2. Penerbit

salemba Empat. Jakarta
Moleong, j, Lexy. (2006). Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung. Remaja
50
 Rosdakarya
Paerce Robinsn.(1997). Manajemen Strategi. Jakarta Barat. Binarupa Aksa.

50
 51

Philip, Kotler. (2002). Manajemen Pemasaran. Edisi Millenium. Jilid 2. PT.

Prenhallindo. Jakarta
Rangkuti, Freddy. (2014). Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis.
Jakarta. PT.Gramedia Pustaka Utama.

Rangkuti, Freddy.(2006). Riset Pemasaran.Gramedia Pustaka Utama. Jakarta

Rangkuti, Freddy.(2006). Teknik Mengukur dan Strategi Meningkatkan Kepuasan
Pelanggan. Jakarta. Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama.

Rismansyah. (2017). Analisis Strategi Produk Dalam Upaya Meningkatkan

Penjualan PT. HTI Bumi Persada Banyuasin. Jurnal Media Wahana
Ekonomika. Vol. 13
Sanjaya RS. (2017). Strategi Pemasaran dalam Meningkatkan Omset Penjualan
untuk Usaha Aqiqah pada Laz Nurul Hayat Medan. Universitas Islam
Negeri Sumatra Utara.

Sedarmayanti. (2014). Manajemen Strategi. Bandung. PT Refika Aditama.

Siagian, Sondang. (1995). Teori motivasi dan Aplikasinya. PT. Rineka Cipta.
Jakarta.

Siti Fatonah. (2017). The Impact Of Market Orientation And Marketing Strategies
On Performance Of Smes In Batik Industry. International Journal of Civil
Engineering and technology (IJCIET)

Sunarti, Dkk. (2015). Analisis Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Daya

Saing UMKM (Studi pada Batik Di Ajeng Solo). Jurnal Administrasi
Bisnis Vol. 29
Sunyoto, Danang. (2013). Manajemen Pemasaran. Yogyakarta. CAPS

Syamsuri.(2010). Analisis Penerapan Strategis pada Rumah Makan Ayam Bakar

Solo Cabang Malang. Jurnal Skripsi universitas islam Negeri Maulan
Malik Ibrahim Malang
Umar, Husain. (2003). Riset Pemasaran Dan Prilaku Konsumen. Jakarta.
Gramedia Pustaka Utama
Umiyati idris. (2018). Marketing Environment and Marketing Mix, The Basic
Factors in Increasing Sales Performance (Survey on Agribusiness Small
andMedium Enterpreses). Journal of Economics and Busuness
 52

LA
MP
I R
AN
 53

Lampiran 1 : WAWANCARA I

Daftar pertanyaan wawancara Informan (Kapten Penjualan Cabang Rumah

Makan Mbak Daeng Alauddin).
Nama Informen : Ibu Suharni

Jabatan : Kapten Penjualan

Hari/Tanggal : Selasa, 15 September 2020

Tempat Wawancara : Rumah Makan Mbak Daeng Alauddin Makassar

NAM WAWANCAR
A A
(Peneliti Dan Informan)

Menurut ibu keunikan apa yang dimiliki oleh

Peneliti (Sulfiana) rumah makan Mbak Daeng Alauddin
Makassar?

Menurut saya adapun yang dimiliki keunikan

rumah makan Mbak Daeng Alauddin
Makassar yaitu menu makananan memiliki
pariasi dan khas rasanya yang berbeda seperti
Informan (Ibu Suharni)
kita memesan ikan laut satu ekor itu bisa
membuat menjadi dua rasa yaitu bisa dibakar
rica sebelah dan sebelahnya lagi bisa digoreng
tepung atau pallu kacci, goreng biasa dan
masih banyak pariasi rasa yang lain.”

Apa kelebihan yang dimiliki rumah

Peneliti (Sulfiana) makan Mbak Daeng Alauddin Makassar?

Kelebihannya yaitu ruanganya yang luas

sehingga pelanggang yang sudah setia datang
Informan (ibu Suharni) di rumah makan Mbak Daeng Alauddin bisa
mengajak keluarganya untuk berkunjung di
sini apalagi yang mau mengadakan seperti
reserpasi wisuda, arisan dan lain-lain.
Dan menggunakan juga
teknologi dengan baik seperti menggunaka
aplikasi Grab dan Gojek, jadi masyarakat
 54

lebih mudah memesan produk yang

diinginkan tidak lagi datang capek-capek antri
dikasir.”

Apa yang membuat rumah makan Mbak

Peneliti (Sulfiana) Daeng Alauddin mendapatkan penjualan?

Yaitu menawarkan harga produk yang lebih

murah sehingga kalangan atas maupun bawah
Informan (Ibu Suharni) dapat menikmati dan merasakan hidangan
yang ada pada rumah makan Mbak Daeng
Alauddin Makassar.
 55

Lampiran 2 : WAWANCARA 2

Daftar pertanyaan wawancara Informen (Manajer Cabang Rumah Makan

Mbak Daeng Alauddin).

Nama Informan : Basir Arsyad

Jabatan : Manajer

Hari/Tanggal : Jumat, 25 September 2020

Tempat wawancara : Rumah makan Mbak Daeng Alauddin Makassar

NAM WAWANCARA
A
(Peneliti Dan Pembahasan)
Faktor apa yang biasa
Peneliti (Sulfiana) menyebabkan rumah makan Mbak
Daeng Alauddin Makassar
penjualan menjadi menurun?
Biasanya pelanggan yang datang di
rumah makan Mbak Daeng
Alauddin Makassar menyatakan
Informan (Bapak Basir Arsyad) bahwa pelayanannya masih kurang
tepat waktu dan cita rasa yang
berubah-ubah.”
Apa yang biasa dirasakan oleh
pelanggan yang datang di rumah
Peneliti (Sulfiana) makan Mbak Daeng Alauddin
Makassar menjadi kelemahan?
Tempat parkirnya kurang luas
sehingga pelanggan yang datang
Informan ( Bapak Basir Arsyad) kayak orang bermobil biasa sulit
mau parkir dimana.”
Menurut bapak kesempatan apa
Peneliti (Sulfiana) saja yang diambil untuk saat ini
untuk meningkatkan penjualannya?
Adanya kesetiaan pelanggan ini
bisa membantu untuk
meningkatkan penjualan. Karena
orang yang sudah datang makan
disini dan sudah mengetahui
Informan (Bapak Basir Arsyad) rasanya. biasa setiap malam datang
berkunjung dan mengajak

Peneliti (Sulfiana)
Informan (Bapak Basir Arsyad)
56
keluarganya juga.
Pengembangan apa yang sejalan
dengan rumah makan Mbak Daeng
Alauddin Makassar?
Yaitu adanya perkembangan
teknologi, jadi rumah makan disini
bekerja sama Grab dan Gojek
sehingga orang yang mau memesan
makanan disini lebih mudah.
Bertambahnya jumlah penduduk
bisa juga menjadi meningkatkan
penjualan karena lebih banyak
masyarakat yang membutuhkan
makanan dan minuman.
 57

Lampiran 3 : Wawancara 3

Daftar pertanyaan wawancara Informen (Administrasi Rumah Makan Mbak

Daeng Alauddin).

Nama Informan : M. Ishak

Jabatan : Administrasi

Hari/Tanggal : Selasa, 15 September 2020

Tempat wawancara : Rumah Makan Mbak Daeng Alauddin Makassar

NAM WAWANCARA
A

(Peneliti Dan Informan)

Peneliti (Sulfiana)
Informan ( M. Ishak)
Faktor apa yang dapat mengancam pada
rumah makan Mbak Daeng Alauddin
Makassar?
Yaitu munculnya covid-19 ini sangat
mempengaruhi rumah makan Mbak Daeng
Alauddin Makassar dalam meningkatkan
penjualan. Karena virus ini membuat
masyarakat takut untuk keluar rumah. Dan
orang lebih memilih belanja bahan-bahan
rumah tangga untuk memenuhi kebutuhan
sehari-hari. Dan naiknya juga harga jual
suplayer yaitu bahan-bahan yang
dibutuhkan sudah mahal semua sedangkan
harga yang sudah ditentukan oleh
perusahaan adalah harga murah.

Apakah ada perubahan prilaku konsumen

Peneliti (Sulfiana)
Informan (M. Ishak)
yang membuat menurun peningkatan
penjualan?
Hmm.. kalau itu pasti ada juga seperti
berubahnya selera konsumen karena
adanya perubahan selera ini membuat
peningkatan penjualan menjadi menurun
karena masyarakat bebas memilih tempat
mana dia suka.
 58

Lampiran 4 : Penilaian Bobot

1. Setelah indikator-indikator SWOT ditentukan, langkah pertama adalah

menentukkan bobot, rating dan score. Beri bobot masing-masing faktor

tersebut dengan skala mulai dari 1,0 (paling penting) 0,0 (tidak penting),

berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi strategi

perusahaan.

2. Bobot kekuatan dan bobot kelemahan. Kemudian dihitung bobot relatif

untuk masing-masing indikator yang terdapat pada kekutan dan

kelemahan, sehingga total bobot tersebut menjadi 1 atau 100%. Dengan

cara yang sama dihitung bobot dan bobot relatif untuk peluang dan

ancaman.

Penilaian Rating

Berilah nilai 1 sampai dengan 4 pada setiap faktor Internal dan

Eksternal perusahaan sesuai dengan keterangan berikut ini :

Rating Keterangan

4 Sangat kuat

3 Kuat

2 Rata-rata

1 Lemah

Variabel yang bersifat fositif (semua kategori yang masuk dalam

kekuatan dan peluang) diberi nilai 1 sampai dengan 4 dengan

membandingkan rata-rata dengan pesaing. Sedangkan variabel yang

bersifat negatif kebalikannya jika kelemahan dan ancaman (dibanding

dengan rata-rata pesaing sejenis) nilainya adalah 1, sedangkan jika nilai

ancaman kecil/dibawah rata-rata pesainng nilainya 4.

 59

Lampiran 5

Tabel 4.1

Matrik internal factor evaluation (IFE)

Rumah Makan Mbak Daeng Alauddin Makassar

Faktor-faktor Internal Bobot Rating Skor

Kekuatan
a. Harga menu yang rendah 0,2 4 0,80
b. Cita rasa masakan yang
bervariasi 0,2 3 0,60
c. Memanfaatkan teknologi yang
baik 0,1 4 0,40
d. Ruangan yang luas 0,2 3 0,60
Kelemahan
a. Tempat parkir yang sempit 0,1 2 0,20
b.Cita rasa berubah-ubah 0,1 2 0,20
c. Pelayanan kurang cepat 0,1 3 0,30
Total 1,00 3,10
Sumber data: faktor lingkungan internal 2020

Rating 4 : Sangat kuat

Rating 3 : Cukup kuat

Rating 2 : Tidak begitu lemah

Rating 1: Sangat lemah

Tabel 4.2

Matrik External Factor Evalution (EFE)

Rumah Makan Mbak Daeng Alauddin Makassar

Faktor-faktor Internal Bobot Rating Skor

Peluang
a. Adanya pelanggan yang setia 0,2 3 0,60
b. Berkembangnya teknologi 0,2 4 0,80
c. Bertambahnya jumlah penduduk 0,2 4 0,80
Ancaman
a. Covid-19 0,1 2 0,20
 60

b. Naiknya harga jual suplayer 0,1 2 0,20

c. Banyaknya persaingan 0,1 2 0,20
d. Berubahnya selerah konsumen 0,1 2 0,20
Total 1,00 3.00
Sumber data: faktor lingkungan eksternal 2020

Rating 4 : Respon perusahaan luar biasa Rating 3 :

Respon perusahaan di atas rata-rata Rating 2 : Respon

perusahaan rata-rata

Rating 1 : Respon perusahaan dibawah rata-rata