MODUL PERKULIAHAN

Strategic Marketing Management

CORPORATE, BUSINESS, AND MARKETING STRATEGY

Fakultas Program ELearning Kode MK Disusun Oleh

Studi
Ekonomi dan Manajemen 02 35002 Dr Enda Marina, M.Sc.
Bisnis

Abstrak Kompetensi
Modul ini menjelaskan mengenai: Mahasiswa mampu mengkaji ,merancang dan
1. Pemahaman Corporate Strategy, membuat business dan marketing strategy
Business dan Marketing Strategy.
2. Tahapan dalam Marketing
Strategy Planning.
3. Pemahaman mengenai Internet
Marketing.
4. Rencana Pemasaran (Marketing
Planning)

0 

 
1. Pemahaman Corporate Strategy, Business dan Marketing Strategy.

Griffin (2000) mendefinisikan strategi sebagai rencana komprehensif untuk mencapai

tujuan organisasi. Menurut Porter (1998) strategi adalah sekumpulan aktivitas yang dipilih
oleh suatu organisasi dalam rangka menghasilkan nilai-nilai spesifik serta berbeda atau
lebih baik dibandingkan dengan pesaing.   Strategi juga dimaksudkan sebagai upaya
perusahaan untuk mempertahankan keberlangsungan organisasi perusahaan di lingkungan
dimana organisasi tersebut menjalankan aktivitasnya.
Pendapat lain mengatakan bahwa strategi adalah serangkaian aktivitas untuk
menciptakan, memenangkan, mempertahankan nilai tambah unggulan (superior value)
(Davis, 2011). Strategi merupakan serangkaian keputusan yang dibuat perusahaan untuk
mencapai kondisi yang diharapkan oleh perusahaan. Sebagai sebuah corporate,
perusahaan juga menyusun strategi yang disebut corporate strategy. Strategi korporat
didefinisikan oleh Grant (2010) sebagai penentu ruang lingkup perusahaan dalam hal
berkompetisi pada suatu industri atau pasar, dan di dalam strategi korporat tersebut terdapat
berbagai keputusan seperti diversifikasi, integrasi vertikal, akuisisi, dan new ventures, dan
pengalokasian sumber daya antar bisnis pada perusahaan tersebut. Corporate strategy
merupakan strategi yang disusun untuk mengatur unit bisnis yang dikelolanya dalam rangka
mencapai tujuan bisnis perusahaan dalam jangka panjang. Corporate strategy ini meliputi
visi dan misi perusahaan, tujuan perusahaan, sistem perusahaan, sumber daya perusahaan
secara keseluruhan. Corporate Strategy menentukan arah keseluruhan pertumbuhan
perusahaan/korporasi dan manajemen strategik bagi pengembangan berbagai bisnis dan
lini produk, yang merupakan portofolio bisnis dan portofolio produk.
Corporate Strategy merupakan keputusan yang ditetapkan oleh pimpinan puncak dan
tindakan-tindakan yang dilakukan diarahkan sejalan dengan pencapaian tujuan dan sasaran
bisnis perusahaan. Corporate Strategy mencakup lingkup dan maksud dari bisnis yang
dijalankan serta tujuan maupun upaya-upaya perusahaan dalam memanfaatkan sumber-
sumber daya bagi pencapaian tujuan tersebut. Strategi pemasaran (marketing strategy)
merupakan strategi yang dijalankan untuk mencapai pelaksanaan corporate strategy yaitu
bagaimana perusahaan mencapai competitive advantage melalui upaya peningkatan
kepuasan pelanggan (customer satisfaction). Baik business dan marketing strategy
merupakan strategi yang dijalankan perusahaan untuk mencapai visi perusahaan yang telah
ditetapkan dalam corporate strategy. Hubungan dua arah (two way relationship) antara
corporate strategy dan business & marketing strategy, terlihat dari pengembangan corporate
strategy yang merumuskan arah strategik, pengalokasian sumber-sumber daya dan
menetapkan batasan apa yang tidak dapat dilakukan perusahaan. Sedangkan pimpinan
perusahaan yang bertanggung jawab terhadap pelaksanaan marketing strategy, mempunyai
1 

 
tanggung jawab untuk menginformasikan dan memberikan masukan terhadap keputusan-
keputusan korporasi mengenai perubahan eksternal di pasar serta mengidentifikasikan
peluang dan ancaman (opportunies and threats) yang dihadapi perusahaan.
Corporate strategy adalah arah/strategi yang dijalankan oleh perusahaan atau holding
company untuk mengatur berbagai Strategic Business Unit (SBU) yang ada di bawah
perusahaan untuk mencapai kesuksesan bisnis dalam jangka panjang. Perusahaan yang
memiliki dua atau lebih Strategic Business Unit (SBU), maka corporate strategy yang
disusun oleh para pimpinan puncak digunakan sebagai pedoman dalam perencanaan
business dan marketing strategy.
Keputusan harus dibuat pada dua tingkatan. Pertama, pimpinan perusahaan harus
memutuskan bidang bisnis yang akan dijalankan kemudian menentukan prioritas
pengalokasian sumber daya untuk setiap Strategic Business Unit (SBU). Kedua, para
pengambil keputusan setiap Strategic Business Unit (SBU) menentukan strategi yang
sesuai untuk melaksanakan corporate strategy dan mencapai hasil yang diinginkan oleh
perusahaan. Komponen dari Corporate Strategy, terdiri dari (Cravens, 2009) :
1. Menentukan visi dari perusahaan (deciding corporate vision)
2. Menentukan tujuan perusahaan (deciding corporate objective).
3. Mengalokasikan sumber daya yang dimiliki perusahaan (allocate company resources).
4. Menentukan komposisi bisnis (determine business composition).
5. Menentukan struktur, sistem dan proses (deciding structure, systems & processes).
Wheelen dan Hunger (2011) menyatakan bahwa formulasi strategi adalah
penyusunan rencana jangka panjang organisasi dalam rangka mengupayakan keefektifan
organisasi dalam meraih peluang dan mengatasi hambatan yang ada sesuai dengan
kekuatan dan kelemahan organisasi. Visi dan misi merupakan syarat wajib bagi sebuah
perusahan atau organisasi. Visi merupakan lingkup bisnis yang diharapkan akan dijalankan
di masa depan. Visi merupakan gambaran masa depan yang akan dicapai perusahaan,
yaitu menentukan tujuan dan cita-cita yang ingin dicapai. Sedangkan, misi merupakan
deskripsi perusahaan tentang bisnis yang dijalankan serta maksud organisasi perusahaan
itu didirikan. Menentukan sumberdaya (allocate company resources) meliputi upaya
perusahaan mengelola sumberdaya manusia secara efektif, sumberdaya fisik dan keuangan
perusahaan, selain memantau penggunaannya juga merencanakan mencapai hasil dalam
batas-batas sumberdaya yang tersedia. Strategi korporasi pada dasarnya menetapkan
tindakan aksi yang diambil suatu perusahaan, dalam upaya mendapatkan keunggulan
bersaing (competitive advantage) dengan memilih dan melaksanakan kelompok bisnis yang
berbeda serta bersaing dalam berbagai produk pasar yang berbeda (determine business
composition). Strategi memengaruhi struktur organisasi, sistem dan proses yang ada dalam
2 

 
organisasi tersebut (deciding structure, systems & processes). Artinya, jika corporate
strategy berubah, maka struktur organisasi juga harus diubah, sehingga sistem dan proses
yang dibutuhkan agar perusahaan mencapai sustain competitive advantage juga akan
disesuaikan.
Pemasaran (marketing) adalah sekumpulan proses untuk menciptakan nilai,
mengomunikasikan nilai dan menyerahkan nilai tersebut kepada pelanggan. Pemasaran
sebagai proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun
hubungan yang kuat dengan pelanggan. Kunci keberhasilan pemasaran adalah
keberhasilan perusahaan menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan dan loyalitas,
sehingga tercipta retensi pelanggan. Kondisi ini akan menciptakan profitabilitas perusahaan.
Marketing Strategy dan Corporate Strategy
Untuk mencapai loyalitas pelanggan dibutuhkan strategi pemasaran karena kegiatan
dan tindakan yang dilakukan di bidang pemasaran haruslah saling terkait, terintegrasi dan
merupakan satu kesatuan sebagai upaya perusahaan untuk mencapai tujuan dan sasaran
pemasaran khususnya serta perusahaan pada umumnya. Perusahaan dikatakan memiliki
keunggulan yang berkesinambungan (sustainable competitive advantage) hanya bila
konsumen merasakan adanya perbedaan antara produk perusahaan dan pesaingnya,
perbedaan tersebut muncul karena adanya gap kapabilitas, dan gap tersebut dapat
dipertahankan. Strategi juga dapat didefinisikan dalam beberapa tingkatan, yaitu;
1. Corporate strategy, yang berkaitan dengan alokasi sumber daya di antara berbagai bisnis
atau divisi dalam perusahaan.
2. Business Strategy, yang terdapat pada tingkatan bisnis atau divisi tertentu, yang
khususnya berkaitan dengan posisi persaingan (competitive advantage).
3. Functional strategy, yang terbatas pada tindakan-tindakan fungsi-fungsi tertentu dalam
suatu bisnis (misalnya; fungsi pemasaran, personalia, keuangan dan lainnya).
Untuk menghadapi kekuatan persaingan, Porter (1980) mengemukakan perlunya
menerapkan strategi yang dikenal dengan nama strategi generic yang merupakan cara
mendasar bagi perusahan untuk mencapai profitabilitas di atas rata-rata industry dengan
memiliki sustainable competitive advantage. Strategi generic terdiri dari 3 macam yaitu:
1. Strategi Biaya Rendah (cost leadership) menekankan pada upaya memproduksi produk
standar (sama dalam segala aspek) dengan biaya per unit yang sangat rendah.
2. Strategi Pembedaan Produk (differentiation) adalah diferensiasi produk atau jasa yang
ditawarkan perusahaan, yaitu menciptakan sesuatu yang dirasakan oleh keseluruhan
industri sebagai hal yang unik. Pendekatan untuk melakukan diferensiasi dapat
bermacama-macam bentuknya; citra rancangan atau merek (brand Image), teknologi,

3 

 
 karakteristik khusus, pelayanan pelanggan, jaringan penyalur, atau dimensi-dimensi
lainnya.
3. Strategi fokus (fokus) digunakan untuk membangun keunggulan bersaing (competitive
advantage) dalam suatu segmen pasar yang lebih sempit, memusatkan (focus) pada
kelompok pembeli, segmen lini produk, atau pasar geografis tertentu.
Strategi pemasaran (marketing strategy) menguraikan bagaimana perusahaan
memahami konsumen, sehingga kemudian dapat menyusun strategi pemasarannya melalui
business strategynya untuk mencapai tujuan-tujuan perusahaan guna meningkatkan kinerja
perusahaan dan menciptakan nilai tambah (value added) kepada konsumen, seperti yang
dinyatakan oleh Shaw (2012) dalam jurnalnya yang berjudul Marketing Strategy; From the
Origin of the Concept to the Development of Conceptual Framework di Journal of Historical
Reserach in Marketing, Vol.4 Issue 1, pp 30-55. Pemasaran adalah memahami berbagai
kebutuhan para pelanggan dan mengembangkan sebuah proposisi untuk menawarkan nilai
yang superior. Melalui penyediaan nilai pelanggan yang lebih tinggi maka manajemen dapat
memberikan dan menghasilkan nilai yang lebih tinggi pula kepada para pemegang saham.
Nilai suatu merek dagang terbentuk dari kepercayaan para pelanggan terhadap merek
dagang perusahaan. Kepercayaan ini membentuk relasi antara merek dan pelanggan yang
mendorong preferensi, loyalitas merek, dan keinginan untuk mempertimbangkan produk dan
jasa baru yang ditawarkan perusahaan di masa depan dengan merek tersebut. Strategi
pemasaran (marketing strategy) menekankan pada pengarahan dan penganalisaan yang
sistematis dan berkelanjutan terhadap segmen pasar sasaran, agar suatu perusahaan dapat
memberikan pelayanan yang memuaskan secara efektif dibandingkan para pesaingnya.
Marketing Strategy adalah strategi dari organisasi yang memusatkan sumber daya
yang terbatas untuk mendapatkan peluang terbesar guna meningkatkan penjualan dan
mencapai keunggulan kompetitif yang berkelanjutan (sustain competitive advantage).
Marketing Strategy merupakan strategi pengembangan proses orientasi pasar, yang terlibat
dalam lingkungan bisnis yang berubah, dan kebutuhan untuk mencapai tingkat kepuasan
konsumen, seperti dinyatakan oleh Connor, Tom (2007) dalam jurnalnya yang berjudul
Marketing and Corporate Strategy-a Response to Let Marketers reclaim Corporate Strategy
di journal of Strategic Marketing, 15:4, 369-374. Marketing Strategy didefinisikan sebagai
proses menganalisa, menyusun strategi pengembangan, dan pelaksanaan kegiatan dalam
pilihan strategi pasar sasaran produk pada setiap unit bisnis.
Marketing Strategy mencakup semua kegiatan dasar dan jangka panjang di bidang
pemasaran yang berhubungan dengan analisis situasi awal strategis perusahaan dan
perumusan, evaluasi dan pilihan strategi yang berorientasi pasar dan berkontribusi pada
tujuan perusahaan maupun tujuan pemasaran. Marketing Strategy menghubungkan
4 

 
organisasi dengan lingkungannya, dan memandang pemasaran sebagai satu divisi yang
memiliki tanggung jawab terhadap berjalannya organisasi perusahaan.
Marketing Strategy memberikan pengetahuan mengenai pemantauan keadaan
lingkungan, pengambilan keputusan kelompok konsumen yang akan dilayani, penentuan
spesifikasi produk dan memilih perusahaan pesaing yang akan direbut posisinya. Seperti
yang diungkapkan dalam penelitian Bang V. Vasant, et. Al. 2016, dalam jurnalnya yang
berjudul Marketing Strategy in Emerging Market; a Conceptual Framework di Journal of
Strategic Marketing, 24:2, 104-117. Untuk memuaskan konsumen secara maksimal
diperlukan integrasi fungsional (integrated functional), artinya bukan hanya merupakan tugas
bagian pemasaran tetapi merupakan tanggung jawab semua anggota organisasi. Artinya,
semua fungsi/divisi yang ada dalam sebuah perusahaan harus bekerja bersama dengan
dasar tujuan yang telah ditetapkan oleh korporasi.
Proses dari Marketing Strategy :
1. Market, segment dan customer value, meliputi kegiatan :
 Menganalisa pasar dan situasi persaingan.
 Menentukan segmentasi pasar yang strategis.
 Melaksanakan strategi Customer Relationship Management (CRM).
 Melakukan upaya untuk mengetahui secara mendalam pasar yang dihadapi.
2. Merancang market driven strategy, meliputi kegiatan :
 Melaksanakan strategi produk/jasa dengan merek yang dapat menjangkau pasar yang
dituju sehingga dapat memenuhi kepuasan konsumen (customer satisfaction).
 Merancang dan melaksanakan value chain strategy sehingga memungkinkan
produk/jasa yang dihasilkan sampai di tangan konsumen akhir.
 Merancang dan melaksanakan strategi penetapan harga sehingga terjangkau
konsumen.
 Merancang dan melaksanakan strategi promosi sehingga memungkinkan kosumen
memahami benefit dari produk/jasa yang dijual.
3. Melaksanakan dan mengelola market driven strategy, meliputi kegiatan :
 Merancang organisasi market driven sehingga memungkinkan sumber daya manusia
yang ada dalam organisasi perusahaan dapat mencapai visi, misi dan tujuan
perusahaan secara optimal.
 Melaksanakan dan upaya pengendalian market strategy sehingga memungkinkan
perusahaan mencapai tingkat penjualan, market share dan sustain competitive
advantage.

5 

 
Jika ditinjau dari perbedaan antara corporate strategy dan marketing strategy, maka
dipaparkan dalam Tabel 1.1. di bawah ini, yaitu sebagai berikut :
Tabel 1.1. Perbedaan Corporate dan Marketing Strategy
Corporate Strategy Marketing Strategy
‐ Keputusan dibuat oleh manajemen ‐ Marketing strategy dikendalikan oleh
puncak dan hasil dari keputusan itu keputusan manajemen puncak yang
dijadikan sebagai tujuan/objektif menyusun bagaimana, kapan dan
bisnis perusahaan. dimana perusahaan itu akan bersaing.
‐ Para eksekutif yang bertanggung jawab
‐ Terdiri dari ruang lingkup, tujuan untuk pemasaran harus
bisnis, tujuan dan sumber daya yang menginformasikan strategi perusahaan
diperlukan untuk mencapai tujuan. terkait perubahan eksternal di pasar yang
mengidentifikasi peluang dan ancaman
(opportunity and threats) perusahaan.

2. Tahapan dalam Marketing Strategy Planning

Proses marketing strategy planning, terdiri dari empat tahap, yaitu :
1. Analisa Situasi Pasar, segmentasi pasar dan nilai Pelanggan (Market, Segments
and Customer Value).
Merupakan proses, dimana perusahaan mengamati struktur pasar, segmentasi pasar dan
melaksanakan riset pasar untuk memahami nilai konsumen
Analisis situasi pasar merupakan langkah pertama dalam merancang strategi baru atau
mengkaji strategi yang sudah ada. Analisis ini dilakukan setelah strategi diimplikasikan.
Untuk menentukan perubahan strategi, yang diperlukan adalah :
1.1. Analisa pasar (Market Analysis and Competitive Space)
Tantangan yang dihadapi manajer pemasaran semakin meningkat, terutama karena
pasar yang semakin komplek, turbulent dan semakin terkait. Pasar hendaknya
ditentukan sehingga konsumen dan pesaing dapat dianalisa secara tepat. Syarat
adanya pasar adalah harus terdapat orang-orang dengan kebutuhan dan keinginan
tertentu dan ada satu atau lebih produk yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.
Selain itu pembeli juga mau dan mampu membeli produk yang memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka. Menganalisa pasar produk dan meramalkan
perkembangan produk di masa mendatang sangat penting bagi perencanaan bisnis
dan perencanaan.
Menganalisis pasar produk (product market), meliputi kegiatan-kegiatan
sebagai berikut :
- Mengidentifikasikan pasar bagi produk/jasa yang baru, yang memberikan
peluang bagi perusahaan.

6 

 
 - Mengevaluasi pasar produk (product market) yang sudah ada sebagai pedoman
strategi.
- Mengamati lingkungan dan meramalkan kecenderungan perubahan pasar produk.

1.2. Segmentasi pasar (Market Segmentation)

Analisis segmentasi memerhatikan sifat dasar dan keberadaan kebutuhan dan
keinginan pembeli yang bervariasi di pasar. Analisis ini memberikan peluang bagi
organisasi untuk memadukan kemampuan bisnis dengan permintaan dari satu atau
lebih kelompok konsumen secara selektif. Tujuan segmentasi adalah untuk
menemukan perbedaan kebutuhan dan keinginan (needs and wants) serta
mengidentifikasikan segmen yang diminati. Setiap segmen terdiri atas pembeli
dengan kebutuhan dan keinginan yang hampir sama terhadap kategori produk
tertentu.
Analisis persaingan
Mengevaluasi strategi, kekuatan, kelemahan, dan rencana para pesaing juga
merupakan aspek kunci analisis situasi. Evaluasi ini penting untuk identifikasi
pesaing yang sudah ada dan yang potensial. Analisis pesaing meliputi pendefinisian
arena persaingan, penganalisaan grup strategis, penggambaran dan pengevaluasian
setiap pesaing utama. Pasar yang didominasi oleh beberapa pesaing merupakan ciri
pasar yang sudah matang. Berkaitan dengan analisa perusahaan pesaing dan
kebijakan pemasarannya, Porter (2000) mengungkapkan adanya lima kekuatan
(Porter’s Five Forces Model) yg menentukan karakteristik suatu industri, yaitu :
1. Intensitas persaingan antar pemain yang ada saat ini.
2. Ancaman masuknya pendatang baru.
3. Kekuatan tawar menawar dari pemasok.
4. Kekuatan tawar dari pembeli.
5. Ancaman produk pengganti.

1.3. Melaksanakan Sistem CRM (Customer Relation Management)

Perusahaan perlu melaksanakan strategi dan upaya untuk menjalin hubungan
dengan  pelanggan dan memberikan pelayanan yang memuaskan bagi
pelanggan. CRM (Customer Relation Management) dapat pula didefinisikan sebagai
integrasi dari strategi penjualan, pemasaran dan pelayanan yang terkoordinasi
(Kalakota dan Robinson 2011). CRM menyimpan informasi pelanggan dan merekam
seluruh kontak yang terjadi antara pelanggan dan perusahaan, serta membuat profil
pelanggan untuk staf perusahaan yang memerlukan informasi tentang pelanggan

7 

 
 tersebut (Laudon dan Traver, 2002). Temporal and Trott (2001) menjelaskan bahwa
CRM adalah kolaborasi dengan setiap konsumen untuk menciptakan situasi win-win
dengan meningkatkan nilai kehidupan pelanggan setiap harinya agar menjadi loyal.
Sesuai dengan penelitian terdahulu yang dilaksanakan oleh Rima Tamosiuniene and
Regina Jasilionine (2007) dengan judul Customer Relationship Management as
Business Strategy Appliance: Theoretical and Practical Dimensions dalam Journal of
Business Economics and Management, Vol VIII, No.1, pp 69-78.
Sistem informasi dan riset pemasaran.
Sistem informasi manajemen yang efektif memberikan keunggulan bersaing yang
penting untuk mengingatkan perusahaan terhadap segala jenis masalah dan
peluang. Dalam penelitian terdahulu yang dilaksanakan Johansoon et.all (2014)
yang menyatakan bahwa terdapat keterkaitan yang sangat erat antara bisnis strategy
dengan strategi informasi yang menentukan pertumbuhan pendapatan perusahaan
di negara Slovania dalam jurnalnya yang berjudul Allignment of Business and
Indormation Strategies and its Impact on Business Performances di Journal of
Business Economics and Management,886-898. Kemajuan pesat teknologi informasi
memperlancar desain organisasional dan mempersingkat rentang waktu antara
keputusan dan hasilnya.
Teknologi informasi meningkatkan keseimbangan biaya dan keuntungan ekonomi
dalam rangka peningkatan kemampuan organisasi pemrosesan informasi.

2. Merancang Market Driven Strategy (Designing Market Driven Strategy)

Perusahaan dalam merancang strategi, akan menganalisa secara mendalam mengenai
konsumen sasaran (target market), menganalisa penentuan posisi (positioning),
menentukan strategi untuk setiap situasi persaingan maupun strategi produk baru (new
product strategy). Analisis situasi mengidentifikasikan peluang dan ancaman dalam
bisnis (opportunity and threats) serta memonitor kekuatan dan kelemahan (strength and
weakneses) yang dihadapi organisasi perusahaan. Semua informasi yang diperoleh
memiliki peran penting dalam mendesain strategi pemasaran, termasuk analisa
penentuan sasaran pasar dan posisi di pasar, pilihan strategi pemasaran, termasuk
analisa penentuan sasaran pasar (target market) dan posisi produk (positioning) baru di
pasar.

8 

 
 2.1. Strategi penetapan Pasar (Market Targeting ) dan penentuan posisi (Strategy
Positoning)
Keunggulan pemasaran dipengaruhi oleh beberapa faktor situasi, seperti ciri-ciri
industri, jenis perusahaan, diferensiasi kebutuhan pembeli, keunggulan persaingan
perusahaan yang spesifik dalam merancang strategi pemasaran.
Strategi penetapan pasar (Market Targeting )
Penetapan pasar sasaran (market targeting ) artinya memilih konsumen yang akan
dilayani perusahaan dalam pasar produk. Jika kebutuhan dan keinginan pembeli
bervariasi, pasar sasaran biasanya terdiri dari satu atau lebih segmen pasar
produk. Strategi penetapan sasaran dipengaruhi oleh kematangan pasar,
keanekaragaman kebutuhan dan preferensi pembeli, ukuran perusahaan dibanding
pesaingnya, sumber daya dan prioritas perusahaan, serta besarnya pasar yang
diperlukan untuk mencapai keadaan keuangan yang menguntungkan.

2.2. Strategi Penentuan Posisi (Strategy Positoning)

Strategi penentuan posisi dalam program pemasaran merupakan hasil kombinasi
antara strategi produk, saluran distribusi, harga, dan promosi yang digunakan oleh
perusahaan untuk menentukan posisinya terhadap pesaing utama dalam usaha
memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.

Strategi penentuan posisi (positioning) hendaknya memerhatikan hal-hal sebagai

berikut :
- Kriteria atau manfaat yang dipertimbangkan pembeli pada saat melakukan
pembelian, termasuk kriteria tingkat kepentingannya.
- Bagaimana perusahaan dibedakan dengan para pesaingnya.
- Hambatan utama produk saingan terhadap kebutuhan dan keinginan pembeli.

Penentuan strategi pemasaran. Faktor situasional dan persaingan yang dihadapi

organisasi menjadi perhatian dalam pemilihan strategi pemasaran. Strategi situasi
lainnya meliputi strategi daur hidup produk (product life cycle), strategi pasar yang
terpecah, strategi global, dan strategi perusahaan kecil. Dasar analisis berguna
untuk mengklasifikasikan situasi strategi pemasaran pada tahap pengembangan,
pertumbuhan, kematangan, penurunan atau global dari evaluasi pasar produk.

9 

 
 2.3. Strategi Produk Baru (Innovation and New Product Strategy)
Inovasi dari pengembangan produk baru (innovation and new product strategy)
dibutuhkan untuk menggantikan produk lama yang penjualan dan profit nya
mengalami penurunan. Proses perencanaan produk baru yang terkoordinasi
dengan baik, sangat penting untuk memuaskan keinginan konsumen dan untuk
memproduksi produk bermutu tinggi serta harga bersaing. Proses perencanaan
produk baru dimulai dengan mengindentifikasikan kesenjangan kepuasaan
konsumen (customer satisfaction). Perbedaan antara atribut produk yang sudah
ada dan keinginan konsumen merupakan peluang untuk memperbaharui dan
meningkatkan produk. Keberhasilan produk baru meliputi:
- Unit bisnis yang dipertahankan berukuran kecil dan memiliki growth penjualan
yang optimal.
- Mendorong eksperimen dan berani mengambil resiko.
- Memotivasi dan memberikan penghargaan kepada para innovator dalam
perusahaan.
- Selalu dekat dengan konsumen dengan menjalankan strategi CRM.
- Berbagi teknologi dengan perusahaan lain, melalui kolaborasi.

3. Pengembangan Program Pemasaran (Market-Driven Program Development).

Mencakup perancangan strategi brand dan produk/jasa, distribusi, harga, dan promosi
serta implikasinya dalam memenuhi kebutuhan konsumen sasaran.
Strategi penentuan sasaran pasar dan posisi produk yang sudah ada dan
pengembangan produk baru, menjadi petunjuk rancangan strategi setiap bagian bauran
pemasaran (marketing mix).
Strategi produk, distribusi, harga, dan promosi dilaksanakan melalui strategi bauran
pasar (marketing mix) sebagai dasar dalam melaksanakan strategi penentuan posisi
setiap pasar sasaran. Dimensi inti strategi fungsional adalah menanggapi kebutuhan
konsumen dan membina hubungan konsumen jangka panjang.
3.1. Strategi produk/jasa dan merek (Strategy Brand Management)
Merek sebagai aset pemasaran perusahaan yang utama. Merek (brand) lebih
dari sekedar nama dan lambang merek membentuk segala arti produk atau jasa bagi
konsumen. Ekuitas merek (brand equity) adalah pengaruh diferensial positif bahwa
mengenal nama merek akan membuat pelanggan merespons produk atau jasa.
Merek dengan ekuitas merek yang kuat adalah aset yang sangat berharga.
Dalam membangun merek, perusahaan harus membuat keputusan tentang
positioning merek, pemilihan nama merek, sponsor merek, dan pengembangan
10 

 
 merek. Positioning merek yang paling kuat membentuk kepercayaan dan nilai
konsumen yang kuat. Pemilihan nama merek melibatkan penemuan nama merek
terbaik berdasarkan tinjauan seksama manfaat produk, pasar sasaran, dan strategi
pemasaran yang diajukan. Produsen mempunyai empat pilihan sponsor merek yaitu
produsen bisa meluncurkan merek produsen (atau merek nasional), menjual kepada
penjual perantara yang menggunakan merek pribadi, memasarkan merek berlisensi,
atau menggabungkan kekuatan lain untuk co-branding produk. Perusahaan juga
mempunyai empat pilihan ketika perusahaan mengembangkan merek. Perusahaan
dapat memperkenalkan perluasan lini, perluasan merek, multimerek, atau merek
baru.
Untuk memilih strategi produk, perusahaan memerlukan informasi terbaru
dan mengantisipasikan kinerja produk (jasa) dalam unit bisnis :
‐ Penilaian konsumen terhadap produk perusahaan, khususnya kekuatan dan
kelemahan dibandingkan pesaing.
‐ Informasi yang objektif terhadap kinerja produk yang nyata dan terantisipasi
berdasarkan kriteria yang relevan seperti penjualan, profit dan pangsa pasar.

Strategi Produk/jasa meliputi :

- Pengembangan rencana produk/jasa baru.
- Pengelolaan program-program demi keberhasilan produk.
- Pemilihan strategi demi mengatasi produk yang bermasalah.

3.2. Strategi distribusi, harga, dan promosi.

Hubungan dengan pembeli di pasar sasaran akan terjadi dalam bentuk
hubungan langsung yang dilakukan oleh wiraniaga, daripada melalui distribusi dan
jaringan kerja para perantara pemasaran. Pengambilan keputusan untuk
menggunakan saluran distribusi menyangkut masalah jenis organisasi saluran yang
akan digunakan, peningkatan manajemen saluran perusahaan, dan intensitas
distribusi sesuai dengan produk dan jasa.
Harga juga membantu penentuan posisi produk dan jasa. Reaksi konsumen
terhadap alternative harga, biaya produk, harga pesaing, serta faktor hukum dan
etika lainnya meningkatkan fleksibilitas manajemen dalam penetapan harga. Harga
mungkin digunakan sebagai komponen strategi pemasaran yang aktif (nyata) atau,
malahan penekanan pemasaran mungkin pada komponen bauran pemasaran
lainnya.

11 

 
 Strategi iklan, promosi penjualan, penjualan personal, dan hubungan
masyarakat, semuanya digunakan untuk membantu organisasi berkomunikasi
dengan konsumennya, menjalin kerjasama antar organisasi, masyarakat dan
sasaran lainnya.
Strategi promosi memainkan peran penting dalam menempatkan posisi
produk dimata dan benak pembeli.

4. Implementasi & Pengelolaan Strategi Pemasaran (Implementing and Managing

Market Driven Strategy)
Mempertimbangkan efektivitas dan pelaksanaan strategi serta pengendalian pemasaran.
Implementasi strategi pemasaran dan pengawasan meliputi tiga kegiatan manajemen
yang penting:
4.1. Designing Market Driven Organization
Menyelaraskan strategi dan kemampuan organisasi dengan pasar
merupakan sebuah prioritas di perusahaan di berbagai sektor industri yang
berbeda. Perubahan organisasi penting di banyak perusahaan untuk mencapai
tujuan. Organisasi yang berbasis pasar harus mencerminkan kebutuhan nilai
pelanggan dalam desain, peran, dan kegiatan.
Implementasi rencana pemasaran Sebuah organisasi dalam membuat
strategi efektif berbasis pasar harus mempertimbangkan aspek internal perusahaan
dimana perusahaan dibentuk dan dikelola. Sehingga segala strategi yang akan
dibentuk perusahaan tergantung dengan desain organisasi/perusahaan tersebut.
Desain organisasi merupakan elemen kunci dalam membentuk strategi dan desain
ini dianggap penting bagi manajemen.
4.2. Pelaksanaan Strategi Pemasaran dan Pengawasan (Marketing Strategy
Implementation and Control)
Pada umumnya, rencana pemasaran meliputi analisa situasi pasar,
pelanggan dan pesaing. Rencana pemasaran juga meliputi kegiatan penentuan
sasaran pasar dan evaluasi strategis, tujuan menyeluruh dan spesifik untuk setiap
pasar sasaran, strategi penentuan posisi program pemasaran , strategi khusus
untuk produk, distribusi, harga, promosi, riset pemasaran, dan koordinasi dengan
fungsi bisnis lainnya; ramalan dan anggaran dan rencana kontingensi.
Rencana pemasaran harus secara khusus menyangkut pedoman tindakan
yang akan diimplementasikan, siapa yang melakukan pekerjaan tertentu, tanggal
dan lokasi implementasi, serta bagaimana pelaksanaan tersebut akan dilakukan.

12 

 
 Pengelolaan dan pengawasan strategi merupakan proses pengambilan
keputusan secara terus menerus, melaksanakannya, dan mengukur efektivitasnya
setiap saat. Perencanaan bukan merupakan kegiatan yang pasti, melainkan
fleksibel. Agar efektif, rencana harus memiliki komitmen yang nyata. Evaluasi dan
pengendalian berhubungan dengan pengawasan performa dan jika perlu
mengubah rencana agar sesuai dengan performa yang telah ditentukan.

3. Peran dari Internet dalam Marketing Strategic dan Pengaruh Internet Terhadap
Marketing Mix.
Pertumbuhan eksplosif pada awal internet telah menghasilkan bermacam-
macam strategi web yang mampu berdampak pada strategi bisnis dan marketing
perusahaan yang ada dan memimpin formasi untuk desain bisnis baru. Internet
merupakan sebuah kekuatan utama adanya perubahan dan alternative strategi internet
bagi perusahaan yang ada dan bisnis ventura baru.
Internet di dalam marketing menjadi bagian yang penting dan bahkan saat ini
menjadi hal yang mandatory untuk dikombinasikan kedalam Marketing Strategic di
perusahaan. Dewasa ini internet sudah menjadi kebutuhan sosial antar pengguna.
Melalui teknologi internet, informasi tentang produk akan mudah didapat konsumen
tanpa terkendala ruang dan waktu.
Berikut adalah bauran Pasar yang terdiri dari 4P yang menjelaskan tentang bagaimana
internet dapat berpengaruh terhadap Marketing Mix:
1. Product
Sebuah produk dipandang sebagai item yang dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen, baik berupa layanan berwujud maupun tidak berwujud.
Marketer harus mempertimbangkan bagaimana memposisikan suatu produk,
bagaimana memanfaatkan merek, bagaimana memanfaatkan sumber daya
perusahaan dan bagaimana mengkonfigurasi produk. Melalui internet, konsumen
mampu melihat fakta secara online dan langsung mengetahui produk dan spesifikasi
yang dijual tanpa harus mendengar asumsi mengenai produk tersebut. Proses
pembelian juga bisa disesuaikan sehingga pembelian ulang bisa terjadi secara cepat.
2. Price
Harga adalah jumlah yang harus dibayarkan oleh customer untuk sebuah produk.
Harga adalah hal yang sangat penting karena menentukan keuntungan perusahaan.
Menyesuaikan harga memiliki dampak yang mendalam pada Marketing Strategy
karena dapat memengaruhi permintaan dan penjualan. Melalui penggunaan internet
dalam penjualan, anggaran untuk biaya staff penjualan bisa direduksi sehingga
13 

 
 membuat harga jual lebih kompetitif. Pembayaran juga bisa dilakukan dengan mudah
dan cepat melalui media pembayaran elektronik seperti Paypal atau kartu kredit
secara online.
3. Promotion
Promosi mewakili semua metode komunikasi yang dapat digunakan untuk
memberikan informasi tentang produk. Salah satu perubahan terbesar terhadap
Marketing Mix adalah melalui pembelian online. Memiliki domain adalah tahap
pertama menuju e-Promotion. Menempatkan iklan banner adalah salah satu bentuk
umum dari e-Promotion. Melaui internet, perusahaan bisa mengirimkan e-Leaflet ke
ratusan dan ribuan responden, dan berharap ada feedback dari responden. Cara ini
bisa dilakukan dengan mudah dan cepat dengan atau tanpa memerlukan biaya
promosi.
4. Place
Tempat atau lokasi adalah salah satu sarana yang disediakan untuk konsumen dalam
mengakses informasi produk. Melalui penggunaan internet, konsumen dapat membeli
langsung dari produsen, bahkan tanpa perantara distributor. Promosi melalui link
alamat website bisa ditempatkan ke penyedia layanan iklan online atau di website-
website lain. Melalui cara ini, konsumen akan mudah menemukan produk,
membandingkan, hingga melakukan transaksi.

CONTOH
Perusahaan sepatu NIKE adalah salah satu perusahaan yang mengunakan internet
dalam Marketing Strategic. Melalui websitenya di www.nike.com dapat ditemukan inovasi
marketing secara visual seperti:
 Menampilkan spesifikasi produk sepatu berdasarkan kegunaannya. Membantu
konsumen untuk mengenali produk NIKE secara online tanpa harus datang ke toko.
 Membuat mobile application yang berjalan di platform iOS dan Android untuk
panduan olah raga. Konsumen bisa merancang dan melihat pelatih mereka secara
online sebelum mereka memesan produk.
 Menyediakan real time informasi produk dan lokasi penjualan melalui jejaring sosial
Twitter. Informasi ini bisa langsung disampaikan ke konsumen secara cepat dan
tepat.
 Menampilkan video promosi dan akun Twitter atlit-atlit olah raga terkenal pengguna
produk NIKE. Hal ini akan menambah wawasan konsumen tentang produk apa yang
akan dibelinya dan siapa yang telah menggunakannya.

14 

 
 Melalui pengaplikasian internet dalam Marketing Strategy, NIKE sukses
mengombinasikan teknologi internet dan 4P untuk bisa disajikan tepat sasaran ke
seluruh dunia secara efektif dan efisien.
Perusahaan dituntut untuk dapat menciptakan sebuah kemampuan yang berbeda
dengan yang lain (distinctive capabilities). Menurut definisi “Capabilities are complex
bundles of skills and accumulated knowledge, exercised through organizational
processes, that enables firms to coordinate activities and make use of their assets”.
Kapabilitas organisasi perusahaan merupakan kemampuan perusahaan dalam
menjalani model bisnis yang diterapkan. Hal ini kembali ditekankan akan adanya
integrasi proses di dalam perusahaan, kapabilitas bukan bicara “operasional” tetapi
bicara aktivitas disetiap divisi perusahaan. Masing-masing divisi harus dapat
menjalankan aktivitas yang mendukung atau sesuai dengan model bisnis perusahaan,
dengan demikian akan teroptimalisasi dalam implementasi model bisnis perusahaan.
Membangun sebuah kapabilitas yang berbeda sangat bagus terutama jika dikomparasi
dengan pesaing. Kemampuan kapabilitas tidak semata sebuah produk atau jasa, tetapi
meliputi keseluruhan proses (termasuk didalamnya produk / jasa) sehingga akan
tercapai kepuasan konsumen (customer satisfaction). Untuk mencocokkan antara
customer value dan kapabilitas organisasi perusahaan, dapat dilaksanakan melalui
metode outside-in atau inside-out. Diantara kedua metode ini disarankan menggunakan
outside-in, karena merupakan kunci utama dalam formulasi proses internal perusahaan
dalam menciptakan Distinctive Capabilities. Outside-in process tidak hanya membahas
karakteristik pasar, tetapi dapat juga analisa perkembangan teknologi, vendor atau
entitas lain yang mungkin dapat membantu efektifitas jalannya proses bisnis (contoh :
agency, outsourcing, bank dan lain-lain)
Perlu dipahami bahwa antara kapabilitas dan customer value harus ada titik temu
/ positive net benefits yang akan dirasakan oleh konsumen. Selain itu perusahaan juga
perlu menyadari pentingnya mempertahankan atau meningkatkan customer linking,
artinya perusahaan tidak cukup hanya memberikan value yang tepat tetapi harus
adanya aktivitas menjaga hubungan baik dengan konsumen. Hal ini berpengaruh untuk
mengurangi tingkat probabilitas konsumen untuk berpindah-pindah produk.
Internet saat ini sangat memengaruhi posisi persaingan perusahaan,
memengaruhi cepat-lambatnya daur hidup produk (product life cycle) dan memberikan
alternative yang banyak kepada para pembeli pada saat memilih kebutuhan mereka.
Melalui internet, perusahaan juga dapat mengurangi waktu proses, membantu
mengambil keputusan serta meningkatkan komunikasi seperti perusahaan dapat
melakukan survey untuk menganalisis serta memonitor akan kebutuhan konsumen
15 

 
 yang selalu berubah-ubah secara terus-menerus dan melakukan evaluasi perubahan
permintaan konsumen untuk mencapai Sustained Competitive Advantage.
Akibat adanya internet, pemasaran terhadap perusahaan, produk, dan pelayanan
menjadi proses yang interaktif saat ini. Situs Web perusahaan bukan hanya sekedar
menyajikan katalog produk dan media promosi, melainkan digunakan untuk berdialog,
berdiskusi, dan berkonsultasi dengan konsumen secara on-line, bulletin boards,
kuesioner elektronik, mailing lists, dan pengiriman surat elektronik. Dengan demikian,
konsumen dapat dilibatkan secara langsung dalam perancangan, pengembangan,
pemasaran, dan penjualan produk.
“Pengguna internet di seluruh dunia berkisar 200 juta, 67 juta diantaranya berada
di Amerika Serikat, internet di Indonesia berlipat dua kali setiap 100 hari” (Rhenald,
2000). Berdasarkan referensi tersebut, penggunaan internet untuk aplikasi strategi
pemasaran di Indonesia peluangnya cukup besar, tapi banyak yang tidak menyadari.
karena pemain bisnis di Indonesia masih banyak kalangan tua. Menurut Rhenald “Pasar
internet adalah pasar orang muda, bukan orang tua.” Dugaan Rhenald berdasarkan
pengamatan saja “Pengguna internet di Indonesia sekitar 70% berusia 20-an, sekitar
25% usia 30-42- an, sisanya usia di atas itu. Sedangkan pemain-pemain utama bisnis
berusia 45-an ke atas. Mereka adalah generasi yang terlambat bersentuhan dengan
internet, bahkan dengan komputerpun mereka terlambat” (Rhenald: 1999).
Penggunaan internet di Indonesia untuk keperluan bisnis sebesar 43%,
menunjukkan beberapa perusahaan telah menerapkan internet untuk berbisnis, yang
dikenal dengan E-Business atau Ecommerce. Internet mendukung komunikasi dan kerja
sama global antara pegawai, konsumen, penjual, dan rekan bisnis yang lain. Internet
memungkinkan orang dari organisasi atau lokasi yang berbeda bekerja sama sebagai
satu tim virtual untuk mengembangkan, memproduksi, memasarkan dan memelihara
produk atau pelayanan. Melalui internet, memungkinkan aplikasi Electronic Commerce
(EC) dapat digunakan pada jaringan global dan biasanya dilengkapi dengan aplikasi
pemrosesan pesanan secara On-line, Electronic Data Interchange (EDI) untuk mengirim
dokumen bisnis, dan keamanan sistem pembayaran Electronic Funds Transfer (EFT).
Strategi pemasaran menggunakan fasilitas berbasis internet :
• Sebagai Pusat Pemasaran Produk.
Terlebih dahulu perusahaan menentukan di mana dari sekian banyak fasilitas dunia
maya sebagai pusat data untuk meletakkan info lengkap mengenai produk-produk
yang akan dipasarkan. Sebagai contoh: Social Media (Facebook), ataupun forum-
forum yang sangat memungkinkan bagi perusahaan untuk meletakkan segala info

16 

 
 tentang produk anda (foto, spesifikasi produk, harga, dll). Pusat Pemasaran Produk
ini akan berfungsi sebagai toko virtual secara sederhana.
• Perusahaan menentukan sarana media penunjang pemasaran.
Setelah menentukan Pusat Pemasaran Produk, maka perusahaan menentukan
sarana penunjang pemasaran, yang nantinya bersifat me-refer kepada media pusat
pemasaran produk. Sebagai contoh adalah TWITTER, yang dimana bisa digunakan
secara efektif untuk memberikan update info terbaru tentang produk-produk serta
me-refer kan kepada akun tempat Pusat Pemasaran Produk. Sarana media
penunjang ini akan menjadi media sales yang mengarahkan konsumen ke toko
virtual.
• Perusahaan melaksanakan update info-info terbaru.
Perusahaan selalu melaksanakan up to date dengan info-info sarana media berbasis
internet lainnya yang memungkinkan untuk difungsikan sebagai sarana marketing.
• Perusahaan bergabung dalam forum-forum dengan tingkat trafik pengunjung tinggi.
Forum-forum dengan tingkat trafik pengunjung yang tinggi merupakan lahan
marketing yang sangat bagus. Perusahaan dapat memasarkan produk di forum
tersebut dengan baik kepada orang-orang yang berpotensi akan membeli produk
tersebut.
• Perusahaan melakukan searching baik dengan search engine browser maupun
dalam forum-forum tempat dimana perusahaan bergabung. Selalu lakukan sistem
jemput bola, media internet dengan semua kemudahan yang diberikan juga
mempunyai satu kelemahan yaitu dapat mematikan pengetahuan/awareness
konsumen terhadap produk apabila produk pribadi masih belum terlalu mempunyai
branding yang kuat atau bukan merupakan produk unggulan. Perusahaan jangan
berdiam dalam satu toko virtual tapi bergeraklah mencari konsumen yang
membutuhkan produk tersebut.
• Perusahaan melaksanakan kerjasama dengan beberapa toko virtual lainnya untuk
saling mendukung dalam sistem pemasaran produk masing-masing. Ada banyak hal
yang dapat dilakukan dalam sistem kerjasama tersebut, sebagai contoh dengan
pertukaran iklan toko virtual.
• Internet atau dunia maya sangatlah cepat berkembang, begitu pula dengan software,
program, dan aplikasi yang ditawarkan. Untuk mendukung pemasaran produk maka
harus terbuka akan perkembangan yang ada. Perusahaan menggunakan semua
fasilitas internet yang bisa digunakan untuk menunjang pemasaran perusahaan.
Sebagai contoh: Youtube sebagai medio pencari iklan yang dapat digunakan dalam
toko virtual anda untuk menampilkan produk yang dijual (apabila produk merupakan
17 

 
 produk retail/mudah didapatkan). (Kevin Wahyono, cara-sederhana-pemasaran-
produk-efektif.html)
Peran media sosial semakin diakui dalam meningkatkan kinerja bisnis
ataupun merek. Efektivitas pemanfaatan tergantung pada bagaimana pemilik merek
menggunakannya untuk produk yang dipasarkan. Starbucks, Dell, Levi’s dan Apple
adalah sederet merek global yang sukses didorong oleh dahsyatnya media sosial.
Terutama Apple, perusahaan yang didirikan oleh Steve Jobs, dapat dikatakan lahir,
tumbuh dan besar oleh media sosial. Tangan dingin Jobs mengemas produknya
membuat Apple memiliki basis fans yang fanatik dan besar di media sosial. Sampai
sekarang, konsumen fanatik itu selalu update dan menunggu gebrakan Apple,
kendati sang pendiri sudah meninggal dunia. Untuk di Indonesia, Pocari Sweat,
Nutrisari, Acer, XL, serta bisnis camilan keripik pedas Maicih juga berhasil
mendongkrak bisnisnya lewat media sosial. Bahkan tak hanya merek, apa pun bisa
sangat terkenal berkat media sosial, baik yang bersifat positif maupun sebaliknya,
negatif. Intinya, media sosial adalah tool penting saat ini yang wajib dimiliki oleh
setiap pengusaha. Jadi, di masa yang serba di dukung oleh teknologi saat ini,
penggunaan internet dalam konteks media sosial sangat diperlukan dalam strategi
pemasaran untuk mencapai perusahaan yang Sustained Competitive Advantage.
Dengan internet segalanya semakin mudah dan praktis.

4. Peranan Marketing Plan dalam Marketing Strategic

Perencanaan pemasaran (Marketing plan) berfokus pada penyusunan arahan
jangka panjang bagi organisasi, menyangkut pasar dan kebutuhan yang ingin dilayani.
Selain itu, manfaatnya juga meliputi penetapan tujuan bagi berbagai produk dan bisnis
yang digeluti perusahaan.
Perencanaan pemasaran menjabarkan cara mengimplementasikan rencana
pemasaran kedalam rencana per produk dengan jalan berfokus pada penjualan dan
profitabilitas produk, mereka atau lini produk individual yang saling berkaitan. Lingkup
pokok perencanaan pemasaran terdiri atas analisis kebutuhan pelanggan dan kekuatan
pesaing, serta tindakan rinci yang berkaitan erat dengan desain produk, periklanan,
harga, direct marketing, wiraniaga dan distribusi, layanan pelanggan, promosi penjualan
dan strategi lainnya untuk merespon pelanggan dan pesaing.
Langkah-langkah pokok dalam perencanaan pemasaran, meliputi:
1. Melakukan analisis situasi. Analisis yang dilakukan dalam tahap ini adalah analisis
SWOT(Strengths, Weakneses, Opportunities dan Threats). Analisis ini mencakup
peluang dan masalah yang ditimbulkan oleh trend dan situasi pembeli, pesaing,
18 

 
 biaya dan regulasi. Selain itu, termasuk pula di dalamnya adalah kekuatan (strength
dan kelemahan (weaknesses) yang dimiliki perusahaan.
2. Menetapkan tujuan/sasaran. Tujuan dirumuskan secara spesifik dan
mengidentifikasi tingkat kinerja yang diharapkan untuk dicapai organisasi pada
waktu tertentu di masa datang dengan mempertimbangkan realitas masalah dan
peluang lingkungan serta kekuatan dan kelemahan perusahaan.
3. Menyusun strategi dan program. Berdasarkan tujuan yang telah ditetapkan,
kemudian pengambilan keputusan merancang strategi (tindakan jangka panjang
untuk mencapai tujuan) dan program (tindakan jangka pendek spesifik untuk
mengimplementasikan strategi).
4. Melakukan koordinasi dan pengendalian. Rencana yang komprehensif seringkali
meliputi berbagai strategi dan program. Masing-masing strategi dan program
mungkin menjadi tanggung jawab manajer yang berbeda. Oleh sebab itu, dibutuhkan
mekanisme khusus untuk memastikan bahwa strategi dan prgram tersebut
diterapkan secara selektif.

Secara garis besar, elemen pokok yang perlu dicakup dalam sebuah rencana
pemasaran, meliputi aspek-aspek berikut :
1. Rangkuman eksekutif dan daftar isi (strategic situation summary) memberikan
gambaran singkat tentang rencana pemasaran yang diusulkan.
2. Situasi pemasaran terkini (saat ini) memberikan data latar belakang relevan
menyangkut pasar, produk, persaingan, distribusi dan lingkungan makro.
3. Analisis SWOT, mengidentifikasi peluang, ancaman, kekuatan dan kelemahan pokok
serta isu isu berkenaan dengan lini produk.
4. Tujuan pemasaran, merumuskan sasaran finansial dan pemasaran dalam hal hal
volume penjualan, pangsa pasar dan laba.
5. Strategi pemasaran, menyajikan rancangan pemasaran terutama pelaksanaan
bauran pasar (market mix strategy) secara garis besar yang akan digunakan dalam
rangka mewujudkan tujuan rencana pemasaran.
6. Melaksanakan program riset pemasaran (marketing research), menyajikan program
pemasaran spesifik yang dirancang guna mewujudkan tujuan bisnis.
7. Melaksanakan koordinasi dengan divisi lain dalam perusahaan untuk melaksanakan
rencana pemasaran (coordination with other business function)
8. Proyeksi laporan laba/rugi (sales forecast and budgets) memprediksi hasil finasial
yang diharapkan dari rencana pemasaran bersangkutan.

19 

 
 9. Pengendalian, melalui contingency plan, mengindentifikasi langkah-langkah yang
akan ditempuh untuk memantau implementasi rencana pemasaran.

--oo—

20 

 
 DAFTAR PUSTAKA

Bang V. Vasant, Sharad L Joshi and Monica C. Singh. 2016. Marketing Strategy in
Emerging Market; a Conceptual Framework, Journal of Strategic Marketing, 24:2, 104-
117.
Craven, David W and Nigel F, Piercy, 2009, Strategic Marketing, International Edition, Mc
Graw-Hill. Singapore.
Connor, Tom (2007). Marketing and Corporate Strategy-a Response to Let Marketers
reclaim Corporate Strategy, Journal of Strategic Marketing, 15:4, 369-374.
Davis, Robert (1998). The Value Enterprise. Mc Graw Hill, New York.
Eric H. Shaw (2012). Marketing Strategy; From the Origin of the Concept to the
Development of Conceptual Framework, Journal of Historical Research in Marketing,
Vol.4 Issue 1, pp 30-55.
Grant, Robert M. (2010), Contemporary Strategy Analysis. 7th Edition”, John Wiley & Sons
Ltd, United Kingdom.
Griffin, Ricky W. 2013. Management, Eleven Edition. South Western Cengage Learning,
USA.
Kalakota, Ravi and Marcia Robinson (2011). E-Business 2.0: Roadmap for Success . 2nd
Edition, Mc Graw Hill, New York.
Laudon, Kenneth C. And Traver. (2002). E-commerce: Business, Technology, Society. Mc
Graw Hill, New York.
Porter, Michael, (1998) . Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior
Performance, Free Press, New York.
Porter, Michael. 1998. Competitive Advantage of Nations: Creating and Sustaining Superior
Performance. New York: The Free Press Edition.
Rima Tamosiuniene and Regina Jasilionine, (2007), Customer Relationship Management as
Business Strategy Appliance: Theoretical and Practical Dimensions, Journal of
Business Economics and Management, Vol VIII, No.1, pp 69-78.
Temporal, Paul and Martin Trott. (2001). Romancing the Customer: Building Power Power
Relationships Between Customer and Brand Equity. USA: John Wiley & Sons.
Wheelen and Hunger.(2011). Essential of Strategic Management. Prentice Hall, Boston.
Johansson, Bjorn, Frantisek Sudzina and Andreja Pucihar (2014). Allignment of Business
and Information Strategies and its Impact on Business Performances, Journal of
Business Economics and Management,15:5, 886-898.
Kasali, Rhenald. (2000). “Peluang Pasar e-Commerce dan Bagaimana Menyiasati
nya. Makalah.Seminar Sukses Berbisnis di era Internet: Kiat Membangun Situs Web
yang Populer. Hyatt Regency, Surabaya
Kevin Wahyono, www.cara-sederhana-pemasaran-produk-efektif.html.
Kasali, Rhenald (September 1999). “Peluang Pasar di Internet Sangat Besar.”DotCOM. Hal:
23.

21