1

MODUL PERKULIAHAN

Manajemen
Penjualan
(W322100018)

Salesforce Training
(Pelatihan Salesforce)

Abstrak Sub-CPMK
Pelatihan dapat didefinisikan sebagai proses Peserta kuliah mampu menjelaskan Konsep Pelatihan khususnya
peningkatan pengetahuan dan keterampilan dalam manajemen penjualan pada sebuah perusahaan.-
tenaga kerja secara keseluruhan dan tenaga
penjualan secara khusus untuk memungkinkan
mereka melakukan pekerjaan mereka secara
efisien dan efektif..-

FAKULTAS PROGRAM STUDI TATAP MUKA DISUSUN OLEH

RASYID, R.M., S.E., M.M.

Fakultas EKONOMI & BISNIS
(FEB)
Program Studi
MANAJEMEN-S1 09
 Konsep Pelatihan Salesforce
Pendahuluan

Bahwasanya karyawan adalah aset terbesar perusahaan. Oleh karena itu, berinvestasi
dalam pelatihan dan pengembangan mereka adalah kunci untuk mempertahankan
pertumbuhan dan kesuksesan bisnis. Komitmen ini masuk akal ketika perusahaan
mempertimbangkan proses panjang yang dilakukan bisnis untuk merekrut dan
mempekerjakan staf yang memenuhi syarat. Namun, seringkali, penekanan pada
kepedulian terhadap pengembangan profesional karyawan berakhir setelah mereka
dipekerjakan.

Studi menunjukkan bahwa organisasi yang terlibat dalam pengembangan karyawan

mengalami peningkatan penjualan dan laba berlipat ganda dibandingkan dengan
organisasi yang tidak berkomitmen pada keterlibatan karyawan. Pelatihan dan
pengembangan khusus mendorong keterlibatan karyawan, dan tenaga kerja yang lebih
efisien, kompetitif, dan terlibat sangat penting untuk kinerja keuangan perusahaan Anda.
Selanjutnya, 93% karyawan akan tinggal lebih lama ketika perusahaan berinvestasi dalam
pengembangan karir. Pelatihan dan pengembangan membantu perusahaan mendapatkan
dan mempertahankan talenta terbaik, meningkatkan kepuasan dan moral kerja,
meningkatkan produktivitas, dan memperoleh lebih banyak keuntungan. Selain itu, bisnis
yang memiliki karyawan yang tertarik dan berdedikasi secara aktif akan mendapatkan
tingkat ketidakhadiran 41 persen lebih rendah, dan produktivitas 17 persen lebih tinggi.

Pengertian Pelatihan & Pengembangan

Pelatihan dapat didefinisikan sebagai proses peningkatan pengetahuan dan keterampilan

tenaga kerja secara keseluruhan dan tenaga penjualan secara khusus untuk
memungkinkan mereka melakukan pekerjaan mereka secara efisien dan efektif. Oleh
karena itu, pelatihan adalah suatu proses di mana seorang individu memperoleh
keterampilan dan pengetahuan yang berhubungan dengan pekerjaan. Biaya pelatihan
dapat menjadi signifikan dalam bisnis apa pun. Namun, banyak pemberi kerja bersedia
menanggung biaya ini karena mereka mengharapkan bisnis mereka mendapat manfaat
dari pengembangan dan kemajuan karyawan.

Dalam manajemen penjualan adalah sangat penting bagaimana untuk menciptakan tenaga
penjualan yang memiliki kemampuan tinggi dalam mendukung program-program

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

2 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
pemasaran dan penjualan perusahaan. Setiap perusahaan yang mempekerjakan tenaga
penjualan memiliki kebutuhan untuk melakukan pelatihan kepada tenaga penjualan mereka
baik bagi yang baru maupun yang sudah lama. Mengapa demikian? Terdapat beberapa
alasan mengapa pelatihan tenaga penjualan tersebut diperlukan antara lain:

 Menurunkan tingkat Turn Over, sebagai akibat dari kegagalan kerja dan motivasi;

 Meningkatkan hubungan dengan pelanggan. Dalam Relationship Marketing

mengharuskan upaya membangun pelanggan telah menjadi tugas tenaga
penjualan sehingga perlu diberi bekal kemampuan kerja;

 Menciptakan semangat kerja yang baik dan kepercayaan diri bagi tenaga penjualan;

 Sebagai kontrol dan pesan bagi tenaga penjualan untuk tetap konsisten;

Terdapat beberapa hal yang perlu dilakukan manajemen untuk menciptakan pelatihan yang
efektif dan efisien. Ada beberapa langkah yang perlu dilakukan secara sistematis dalam
mengelola pelatihan tersebut, seperti pada gambar 9.1. berikut.

Pada tahap pertama perlu dilakukan Perencanaan Pelatihan yang terdiri dari Penilaian
Kebutuhan Pelatihan, menentukan Tujuan Pelatihan dan menetapkan Anggaran Pelatihan.
Pada Tahap kedua, perlu disusun Program Pelatihan yang terdiri dari topik (topics)
pelatihan, tempat (where) pelatihan, metode (methods) latihan dan pelatih (trainers) yang
akan digunakan. Tahap ketiga, diperlukan untuk mengetahui hasil dari pelaksanaan
pelatihan (evaluation) yang untuk kemudian tahap keempat, perlu ditindak lanjuti (follow-
up) agar pelatihan benar-benar dapat memberikan hasil maksimal bagi kepentingan
manajemen penjualan khususnya dan perusahaan secara menyeluruh.

Merencanakan Pelatihan

Pada prinsipnya pelatihan penjualan didesain untuk mengubah atau membentuk perilaku
tenaga penjualan yang lebih efisien di dalam pencapaian tujuan tugas mereka. Pelatihan
akan memberikan kesempatan bagi tenaga penjualan untuk dapat memiliki pengetahuan
(knowledge), ketrampilan (skill), sikap (attitude) dan budaya (culture) yang mendukung
pelaksanaan tugas mereka. Semua hal tersebut harus didukung oleh perencanaan yang
baik.

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

3 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
 Gambar 9.1. Pengelolaan Pelatihan

Penilaian Kebutuhan Pelatihan

Terdapat berbagai analisis yang diperlukan untuk mengetahui kebutuhan pelatihan

bagi tenaga penjualan. Analisis kebutuhan tersebut dapat dilakukan melalui analisis
terhadap:

 Tujuan Manajemen;
 Survei dan Pengamatan Tenaga Penjualan;
 Informasi Pelanggan;
 Catatan Perusahaan;
 Dan lain-lain.

Tujuan manajemen sangat mempengaruhi jenis pekerjaan dan tindakan yang dibutuhkan
dari setiap elemen organisasinya. Tujuan ini merupakan hasil dari pengamatan perubahan
lingkungan bisnis, peta persaingan yang pada akhirnya juga turut mengubah strategi
perusahaan. Perubahan ini sering kali juga menuntut berubahnya tujuan penjualan.
Misalnya terjadinya peralihan dari transactional relationship menjadi consultative
relationship. Perubahan tersebut jelas menuntut perubahan cara kerja tenaga penjualan

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

4 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
yang tadinya hanya sekedar untuk dapat menjual bergeser menjadi tenaga konsultan bagi
pelanggan perusahaan.

Selain memperhatikan perubahan tujuan manajemen, kebutuhan pelatihan juga dapat

diketahui dari pengamatan dan survei terhadap tenaga penjualan. Beberapa metode yang
dapat dilakukan dalam pengamatan dan survei ini adalah:

 Questionnaire, yaitu melalui lembar isian tertulis yang harus dilakukan oleh tenaga
penjualan mengenai tugas dan pekerjaan yang telah mereka lakukan;
 Interviews, yaitu wawancara yang disediakan khusus untuk ini atau melalui
pertemuan-pertemuan tenaga penjualan perusahaan;
 Melakukan observasi lapangan, yaitu mengikuti tenaga penjualan ketika melakukan
tugasnya di lapangan.

Dari metode tersebut manajemen akan memperoleh gambaran tentang bagaimana kondisi
lapangan dan kemampuan tenaga penjualannya, apakah sesuai atau perlu untuk
ditingkatkan melalui pelatihan.

Kebutuhan pelatihan juga dapat diketahui melalui informasi dari pelanggan. Seperti, hal apa
sajakah yang diharapkan pelanggan untuk diperoleh dari tenaga penjualan perusahaan
sebagai layanan tambahan dari perusahaan. Selain itu dapat juga menanyakan bagaimana
tanggapan pelanggan tentang layanan yang telah diberikan oleh tenaga penjualan
perusahaan selama ini. Informasi ini dapat diperoleh melalui teknik FGD (Focus Group
Discussion) dengan para pelanggan.

Catatan internal perusahaan juga dapat digunakan untuk menilai kebutuhan pelatihan
tenaga penjualan yaitu melalui analisis terhadap data penjualan, laba dan laporan aktivitas
penjualan. Analisis terhadap data tersebut akan memberikan informasi apakah semua
tugas dan target yang telah diberikan dapat dicapai oleh tim penjualan dengan baik.

Menetapkan Tujuan Pelatihan

Setelah memahami kebutuhan pelatihan maka manajemen akan dapat menentukan

tujuan apakah yang akan diharapkan dari suatu program pelatihan yang akan dilakukan
pada masa yang akan datang. Tujuan ditetapkan agar program pelatihan yang akan
disusun nanti benar-benar dapat memenuhi kepentingan manajemen. Terdapat beberapa
hal yang perlu diperhatikan dalam menetapkan tujuan, yaitu:

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

5 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
  Tujuan harus spesifik dan jelas.
 Dapat terukur.
 Berarti bagi pencapaian tujuan perusahaan secara keseluruhan.
 Relevan dan konsisten.

Penetapan tujuan ini sangat membantu untuk memperoleh dukungan komitmen dari
manajer untuk menyediakan sumber daya (misalnya anggaran) yang dibutuhkan dalam
pelatihan.

Penentuan Anggaran Pelatihan

Berapa jumlah anggaran yang harus ditetapkan sangat tergantung kepada jenis pelatihan
dan lama waktu yang dibutuhkan. Kedua hal tersebut juga dipengaruhi oleh kebijakan
penempatan tenaga penjualan sebelumnya seperti kualifikasi tenaga penjualan yang
diterima. Anggaran pelatihan diperuntukkan untuk pelatihan tenaga penjualan baru maupun
tenaga penjualan yang sekarang ada di dalam perusahaan. Untuk tenaga penjualan baru,
diperlukan untuk pelatihan dasar yang dibutuhkan dalam pelaksanaan tugas sedangkan
bagi tenaga penjualan lama adalah untuk peningkatan kemampuan dan penyesuaian
terhadap perubahan lingkungan penjualan serta untuk mempersiapkan mereka untuk
mencapai tingkatan karir yang lebih tinggi.

Metode apa yang akan digunakan dalam penetapan anggaran, sangat tergantung pada
kondisi masing-masing perusahaan. Namun, secara ideal anggaran ditetapkan
berdasarkan kebutuhan pelatihan itu sendiri dan bukan atas dasar alokasi dana yang lebih
menekankan pada ketersediaan anggaran yang disediakan.

Menyusun Program Pelatihan

Setelah anggaran pelatihan ditetapkan dapatlah sekarang manajemen menetapkan

program pelatihan yang akan dilaksanakan. Program pelatihan ini terdiri dari :

 Topik yang akan diberikan.

 Tempat Pelaksanaan.
 Metode pelatihan apa yang akan digunakan.
 Siapa Pelatih yang akan memberikan pelatihan.

Setiap hal diatas saling terkait satu sama lainnya, karena topik tertentu membutuhkan
persyaratan metode dan tempat yang diperlukan dan pelatih yang digunakan.

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

6 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
Topik Pelatihan

Topik pelatihan yang perlu diberikan sangat tergantung pada beberapa hal antara
lain yaitu:

 Tujuan pelatihan.
 Jenis produk yang dijual.
 Latar belakang peserta latihan.

Perusahaan yang menjual produk yang bersifat kompleks dan rumit tentunya pelatihan
penguasaan tenaga penjualan terhadap teknologi produk sangat diperlukan. Begitu juga
dengan pemahaman tenaga penjualan tentang konsumen yang akan dilayaninya.

Secara umum topik pelatihan dapat dibagi atas beberapa kelompok yaitu:

1. Product Knowledge. Yaitu meningkatkan pemahaman tenaga penjualan terhadap

produk-produk perusahaan yang akan dijual.

2. Selling. Yaitu untuk meningkatkan kemampuan menjual tenaga penjualan dalam

hal menjual dan membangun hubungan dengan pelanggan.

3. Improving team work. Pelaksanaan tugas penjualan yaitu bagaimana tenaga

penjualan mampu bekerja secara tim.

4. Customer dan Market Information. Memberikan pemahaman tenaga penjualan

tentang kondisi pasar, persaingan, sistem penjualan dan pelanggan yang dilayani.

5. Company Orientation. Yaitu diperlukan bagi tenaga penjualan baru agar mengenal
perusahaan tempat kerja barunya dan benar-benar siap untuk menjalankan
tugasnya.

6. Topik khusus yang diperlukan pada pekerjaan penjualan tertentu.

Tempat dan fasilitas Pelatihan

Tempat pelatihan ini sangat tergantung bentuk dan metode pelatihan yang akan
dilaksanakan. Apakah pelatihan harus berada pada kondisi yang sesungguhnya atau dapat
dilakukan dengan cara simulasi. Persoalan sentralisasi atau desentralisasi pelatihan juga
akan mempengaruhi di mana pelatihan tersebut akan dilaksanakan.

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

7 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
Sentralisasi pelatihan (Centralized Training) perlu dipertimbangkan penggunaannya
apabila semua tenaga penjualan yang harus dilatih harus dilakukan pada satu lokasi
tertentu. Cara ini memberikan keuntungan yaitu diperolehnya kualitas dan konsistensi
pelatihan yang cukup tinggi. Hal ini disebabkan karena didorong oleh pelatih (trainer) yang
terspesialisasi dan berpengalaman, desain materi pelatihan dan peralatan yang dapat
dibuat lebih lengkap dan memadai. Selain itu, standarisasi keahlian juga dapat dijaga pada
setiap peserta pelatihan. Namun demikian pelatihan yang tersentralisasi ini cenderung
membutuhkan biaya relatif tinggi dan waktu yang relatif lebih panjang. Hal ini disebabkan
karena adanya kebutuhan biaya perjalanan peserta pelatihan dan juga pelatih.

Desentralisasi pelatihan (Decentralized Training) terjadi bila masing-masing unit dan

cabang diberikan wewenang untuk melaksanakan dan memberikan pelatihan untuk tenaga
penjualannya sendriri. Hal ini dapat mengurangi dan menghemat pembiayaan juga waktu,
namun sulit untuk menciptakan standar pelatihan. Persoalan lain dalam lokasi pelatihan
adalah, apakah lebih baik untuk melakukan pelatihan langsung di lapangan (on the job
training) atau di dalam ruangan dengan melakukan simulasi (in-house training). Sebagian
besar pelatihan tenaga penjualan lebih diyakini keberhasilan apabila peserta pelatihan
berhadapan dengan keadaan sesungguhnya. Namun cara ini memiliki kelemahan jika
terjadi kegagalan di lapangan yang tentunya biayanya relatif sulit dihitung.

Fasilitas pelatihan pada lokasi juga menentukan keberhasilan pelatihan. Fasilitas tersebut
meliputi:

 Space. Luas yang layak, model tempat duduk, ruang peragaan/demo, tempat istirahat
dan lain-lain.
 Sound. Bagiamana suara di dalam ruangan pelatihan dapat diatur sesuai dengan
kebutuhan perlatihan.
 Ventilation (Sirkulasi udara);
 Lighting (Pencahayaan);
 Equipment (Perlengkapan).

Pelatih (Trainer)

Keragaman materi dan tujuan pelatihan sehingga membutuhkan pelatih yang beragam
juga. Sebenarnya, secara tidak langsung, saat di lapangan, tenaga penjualan mendapatkan
bimbingan dari supervisor-nya namun hal itu belum tentu dapat berjalan bila belum memiliki
dasar yang cukup. Pelatih tenaga penjualan dapat diperankan oleh:

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

8 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
  Staff Specialists (Staf atau karyawan yang memiliki keahlian);
 Outside Specialists (Pelatih dari luar perusahaan);
 Line Executives.(Eksekutif perusahaan yang bersangkutan)

Mengevaluasi Pelatihan

Pelatihan perlu untuk dievaluasi karena sangat diperlukan untuk pengembangan dan
perbaikan pelatihan di masa yang akan datang. Evaluasi pelatihan ini dapat dilakukan pada
empat tingkat evaluasi yaitu :

1. Reactions. Yaitu mengevaluasi bagaimanakah respon peserta terhadap pelatihan

seperti apakah mereka puas dengan pelatihan yang dijalankan tersebut.

2. Learning. Evaluasi dilakukan dengan melihat perubahan yang terjadi atas diri peserta
dalam hal sikap, pengetahuan dan keterampilan. Pengukuran ini dilakukan sebelum
dan sesudah pelatihan.

3. Behaviour. Apakah pelatihan tersebut membawa perubahan perilaku di tempat kerja.

Untuk hal ini dapat dengan melakukan pengukuran dengan menanyakan pada tenaga
penjualan itu sendiri, manajer dan pelanggan.

4. Result. Evaluasi terhadap hasil yang diperoleh perusahaan seperti membandingkan

hasil penjualan, laba (profit), pelanggan baru ataupun penurunan biaya (efisiensi).

Menindaklanjuti Pelatihan

Salah satu kesalahan terbesar dari manajemen adalah jika setelah pelatihan tidak
dilakukan tindak lanjut. Pelatihan bukanlah pekerjaan di kelas dan pertemuan pelatihan saja
namun juga harus menyatukan dengan pelaksanaan yang ada di lapangan. Para manajer
perlu untuk mendiskusikan hasil pelatihan dengan tenaga penjualan dan menerapkannya.
Oleh karena itu, hasil eveluasi terhadap pelatihan juga perlu untuk ditindak lanjuti untuk
dapat memperbaiki program dan kinerja pelatihan untuk masa yang akan datang.

Analisis Kesenjangan

Rencana dibuat untuk kegiatan yang akan dilakukan organisasi. Sumber daya keuangan
yang tersedia diputuskan dalam proses anggaran. Sebuah rencana juga harus dibuat untuk
memiliki orang-orang dengan keterampilan yang tepat pada waktu yang tepat. Berikut cara
untuk mengidentifikasi kebutuhan kompetensi, melalui mengidentifikasi kesenjangan

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

9 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
antara apa yang telah diketahui karyawan dan apa yang harus mereka ketahui di berbagai
bidang. Bidang harus diidentifikasi berdasarkan proses bisnis di perusahaan dan tugas
utama yang harus dilakukan, diambil dari Rencana Induk Perusahaan atau dokumen lain
yang menguraikan pencapaian utama yang akan diraih. Tugas utama harus dibagi menjadi
tugas yang lebih kecil yang dapat diberikan kepada satu orang atau satu tim.

Gagasan utama dari analisis kesenjangan adalah untuk mengisi informasi tentang
kompetensi apa yang kita miliki, apa yang kita butuhkan dan bagaimana kita bisa
mendapatkan apa yang masih harus kita peroleh agar apa yang kita butuhkan dapat
terpenuhi. di berbagai bidang umumnya dan di bidang penjualan khususnya.

Kompetensi tidak bersifat statis. Dengan sering menggunakannya akan membuatnya tetap
hidup dan berkembang. Seringkali dibutuhkan penyegaran, pembaruan ataupun ada
perkembangan baru di suatu bidang. Dengan demikian pelatihan dan pengembangan
secara tersirat merupakan cara mengingatkan tentang apa yang sudah kita ketahui dan
juga sebagai cara untuk memotivasi atau memberi penghargaan kepada karyawan.

Ada tiga tantangan dalam kaitannya dengan pelatihan yang harus diperhatikan untuk masa
yang akan datang.

Membangun Komitmen

Semakin baik kita melatih tenaga penjualan kita, maka akan semakin menarik mereka bagi
organisasi lain dan semakin banyak kemungkinan yang mereka miliki untuk memilih
pekerjaan. Pada saat yang sama, tenaga penjualan yang merasa bahwa organisasi mereka
memberi mereka sesuatu – seperti pelatihan, tugas yang menarik, atau gaji yang lebih tinggi
– maka kemungkinan besar akan setia kepada organisasi mereka. Mereka tidak hanya
merasa berkewajiban untuk bekerja keras, tetapi mereka juga ingin memberikan sesuatu
sebagai balasan kepada organisasi. Komitmen ini merupakan potensi yang tidak disadari
oleh kebanyakan organisasi.

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

10 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
Materi Pelatihan

Banyak materi pelatihan yang tersedia yang cenderung kurang dimanfaatkan secara
maksimal. Materi pelatihan harus dibagikan sebagai kebaikan bersama dan tidak akan
kehilangan nilai ketika digunakan oleh orang lain.

Motivasi untuk Berbagi Pengetahuan

Berbagi pengetahuan dalam beberapa budaya tidak dianggap sebagai strategi yang baik
untuk sukses dalam suatu organisasi. Jika kita memberikan pengetahuan kita, mungkin
orang lain akan lebih berhasil dari kita dan mungkin akan mencapai lebih jauh dari kita. Ini
merupakan hal yang kontraproduktif dari sudut pandang organisasi. Untuk membuat tenaga
penjualan yang kompeten mau mengajar dan melatih rekan-rekan mereka, mereka harus
melihatnya sebagai suatu hal yang baik untuk dilakukan. Beberapa hal yang memotivasi
untuk mengajar adalah komitmen dan kewajiban terhadap organisasi, status dan insentif
keuangan. Ini adalah alat yang harus kita gunakan.-

Daftar Pustaka
Chunawalla, S. A. 2011. Sales Management. 11th edition. Mumbai: Himalaya Publishing
House

Dannenberg, H. & Zupancic, D. 2009. Excellence in Sales: Optimising Customer and Sales
Management. Wiesbaden, Germany: Gabler

Guru Jambheshwar University of Science & Technology. Sales Management. Hisar,

Haryana, India

Ingram, LaForge, Avila, Schwepker, Williams. 2020. Sales Management: Analysis and
Decision Making. 10th edition. Mason, USA: Thomson South-Western

Jobber, D., Lancaster, G. & Le Meunier-FitzHugh, K. 2019. Selling and Sales Management.
11th edition. Harlow, England: Pearson Education Limited

Johnston, M.W. & Marshall, G.W. 2016. Sales Force Management: Leadership, Innovation,
Technology. New York: Routledge

Marshall, G.W., Moncrief, W.C., Rudd, J.M. & Lee, Nick. “Revolution in Sales: The Impact
of Social Media and Related Technology on the Selling Environment,” Journal of
Personal Selling & Sales Management 32 (Summer 2012), pp. 351–365.

Moncrief, W.C. & Marshall, G.W., Lassk, F.G. “A Contemporary Taxonomy of Sales
Positions,” Journal of Personal Selling & Sales Management 26, no. 1 (January
2006), pp. 56–65.

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

11 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/
Piercy, N. F., & Lane, N. 2009. Strategic Customer Management: Strategizing the Sales
Organization. New York: Oxford University Press Inc.

Schwartz, Matthew. 2006. Fundamentals of Sales Management. New York, USA: AMACOM

Singh, Pavitar Parkash (ed). Sales Management. Phagwara, Punjab, India: Lovely
Professional University

Swastha, Basu. 2012. Manajemen Penjualan. Yogyakarta: BPFE

Tracy, Brian. 2004. The Psychology of Selling. Nashville, USA: Thomas Nelson

https://www.pipedrive.com/en/blog/sales-management (accessed, August 27, 2021)

https://www.indeed.com/career-advice/career-development/objectives-of-sales-
management (accessed, August 27, 2021).-

2021 Manajemen Penjualan Biro Bahan Ajar E-learning dan MKCU

12 RASYID, R.M., S.E., M.M. http://pbael.mercubuana.ac.id/