TUGAS PERTEMUAN 2 MANAJEMEN PEMASARAN II

ANISYA DEWI KUSMARDIANTO (NIM. 022002006504)

S1 MANAJEMEN EKSTENSI – MATA KULIAH MANAJEMEN PEMASARAN II

I. BUSINESS UNIT STRATEGIC PLANNING

A. Product Planning : The Nature and Contents of a Marketing Plan

 Executive Summary and Table of Content
Executive Summary merupakan sebuah sesi pembuka dalam perencanaan
pemasaran. Bagian ini menggambarkan tujuan utama dan rekomendasi-
rekomendasi yang akan diterapkan dalam rencana. Executive Summary akan
membantu para top management untuk mendapatkan poin utama dari sebuah
perencanaan dengan cepat. Sebuah tabel berisi konten biasanya tercantum
bersama dengan Executive Summary.
 Situation Analysis
Kondisi pasar saat ini merupakan bagian penting utama dari sebuah perencanaan,
karena bagian ini menggambarkan pasar yang dituju dan posisi perusahaan di
pasar saat ini. Bagian ini meliputi informasi tentang sebuah pasar, performa
produk, competitor dan distribusi produk dalam pasar. Bagian ini juga berisi
deskripsi pasar yang mendefinisikan pasar, termasuk segmen pasar utama.
Perencana pasar memperkirakan ukuran pasar secara keseluruhan dan segmen
untuk beberapa tahun sebelumnya dan kemudian meninjau kebutuhan dan faktor
pelanggan dalam lingkungan pemasaran yang dapat memengaruhi pembelian
pelanggan.
Kemudian ada juga ulasan produk, yang menunjukkan penjualan, harga, dan
margin kotor dari produk utama lini produk. Subbagian tentang persaingan
mengidentifikasi pesaing utama dan mengevaluasi strategi mereka untuk kualitas
produk, harga, distribusi, dan promosi. Ini juga menunjukkan perusahaan dan
masing-masing pesaingnya menyajikan pangsa pasar. Terakhir, subbagian tentang
distribusi menjelaskan tren penjualan terkini dan perubahan saluran utama
distribusi.
 Marketing Strategy
Di bagian rencana pemasaran ini, manajer menguraikan strategi pemasaran yang
luas atau "rencana permainan" untuk mencapai tujuan. Strategi pemasaran adalah
logika pemasaran yang digunakan unit bisnis untuk mencapai tujuan
pemasarannya.
Ini terdiri dari strategi khusus untuk pasar sasaran, positioning, bauran pemasaran,
dan tingkat pengeluaran pemasaran. Strategi pemasaran harus merinci segmen
pasar yang akan menjadi fokus perusahaan.
 Segmen ini berbeda dalam kebutuhan dan keinginan mereka, tanggapan terhadap
pemasaran, dan profitabilitas. Perusahaan akan pintar mengerahkan tenaga dan
energinya ke dalam segmen pasar tersebut; dapat memberikan pelayanan terbaik
dari perspektif kompetitif dan kemudian mengembangkan strategi pemasaran
untuk setiap segmen yang ditargetkan.
Manajer juga harus menguraikan elemen bauran pemasaran tertentu seperti
produk baru, penjualan lapangan, periklanan, promosi penjualan, harga, dan
distribusi. Manajer harus menjelaskan bagaimana setiap strategi menanggapi
ancaman, peluang, dan masalah kritis yang dijabarkan sebelumnya dalam rencana.
 Financial Projections
Rencana tindakan memungkinkan manajer untuk membuat anggaran pemasaran
pendukung yang pada dasarnya adalah laporan laba rugi yang diproyeksikan. Ini
menunjukkan perkiraan jumlah unit yang akan dijual dan harga bersih rata-rata
untuk pendapatan.
Di sisi biaya menunjukkan harga pokok produksi, distribusi fisik, dan pemasaran.
Perbedaannya adalah keuntungan yang diproyeksikan. Manajemen puncak akan
meninjau anggaran dan menyetujui atau memodifikasinya.
Setelah disetujui, anggaran didasarkan pada pembelian bahan, penjadwalan
produksi, perencanaan personel, dan operasi pemasaran. Penganggaran bisa
sangat sulit, dan metode penganggaran berkisar dari "aturan praktis" sederhana
hingga model komputer yang kompleks.
 Implementation Control
Kontrol adalah bagian terakhir dari rencana pemasaran. Ini menguraikan metode
kontrol yang akan digunakan untuk memantau perkembangan. Tujuan dan
anggaran ditetapkan untuk jangka waktu tertentu. Ini memungkinkan manajemen
untuk meninjau hasil setiap periode dan mengidentifikasi bisnis atau produk yang
tidak memenuhi tujuan mereka.
Orang yang bertanggung jawab untuk mengelola bisnis dan produk ini harus
menjelaskan masalah ini dan tindakan korektifnya.

B. The Nature of High-Performance Businesses

 Stakeholder
Sebuah bisnis harus berusaha untuk memenuhi harapan minimum (ambang) dari
setiap kelompok pemangku kepentingan. Pada saat yang sama, perusahaan dapat
bertujuan untuk memberikan tingkat kepuasan di atas minimum untuk pemangku
kepentingan yang berbeda. Misalnya, perusahaan mungkin bertujuan untuk
menyenangkan pelanggannya, bekerja dengan baik untuk karyawannya, dan
memberikan tingkat kepuasan ambang kepada pemasoknya. Dalam menetapkan
level ini, perusahaan harus berhati-hati untuk tidak melanggar rasa keadilan
berbagai kelompok pemangku kepentingan tentang perlakuan relatif yang mereka
dapatkan.

Ada hubungan dinamis yang menghubungkan kelompok pemangku kepentingan.

Perusahaan yang progresif menciptakan tingkat kepuasan karyawan yang tinggi,
yang mengarahkan karyawan untuk terus melakukan perbaikan serta inovasi
terobosan. Hasilnya adalah produk dan layanan berkualitas lebih tinggi, yang
menciptakan kepuasan pelanggan yang tinggi. Kepuasan pelanggan mengarah
pada bisnis yang berulang dan oleh karena itu pertumbuhan dan keuntungan yang
lebih tinggi, keduanya memberikan kepuasan pemegang saham yang tinggi.
Siklus kepuasan pemegang saham yang tinggi kembali dan memungkinkan
membangun lingkungan yang lebih berkualitas bagi karyawan.
 Processes
Perusahaan dapat mencapai tujuan kepuasannya hanya dengan mengelola dan
menghubungkan proses kerja. Pekerjaan perusahaan secara tradisional dilakukan
di departemen. Tetapi organisasi departemen memiliki beberapa masalah.
Departemen biasanya beroperasi untuk memaksimalkan tujuan mereka sendiri,
belum tentu tujuan perusahaan. Dinding terkadang memisahkan departemen, dan
biasanya ada kerja sama yang kurang ideal antar departemen. Pekerjaan melambat
dan rencana diubah saat diteruskan dari departemen ke departemen.

Perusahaan berkinerja tinggi semakin memfokuskan kembali perhatian mereka

pada kebutuhan untuk mengelola proses bisnis inti seperti pengembangan produk
baru, pembuatan penjualan, dan pemenuhan pesanan. Mereka merekayasa ulang
alur kerja dan membangun tim lintas fungsi yang bertanggung jawab untuk setiap
proses.
 Resources
Dalam melakukan sebuah proses maka diperlukan sumber daya. Resource dapat
diartikan sebagai pekerja, material, mesin, informasi atau energy. Resource bisa
didapatkan dengan membeli, melakukan leasing atau menyewa. Beberapa
perusahaan telah memutuskan untuk melakukan outsourcing sumber daya yang
kurang kritis dan mengidentifikasi kompetensi inti dan menggunakannya sebagai
dasar untuk perencanaan strategis mereka. Sebelumnya, perusahaan akan
 mencoba memiliki seluruh sumber daya yang diperlukan. Saat ini, perusahaan
cenderung melakukan outsource untuk sumber daya yang tidak terlalu kritis untuk
meningkatkan kualitas dan melakukan cost reduction.
 Organization and Organizational Culture
Sebuah organisasi terdiri dari struktur perusahaan, kebijakan perusahaan dan
budaya perusahaan. Dalam pasar yang terus berubah, maka perusahaan harus
mampu beradaptasi.

C. Attracting and Retaining Customers

Sebagai pemilik perusahaan, Anda pasti sangat menyadari bahwa basis klien
Anda adalah sumber kehidupan bisnis Anda secara keseluruhan. Mendapatkan
pelanggan baru tidak diragukan lagi sangat mengasyikkan, dan aliran pelanggan
baru yang teratur memungkinkan Anda untuk mengembangkan bisnis dan
memenuhi visi perusahaan Anda. Namun, mempertahankan pelanggan yang
sudah ada sama pentingnya dan belum lagi, cara yang lebih murah untuk
meningkatkan bisnis Anda. Jadi, semakin banyak orang mendengar atau kembali
untuk produk atau layanan Anda, semakin tinggi peluang keuntungan Anda akan
meningkat.
 Computing the Cost of Lost Customers
Ini dapat dihitung dengan menjumlahkan semua biaya akuisisi Anda (pengeluaran
penjualan dan pemasaran) dan membaginya dengan jumlah pelanggan baru yang
diperoleh selama periode yang relevan. Terakhir, tambahkan kedua angka tersebut
dan Anda sekarang mengetahui biaya rata-rata kehilangan pelanggan.
 The Need for Customer Retention
Retensi pelanggan meningkatkan nilai umur pelanggan Anda dan meningkatkan
pendapatan Anda. Ini juga membantu Anda membangun hubungan yang luar
biasa dengan pelanggan Anda. Anda bukan hanya situs web atau toko lain.
Mereka mempercayai Anda dengan uang mereka karena Anda memberi mereka
nilai sebagai gantinya.
Pelanggan yang sudah ada secara signifikan lebih mungkin daripada rata-rata
konsumen untuk membelanjakan lebih banyak, membeli lebih banyak, dan
merekomendasikan merek Anda kepada orang lain. Meningkatkan retensi
pelanggan sebesar 5% dapat meningkatkan pendapatan perusahaan antara 25 dan
95%.
 Measure Customer Lifetime Value
Rumus paling sederhana untuk mengukur nilai umur pelanggan adalah total
pesanan rata-rata dikalikan dengan jumlah rata-rata pembelian dalam satu tahun
dikalikan dengan waktu retensi rata-rata dalam tahun. Ini memberikan nilai umur
rata-rata pelanggan berdasarkan data yang ada.
II. MARKETING STRATEGY PLANNING PROCESS

Strategi pemasaran dimulai dengan kondisi yang terjadi di luar pasar sasaran dan berpindah dari
faktor eksternal ke internal. Tiga pengendali internal yang mempengaruhi strategi pemasaran
adalah pelanggan, perusahaan itu sendiri, dan pesaing. Pelanggan adalah kontrol yang menjaga
perusahaan tetap berjalan dan mendapatkan keuntungan. Tanpa pelanggan tidak akan ada alasan
bagi bisnis untuk terus beroperasi. Perusahaan bergantung pada banyak faktor eksternal dan
harus fokus pada tujuannya dengan mendengarkan pelanggannya dan pasar yang ingin mereka
senangi. Terakhir, pesaing adalah faktor-faktor yang berlawanan dengan perusahaan dalam
pengaturan pasar. Persaingan menguntungkan karena membuat harga tetap konsisten dan rendah.
Persaingan membantu pasar.

Saat kita melewati faktor internal, perusahaan bertanggung jawab untuk mengonfigurasi analisis
S.W.O.T untuk memantau bagaimana bisnis berjalan dan untuk mengikuti perubahan besar yang
dihadapi perusahaan. S.W.O.T adalah singkatan dari Strengths, Weaknesses, Opportunities, dan
Threats. Memahami di mana perusahaan perlu meningkatkan sangat penting untuk umur
perusahaan.
Setelah bisnis menyelesaikan analisis S.W.O.T, mereka bertanggung jawab untuk memahami
Segmentasi / Penargetan dan Diferensiasi / Penempatan. Segmentasi mengacu pada
memasangkan individu menjadi kelompok berdasarkan minat yang sama dengan kesamaan
lainnya. Penargetan memastikan untuk melakukan segmentasi dengan benar sehingga perusahaan
dapat fokus pada minat yang terpisah namun memiliki pandangan yang baik tentang cara
memasarkan tujuan, produk, layanan perusahaan. Diferensiasi dan pemosisian adalah
kemampuan untuk dapat menentukan siapa yang berada dalam audiens terpisah yang akan dijual
oleh bisnis dan memposisikan mereka dengan cara yang meningkatkan pendapatan dan
meningkatkan penjualan.

Langkah terakhir dari strategi Pemasaran, adalah menentukan pasar sasaran. Pasar sasaran dibuat
dari empat keputusan bauran pemasaran yang dikenal sebagai empat P. Empat P adalah produk,
tempat, harga, dan promosi. Untuk memiliki bauran pemasaran yang sukses, perusahaan perlu
fokus pada keempat faktor ini.

III. CUSTOMER VALUE REFLECTS BENEFITS AND COSTS

Ada banyak persamaan dan model untuk mengukur nilai pelanggan. Yang paling sederhana
adalah ini:

Nilai Persepsi = Manfaat / Biaya yang Dipersepsikan

Dengan kata lain, untuk serangkaian manfaat tertentu, saat biaya naik, nilai yang dirasakan turun.

Ini adalah poin penting. Nilai tidak mengacu pada harga. Ini mengacu pada manfaat yang
dirasakan yang akan diperoleh dalam konteks harga. Biaya hanyalah sebagian dari persamaan.
Secara harfiah.

Dua produk identik dengan eksposur identik hanya dapat bersaing dalam hal biaya. Dua produk
yang dibedakan tidak harus bersaing dalam hal biaya. Produk tidak hanya dibedakan berdasarkan
fiturnya. Mereka juga bisa dibedakan karena mereknya. Jika Toyota mengeluarkan sebuah mobil,
Anda mungkin menganggapnya dapat diandalkan karena salah satu fitur merek utamanya adalah
keandalan. Jika produsen mobil lain merilis mobil yang hampir sama, mereka mungkin kesulitan
bersaing karena tidak memiliki persepsi pelanggan yang sama.

Hal yang sama berlaku untuk pemasaran konten. Sebagai contoh:

Nilai yang Dipersepsikan dari "Panduan Pemasar Web untuk Reddit" = Pembelajaran /
Waktu
Nilai yang dirasakan dari entri blog terbaru Anda dapat diukur dengan manfaat yang dirasakan
pembaca dari membaca konten (mis. Belajar) relatif terhadap waktu yang mereka butuhkan
untuk mendapatkan manfaat itu.

Nilai mencerminkan hubungan manfaat dengan biaya, atau apa yang Anda dapatkan atas apa
yang Anda berikan. Cara kreatif untuk memberikan nilai kepada pelanggan adalah dengan
terlibat dalam pembuatan nilai. Dalam hal ini, pelanggan dapat bertindak sebagai kolaborator
untuk menciptakan produk atau layanan.

IV. ELEMENTS OF THE MAKETING PROGRAM

(Penjelasan dari bagan)

Ketika target pasar sudah ditentukan dan Marketing Mix (Product, Price, Place, Promotion,
People, Physical Evidence, Process, Philosophy) sudah ditentukan maka terciptalah Marketing
Strategy. Ketika Marketing strategy sudah disertai dengan detail informasi waktu dan tenggat
waktu maka disitulah tercipta perencanaan marketing. Ketika sebuah marketing plan dibuat tidak
hanya satu tapi dalam beberapa strategi, maka terciptalah sebuah program pemasarahan
perusahaan.

***