Business Development

for Startups
Materi disusun oleh: Aldhi Prasetya (Senior Sales & Business Development at Tech (SaaS) Company)
 Business Development (Revenue Maker 💵)

Siapa dan Apa itu Business Development (BD)?

● BD itu Sales?
Secara general 80% berpendapat BD adalah Sales

● BD itu Marketing? Startup - BD adalah?

Sisa dari general berpendapat BD adalah Hustling - Palu Gada = Ngerjain semua yang mendatangkan
Marketing tetepi menganggap marketing tersebut
💰
adalah sales🙏

● BD itu Partnerships?
Professional berpendapat BD itu partnership
 Business Development (Revenue Maker 💵)

Belum terjawab?
BD adalah posisi yang menciptakan long-term-value untuk sebuah
organisasi yang berasal dari Customers, Market, dan Relationship.

Grand Unified Theory

BD Serangkaian tugas dan proses yang dimaksudkan untuk

mengembangkan dan mengimplementasikan growth opportunities di
dalam (dan di antara) organisasi dengan cara yang profitable and
sustainable

https://www.saleshacker.com/what-is-business-development/
 Penerapan Business Development untuk Startup

Long-Term-Value 💵
Customers, Markets, and Relationships.

Value - Cash-Revenue-Budget untuk keberlangsungan bisnis apapun

Business Development pertama di Startup adalah FOUNDER & Core Team!

Ini tentang menciptakan peluang agar Value tersebut bertahan dalam jangka panjang,
untuk menjaga agar “pintu aliran air” tetap terbuka sehingga value tersebut mengalir
tanpa batas.

more about it here: https://www.forbes.com/sites/scottpollack/2012/0 3/21/what-exactly-is-business-development/

 Apa yang Dilakukan Business Development?
󰞦Tugas Business Development - Tidak selalu sama antara persuahaan A, B & C
Business Development Associate Tokopedia
● Managed the entire process from
generating the leads all the way through
closing & following up.
● Acquired 100+ top notch Tokopedia
sellers to activate Kurir Rekomendasi
VS
through multiple seller acquisition
initiatives.
● Maintained positive relationship with all
stakeholders
● Worked closely with customer
experience
Business Development at Unilever
● Assure business partner performance included
Primary, Secondary Sales, Active Outlet as targeted
● Coaching sales team by mentoring
● Maximize promotion budget utilities in order to lift up
business performance
● Maintain business partner revenue by monitoring
profitability
● Gain trust by mentoring our business partner
performance support
● Propose actionable business insight
● Deliver insight from data analytic to drive business in
term achieving performance expectation
 Apa yang Dilakukan Business Development?

󰞦Business Development di Startup?

“Business Development di Startup akan berkerja langsung di
bawah Management Team/Core Team/Founder”

Jobdesk (Preferensi)

● Meng-handle & mantain partnership

● Bertanggung jawab/ Working closely with Sales
team: Sales Plan, Sales Strategy, Sales Growth,
Sales revenue
● Akuisisi Market Tentukan Jobdesk dari seorang
● Market research BD berdasarkan Goal, Company
● Acquire Potential business in the market Roadmap, & Long-term Value
● Provide insight for marketing team as customer
POV.
● Business Strategy
 Mindset yang Harus Dimiliki dalam Penerapan Business Development

● Revenue Maker
● Revenue/Target/Money Oriented
● Collaboration (Terbuka untuk kolaborasi)
● Risk Taker (Berani Terhadap Resiko)
● Half full of Water in Glass (Optimis)
● Rejection is Re-direction (Penolakan tidak selalu akhir)
 Cara Menentukan Strategi Business Development
untuk Startup Secara Tepat

Dalam hal menentukan strategi bagi posisi Business Development akan selalu
mengacu pada hal berikut:

● Memiliki tujuan - company roadmap yang jelas

● Memahami Market, Kompetitor dan Trend
● Memiliki high level of Product Knowledge
● Tech Savvy
● Familiar dengan oprasional secara keseluruhan
 Memahami Tantangan Dasar Business Development📈

Customers, Markets, and Relationships.

● Trend yang selalu berubah

● Memahami buyer behaviour - buyer persona
● Melihat peluang bisnis dalam jangka panjang 1 tahun, 3 tahun bahkan 5
tahun mendatang.
● Menciptakan peluang bisnis
● Riset Pasar untuk pengembangan atau produk baru
Business Development Tools (Preference)

Analytics - Trend Proposal

● Google Analytics ● Ms. Word

● Bit Academy ● Canva Prezi
● Internal Sheets sales Report ● Slides Go
● Ahrefs (SEO)
● SAAS (Specific Software) POS Time Manajemen

Data Process ● Notion.so

● Clickup
● Ms Excel / Excel Sheets
● Clickup.com
Productivity tools

www.notion.so

Notion adalah platform dimana anda

dapat berpikir, menulis, dan
merencanakan. Ideation, Project
Management, atau bahkan jalankan
seluruh proses tracking perusahaan —
dan lakukan persis seperti yang Anda
inginkan.
Memahami cara meriset dan mengindentifikasi prospek pengguna/pelanggan/klien

Riset pasar (Market Research) adalah tools yang efektif untuk membantu
perencanaan bisnis dan membantu menyempurnakan pendekatan pemasaran Anda.

Market Research mengumpulkan informasi yang memberikan wawasan

tentang pemikiran, pola pembelian, dan lokasi pelanggan Anda. Selain itu, riset pasar
juga dapat membantu Anda memantau tren pasar dan mengawasi apa yang sedang
dilakukan pesaing Anda.
https://www.smallbusiness.wa.gov.au/marketing/market-research
Memahami cara meriset dan mengindentifikasi prospek pengguna/pelanggan/klien

Primary research
Sumber & Tipe Informasi Market
Mengacu pada informasi yang dikumpulkan dari sumber asli
Research:
(Original):
● Customers
● Surveys
● Competitors
● Face-to-face Interviews
● Industry
● Focus groups
● Location
● Customer feedback
● Questionnaires

Secondary Research

Informasi dan data yang telah di kumpulkan atau diproses

sebelumnya misalnya:

● Australian Bureau of Statistics

● Industry and trade publications
● Social media and websites marketing
● Consumer lists
● Newspapers and media
● IBIS World
Memahami cara meriset dan mengindentifikasi prospek pengguna/pelanggan/klien
Bisnis yang sukses melakukan Market Research
secara teratur untuk:
● Mengidentifikasi calon pelanggan baru
● Pelajari lebih lanjut tentang pelanggan yang
sudah ada
● Menginformasikan keputusan mereka mengenai
produk atau layanan yang ada dan ataupun baru
● Lebih memahami pesaing mereka
● Uji potensial market
● Mengidentifikasi peluang kinerja, penetapan
harga, atau promosi
Menentukan tujuan Market Research Anda:
“Tujuan yang jelas akan membantu mengidentifikasi
metode terbaik untuk melakukan penelitian Anda”
Anda juga perlu menentukan kerangka waktu dan
anggaran yang dapat Anda alokasikan untuk melakukan
penelitian. Anda dapat mempertimbangkan untuk
menggunakan perusahaan riset pasar profesional
untuk membantu Anda.
Memahami cara meriset dan mengindentifikasi prospek pengguna/pelanggan/klien

Competitor Analysis

Analisis kompetitif adalah strategi yang melibatkan penelitian pesaing utama untuk mendapatkan
wawasan tentang produk, penjualan, dan taktik pemasaran mereka

Menerapkan strategi bisnis yang lebih kuat, mengungguli pesaing, dan merebut pangsa pasar
hanyalah beberapa manfaat dari melakukan analisis pasar (Competitor Analysis).

● Siapa kompetitor Direct/indirect anda?

● Siapa yang menargetkan pasar sama dengan anda?
● Apa strategi marketing yang pesaing anda gunakan?
● Apakah pesaing anda berhasil dengan strategi pendekatan mereka?
● Mengapa produk atau layanan anda lebih baik dari pesaing?

https://blog.hubspot.com/marketing/competitive-analysis-kit
Memahami cara meriset dan mengindentifikasi prospek pengguna/pelanggan/klien
Memahami cara meriset dan mengindentifikasi prospek pengguna/pelanggan/klien

Tentukan Strategi bisnis

berdasarkan Positioning.
Memahami cara meriset dan mengindentifikasi prospek pengguna/pelanggan/klien

Tools - Bit Academy (bit.ai)

Meyediakan template lengkap

untuk kebutuhan BD/Startup

Seperti: Business Research dari

SWOT hingga Positioning - Etc
Memahami penggunaan strategi CRM (Customer Relationship Management) beserta prosesnya

CRM merupakan sistem informasi yang memiliki tujuan untuk mengembangkan

dan menghubungkan antara pihak perusahaan dan pelanggan (Customer,
partners & Stakeholder).

Manfaat utama dari penggunaan CRM adalah untuk mewujudkan sistem

manajemen yang dapat mengelola dan melayani setiap kebutuhan customer
yang terkait dengan produk dengan lebih baik lagi.

Fungsi dari CRM

● Menerapkan falsafah yang berorientasi pada pelanggan (customer centric).

● Mengidentifikasi faktor penting bagi kebutuhan pelanggan.
● Membangun proses pelayanan terhadap pelanggan secara maksimal.
● Mengadopsi pengukuran berdasarkan sudut pandang dari customer.
● Menyediakan dukungan kepada customer secara penuh.
● Menangani berbagai keluhan yang berasal dari pelanggan.
● Melakukan pencatatan terhadap setiap aspek dalam penjualan.
● Membuat informasi yang berkaitan dengan pusat layanan dan penjualan dari customer
Memahami penggunaan strategi CRM (Customer Relationship Management) beserta prosesnya

Tahapan dalam Customer Relationship Management

Manfaat Customer Relationship Management dalam
● Memperoleh Pelanggan yang Baru (Acquired)
Bisnis
Untuk dapat memperoleh pelanggan baru, anda harus
memastikan untuk memberikan kenyamanan dari sisi
Selanjutnya, masuk pada pembahasan mengenai manfaat
pelayanan kepada pelanggan saat membeli dan
dari CRM untuk kebutuhan bisnis.
menggunakan produk anda.
● Menambah Nilai dari Pelanggan (Enhanced)
Terdapat dua cara dalam meningkatkan hubungan ● Mendorong Loyalitas Pelanggan
dengan pelanggan, yaitu dengan cara up selling dan ● Meningkatkan Efisiensi Operasional Kerja
cross selling. ● Mengurangi Biaya Produksi
● Mempertahankan Pelanggan (Retain) ● Meningkatkan Time to Market
Untuk mempertahankan pelanggan, anda harus ● Mendapatkan Pendapatan secara Optimal
memberikan pelayanan dan dukungan aplikasi yang
bermanfaat. Dan juga, dapat meningkatkan kredibilitas
dari perusahaan yang anda miliki.
Memahami penggunaan strategi CRM (Customer Relationship Management) beserta prosesnya

Berdiskusilah dengan tim Sales,

Marketing, dan Customer
Service Anda untuk menentukan
alat CRM yang mereka perlukan.

Tanyakan apakah mereka

memerlukan fitur, seperti
auto-update profil/status, email
marketing, atau manajemen
media sosial.
Memahami penggunaan strategi CRM (Customer Relationship Management) beserta prosesnya

Contoh Penggunaan CRM

Clickup.com

ClickUp adalah platform kolaborasi

berbasis cloud & alat manajemen proyek.
Fitur termasuk alat komunikasi dan
kolaborasi, penetapan tugas dan status,
peringatan, dan toolbar tugas.
Memahami cara melakukan penawaran.

Bagaimana cara menyampaikan Value?

Do Not Indentifikasi Dengan Metode (JAGASATA)

Talk 1.
●
Dengan 'JAlin'
Apa inti masalah?

Price, ●
●
Apa yang dibutuhkan?
Apa rencana kedepan?

Talk 2. Dengan 'GAlih'

● Apa penyebab masalah?
Value! ● Bagaimana memenuhi kebutuhan?
● Bagaimana menyelesaikan masalah?
Memahami cara melakukan penawaran.

Do Not 3. Selesaikan 'SAmpaikan'

● Solusi yang dimiliki
Talk ● Keuntungan menggunakan system
● Harga & Pembayaran
Price, ● Cakupan solusi yang diberikan

4. Follow-up 'TAnyakan'
Talk ● Bagaimana respon yang diberikan?
● Apakah menyelesaikan permasalahan yang ada?
Value!
Memahami cara melakukan penawaran, pitching, negosiasi, follow up untuk pelanggan/klien, baik melalui call,
email, chat, LinkedIn, dll.

1. Kapan kita harus melakukan FU?

● Kapanpun boleh, asalkan appropriate

2. Kapan kita harus Stop melakukan FU?

● Simple, Saat mendapatkan konfirmasi penolakan, tetapi
bukan Stop melanikan Postpone

3. Cara terbaik melakukan FU?

● Setiap cara baik, tetapi secara continue lebih baik?
Memahami cara menangani rejection dan setbacks dalam proses approach

Tipe Penolakan (Rejection)

● Keberatan yang Tidak Berdasar ● Keberatan sebagai Alasan

a. Merasa (Sedang tidak) membutuhkan a. Konsumen menginginkan sesuatu
b. Membutuhkan tetapi tidak ingin membeli
c. Tidak suka dengan Layanan/Produk

● Keberatan yang Rasional ● Keberatan karena Tidak Tahu

a. Informasi update layanan/produk
a. Fungsi Layanan
b. Kualitas Layanan
c. Layanan/Produk
d. Syarat Pembayaran & Harga
e. Attitude Pemberi Layanan
f. Kredibilitas Perusahaan
Memahami cara menangani rejection dan setbacks dalam proses approach

Bersikap terhadap penolakan (Behaviour)

● Bersikap Bijaksana
● Mendengarkan dengan Empathy
● Menggali Problem yang Sebenarnya
● Saat yang Tepat Untuk Memberikan Penjelasan

Penolakan menjadi penerimaan (Rejection <> Acceptance)

● Teknik Penjelasan (Explanation)

● Teknik Pertanyaan (Question)
● Teknik Pembenaran (Justification)
● Teknik Ya..., Tetapi (Yes - But)
● Teknik Bantahan Langsung (Direct Denial)
Memahami cara menangani rejection dan setbacks dalam proses approach

Mini Game - Practice!

1. Teknik Penjelasan (Explanation)

2. Teknik Pertanyaan (Question)
3. Teknik Pembenaran (Justification)
4. Teknik Ya..., Tetapi (Yes - But)
5. Teknik Bantahan Langsung (Direct Denial)
Memahami cara menangani rejection dan setbacks dalam proses approach

Mini Game - Practice!

1. Teknik Penjelasan (Explanation)

2. Teknik Pertanyaan (Question)
3. Teknik Pembenaran (Justification)
4. Teknik Ya..., Tetapi (Yes - But)
5. Teknik Bantahan Langsung (Direct Denial)
Memahami cara mencari networking yang tepat

Tipe-Tipe Business Networking

● Casual Contact Networks
● Strong Contact Networks
● Community Service Clubs
● Professional Association
● Online Networking
“Hari ini, keberhasilan seorang Business Development bergantung
pada relasi yang dibangun dan memanfaatkannya untuk
mendapatkan prospek baru. Hubungan relasi yang terjalin dapat
menjadi tulang punggung jaringan bisnis, jadi sangatlah penting bagi
untuk terus mengembangkan dan memeliharanya”
https://www.asme.org/topics-resources/content/5-ways-to-build-your-business-network

Tips Melakukan Business Network

● Selalu cari referal

● Gunakan Testimonial
● Berpartisipasi dalam Industry Meetings
● Blog (Credibility)
● Be Social (Prepare Online Presence)
Memahami cara memenangkan proyek/mendatangkan pelanggan (Closing)

7 Teknik melakukan Closing

Tradisional!

1. Now or Never Closes

2. Summary Closes
3. Sharp Angle Closes

Moderen!

1. Question Closes
2. Assumptive Closes
3. Takeaway
4. Closes Soft Closes
Memahami cara memenangkan proyek/mendatangkan pelanggan (Closing)

Now or Never Closes

Contoh: “Harga ini hanya berlaku hari ini” "Kami berikan extra 20% discount
bagi customer melakukan pembayaran hari ini” “Jika proses pembayaran
hari ini saya akan dahulukan untuk .... ”

Summary Closes

Contoh: “Baik, dari program dan penawaran yang kami berikan serta
extra keuntungan yang akan didapatkan, dan gratis biaya 'Pendaftaran',
dari bapak ibu plannya akan mulai digunakan kapan?”

Sharp Angle Closes

Contoh: Apa bisa mas saya dapat extra tambahan jam dan diskon
harga karena....,

Perlihatkan effort untuk bisa mengakomodir permintaan dan

tanyakan:

"Seharusnya yang saya jelaskan di awal sudah maksimal untuk

diberikan, saya usahakan bantu, Saat saya berikan apakah bisa
melakukan pembayaran per hari ini?"
Memahami cara memenangkan proyek/mendatangkan pelanggan (Closing)
Question Closes
Contoh: “Menurut bapak/ibu, dari program yang
kami provide apakah sesuai dengan yang
dibutuhkan? atau menyelesaikan permasalahan
yang dihadapai”
Pertanyaan lainnya: “Bapak/ibu kira-kira
penyebab prgram kami kurang bisa cocok dengan
kebutuhannya?"
Assumptive Closes
Contoh: "Apakah layanan kami sesuai dengan
yang dibutuhkan saat ini?" Saat anda hanya
memberikan brief informasi tanyakan, "Apakah
program belajar seperti ini yang Ibu cari?
Takeaway Closes
Contoh: Ketika mainan yang anda ambil dari balita, saat
itulah ia akan menginginkan mainan tersebut lebih dari
Sebelumnya.
"Saat mereka menolak harganya, lalu berikan discount
dan hapus kelebihan dan layanan yang anda provide,
saat itulah kemungkinan besar calon pembeli akan
menanyakan part yang di hapus dibanding yang tertulis.
Soft Closes
Contoh "Presentase kenaikan prestasi anak disekolah
saat mengikuti program kami adalah diatas 90% dan
keberhasilan meningkatkan kemampuan kognitif anak
sebesar 80%"
"Presentase kelulusan SBMPTN atau Score bahasa
diatas 550 adalah 90% dengan garansi uang kembali
atau gratis sampai lulus" Apakah tertarik untuk saya
jelaskan lebih lanjut?
Memahami LinkedIn dan media sosial sebagai sales navigator

Linkedin as a Sales Navigator

● Unlimited People & Company

● Searches 50 inmails credits per month.
See up to 2500 results (VS 1000 with
Premium)
● Advanced search filters
● Lead & Account List creation
● Alerts on Lead & Account activities
● Lead Generation Automation with Saved
Searches
Memahami LinkedIn dan media sosial sebagai sales navigator
Memahami penggunaan SaaS, PaaS, dan IaaS.

Setiap model layanan cloud mencakup kebutuhan

pengguna dan perusahaan yang berbeda, dan
memberikan tingkat kontrol, keamanan, dan
skalabilitas yang berbeda.

https://www.stackscale.com/blog/cloud-service-models/

IaaS (Infrastructure as a Service) adalah

model layanan cloud yang menawarkan
tingkat kontrol yang lebih tinggi dibandingkan
dengan solusi lokal.

PaaS (Platform as a Service) membuat

proses pengembangan dan penerapan
aplikasi menjadi lebih sederhana dan hemat
biaya.

SaaS (Software as a Service) membuat

kolaborasi antar tim dan akses ke aplikasi
perangkat lunak menjadi lebih mudah
Memahami cara menentukan price/rate
Memahami cara menentukan price/rate
Memahami cara menentukan price/rate
Selamat, kamu telah menyelesaikan sesi Business Development!

Terima Kasih!
Sampai berjumpa di kelas Business Development lainnya! 💵🚀󰞦